如何提高店面的銷售

如何提高店面的銷售第一講、如何做好建材門市店長店長的自我管理1、業(yè)務能力管理：產(chǎn)品知識、裝修知識、設計知識、客戶心理、銷售技巧、培訓能力、管理能力2、時間管理：自我約束（嚴格、高標準要求自己，高效率完成工作）、計劃性（實現(xiàn)的方法、保障措施、應急預案、監(jiān)督措施、效果評估、經(jīng)驗總結(jié)）、統(tǒng)籌性3、自我激勵管理：主動、積極，經(jīng)常為自己調(diào)節(jié)打氣，相信付出總是有收獲的、堅持到最后就會成功，辦法總比問題多，人總是在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題再發(fā)現(xiàn)問題，再解決問題中成長。人的管理1、導購（駐店設計師）的管理：培訓、輪值、目標達成、績效考核2、顧客的管理：從哪里來？買什么？怎么賣？交朋友？3、設計師的管理：需要什么？別人在做什么？我能做什么？怎么做？4、工程客戶的管理：從哪里來？需要什么？我能做什么？怎么做？5、其他（項目經(jīng)理、監(jiān)理、施工員、泥水工）6、供應商：良好的溝通財務的管理1、固定支出：租金、稅金、工資、2、薪酬：提成、獎勵3、現(xiàn)金管理：定金、應收、應付賬款4、財務報表：銷售報表及財務分析商品的管理1、樣板的管理2、庫存產(chǎn)品的管理3、展示間的管理4、賣場生動化管理信息的管理1、顧客信息管理包括客流量、成交率、客戶增長率、單位顧客成交額等2、導購信息化管理人均銷售額、任務完成率、全勤率3、財務信息管理店面坪率（單位面積銷售金額）、費率、毛利率、凈利率4、商品信息管理庫存周轉(zhuǎn)率、單品銷售額、損耗率等5、市場信息管理第二講、店面的營銷與銷售技巧店面銷售知識與技能1、親和力2、主動性3、識別顧客4、溝通技巧（顧客舒服的溝通狀態(tài)）5、絕對掌握產(chǎn)品知識6、儀表與形象7、基礎禮儀8、快速應變9、善解人意親和力你的親和力決定顧客的感受親和力的體現(xiàn)：

