如何做好業(yè)務員

如何做好業(yè)務員田科學田科學先生擁有自主版權業(yè)務員和客戶聊天的時候話題一、業(yè)務員和客戶聊天的時候話題剛開始不需要聊太多關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞、天氣等輕松話題。因此，業(yè)務員在日常的時候必須讀些有關經濟、銷售方面書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙、電視，了解國家、、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題。這樣我們在拜訪客戶時不會看成孤陋寡聞、見識淺薄。二、首先對飼料、養(yǎng)殖等相關市場、銷售情況、價格、飼料市場廠家政策等全面詳細了解，拜訪客戶時胸有成竹，給客戶感覺是對整個國內和當?shù)仫暳稀B(yǎng)殖市場情況和前景非常熟悉，容易形成客戶信任，同時也給客戶留下好印象，給下次拜訪奠定基礎晚上四小時應該怎么利用關于業(yè)務員晚上四小時；一個業(yè)務員的成就很大程是怎么度過的，度取決于他晚上四小時，最差的業(yè)務員晚上守住個電視看或者抱怨等。這樣業(yè)務員沒出息，做不好業(yè)務.一般業(yè)務員去找客戶聊天，這樣業(yè)務員會有單，但我以為難有很高的成就。好一點業(yè)務員晚上整理資料，分析客戶，做好計等，這樣的業(yè)務員是好業(yè)務員，應該是有前途。最好業(yè)務員我認為在做好業(yè)務員工作后還要堅持看一時書。我覺得這樣業(yè)務員將來很有出息，以后有機會可以做老板.學習的五個步驟初步了解1重復學習2開始使用3融會貫通4再次加強5學習是一種發(fā)現(xiàn)，學習是一種探秘。學習就如破案，自然界與人生的秘密隱藏得撲朔迷離，不容易一時偵破。關于業(yè)務員本身敢于業(yè)務員本身條件：很多人覺得，業(yè)務員身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務員口才要好，能說會道，嘴里能吐出蜜來才叫好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就遞。業(yè)務員一定就會喝酒，啤酒、白酒千杯不倒,其實我覺得這些都不是重要的，原來有個業(yè)務員，身高不到160MM,剛跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。從來不抽煙，喝酒最多一瓶啤酒，多的就會醉?？墒乔谀苎a拙。剛跑業(yè)務開始三個月，拿幾件樣品住在他弟弟廠里，一跑就幾天，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑炭一樣，現(xiàn)在自己開工廠了，他對業(yè)務員講頭三月過的根本不是人過的日子，熬過去就可以了。所以業(yè)務員辦公室在廠外。怎么成功你渴望成功嗎？成功的基礎—正確方法①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。③沒有客戶，只有不好的服務。④賣什么不重要，重要的是怎么賣。⑤沒有最好的產品，只有最合適的產品。⑥沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。⑦成功不是運氣，而是因為有方法如何尋找客戶？做業(yè)務剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說嚴重了業(yè)務員以后業(yè)務的，這樣第一個就是面對就是如何找到客戶的問題。關于如何找到目標客戶和潛在客戶(⊙o⊙)？一般說來掉一個新的公司，在熟悉一個星期左右的產品就要拜訪客戶了知識1、網絡搜尋:我們通過關鍵詞去搜尋，如在百度輸入我們要找的客戶產品關鍵詞，我就可以找到大把客戶，我們也可以找專業(yè)網站來找客戶，如中國養(yǎng)殖網、中國飼料網等，這樣就可以找到很多客戶的名單，換可以找到老板手機號碼·和老板的姓名。瀏覽招聘廣告，就像一加一，都市信息等都招聘廣告，我們通過閱覽招聘廣告獲得我們想要客戶。我們也可以附近招聘市場看看，一般招聘市場回貼出每天每天招聘單位的名稱和招聘工種，也可以通過他招聘的工種，來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要客戶了還可以上網看招聘網站，如百姓網、趕集網等由內而外的全面造就自已思路決定出路格局決定結局行動決定習慣習慣決定品德品德決定命運2、但我個人認為最好方法是通過交際網絡相互介紹來發(fā)展客戶，以后做業(yè)務講究資源共享。例如你做飼料、我做獸藥、他做收購的，我們同時做一個客戶，如果我們可資源共享，把好的客戶都互相介紹客戶，這樣做一個客戶非常容易和省心。而且我們客戶因大家互相看住，可以有風吹草動，大家可以提放，風險就低了很多嗎？3、還有個最好辦法是客戶介紹，者成功率最高的，厲害業(yè)務員在有幾個原始客戶以后，就會認真地服務好這幾個客戶和他們做朋友，等到熟了，就開始開口讓他們介紹同行或朋友給你。這時候要他們名單就好了，有名單和電話在哪里都可以找到，最重要的要讓他們幫你打個電話。如果他幫你打個推薦電話，好過你打一百電話，你以后就主要服務好他介紹客戶，然后也以此類推的讓這個客戶介紹下去，那樣就可以很輕松找到你客戶網絡啦，所以、我們有很多方法找到想要客戶,只要我們用心。業(yè)務員的身上都要有三件東西在身上，這三件東西是筆、小筆記本、名片，別人都說業(yè)務員有八只眼，是有道理的，生活中處處留心。