休閑旅游人員推銷步驟

第十一章

人員推銷學(xué)習(xí)目標(biāo)為人員推銷定義，并且解釋旅游產(chǎn)品和服務(wù)需要這種銷售技巧的原因。比較“推式”和“拉式”銷售的區(qū)別舉出室內(nèi)銷售代表和室外銷售代表的例子確認(rèn)人員推銷的基本步驟描述從消費(fèi)者那里收集信息的技術(shù)區(qū)分開放式調(diào)查與有限反應(yīng)/封閉式調(diào)查 列出用來界定消費(fèi)者的六個(gè)問題解釋在做銷售推薦時(shí)將特征轉(zhuǎn)化為益處的重要性確認(rèn)用來識(shí)別怎樣和何時(shí)完成銷售的技術(shù)理解銷售建議和銷售介紹在旅游銷售中的重要作用列出對(duì)成功完成集團(tuán)與公司銷售基本的人員推銷的額外特征前言

千般努力已進(jìn)行，人員推銷成關(guān)鍵。人員推銷定義

由于旅游產(chǎn)品的獨(dú)有特性------特別是無形性和不可儲(chǔ)存性------顧客經(jīng)常求助于專業(yè)的旅游營(yíng)銷人員。潛在購(gòu)買者在購(gòu)買旅游產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)必須依賴于營(yíng)銷人員的專家意見。旅游銷售通常由人員推銷完成的。人員推銷的定義是：由買者和賣者之間通過面對(duì)面或是電話的互動(dòng)而帶來的的銷售。它由定購(gòu)開始到有創(chuàng)造性的銷售，在定購(gòu)中營(yíng)銷人員處理顧客對(duì)旅游產(chǎn)品和服務(wù)的日常需求。定購(gòu)發(fā)生在顧客已經(jīng)熟悉旅游產(chǎn)品和服務(wù)，并清楚地知道（或大概知道）他們想要購(gòu)買什么時(shí)。另一方面，創(chuàng)造性銷售更加復(fù)雜，潛在購(gòu)買者通常對(duì)可購(gòu)買的旅游產(chǎn)品不熟悉或是對(duì)他們要到哪里去旅游只有很模糊的想法。在創(chuàng)造性銷售中，銷售人員必須確定潛在旅游者的需求，向他們推薦合適的旅游產(chǎn)品并激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。人員銷售是促銷組合的有力構(gòu)成。盡管數(shù)以百萬的美金花費(fèi)在廣告和促銷上，人員銷售卻能更加有效的將顧客對(duì)旅游產(chǎn)品和服務(wù)的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買，因?yàn)槿藛T銷售的信息是按顧客個(gè)人定做的，并且容許及時(shí)的反饋和反應(yīng)。人與人之間的交流是一項(xiàng)很有影響力和說服力的銷售技巧。人員推銷定義

你曾聽你的朋友或熟人開玩笑的談起過關(guān)于他們?nèi)狈?duì)推銷的抵制力的笑話嗎？對(duì)大多數(shù)人來說，推銷似乎是一項(xiàng)神秘的藝術(shù)。他們認(rèn)為營(yíng)銷人員有一種誘導(dǎo)他們購(gòu)買他們所見到的每一件商品的魔力。盡管有些推銷人員也許擁有某種氣質(zhì)吸引了顧客，但絕大部分成功的營(yíng)銷人員是依賴于他們的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，以及他們對(duì)顧客需求的理解。通過學(xué)習(xí)和努力工作，他們非常準(zhǔn)確的掌握了他們所推銷產(chǎn)品的特性和產(chǎn)品所產(chǎn)生的益處，此外他們還學(xué)習(xí)了許多具體的營(yíng)銷技巧。在向顧客介紹他們的旅游產(chǎn)品時(shí)，成功的銷售人員會(huì)遵循一定的過程。這種過程至少包括三步：收集客戶信息、推薦產(chǎn)品、成交。這三步既相互獨(dú)立，又彼此聯(lián)系。這三步實(shí)際上為所有的人員銷售所共用，人員銷售可分為兩種基本類型：室內(nèi)銷售和室外銷售。通常銷售發(fā)生時(shí)涉及到這兩個(gè)術(shù)語，盡管有時(shí)容易令人誤解。

人員推銷定義

旅游業(yè)的多數(shù)銷售都是由室內(nèi)銷售人員完成的。例如，坐在旅行社辦公桌后面的代理人，回答航線免費(fèi)電話的預(yù)定代理人，以及站在柜臺(tái)后面租賃機(jī)場(chǎng)汽車的人員都是內(nèi)部銷售人員，所有這些都依賴于顧客開始銷售程序的要求。旅游業(yè)中的室外銷售主要用于向大型集團(tuán)、組織或公司推銷旅游產(chǎn)品，這有時(shí)同樣可構(gòu)成旅游業(yè)的一部分。多數(shù)情況下，室外銷售代表啟動(dòng)銷售過程，包括帶來的廣告潮。但是對(duì)于室外銷售和室內(nèi)銷售------無論他們是通過個(gè)人還是電話實(shí)施，是代表供應(yīng)商、目的地還是中間商，面對(duì)個(gè)人、團(tuán)體以及公司------這三個(gè)步驟都處于人員銷售過程的中心位置。室內(nèi)銷售和室外銷售的基本步驟

通向成功的步驟1、識(shí)別顧客2、提供建議3、完成銷售室外銷售室內(nèi)銷售人員推銷的基本步驟當(dāng)讀到人員推銷的步驟時(shí)，要注意還有一項(xiàng)要素對(duì)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷很重要。銷售方法和技巧背后的應(yīng)該是真誠(chéng)的對(duì)客服務(wù)的欲望，以及提供旅游者所花錢財(cái)換得的價(jià)值。在密集和競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，能夠提供高水平服務(wù)和價(jià)值的銷售人員有明顯的優(yōu)勢(shì)。這是本章再次出現(xiàn)的主題,由于其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性,尤其對(duì)旅游市場(chǎng)中的人員銷售至關(guān)重要，這里旅游公司經(jīng)常與其它出售近似相同旅游產(chǎn)品的公司競(jìng)爭(zhēng)。

