產(chǎn)品經(jīng)理最好的培訓(xùn)資料

產(chǎn)品經(jīng)理最好的培訓(xùn)資料Contents計(jì)劃1溝通2行動(dòng)3第二頁，共54頁。醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部起中樞神經(jīng)功能銷售信息分析代理商管理了解客戶需求收集客戶信息反饋產(chǎn)品意見改進(jìn)產(chǎn)品性能營(yíng)銷部門是企業(yè)活動(dòng)的中心沒有顧客和市場(chǎng)就無法生存

營(yíng)銷財(cái)務(wù)預(yù)算客戶售后維護(hù)第三頁，共54頁。計(jì)劃第四頁，共54頁。營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃第五頁，共54頁。營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃制定切實(shí)可行，一致性的產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，并與公司的總體計(jì)劃及策略相符合Step1：適時(shí)提出市場(chǎng)調(diào)研需求，審核市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃并參與設(shè)計(jì)、監(jiān)督以保證市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果真實(shí)可信，掌握并理解外部市場(chǎng)信息及市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果Step2：分配和使用資源，分析營(yíng)銷規(guī)劃的投入產(chǎn)出比，制定預(yù)算競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的活動(dòng)（產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、成功因素、定位-細(xì)分市場(chǎng)）技術(shù)發(fā)展主要趨勢(shì)醫(yī)生的觀點(diǎn)醫(yī)生的習(xí)慣參與制定銷售目標(biāo)與預(yù)算合理分配資源根據(jù)情況調(diào)整、控制費(fèi)用第六頁，共54頁。營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃路線圖新產(chǎn)品上市市場(chǎng)狀況勘測(cè)產(chǎn)品定位

產(chǎn)品預(yù)測(cè)試：產(chǎn)品概念測(cè)試、包裝測(cè)試、價(jià)格測(cè)試、廣告測(cè)試、學(xué)科帶頭人意見市

場(chǎng)

調(diào)

研促銷手段，銷售策略，渠道策略預(yù)算制定，及其它市場(chǎng)活動(dòng)第七頁，共54頁。營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃全面、深入地了解本公司產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)存在的銷售問題，制定相應(yīng)的策略、計(jì)劃解決問題以改善銷售業(yè)績(jī)。制定適宜的廣告及推廣策略安排活動(dòng)計(jì)劃（事件及時(shí)間）監(jiān)督活動(dòng)的實(shí)施評(píng)估不同活動(dòng)的效果及影響提供及制作營(yíng)銷推廣工具第八頁，共54頁。溝通第九頁，共54頁。內(nèi)部溝通外部溝通第十頁，共54頁。通過公司內(nèi)部溝通進(jìn)行計(jì)劃的傳達(dá)內(nèi)部溝通：與管理層，制定有說服力、可信的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，輔以營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃。內(nèi)部溝通：部門間溝通，部門間制定一套內(nèi)部溝通機(jī)制，以得到其它部門對(duì)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃的支持、實(shí)行及反饋。輔以營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃。直接溝通會(huì)議溝通文件溝通第十一頁，共54頁。內(nèi)部溝通，特別注重與銷售部門的溝通，與公司銷售部門發(fā)展并保持良好的合作關(guān)系，并對(duì)其狀況具有充分、及時(shí)的了解。銷售培訓(xùn)及時(shí)補(bǔ)充和更新產(chǎn)品知識(shí)共同拜訪客戶需要的支持活動(dòng)了解解決銷售活動(dòng)中存在的問題共同制定產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃第十二頁，共54頁。與客戶溝通，反饋計(jì)劃實(shí)行情況外部溝通：客戶溝通發(fā)展并維持與客戶的良好工作關(guān)系，確定客戶的種類和角色學(xué)術(shù)帶頭影響采購(gòu)的權(quán)威人物普通使用者其它相關(guān)政府部門（如藥監(jiān)局）對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度采購(gòu)便利度產(chǎn)品的效果及利益