商機無處不在。關于打電話我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。2、無論你的業(yè)務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他如何維護客戶1、業(yè)務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的。我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉到別的行業(yè)，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務之所以完成，是由于交情關系。現(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業(yè)務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。關于成交1、很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務員都沒有向客戶提出成交要求。2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。3、我的感覺是，做業(yè)務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。做業(yè)務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。關于收款1、做業(yè)務不要愛面子。業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發(fā)工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。書嘛，多看看是有必要的，平時抽空去書店看看，書店關于業(yè)務方面的書很多的業(yè)務員的工作流程資料收集整理﹥﹥電話約見﹥﹥拜訪洽談﹥﹥促單簽約﹥﹥收款﹥﹥售后跟進﹥﹥二次開發(fā)﹥﹥三次開發(fā)。。。。。。資料收集整理資料收集整理是一個高效率業(yè)務員成功銷售的開始，很多時候，我們的業(yè)務員都忽略了這個看起來非常簡單的工作，實際上在資料收集整理這方面我認為是成功銷售很關鍵的一步，萬事開頭難，只有我們選擇了正確的目標客戶，合理的去支配我們手中所掌握的資源，這樣才能在銷售中做到出內拔萃。資料收集整理這項工作做好了不僅僅提高了我們工作的效率，同時也大大的提升了我們業(yè)務員自身的信心，因為誰都不想每天在電話銷售工作中被拒絕N次，從而影響到自己的工作熱情，很多做電話銷售的業(yè)務員可能都是在這一關上面沒做好，整天抱著被別人打亂的一本黃頁在工作，最終由于自信心被嚴重打擊，認為我們這個工作很難做而被自己淘汰出局大家都知道我們這個行業(yè)主要的業(yè)務工作就是為企業(yè)提供建站和網站推廣服務的，所以首先我們自己得要有至少二本空白的筆記本，一本是記錄有網站的客戶，一本是記錄沒網站的客戶。說句實在話，在任何公司干銷售，最值得一個業(yè)務員炫耀的也就是業(yè)務員手中所掌握的客戶資源了，而這些客戶都是來自與你當初記錄下來的那些珍貴的資料本，所以大家要要想在銷售行業(yè)中干好，能看好自己的飯碗，就必須保存好自己的客戶資料本那么我們的業(yè)務員該如何進行資料的收集整理呢，我在這里淺談下我個人的一點點經驗，分享給大家，還望大家給予指正一、目前收集資料的途徑大概有以下幾種A、黃頁B、報紙雜志C、戶外廣告D、互聯(lián)網E、一些行業(yè)展會F、陌拜、掃街（建議在企業(yè)集中的工業(yè)區(qū)或者商業(yè)區(qū)或寫字樓）G、客戶的客戶（針對已有幾個客戶的業(yè)務員）H、客戶無處不在的境界（這個要求我們需要有細心的觀察能力及機會把握能力等））

二、以上的這些收集資料的途徑不知你用了那幾種？？？？但不管你用的那幾種在往自己的本本上記錄的時候，一定、一定、一定要把客戶的信息收集的盡量完整，然后你們自己衡量選擇那種資料收集的途徑，我就不多說了。不過資料的信息盡量要有：1、公司全稱（注意有無下屬公司）；如果有下屬公司，適當?shù)拇蹬跻幌?，是不是可以拉進我們之間的距離2、成立時間（具體到那一天更好）；如果說你能準確的告訴客戶甚至他自己都忘了他自己的公司成立時間，你想下他是什么感受，特別是在他成立的那一天給他電話問候。3、主要的產品和次要的產品，看他公司產品有沒有核心競爭優(yōu)勢，如果你能隨口說出他自己的產品，可想他對你是什么看法4、銷售范圍；如果客戶不是全國銷售，為什么我們不建議他呢，問下自己他為什么不是全國銷售？？？5、產品的運用范圍；當你對他產品的運用范圍都清楚的時候，他是不是認為你也半個行家6、該公司的成功客戶案例幾個；當你告訴他你知道他幾個成功客戶，是不是在告訴他你很關心他的企業(yè)，問下他為什么最近沒有新的成功案例？？？？7、公司的詳細地址（如果可以把他公司周圍其他公司名字或者建筑物也記下）；是不是可以方便我們隨口約見。8、公司的電話（最好是所有能收集到的電話和手機）；大家都在打他前面那個電話，為什么我不能打他后面那個電話，可能前面那個電話接電話的人已經煩了直接蓋你電話?。?！9、法人代表非聯(lián)系人；假如你知道他的生日他是什么感受？10、該客戶的主要競爭對手；客戶除了對他本身的企業(yè)感興趣以外，他是不是對他的競爭對手也非常敢興趣呢！！?。∪?