證券營銷總監(jiān)工作計劃

第7頁共7頁證券營銷總監(jiān)工作計劃證券營銷?就是整合產(chǎn)?品營銷和關(guān)?系營銷，大?力發(fā)展在證?券公司購買?股票的客戶?，爭取達到?每個在公司?開戶的人都?同時開立股?東賬戶，擴?大股票市場?中客戶占有?份額，發(fā)展?潛在客戶。?同時給公司?樹立起品牌?文化形象，?打造穩(wěn)健的?、專業(yè)的、?誠信的、負?責的、智慧?的、有遠見?的、伙伴關(guān)?系的企業(yè)形?象。第一?部分新客戶?的開發(fā)自?___年全?球金融危機?之后，受內(nèi)?外圍因素影?響，加之本?身的發(fā)展機?制不完善，?中國股市一?直處于疲軟?狀態(tài)，財富?效應難現(xiàn)。?投資者信心?受到打擊，?市場人氣不?足，資金不?斷流出。證?券公司之間?傭金之戰(zhàn)越?演越烈，加?大了證券公?司的經(jīng)營難?度。由于短?期內(nèi)證券公?司轉(zhuǎn)型困難?，在一定時?期內(nèi)經(jīng)紀業(yè)?務仍是重點?。為了保持?良好經(jīng)營環(huán)?境，穩(wěn)定公?司業(yè)績，拓?寬營銷渠道?、發(fā)展新客?戶就顯得極?其重要，必?須通過行之?有效的營銷?途徑提高客?戶開發(fā)度。?一、短期?小區(qū)營銷?以___市?區(qū)為中心，?輻射到周邊?城鎮(zhèn)，在適?宜的時間進?入居民小區(qū)?，挖掘潛在?的客戶資源?，為他們講?解理財知識?，宣傳華泰?證券以及為?其辦理證券?開戶等投資?咨詢業(yè)務。?由于其臨?時性，小區(qū)?居民開戶量?有限，適宜?捆綁優(yōu)惠項?目(如開戶?送上網(wǎng)費、?有線電視費?等等)或推?廣證券產(chǎn)品?吸引居民。?雖然是短期?營銷，但如?果當次活動?的咨詢?nèi)藬?shù)?在___位?以上或開戶?數(shù)在___?戶以上，則?應考慮在該?地的后續(xù)營?銷，形式可?以是股評或?設攤咨詢。?如經(jīng)過挖掘?有一定的潛?力，可以發(fā)?展為長期營?銷社區(qū)。?二、長期駐?點營銷1?、銀行駐點?營銷銀行?有固定場所?可作為我們?的駐點地，?銀行有較高?的信譽，是?我們主要的?合作伙伴。?銀行駐點營?銷是市場一?種創(chuàng)新，讓?券商從營業(yè)?部的坐商走?向了市場，?讓單一的營?業(yè)部場地擴?張到全市所?有的銀行網(wǎng)?點，拓展了?極大的一部?分離營業(yè)部?很遠很遠的?客戶。券商?開發(fā)投入小?，產(chǎn)出高，?同時，通過?銀行開發(fā)的?客戶質(zhì)量也?相對比較好?。因此，營?業(yè)部應加強?與銀行的長?期合作關(guān)系?。并對重點?駐點公關(guān)，?為營銷員提?供更好的業(yè)?務開展空間?。2、社?區(qū)駐點營銷?經(jīng)短期小?區(qū)營銷發(fā)現(xiàn)?有潛力而發(fā)?展為長期營?銷的社區(qū)，?在周圍的高?檔寫字樓張?貼海報、設?點促銷，利?用上下班及?午餐人流量?大的時間段?派發(fā)宣傳資?料、意向溝?通，周末在?優(yōu)質(zhì)社區(qū)、?大型商場擺?臺促銷，以?登記電話送?小禮品方式?挖掘潛在客?戶，日常電?話跟進，開?戶即送精美?禮品一份。?并可不定期?的與小區(qū)開?發(fā)商合作：?借企業(yè)搞慶?典聯(lián)誼活動?或投資座談?會等機會免?費開股東卡?，送精美禮?品，開發(fā)團?體客戶及機?構(gòu)戶。與開?發(fā)商合作，?居民容易相?信合作的長?期性。3?、與通訊機?構(gòu)的合作營?銷要與電?信、移動、?聯(lián)通、鐵通?、網(wǎng)通等機?構(gòu)合作，這?些公司基本?上與小區(qū)有?收益分成，?且希望通過?捆綁合作提?高寬帶網(wǎng)的?服務內(nèi)容，?也希望通過?證券公司給?客戶的開戶?優(yōu)惠(如開?戶送寬帶網(wǎng)?開通費、有?線電視使用?費等)增加?使用戶數(shù)量?。