A:收集顧客信息書中兩種情形，銷售人員都是由于不相關(guān)的信息浪費(fèi)了時(shí)間，有可能使?jié)撛陬櫩途狡然蚴?。他們忽視了人員銷售的第一步：界定消費(fèi)者/識(shí)別消費(fèi)者，而造成了一個(gè)錯(cuò)誤的開始。界定消費(fèi)者/識(shí)別消費(fèi)者的含義是，在向顧客提供有關(guān)信息或推薦具體旅游產(chǎn)品和服務(wù)之前，要盡可能地找出顧客的偏愛和需求。就象醫(yī)生診斷病人的病情一樣，營(yíng)銷人員要通過有技巧的一系列問題和緊密關(guān)注顧客答復(fù)判定顧客的需求。a.使用六個(gè)問題在開始幫助顧客時(shí)，銷售代理需要問一些基本問題。有時(shí)潛在顧客通過這些問題會(huì)立刻想去旅游。否則，營(yíng)銷人員無法提供后面的服務(wù)。通常旅游營(yíng)銷人員會(huì)問下面六個(gè)問題：您想去那里旅游?（目的地）什么時(shí)候去?（時(shí)間）為什么？（需求、愛好、經(jīng)驗(yàn)）多久？（持續(xù)時(shí)間）誰準(zhǔn)備去旅游？多少人？（人數(shù)）您喜歡那種標(biāo)準(zhǔn)的旅游？（價(jià)格、價(jià)值、期望）b.措辭辭除收集信信息外，，旅游營(yíng)營(yíng)銷人員員還通過過詢問基基本問題題受益于于幾種其其它的方方式。問問題引發(fā)發(fā)交談，，進(jìn)而提提供了一一個(gè)有邏邏輯性的的方向，，通過提提問，銷銷售人員員可以控控制談話話，不是是一種具具有強(qiáng)制制性的把把握，而而是將話話題引向向成功的的結(jié)果。。界定顧客客時(shí)，銷銷售人員員可以通通過措辭辭、詢問問等某一一種方式式來控制制交談。。問題可可以有兩兩種基本本類型：：開放式式調(diào)查和和限制性性調(diào)查。。由于于旅游營(yíng)營(yíng)銷人員員試圖明明確顧客客要求，，所以個(gè)個(gè)人銷售售中用到到的的問問題經(jīng)常常是指調(diào)調(diào)查。b.措辭辭自由回答答的問題題，或者者叫開放放式調(diào)查查鼓勵(lì)顧顧客自由由回答。。營(yíng)銷人人員在希希望得到到更多的的關(guān)于顧顧客的態(tài)態(tài)度、、經(jīng)歷和和需求等等信息時(shí)時(shí)使用這這種問答答方式。。顧客若若是說““我想到到溫暖的的地方度度假”就就需要讓讓他們講講更多。。開放式式問答的的例子包包括：您有什么么計(jì)劃？？您對(duì)您的的上次旅旅行最滿滿意的是是什么？？您覺得您您會(huì)喜歡歡旅行嗎嗎？請(qǐng)告訴我我您喜歡歡什么樣樣的服務(wù)務(wù)。您以前是是怎樣安安排您的的商務(wù)旅旅行的？？限制性問問題更加加具體并并且限制制顧客作作出是或或不是以以及其它它一些簡(jiǎn)簡(jiǎn)短的答答復(fù)。當(dāng)當(dāng)營(yíng)銷人人員需要要獲得更更加精確確信息，，推進(jìn)談?wù)勗捛斑M(jìn)進(jìn)或者是是幫助顧顧客縮小小選擇的的時(shí)候會(huì)會(huì)使用這這種形式式的問答答。舉例例如下：：您需要租租一部車車嗎？您打算在在西雅圖圖住多久久？您喜歡在在周末還還是工作作日出發(fā)發(fā)？c.詢問問開支通常，營(yíng)營(yíng)銷代表表應(yīng)該推推遲關(guān)于于預(yù)算的的問題，，將其放放在交談?wù)劦暮笃谄?。首先先，只有有?dāng)顧客客感到滿滿意時(shí)他他們才會(huì)會(huì)討論他他們希望望花費(fèi)多多少。另另外，顧顧客不會(huì)會(huì)知道一一次旅行行大概會(huì)會(huì)花費(fèi)多多少。他他們需要要獲得更更多的使使他們能能夠獲益益的旅游游產(chǎn)品的的價(jià)格。。在營(yíng)銷銷過程中中過早涉涉及到價(jià)價(jià)格會(huì)使使顧客不不能很好好地了解解哪些是是更符合合自己的的需要的的產(chǎn)品。。d.傾聽聽有效的傾傾聽是得得到有效效回答的的重要條條件。調(diào)調(diào)查表明明大多數(shù)數(shù)人不是是很好的的聽眾。。旅游營(yíng)營(yíng)銷人員員為了準(zhǔn)準(zhǔn)確的獲獲得顧客客的需求求和喜好好必須成成為一個(gè)個(gè)好的聽聽眾。提高傾聽聽技巧很很大程度度上取決決于較好好的注意意力。在在進(jìn)行人人員銷售售過程中中，銷售售人員可可做幾件件事提高高他們的的注意力力。首先先，他們們需要努努力將交交流控制制在不會(huì)會(huì)分心、、沒有打打擾的環(huán)環(huán)境中。。作筆記記可以幫幫助提高高注意力力并且可可以為交交流留下下記錄。。當(dāng)與顧顧客進(jìn)行行電話交交談時(shí)，，營(yíng)銷人人員不應(yīng)應(yīng)該整理理他們的的信件或或是在記記事本上上亂寫亂亂畫。良良好的傾傾聽需要要集中精精力在顧顧客的語語言上。。銷售人員員還可以以做一些些其它事事情來顯顯示他們們?cè)谡J(rèn)真真傾聽。。他們可可以給予予偶爾的的語言信信號(hào)，如如“我知知道了””或是““我明白白您的意意思”。。以稍微微不同的的語言解解釋或重重復(fù)客人人所說的的內(nèi)容，，這樣可可以消除除疑慮。。面對(duì)面面的交談?wù)勗试S有有非語言言信號(hào)，，如點(diǎn)頭頭、微笑笑和保持持目光接接觸。當(dāng)當(dāng)然，無無論是電電話還是是面對(duì)面面的交談?wù)?，銷售售人員都都不能打打斷顧客客或者是是搶在顧顧客結(jié)束束談話之之前作結(jié)結(jié)論。e.休閑旅游游和商務(wù)旅游游的區(qū)別為了有效的使使顧客達(dá)到滿滿意，銷售代代表通常需要要花費(fèi)更多的的時(shí)間問詢問問題，這個(gè)時(shí)時(shí)間在休閑旅旅游者身上的的要遠(yuǎn)多于商商務(wù)旅游者。。因?yàn)橄鄬?duì)于于商務(wù)旅游來來說休閑旅游游是隨意性的的，潛在動(dòng)機(jī)機(jī)更加復(fù)雜且且各式各樣。。正如你所知知道的，度假假者旅游是為為了達(dá)到心理理上、精神上上及智力要求求上的滿足。。揭示這些動(dòng)動(dòng)機(jī)，就要求求銷售人員詢?cè)儐栒{(diào)查的問問題并且解釋釋客人的答復(fù)復(fù)。此外，相相比較，商務(wù)務(wù)旅游者已經(jīng)經(jīng)有一個(gè)確定定的目的地和和具體時(shí)間，，休閑旅游者者在旅游的時(shí)時(shí)間和地點(diǎn)上上有更多的選選擇。