促銷活動前期準備工作

促銷活動先期準備工作做好一個大型的促銷活動，不但需要關(guān)注細節(jié)，更需要對整個過程進行系統(tǒng)的管理。睜開大型促銷活動的標準和程序包括以下幾個步驟：一、廣告多宣傳“酒香也怕巷子深”,一個成功的促銷活動，活動的內(nèi)容可否擁有吸引力特別重要，但同樣需要全方向的廣告配合，在必然程度上，形式要大于內(nèi)容。一般情況下，大型活動前10-天，廣告就要投放，將市場充分預熱起來。做什么形式的廣告,視詳細情況而定，報紙廣告、電視廣告、街道橫幅、夾報廣告、大牌廣告等等，以下廣告形式可作參照:1、自行車隊：店面購買10輛26圈標準自行車，在車子后座上插上豎排，雙面都能夠貼廣告畫面.別的再招聘10個臨時工，每人騎一輛車，依照計劃好路線巡游全城。2、大篷車：能夠借親戚朋友的車,也能夠找專業(yè)的宣傳車租借企業(yè),大蓬車周圍全包，確定路線后，經(jīng)過擴音器播活動信息，行車速度不高出25碼/小時，專人跟車,清早以7:30-9：30為主，下午以4:30—5：30人流巔峰期為主.3、舉牌：雇請15-30個人按身高排成一支隊伍，最好是學生，著一致衣飾，每個人手中舉著廣告牌，沿街道行走,由于人行走的速度較慢，留給路人觀看的時間較長，易于為人記住。4、短信群發(fā)：通很短信平臺，活動開始前的1——3天將活動內(nèi)容的信息群發(fā)給意向客戶，字數(shù)不能夠太多，要言不煩，主題突出，清楚了然。這類方式的最大特點是花銷低，覆蓋面廣，經(jīng)過短信平臺發(fā)送的短信可低至6分錢/條。隨著行業(yè)競爭的日益強烈，家具行業(yè)的促銷逐漸常態(tài)化，對家具店來說，短信平臺會經(jīng)常使用.上述幾個廣告的流傳范圍廣,針對性、精確性都比較低,而下面這類廣告的就很好戰(zhàn)勝了這個問題.5、社區(qū)廣告：在社區(qū)里特別是剛交付的樓盤里投放廣告，比方大牌、燈箱、橫幅、太陽傘等，這類客戶多數(shù)都要裝修入住,購買家具，社區(qū)廣告在第一時間實現(xiàn)了對業(yè)主的現(xiàn)場攔截和信息輸出，搶先據(jù)有了花銷者的心智，而營銷的要點就是搶占了花銷者的心智;平常情況下，睜開促銷活動以前，店面要拿出預期銷售額的10-20％來投入廣告，經(jīng)過這些全方向的廣告，達到“造勢”的收效，市場炒熱起來。二、員工要愉悅“三分策劃，七分執(zhí)行”.沒有優(yōu)異的執(zhí)行,再好的方案也可是白紙一張，因此如何讓自己的員工富饒執(zhí)行力是很多家具店的老板頭疼的難題.必然要讓員工愉悅起來，只有他們愉悅起來，精氣神上來了,工作才有干勁。1、堅持晨會制度家具這類大件產(chǎn)品屬于耐用品,很多人一輩子就買一次,平時很少關(guān)注,因此家具店的人流量跟衣飾店、餐飲店不能夠比,家具的導購人員平常比較悠閑,閑則惹禍，積極性和工作狀態(tài)很簡單下滑.團隊管理的一個重要原則就是情緒原則，堅持晨會制度，每天清早花10—20分鐘的時間組織員工跳舞、分享案例、高喊目標等，引導員工的情緒，提升員工的士氣，這樣他們工作才有干勁。2、導購激勵方案每個人都有自己的強處，做大型促銷活動，必然要給導購成立很多獎項，讓多數(shù)人都有可能經(jīng)過努力獲得榮譽，有利于提升團隊的凝聚力。下面是福建中部某縣城的3000平米家具店開業(yè)活動的導購強烈方案:個人最大單獎開業(yè)時期單筆數(shù)額最大獎金500元;個人最多單獎開業(yè)時期簽單數(shù)量最多獎金500元；銷售三甲獎開業(yè)時期累計簽單總數(shù)前三名冠軍：1000元；亞軍：800元；季軍:600元最早開單獎開業(yè)時期第一個開單獎金500元；個人沙發(fā)獎開業(yè)期間凡是賣出正價沙發(fā)一套5000獎50元，10000獎100元，20000獎200元,每增加10000獎金增加100元;個人床墊獎開業(yè)時期凡是賣出正價床墊一張，不包括贈品床墊一般床墊20元/張，高檔床墊50元/張團隊銷售獎開業(yè)時期完成整體目標，每人額外獎勵200元3、促銷動員會促銷動員會放在活動前一天，最好是夜晚，會議必然要浩大，每個人精神倍受激勵，平