銷售溝通智慧概述課件

主講：王延廣銷售溝通智慧主講：王延廣銷售溝通智慧王延廣先生

門店管家商學(xué)院首席講師《溝通智慧》系列課程創(chuàng)始人ICF國際教練聯(lián)合會認(rèn)證教練CCTV-1《生活早參考》節(jié)目嘉賓六脈神劍?快樂成交?等課程原創(chuàng)人聯(lián)系王老師（微信號）：4981437王延廣先生聽說問銷售溝通的三大要素聽說問銷售溝通的三大要素銷售的不同境界營銷VS推銷銷售的不同境界營銷VS推銷銷售是什么？推銷型營銷型不管你有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知檢查；診斷；開處方；以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品.服務(wù)是你要買我公司有說明解釋為主建立信賴引導(dǎo)為主量大尋找人代替說服人成交率高重點(diǎn)突破銷售是什么？推銷型營銷型不管你有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知檢查；銷售是什么？幫助客戶達(dá)成他想要的目標(biāo)；顧客買的是他想要的感覺；銷售賣的是觀念；銷售是什么？幫助客戶達(dá)成他想要的目標(biāo)；先跟后問再說我愿意聽你的，你才會愿意聽我的。先跟后問再說我愿意聽你的，你才會愿意聽我的。先跟第一部分先跟第一部分內(nèi)容復(fù)述（換框）你剛才說：——，是嗎？你覺得——，是嗎？你說——，是嗎？你認(rèn)為——，是嗎？你想——，是嗎？內(nèi)容復(fù)述（換框）你剛才說：——，是嗎？復(fù)述的九種技巧原文復(fù)述；理解性復(fù)述；選擇性復(fù)述；匯總復(fù)述；鎖定復(fù)述；需求復(fù)述；正向復(fù)述；成交復(fù)述；情感復(fù)述；復(fù)述的九種技巧原文復(fù)述；鎖定復(fù)述；關(guān)注什么，得到什么問題資源目標(biāo)多多方法無力有力行動正結(jié)果負(fù)結(jié)果達(dá)成關(guān)注什么，得到什么問題資源目標(biāo)多多方法無力有力行動正結(jié)果負(fù)結(jié)通情達(dá)理我也有同樣的感覺，我曾經(jīng)也發(fā)生過——。我也——。通情達(dá)理我也有同樣的感覺，我曾經(jīng)也發(fā)生過——。共情體驗(yàn)別人內(nèi)心世界的能力，并予以尊重、接納和理解。設(shè)身處地、身臨其境。共情體驗(yàn)別人內(nèi)心世界的能力，并予以尊重、接納和理解。設(shè)身處地先跟后帶一您感覺……（價格高），我剛開始同樣感覺……（價格高），最后發(fā)現(xiàn)……（價值、好處和便宜的壞處）先跟后帶一先跟后帶二是的，您剛才說：——，我也感覺——，只是更重要的是

。先跟后帶二是的，您剛才說：——，我也感覺——，只是更重要的是六脈神劍：1、請說；2、你是說——；3、還有呢？4、假如還有呢？5、你總的是說——；6、你愿意聽聽我的想法嗎？六脈神劍：1、請說；后問第二部分后問第二部分問出現(xiàn)狀的6個問題What？Why？When？Where？How？Who？問出現(xiàn)狀的6個問題What？Where？引導(dǎo)客戶的6個問題目標(biāo)/需求；目標(biāo)背后的目標(biāo)/需求背后的需求；信念/看法；信念的來由；價值觀/重要性；重要性排序；引導(dǎo)客戶的6個問題目標(biāo)/需求；催眠銷售步驟專題催眠銷售步驟專題測試迎賓，問好，觀察；發(fā)問：選擇性問題；得到回應(yīng)，停留；發(fā)問：了解一下過去或者現(xiàn)狀；得到回應(yīng)，停留；發(fā)問：了解這次的需求；得到回應(yīng)，停留；發(fā)問：簡單診斷，原因習(xí)慣；停留；邀請體驗(yàn)床墊：找到您的需求；測試迎賓，問好，觀察；體驗(yàn)關(guān)燈；請閉上眼睛，體驗(yàn)的效果更好；全身放松，深呼吸三次，請使用腹式呼吸；把注意力放在您的酸痛部位，1分最輕10分最難受，請你感覺當(dāng)下是幾分酸痛？