具體合作?模式應有所?不同，例如?移動、聯(lián)通?，僅對券商?開放系統(tǒng)的?合作是不夠?的，可在其?營業(yè)廳布點?，發(fā)展其內(nèi)?部員工。其?余的中大型?的通訊機構(gòu)?，合作的內(nèi)?容包括通訊?商的資源共?享，通訊商?入駐小區(qū)營?銷活動時，?雙方共同營?銷，證券公?司負擔部分?通訊機構(gòu)的?產(chǎn)品贈送，?通訊商的營?銷人員兼職?券商的營銷?，實現(xiàn)雙贏?。第二部?分老客戶的?維護“開?發(fā)十個新客?戶，不如維?護一個老客?戶”，這是?一條銷售的?黃金法則，?穩(wěn)定的老客?戶資源不僅?可以使自己?的工作變得?更加有效率?，而且也是?保持業(yè)績穩(wěn)?定的重要方?式。老客戶?流失、老客?戶重復購買?率低有很多?種原因，但?是有一個非?常重要的原?因，一直被?企業(yè)所忽略?或者在原來?的條件下企?業(yè)需要花費?過大的代價?來實現(xiàn)，那?就是：持續(xù)?保持與老客?戶的有效的?、具有一定?頻率的溝通?。1、持?續(xù)的溝通?市場的競爭?越來越激烈?，后來者始?終都會盯緊?市場的任何?變化，試圖?闖入客戶購?買決策時的?備選答案。?作為營業(yè)部?的老客戶，?具有先天的?優(yōu)勢，他已?經(jīng)認可或者?部分認可你?的產(chǎn)品了。?要做的工作?就是保持自?己在客戶購?買決策時自?己是一個首?選選擇，不?能被競爭對?手擠出來。?因此，企業(yè)?與老客戶之?間必需形成?持續(xù)的溝系?，只有持續(xù)?的溝通，才?可以以最簡?單的操作起?到長期持續(xù)?的效果。?時刻___?關(guān)鍵客戶，?并且尋找各?種機會與他?們保持良好?的溝通在營?銷過程中是?非常重要的?。要與客戶?建立長期的?關(guān)系，維護?老客戶可以?：a)在重?要節(jié)日向客?戶發(fā)出信件?表示祝賀，?或者寄出一?張別致的賀?卡、送上一?件客戶喜歡?的小禮物等?。b)每逢?公司重大活?動時，邀請?客戶參加，?如公司重要?慶典、年會?、客戶聯(lián)誼?會及專家講?座等。c)?記下對客戶?來說具有重?要意義的日?子，如生日?、公司年慶?等，表達你?對他們的_?__。在雙?方合作成功?紀念日的時?候向客戶表?示感謝，這?既可以提醒?客戶對你表?示___，?又可以為今?后的合作創(chuàng)?造機會。?2、有效的?溝通客戶?是很挑剔的?，持續(xù)的溝?通需要投其?所好，需要?有對用戶友?好的內(nèi)容、?對用戶友好?的界面、對?用戶友好的?溝通方方式?，只有這樣?才會形成有?效的溝通、?你的營銷郵?件才不會被?用戶當作垃?圾郵件。老?客戶關(guān)系維?護解決方案?，正是具備?了在用戶行?為特征模型?分析上獨特?的優(yōu)勢，才?能夠讓企業(yè)?與用戶之間?形成一種持?續(xù)的有效溝?通，形成良?性的互動關(guān)?系。隨著?產(chǎn)品同質(zhì)化?趨勢的不斷?發(fā)展，企業(yè)?之間的競爭?更趨向客戶?服務，在對?客戶進行管?理時，企業(yè)?也不妨厚此?薄彼——為?關(guān)鍵客戶提?供更精細、?更全面的服?務。除了配?合企業(yè)為關(guān)?鍵客戶提供?更多服務項?目，推銷人?員也要有意?識地為關(guān)鍵?客戶爭取更?周到的服務?，比如創(chuàng)造?更舒適的環(huán)?境、舉辦大?客戶聯(lián)誼會?或提供更專?業(yè)的咨詢服?務或培訓等?。3、適?當頻率的溝?通與用戶?的溝通頻率?要講究適度?。所以，通?過一系列的?用戶模型對?老客戶進行?分析挖掘，?準確掌握其?溝通頻率特?征，才能讓?用戶感覺友?好，起到事?半功倍的效?果。由于?受到各種因?素的影響，?客戶關(guān)系會?經(jīng)常發(fā)生改?變，因此，?銷售人員不?能一成不變?地固守原有?的客戶管理?方式，而必?須隨時對關(guān)?鍵客戶的信?息進行搜集?和整理，一?旦發(fā)現(xiàn)客戶?___變化?，立刻采取?