汽車S店季度營(yíng)銷匯報(bào)

康柏特商用車公司安慶分公司2011年二季度營(yíng)銷分析會(huì)匯報(bào)目錄安慶商用車市場(chǎng)分析01銷售三大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)02總結(jié)04售后三大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)03安慶商用車市場(chǎng)分析上半年市場(chǎng)同比銷量2010年1-6月份，安慶地區(qū)商用車上牌422臺(tái)次，月均上牌74臺(tái)2011年1-5月份，安慶地區(qū)商用車上牌370臺(tái)次，月均上牌70.33臺(tái)因數(shù)據(jù)收集渠道有限，未取得可對(duì)比一致性時(shí)間段，但從以上兩個(gè)數(shù)據(jù)看，上半年市場(chǎng)保有量基本持平，考慮到6月份市場(chǎng)相對(duì)較淡，市場(chǎng)或有所緊縮。安慶商用車市場(chǎng)分析

2010年1-6月份2011年1-5月份上牌臺(tái)數(shù)422370銷售臺(tái)數(shù)135120市占率31.99%32.43%上半年市占率同比2010年1-6月份，安慶地區(qū)商用車上牌422臺(tái)次，我司實(shí)現(xiàn)銷售141臺(tái)，市占率31.99%2011年1-5月份，安慶地區(qū)商用車上牌370臺(tái)次，我司實(shí)現(xiàn)銷售120臺(tái)，市占率32.43%今年市占率較去年同期基本持平，略有提高。安慶商用車市場(chǎng)分析上半年同比預(yù)算任務(wù)執(zhí)行2010年1-6月份，安慶公司總銷售135臺(tái)，預(yù)算任務(wù)650臺(tái)，完成比例20.77%2011年1-6月份，安慶公司總銷售137臺(tái)，預(yù)算任務(wù)206臺(tái)，完成比例66.5%預(yù)算完成率大幅度提升，主要原因?yàn)轭A(yù)算任務(wù)下降。

2010年1-6月份2011年1-6月份預(yù)算臺(tái)數(shù)650206完成臺(tái)數(shù)135137完成率20.77%66.50%安慶商用車市場(chǎng)分析上半年同比品牌變化2010年1-6月份，安慶公司江淮銷售57臺(tái)，2011年1-6月份銷售67臺(tái)2010年1-6月份，安慶公司解放銷售78臺(tái)，2011年1-6月份銷售80臺(tái)兩個(gè)品牌店均略有提升，但漲幅不明顯。江淮上升幅度大于解放。江淮10年1-6月江淮11年1-6月解放10年1-6月解放11年1-6月57677880安慶商用車市場(chǎng)分析

自卸牽引載貨2010年1-6月份4448432011年1-6月份592850上半年同比車型結(jié)構(gòu)變化2010年1-6月份，安慶公司銷售自卸車44臺(tái)，牽引車48臺(tái)，載貨43臺(tái)，共計(jì)135臺(tái)。2011年1-6月份，安慶公司銷售自卸車59臺(tái)，牽引車28臺(tái)，載貨50臺(tái)，共計(jì)137臺(tái)。由表可以看出，牽引銷量下滑較為明顯，自卸車銷量上升較為明顯。安慶商用車市場(chǎng)分析上半年同比銷售渠道變化2010年1-6月份，安慶公司總銷售135臺(tái)，其中零售108臺(tái)，批發(fā)27臺(tái)2011年1-6月份，安慶公司總銷售135臺(tái)，其中零售110臺(tái)，批發(fā)27臺(tái)同比去年，銷售渠道幾乎沒(méi)有發(fā)生改變，銷售渠道失衡。這說(shuō)明二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度不夠。

批發(fā)零售2010年1-6月份271082011年1-6月份27110銷售三大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)店堂網(wǎng)絡(luò)建設(shè)堂目前解放、江淮兩個(gè)銷售部，共有銷售顧問(wèn)6名，缺編1名。銷售部已將所有來(lái)電客戶分給每個(gè)銷售顧問(wèn)，定期回訪，3個(gè)月回訪一遍。其中也存在問(wèn)題：一、兩銷售部重復(fù)回訪因解放、格爾發(fā)2010年才拆分成兩個(gè)銷售部，所以兩邊的老客戶信息相同部分較多，致使電話重復(fù)回訪。部分客戶抱怨較大二、信息更新不及時(shí)在檢查回訪記錄中發(fā)現(xiàn)，有很多類似“電話打不通”、“車輛已經(jīng)賣掉”之類的記錄。這說(shuō)明客戶信息更換，我司未及時(shí)掌握，且還有新來(lái)電（店）客戶信息未登記。