然而這并不是是說銷售人員員要減少對(duì)商商務(wù)旅游者的的詢問。商務(wù)務(wù)旅行者在某某些方面可能能會(huì)有更多具具體要求。他他們需要知道道，如：酒店店會(huì)提供什么么具體的商務(wù)務(wù)服務(wù)或者哪哪家酒店更方方便他們參加加會(huì)議，當(dāng)公公司限制員工工的旅游經(jīng)費(fèi)費(fèi)時(shí)，銷售代代表就需要更更加努力地為為其選擇合適適的交通方式式和住宿地點(diǎn)點(diǎn)。為了定位位商務(wù)客戶，，營(yíng)銷人員同同樣可以尋找找機(jī)會(huì)向商務(wù)務(wù)旅游者的休休閑時(shí)間推銷銷休閑旅游產(chǎn)產(chǎn)品。事實(shí)上上，旅游公司司增長(zhǎng)的趨勢(shì)勢(shì)是開發(fā)商務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)的休閑閑產(chǎn)品，包括括在商務(wù)會(huì)議議前后增加短短期的旅游。。B：推薦推薦是人員銷銷售過程的核核心。銷售代代表必須把心心理學(xué)原理和和有關(guān)產(chǎn)品的的知識(shí)用于推推薦中。他們們要思考顧客客的旅游潛在在動(dòng)機(jī)和考慮慮顧客希望自自己成為哪種種類型的旅游游者。營(yíng)銷人人員利用來源源于電腦系統(tǒng)統(tǒng)、印刷品、、同事以及他他們自身?yè)碛杏械慕?jīng)驗(yàn)獲得得信息，他們們必須要明確確他們的產(chǎn)品品和服務(wù)符合合他們對(duì)顧客客需求的分析析。a.確認(rèn)需求求當(dāng)顧客需求完完全顯現(xiàn)后，，旅游銷售人人員應(yīng)該確定定他們已經(jīng)正正確理解了那那些需求。他他們可以通過過意譯客人所所說的話，并并且使用限制制性調(diào)查來做做到這一點(diǎn)。。例如：某家家酒店預(yù)定代代理人可能會(huì)會(huì)講“您將會(huì)會(huì)于3月7日日至11日在在密爾沃基，，并且需要一一間容納兩個(gè)個(gè)大人，三個(gè)個(gè)孩子的房間間，對(duì)嗎？””或者某位旅旅游代理商可可能說：“您您要參加一個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)，但又又想有些自由由的時(shí)間來尋尋求您的樂趣趣，我的理解解正確嗎？””通過需求確確認(rèn)，銷售人人員確認(rèn)了他他們所理解的的顧客的需求求。相對(duì)顧客客也更肯定了了營(yíng)銷人員的的推薦符合他他們的需要。。b.介紹特色色和利益每項(xiàng)產(chǎn)品和服服務(wù)都有其特特色。特色就就是于某項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)聯(lián)系在一起的的具體方面，，益處是一種種內(nèi)在特性。。營(yíng)銷人員要突突出旅游產(chǎn)品品的特色并勸勸說旅游者購(gòu)購(gòu)買。但僅僅僅描述信息是是不夠的，在在理解顧客需需求的基礎(chǔ)上上，旅游銷售售人員必須將將特色轉(zhuǎn)變?yōu)闉閮?yōu)勢(shì)。益處處就是客人從從特色中所獲獲得的價(jià)值。。如果一位旅旅游者表現(xiàn)了了他對(duì)在混亂亂、吵鬧的飯飯店舉行會(huì)議議的不滿，那那么一家舒適適安靜的酒店店房間將會(huì)是是優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然然，特色可以以對(duì)不同客人人提供不同益益處，并且有有時(shí)特色不能能產(chǎn)生重要的的優(yōu)勢(shì)。例如如：當(dāng)與帶有有小孩的家庭庭談時(shí)，營(yíng)銷銷人員不應(yīng)該該強(qiáng)調(diào)酒店夜夜間娛樂的酒酒吧。在個(gè)人推銷中中將特色轉(zhuǎn)變變?yōu)閮?yōu)勢(shì)的能能力對(duì)于銷售售人員來說極極其重要。銷銷售代表幫助助顧客理解一一項(xiàng)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢(shì)可使產(chǎn)品品看起來富有有意義且不同同于同類產(chǎn)品品（通常更個(gè)個(gè)人化），因因此，更容易易接近銷售。。c.強(qiáng)調(diào)旅游游者利益營(yíng)銷人員使用用幾種技巧向向顧客強(qiáng)調(diào)益益處。一種技技巧是將顧客客的先前敘述述融入推薦中中。例如，某某位旅游代理理商可能說：：“您提到在在您的上次旅旅行中沒有足足夠的時(shí)間購(gòu)購(gòu)物，我向您您推薦的這次次旅行在日程程表上您將會(huì)會(huì)有更多的自自由時(shí)間?！薄绷硗庖环N表表達(dá)可能是,“我想向您您推薦馬里奧奧特（MARRIOTT），它座落落在距離開會(huì)會(huì)的地方不遠(yuǎn)遠(yuǎn)的商業(yè)區(qū)。?！边@種技巧巧同樣向顧客客表明營(yíng)銷人人員在傾聽他他們的談話并并且將他們視視作有獨(dú)特需需求的個(gè)體。。在面對(duì)面的情情況下，銷售售人員可以憑憑借宣傳冊(cè)來來使益處顯得得更確實(shí)些。。銷售人員與與顧客回顧宣宣傳冊(cè)，指出出有趣的特色色并迎合顧客客需求。（注注意：要營(yíng)、、銷售人員而而不是顧客拿拿著宣傳冊(cè)。。當(dāng)顧客那到到宣傳冊(cè)時(shí)，，他們會(huì)更注注意上面的文文字而不留意意傾聽推薦。。）為了使宣宣傳冊(cè)個(gè)性化化，營(yíng)銷人員員可以劃出重重點(diǎn)，畫圈，，或者標(biāo)星號(hào)號(hào)顯示特色，，向顧客多展展示潛在的益益處。不要同同時(shí)向顧客展展示兩張以上上文字介紹，，否則，顧客客可能會(huì)迷惑惑而不知如何何作決定。c.強(qiáng)調(diào)旅游游者利益有時(shí)，營(yíng)銷人人員使用第三三者來支持他他們的推薦。。某位代理商商可能會(huì)說：：“HELY夫婦剛剛結(jié)結(jié)束了一次在在斯堪的納維維亞的旅行，，并且他們很很喜歡?！盎蚧蛘撸盚ILLCREST公司經(jīng)經(jīng)常很滿意我我們?yōu)樗麄冎钢付ǖ穆眯杏?jì)計(jì)劃?！