券商財富管理與資產(chǎn)管理知識操作

券商財富管理、資產(chǎn)配置實務(wù)操作

----券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型

唐琪

2013年5月

財富管理機構(gòu)的焦土競爭銀行、保險、券商、信托、基金公司、第三方理財機構(gòu)等等財富管理：熱門名詞以財富管理策動產(chǎn)品開發(fā)商業(yè)銀行：全方位的產(chǎn)品開發(fā)平臺開發(fā)工具及渠道：銀信合作、集合信托等開發(fā)方式：1、兩頭控制、全程管理2、平臺管理、核心控制、引入優(yōu)秀第三方管理團隊提示：諾亞財富等第三方理財機構(gòu)的業(yè)務(wù)實踐值得借鑒。

模式：以財富管理推動產(chǎn)品開發(fā)（借助其他牌照完成產(chǎn)品開發(fā)）。全方位財富管理：金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向各類財富管理機構(gòu)的競爭要點產(chǎn)品趨同：各類產(chǎn)品的代銷及推介服務(wù)趨同：推介、理財規(guī)劃、附加服務(wù)等等問題的提出：如何在激烈的競爭中取勝？券商財富管理產(chǎn)品面臨的現(xiàn)實挑戰(zhàn)明示固定收益金融產(chǎn)品的沖擊金融機構(gòu)的生存與發(fā)展之道關(guān)鍵詞：你所控制的客戶金融資產(chǎn)金額財富管理的目標：鎖定客戶資產(chǎn)財富管理機構(gòu)的未來利潤來源：鎖定客戶的資產(chǎn)量現(xiàn)實挑戰(zhàn)：缺乏忠實度與變得越來越挑剔的客戶背景分析：第三方理財機構(gòu)在客戶返利方面的激烈競爭券商業(yè)務(wù)創(chuàng)新的基點與操作一、基礎(chǔ)1、以營業(yè)部為支撐的產(chǎn)品發(fā)行及項目信息收集網(wǎng)絡(luò)2、多年積累的客戶資源二、現(xiàn)實操作路徑1、豐富固定收益金融產(chǎn)品的供給2、為客戶提供綜合金融解決方案我們的財富管理定位客戶資產(chǎn)配置的建議機構(gòu)客戶資產(chǎn)配置的全程服務(wù)機構(gòu)客戶資產(chǎn)配置的支持機構(gòu)財富管理市場的現(xiàn)實變化投資標的的多元化投資操作方式的多元化投資機構(gòu)的多元化券商財富管理的天然優(yōu)勢投資管理優(yōu)勢趨勢判斷優(yōu)勢具有一定風(fēng)險承受能力的客戶基礎(chǔ)財富管理的的現(xiàn)實與未未來趨勢資產(chǎn)配置投資組合股票債券等等各類金融融產(chǎn)品等組組成的集合合。投資組合的的目的在于于分散風(fēng)險險。資產(chǎn)配置計計劃書：商商業(yè)銀行私私人銀行的的核心工具具。資產(chǎn)配置工工具股票及相關(guān)關(guān)服務(wù)：新新股申購、、IPO、新三板、、大小非等等期貨：商品品和股指期期貨債券：國債債、公司債債、城投債債和可轉(zhuǎn)債債專業(yè)機構(gòu)理理財：證券券投資基金金、陽光私私募、交易易所基金（（ETF、封閉式基基金、LOF）等理財：債券券逆回購、、貨幣基金金融資融券信托保險資產(chǎn)配置工工具分類分分析權(quán)益類（高風(fēng)險））股票、新股股申購、股股票型和指指數(shù)型基金金、ETF、封閉式基基金、LOF、分級基金金固定收益類類（低風(fēng)險））國債、公司司債、城投投債、可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)債、債券券型基金、、信托貨幣類（極低風(fēng)險險）逆回購、貨貨幣基金其他類期貨（商品品和股指））、融資融融券、專戶戶理財、陽陽光私募、、投行、保保險等負債端管理理在為客戶提提供投資渠渠道的同時時聯(lián)合其他他金融機構(gòu)構(gòu)為客戶提提供融資的的一攬子解解決計劃。。