信息更新未落實(shí)責(zé)任人且缺乏考核。銷售三大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)2011年1-6月份，和我司有實(shí)際業(yè)務(wù)往來(lái)的二網(wǎng)只有安慶和平汽貿(mào)、池州升達(dá)汽貿(mào)和潛山福星汽貿(mào)三家。二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中存在的問(wèn)題有：一、協(xié)議簽訂不全簽約二網(wǎng)不齊，未達(dá)到一縣一代理商的最低標(biāo)準(zhǔn)；二、簽約二網(wǎng)實(shí)際不合作因?yàn)閮r(jià)格、服務(wù)等原因，較多簽約二網(wǎng)實(shí)際上未和我司發(fā)生實(shí)際業(yè)務(wù)；三、二網(wǎng)購(gòu)車品種單一二網(wǎng)購(gòu)車基本以柳特為主。其他非封閉車型，二網(wǎng)很少?gòu)奈宜咎嶝?。銷售三大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)大客戶網(wǎng)絡(luò)目前，兩個(gè)銷售部?jī)H兩名服務(wù)專員，且一名兼崗計(jì)劃員，另一名為才入司應(yīng)屆畢業(yè)生。不僅缺乏市場(chǎng)走訪人員，部門業(yè)務(wù)熟練程度和談判能力都較差。故大客戶網(wǎng)絡(luò)成交量很少。大客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中存在的問(wèn)題：一、大客戶信息不齊全實(shí)際聯(lián)系、走訪大客戶量較少，解放、江淮每個(gè)店不超過(guò)10個(gè)二、造假現(xiàn)象較為嚴(yán)重為應(yīng)付股份公司市場(chǎng)部的管理和檢查，銷售部存在造假現(xiàn)象售后三大網(wǎng)絡(luò)2011年售后產(chǎn)值從左表中可以看出，2011年1-6月份，除3月份較2010年同期略有下降外，基本保持較高的增勢(shì)，總產(chǎn)值為1044059元，同比增長(zhǎng)35.8%。形勢(shì)雖好，但不容盲目樂(lè)觀，2011年來(lái)，因受政策影響，吸引來(lái)大量社會(huì)二維車輛，這給服務(wù)站每個(gè)月帶來(lái)1萬(wàn)多的額外產(chǎn)值。售后三大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)店堂網(wǎng)絡(luò)售后店堂網(wǎng)絡(luò)正常進(jìn)行，回訪預(yù)約工作順利開(kāi)展，回訪記錄較為清楚。但也存在不規(guī)范的情況，銷售部偶爾能接到客戶問(wèn)及保養(yǎng)的事，說(shuō)明售后電話回訪不及時(shí)或有遺漏。經(jīng)過(guò)六月份丁總到安慶公司主持梳理售后崗位和職責(zé)，劉紅節(jié)、李超崗位理順，補(bǔ)齊售后服務(wù)顧問(wèn)一崗，店堂工作開(kāi)展逐漸步入正軌。售后三大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)大客戶網(wǎng)絡(luò)及事故車網(wǎng)絡(luò)大客戶網(wǎng)絡(luò)和事故車網(wǎng)絡(luò)幾乎癱瘓。解決途徑：一、補(bǔ)充人手?？朔S修技師招聘難題，補(bǔ)充車間維修工數(shù)量和提高維修技術(shù)，增強(qiáng)服務(wù)站業(yè)務(wù)能力。二、要求服務(wù)站長(zhǎng)、車間主任和前臺(tái)主管等管理崗位走出去，上門走訪大客戶。三、適當(dāng)選擇合適路段，設(shè)置廣告牌。四、考慮走訪交警部門，獲取重大事故信息和事故車進(jìn)站機(jī)會(huì)?？偨Y(jié)面臨的困境人員缺乏銷售員、車間維修技師嚴(yán)重匱乏。業(yè)務(wù)人員技能較差包括我在內(nèi)，都是新手，老銷售員不多。其它問(wèn)題其它問(wèn)題，都可以算作小問(wèn)題，是可以通過(guò)短期努力就能得到解決的，在此不提?？偨Y(jié)招人、留人和六大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)互相促進(jìn)完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，業(yè)績(jī)提高穩(wěn)定人心增加人員，促進(jìn)六大網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展解決人員缺乏的難題完善六大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)加大招聘力度加大監(jiān)管力度，提高考核密度，緊抓網(wǎng)絡(luò)建設(shè)通過(guò)員工推薦、校園招聘、網(wǎng)絡(luò)招聘和現(xiàn)場(chǎng)招聘等各種招聘方式，在7月下半月和8月，將急缺崗位人員補(bǔ)齊。解