KPI指標(biāo)分析與業(yè)務(wù)經(jīng)營-中國太平洋保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理培訓(xùn)課程模板課件演示文檔資料

KPI指標(biāo)分析與業(yè)務(wù)經(jīng)營前言2021年，總公司引入了5項(xiàng)重要KPI指標(biāo)及7項(xiàng)過程KPI指標(biāo)，實(shí)施了營銷管理干部的KPI績效考核機(jī)制，建立了績效考核文化。以凈增員率、舉績率、人均標(biāo)保產(chǎn)能為核心的KPI指標(biāo)體系逐漸發(fā)揮其牽引、評(píng)估、資源匹配的作用；績效評(píng)價(jià)體系的執(zhí)行與二、三、四級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)營等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)的明確，有效的保證了公司戰(zhàn)略和經(jīng)營策略的執(zhí)行，從而推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)公司可持續(xù)的價(jià)值增長。目錄業(yè)務(wù)經(jīng)營概論KPI指標(biāo)與業(yè)務(wù)經(jīng)營13重要KPI指標(biāo)改善措施及案例呈現(xiàn)4正確理解KPI2業(yè)務(wù)經(jīng)營概論積極引進(jìn)新人組織拓展落實(shí)育成作業(yè)培育中堅(jiān)干部洞悉經(jīng)營趨勢擅長激勵(lì)溝通領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御工作計(jì)劃目標(biāo)管理活動(dòng)管理業(yè)務(wù)推動(dòng)行銷教練媒體運(yùn)用會(huì)報(bào)運(yùn)作教育會(huì)報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)營重點(diǎn)[右手]---業(yè)務(wù)推動(dòng)1、出勤管理···沒有出勤，不易活動(dòng)2、活動(dòng)管理···訪量缺乏，業(yè)績困苦3、績效管理···業(yè)績提升，信心倍增業(yè)務(wù)經(jīng)營重點(diǎn)[左手]---教育會(huì)報(bào)教育會(huì)報(bào)三大元素：1.士氣鼓勵(lì)~鼓勵(lì)主動(dòng)積極的活動(dòng)意識(shí)。2.行銷教練~提供有效經(jīng)營與工作方法。3.業(yè)務(wù)推動(dòng)~強(qiáng)化達(dá)成目標(biāo)的執(zhí)行力道。業(yè)務(wù)經(jīng)營重點(diǎn)[雙腳]---組織開展

積極引進(jìn)新人組織拓展落實(shí)育成作業(yè)培育中間干部目錄業(yè)務(wù)經(jīng)營概論KPI指標(biāo)與業(yè)務(wù)經(jīng)營13重要KPI指標(biāo)改善措施及案例呈現(xiàn)4正確理解KPI2什么KPI指標(biāo)？KPI的含義(keyperformanceindex)K——key意為關(guān)鍵P——performance意為績效I——index意為指標(biāo)KPI——意為關(guān)鍵績效指標(biāo)