常促銷動員會要突出這么幾個內(nèi)容:1）活動準備時期的團隊人員的工作照片、視頻等，再輔之以音樂,讓參加的每個人都感覺被關(guān)注、被敬愛，這樣他們更會專心；2）導購激勵方案，前文已有詳述；3)宣布活動的銷售目標,即沖刺多少銷售額，目標必定依照掌握的準客戶數(shù)量而擬定，擁有科學性和可實現(xiàn)性，這樣才有實質(zhì)意義；4）銷售細則，包括送貨時間、產(chǎn)品折扣等臨時注意事項；三、撒網(wǎng)捕大魚家居建材的購買決策過程擁有復雜性、長遠性、多樣性,花銷者介入的程度比較大，考慮得比較慎重，因此活動前有必要睜開小區(qū)推行,全面撒網(wǎng),深挖意向客戶,跟他們進行一對一的溝通服務(wù)，使之成為準客戶,這樣才能捕到大魚。睜開活動前，必定對當?shù)氐男^(qū)進行仔細仔細的檢查和摸底，特別是立刻交付和剛交付的樓盤。經(jīng)過投資單位、裝修隊伍、售樓部、物業(yè)及業(yè)內(nèi)人士對調(diào)查對象進行詳細的了解,包括小區(qū)的種類、潛藏用量、裝修時間、入住情況、小區(qū)市場條件等,將這些信息詳細的記錄下來；在掌握小區(qū)的第一手資料后，選擇最正確的進入方式；A掃樓。小區(qū)推行人員零星入戶拜會；設(shè)點宣傳。在小區(qū)內(nèi)設(shè)點，放置太陽傘、拉條幅、布幅、X展架等很簡單齊聚人氣的宣傳物料；由物業(yè)管理處或售樓處代發(fā)宣傳資料，這也是比較寬泛的方式,簡單操作;與其他行業(yè)品牌聯(lián)合進駐；資助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、業(yè)主聯(lián)歡會。接下來就要準備好物料，帳篷、太陽傘、桌椅、宣傳資料、小禮品、DM單頁等。工作人員必定著企業(yè)一致衣飾進入小區(qū)，主動出擊，向業(yè)主派發(fā)單頁、小禮品，并引導其至顯現(xiàn)地點參觀,介紹本次活動的內(nèi)容和方案，并詳細登記客戶的信息.掃樓是小區(qū)推行是一個極為要點的步驟,需要挨家挨戶的入室拜會，而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。A入室前注意儀表和儀容，舉止高雅;最好帶上卷尺、計算器、小禮品等；面對業(yè)主要沉著自信，不慌不亂,“你好,我是××家具的，有一些活動的資猜想給你看看.”必然要向業(yè)主索要電話，“到時候有一些優(yōu)惠,好隨時通知你"；一般可2-3人一組,男女配合，女性入戶宣傳，男性負責記錄?？蛻粜畔⒉杉撕?要對其進行精選、追蹤、消化，對有意向的客戶,必然要邀請他到商場參觀,能夠給他邀請函,客戶可在活動時期內(nèi)憑邀請函領(lǐng)取小禮品或更優(yōu)惠的價格,享有VIP的待遇?？突f人性的實質(zhì)就是渴求別人的敬愛和重視,一個邀請函誠然制作成本不高，但卻能表現(xiàn)別人的誠意.活動前的一天，工作人員再電話確認業(yè)主可否過去，并重申業(yè)主必然要攜帶邀請函來現(xiàn)場。記住，活動現(xiàn)場必然要安排專人回收邀請函。四、產(chǎn)品特優(yōu)惠現(xiàn)在各種促銷活動五花八門，應(yīng)接不暇，花銷者產(chǎn)生了必然的審美疲倦,對活動的興趣度較以前大大降低，如何提升客戶對促銷活動的關(guān)注度是家具店面對的一個重要難題。在這類情況下,促銷活動就不能夠搞噱頭,實實在在的優(yōu)惠，讓顧客發(fā)現(xiàn)我們的活動確實是讓利了，比平常購買是劃算了，這樣他們才會動心.平常家居建材店能夠采用兩種產(chǎn)品優(yōu)惠方式：1、特價促銷多數(shù)家具品牌平常銷售都會打折，促銷活動時期，折扣力度必然要比平常大,而且活動結(jié)束后，折扣恢復到正常水平。言必行，行必果。既然搞促銷活動，優(yōu)惠必然要比平常多,這樣人家才會相信你，下次搞活動人家就不會思疑你。以前一個家具店的老板說，現(xiàn)在搞團購活動，折扣力度越來越大，能夠放到5.3折，但顧客就是一次比一次少,收效也越來越差，百思不得其解。