帆軟：商貿(mào)零售行業(yè)解決方案

商貿(mào)零售行業(yè)解決方案帆軟數(shù)據(jù)應(yīng)用研究院大消費行業(yè)1關(guān)于帆軟1關(guān)于帆軟2產(chǎn)品介紹3商貿(mào)零售數(shù)據(jù)分析體系規(guī)劃4價值總結(jié)001ABOUTFANRUAN帆軟概述現(xiàn)在2020年銷售突破8.4億依舊保持強勁增長2015銷售額破億,將國內(nèi)商業(yè)智能產(chǎn)業(yè),帶到新的起點,發(fā)布國內(nèi)20134發(fā)布FineBIV帆軟概述現(xiàn)在2020年銷售突破8.4億依舊保持強勁增長2015銷售額破億,將國內(nèi)商業(yè)智能產(chǎn)業(yè),帶到新的起點,發(fā)布國內(nèi)20134發(fā)布FineBIV1.0首款表單類應(yīng)用搭建掀起國內(nèi)自助式BI浪平臺——簡道云520123潮2006注冊成立帆軟軟件開始公司化運營推出FineReportFineReport成為報表軟件領(lǐng)導(dǎo)品牌,帆軟成長進入快車道21V3.0公司成立業(yè)內(nèi)領(lǐng)先FineBIV1.0簡道云強勁增長帆軟軟件有限公司(以下簡稱“帆軟”)成立于2006年。目海外共設(shè)立16處分支機構(gòu)，為全球客戶提供一站式服務(wù)。帆軟是中國專業(yè)的大數(shù)據(jù)BI和智全球企業(yè)提供一站式商業(yè)智能道云。2021年銷售突破11.4億國內(nèi)BI唯一破十億廠商6突破10億*數(shù)據(jù)統(tǒng)計截止2021年12月帆軟客戶總數(shù)已突破18000家，國家電網(wǎng)、中信銀行、望集團，復(fù)星集團等都是帆軟的合作客戶。帆軟深耕各個行業(yè)，帆軟客戶幾乎已經(jīng)覆蓋國家統(tǒng)計標準(GBT4754-2017)所涉及的細分行業(yè)。02終端展示FineReport商業(yè)智能工具產(chǎn)品行業(yè)方案行業(yè)產(chǎn)品品牌活動終端展示FineReport商業(yè)智能工具產(chǎn)品行業(yè)方案行業(yè)產(chǎn)品品牌活動后服務(wù)社區(qū)生態(tài)服務(wù)FineDataLink鳥產(chǎn)品產(chǎn)品滿足企業(yè)不同的數(shù)據(jù)應(yīng)用場景終端展示滿足企業(yè)不同的數(shù)據(jù)展示場景方案方案行業(yè)方案基于行業(yè)共性的指標體系和場景方案行業(yè)產(chǎn)品基于產(chǎn)品應(yīng)用和管理思路整合成的產(chǎn)品化解決方案能服務(wù)服務(wù)售后與實施服務(wù)售后的項目實施以及服務(wù)響應(yīng)社區(qū)生態(tài)服務(wù)線上的學(xué)習(xí)、交流與互助服務(wù)平臺企業(yè)數(shù)據(jù)化人才的培養(yǎng)支持交流平交流平臺品牌活動覆蓋區(qū)域/行業(yè)/職位多維度的會議交流平臺數(shù)據(jù)應(yīng)用研究院專注企業(yè)數(shù)據(jù)化應(yīng)用以及BI技術(shù)/理論的交流和研究決策系統(tǒng)企業(yè)數(shù)據(jù)決策系統(tǒng)雙模IT-MODEL雙模IT-MODEL1固定、可靠、計劃驅(qū)動的數(shù)據(jù)展示和分析2應(yīng)用層需求反饋SaaS云數(shù)據(jù)庫……FineReport決策系統(tǒng)企業(yè)數(shù)據(jù)決策系統(tǒng)雙模IT-MODEL雙模IT-MODEL1固定、可靠、計劃驅(qū)動的數(shù)據(jù)展示和分析2應(yīng)用層需求反饋SaaS云數(shù)據(jù)庫……FineReport (APP/H5) (APP/H5)板數(shù)據(jù)層共享權(quán)限管理/平臺管理權(quán)限管理/平臺管理數(shù)據(jù)回填Spider引擎(本地/直連)-數(shù)據(jù)集市(業(yè)務(wù)包)數(shù)據(jù)倉庫FineDataLink數(shù)據(jù)平臺數(shù)據(jù)同步發(fā)業(yè)務(wù)系統(tǒng)理和恢復(fù)輕應(yīng)用控管理OA集成finereport、圖墻需求響應(yīng) 