我們評(píng)價(jià)一個(gè)單位或個(gè)人的經(jīng)營成果，如果不用數(shù)據(jù)來呈現(xiàn)〔也就是量化〕，我們無法精確判斷其好壞與否及好壞程度。銷售能力KPI銷售能力過程KPI凈增員率3個(gè)月轉(zhuǎn)正率舉績率13個(gè)月留存率人均標(biāo)保產(chǎn)能增員率新人舉績率增員實(shí)動(dòng)率人均長險(xiǎn)件數(shù)主管增長率長險(xiǎn)件均標(biāo)保人均FYC三項(xiàng)核心指標(biāo)個(gè)險(xiǎn)關(guān)鍵業(yè)績KPI指標(biāo)體系在營銷渠道的5項(xiàng)能力指標(biāo)和7項(xiàng)過程指標(biāo)中，突出凈增員率、舉績率和人均標(biāo)保產(chǎn)能三項(xiàng)核心指標(biāo)。序號(hào)指標(biāo)名稱指標(biāo)說明1凈增員率凈增員率＝（期末人力－期初人力）÷期初人力2舉績率舉績率＝當(dāng)期舉績?nèi)肆Α庐?dāng)期平均人力×100％3人均標(biāo)保產(chǎn)能人均標(biāo)保產(chǎn)能=當(dāng)期生效標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)÷當(dāng)期舉績?nèi)肆?三個(gè)月轉(zhuǎn)正率當(dāng)月3個(gè)月轉(zhuǎn)正率＝B÷A（A：當(dāng)月前數(shù)3個(gè)月簽約，且簽約當(dāng)月任見習(xí)業(yè)務(wù)員B：A中在本月末前已達(dá)到轉(zhuǎn)正考核標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)）513個(gè)月留存率當(dāng)月13個(gè)月留存率＝B÷A（A：本月起前數(shù)第13個(gè)月簽約的業(yè)務(wù)人員人數(shù)；B：A中到本月月末仍然在冊的人數(shù)）KPI指標(biāo)釋義——5項(xiàng)結(jié)果KPI結(jié)果KPI指標(biāo)是階段性工作的檢驗(yàn)工具，是工作過程的表達(dá).序號(hào)指標(biāo)名稱指標(biāo)說明1增員率增員率＝當(dāng)期簽約人力÷期初人力2增員實(shí)動(dòng)率增員實(shí)動(dòng)率＝當(dāng)期有推薦新人簽約的人數(shù)÷期初人力3主管增長率月主管增長率＝（本月末主管人數(shù)－上年度最后一月末主管人數(shù)）÷上年度最后一月末主管人數(shù)4新人舉績率月新人舉績率＝B÷A（A：前數(shù)三月月初至本月末期間內(nèi)簽約、且本月初仍然在冊的人數(shù)；B：A中在本月的舉績?nèi)藬?shù)5人均長險(xiǎn)件數(shù)人均長險(xiǎn)件數(shù)=當(dāng)期生效的長險(xiǎn)件數(shù)÷當(dāng)期平均人力6長險(xiǎn)件均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)長險(xiǎn)件均標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)=當(dāng)期長險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)÷當(dāng)期長險(xiǎn)件數(shù)7人均FYC人均FYC＝當(dāng)期實(shí)發(fā)FYC÷當(dāng)期平均人力KPI指標(biāo)釋義——7項(xiàng)過程KPI

過程指標(biāo)是執(zhí)行工作過程的監(jiān)督工具，是工作績效結(jié)果的過程因子四級(jí)機(jī)構(gòu)重點(diǎn)關(guān)注KPI指標(biāo)凈增員率舉績率——反映了團(tuán)隊(duì)的根底管理情況，表達(dá)團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力人均標(biāo)保產(chǎn)能——團(tuán)隊(duì)銷售技能及產(chǎn)品策略的深入程度增員率——反響團(tuán)隊(duì)開展意愿及團(tuán)隊(duì)持續(xù)開展能力脫落率——反響團(tuán)隊(duì)增員質(zhì)量與根底管理動(dòng)作競爭模式的變化以效率為目標(biāo)以效果為目標(biāo)方法：正確地做事方向：做正確的事對(duì)KPI的正確認(rèn)識(shí)：過程控制正確理解KPI：目錄業(yè)務(wù)經(jīng)營概論KPI指標(biāo)與業(yè)務(wù)經(jīng)營13正確理解KPI2重要KPI指標(biāo)改善措施及案例呈現(xiàn)4四級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)營流程的設(shè)定12345資源匹配戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營方案制定經(jīng)營目標(biāo)的設(shè)定KPI目標(biāo)的設(shè)定6績效評(píng)估在經(jīng)營目標(biāo)的設(shè)定過程中，戰(zhàn)略決策起著關(guān)鍵性作用。KPI目標(biāo)設(shè)定的是業(yè)務(wù)經(jīng)營的導(dǎo)向，引導(dǎo)我們在執(zhí)行過程中“開始就做正確的事，防止走錯(cuò)了或走偏了“。我們利用KPI建立有效的績效考核機(jī)制，調(diào)整企業(yè)內(nèi)部各種利益關(guān)系，凝聚人心和人力，鼓勵(lì)員工同心同德地開展工作；利用KPI進(jìn)行合理的資源投入，催促方案的實(shí)施，保證經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成，最終共享勞動(dòng)成果。