碑?dāng)當(dāng)然，營(yíng)銷人人員應(yīng)該說服服第三者來推推薦，并且第第三方應(yīng)有類類似的興趣，，最后是顧客客所認(rèn)識(shí)和尊尊敬的人。有有時(shí)，不知名名的推薦也很很有效，如：：“已經(jīng)有6對(duì)夫妻參與與了這次旅行行，并且他們們感到很愉快快。”銷售人員應(yīng)該該將旅游專業(yè)業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化為為日常用語。。如果顧客不不懂營(yíng)銷人員員所講的專業(yè)業(yè)術(shù)語是什么么意思，他們們就不會(huì)意識(shí)識(shí)到的益處。。d.扼要重述述向顧客推薦并并討論完畢之之后銷售人員員需要就產(chǎn)品品的益處對(duì)顧顧客作概括。。扼要重述給給顧客提供了了評(píng)論或就談?wù)勗捴心承┘?xì)細(xì)節(jié)提問的機(jī)機(jī)會(huì)，可以加加深相互理解解。如果顧客客對(duì)旅游的益益處很滿意，，那么營(yíng)銷人人員就可以開開始完成成交交。任何的不不同意見或異異議需要在扼扼要重述過程程給予解釋，，但必須在銷銷售人員可以以繼續(xù)進(jìn)行預(yù)預(yù)訂前解決。。e.克服拒絕絕顧客可能由于于某些原因抵抵制銷售推薦薦。當(dāng)這種情情況發(fā)生時(shí)，，營(yíng)銷人員不不應(yīng)該變得驚驚慌或自我防防衛(wèi)，他們應(yīng)應(yīng)該通過確認(rèn)認(rèn)抵制的原因因來積極做出出反應(yīng)，然或或采用正確的的技巧來克服服它。有時(shí)候顧客抵抵制推薦是因因?yàn)槿鄙俳涣髁鞫a(chǎn)生誤解解。這類抵制制也許伴隨顧顧客這樣的預(yù)預(yù)言：“我不不確定……””或“我不知知道你說的是是什么意思………”。當(dāng)銷銷售人員遇到到這樣的語言言時(shí)，他們應(yīng)應(yīng)該查找障礙礙，然后提供供正確的說明明。在聽完銷售人人員的推薦之之后，顧客可可能會(huì)提出某某些欠缺或提提出異議。在在這種情況下下，營(yíng)銷人員員應(yīng)該認(rèn)同異異議存在，就就好象只站在在銷售的一個(gè)個(gè)角度上，然然后再繼續(xù)將將這種欠缺轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐嫣?。。e.克服拒絕絕另外一種抵觸觸情況是懷疑疑。顧客懷疑疑旅游產(chǎn)品可可以帶來如銷銷售人員所介介紹的所有益益處。對(duì)于懷懷疑態(tài)度可以以通過開出證證明文件來消消除，證明書書上要有一些些附加的消息息來源，如：：公平的第三三方，一篇雜雜志的文章或或一段個(gè)人經(jīng)經(jīng)歷。從長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)角度考慮，，最好的消除除懷疑的辦法法是樹立良好好的信譽(yù)，通通過提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)可以增增加顧客的信信賴度。最后一種抵觸觸的情況是冷冷漠或顧客對(duì)對(duì)推薦缺乏興興趣。這種情情況下，顧客客對(duì)旅游產(chǎn)品品的需求和興興趣被評(píng)價(jià)錯(cuò)錯(cuò)誤，這就需需要探求出顧顧客的真正需需要是什么。。f.提高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)推薦過程的另另一元素是提提高標(biāo)準(zhǔn)。提提高標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生生在顧客看來來是銷售人員員推薦比前先先更昂貴的產(chǎn)產(chǎn)品。當(dāng)銷售售人員確信更更昂貴的產(chǎn)品品能給顧客帶帶來更多的益益處時(shí)就需要要提高標(biāo)準(zhǔn)。。思考這則提高高標(biāo)準(zhǔn)的例子子。一位旅行行者想到歐洲洲進(jìn)行一次為為期三個(gè)星期期的豪華旅游游，她主要的的興趣在于參參觀擁有歷史史意義和文化化觀賞性較強(qiáng)強(qiáng)的城市。在在所有的建議議中，吸引物物全部都在商商業(yè)區(qū)。有兩兩種標(biāo)準(zhǔn)的行行程安排比較較適合她，且且行程基本上上時(shí)間相同。。這位顧客選選擇了較經(jīng)濟(jì)濟(jì)的那種，當(dāng)當(dāng)旅游推銷人人員知道在這這個(gè)行程是所所居住酒店在在郊區(qū)或是接接近機(jī)場(chǎng)，而而另一標(biāo)準(zhǔn)的的行程中，顧顧客可以步行行參觀到她所所希望觀賞到到的景點(diǎn)。確確信顧客不希希望浪費(fèi)時(shí)間間和打車費(fèi)用用，營(yíng)銷人員員向她推薦了了可以帶來更更多益處和價(jià)價(jià)值的那種相相對(duì)昂貴標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的行程。g.銷售附加加產(chǎn)品不要忽略可以以出售給比顧顧客原本打算算要買的更多多的商品和服服務(wù)的機(jī)會(huì)。。當(dāng)然只有當(dāng)當(dāng)能夠使顧客客真正受益，，并且附加的的商品沒有超超出他們的預(yù)預(yù)算時(shí)，那些些旅行銷售專專家才會(huì)這么么做。比如，，一個(gè)旅行社社經(jīng)營(yíng)銷售代代表會(huì)建議一一對(duì)退休夫婦婦在結(jié)束在不不列顛的旅行行后，再去欣欣賞一下蘇格格蘭和愛爾蘭蘭的風(fēng)景。有有些看起來象象例行的預(yù)定定旅行產(chǎn)品的的要求可以被被有創(chuàng)造力的的個(gè)人銷售變變成良好的銷銷售機(jī)會(huì)。例例如，一名精精明的航空公公司定座銷售售代表可能會(huì)會(huì)建議一位打打電話定機(jī)票票的顧客，也也通過該公司司預(yù)定出租汽汽車和旅館房房間。C:完成銷售售一個(gè)人打電話話給預(yù)定處，，詢問一條主主要的海上巡巡游航線。他他對(duì)銷售代表表解釋說他接接下來會(huì)有一一周的假期，，它想趁此機(jī)機(jī)會(huì)做一次海海上航游。