目標(biāo)管理四五

目標(biāo)管理主要內(nèi)容一、目標(biāo)二、整體目標(biāo)三、目標(biāo)管理一、目標(biāo)什么是目標(biāo)企業(yè)持續(xù)存在的條件目標(biāo)的確定目標(biāo)的表達(dá)什么是目標(biāo)?目標(biāo)就是結(jié)果要求滿足目標(biāo)的行為才是有效的目標(biāo)只有一個(gè)一個(gè)整體的業(yè)績一個(gè)共同的努力方向德魯克《管理實(shí)踐》任何企業(yè)必須成為一個(gè)真正的整體，并且將個(gè)人的努力融匯成一種共同的努力。每個(gè)成員的貢獻(xiàn)是不同的，但每個(gè)成員的貢獻(xiàn)必須融成一個(gè)整體。產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績。企業(yè)的各項(xiàng)工作，都必須以整個(gè)企業(yè)的目標(biāo)為導(dǎo)向。管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的成功。請(qǐng)確立一個(gè)目標(biāo)？市場(chǎng)占有率?產(chǎn)品?技術(shù)?人才?以上目標(biāo)能使公司持續(xù)下去嗎?企業(yè)持續(xù)存在的條件凈利潤資金利潤率現(xiàn)金流量企業(yè)所需要的經(jīng)營業(yè)績（目標(biāo)）提高有效出貨減少存貨占用降低營運(yùn)費(fèi)用三者排序一定目標(biāo)的表達(dá)(示例)銷售收入貨款回收銷售費(fèi)用庫存占用二、整體目標(biāo)現(xiàn)實(shí)經(jīng)營上的困境擺脫困境的邏輯時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換經(jīng)營方式的改變TCL的經(jīng)營方式現(xiàn)實(shí)經(jīng)營營上的困困境降低銷售售重心掌控渠道道終端爭奪客戶戶劇烈成本費(fèi)用用趨高利潤空間間銳減依賴現(xiàn)金金流量擺脫困境境的邏輯輯控制成本本主要因因素加強(qiáng)存貨貨管理市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)能力有有限外部環(huán)境境動(dòng)蕩時(shí)間與空空間轉(zhuǎn)換換QTt0t1t2q1q2時(shí)間與空空間的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換QTt0t1t2q1q2時(shí)間與空空間的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換q1<q2=存貨或或斷貨風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間與空空間轉(zhuǎn)換換改變生產(chǎn)產(chǎn)方式縮短生產(chǎn)產(chǎn)周期提高生產(chǎn)產(chǎn)柔性改變供貨貨方式縮短供貨貨周期強(qiáng)化配送送能力改變銷售售方式提高分銷銷能力加快信息息反饋(IT技技術(shù))改變生產(chǎn)產(chǎn)方式一類生產(chǎn)產(chǎn)方式二類生產(chǎn)產(chǎn)方式三類生產(chǎn)產(chǎn)方式戴爾模式式(生產(chǎn)產(chǎn)方式)改變供貨貨方式縮短供貨貨周期強(qiáng)化配送送能力改變銷售售方式提高分銷銷能力加快信息息反饋(IT技技術(shù))經(jīng)營方式式的改變變生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)動(dòng)間接經(jīng)營營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營營市場(chǎng)(客客戶)驅(qū)驅(qū)動(dòng)宜家家居居的經(jīng)營營方式(市市場(chǎng)導(dǎo)向向型組織織)內(nèi)部價(jià)值值鏈的重重新排序序(豐豐田的故故事)宜家經(jīng)營營方式瑞典小男男孩英格格瓦的一一分差價(jià)價(jià)決定成成敗的經(jīng)經(jīng)商哲學(xué)學(xué)（效率率觀）；；經(jīng)營零售售，