1、輕松自然的微笑

2、專業(yè)禮貌的語氣

3、關心顧客的建議

4、近乎完美的全過程主動性性第一時時間接接觸顧顧客積極主主動表表（大膽膽溝通通）積極能能將很很多不不可能能變的的可能能：1、主動動接觸觸顧客客：體體現(xiàn)積積極與與親和和2、主動動問問問題：：調(diào)調(diào)查查顧客客需求求3、積極極面對對問題題：解解決問問題之之道4、積極極主動動道歉歉：減減輕顧顧客壓壓力5、絕對對表現(xiàn)現(xiàn)出對對工作作的熱熱愛識別顧顧客顧客的的顧慮慮1、顧客客與賣賣主之之間存存在對對立關關系，，顧客客總覺覺得賣賣主；；2、在努努力的的“拉”自己（（越越拉越越躲））；3、以利利潤為為動機機，不不會真真心地地考慮慮顧客客的利利益顧客與與店員員的關關系4、顧客客希望望得到到尊重重、贊贊美，，喜歡歡真誠誠（（馬斯斯洛原原理））5、顧客客購買買行為為是理理性和和感性性的結(jié)結(jié)合，，在氣氣氛融融洽的的情形形下，，更容容易下下購買買決定定。（（在接接受耐耐心的的服務務后沒沒有買買會有有一定定的難難為情情）6、顧客客認為為購買買決定定有如如下三三種風風險，，當商商品的的價格格越高高、不不確定定的因因素越越多、、消費費者的的自信信心越越不充充分，，這種種風險險感越越強烈烈溝通能能力與與溝通通技巧巧問話能能力：：增強強溝通通質(zhì)量量贊美能力：：發(fā)現(xiàn)對方方優(yōu)點分析能力：：了解真正正需求語言組織能能力：輕松松有效對業(yè)業(yè)務有幫助助絕對掌握產(chǎn)產(chǎn)品知識找出你銷售售的產(chǎn)品10個讓顧客非非賣不可的的理由儀表與形象象禮儀是店面面員工素養(yǎng)養(yǎng)和企業(yè)管管理規(guī)范的的最表面見證證：一、接待顧顧客禮儀：：1、要保持柜柜臺的清潔潔2、要保持柜柜臺的清潔潔3、合理陳列列商品4、明碼標價價、貨真價價實5、絕對優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務二、營業(yè)員員常規(guī)禮儀儀1、主動迎客客，微笑服服務2、注意言談談舉止，文文明禮貌3、準確無誤誤、不煩的的解答顧客客問題三、銷售服服務禮儀要與顧客建建立和諧的的關系、態(tài)態(tài)度要誠實實、要讓顧顧客按自己己的意愿購購物快速應變應變不是狡狡辯應變是對顧顧客提出的的問題進行行回答，是顧客客表現(xiàn)購買買需求與購購買欲望的最有力信信號，快速速有效、準準確技巧的回答顧客客的疑問，，就離成交交不遠。而有些信息息顧客可能能是有口無無心，因此要懂得得分辨信息息的真?zhèn)紊平馊艘忸櫩唾徺I商商品是因為為需要或服服務的好，，顧客久看不不買，自然然有他自己己的考慮。。了解顧客作作為消費者者應該有的的小心和顧慮心心理，不要要讓對方覺覺得：‘要是不買回不不好意思’，也不要急急于逼顧客拿注意，，可以給顧顧客一個寬寬松的思考環(huán)境，即即便顧客不不買，也不不可急于求成。營業(yè)員的心心態(tài)積極主動海納百川學習雙贏自信敬業(yè)感恩給予與奉獻獻合作與創(chuàng)新新顧客定性對有一定的的認識，而而且看起來來會很配合合店員，屬屬“積極”型顧客。很不配合店店員工作，，全無商品品主張，不不愿意接受受店員的介介紹，甚至至不愿意和和店員交流流顧客表現(xiàn)的的很穩(wěn)重、、很嚴肅，，能接近，，似的覺得得不到顧客客的信息，，看起來沒沒有自己的的主觀性，，其實主觀觀性很強，，三分鐘內(nèi)內(nèi)無法為顧顧客定性顧客四種定定性顧客類型顧客細分行為特征分析導購職責角色全確定型確定品牌價格關心、有時需要咨詢技巧報價，建立顧客信賴與好感排除疑慮半確定型兩三個品牌選擇詳細咨詢，征求建議比較緊張，在幾個品牌間來回看耐心解答，購買顧問，促進不確定型會買，但品牌知識、印象少仔細看，偶爾問，外行話，有點緊張，一般要繼續(xù)逛耐心解答，建立信賴與好感隨意型購買期尚遠，收集信息隨便看隨便問禮貌問好，放目觀看，企業(yè)形象代言人（相對次要，卻又不可忽視）顧客購買的的理由感覺可靠價格合理店員服務好好售后服務號號其他顧客不買的的理由還沒想好還想再逛逛逛覺得不怎么么樣價格偏高店員態(tài)度不不怎么樣店員說服力力不強品種太少其他銷售的十二二個步驟打招呼定睛注視接近顧客詢問需求選擇顧客喜喜歡的商品品商品介紹說說明勸說購買（（排除異議議、成交））開單、收款款擴大銷售送客建檔回訪消費者心理理八個階段段觀察階段興趣階段聯(lián)想階段欲望階段信心階段評價階段行動階段感受階段店面銷售流流程與技巧巧店面銷售前前準備（早早會、衛(wèi)生生、主管檢檢查、銷售售準備、商商品檢查、、氛圍設計計）最具形象和和禮貌的顧顧客接送完美導購與與產(chǎn)品介紹紹訓練常見顧客類類型與應對對訓練產(chǎn)品展示與與產(chǎn)品最大大效應開發(fā)發(fā)門店銷售的的三個關鍵鍵點顧客緣起（（客流量、、渠道、門門店整體形形象、店員員素質(zhì)與技技能）顧客緣聚（（逗留的時時間、微笑笑、贊美、、提問、知知識、態(tài)度度、靈敏））顧客續(xù)緣（（轉(zhuǎn)介紹））銷售人員十十項的修煉煉知禮勤謙德跟引忍煽捷銷售過程中中常遇到的的問題1、當導購遇遇到對手詆詆毀時應該該怎么辦？？2、如何建立立產(chǎn)品銷售售的“買點點”組合拳拳？3、如何做好好銷售中的的臨門一腳腳？4、建材導購購員如何避避免“銷售售六大誤區(qū)區(qū)”（缺乏乏溝通、缺缺乏指導、、盲目介紹紹、陷于價價格死角、、置之不理理、缺乏總總結(jié)）5、終端銷售售提升法則則（1+2+3+4）打造一個系系統(tǒng)：門店店管理系統(tǒng)統(tǒng)做到兩個提提升：銷售售業(yè)績提升升，團隊能能力提升實現(xiàn)三個途途徑：專業(yè)業(yè)的素質(zhì)，，系統(tǒng)的能能力，有效效的方法打造四個有有力：影響響力、感召召力、凝聚聚力、親和和力6、怎樣才能能留下顧客客的資料？？（留資料，抽抽獎；調(diào)查查問卷；留留下懸念））9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:41:1605:41:1605:4112/31/20225:41:16AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:41:1605:41Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:41:1605:41:1605:41Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2205:41:1605:41:16December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20225:41:16上上午05:41:1612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:41上上午12月-2205:41December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/315:41:1605:41:1631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。5:41:16上午5:41上上午05:41:1612月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。05:41:1605:41:1605:4112/31/20225:41:16AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:41:1605:41Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。05:41:1605:41:1605:41Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2205:41:1605:41:16December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20225:41:16上上午05:41:1612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月225:41上上午午12月月-2205:41December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/315:41:1605:41:1631December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。5:41:16上午5:41上上午05:41:1612月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。05:41:1605:41:1605:4112/31/20225:41:16AM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。12月-2205:41:1605:41Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。05:41:1605:41:1605:41Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力