詢?cè)儐栒哒f他必必須在8月7日離開，并并且最晚8月月14日回來來。他這次旅旅行的預(yù)算大大概有2000美元。這個(gè)銷售代表表問了幾個(gè)問問題之后，發(fā)發(fā)現(xiàn)他的父母母是希臘移民民，然后建議議此人可以參參加該公司的的Aegean假期旅旅游，這是從從雅典附近的的港口到一些些希臘島嶼的的一次海上航航游。這個(gè)顧顧客非常喜歡歡這個(gè)建議，，然后這個(gè)銷銷售代表就幫幫他確定了一一艘符合它的的時(shí)間安排的的游艇，并且且確定他在游游艇上的食宿宿費(fèi)在他的預(yù)預(yù)算之內(nèi)。聽到這個(gè)消息息后，顧客回回答道：“太太好了!謝謝謝你告訴我這這個(gè)消息?！薄薄安豢蜌?””銷售代表回回答“我將會(huì)會(huì)寄給你Aegean假假期旅游指指南和我的名名片。需要我我的幫忙，隨隨時(shí)可以找我我?！边@個(gè)銷售代表表犯了一個(gè)很很大的個(gè)人銷銷售的錯(cuò)誤。。他有機(jī)會(huì)確確定這個(gè)銷售售——即從顧顧客那里得到到確切的承諾諾——但他卻卻放過了這個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)。他應(yīng)應(yīng)該對(duì)顧客說說：“我們游游艇上價(jià)位最最低的艙位將將會(huì)首先滿員員。為避免您您失去機(jī)會(huì)，，為何不讓我我先給您預(yù)定定一下呢？我我需要的只是是您的信用卡卡號(hào)?！钡鞘撬麤]有，所所以這個(gè)人也也許會(huì)，也許許不會(huì)在打電電話回來，或或者他甚至?xí)?huì)決定預(yù)定另另一艘游艇。。雖然銷售代代表必須要熱熱情友好，對(duì)對(duì)顧客有幫助助，但他們不不能只是整天天簡(jiǎn)單的傳播播消息。如果果公司想不破破產(chǎn)的話，這這些旅游銷售售代表們必須須確定（完成成）交易。a.何時(shí)完成成何時(shí)提出確定定交易對(duì)推銷銷員來說，是是一種兩難的的困境。推銷銷員不想太早早確定，以免免顯得太急迫迫或給顧客造造成太大壓力力。另一方面面來說，如果果他們拖延太太久，就會(huì)失失掉這筆交易易。為了幫助推銷銷員決定何時(shí)時(shí)確定，他們們應(yīng)學(xué)會(huì)辨認(rèn)認(rèn)出能夠表示示顧客準(zhǔn)備做做出承諾的信信號(hào)，包括這這樣的評(píng)論，，“啊，這聽聽起來好像正正合我意”，，或“我需要要護(hù)照嗎？””，在一種面面對(duì)面交談的的場(chǎng)合下，推推銷員能夠觀觀察顧客的肢肢體語言和面面部表情。觸觸摸指南、坐坐姿放松或者者微笑都表明明顧客想買的的意愿。相反反，那些保持持沉默，仔細(xì)細(xì)的重讀指南南，胳膊交叉叉、拳頭緊攥攥而坐或者眉眉頭緊皺的客客人，很可能能還沒有準(zhǔn)備備要買。a.何時(shí)完成成推銷員應(yīng)隨時(shí)時(shí)注意留心顧顧客想買的信信號(hào)。有時(shí)，，確定交易的的機(jī)會(huì)在面談?wù)勚袝?huì)出現(xiàn)得得令人吃驚的的早。經(jīng)常旅旅游并且確信信他們的旅游游計(jì)劃的顧客客甚至自己確確定交易。比比如，他們可可能會(huì)說：““這就是我想想知道的一切切，你可以為為我簽約了。?！庇行┆q豫豫不決的顧客客甚至希望被被鼓勵(lì)去做一一個(gè)決定，因因?yàn)檎勗挄r(shí)間間越長(zhǎng)，他們們會(huì)變得越猶猶豫不定。旅游推銷員在在向顧客提出出銷售時(shí)不應(yīng)應(yīng)感到害羞。。畢竟，銷售售給個(gè)人的大大多數(shù)情況下下，是顧客先先開始接觸推推銷員，這意意味著他們已已經(jīng)對(duì)旅游產(chǎn)產(chǎn)生了一定興興趣。意識(shí)到到這一點(diǎn)以后后，推銷員就就不會(huì)覺得他他們?cè)趶?qiáng)迫顧顧客購(gòu)買他們們的產(chǎn)品。b.如何完成成怎樣確定交易易同樣令人為為難。通常，，當(dāng)推銷員向向顧客總結(jié)產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)時(shí)，就開始確確定交易了。。這個(gè)總結(jié)為為顧客做出承承諾提供理由由。然后，推推銷員就會(huì)提提出一個(gè)行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃，這是是讓顧客表示示承諾的一種種具體的方式式，比如簽訂訂合同或簽張張支票作為定定金。當(dāng)推銷銷員從顧客那那里得到承諾諾后，顧客就就已經(jīng)明確表表示確定該交交易了。然后后推銷員可以以進(jìn)一步的提提供有關(guān)定金金和付款的取取車票、申請(qǐng)請(qǐng)護(hù)照等等的的細(xì)節(jié)問題。。在這時(shí)推銷銷員還要詳細(xì)細(xì)寫出活動(dòng)次次序，要非常常細(xì)心準(zhǔn)確的的記錄下各種種信息。c.完成銷售售的類型根據(jù)所使用的的各種不同的的技巧，確定定交易可以劃劃分為幾類。。顧客在銷售售過程中的行行為會(huì)影響銷銷售人員所選選擇的確定交交易的技巧。。直截了當(dāng)法：推銷員可以以詢問顧客是是否準(zhǔn)備好要要購(gòu)買——““我們是不是是馬上預(yù)定地地方?”這種種方式要用在在當(dāng)提議符合合邏輯，直接接并且遇到很很小的阻礙時(shí)時(shí)。自信的顧顧客通常都喜喜歡這種直接接的方式。假定法：推銷員就像像交易已經(jīng)確確定了一樣安安排——“我我將只為您詳詳細(xì)記錄下這這次預(yù)訂”這這種方式對(duì)一一個(gè)猶豫不決決的顧客很適適用。當(dāng)銷售談話進(jìn)進(jìn)行了一會(huì)兒兒之后，銷售售代理人可以以利用總結(jié)法確定交易。銷銷售代理人可可以以總結(jié)已已商談過的相相同點(diǎn)開始———“好，現(xiàn)現(xiàn)在我們已經(jīng)經(jīng)同意……””這種總結(jié)性性方法可以加加強(qiáng)顧客和銷銷售代表之間間和諧一致方方面，并且可可以回顧一下下可能會(huì)被忘忘記或誤解的的事實(shí)。c.