第十三頁，共54頁。客戶溝通醫(yī)療器械品牌管理重要途徑是與客戶建立良好的溝通。強(qiáng)生通過與醫(yī)護(hù)人員的溝通，在醫(yī)護(hù)人員中建立了強(qiáng)大的品牌影響力。第十四頁，共54頁。對(duì)產(chǎn)品的深度認(rèn)識(shí)：產(chǎn)品經(jīng)理在醫(yī)療器械領(lǐng)域，需具備高度的專業(yè)水平，以指導(dǎo)公司的銷售隊(duì)伍。與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)：治療技術(shù)進(jìn)展產(chǎn)品知識(shí)最近發(fā)表，即將發(fā)表的文章治療技術(shù)：高度地理解客戶對(duì)該領(lǐng)域的治療態(tài)度及習(xí)慣。疾病的認(rèn)識(shí)處方習(xí)慣各類治療手和新技術(shù)的應(yīng)用對(duì)治療進(jìn)展的理解存在的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇

產(chǎn)品知識(shí)：FAB產(chǎn)品的特性，產(chǎn)品的基本性能產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，與競(jìng)品所不同的特點(diǎn)產(chǎn)品所帶來的益處第十五頁，共54頁。行動(dòng)第十六頁，共54頁。信息收集信息分析信息使用第十七頁，共54頁。信息收集信息分析信息使用產(chǎn)品市場(chǎng)，銷售數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)者，國(guó)家政策、學(xué)術(shù)會(huì)議等信息的收集篩選有用信息，研究分析信息。采取措施，將市場(chǎng)研究結(jié)果用于市場(chǎng)活動(dòng)中，并及時(shí)反饋結(jié)果。市場(chǎng)是無形的，卻有蹤跡第十八頁，共54頁。如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研確定市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)

確定市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算

委托專業(yè)調(diào)查公司 自行完成：設(shè)計(jì)調(diào)研計(jì)劃

組織并實(shí)施調(diào)研

調(diào)研費(fèi)用管理 調(diào)研質(zhì)量控制

調(diào)研結(jié)果分析

以調(diào)研結(jié)果為依據(jù)進(jìn)行有關(guān)策略制訂

告知需求第十九頁，共54頁。依重要性和費(fèi)用選擇不同調(diào)研機(jī)構(gòu)由公司自行完成直接針對(duì)本身需求費(fèi)用優(yōu)勢(shì)對(duì)調(diào)研實(shí)施的調(diào)整更為靈活經(jīng)驗(yàn)不足可能導(dǎo)致調(diào)研結(jié)果偏差直接面對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查可能影響調(diào)查結(jié)果的客觀性不同方式調(diào)研的優(yōu)劣勢(shì)：委托調(diào)研公司專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)保證調(diào)查的質(zhì)量專業(yè)的調(diào)查方法提高調(diào)查價(jià)值以中立態(tài)度進(jìn)行調(diào)查保證了調(diào)查結(jié)果的客觀性產(chǎn)生費(fèi)用如溝通不善有可能造成對(duì)調(diào)查需求理解的偏差第二十頁，共54頁。選擇專業(yè)的調(diào)研公司評(píng)估調(diào)研公司的幾點(diǎn)要素：調(diào)查領(lǐng)域及經(jīng)驗(yàn)相關(guān)主題的調(diào)查經(jīng)驗(yàn)相關(guān)調(diào)查方法經(jīng)驗(yàn)人員專業(yè)經(jīng)驗(yàn)質(zhì)量控制系統(tǒng)費(fèi)用情況時(shí)間進(jìn)度與客戶配合情況職業(yè)態(tài)度與調(diào)研公司的合作規(guī)程：提出調(diào)研目的收集建議調(diào)研方案調(diào)研方案評(píng)估一般邀請(qǐng)2，3家調(diào)研公司確定調(diào)研公司，建立課題第二十一頁，共54頁。市場(chǎng)調(diào)研在營(yíng)銷控制中的作用產(chǎn)品上市后表現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與接受程度與產(chǎn)品上市前預(yù)期效果的對(duì)比及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷運(yùn)作中的問題競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估銷售力量評(píng)估器械代表的表現(xiàn)與效果直郵資料，廣告及其它促銷活動(dòng)的效果評(píng)估選擇公司自行進(jìn)行調(diào)研第二十二頁，共54頁。確定目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)的確定決策前需要了解哪些信息為何需要了解這些信息甄別已經(jīng)有所掌握的信息考慮是否有可能通過調(diào)研獲得相應(yīng)信息內(nèi)容