原來這個店里為了搶買賣，平常銷售居然打折打到5折,比團購的折扣還低，無怪乎顧客對團購不感冒.2、標示犧牲品標示犧牲品是犧牲品定價的應(yīng)用，專賣店拿出一兩款價格特別廉價的犧牲品作為號召,吸引花銷者前來搶購,并希望消費者能順便購買其他產(chǎn)品，或轉(zhuǎn)而購買比犧牲品價格更高的產(chǎn)品,使專賣店能夠從中盈利。其策略目的在于狙擊或打壓對手，吸引花銷者對本品牌的注意。推行要點：A、特價品的定價要特別低,與正價品的價差要形成強烈沖擊的收效。B、特價品的選擇應(yīng)依照以下原則：滯銷達6個月以上并立刻從店內(nèi)下線的產(chǎn)品；總企業(yè)宣布準備退出市場的產(chǎn)品；總企業(yè)為促銷活動特別開發(fā)的產(chǎn)品；禁止將店內(nèi)素來正常銷售的產(chǎn)品作為特價品。C、活動結(jié)束后，特價品將不能夠再擺設(shè)于店內(nèi)，因此在活動宣傳中應(yīng)注明“數(shù)量有限，售完為止”的標示內(nèi)容.五、賣場有氣氛據(jù)某國際聲威研究結(jié)果顯示：顧客到商場購物，70％以上的決定是在賣場里面做出的，激動性花銷占了很大一部分。優(yōu)異的終端氣氛,對賣場銷售有著非凡的貢獻和巨大的意義。中國人喜歡喧雜，好奇心強,在節(jié)假日和周末休息日，這類心理特點表現(xiàn)得更加明顯，家具賣場必然要創(chuàng)立出有效的銷售氣氛。1、利用宣傳物料進行氣氛創(chuàng)立1）促銷宣傳品-————擁有很強時限性,以促銷信息宣傳為主的物料：單頁、吊旗、促銷噴繪、寫真、KT板、橫幅、豎幅、水牌、海報、地貼、產(chǎn)品宣傳易拉寶、X展架、抽獎箱等；2)形象顯現(xiàn)物料-—--—促銷信息性不強，側(cè)重于氣氛裝點創(chuàng)立的物料：帳篷、拱門、太陽傘、地毯、氣球、堆頭箱、促銷臺、彩帶、彩旗、三角串旗、鼓、氣模等；“做促銷不如像促銷"，活動內(nèi)容自己能夠簡單也許平常，但是在部署上絕對不能夠馬虎了事。店面必然要經(jīng)過宣傳物料的部署產(chǎn)生富強的視覺沖擊力和吸引力。2、商品和禮品的擺設(shè)經(jīng)過爆炸花、促銷牌、三角牌等對商品進行促銷氣氛裝點，傳達促銷信息；經(jīng)過對禮品的集中、整齊的擺設(shè)，產(chǎn)生富強的視覺沖擊力；3、促銷聲音流傳促銷活動前,工作人員需檢查賣場的音響可否正常，調(diào)試音響的音量、聲調(diào)、覆蓋面等,保證賣場里的每塊地域都能清楚的聽到播音.活動時期內(nèi),安排專人進行播音，要求一般話標準、吐字清楚、聲音響亮。播音的內(nèi)容主要有兩種：一是關(guān)于家具品牌和企業(yè)的宣傳；二是銷售提示，包括本次促銷活動的介紹、賣場介紹、產(chǎn)品介紹等，還包括“誘惑性”解說?！罢T惑性”解說的內(nèi)容主要有：“好信息：恭賀×××顧客方才在本店成功選購價值××元的家具”“現(xiàn)在距離活動結(jié)束時間不到××時間,請賣場工作人員加快進度,陪同顧客選購好逞心如意的產(chǎn)品.”“活動時間不多了，請各位連忙選購產(chǎn)品，機不能失,失不再來！”很多顧客都有羊群心理，看到身邊的人特別是建議領(lǐng)袖購買了家具,于是自己絕不認輸，也購買了產(chǎn)品。經(jīng)過“誘惑性"解說，讓顧客產(chǎn)生必然的緊迫感，促使其趕忙成交。值得注意的是，每次播音的時間控制在3分鐘以內(nèi)，兩次播音間隔時間保持在10-20分鐘之間，否則會影響顧客的購物心情。時期就播放喜慶音樂，襯托喜慶的氣氛。4、人員形象塑造促銷現(xiàn)場工作人員的形象也是影響促銷氣氛的一個重要方面?；顒訒r期內(nèi),所有工作人員須穿工作服，導購人員還要裝備一致的綬帶,著黑色布鞋或平底鞋，切不能穿高跟些。女性工作人員如有長發(fā)須盤起來，保持清爽整齊，切不能化濃妝；男性工作人員不能留長發(fā)，前面不高出額頭，后邊不超過領(lǐng)口，更不能燙發(fā)。同時，在場的每個工作人員都要充分理解活動內(nèi)容，在給顧客介紹商品時要注意自己的言行舉止，做到真切為顧客做好顧問的角色。在中場休息時或用餐時須輪換，保證柜臺前隨時有人招呼。5、現(xiàn)