完成銷售售的類型最后，銷售代代表還可通過過激勵(lì)法完成銷售———“如果您這這星期預(yù)定會(huì)會(huì)議中心，您您將能夠享受受10%的優(yōu)優(yōu)惠?！辈还芄茴櫩褪欠駴Q決定購(gòu)買，必必須告知他們們一些特定價(jià)價(jià)格的截止日日期。如果他他們回來購(gòu)買買的話，他們們可能會(huì)因?yàn)闉榈弥e(cuò)失了了省錢的機(jī)會(huì)會(huì)而感到失望望或沮喪。如果有些潛在在顧客猶豫不不決，那么推推銷員就需要要用一些公開開的調(diào)查，弄弄清楚是何種種阻礙，或者者他們可以主主動(dòng)要求做一一些工作———比如，收集集更多的信息息或計(jì)算出大大概預(yù)算———以保持交易易成功的可能能性。他們可可能會(huì)建議做做一些試探性性的安排而不不需要顧客配配合去完成整整個(gè)計(jì)劃。但但是這種方法法應(yīng)該很少用用，因?yàn)橐恍┬┯袟l件的安安排很難取消消，因此可能能只會(huì)浪費(fèi)推推銷員的時(shí)間間。有時(shí)，，顧客客們有有合理理的理理由拒拒絕馬馬上做做出購(gòu)購(gòu)買承承諾，，比如如需要要詢問問配偶偶的意意見。。在這這種情情況下下，推推銷員員應(yīng)該該做好好安排排稍后后再聯(lián)聯(lián)系這這樣的的客人人，而而不應(yīng)應(yīng)等他他們?cè)僭倩貋韥碚易宰约骸?。銷售失失敗后后該怎怎么辦辦當(dāng)顧客客拒絕絕做出出承諾諾時(shí)，，確定定交易易就失失敗了了，但但是這這不表表明銷銷售代代表再再不能能向那那個(gè)人人出售售產(chǎn)品品了，，這僅僅僅意意味著著失去去了一一次交交易的的特定定機(jī)會(huì)會(huì)。推推銷員員不應(yīng)應(yīng)該把把交易易失敗敗看作作個(gè)人人的侮侮辱，，而應(yīng)應(yīng)當(dāng)從從中吸吸取教教訓(xùn)并并期待待著下下次可可以出出售的的機(jī)會(huì)會(huì)。談?wù)勗拺?yīng)應(yīng)該在在愉快快的氛氛圍中中結(jié)束束，推推銷員員應(yīng)該該感謝謝顧客客，并并邀請(qǐng)請(qǐng)他或或她下下次再再打電電話。。不論論發(fā)生生了任任何情情況，，推銷銷員都都不應(yīng)應(yīng)該首首先掛掛掉電電話，，結(jié)束束陳述述或走走開。。團(tuán)體或或公司司銷售售的附附加步步驟集體或或團(tuán)體體出售售通常常都比比向個(gè)個(gè)人出出售復(fù)復(fù)雜的的多，，也費(fèi)費(fèi)時(shí)的的多，，有時(shí)時(shí)在個(gè)個(gè)別的的銷售售過程程中還還需要要其他他的步步驟，，包括括勘察察顧客客/尋尋找顧顧客，，制定定銷售售計(jì)劃劃/起起草銷銷售建建議、、進(jìn)行行銷售售陳述述。（1））尋找找客戶戶通常情情況下下，代代表供供應(yīng)商商或者者中間間商向向團(tuán)體體或企企業(yè)進(jìn)進(jìn)行銷銷售的的的銷銷售代代表比比向個(gè)個(gè)體進(jìn)進(jìn)行銷銷售有有更多多的責(zé)責(zé)任開開始進(jìn)進(jìn)行銷銷售交交易。。就像像勘探探金礦礦的礦礦工一一樣，，這些些推銷銷員必必須進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)查以以確定定潛在在顧客客?？笨辈橐惨簿褪鞘菍ふ艺倚碌牡目蛻魬?。這這是一一個(gè)不不間斷斷的過過程，，當(dāng)老老客戶戶離開開、破破產(chǎn)、、轉(zhuǎn)向向他的的對(duì)手手或有有了不不同的的需要要時(shí)，，即使使是成成功的的推銷銷員也也要不不停的的勘查查。當(dāng)當(dāng)一個(gè)個(gè)公司司發(fā)展展時(shí)，，必須須尋找找新的的客戶戶以發(fā)發(fā)展新新的收收入來來源。?？辈榘▋蓛蓚€(gè)主主要步步驟。。第一一步只只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的搜集集線索索，或或可能能會(huì)有有興趣趣購(gòu)買買旅游游產(chǎn)品品或服服務(wù)的的個(gè)人人、團(tuán)團(tuán)體和和企業(yè)業(yè)的名名稱，，這就就是潛潛在的的群體體。（1））尋找找客戶戶許多方方法都都能夠夠發(fā)現(xiàn)現(xiàn)可能能的銷銷售線線索。。其中中一種種方法法就是是讓那那些滿滿意的的顧客客提供供一些些他們們所知知道的的可能能會(huì)有有興趣趣購(gòu)買買旅游游產(chǎn)品品或服服務(wù)的的人的的名字字。作作為““永無無止境境的鏈鏈條””，理理論上上，這這種方方法可可以一一直進(jìn)進(jìn)行下下去，，因?yàn)闉橐粋€(gè)個(gè)顧客客會(huì)推推薦另另一位位顧客客，而而這個(gè)個(gè)顧客客又會(huì)會(huì)推薦薦另一一個(gè)………另另一個(gè)個(gè)搜集集線索索的方方法就就是讓讓滿意意的顧顧客提提供一一份陳陳述。。這不不只是是簡(jiǎn)單單的提提供一一個(gè)名名字，，因?yàn)闉轭櫩涂托枰鲆灰恍┲T諸如寫寫封推推薦信信或組組織一一次會(huì)會(huì)議的的事情情。第第三種種方法法就是是向一一些有有影響響力的的人尋尋求幫幫助———那那些能能夠影影響他他人旅旅行決決定的的朋友友或熟熟人。。收集集名字字的其其他方方法還還包括括通過過郵寄寄或電電話了了解的的人們們對(duì)廣廣告和和推銷銷活動(dòng)動(dòng)的反反應(yīng)，，企業(yè)業(yè)名錄錄和其其他目目錄，，通過過電話話或現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的的調(diào)查查，和和在因因特網(wǎng)網(wǎng)上利利用關(guān)關(guān)鍵字字進(jìn)行行調(diào)查查，這這些關(guān)關(guān)鍵字字能夠夠找到到符合合你對(duì)對(duì)客戶戶要求求的公公司、、組織織或聯(lián)聯(lián)盟的的確切切位置置。（1））尋找找客戶戶勘查的的第二二步就就是縮縮小潛潛在群群體范范圍，，推銷銷員會(huì)會(huì)通過過確定定哪些些線索索是最最有希希望的的而試試圖確確定或或集中中要聯(lián)聯(lián)絡(luò)的的人。。而這這些線線索就就是很很可能能成為為主顧顧的群群體，，即具具有很很大潛潛力的的銷售售目標(biāo)標(biāo)。