信息種類直接信息量體裁衣－直接針對(duì)本身調(diào)查需求費(fèi)用較高，用時(shí)較長(zhǎng)間接信息公司現(xiàn)有資料，公開數(shù)據(jù)，書籍期刊，互聯(lián)網(wǎng)等在最短時(shí)間內(nèi)獲得所需信息費(fèi)用低或免費(fèi)時(shí)效性差難以配合具體需求

第二十三頁，共54頁。確定調(diào)查對(duì)象器械使用者的調(diào)研對(duì)象（被訪人）

特定科室的醫(yī)生、特定疾病的患者、設(shè)備部門人員

非器械使用者的調(diào)研對(duì)象（被訪人）

特定的經(jīng)銷商、媒體受眾、政府主管部門的官員

第二十四頁，共54頁。確定調(diào)查形式，人員市場(chǎng)調(diào)研的過程控制質(zhì)量管理是保證調(diào)查實(shí)效性的根本

調(diào)查人員對(duì)調(diào)查需求的充分理解調(diào)查問卷設(shè)計(jì)調(diào)查人員對(duì)調(diào)查方法的經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)用保證調(diào)查的實(shí)施如計(jì)劃進(jìn)行調(diào)查結(jié)果分析的合理性與科學(xué)性調(diào)查分析結(jié)果對(duì)調(diào)查目的的闡釋

定性調(diào)查：小組討論，深入訪談

深入了解調(diào)查對(duì)象就相關(guān)問題的認(rèn)識(shí)、看法、態(tài)度、經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)機(jī)等。定量調(diào)查：當(dāng)面采訪、電話采訪，器械使用數(shù)據(jù)研究

通過對(duì)一定規(guī)模樣本的調(diào)查獲得針對(duì)調(diào)查目的量化的調(diào)查結(jié)果通?；卮鹩嘘P(guān)百分比，數(shù)量，人數(shù)或規(guī)模的問題通常設(shè)計(jì)為定性調(diào)查的后續(xù)階段第二十五頁，共54頁。問卷調(diào)查是目前最廣泛的信息收集方式問卷設(shè)計(jì)：1：客戶基本信息：所在醫(yī)院、科室、年齡，手術(shù)使用器械數(shù)量2：對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度：品牌認(rèn)識(shí)度，對(duì)公司熟悉程度，對(duì)公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)以問卷調(diào)查為例設(shè)計(jì)問卷流程調(diào)查主問卷及篩查問卷設(shè)計(jì)試調(diào)查調(diào)查問卷修改及確認(rèn)

第二十六頁，共54頁。信息收集信息分析信息使用產(chǎn)品市場(chǎng)，銷售數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)者，國(guó)家政策、學(xué)術(shù)會(huì)議等信息的收集篩選有用信息，研究分析信息。采取措施，將市場(chǎng)研究結(jié)果用于市場(chǎng)活動(dòng)中，并及時(shí)反饋結(jié)果。信息分析第二十七頁，共54頁。市場(chǎng)分析要解決的問題

數(shù)量問題：你怎樣確定市場(chǎng)？你的市場(chǎng)有多大？你的市場(chǎng)性質(zhì)是什么？誰是競(jìng)爭(zhēng)者？競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)如何？市場(chǎng)有哪些需求可以通過我們新的產(chǎn)品/修改我們已有的產(chǎn)品來加以滿足？非數(shù)量問題：競(jìng)爭(zhēng)者用什么樣市場(chǎng)方法？有什么營(yíng)銷機(jī)會(huì)？我們已經(jīng)滿足了哪些需求？哪些需求還尚未滿足？我們的產(chǎn)品可以滿足哪些需求？潛力如何？我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)是什么？第二十八頁，共54頁。市場(chǎng)分析市場(chǎng)細(xì)分分析將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起市場(chǎng)/需求