為消消費(fèi)者提提供價(jià)值值，避免免單純價(jià)價(jià)格戰(zhàn)；；運(yùn)用設(shè)計(jì)計(jì)能力降降低生產(chǎn)產(chǎn)與運(yùn)輸輸，乃至至銷售成成本；運(yùn)用設(shè)計(jì)計(jì)能力，，確立商商場(chǎng)品牌牌擴(kuò)張力力，進(jìn)而而，OEM與ODM組組貨能力力；形成獨(dú)特特的一組組經(jīng)營活活動(dòng)的組組合方式式,形成成宜家經(jīng)經(jīng)營方式式（參閱圖）；確立起宜宜家家居居的使命命，成為為家居市市場(chǎng)獨(dú)特特的供應(yīng)應(yīng)者、采采購者、、設(shè)計(jì)者者與創(chuàng)造造者；宜家公司司活動(dòng)體體系圖有限的顧客服務(wù)務(wù)低生產(chǎn)成本組合式家具設(shè)計(jì)計(jì)顧客自選選顧客自己己組裝易于運(yùn)輸輸及組裝裝能夠解釋釋的目錄、富富有信息息的展覽及及標(biāo)簽“未裝配配的”配套元件件組裝易于生產(chǎn)產(chǎn)的廣泛多樣樣化有巨大停停車場(chǎng)的郊區(qū)現(xiàn)場(chǎng)顧客自己運(yùn)輸輸更多的即興購買高速通行的儲(chǔ)運(yùn)倉庫年周轉(zhuǎn)庫存庫存中的大多數(shù)商品從長期供給者者的100%的的外購現(xiàn)場(chǎng)的大量貯貯存有限的銷售人人員未來購買增加的可能性性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設(shè)計(jì)市場(chǎng)(客戶)驅(qū)動(dòng)的結(jié)論：形成一組相互互加強(qiáng)的經(jīng)營營活動(dòng)完整表達(dá)出統(tǒng)統(tǒng)一的企業(yè)使使命,戰(zhàn)略與與目標(biāo)謀求系統(tǒng)的有有效性系統(tǒng)地表現(xiàn)內(nèi)內(nèi)在竟?fàn)幠芰αχ苯咏?jīng)營方式式客戶提供場(chǎng)地地信息導(dǎo)購人員員對(duì)消費(fèi)者推推銷消費(fèi)者向客戶戶交定金服務(wù)人員上門門安裝并收回回余款減少存貨與周周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)減少回款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)TCL經(jīng)營方方式的表達(dá)IT&RIT技術(shù)支持持下的整體運(yùn)運(yùn)行效率(即即以速度沖擊規(guī)規(guī)模)職業(yè)化客戶顧顧問隊(duì)伍支持持下的終端分分銷能力(即即精耕細(xì)作)1.以速度沖沖擊規(guī)模速度是規(guī)模的的本質(zhì)卡西歐方式的的應(yīng)用變款式變產(chǎn)量變價(jià)格IT技術(shù)的應(yīng)應(yīng)用消費(fèi)領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度等于通過過三大領(lǐng)域所所需要的時(shí)間間速度是規(guī)模的的本質(zhì)消費(fèi)領(lǐng)域流通領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域速度=通過三大領(lǐng)域時(shí)間速度是規(guī)模的的本質(zhì)2.精耕細(xì)作作提高訪問顧客客的數(shù)量與質(zhì)質(zhì)量深化與顧客的的聯(lián)系與顧客結(jié)成戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟依靠管理實(shí)現(xiàn)現(xiàn)下例目標(biāo):提高銷售收入入控制存貨風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)降低成本費(fèi)用用三.