固定式數(shù)據(jù)展現(xiàn)自助探索式數(shù)據(jù)分析零代碼應(yīng)用搭建T要面向IT部門，為企業(yè)日常管理提供固定式的報表展示；具備基礎(chǔ)SQL知識的IT人員管理管理駕駛艙以業(yè)務(wù)為中心的自助大數(shù)據(jù)分析平臺；具備業(yè)務(wù)邏輯和數(shù)據(jù)素養(yǎng)的業(yè)務(wù)人員或數(shù)據(jù)分析師業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)包SpiderSpider大數(shù)據(jù)引擎OLAOLAP分析故事故事儀表板零代碼，快速實現(xiàn)業(yè)務(wù)上云的輕應(yīng)用搭建平臺；業(yè)務(wù)可以快速解決需長尾邊緣需求，解放生產(chǎn)力；企業(yè)全員03ConstructionConstructionandplanningofCommercialsupermarketdataanalysisplatform業(yè)務(wù)板塊優(yōu)化方向透明|共享|反饋|持續(xù)改善場業(yè)務(wù)板塊優(yōu)化方向透明|共享|反饋|持續(xù)改善場貨人管理提出了新的要求挑戰(zhàn)，使得零售超市在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中遇到諸多的困難與挑戰(zhàn)。精細化管理程度存在不足構(gòu)建終端業(yè)績監(jiān)控體系，智能巡店及時定位問題?門店管理還停留在人工經(jīng)驗主導(dǎo)，事后EXCEL匯總分析，數(shù)據(jù)處理、分析效率低下者為中心的品類商品管理打造深度融合到技術(shù)賦能的智慧運營模式提升從消費者觸達到會員忠誠的高滲透能力建立自上而下規(guī)劃到標準化方案落地的高效管理能力層)，建設(shè)支撐決策支持與運營管控的分析體系；培養(yǎng)從執(zhí)行到分析的迭代優(yōu)化能力WMST100客流熱區(qū)人群觸碰試戴WMST100客流熱區(qū)人群觸碰試戴業(yè)務(wù)指導(dǎo)營運分析經(jīng)營策略數(shù)據(jù)化管理戰(zhàn)略計劃生產(chǎn)供應(yīng)商品運營人力管理會員運營研發(fā)設(shè)計財務(wù)管控渠道管理數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)統(tǒng)線上數(shù)據(jù)市場趨勢行業(yè)數(shù)據(jù)商圈客群消費情報競品銷售天氣戰(zhàn)略規(guī)劃移動APP數(shù)據(jù)接口服務(wù)數(shù)據(jù)應(yīng)用可視化大屏公共數(shù)據(jù)中心銷售商品會員渠道供應(yīng)鏈財務(wù)人力市場公共數(shù)據(jù)中心銷售商品會員渠道供應(yīng)鏈財務(wù)人力市場人工智能引擎經(jīng)營洞察數(shù)據(jù)預(yù)警問題診斷標準化管理大數(shù)據(jù)萃萃取數(shù)據(jù)中心消費者數(shù)據(jù)體消費者數(shù)據(jù)體系商商品數(shù)據(jù)體系財財務(wù)數(shù)據(jù)體系門店數(shù)據(jù)體門店數(shù)據(jù)體系供供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)體系研研發(fā)數(shù)據(jù)體系智智能硬件商品管商品管理會員管理營運分析業(yè)務(wù)主題??會員銷售額/銷售?品類新品率占比?品類SKU結(jié)構(gòu)?會員數(shù)(新會員/?質(zhì)量合格率復(fù)購會員/流失會?新品銷售目標員/核心會員銷售?品類績效占比?異常指標分析?復(fù)購率/流失率?ROI/客單價?業(yè)績類指標(整體銷售目標達成/產(chǎn)品銷售目標/業(yè)績規(guī)模/產(chǎn)品均衡發(fā)展)?銷售預(yù)估達成?業(yè)績同環(huán)比趨勢銷售完成率銷售額客單數(shù)客單價損耗率退貨率毛利率指標體系???????覽景基層執(zhí)行：效率提升?會員拉新效果評估?會員消費習(xí)慣?會員消費偏好?促銷活動分析?活動憑證分析?會員復(fù)購分析?集團/區(qū)域/門店業(yè)績排名?業(yè)務(wù)單元績效監(jiān)控?新品/暢銷品追蹤?門店賽馬場監(jiān)控?商品規(guī)劃、選品新品試銷、轉(zhuǎn)正評估?商品營運追蹤?商品更新汰換模塊分析商品全流程監(jiān)控商品全流程監(jiān)控銷場景營運層級管理管理核心管理半徑做減負，及時掌握公司運營核心動態(tài)抓重點，業(yè)績誰做得好誰做的不好驅(qū)動中層看數(shù)據(jù)、用數(shù)據(jù)、解讀數(shù)據(jù)集團高層信息透明壓力下放關(guān)注核心指標，定位經(jīng)營問題關(guān)鍵運營績效管理分析，為提升業(yè)務(wù)績效提供建議，賦能終端門店。