Market/Needs:

市場(chǎng)細(xì)分

Segmentation:

第二十九頁，共54頁。產(chǎn)品分析產(chǎn)品名稱材料使用領(lǐng)域副作用禁忌癥主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)最佳包裝（大小，重量）手術(shù)平均使用時(shí)間平均費(fèi)用目標(biāo)醫(yī)生市場(chǎng)的滲透力第三十頁，共54頁。銷售分析市場(chǎng)銷售分析：項(xiàng)目201120122013201420152016銷售量銷售$增長(zhǎng)%占有率%利潤(rùn)$投入/產(chǎn)出第三十一頁，共54頁?？蛻舴治鲠t(yī)生種類

內(nèi)科醫(yī)生

外科醫(yī)生

專科醫(yī)生

地理

大城市

中小城市

農(nóng)村

病人種類

高收入

低收入

公費(fèi)

自費(fèi)

疾病種類

高血壓

糖尿病

呼吸道感染

泌尿道感染

第三十二頁，共54頁。SWOT分析機(jī)會(huì)和威脅總是來自于:A.市場(chǎng)劃分：市場(chǎng)劃分大?。辉鲩L(zhǎng)率；興趣水平；接受程度；新病人數(shù)量；價(jià)格敏感度等。B.周圍環(huán)境：經(jīng)濟(jì)情況；政府政策；公眾意見。C.競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量；新產(chǎn)品數(shù)量；市場(chǎng)營(yíng)銷技巧；財(cái)務(wù)資源；推廣活動(dòng)；公眾形象；產(chǎn)品序列。權(quán)衡并修正各因素，找出最主要的10-12條。優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)總是來自于：A：公司大??；形象；推廣預(yù)算；營(yíng)銷技巧；銷售隊(duì)伍的激勵(lì)；分銷網(wǎng)絡(luò)；GMP；客戶服務(wù)；管理的質(zhì)量。B.產(chǎn)品療效；可信度；包裝；副作用；技術(shù)背景；市場(chǎng)占有率。權(quán)衡并修正各因素，找出最主要的10-12條。第三十三頁，共54頁。因素權(quán)衡

市場(chǎng)一普通醫(yī)生市場(chǎng)二專業(yè)醫(yī)生評(píng)分權(quán)衡評(píng)分評(píng)分權(quán)衡評(píng)分優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)市場(chǎng)占有率高高效益的產(chǎn)品方便的包裝良好的器械支持有效的銷售人員積極的銷售人員良好的銷售額足夠的推銷預(yù)算良好的公司信譽(yù)

201513121010875

1121-11-11-1

20152612-1010-87-5

112221222

201526242010161410共計(jì)10067115第三十四頁，共54頁。SWOT分析因素權(quán)衡

市場(chǎng)一普通醫(yī)生市場(chǎng)二專業(yè)醫(yī)生評(píng)分權(quán)衡評(píng)分評(píng)分權(quán)衡評(píng)分機(jī)會(huì)和威脅劃分的市場(chǎng)增長(zhǎng)率高劃分的市場(chǎng)規(guī)模大顧客的興趣高對(duì)價(jià)格敏感性缺乏新的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)技能差很少競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者沒有新的產(chǎn)品

20151413121286

221-12112

403014-132412812

02022112

0300262412812共計(jì)100127112第三十五頁，共54頁。遠(yuǎn)大目標(biāo)：建立將來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)先有目標(biāo)，后發(fā)展策略內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)(Strengths)新技術(shù)、知識(shí)遠(yuǎn)見創(chuàng)立規(guī)矩做創(chuàng)新者內(nèi)部弱勢(shì)(Weaknesses)安于現(xiàn)狀和現(xiàn)有技術(shù)短見、近視只設(shè)計(jì)過程而少發(fā)展策略只追趕別人競(jìng)爭(zhēng)、逼迫、趨動(dòng)外部機(jī)會(huì)：(Opportunities)發(fā)現(xiàn)將來的機(jī)會(huì)新客戶、新市場(chǎng)新渠道新技術(shù)新產(chǎn)品和服務(wù)新法規(guī)SO:Max-Max發(fā)展預(yù)見力培養(yǎng)將來需要的技能不斷設(shè)計(jì)階段性目標(biāo)合理利用資源改變所在行業(yè)的將來策略性聯(lián)盟WO:Mini-Max外部威脅(將來)ThreatsST:Max-MiniWT:Mini-Mini提高有實(shí)力的部分補(bǔ)救弱點(diǎn)用SWOT組合方法來設(shè)計(jì)未來，制定戰(zhàn)略第三十六頁，共54頁。信息使用現(xiàn)有的新的現(xiàn)有的市場(chǎng)滲透市場(chǎng)開發(fā)新的產(chǎn)品開發(fā)多元化市場(chǎng)劃分產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)和成本增加風(fēng)險(xiǎn)和成本增加第三十七頁，共54頁。