四級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)營流程的設(shè)定12345資源匹配戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營方案制定經(jīng)營目標(biāo)的設(shè)定KPI目標(biāo)的設(shè)定6績效評(píng)估戰(zhàn)略是一系列的決策；戰(zhàn)略規(guī)劃是做出決策的過程；戰(zhàn)略管理是對(duì)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃的制定、執(zhí)行及追蹤進(jìn)行管理；戰(zhàn)略管理的根本原那么創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的價(jià)值定位最大程度地幫助企業(yè)到達(dá)目標(biāo)在競爭中做出取舍，選擇做哪些事情、不做哪些事情確定總體方向，引導(dǎo)企業(yè)的各項(xiàng)日常運(yùn)營活動(dòng)投資者要求公司有一個(gè)明確的規(guī)劃目標(biāo)和具體的戰(zhàn)略舉措為董事會(huì)意志的具體表達(dá)及為制定考核指標(biāo)提供依據(jù)引領(lǐng)整個(gè)公司年度經(jīng)營方案的制定與預(yù)算編制滿足政府監(jiān)管部門的要求結(jié)果導(dǎo)向關(guān)注過程持續(xù)優(yōu)化持之以恒戰(zhàn)略管理是對(duì)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略規(guī)劃的制定、執(zhí)行及追蹤進(jìn)行管理戰(zhàn)略是一系列的決策戰(zhàn)略規(guī)劃是做出決策的過程四級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)營流程的設(shè)定12345資源匹配戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營方案制定經(jīng)營目標(biāo)的設(shè)定KPI目標(biāo)的設(shè)定6績效評(píng)估從中國經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來的機(jī)遇，把脈壽險(xiǎn)開展規(guī)律；從同業(yè)公司的開展分析，堅(jiān)決信心，樹立更高目標(biāo)；從自身的同比分析，設(shè)定機(jī)構(gòu)的經(jīng)營目標(biāo)；美國的最后一條地鐵在二戰(zhàn)之前就建完。1978年的中國城鎮(zhèn)人口7億，現(xiàn)在5.7億，每年有近2千萬的城鎮(zhèn)人口在增加。我們現(xiàn)在中國的城市化是44.9%，興旺國家是90%，全世界平均水平〔含非洲〕是49%，中國的城市化進(jìn)程還處在中期階段，未來開展空間巨大。

中國經(jīng)濟(jì)：長期增長態(tài)勢不變，繼續(xù)看好什么是支持中國經(jīng)濟(jì)增長的主要力量

第二：城市化診斷：中國經(jīng)濟(jì)長期增長的態(tài)勢不會(huì)變，任何一次經(jīng)濟(jì)回落式衰退，都是“抄底〞的好時(shí)機(jī)。中國經(jīng)濟(jì)開展形勢分析

第一：工業(yè)化中國的工業(yè)化正處在一個(gè)加速推進(jìn)的歷史時(shí)期。當(dāng)年，100萬人口的英國搞工業(yè)化，崛起了“日不落帝國〞；后來1億人口的美國搞工業(yè)化，造就了世界極強(qiáng)帝國。13億人口的中國搞工業(yè)化將是一種什么景象？中國，漲落牽動(dòng)喜憂2021年，世界在金融危機(jī)的動(dòng)亂中掙扎！2021年，中國在世界關(guān)注的目光中屹立！中國經(jīng)濟(jì)的漲落，牽動(dòng)世界的目光！我們關(guān)注她，因?yàn)椋@關(guān)乎我們的生活！2021年的中國表情2021年上半年國內(nèi)生產(chǎn)總值139862億元，按可比價(jià)格計(jì)算，同比增長7.1%。中國全年經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)8%及以上增長將無懸念。在世界一片苦不堪言的經(jīng)濟(jì)衰退、調(diào)整中，中國堅(jiān)韌、執(zhí)著，保持了穩(wěn)定的開展態(tài)勢！國慶六十周年大閱兵等彰顯國家實(shí)力的事件，更極大增長了民族面對(duì)H1N1流感與金融動(dòng)亂的信心。大環(huán)境的穩(wěn)定，帶來的是保險(xiǎn)業(yè)的利好態(tài)勢。2021年上半年我國總保費(fèi)收入5986.1億元，同比增長6.6%；發(fā)生賠款和給付1608.1億元，同比增長4.2%。截止6月底，保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)3.7萬億元，較年初增長10.9%。2021年的中國表情，洋溢的是堅(jiān)毅、自信、歡欣與幸福！中國保險(xiǎn)業(yè)開展形勢分析市場體系初步形成，但不標(biāo)準(zhǔn)；市場主體快速開展，但不平衡；效勞能力逐步提高，但不適應(yīng)；監(jiān)管體系已經(jīng)形成，但不完善?！氨ｋU(xiǎn)業(yè)目前站在了一個(gè)新起點(diǎn)，進(jìn)入了一個(gè)新階段。〞