案例：融資融券融資方投資者為高端客戶戶提供融資資的一攬子子解決計劃劃，即解決決客戶融資資需求、也也解決了投投資者理想想需求。資產(chǎn)負債同同時管理提供一攬子子解決計劃劃，避免了了其他途徑徑融資的繁繁瑣手續(xù)和和苛刻條件件；提供融資途途徑；滿足了客戶戶對金融杠杠桿的需求求。避免了直接接參與項目目的投資風(fēng)風(fēng)險；避免了了主主動管理操操作的風(fēng)險險；獲取穩(wěn)定收收益；資產(chǎn)配置與與客戶分階階段理財需需求關(guān)鍵是打好基礎(chǔ)，找到穩(wěn)定的工作重點是合理安排家庭建設(shè)的費用支出

家庭財富積累到最大點，理財重點應(yīng)側(cè)重于擴大投資家庭形成家庭成熟期退休期單身期家庭形成期家庭成長期家庭財富快速增加，理財重點長期穩(wěn)定的投資項目應(yīng)以安度晚年為目的，投資和花費都比較保守遺產(chǎn)規(guī)劃融資……存取靈活高收益（高高風(fēng)險）穩(wěn)定收益風(fēng)險保障避稅理財需求理財需求的的多樣性綜合性資產(chǎn)產(chǎn)配置理財需求的的多層次分分析權(quán)益類投資資收益高，，風(fēng)險也高高。房產(chǎn)、股票票、股票基基金債券、債券券基金、信信托銀行存款、、保障性保保險產(chǎn)品回報（風(fēng)險險）次級受益權(quán)權(quán)投資具有債券性性質(zhì)的理財財產(chǎn)品收益益比較穩(wěn)定定，適應(yīng)長長期投資。。高杠桿投資資，是理財財金字塔的的最高峰。。理財與資產(chǎn)產(chǎn)配置方案案的選擇多種資產(chǎn)配配置方案的的篩選與選選擇。券商資產(chǎn)配配置戰(zhàn)略以權(quán)益類資資產(chǎn)配置為為核心，提提供綜合性性資產(chǎn)配置置和全方位位的投融資資服務(wù)。公募、私募基金集合類信托創(chuàng)新產(chǎn)品權(quán)益類資產(chǎn)固定收益產(chǎn)品

其他產(chǎn)品提供綜合性資產(chǎn)配置運用我們的專業(yè)和責(zé)任幫您篩選出優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品資產(chǎn)配置平平臺綜合性資產(chǎn)配置和全方位的投融資服務(wù)提供綜合性理財服務(wù)權(quán)益產(chǎn)品融資服務(wù)固定收益產(chǎn)品其他創(chuàng)新型型產(chǎn)品族群分類：：財富管理理的重要工工作方法族群分類：：以客戶需需求為基礎(chǔ)礎(chǔ)。族群分類的的意義：掌掌握同類客客戶的核心心需求，并并進而通過過滿足需求求達到營銷銷的目的。。族群分類的的基礎(chǔ)人口特征職職業(yè)業(yè)分類財財富來源資資產(chǎn)狀況況財務(wù)特征銀銀行行往來需需求細分關(guān)關(guān)鍵需求等等等提示：族群群分類并非非刻板的分分類劃分，，而在于掌掌握根據(jù)客客戶特征，，把握客戶戶需求，進進行針對性性服務(wù)的工工作方法。。族群特征交交叉化的特特點：企業(yè)業(yè)主與職業(yè)業(yè)投資者。。換位思考。。中小企業(yè)主主的族群特特征

