電話銷售技巧之開場白設(shè)計

電話銷售技巧之開場白設(shè)計Welcome1

電話推薦的開場白開場白或者問候是你與客戶通上話以后在前30秒鐘你所講的話；或者說是你所講的第一句話。這可以講是客戶對你的第一印象。在電話銷售中，第一印象決定著你的這個電話能否進(jìn)行下去的一個關(guān)鍵因素。開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流。所以，在開場白中陳述價值就顯得很重要。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。2互動：開場白組成？3開場白的兩個不要我們舉一些錯誤的實例：

不要拿起電話就立即推銷不要一開口就談價格4

開場白實例（不當(dāng)）電話銷售顧問：“您好，陳總，我是天行健國際教育集團(tuán)的***，我們是專業(yè)的企業(yè)管理培訓(xùn)公司，請問您現(xiàn)在有沒有參加一些培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)？”錯誤點：1、電話銷售顧問沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。2、在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。5

開場白實例（不當(dāng)）電話銷售顧問：“您好，陳總，我是天行健國際教育集團(tuán)的***，我們主要是針對企業(yè)高管/老板提供總裁班的培訓(xùn)服務(wù)，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論？

錯誤點：1、直接提到商品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶有何好處。2、不要問客戶是否有空，直接要時間。6

開場白實例（不當(dāng)）電話銷售顧問：“您好，陳總，我是天行健國際教育集團(tuán)的***，我們主要是針對企業(yè)高管/老板提供總裁班的培訓(xùn)服務(wù)，我們本周末有一個***課程，想免費邀請您參加，不知道您有沒有空？

錯誤點：1、直接提到商品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶有何好處。2、不要一開始就說免費。在客戶沒對課程產(chǎn)生興趣前，不要談價格。3、不要問客戶是否有空，直接要時間。7開場白實例不當(dāng)：您好，陳總，我是天行健公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎？分析：這句話從打電話方來分析并沒有什么問題，是個很禮貌、很合理電話銷售開場白。但從接電話方分析，就有很大問題。因為這種開場白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感?！坝质悄膫€公司的電話銷售顧問？會不會是騙子呢？”客戶會覺得有疑問，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運。正確：您好，陳總，我是天行健公司的XX，請問您現(xiàn)在接電話方便嗎？分析：很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應(yīng)。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想您不會掛電話吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗，此時10人中只有1人掛斷電話。所以，電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結(jié)束還是繼續(xù)。8

開場白的內(nèi)容在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：

我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？9

開場白實例電話銷售顧問：“您好，陳總，我是天行健國際教育集團(tuán)（北京大學(xué)廈門招生辦）的***，我們（公司）是專業(yè)為成長型企業(yè)高管/老板提供系統(tǒng)的管理技能培訓(xùn)服務(wù)的，今天我打電話過來的原因是我們公司的總裁班培訓(xùn)已經(jīng)為許多象您一樣的企業(yè)家，獲得管理能力的系統(tǒng)提升和優(yōu)質(zhì)人脈平臺。不知道陳總您之前有沒有參加過總裁班的學(xué)習(xí)呢？

”重點技巧：1、提及自己公司的名稱專長。2、告知對方為何打電話過來。3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。4、詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。10電話銷售人員的8種創(chuàng)造性的開場白111．金錢幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：1、“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法?！?、“王廠長，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?、“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”

天行健：1、陳總，如果有可以讓您企業(yè)的績效提升50%的方法，您愿意花時間了解一下嗎？2、陳總，如果有可以讓您企業(yè)成本在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上降低30%的方法，您有興趣了解嗎？12

2．真誠的贊美

每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。

“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計得真別致?！边@句話就是贊美了。下面是二個贊美客戶的開場白實例?！傲纸?jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?/p>

“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?3

3．利用好奇心

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象?！蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私?、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，電話銷售顧問可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。某地毯電話銷售顧問對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，電話銷售顧問接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24．8元，這樣需297．6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢?！彪娫掍N售顧問制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。14

4．提及有影響的第三人

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的電話銷售顧問都很客氣。如：“何總，您的朋友劉**總經(jīng)理教我與您聯(lián)系的，他參加我們總裁班后，覺得收獲特別大，所以他認(rèn)為您可能也會感興趣，讓我和您聯(lián)系一下。您看現(xiàn)在方便講電話嗎？”“您好，陳總，我是天行健國際教育集團(tuán)的***，您的好朋友劉總教我打電話給您，他是我們第八期總裁班學(xué)員，他覺得參加總裁班學(xué)習(xí)后確實管理能力得到很大的提升，同時結(jié)識了許多企業(yè)老板，對企業(yè)的經(jīng)營有很大的幫助。他說也許您也會感興趣，讓我和您聯(lián)系一下。請問陳總您之前有沒有參加過總裁班的學(xué)習(xí)嗎？打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。15