現(xiàn)在請你全身放松，覺察一下頭部被支撐的感覺；頸部被支撐的感覺；肩部被支撐的感覺；背部；臀部；大腿；小腿；現(xiàn)在再去感受你原來的酸痛部位，感覺1－10打幾分？測試一下這款床墊釋放您身體壓力的感覺如何？取得分?jǐn)?shù)，做對比說明；必要情況下再從腳到頭，再次放松一次；再取得分?jǐn)?shù)；注意事項(xiàng)； 1、語速放慢，自信、坦然； 2、同步催眠自己；體驗(yàn)關(guān)燈；成交客人問價格；邀請客戶坐下到沙發(fā)上，倒水泡茶，遞資料；鎖定問題技巧；客戶不能確定今天下單，你就不要給出最低價；這永遠(yuǎn)都是一個有效的鉤子；塑造價值；拿合同成交；如若客戶要走，在客戶內(nèi)心，留鉤子；成交客人問價格；邀請客戶坐下到沙發(fā)上，倒水泡茶，遞資料；清晰自我專題清晰自我專題影響銷售業(yè)績的十大要素心態(tài)（自信、相信自己、產(chǎn)品、顧客）溝通（親和、聆聽、了解需求等）成交（敢于要求、化解拒絕）學(xué)習(xí)（提升自我，向別人學(xué)習(xí)）專業(yè)（貨品知識、專業(yè)知識、行業(yè)知識等）影響銷售業(yè)績的十大要素心態(tài)（自信、相信自己、產(chǎn)品、顧客）影響銷售業(yè)績的十大要素服務(wù)（特色化的售中與負(fù)責(zé)任的售后服務(wù)）形象（個人形象、舉止、儀容、儀表）目標(biāo)（欲望、企圖心、意愿、職業(yè)生涯規(guī)劃）協(xié)作（團(tuán)隊合作、配合等）執(zhí)行（行動力、執(zhí)行力、說到做到）影響銷售業(yè)績的十大要素服務(wù)（特色化的售中與負(fù)責(zé)任的售后服務(wù)）銷售業(yè)績輪銷售業(yè)績輪發(fā)問的技巧：問題參考你發(fā)現(xiàn)了什么？哪一塊太小了呢？這一塊（小的）對你的負(fù)面影響是什么？你想提高到幾分呢？提高之后你會怎么樣？誰在這一塊做的最好？他是如何做到的？接下來你會采取什么行動來提高這個分?jǐn)?shù)呢？什么阻礙了你不能提高？發(fā)問的技巧：問題參考你發(fā)現(xiàn)了什么？應(yīng)對“不知道”、“沒有了”等：你覺得可能是什么呢？還有呢？……假如還有的話會是什么呢？假如你知道的話，那會是什么呢？這對你來說有多重要？你愿意知道嗎？可能是什么呢？……應(yīng)對“不知道”、“沒有了”等：你覺得可能是什么呢？清晰目標(biāo)/夢想/愿景/理想說不出來，拿不到；說不清楚，做不好！清晰目標(biāo)/夢想/愿景/理想說不出來，拿不到；說不清楚，做不好清晰目標(biāo)內(nèi)容問題參考1什么？你想要什么？什么東西對你來說真的那么重要？2證據(jù)？你如何知道這個目標(biāo)你實(shí)現(xiàn)了（視/聽/感）？有什么情況出現(xiàn)，你認(rèn)為實(shí)現(xiàn)了？3阻礙？是什么阻礙了你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？你的障礙是什么？那個障礙是真實(shí)的嗎？4風(fēng)險？實(shí)現(xiàn)之后你可能失去什么？如果得到了可能會有什么負(fù)面的結(jié)果？5影響？實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)之后，會帶給你什么？意味著什么？6意愿？