背景景分析一、企業(yè)狀狀況1、創(chuàng)業(yè)發(fā)發(fā)展期2、穩(wěn)定經(jīng)經(jīng)營期：現(xiàn)現(xiàn)金牛3、發(fā)展轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折期4、逐步下下降期二、企業(yè)經(jīng)經(jīng)營內(nèi)容：：1、制造業(yè)業(yè)2、服務(wù)咨咨詢業(yè)3、其他三、家庭庭情況企業(yè)狀況對對企業(yè)主的的金融投資資有重要影影響逐步退出型型中小企業(yè)業(yè)主的關(guān)鍵鍵特征一、企業(yè)狀狀況：1、逐步退退出：小型型開發(fā)商，，民營礦產(chǎn)產(chǎn)資源企業(yè)業(yè)2、產(chǎn)能過過剩制造業(yè)業(yè)二、中小企企業(yè)主狀況況分析：1、過往的的投資經(jīng)驗驗狀況2、后期的的投資安排排與個人生生活安排思思路女性企業(yè)主主的關(guān)鍵特特征一、企業(yè)狀狀況及經(jīng)營營內(nèi)容：1、服務(wù)業(yè)業(yè)為主2、波動經(jīng)經(jīng)營型企業(yè)業(yè)較少：大大宗貿(mào)易二、個人角角色：多元元角色1、企業(yè)經(jīng)經(jīng)營2、家庭管管理與子女女教育三、女性企企業(yè)主的理理想目標：：事業(yè)和家家庭平衡發(fā)發(fā)展股票職業(yè)投投資者的關(guān)關(guān)鍵特征具有常年的的股票投資資經(jīng)歷具有一定的的股票投資資人脈具有一定的的投資虧損損忍受能力力具有一定的的風(fēng)險偏好好逆向投資理理念較強問題一：財財務(wù)現(xiàn)狀如如何？問題二：可可以承受的的風(fēng)險程度度是多大？？問題三：要要求的投資資收益是多多少？問題四：資產(chǎn)配置方方案所能達到的的預(yù)期投資收益是是多少？問題五：投資期限限有多長？？目標客戶的的投資風(fēng)格格及資產(chǎn)配配置目標客戶的的投資風(fēng)格格及資產(chǎn)配配置較高的投資資起點較強的風(fēng)險險承受能力力較高的睡眠眠指數(shù)產(chǎn)品選擇：：投資起點點較高，具具有一定風(fēng)風(fēng)險且收益益水平較高高的金融產(chǎn)產(chǎn)品。背景分析：：高凈值客客戶投資于于信托、陽陽光私募、、PE等的傾向日日益增強。。投資選擇的的睡眠指數(shù)數(shù)：將投資資項目根據(jù)據(jù)預(yù)期回報報從低到高高排列，結(jié)結(jié)論是：睡睡眠質(zhì)量將將隨之依次次降低。賺錢越多睡睡覺越少，，質(zhì)量越低低。什么是資產(chǎn)產(chǎn)配置？資資產(chǎn)配置就就是配置均均衡飲食??！為什么要資資產(chǎn)配置？？均衡飲食食是為了使使我們的身身體更加健健康，更加加長壽。同同樣的，資資產(chǎn)配置是是為了使我我們的財富富能夠規(guī)避避市場的風(fēng)風(fēng)險，同時時得到保值值增值。進行資產(chǎn)配配置？均衡衡飲食，就就是根據(jù)不不同的年齡齡階段和不不同的身體體狀況選擇擇不同的食食物。我們平時在在注意飲食食均衡的同同時，也要要注意資產(chǎn)產(chǎn)配置的均均衡，這就就是資產(chǎn)配配置的真諦諦所在。資產(chǎn)配置營營養(yǎng)套餐資產(chǎn)配置理理念之一：：營養(yǎng)套餐餐Ⅰ衰退階段：：債券為主Ⅱ復(fù)蘇階段：：股票為主Ⅲ繁榮階段：：大宗商品品類股票為為主Ⅳ滯脹階段：：現(xiàn)金為主資產(chǎn)配置理理念之二：：投資時鐘鐘（經(jīng)濟周周期）投資時鐘是是一種將經(jīng)經(jīng)濟周期與與資產(chǎn)和行行業(yè)輪動聯(lián)聯(lián)系起來的的方法。這這種方法將將經(jīng)濟周期期劃分為四四個不同的的階段——衰退、復(fù)蘇蘇、過熱和和滯脹，每每個階段都都對應(yīng)著表表現(xiàn)超過大大市的某一一特定類別別資產(chǎn)：債債券、股票票、大宗商商品和現(xiàn)金金。