目標(biāo)管理理目標(biāo)管理的含含義目標(biāo)管理的本本質(zhì)目標(biāo)管理的含含義使所有人或部部門的努力朝朝著一個(gè)方向向一個(gè)產(chǎn)生成果果的方向使有效出貨盡可能的快使各環(huán)節(jié)的存貨盡可能的少使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀倪\(yùn)營費(fèi)用盡可能的低目標(biāo)管理的本本質(zhì)對(duì)最終經(jīng)濟(jì)成成果進(jìn)行管理理管理的核心是是決策把資源配置在在產(chǎn)生成果的的方向上做什么怎么做誰來做結(jié)果要求時(shí)間限制目標(biāo)管理的難難點(diǎn)管理上的障礙礙專業(yè)化的工作作等級(jí)制的結(jié)構(gòu)構(gòu)由此引起的差差異各管理者不會(huì)會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)向共共同目標(biāo)三個(gè)石匠的故故事1，專業(yè)化的的工作專業(yè)職能管理理人員傾向于于“優(yōu)秀的石石匠”，諸如如：高水平的市場(chǎng)場(chǎng)研究最現(xiàn)代的會(huì)計(jì)計(jì)制度科學(xué)的人事管管理完善的工藝等等等企業(yè)轉(zhuǎn)變成功功能性王國（（專業(yè)部門））的松散聯(lián)盟盟（與最終成果果相關(guān)的管理理人員相比））職能性管理理人員應(yīng)盡可可能地少2，等級(jí)制的的結(jié)構(gòu)盥洗室門的故故事審計(jì)師發(fā)現(xiàn)““門”的花費(fèi)費(fèi)由售票員保管管鑰匙鎖“門門”顧客忘記歸還還鑰匙申請(qǐng)配鑰匙的的費(fèi)用很麻煩煩砸“門”很簡簡單“等級(jí)結(jié)構(gòu)””鼓勵(lì)錯(cuò)誤行為/禁止正確行為高標(biāo)準(zhǔn)工藝不不是目標(biāo)/是是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)的手手段3，各類各級(jí)級(jí)人員的差異異立場(chǎng)、觀點(diǎn)、、方法從不同視點(diǎn)看看待同一個(gè)事事物不能都對(duì)整體體目標(biāo)直接作作貢獻(xiàn)明確所在領(lǐng)域域應(yīng)有的貢獻(xiàn)獻(xiàn)明確所在領(lǐng)域域必須創(chuàng)造的的業(yè)績?cè)陲@著影響企企業(yè)生存與發(fā)發(fā)展的方面，，明確必要的的貢獻(xiàn)尋求他部門的的幫助為他部門作貢貢獻(xiàn)下屬是上司的的一個(gè)組成部部分正確使用程序序與報(bào)告三種誤用道德工具/經(jīng)經(jīng)濟(jì)原則（程程序不決定““該做什么””）用程序替代判判斷/無需判判斷時(shí)才用程程序（管理問問題從來不能能“程序化””/套用某個(gè)個(gè)模式或程序序）用程序當(dāng)作管管理工具/程程序是提高工工作效率的工工具（把精力力放在工作上上/不是程序序上）一線人員花時(shí)時(shí)間在工作上上/不是寫報(bào)報(bào)告上程序與報(bào)告只只有在省時(shí)省省力時(shí)應(yīng)用應(yīng)將程序與報(bào)報(bào)告降低到最最低限度/盡盡可能簡單目標(biāo)管理原則則將個(gè)人的力量量與責(zé)任心發(fā)發(fā)揮出來讓每一個(gè)人像像自由人一樣樣行事將組織的目標(biāo)標(biāo)轉(zhuǎn)化為個(gè)人人的目標(biāo)以此確保企業(yè)業(yè)的經(jīng)營業(yè)績績實(shí)現(xiàn)通過自我控制制進(jìn)行管理控制一切等于于一切都不控控制控制不相干的的事等于誤導(dǎo)導(dǎo)四.業(yè)務(wù)人員員的目標(biāo)管理理確立目標(biāo)任務(wù)務(wù)提高訪問顧客客的數(shù)量與質(zhì)質(zhì)量在一線崗位上上采集.處理理.傳遞一手手信息1.確立目標(biāo)標(biāo)客戶名去年實(shí)際銷售指數(shù)今年計(jì)劃No.1目標(biāo)1.A客戶100201401402.B客戶501070102(60*1.7)3.C客戶701498984.D客戶120241681685.E客戶8016112136(80*1.7)6.F客戶8016112112合計(jì)500萬元100%700萬元756萬元相關(guān)指標(biāo)銷售費(fèi)用率銷售回款率客戶滿意度(見下表)2.訪問顧客客數(shù)量回訪數(shù)量基準(zhǔn)準(zhǔn)表

