促銷人員升級培訓(xùn)課件

促銷人員升級培訓(xùn)

本次講課的主要內(nèi)容

第一部分：基本素質(zhì)要求

第二部分：基本工作要求

第三部分：基本促銷技巧

第四部分：危機(jī)訴求策略

第五部分：現(xiàn)場展示技巧第一部分：優(yōu)秀促銷員素質(zhì)教育

一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕

小孩子必須戰(zhàn)勝媽媽的拒絕，才能得到糖果

年輕人必須固執(zhí)己見戰(zhàn)勝心上人的拒絕，才能得到愛情

執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕，促銷員和顧客都會(huì)受益達(dá)到雙贏

二、保持積極的心態(tài)

心態(tài)就是信念——相信自己，相信自己成功的能力

在顧客面前沒有積極的心態(tài)，你就會(huì)成為一個(gè)木頭人

三、具有成功的野心

對獲得成功有永不滿足的欲望和燃燒的饑渴

四、具有控制局面的能力，總能意識(shí)到周圍發(fā)生的一切

面臨意外情況，能獨(dú)立思考，展現(xiàn)獨(dú)創(chuàng)性的才能

專業(yè)的促銷員還必須精明強(qiáng)干五、善于傾聽，以理服人

善于傾聽，才能捕捉顧客意圖，清楚地知道下一步應(yīng)當(dāng)做什么

對捕捉到的信息，總能以理性科學(xué)有效的方法進(jìn)行溝通

六、必須熱愛自己的公司，同樣熱愛其他公司

熱愛自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到揚(yáng)長避短

熱愛其他公司，才能取長補(bǔ)短七、充滿熱情

能提出很多創(chuàng)意，精力充沛，傾盡全力

筋疲力盡時(shí)，仍然能調(diào)動(dòng)最后一絲力量，完成最后一個(gè)推銷計(jì)劃

八、具有打不不垮的身體你乎永遠(yuǎn)不會(huì)會(huì)病倒，即使使身體不適，，仍能打起精精神

你熱熱切希望工作作，始終情緒緒飽滿九、促銷員做做事要有條不不紊你的記事本每每天都有新的的內(nèi)容總總是知道你目目前所處的位位置十、促銷員能能夠顯示權(quán)威威能將你的信心心傳達(dá)給潛在在的顧客你你是牧羊人人，而顧客就就是你的羊群群十一、專業(yè)的的促銷員應(yīng)該該是表演大師師具有極強(qiáng)的創(chuàng)創(chuàng)造情感和表表現(xiàn)自我的才才能

還是是藝術(shù)大師，，你描繪的生生活畫面栩栩栩如生，展展現(xiàn)在顧客面面前如同現(xiàn)實(shí)實(shí)十二、專業(yè)的的促銷員從不不貶低同行你不懼怕競爭爭，相反，會(huì)會(huì)喜歡競爭你你對自己己的本行具有有十足的信心心十三、專業(yè)的的促銷員總是是善于學(xué)習(xí)新新知識(shí)始終致力于提提高自己的水水平，向前看看，向目標(biāo)挺挺進(jìn)十四、專業(yè)的的促銷員總是是善于激勵(lì)自自己你是一個(gè)經(jīng)常常對自己說：：“我可以，，我行，我會(huì)會(huì)”的贏家第二部分：優(yōu)優(yōu)秀促銷員的的工作要求三個(gè)分析及把把握一、競爭者及及競爭環(huán)境二二、企業(yè)業(yè)及個(gè)人三三、消費(fèi)者者及消費(fèi)需求求一、競爭者及及競爭環(huán)境要求促銷員必必須充分了解解：

1、競競爭對手的產(chǎn)產(chǎn)品（功能、、型號(hào)、價(jià)格格、特點(diǎn)、庫庫存等等）2、競爭對對手人員的特特點(diǎn)（技巧、、長處、方法法、支持等等等）

3、商商場的客流特特點(diǎn)（流動(dòng)、、視覺等等））

4、整個(gè)個(gè)柜臺(tái)的產(chǎn)品品布局（每個(gè)個(gè)位置的產(chǎn)品品型號(hào)、功能能、特點(diǎn)、價(jià)價(jià)位、展示、、人員特點(diǎn)））