——吳定富四級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)營流程的設(shè)定

12345資源匹配戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營方案制定經(jīng)營目標(biāo)的設(shè)定KPI目標(biāo)的設(shè)定6績效評(píng)估分析現(xiàn)有KPI與目標(biāo)的差距；設(shè)定合理KPI開展目標(biāo)；四級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)營流程的設(shè)定12345資源匹配戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營方案制定經(jīng)營目標(biāo)的設(shè)定KPI目標(biāo)的設(shè)定6績效評(píng)估根據(jù)目標(biāo)KPI制定業(yè)務(wù)經(jīng)營方案；參照業(yè)務(wù)經(jīng)營方案制定業(yè)務(wù)及人力經(jīng)營節(jié)奏；參照業(yè)務(wù)方案及節(jié)奏制定全年工作方案；將年度工作方案分解至月；四級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)營流程的設(shè)定12345資源匹配戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營方案制定經(jīng)營目標(biāo)的設(shè)定KPI目標(biāo)的設(shè)定6績效評(píng)估資源匹配方案擬定與效果預(yù)估；各項(xiàng)資源匹配與執(zhí)行；四級(jí)機(jī)構(gòu)經(jīng)營流程的設(shè)定12345資源匹配戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營方案制定經(jīng)營目標(biāo)的設(shè)定KPI目標(biāo)的設(shè)定6績效評(píng)估階段績效關(guān)鍵指標(biāo)改善分析；調(diào)整經(jīng)營方案；資源再匹配；目錄業(yè)務(wù)經(jīng)營概論KPI指標(biāo)與業(yè)務(wù)經(jīng)營13正確理解KPI2重要KPI指標(biāo)改善措施及案例呈現(xiàn)4重要KPI指標(biāo)改善措施經(jīng)營指標(biāo)改善措施凈增員率為主任和準(zhǔn)主任做好基本法職涯規(guī)劃和晉升目標(biāo)；(范例)加強(qiáng)增募推動(dòng)，規(guī)范選材流程；針對(duì)不同層級(jí)人員制定及落實(shí)輔導(dǎo)訓(xùn)練計(jì)劃；做好活動(dòng)量化管理，提升團(tuán)隊(duì)整體舉績率。人均標(biāo)保產(chǎn)能加強(qiáng)業(yè)務(wù)員開拓準(zhǔn)主顧能力（轉(zhuǎn)介紹、社團(tuán)活動(dòng)）；(范例)做好活動(dòng)量化管理，提升團(tuán)隊(duì)整體舉績率；針對(duì)不同層級(jí)人員做好產(chǎn)品推動(dòng)；針對(duì)中高端目標(biāo)市場制定相應(yīng)推動(dòng)措施。舉績率加強(qiáng)業(yè)務(wù)員開拓準(zhǔn)主顧能力（轉(zhuǎn)介紹、社團(tuán)活動(dòng)）；(范例)大力推動(dòng)活動(dòng)量化管理，加強(qiáng)拜訪追蹤；嚴(yán)格執(zhí)行考勤管理；加強(qiáng)選材流程；加強(qiáng)會(huì)議出勤管理，堅(jiān)持公正、公平、公開；抓好會(huì)議經(jīng)營（內(nèi)容準(zhǔn)備、形式）；改善業(yè)務(wù)部氛圍（職場布置)創(chuàng)新客戶開拓方式和工具，提升展業(yè)意愿；開展凝聚活動(dòng)，提升團(tuán)隊(duì)士氣。經(jīng)營指標(biāo)改善措施三個(gè)月轉(zhuǎn)正率1、加強(qiáng)增募選擇，提高業(yè)務(wù)人員的增員技巧和選材意識(shí)；2、配合公司做好銜接訓(xùn)練，并做好訓(xùn)后輔導(dǎo)追蹤；3、幫助新人建立三個(gè)月的轉(zhuǎn)正目標(biāo)：轉(zhuǎn)正所需業(yè)績和件數(shù)、件均保費(fèi)、拜訪量、準(zhǔn)主顧拜訪量；4、運(yùn)用活動(dòng)量化系統(tǒng)追蹤新人活動(dòng)量，及時(shí)做好輔導(dǎo)與陪訪。13個(gè)月留存率1、加強(qiáng)增募選擇，提高新簽約業(yè)務(wù)人員的質(zhì)量；2、加強(qiáng)新人銜接訓(xùn)練簽約3-6個(gè)月和6-9個(gè)月各階段輔導(dǎo)和訓(xùn)練；3、運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹等方式幫助緣故名單已經(jīng)枯竭的新人開拓客戶；4、利用《每周活動(dòng)計(jì)劃表》和白板會(huì)，幫助新人養(yǎng)成良好的拜訪習(xí)慣。重要KPI指標(biāo)改善措施活動(dòng)量管理小型產(chǎn)說會(huì)周單元經(jīng)營公司文化建設(shè)?根本法?2