客戶類別

月訪問次數(shù)/每家

平均停留時(shí)間/每家

Ⅰ（Aa）

4

40分

Ⅰ（Ab、Ba）

3

40分

Ⅱ

2

30分

Ⅲ（Bc、Cb）

1

20分

Ⅲ（Cc）

1

20分

新客戶

4

20分3.訪問顧客客質(zhì)量支持客戶服務(wù)客戶向客戶顧問轉(zhuǎn)化4.反饋信息息數(shù)據(jù)情況知識(shí)見解智慧為上司正確決決策作貢獻(xiàn)使上司的決策策有利于下屬屬出成果五.業(yè)務(wù)經(jīng)理理的目標(biāo)管理理目標(biāo)牽引過程控制系統(tǒng)支持全面激勵(lì)(當(dāng)當(dāng)球迷)1.目標(biāo)牽引引為下屬的成長長創(chuàng)造機(jī)會(huì)使下屬滿意(見下表)員工滿意度調(diào)調(diào)查表（示例例）

調(diào)查項(xiàng)目

基本是這樣

基本不是這樣

不回答上司使我清楚公司現(xiàn)狀2-20我對(duì)上司決定有信心2-20我能把握上司的意圖1-10上司承認(rèn)我作的貢獻(xiàn)1-10上司能履行對(duì)我的承諾1-10上司分配目標(biāo)任務(wù)是公正的2-20上司能真誠提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能處理人際糾紛2-20上司能解決工作難題2-20合計(jì)

2.過程控制制提高銷售業(yè)績績?cè)黾愉N售收入入加強(qiáng)銷售回款款減少銷售費(fèi)用用控制訪問行為為3系統(tǒng)支持.貨物供應(yīng)商品交易資金信息在貨物供應(yīng)方方面按局部市場(chǎng)競競爭的態(tài)勢(shì)，，向核心客戶戶供應(yīng)具有競競爭力的商品品改善供貨周期期與供貨期量量標(biāo)準(zhǔn)，提高高配送能力支持核心客戶戶調(diào)整不良庫庫存及時(shí)處理破損損商品等等在商品交易方方面協(xié)調(diào)價(jià)格體系系按鎖定渠道與與保護(hù)市場(chǎng)責(zé)責(zé)任區(qū)的策略略要求提供返返利，折讓與與價(jià)格保護(hù)提供廣告促銷銷與售后服務(wù)務(wù)上的支持等等等在資金方面提供合理的結(jié)結(jié)付方式與信信用支持幫助核心客戶戶與金融機(jī)構(gòu)構(gòu)建立良好關(guān)關(guān)系幫助核心客戶戶與工商稅務(wù)務(wù)等行政機(jī)構(gòu)構(gòu)建立良好關(guān)關(guān)系在信息方面分享市場(chǎng)競爭爭與市場(chǎng)需求求信息提供商品資源源供應(yīng)，以及及銷售政策與與經(jīng)營舉措上上的信息提供有關(guān)教育育培訓(xùn)與各種種交流會(huì)議的的信息共建進(jìn)銷存數(shù)數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)統(tǒng)等等定單科客戶核算科倉庫回款回執(zhí)副本定貨發(fā)貨發(fā)票六.課課堂討討論其他人人員的的目標(biāo)標(biāo)?如何進(jìn)進(jìn)行管管理?提示有利于于產(chǎn)生生成果果有利于于減少少存貨貨有利于于降低