必須做做到在每一個(gè)個(gè)顧客到你面面前的時(shí)候，，你知道他（（她）已經(jīng)了了解了什么、、她需要的是是什么商場位置：1、你的位置置能第一個(gè)接接觸到消費(fèi)者者，你一定要要學(xué)會(huì)灌輸給給消費(fèi)者一個(gè)個(gè)消費(fèi)理念，，（購買產(chǎn)品品的標(biāo)準(zhǔn)），，他接受了這這種理念，用用此產(chǎn)品去衡衡量產(chǎn)品對你你最有利。2、你的的位置最后接接觸到消費(fèi)者者，你一定學(xué)學(xué)會(huì)給洗腦。。（用你的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)去改變））。二、充分了解解企業(yè)及自己己1、充分了解解企業(yè)產(chǎn)品以以及給消費(fèi)者者的利益。2、充充分了解個(gè)人人的特點(diǎn)并不不斷地總結(jié)學(xué)學(xué)習(xí)。三、了解消費(fèi)費(fèi)者及消費(fèi)需需求1、消費(fèi)者的的分類及特點(diǎn)點(diǎn)（消費(fèi)心理理分析等）。。2、消費(fèi)需求求產(chǎn)品功能消費(fèi)利益需求滿足將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成特殊利利益的技巧從事實(shí)調(diào)查中中發(fā)掘顧客的的特殊需求從詢問技巧中中發(fā)掘顧客的的特殊需求介紹產(chǎn)品的特特性（說明產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)））介紹產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)（說明產(chǎn)產(chǎn)品功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)））介紹產(chǎn)品的特特殊利益（闡闡述產(chǎn)品能滿足顧客需求求，能帶給滿滿足顧客特殊需求）第三部分：基基本促銷技巧巧一、處理異議議技巧二、成交技巧巧一、處理異議議技巧1、什么是異異議異議是一種顧顧客對興趣的的陳述，是想想要得到更多多信息的委婉婉請求。顧客的異議，，對企業(yè)來講講是一筆財(cái)富富（得以了解解顧客的需求求，幫助完成產(chǎn)品發(fā)發(fā)展方向。對對推銷員來講講，則是一種種挑戰(zhàn)，只有有戰(zhàn)勝顧客的異議，，才能保證推推銷的順利達(dá)達(dá)成。更是顧客表現(xiàn)現(xiàn)出了對產(chǎn)品品關(guān)心的一面面，表露了顧客想想了解產(chǎn)品真真實(shí)一面的心心理狀態(tài)2、戰(zhàn)勝異議議的6步法臺(tái)階一不不要插插話不要插話，不不要搶在顧客客之前說出顧顧客正想說的的話。否則，，你可能會(huì)犯錯(cuò)誤。要傾聽顧客的的異議在回話前，要要稍微停頓幾幾秒，因?yàn)轭欘櫩鸵苍S會(huì)自自己回答自己己的異議。臺(tái)階二回回敬異議將顧客提出的的異議再回敬敬給他。如：當(dāng)顧客說說“太貴了?。　蹦阌靡蓡枺ū肀憩F(xiàn)要真誠））的形式重復(fù)復(fù)此話“太貴貴了？”這樣顧客就會(huì)會(huì)解釋他認(rèn)為為貴的原因或或收回異議臺(tái)階三表表示同感或或稱贊不要讓你的顧顧客感到孤立立。相反，要要有同感。如：“我理解解你的感覺，，不過，我們們的產(chǎn)品因?yàn)闉椤?。。。。。?！蹦氵€可以稱贊贊顧客，讓他他產(chǎn)生好的感感覺。如：“這是一一個(gè)非常好的的注意，多數(shù)數(shù)人都沒想到到”臺(tái)階四孤孤立異議讓顧客的異議議鉆進(jìn)死胡同同，出不來。。如：顧客：““據(jù)說你的洗洗衣機(jī)洗不干干凈”回答：“是的的，您說的不不錯(cuò)，不過這這種情況出現(xiàn)現(xiàn)在極不愛衛(wèi)衛(wèi)生的人身上，他他穿了半個(gè)月月的臭襪子必必須仍掉才算算干凈您這樣體面的的人士絕不會(huì)會(huì)這樣做”顧客一般不會(huì)會(huì)承認(rèn)自己是是齷齪的人，，那么他的異異議同時(shí)就死死掉了臺(tái)階五戰(zhàn)戰(zhàn)勝異議從正面直接回回答顧客的異異議，正面闡闡述產(chǎn)品性能能優(yōu)質(zhì)的一面面，讓優(yōu)質(zhì)的性能戰(zhàn)勝顧顧客的疑慮。。臺(tái)階五繼繼續(xù)前進(jìn)（（成交）用平穩(wěn)的方式式過渡到下一一個(gè)話題如：“我告訴訴過您，可以以將產(chǎn)品運(yùn)抵抵上門。。。。。。?！