市場(chǎng)滲透策略增加在現(xiàn)有市場(chǎng)中現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)占有率。例如：▲增加對(duì)A級(jí)醫(yī)生的拜訪頻率▲為專家舉行更多的學(xué)術(shù)會(huì)議▲提高醫(yī)院鋪貨率

市場(chǎng)開發(fā)策略增加現(xiàn)有產(chǎn)品在新市場(chǎng)的銷售。例如：▲推廣給另一組醫(yī)生(如從?？漆t(yī)生到普通醫(yī)生) ▲推出新的適應(yīng)癥以用于不同的病人?！_發(fā)更多的醫(yī)院。

第三十八頁，共54頁。產(chǎn)品開發(fā)策略

引進(jìn)新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品，延伸現(xiàn)有的劃分市場(chǎng)。例如：▲發(fā)展新產(chǎn)品的特性具有新的益處中減少/減除現(xiàn)有產(chǎn)品的問題?！_發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品的更高質(zhì)量的新產(chǎn)品。 ▲改進(jìn)包裝組合。多元化以全新的產(chǎn)品進(jìn)入新的市場(chǎng)。例如：▲與原產(chǎn)品相互補(bǔ)性的產(chǎn)品?！谝恍碌闹委燁I(lǐng)域的新產(chǎn)品。