、整理分類好手中的“存折”談到這里暫時先就這樣，如果是攻的都是些大的項目，我覺得在資料收集方面還需要進行全方面的整理，以上信息估計夠咱們的普通業(yè)務員折騰了，不過咱們一定要把握好整理資料的時間，問下你在閑著的時候或者你下班以后在干什么？？？大家別以為怎樣就可以了，還沒有呢！接下來我們要做的是：整理分類資料，以上只是給了大家一個在收集資料的一點建議當我們知道我們該如何去收集資料，和資料該收集什么樣的信息以后，我們還的做下工作，那就是要學會整理分類，我覺得我們應該向財務會計人員學習，雖然他們是被逼的，但是人家那個效率就是高，想看什么樣的報表，隨時都能找到，我覺得我們在整理分類資料的時候，我們要堅持喊一個口號：向財務會計們學習。在這里針對我們這個行業(yè)的特征，本人在提供一些意見謹供參考A、可以分為1、有網站企業(yè)（跟進做推廣或者改版網站）2、無網站企業(yè)（跟進做網站再做推廣）這樣你就可以清楚的。明確的掌握自己手中那些客戶是有、無網站，如果之前是無網站，然后你最后得知別人有網站了，那告訴你一個什么信息？？會告訴你跟丟了一個客戶，由于你跟進的不及時，被別人做了B、分行業(yè)我做業(yè)務始終認同一句話：專一而精，本人從事銷售工作7年以來，在收集整理資料的時候大多是按照分行業(yè)在操作的，因為我們都知道一個道理，當我把一個行業(yè)做透的時候，我不僅僅只把一個行業(yè)的業(yè)務拿下了，我還了解到了這個行業(yè)的一些情況，如果要創(chuàng)業(yè)，我也可能把某個行業(yè)做為我創(chuàng)業(yè)的選擇。當我們手中有N個行業(yè)你接觸并且了解過，是不是對我們以后的閱歷有很大的幫助啊，同時也不知道是為什么，這個人啊，攀比心理就是強，特別是咱們中國人，跟風能力很強，當看見別人做了一點什么事情后，自己也想著去做點什么，所以往往是你認真的去把一個行業(yè)的幾個客戶開拓出來以后，接著會有很多沒有做的客戶愿意找你聊聊，可能順便向你打聽下：他是怎么做的分地區(qū)來做最主要的目的是：解程度，同時節(jié)約我們拜訪客戶的成本，畢竟見一個客戶成本相對和在同一地區(qū)見5個客戶的這種成本要高的，再說也浪費我們最寶貴的時間。當一個銷售人員在一個地區(qū)混熟悉以后，那可舒服了，至少不會擔心迷路了，也可以在當?shù)乜蛻裟抢锘靷€眼熟啊，最主要的是只要你能在那個地區(qū)開發(fā)幾家客戶，咱們中國人的老毛病又要犯了：當看見別人做了一點什么事情后，也做的不錯，眼紅??！所以他會第一時間的又去主動的找你聊聊！銷售篇田科學2015-1銷售篇1%的銷量是在電話中完成的，2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。銷售篇。采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣？”跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：銷售篇注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為1周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？銷售最大的收獲不是提成多少，不是升職，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個信任你的人！銷售最大的敵人不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產品不好，最大的敵人是：你的抱怨！你的借口！獻給做銷售的朋友們，收藏吧，耐心精讀3遍，會有新突破的！銷售分享篇1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學堂。取眾人之長，才能長于眾人。2、依賴感大于實力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。3、當你學會了銷售和收錢，你不想成功都難。4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。銷售分享篇5、要從信任、觀點、故事、利益、損失、利他六個方面，創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現(xiàn)。7、力不致而財不達，收到的錢才是錢。8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學會創(chuàng)造價值，為顧客創(chuàng)造他需要的價值。銷售分享篇9、所有的一切事物，都要學會去鏈接。情感的關系大于利益關系和合作關系，要與顧客有深層次的情感交流。10、顧客買的不僅是產品本身，更買產品相應的及額外的服務。11、人脈就是錢脈，人緣就是財緣，人脈決定命脈。12、你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象。銷售分享篇13、銷售等于收入。這個世界上所有的成功都是銷售的成功。當你學會了銷售和收錢的本領時，你想窮都窮不了。14、做業(yè)績千萬不要小看每個月的最后幾天，這好比是3000米長跑，當你跑完2700米時，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時刻。15、沒有賣不出的產品，只有賣不出產品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣。16、一流推銷員——賣