比绻阋呀?jīng)提提出讓顧客購購買了，那么么再次與他談?wù)劤山坏氖氯纾骸皝?，讓讓我?guī)湍_一一張繳款單””二、成交技巧巧優(yōu)秀的推銷員員總是幸運(yùn)的的，而幸運(yùn)總總是青睞于那那些有準(zhǔn)備的的人讓我們作好準(zhǔn)準(zhǔn)備，進(jìn)入令令人激動(dòng)的成成交部分一個(gè)不變的法法則：請記住，無論論何時(shí)何地，，當(dāng)專業(yè)的推推銷員提出成成交請求后他他必須閉上嘴，保持持沉默，一直直沉默，克制制要說話的沖沖動(dòng)，直到用用戶作出反映1、非此即彼彼法只給顧客2種種選擇，讓顧顧客選其一。。但在實(shí)際情情況下，有一一種選擇實(shí)際上是不存存在的，因?yàn)闉?，這種選擇擇根本行不通通。如：您是要這這種又漂亮又又能干的洗衣衣機(jī)呢，還是是那種體積大大的呢？2、退讓成交交法讓顧客感覺占占了上風(fēng)，會(huì)會(huì)同意購買，，從而使交易易成功如：如果我調(diào)調(diào)整一下日程程，星期一就就給你送貨，，你可以訂貨貨嗎？3、試水成交交法當(dāng)顧客錢緊時(shí)時(shí)，他買不起起想買的產(chǎn)品品。但他又顧顧及面子不愿愿承認(rèn)這一點(diǎn)，此此種方法最重重要。這樣的顧客，，一旦你提出出讓顧客購買買的請求，你你應(yīng)當(dāng)提出一一個(gè)建議，并用成成交問題將其其鎖定。如：“我認(rèn)為為現(xiàn)在還是先先買下這種型型號(hào)的，試用用7天如果感感覺不如意，再來換換那臺(tái)價(jià)格高高的，你說呢呢？”實(shí)際上，顧客客來重新?lián)Q購購的可能性非非常小。4、恐懼成交交法這是一種用來來創(chuàng)造緊迫感感的壓力成交交法。這種方方法對那些已已對產(chǎn)品動(dòng)心但又又猶豫不決的的顧客最靈光光。如：“天哪，，你是說今天天就購買？今今天就買？那那我必須先和和我們的儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理理聯(lián)系一下，，看還有貨沒沒貨?！?、可靠成交交法本方法專門用用于那些膽小小、心里沒底底、小心翼翼翼甚至抱懷疑疑態(tài)度的顧客如：“告訴我我，你是住XXX小區(qū)的的吧，在你們們小區(qū)有一個(gè)個(gè)顧客3個(gè)月前買了了我們的一臺(tái)臺(tái)產(chǎn)品，非常常滿意。前天天，他又從我我們這兒買了一臺(tái)準(zhǔn)準(zhǔn)備送給女兒兒作嫁妝。6、ABC成成交法向ABC一樣樣簡單的方法法，它由3個(gè)個(gè)問題構(gòu)成，，層層遞進(jìn)如：A推銷員：你還還有哪不明白白，有需要我我重復(fù)的地方方嗎？顧客客：沒有了，，我都明白了了B推銷員：這么么說，你對這這一切都很滿滿意？顧客客：是的C推銷員：這么么說，我們可可以成交了？？顧客客：（沒有二二話，立即送送貨）7、回敬成交交法（又稱豪豪豬法）回敬法可以用用來探明顧客客的想法和感感覺，它是用用問題來回答答問題。如：顧客客：太貴貴了（異議））推銷員：太貴貴了？（回敬敬）顧客客：這超出了了我的預(yù)算，，我買不起（（解釋）推銷員：如果果我找值班經(jīng)經(jīng)理，請求9折優(yōu)惠照顧顧，你是否愿愿意考慮？8、銳角成交交法與回敬成交法法的道理一樣樣，也是將顧顧客的正面陳陳述或問題還給顧客，但但要用更尖銳銳、更直接的的成交口吻來來說如：顧客客：：這個(gè)顏色真真好，我喜歡歡普通推銷員：：是的，這個(gè)個(gè)顏色不錯(cuò)（（什么也沒有有得到）金牌推銷員：：你就想買這這個(gè)顏色嗎？？（直截了當(dāng)當(dāng)）顧客客：有有沒有比這更更清淡一點(diǎn)的的顏色？金牌推銷員：：如果我找到到更清淡的，，你是不是肯肯定購買？第四部分：概概念產(chǎn)品危機(jī)機(jī)訴求策略概念產(chǎn)品的定定義：具備獨(dú)獨(dú)特的銷售主主張的產(chǎn)品。。包括：獨(dú)特的的利益、獨(dú)特特的技術(shù)、獨(dú)獨(dú)特的產(chǎn)品類類別、獨(dú)特的的使用方式等等等。通常：1、某某品牌所獨(dú)有有；2、消費(fèi)者不不了解；3、消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)識(shí)不到的潛潛在的需求；；4、消費(fèi)者缺缺乏信任。（一）人員咨咨詢技巧對對消費(fèi)費(fèi)者的引導(dǎo)過過程