資產(chǎn)配置理理念之三：：理財4321定律家庭資產(chǎn)合合理配置比比例：家庭收入的的40%用用于供房及及其他方面面投資30%用于于家庭生活活開支20%用于于銀行存款款以備應(yīng)急急之需10%用于于保險。適用對象：：進入家庭庭穩(wěn)定階段段的投資者者。資產(chǎn)配置理理念之四：：100法則資產(chǎn)配置方方法資產(chǎn)配置的的相關(guān)性理理論核心-衛(wèi)星星基礎(chǔ)資產(chǎn)類類風(fēng)險等級投資期限國別地域行業(yè)部門幣種資產(chǎn)配置實施方法：核心心和衛(wèi)星大大類資產(chǎn)配配置核心投資：：配合長期期投資目標標，反映投投資人可承承擔(dān)的風(fēng)險險，較為穩(wěn)穩(wěn)定衛(wèi)星投資：：機動靈活活，擇機調(diào)調(diào)整組合資資產(chǎn)，取得得超額收益益。附加服務(wù)型型客戶的財財富管理需需求要點分分析客戶在財富富管理服務(wù)務(wù)需求的同同時，希望望獲取附加加增值服務(wù)務(wù)附加服務(wù)型型客戶的資資產(chǎn)配置需需求要點分分析一、太美基基金：高端端奢華旅游游與俱樂部部的結(jié)合提示基金增增值與俱樂樂部服務(wù)的的結(jié)合二、舍得30年年份份酒（天工工絕版酒））收益權(quán)信信托理財產(chǎn)產(chǎn)品可提取實物物或兌付貨貨幣收益附加服務(wù)與與資產(chǎn)配置置的結(jié)合開發(fā)模式的的結(jié)合：專專題講座、、奢侈品展展示等訴求的結(jié)合合現(xiàn)實工具資產(chǎn)配置計計劃書的設(shè)設(shè)計與實施施客戶財富分分析報告書書的編寫與與實施資產(chǎn)配置計計劃書的基基本框架設(shè)設(shè)計理念職業(yè)分類參與程度核心需求資產(chǎn)規(guī)模資產(chǎn)配置計計劃書的基基本框架設(shè)設(shè)計理念資產(chǎn)配置計計劃書的基基本框架一一、資產(chǎn)產(chǎn)配置及管管理方法螺旋提升四四步工作法法：傾聽、、建議、實實施、跟蹤蹤私人銀行全全球資產(chǎn)配配置模型財富金字塔塔美林時鐘等等資產(chǎn)配置方方式資產(chǎn)配置計計劃書的基基本框架二二、市場場狀況和趨趨勢分析宏觀經(jīng)濟利率：貸款款利率降低低投資方向：：七大戰(zhàn)略略性產(chǎn)業(yè)市場重大動動向等等資產(chǎn)配置計計劃書的基基本框架三三、客戶戶需求收集集家庭收支情情況分析、、近期及以以后年份重重大支出計計劃等等范例：年結(jié)結(jié)余6萬元元、近期子子女上學(xué)費費用5萬元元、購車等等資產(chǎn)配置計計劃書的基基本框架四四、客戶戶投資經(jīng)驗驗收集股票、基金金、固定收收益類產(chǎn)品品、現(xiàn)金及及貨幣類產(chǎn)產(chǎn)品等方面面的投資經(jīng)經(jīng)驗擴展型調(diào)查查：實業(yè)投投資、PE投資等意義：客戶戶的風(fēng)險偏偏好資產(chǎn)配置計計劃書的基基本框架五五、客戶戶理財偏好好投資理財風(fēng)風(fēng)險類型界界定風(fēng)險類型描描述實例：：1、不愿意意承受資產(chǎn)產(chǎn)組合出現(xiàn)現(xiàn)XX％以上的整整體浮動虧虧損；當出出現(xiàn)該種情情況時，您您會感到非非常不安。。2、對投資品品種的偏好好是XX類投資，可可承受XX％本金損失失的風(fēng)險。。