銷銷售代代表還還會(huì)通通過未未約定定的拜拜訪，，電話話約會(huì)會(huì)、郵郵信后后再打打電話話或綜綜合運(yùn)運(yùn)用這這幾種種方法法繼續(xù)續(xù)調(diào)查查這些些線索索。①未經(jīng)約定定拜訪這種拜訪訪是在推推銷員未未經(jīng)預(yù)約約而到來來以前與與他們沒沒有任何何合作的的但有可可能成為為他們的的主顧的的人的辦辦公室時(shí)時(shí)而發(fā)生生的。他他們冒著著風(fēng)險(xiǎn)，，因?yàn)樽鲎鰶Q定的的人可能能會(huì)沒有有時(shí)間或或不愿意意與他們們交談。。但是不不管怎樣樣，許多多推銷員員覺得去去他們的的辦公室室總比給給他們打打電話可可以獲得得更大的的機(jī)會(huì)同同他們交交談，因因?yàn)樗麄儌兿嘈湃巳藗兠鎸?duì)對(duì)面時(shí)不不象在電電話上那那樣容易易說“不不”，通通常來說說對(duì)那些些更容易易見到?jīng)Q決策者的的中小型型公司進(jìn)進(jìn)行未約約定的拜拜訪比對(duì)對(duì)大型公公司或組組織進(jìn)行行的這種種拜訪更更有成效效。①未經(jīng)約定定拜訪進(jìn)行這種種拜訪的的第一個(gè)個(gè)障礙通通常是接接待員或或是人事事助理。。當(dāng)接待待員（他他們的工工作包括括辨別出出推銷員員）詢問問推銷員員拜訪的的原因時(shí)時(shí)，銷售售代理不不能回答答他們想想賣東西西給別人人。相反反，他們們應(yīng)該做做一個(gè)對(duì)對(duì)他們有有利的陳陳述，諸諸如：““我想同同你們經(jīng)經(jīng)理商談?wù)勔粋€(gè)計(jì)計(jì)劃，這這個(gè)計(jì)劃劃能為你你們公司司節(jié)省10%的的旅游費(fèi)費(fèi)用，是是獎(jiǎng)勵(lì)最最好的顧顧客的。。”一旦通過過了“第第一道障障礙”，，推銷員員應(yīng)當(dāng)盡盡力爭(zhēng)取取一個(gè)““告訴我我”而不不是“賣賣給你””的會(huì)面面。換句句話說，，推銷員員應(yīng)該發(fā)發(fā)現(xiàn)該公公司盡可可能多的的旅游需需求，以以使他們們能夠迅迅速回應(yīng)應(yīng)或反饋饋給他們們非常詳詳細(xì)的要要求滿足足這些需需求的建建議。當(dāng)當(dāng)然，那那些對(duì)有有可能成成為他們們顧客的的人進(jìn)行行過調(diào)查查，并能能顯示出出他們已已經(jīng)對(duì)該該公司了了解很多多的推銷銷員會(huì)受受到很好好接待。。②電話預(yù)訂訂電話預(yù)訂訂有幾種種未預(yù)約約的拜訪訪所不具具備的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。首首先，在在同一段段時(shí)間里里。，推推銷員可可以多聯(lián)聯(lián)絡(luò)幾次次。其次次，這個(gè)個(gè)有可能能成為客客戶的人人會(huì)認(rèn)為為打電話話不算太太打擾，，因此也也就更可可能同推推銷員交交談。和未預(yù)約約拜訪一一樣，電電話預(yù)訂訂第一道道障礙是是通過接接待員或或是人事事助理，，當(dāng)前景景出現(xiàn)時(shí)時(shí)，推銷銷員不能能馬上要要求訂約約會(huì)。相相反的，，他們應(yīng)應(yīng)該用精精心挑選選的措辭辭和引人人注意的的陳詞來來引導(dǎo)出出想要約約見的請(qǐng)請(qǐng)求。打打個(gè)比方方，他們們可能會(huì)會(huì)說：““最近一一位客戶戶由于采采用我們們的促銷銷方案已已經(jīng)節(jié)省省了10%的旅旅游花費(fèi)費(fèi)，從而而使利潤(rùn)潤(rùn)提高了了8%.我很自自信能為為貴公司司創(chuàng)造出出同樣的的效果。。我是明明天上午午10點(diǎn)點(diǎn)到您的的辦公室室方便還還是您更更愿意下下午見我我？”如如果對(duì)方方強(qiáng)烈要要求在電電話上就就談?wù)摷?xì)細(xì)節(jié)問題題，推銷銷員應(yīng)該該為了能能夠進(jìn)行行更充足足的解釋釋而堅(jiān)持持另外約約見，除除非電話話上的細(xì)細(xì)節(jié)商談?wù)勈菫榱肆俗対撛谠诳蛻艨伎紤]你的的產(chǎn)品或或服務(wù)。。③發(fā)送商務(wù)務(wù)公函許多銷售售代表更更愿意給給未來的的客戶發(fā)發(fā)送商務(wù)務(wù)公函，，然后接接著再打打電話過過去。他他們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)借助于于一封公公函能夠夠更加容容易的克克服“第第一道障障礙”（（我的電電話是關(guān)關(guān)于我寄寄的信息息）并且且能夠和和決策人人進(jìn)行對(duì)對(duì)話（您您是否閱閱讀過我我所寄的的公函？？）這封封陳述信信應(yīng)該注注重潛在在客戶的的需求和和利益。。信的結(jié)結(jié)尾應(yīng)該該暗示緊緊跟著電電話聯(lián)系系的意圖圖。（2）起起草銷售售建議書書當(dāng)向個(gè)人人進(jìn)行銷銷售時(shí)，，代表可可以經(jīng)常常開始確確定交易易并且在在與客戶戶個(gè)別的的會(huì)談中中非正式式的進(jìn)行行推薦。。當(dāng)銷售售代表與與一些主主要客戶戶掛上鉤鉤時(shí)———在未來來的交易易中可能能會(huì)有上上百萬美美元的流流動(dòng)———他們通通常需要要更充分分的準(zhǔn)備備和多次次的會(huì)晤晤。在推推銷之前前，銷售售代表們們會(huì)研究究潛在客客戶的經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況況和需求求，并且且有些時(shí)時(shí)候會(huì)在在一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)需求求分析上上花費(fèi)相相當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間和金金錢。又又或者他他們會(huì)投投入到競(jìng)競(jìng)標(biāo)當(dāng)中中（會(huì)晤晤、會(huì)議議）或者者對(duì)一份份計(jì)劃書書進(jìn)行投投標(biāo)。