制造造危機(jī)導(dǎo)導(dǎo)入入概念推推介介產(chǎn)品概念產(chǎn)品危機(jī)機(jī)訴求策略１、制造危機(jī)機(jī)讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)識(shí)到原產(chǎn)品的的危機(jī)目的：引起消消費(fèi)者的關(guān)注注要點(diǎn)：１、消消費(fèi)者的知覺覺２２、消費(fèi)者的的認(rèn)同（一）人員咨咨詢技巧２、導(dǎo)入概念念證明某種技術(shù)術(shù)或方式能解解決這個(gè)問題題要點(diǎn)：有力的的證明（一）人員咨咨詢技巧３、推介產(chǎn)品品全面介紹產(chǎn)品品能給消費(fèi)者者的利益要點(diǎn)：鎖定品品牌（一）人員咨咨詢技巧對消費(fèi)者的引引導(dǎo)說服四個(gè)個(gè)要點(diǎn)：１、您需要某某種生活２、這種產(chǎn)品品能滿足您的的需要３、某種技術(shù)術(shù)能使產(chǎn)品具具備這種性能能４、我們能夠夠以別人更具具備實(shí)力開發(fā)發(fā)這種產(chǎn)品結(jié)論：所以您您應(yīng)該購買我我們這種產(chǎn)品品（一）人員咨咨詢技巧趙本山賣拐的的啟示（二）、現(xiàn)場場促銷技巧盡管我們努力力向客戶介紹紹概念產(chǎn)品但但很多客戶并并不相信或受受到其他品牌牌人員的誘導(dǎo)導(dǎo)而懷疑，必必須加強(qiáng)信任任支持１、集中一點(diǎn)點(diǎn)２、自我暴光光（巧妙對比比）３、利用旁證證（二）、現(xiàn)場場促銷技巧１、集中一點(diǎn)點(diǎn)給消費(fèi)者一個(gè)個(gè)購買產(chǎn)品的的標(biāo)準(zhǔn)，用此此標(biāo)準(zhǔn)衡量產(chǎn)產(chǎn)品。找出最有利的的點(diǎn)進(jìn)行攻擊擊。（二）、現(xiàn)場場促銷技巧２、自我暴光光（巧妙對比比）昆明百貨大樓樓的啟示（二）、現(xiàn)場場促銷技巧３、利用旁證證增強(qiáng)消費(fèi)者的的信任借助其其他宣傳如美的微波爐爐的納米材料料、海爾冰柜柜等（三）、懸念念訴求策略產(chǎn)品比較特殊殊，應(yīng)用特種種技術(shù)、具備備特種功能等等等價(jià)格比較高非大眾化的特特種商品制造懸念尋找需求對比推介第五部分：現(xiàn)現(xiàn)場展示技巧巧展示的最終目目的：直接推動(dòng)銷售售針對一個(gè)產(chǎn)品品來說應(yīng)該展展示什么？1、最大特點(diǎn)點(diǎn)？賣點(diǎn)？2、最大利利益點(diǎn)？3、產(chǎn)品的最最大優(yōu)越點(diǎn)？？其其他？展示最需要支支持的東西展示的作用：：