提示：風(fēng)險險測評問卷卷+客戶過往投投資實踐行為金融：：“郁金香””、“選美美”、“博博傻”資產(chǎn)配置計計劃書的基基本框架六六、客戶戶現(xiàn)有資產(chǎn)產(chǎn)分析一、資產(chǎn)內(nèi)內(nèi)容：住房房、金融資資產(chǎn)等等二、負債情情況：房貸貸、車貸等等等三、金融資資產(chǎn)狀況：：存款、銀行行理財產(chǎn)品品、基金等等資產(chǎn)配置計計劃書的基基本框架七七、客戶戶金融資產(chǎn)產(chǎn)分析金融資產(chǎn)狀狀況：存款、銀行行理財產(chǎn)品品、基金等等現(xiàn)有資產(chǎn)配配置下的風(fēng)風(fēng)險收益測測算現(xiàn)有資產(chǎn)組組合的收益益率達XX％及以上上的概率為為XX％；；現(xiàn)有資產(chǎn)組組合的虧損損超過-XX％的概概率為XX％；您現(xiàn)有資產(chǎn)產(chǎn)組合的波波動風(fēng)險為為XX％。。資產(chǎn)產(chǎn)配配置置計計劃劃書書的的基基本本框框架架八八、、客客戶戶未未來來生生活活規(guī)規(guī)劃劃建建議議子女女教教育育支支出出換房房個人人教教育育及及深深造造支支出出資產(chǎn)產(chǎn)配配置置計計劃劃書書的的基基本本框框架架九九、、理理財財目目標標和和限限定定條條件件希望望獲獲得得XX%的的年年化化投投資資收收益益。。計劃劃進進行行投投資資理理財財?shù)牡馁Y資金金是是閑閑置置資資金金，，在在X年年內(nèi)內(nèi)無無需需動動用用。。為該該項項投投資資所所承承擔(dān)擔(dān)的的融融資資成成本本是是XX%以何何種種幣幣種種進進行行投投資資。。資產(chǎn)產(chǎn)配配置置計計劃劃書書的的基基本本框框架架十十、、客客戶戶整整體體資資產(chǎn)產(chǎn)分分析析管管理理建建議議一、、整整體體資資產(chǎn)產(chǎn)管管理理中中存存在在的的問問題題二、、調(diào)調(diào)整整建建議議1、、資資產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換2、、財財務(wù)務(wù)杠杠桿桿的的運運用用：：是是否否運運用用貸貸款款？？貸貸款款額額度度的的確確定定？？三、、總總體體資資產(chǎn)產(chǎn)配配置置安安排排資產(chǎn)產(chǎn)配配置置計計劃劃書書的的基基本本框框架架十十一一、、金金融融資資產(chǎn)產(chǎn)配配置置調(diào)調(diào)整整建建議議一、、金金融融資資產(chǎn)產(chǎn)存存在在問問題題分分析析：：1、、過過于于保保守守，，資資產(chǎn)產(chǎn)增增值值有有限限2、、過過于于激激進進3、、配配置置過過于于單單一一二、、資資產(chǎn)產(chǎn)配配置置建建議議1、、投投資資比比例例調(diào)調(diào)整整2、、呆呆滯滯或或虧虧損損資資產(chǎn)產(chǎn)調(diào)調(diào)整整三、、預(yù)預(yù)期期收收益益預(yù)預(yù)測測分分析析四、、后后續(xù)續(xù)持持續(xù)續(xù)管管理理建建議議1、、權(quán)權(quán)益益投投資資的的關(guān)關(guān)注注與與管管理理2、、流流動動性性資資產(chǎn)產(chǎn)的的管管理理資產(chǎn)產(chǎn)配配置置計計劃劃書書的的基基本本框框架架十十二二、、具體體產(chǎn)產(chǎn)品品配配置置建建議議一、、具具體體產(chǎn)產(chǎn)品品分分析析二、、配配置置方方案案選選擇擇三、、具具體體產(chǎn)產(chǎn)品品配配置置資資金金量量建建議議四、、后后期期管管理理建建議議提示示：：為為何何客客戶戶和和財財富富管管理理機機構(gòu)構(gòu)發(fā)發(fā)生生糾糾紛紛？？