在在評(píng)估完完一個(gè)潛潛在客戶戶的需求求之后，，銷售人人員會(huì)制制作一份份正式的的計(jì)劃書書簡(jiǎn)述一一下他們們的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)能夠在在帶來效效益和利利潤(rùn)的同同時(shí)迎合合客戶的的需要。。這份計(jì)計(jì)劃書應(yīng)應(yīng)當(dāng)包括括一切可可能被提提供的特特殊服務(wù)務(wù)或優(yōu)惠惠折扣。。（2）起起草銷售售建議書書在贏得一一個(gè)賬戶戶或確定定一場(chǎng)交交易中一一份好的的建議書書是很重重要和有有效的工工具。它它應(yīng)該陳陳列出對(duì)對(duì)潛在客客戶需求求上的細(xì)細(xì)節(jié)和敏敏感問題題的重視視。建議議書應(yīng)當(dāng)當(dāng)是以正正面的口口吻書寫寫并編排排合理。。它應(yīng)該該簡(jiǎn)明扼扼要，這這樣未來來的客戶戶就不用用費(fèi)力的的在一堆堆不相關(guān)關(guān)的信息息中浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間。。為了提提高回復(fù)復(fù)速度，，計(jì)劃書書應(yīng)當(dāng)是是作為印印刷品或或電腦軟軟盤上的的文檔寄寄掛號(hào)信信件而不不是普通通郵件，，或者用用傳真或或是電子子郵件附附件的形形式寄出出。電腦腦繪制，，優(yōu)質(zhì)紙紙張，吸吸引人的的封皮和和專業(yè)的的裝訂都都可以給給銷售公公司塑造造一個(gè)具具有專業(yè)業(yè)水準(zhǔn)的的形象。。（2）起起草銷售售建議書書在有旅游游供應(yīng)商商或中間間商參與與競(jìng)爭(zhēng)一一個(gè)客戶戶的情況況下，一一份書面面銷售建建議書就就顯得至至關(guān)重要要了。通通常情況況下銷售售計(jì)劃書書是回復(fù)復(fù)對(duì)方要要求建議議。對(duì)方方公司通通常會(huì)再再所需求求的計(jì)劃劃書中向向所有的的競(jìng)標(biāo)公公司提供供同樣的的有關(guān)公公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)和結(jié)構(gòu)構(gòu)的背景景資料。。決策者者們會(huì)對(duì)對(duì)很大程程度上改改變預(yù)先先制定的的方案的的計(jì)劃書書表示不不滿意。。然而就就是這么么一份建建議書，，每個(gè)銷銷售代表表都必須須富有創(chuàng)創(chuàng)造力和和條理清清晰以便便于把自自己公司司所提供供的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)同競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者們分分開。（3）銷銷售陳述述在銷售陳陳述中，，銷售人人員本人人陳述銷銷售建議議書。一一份有效效的陳述述可以對(duì)對(duì)樹立公公司形象象有很大大的幫助助并且能能夠說服服未來的的客戶達(dá)達(dá)成協(xié)議議。銷售售人員在在做陳述述時(shí)必須須顯得專專業(yè)并且且具備令令人愉悅悅的嗓音音和說話話方式。。因?yàn)橛杏行╆愂鍪鍪窃诳涂蛻艮k公公室里進(jìn)進(jìn)行的，，所以銷銷售人員員需要學(xué)學(xué)會(huì)處理理一些紛紛擾的技技巧。無無論在那那里坐銷銷售報(bào)告告，都必必須要有有讓聽眾眾們總結(jié)結(jié)報(bào)告中中要點(diǎn)的的必要。。這樣做做有利于于聽者更更好的了了解你的的陳述，，從而更更好的明明白你公公司產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)所帶來來的重要要利益。。進(jìn)行銷售售陳述視視覺上的的幫助就就不可或或缺了。。彩色幻幻燈片、、膠片、、錄像帶帶、光盤盤以及電電腦投影影儀（用用來顯示示軟盤內(nèi)內(nèi)容）、、閃光片片或是圖圖表都能能有助于于提高陳陳述的質(zhì)質(zhì)量，抓抓住觀眾眾的注意意力。準(zhǔn)準(zhǔn)備視覺覺效果并并把他們們恰到好好處運(yùn)用用到陳述述中是需需要時(shí)間間的。（3）銷銷售陳述述向一個(gè)團(tuán)團(tuán)體進(jìn)行行推銷的的能力是是需要特特殊技能能和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的。特特別要注注意的是是，銷售售代表一一定得要要顯得信信心十足足和運(yùn)籌籌帷幄并并且具有有能夠處處理各種種各樣問問題和突突發(fā)事件件的能力力。個(gè)別銷售售的基本本步驟適適用于銷銷售無論論是對(duì)個(gè)個(gè)人、團(tuán)團(tuán)體或企企業(yè)；銷銷售地點(diǎn)點(diǎn)在室內(nèi)內(nèi)、室外外或兩者者兼有。。這些步步驟對(duì)于于旅游推推銷行業(yè)業(yè)來說尤尤其重要要，并且且專業(yè)旅旅游推銷銷公司從從來沒有有忽視過過這個(gè)事事實(shí)。他他們學(xué)習(xí)習(xí)在執(zhí)行行個(gè)別銷銷售過程程的每一一步中把把重心放放在他們們所銷售售的產(chǎn)品品的價(jià)值值和利潤(rùn)潤(rùn)上和他他們向顧顧客提供供的服務(wù)務(wù)上。謝謝謝12月-2202:32:4402:3202:3212月-2212月-2202:3202:3202:32:4412月月-2212月月-2202:32:442022/12/312:32:449、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:32:4402:32:4402:3212/31/20222:32:44AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2202:32:4402:32Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:32:4402:32:4402:32Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:32:4402:32:44Decem