1、輔助助說明

2、、信任支持3、體現(xiàn)對對比

4、制制造危機(jī)5、打擊對手手

6、引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)

7、、擾亂視聽8、引起關(guān)關(guān)注展示的作用：：

1、輔輔助說明產(chǎn)產(chǎn)品解剖圖圖展示的作用：：

2、信信任支持各各種認(rèn)證證證書、獲獎(jiǎng)證證書，企業(yè)的的規(guī)模、廠房房、設(shè)備等等等展示的作用：：

3、體體現(xiàn)對比巧巧妙的對比比：采用了某某種技術(shù)使洗洗凈度上升38%、纏繞繞率下次降21%等等等，用數(shù)字字說話效果非非常好，但要要注意不要違違犯廣告法。。

一般的的做法：與公公司XX型號(hào)號(hào)相比，但有有可能從來沒沒生產(chǎn)過XX型號(hào)。冰冰箱的省電電量展示的作用：：

4、制造造危機(jī)將將一些說不出出的問題展示示出來格格蘭仕空調(diào)的的室外機(jī)圖展展示

抗菌波波輪的展示、、雙力神外桶桶的展示展示的作用：：

5、打擊擊對手借借勢超越，，借一一點(diǎn)越一點(diǎn)，，不但而且型型

攻擊超越越，，攻一點(diǎn)樹一一點(diǎn)，不是是而是型廣廣告參比機(jī)機(jī)的作用礦礦泉水之戰(zhàn)550和和600展示的作用：：

6、引導(dǎo)導(dǎo)消費(fèi)用用在家里的效效果

別人人的反應(yīng)展示的作用：：

7、擾擾亂視聽手手搓式、手手搓效果數(shù)數(shù)字化彩電、、數(shù)碼彩電展示的作用：：

8、引引起關(guān)注與與當(dāng)時(shí)的熱熱點(diǎn)相結(jié)合洗洗唐裝的洗洗衣機(jī)手手機(jī)踢足球找到市場競爭爭的焦點(diǎn)打打擊對手？引引導(dǎo)消費(fèi)？？

展示企業(yè)業(yè)？管用的才是最最好的充充分的市場調(diào)調(diào)查是基礎(chǔ)成功屬于用心生活的人！讓我們行動(dòng)起起來，成功屬屬于我們！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:04:5203:04:5203:0412/31/20223:04:52AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:04:5203:04Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:04:5203:04:5203:04Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2203:04:5203:04:52December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:04:52上午午03:04:5212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:04上上午12月-2203:04December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/313:04:5203:04:5231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:04:52上上午午3:04上上午午03:04:5212月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:04:5203:04:5203:0412/31/20223:04:52AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2203:04:5203:04Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:04:5203:04:5203:04Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2203:04:5203:04:52December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:04:52上午03:04:5212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:04上上午午12月月-2203:04December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/313:04:5203:04:5231December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:04:52上上午3:04上上午午03:04:5212月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22S