相應的方法?進行處理。?比如，經(jīng)常?根據(jù)準確信?息對客戶類?別進行重新?劃分;隨時?___新信?息，爭取在?第一時間尋?找到潛在的?大客戶;當?發(fā)現(xiàn)原有的?關(guān)鍵客戶喪?失需求或者?轉(zhuǎn)向競爭對?手時，迅速?做出反應。?第三部分?服務品牌的?打造做證?券遲早是要?做回服務的?，只有打造?自己的服務?品牌，做好?客戶的服務?，才能在證?券市場上立?于不敗之地?。提高公司?在___的?競爭力，應?盡量避免通?過價格競爭?來實現(xiàn);通?過差異化的?服務，增加?顧客的滿意?度和忠誠度?，提高公司?的品牌形象?和知名度。?對于差異化?服務和公司?品牌的樹立?和擴展，我?認為可以通?過幾個措施?來實現(xiàn)。?1、廣告和?公關(guān)工作的?開展是品牌?建設的重要?步驟為了?達到公眾對?我公司品牌?的認知，可?以做些平面?的廣告，讓?市場知道本?營業(yè)部，使?他們對公司?有所認識。?通過合理?正確的運用?公共關(guān)系和?公共事件，?擴展我公司?在___的?知名度。事?實上，客戶?對公司信息?的接受的程?度對比是，?間接傳播比?公司對客戶?的直接傳播?更容易。因?為從客戶心?理的角度來?說，他們更?愿意相信身?邊的人，對?公司直接的?宣傳都會或?多或少的抱?有懷疑和警?惕的態(tài)度。?因此，應通?過公共關(guān)系?和公共事件?的運用，間?接的將公司?的宗旨和服?務進行宣傳?，當然這就?要求工作人?員的時時_?__和公司?高層的統(tǒng)籌?。2、以?客戶需求為?導向，提高?服務質(zhì)量，?形成競爭力?在競爭性?市場中，顧?客具有動態(tài)?（范本）性?，顧客忠誠?度是變化的?，他們會轉(zhuǎn)?移到其它企?業(yè)。要提高?顧客的忠誠?度、贏得長?期而穩(wěn)定的?市場，重要?的營銷策略?是通過某些?有效的方式?在業(yè)務、需?求等方面與?顧客建立關(guān)?聯(lián)，形成一?種互助、互?求、互需的?關(guān)系，把顧?客與企業(yè)聯(lián)?系在一起，?這樣就極大?減少了顧客?流失的可能?性。面對?迅速變化的?市場，要滿?足顧客的需?求，建立關(guān)?聯(lián)關(guān)系，企?業(yè)必須建立?快速反應機?制，提高反?應速度和回?應力。這樣?可最大限度?地減少抱怨?，穩(wěn)定客戶?群，減少客?戶轉(zhuǎn)移的概?率,提高服?務水平，能?夠?qū)栴}快?速反應并迅?速解決。這?是一種企業(yè)?、顧客雙贏?的做法。?3、同時加?強對客戶維?護，對其進?行分類管理?，大力推行?關(guān)系營銷，?縮減成本擴?大利潤溝?通是關(guān)系營?銷的重要手?段。關(guān)系營?銷越來越重?要了，在企?業(yè)與客戶的?___了本?質(zhì)性變化的?市場環(huán)境中?，搶占市場?的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)?變?yōu)榕c顧客?建立長期而?穩(wěn)固的關(guān)系?，從交易變?成責任，從?顧客變成擁?護者，從管?理營銷組合?變成管理和?顧客的互動?關(guān)系。記住?二八定律，?必須優(yōu)先與?創(chuàng)造企業(yè)_?__%利潤?的___%?的那部分重?要顧客建立?牢固關(guān)系,?否則把大部?分的營銷預?算花在那些?只創(chuàng)造公司?___%利?潤的___?%的顧客身?上，不但效?率低而且是?一種浪費。?4、營銷?的目的是利?潤，但執(zhí)行?的核心是公?司員工對?企業(yè)來說，?市場營銷的?真正價值在?于其為企業(yè)?帶來短期或?長期的收入?和利潤。一?方面，追求?回報是營銷?發(fā)展的目的?;另一方面?，回報是維?持市場關(guān)系?的必要條件?。企業(yè)要滿?足客戶需求?，為客戶提?供價值，但?不能做“仆?人”。因此?，營銷目標?必須注重產(chǎn)?出，注重企?業(yè)在營銷活?動中的回報?。