你有多想實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)？（1-10分打分）；如何把意愿提高到10分呢？清晰目標(biāo)內(nèi)容問題參考1什么？你想要什么？什么東西對你來說真的再說第三部分再說第三部分購買行為背后的驅(qū)動力追求快樂逃避痛苦購買行為背后的驅(qū)動力追求快樂塑造價值的三個原則：賣什么說什么重要！把壞處說透；把好處說夠；塑造價值的三個原則：賣什么說什么重要！課程結(jié)束！課程結(jié)束！主講：王延廣銷售溝通智慧主講：王延廣銷售溝通智慧王延廣先生

門店管家商學(xué)院首席講師《溝通智慧》系列課程創(chuàng)始人ICF國際教練聯(lián)合會認(rèn)證教練CCTV-1《生活早參考》節(jié)目嘉賓六脈神劍?快樂成交?等課程原創(chuàng)人聯(lián)系王老師（微信號）：4981437王延廣先生聽說問銷售溝通的三大要素聽說問銷售溝通的三大要素銷售的不同境界營銷VS推銷銷售的不同境界營銷VS推銷銷售是什么？推銷型營銷型不管你有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知檢查；診斷；開處方；以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的我要賣你產(chǎn)品.服務(wù)是你要買我公司有說明解釋為主建立信賴引導(dǎo)為主量大尋找人代替說服人成交率高重點(diǎn)突破銷售是什么？推銷型營銷型不管你有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知檢查；銷售是什么？幫助客戶達(dá)成他想要的目標(biāo)；顧客買的是他想要的感覺；銷售賣的是觀念；銷售是什么？幫助客戶達(dá)成他想要的目標(biāo)；先跟后問再說我愿意聽你的，你才會愿意聽我的。先跟后問再說我愿意聽你的，你才會愿意聽我的。先跟第一部分先跟第一部分內(nèi)容復(fù)述（換框）你剛才說：——，是嗎？你覺得——，是嗎？你說——，是嗎？你認(rèn)為——，是嗎？你想——，是嗎？內(nèi)容復(fù)述（換框）你剛才說：——，是嗎？復(fù)述的九種技巧原文復(fù)述；理解性復(fù)述；選擇性復(fù)述；匯總復(fù)述；鎖定復(fù)述；需求復(fù)述；正向復(fù)述；成交復(fù)述；情感復(fù)述；復(fù)述的九種技巧原文復(fù)述；鎖定復(fù)述；關(guān)注什么，得到什么問題資源目標(biāo)多多方法無力有力行動正結(jié)果負(fù)結(jié)果達(dá)成關(guān)注什么，得到什么問題資源目標(biāo)多多方法無力有力行動正結(jié)果負(fù)結(jié)通情達(dá)理我也有同樣的感覺，我曾經(jīng)也發(fā)生過——。我也——。通情達(dá)理我也有同樣的感覺，我曾經(jīng)也發(fā)生過——。共情體驗(yàn)別人內(nèi)心世界的能力，并予以尊重、接納和理解。設(shè)身處地、身臨其境。共情體驗(yàn)別人內(nèi)心世界的能力，并予以尊重、接納和理解。設(shè)身處地先跟后帶一您感覺……（價格高），我剛開始同樣感覺……（價格高），最后發(fā)現(xiàn)……（價值、好處和便宜的壞處）先跟后帶一先跟后帶二是的，您剛才說：——，我也感覺——，只是更重要的是