資產(chǎn)產(chǎn)配配置置計計劃劃書書的的基基本本框框架架十十三三、、主要要風(fēng)風(fēng)險險提提示示本金金和和收收益益風(fēng)風(fēng)險險流動動性性風(fēng)風(fēng)險險利率率及及匯匯率率風(fēng)風(fēng)險險等等等資產(chǎn)產(chǎn)配配置置計計劃劃書書的的基基本本框框架架十十四四、、免責(zé)責(zé)聲聲明明資產(chǎn)產(chǎn)配配置置計計劃劃書書的的性性質(zhì)質(zhì)：：1、、建建議議2、、協(xié)協(xié)助助資資產(chǎn)產(chǎn)管管理理資產(chǎn)產(chǎn)配配置置計計劃劃書書的的注注意意要要點點1、、總總體體資資產(chǎn)產(chǎn)配配置置計計劃劃書書與與具具體體產(chǎn)產(chǎn)品品投投資資建建議議書書的的區(qū)區(qū)別別2、、可可以以將將上上述述二二者者分分開開，，分分別別提提供供3、、慎慎重重建建議議客客戶戶對對呆呆滯滯及及虧虧損損資資產(chǎn)產(chǎn)進進行行調(diào)調(diào)整整4、、謹謹防防刻刻意意拔拔高高客客戶戶的的風(fēng)風(fēng)險險承承受受力力資產(chǎn)產(chǎn)配配置置計計劃劃書書的的營營銷銷關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)要要素素客戶戶的的信信任任程程度度客戶戶對對以以往往業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)滿滿意意度度客戶戶對對該該項項業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)認認同同度度“發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求，，匹匹配配需需求求””的的能能力力具體體產(chǎn)產(chǎn)品品的的競競爭爭力力和和匹匹配配度度客戶戶的的財財富富規(guī)規(guī)模?？蛻魬舻牡暮撕诵男男栊枨笄罂蛻魬舻牡慕鸾鹑谌谫Y資產(chǎn)產(chǎn)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)其他他因因素素：：推推進進時時機機/親友友影影響響/客戶戶缺缺乏乏理理性性的的期期望望等等客戶戶信信任任需需要要逐逐步步建建立立??！資產(chǎn)產(chǎn)配配置置計計劃劃書書的的三三重重屬屬性性：：專專業(yè)業(yè)屬屬性性、、服服務(wù)務(wù)屬屬性性、、營營銷銷屬屬性性優(yōu)化化客客戶戶資資產(chǎn)產(chǎn)配配置置提高高各各類類產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)交交叉叉銷銷售售機機會會增加加客客戶戶信信任任度度和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)粘粘性性資產(chǎn)產(chǎn)配配置置的的持持續(xù)續(xù)管管理理風(fēng)險險控控制制+資產(chǎn)產(chǎn)配配置置+投資資組組合合每個個人人的的財財務(wù)務(wù)狀狀況況、、風(fēng)風(fēng)險險偏偏好好、、收收益益目目標標、、心心理理狀狀態(tài)態(tài)隨隨著著時時間間的的推推移移和和市市場場情情況況的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變都都會會發(fā)發(fā)生生很很大大變變化化定期期檢視視非常常重重要要在波波動動性性很很大大的的市市場場情情況況下下或或者者出出現(xiàn)現(xiàn)突突發(fā)發(fā)事事件件時時，，檢視視修改改的的頻頻率率就就要要相相應(yīng)應(yīng)提提高高。。資產(chǎn)產(chǎn)配配置置的的持持續(xù)續(xù)管管理理基基礎(chǔ)礎(chǔ)隨客客戶戶四四個個維維度度的的動動態(tài)態(tài)變變化化而而變變化化隨客客戶戶的的風(fēng)風(fēng)險險偏偏好