第三十九頁，共54頁。學(xué)術(shù)會(huì)議的組織通過搜尋到的學(xué)術(shù)會(huì)議計(jì)劃，參加與公司產(chǎn)品相關(guān)的的學(xué)術(shù)會(huì)議，預(yù)估會(huì)參加的專家學(xué)者。姓名年齡/生日性別現(xiàn)職專長(zhǎng)個(gè)人愛好家庭住址主要成員職業(yè)對(duì)公司產(chǎn)品的態(tài)度辦公室電話家庭電話電子信箱應(yīng)用所積累的專家信息，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行準(zhǔn)備工作。第四十頁，共54頁。組織成功的會(huì)議主題：與定位一致，階段性，突出重點(diǎn)主席/講者的選擇問與答、討論、總結(jié)議程/歡迎信/資料/禮品/胸卡勞務(wù)費(fèi)/交通費(fèi)；何時(shí)發(fā)？會(huì)場(chǎng)大小及布置(課堂式/劇院式/園桌式/U型等）主席臺(tái)、講臺(tái)、桌卡燈光屏幕大小試片－調(diào)節(jié)幻燈、投影、BACO－充滿屏幕路標(biāo)第四十一頁，共54頁。組織展會(huì)網(wǎng)上尋找展會(huì)信息，主辦方，展會(huì)公司，展會(huì)規(guī)模，展會(huì)種類競(jìng)爭(zhēng)者參與展會(huì)的狀況，競(jìng)爭(zhēng)者的展臺(tái)布置展會(huì)布置：展廳中央，臨近進(jìn)口和出口，入口右側(cè)，臨近餐飲店中小型產(chǎn)品演示：在展臺(tái)內(nèi)適當(dāng)間隔放置展示臺(tái)使用齊胸或眼睛平視高度的支架達(dá)到平視效果。第四十二頁，共54頁。建立分銷渠道幾種常用的分銷策略：直銷總代理商選擇性代理商通路銷售選擇分銷渠道時(shí)要考慮的幾點(diǎn)因素：產(chǎn)品特點(diǎn)(Productspecifics)必要的控制(Needforcontrol)期望的毛利(Marginsdesired)第四十三頁，共54頁。1.熟悉---我的產(chǎn)品?/競(jìng)爭(zhēng)品?/市場(chǎng)?2.了解.---代理商需求?/愛好?/傾向性?3.技巧.----問?/答?/發(fā)現(xiàn)?/達(dá)成協(xié)議?4.計(jì)劃.----每周?/每月?/每季?第四十四頁，共54頁。選擇合適的代理商理想情況描述候選者評(píng)估服務(wù)的市場(chǎng)當(dāng)前服務(wù)客戶，未決客戶產(chǎn)品線匹配度互補(bǔ)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品地區(qū)覆蓋現(xiàn)有，潛在分支地點(diǎn)，庫存銷售能力銷售人數(shù)，銷售技巧，激勵(lì)和培訓(xùn)，陪同拜訪業(yè)務(wù)和管理的穩(wěn)定性歷史業(yè)績(jī)，財(cái)務(wù)績(jī)效，賬單準(zhǔn)時(shí)支付，雇員流動(dòng)率營(yíng)銷能力需求創(chuàng)造，推進(jìn)新產(chǎn)品意愿運(yùn)營(yíng)能力倉儲(chǔ)，物流，維修服務(wù)，客戶培訓(xùn)本地服務(wù)零部件供應(yīng)，保修，替代品交易順暢信任度，員工之間合作度聲譽(yù)在同行中名聲其它（經(jīng)營(yíng)理念）相同的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)專家型分銷商產(chǎn)品專家主動(dòng)銷售專用資源客戶訂單少而大第四十五頁，共54頁。建立與經(jīng)銷商的關(guān)系制造商經(jīng)銷商財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)收入和預(yù)算市場(chǎng)滲透利潤(rùn)投資收益銷售額毛利現(xiàn)金流盈利所有者風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分定位客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、質(zhì)量、特性、售后客戶關(guān)系，庫存水平時(shí)間1，2，3，5年明天，這個(gè)月計(jì)劃產(chǎn)出團(tuán)隊(duì)承諾行動(dòng)時(shí)間表銷售資質(zhì)及具有說服力的展示拿到訂單，建立關(guān)系差異導(dǎo)致的摩擦：制造商認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來自于產(chǎn)品質(zhì)量，特性等。經(jīng)銷商認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源于建立關(guān)系，產(chǎn)品供應(yīng)，方便的地理位置和價(jià)格?？蛻粼儐柲骋划a(chǎn)品，經(jīng)銷商告知沒有經(jīng)銷此產(chǎn)品，制造商視此需求為轉(zhuǎn)換銷售，增加市場(chǎng)份額絕佳機(jī)會(huì)第四十六頁，共54頁。磨合以共同建立銷售績(jī)效對(duì)制造商和經(jīng)銷商雙方商業(yè)計(jì)劃分享的商業(yè)討論制造商就來年的詳細(xì)計(jì)劃，產(chǎn)品開發(fā)，質(zhì)量提高，工藝改進(jìn)，新產(chǎn)品，等作詳細(xì)介紹。經(jīng)銷商聽取制造商的介紹后就銷售機(jī)會(huì)，對(duì)本地市場(chǎng)的看法，關(guān)鍵的操作變化，及對(duì)產(chǎn)品和銷售方面的預(yù)測(cè)作介紹。商談通過雙方彼此分享，交流和協(xié)作共同創(chuàng)造，每一方都有機(jī)會(huì)基于分享到的信息來調(diào)整各自的計(jì)劃。制造商的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃建立經(jīng)銷商績(jī)效衡量指標(biāo)的模版第四十七頁，共54頁。制造商商業(yè)計(jì)劃業(yè)務(wù)概況產(chǎn)品概括經(jīng)銷商方案銷售預(yù)測(cè)上一年度銷售情況回顧新產(chǎn)品銷售方案按產(chǎn)品商業(yè)計(jì)劃概覽產(chǎn)品升