。先跟后帶二是的，您剛才說：——，我也感覺——，只是更重要的是六脈神劍：1、請說；2、你是說——；3、還有呢？4、假如還有呢？5、你總的是說——；6、你愿意聽聽我的想法嗎？六脈神劍：1、請說；后問第二部分后問第二部分問出現(xiàn)狀的6個問題What？Why？When？Where？How？Who？問出現(xiàn)狀的6個問題What？Where？引導(dǎo)客戶的6個問題目標(biāo)/需求；目標(biāo)背后的目標(biāo)/需求背后的需求；信念/看法；信念的來由；價值觀/重要性；重要性排序；引導(dǎo)客戶的6個問題目標(biāo)/需求；催眠銷售步驟專題催眠銷售步驟專題測試迎賓，問好，觀察；發(fā)問：選擇性問題；得到回應(yīng)，停留；發(fā)問：了解一下過去或者現(xiàn)狀；得到回應(yīng)，停留；發(fā)問：了解這次的需求；得到回應(yīng)，停留；發(fā)問：簡單診斷，原因習(xí)慣；停留；邀請體驗(yàn)床墊：找到您的需求；測試迎賓，問好，觀察；體驗(yàn)關(guān)燈；請閉上眼睛，體驗(yàn)的效果更好；全身放松，深呼吸三次，請使用腹式呼吸；把注意力放在您的酸痛部位，1分最輕10分最難受，請你感覺當(dāng)下是幾分酸痛？現(xiàn)在請你全身放松，覺察一下頭部被支撐的感覺；頸部被支撐的感覺；肩部被支撐的感覺；背部；臀部；大腿；小腿；現(xiàn)在再去感受你原來的酸痛部位，感覺1－10打幾分？測試一下這款床墊釋放您身體壓力的感覺如何？取得分?jǐn)?shù)，做對比說明；必要情況下再從腳到頭，再次放松一次；再取得分?jǐn)?shù)；注意事項(xiàng)； 1、語速放慢，自信、坦然； 2、同步催眠自己；體驗(yàn)關(guān)燈；成交客人問價格；邀請客戶坐下到沙發(fā)上，倒水泡茶，遞資料；鎖定問題技巧；客戶不能確定今天下單，你就不要給出最低價；這永遠(yuǎn)都是一個有效的鉤子；塑造價值；拿合同成交；如若客戶要走，在客戶內(nèi)心，留鉤子；成交客人問價格；邀請客戶坐下到沙發(fā)上，倒水泡茶，遞資料；清晰自我專題清晰自我專題影響銷售業(yè)績的十大要素心態(tài)（自信、相信自己、產(chǎn)品、顧客）溝通（親和、聆聽、了解需求等）成交（敢于要求、化解拒絕）學(xué)習(xí)（提升自我，向別人學(xué)習(xí)）專業(yè)（貨品知識、專業(yè)知識、行業(yè)知識等）影響銷售業(yè)績的十大要素心態(tài)（自信、相信自己、產(chǎn)品、顧客）影響銷售業(yè)績的十大要素服務(wù)（特色化的售中與負(fù)責(zé)任的售后服務(wù)）形象（個人形象、舉止、儀容、儀表）目標(biāo)（欲望、企圖心、意愿、職業(yè)生涯規(guī)劃）協(xié)作（團(tuán)隊合作、配合等）執(zhí)行（行動力、執(zhí)行力、說到做到）影響銷售業(yè)績的十大要素服務(wù)（特色化的售中與負(fù)責(zé)任的售后服務(wù)）銷售業(yè)績輪銷售業(yè)績輪發(fā)問的技巧：問題參考你發(fā)現(xiàn)了什么？哪一塊太小了呢？這一塊（小的）對你的負(fù)面影響是什么？你想提高到幾分呢？提高之后你會怎么樣？誰在這一塊做的最好？他是如何做到的？接下來你會采取什么行動來提高這個分?jǐn)?shù)呢？什么阻礙了你不能提高？發(fā)問的技巧：問題參考你發(fā)現(xiàn)了什么？應(yīng)對“不知道”、“沒有了”等：你覺得可能是什么呢？還有呢？……假如還有的話會是什么呢？假如你知道的話，那會是什么呢？這對你來說有多重要？你愿意知道嗎？可能是什么呢？……應(yīng)對“不知道”、“沒有了”等：你覺得可能是什么呢？清晰目標(biāo)/夢想/愿景/理想說不出來，拿不到；說不清楚，做不好！清晰目標(biāo)/夢想/愿景/理想說不出來，拿不到；說不清楚，做不好清晰目標(biāo)內(nèi)容問題參考1什么？你想要什么？什么東西對你來說真的那么重要？2證據(jù)？你如何知道這個目標(biāo)你實(shí)現(xiàn)了（視/聽/感）？有什么情況出現(xiàn)，你認(rèn)為實(shí)現(xiàn)了？3阻礙？是什么阻礙了你