5．舉著名的公司或人為例人們的購買行為常常受到其他人的影響，電話銷售顧問若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果?！袄羁?，您好，我是天行健國際教育集團(tuán)的***，我們公司是專業(yè)為中小企業(yè)高管/老板提供總裁班培訓(xùn)服務(wù)的，福建許多目前做得比較好的民營企業(yè)家當(dāng)年都有接受過天行健公司的培訓(xùn)，比如七匹狼的周總、安踏的丁總、安妮的張總……都是我們06、07屆的總裁班學(xué)員，您看這幾年，他們公司發(fā)展都非常好，所以今天，我把這樣一個很好的資訊帶給您，希望我們也能幫到您。不知道您現(xiàn)在方便講電話嗎？”舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。16

6．提出問題

電話銷售顧問直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：

“張總，您認(rèn)為影響公司績效提升的主要因素是什么?”績效自然是總經(jīng)理最關(guān)心的問題之一，電話銷售顧問這么一問，無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。在運用這一技巧時應(yīng)注意，電話銷售顧問所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。17

7．向顧客提供信息電話銷售顧問向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識，等，會引起顧客的注意。這就要求電話銷售顧問能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對電話銷售顧問應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說：“我在某某刊物上看到一項***新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴公司可能會有用?！彪娫掍N售顧問為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。18“您好，陳總，我是天行健國際教育集團(tuán)的***，我打電話給您的原因是我們公司的總裁班培訓(xùn)已經(jīng)為許多象您一樣的企業(yè)家，獲得管理能力的系統(tǒng)提升和優(yōu)質(zhì)人脈平臺，使他們企業(yè)的績效得到了快速的增長。不知道陳總您之前有沒有參加過總裁班的學(xué)習(xí)呢？”（客戶見證：安踏丁世忠、七匹狼周少雄、特步丁水波、柒牌洪肇奕、安妮張杰等）

8．相同背景法19案例演練結(jié)合1月8日劉啟明《領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》課程銷售，設(shè)計開場白。每人花5分鐘設(shè)計一個開場白開場白演練（每人：時間控制在1－2分鐘）20知識點鏈接21領(lǐng)導(dǎo)力1、領(lǐng)導(dǎo)力是指領(lǐng)導(dǎo)者通過非強(qiáng)制性的方式與方法,激勵員工實現(xiàn)目標(biāo)的過程，是激發(fā)他人自信心和熱情的能力，確保戰(zhàn)略實施的能力。強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)力能夠激勵人們?nèi)〉帽葍H靠他們自己努力所取得的更大的成就。下屬缺乏執(zhí)行力，本質(zhì)上是上司缺乏領(lǐng)導(dǎo)力；2、企業(yè)成長三階段：市場驅(qū)動型成長、創(chuàng)新驅(qū)動型成長、領(lǐng)導(dǎo)力驅(qū)動型成長。3、領(lǐng)導(dǎo)力是判斷一家公司未來的頭號指標(biāo)。財務(wù)指標(biāo)只能反映企業(yè)歷史業(yè)績，而強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)力能讓公司不斷走向輝煌。4、領(lǐng)導(dǎo)力的五個階段：第一階段：職位關(guān)鍵詞：權(quán)力；第二階段：允許關(guān)鍵詞：關(guān)系第三階段：生產(chǎn)力關(guān)鍵詞：結(jié)果；第四階段：培育關(guān)鍵詞：復(fù)制；第五階段：做人關(guān)鍵詞：尊重5、權(quán)力、影響力（專業(yè)能力、人格魅力）6、企業(yè)家戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)家視野領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)家思維領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)家人格領(lǐng)導(dǎo)力22執(zhí)行力:1、“執(zhí)行”之所以關(guān)鍵，在于“執(zhí)行是目標(biāo)與結(jié)果之間的橋梁”！是戰(zhàn)略實施中不可或缺的一環(huán)，是各級領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作，是企業(yè)文化的靈魂；2、執(zhí)行的三大基石：領(lǐng)導(dǎo)者的基本行為、企業(yè)文化、知人善任；3、企業(yè)執(zhí)行體系建設(shè)的三個層次：企業(yè)層次：企業(yè)的執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)；部門層次：高績效團(tuán)隊建設(shè)；個人層次：高效能員工建設(shè)4、執(zhí)行的三大流程：人員選育流程戰(zhàn)略制定流程運營實施流程23示范：1.8劉啟明《領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》1、針對課程內(nèi)容塑造（1）劉啟明老師《領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》課程將針對中小企業(yè)在發(fā)展過程中最常遇到的難題進(jìn)行深入剖析，指導(dǎo)我們針對不同公司的不同情況采用怎樣的領(lǐng)導(dǎo)方式能最有效激發(fā)員工自動自發(fā)的工作，最大限度提升公司績效；以及如何通過績效考核、流程管理、信息技術(shù)三個管理工具的有機(jī)協(xié)調(diào)，讓公司的戰(zhàn)略目標(biāo)可以真正得到有效的執(zhí)行，真正解決公司執(zhí)行的困惑。（2）劉總，不知道您在企業(yè)經(jīng)營的過程中有沒有遇到過這樣的困惑：您在公司的時候，員工工作效率都比較高，但只要您不在