經(jīng)營分析建立自上而下規(guī)劃到標準化方案落地的高效管理能力管理工管理工具務(wù)執(zhí)行過程中的效率進行監(jiān)控及時鎖定異常，并進行PDCA閉環(huán)整。終端業(yè)務(wù)效率提升城市大店直營城市大店直營業(yè)績不達經(jīng)銷分銷店鋪?月均客流減少？宣傳策略是否需要調(diào)整？度降低？代理?區(qū)域經(jīng)銷商減少？平臺官網(wǎng)代運營?轉(zhuǎn)化率太低？?訪問量下滑？活動頻率太低？各廣告流量入口效率低？標指標達成異常，通過數(shù)字分析體系追根溯源，培養(yǎng)從執(zhí)行到分析的迭代優(yōu)化能力經(jīng)營模式問題表象拆解根本原因維度定位??店鋪陳列是否合理？?導(dǎo)購是否流失？銷售技巧不好導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低？？服裝月、發(fā)現(xiàn)服裝月、發(fā)現(xiàn)兩件套折扣低于基本確認，是Q3的春秋款在打折。折扣低于步找原因主要是男長裝截圖發(fā)給區(qū)域負責人，責令把剩余7件貨下架待處理。5、找到兩款月截圖發(fā)給區(qū)域負責人，責令把剩余7件貨下架待處理。5、找到兩款月還剩余7件庫存。s解決根根本原因44、通過TOP20扣低->齊碼率也可以確認是春秋款清庫存。體設(shè)計管理目體設(shè)計管理目標管理痛點，建設(shè)支撐決策支持與運營管控的分析體系集團層缺少對于區(qū)域及門店的管理抓手：知道，關(guān)鍵指標無法定位到部門/人管理層區(qū)域缺乏對門店經(jīng)營管理的有效抓手：區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)只能通過線下巡店發(fā)現(xiàn)部分后門店優(yōu)秀人才培育周期長，且較為依賴人響較大構(gòu)建終端業(yè)績監(jiān)控體系，智能巡店及時定位區(qū)域經(jīng)理提升從消費者觸達到會員忠誠的運營能力能力務(wù)人員會用數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，提升從執(zhí)行到分析的迭代優(yōu)化能力業(yè)務(wù)層門店績效與店長能力綁定，缺乏數(shù)據(jù)指導(dǎo)：門店選址決定門店經(jīng)營業(yè)績的下限，而門店店長決定門店經(jīng)營業(yè)績的上限，一個門店由不同的店長經(jīng)營業(yè)績相差巨大門店運營管理經(jīng)驗無法固化，缺少基于數(shù)業(yè)務(wù)層補貨依賴人工經(jīng)驗，無法真正滿足用戶需公司高公司高層決策層業(yè)績監(jiān)控空中巡店問題定位數(shù)據(jù)導(dǎo)航橫向激勵信息透明壓力下放數(shù)據(jù)補錄集團區(qū)域業(yè)績排名區(qū)域銷售業(yè)績排名品項銷售業(yè)績排名商品異常監(jiān)控業(yè)務(wù)單元績效監(jiān)控暢銷品銷售監(jiān)控新品銷售跟進門店業(yè)績分析業(yè)績監(jiān)控空中巡店問題定位數(shù)據(jù)導(dǎo)航橫向激勵信息透明壓力下放數(shù)據(jù)補錄集團區(qū)域業(yè)績排名區(qū)域銷售業(yè)績排名品項銷售業(yè)績排名商品異常監(jiān)控業(yè)務(wù)單元績效監(jiān)控暢銷品銷售監(jiān)控新品銷售跟進門店業(yè)績分析門店賽馬場監(jiān)控暢銷品推薦新品推薦門店品項分析門店商品異常監(jiān)控臨店商品監(jiān)控?固化業(yè)務(wù)經(jīng)驗?實時業(yè)績追蹤?完善業(yè)務(wù)管理?尋找新的業(yè)務(wù)門店基礎(chǔ)數(shù)據(jù)底層架構(gòu)設(shè)計新新品數(shù)據(jù)錄入目標數(shù)據(jù)錄入數(shù)據(jù)錄入銷售運營效率精細診斷庫存結(jié)構(gòu)復(fù)購率客單價渠道規(guī)?！羻蔚晷省痢撩芰T規(guī)模新增會員平均復(fù)購次數(shù)物單價效率指標x對應(yīng)數(shù)量占比)折扣率新開店數(shù)月增長趨勢新老會員復(fù)購率連帶率高庫存銷售運營效率精細診斷庫存結(jié)構(gòu)復(fù)購率客單價渠道規(guī)?！羻蔚晷省痢撩芰T規(guī)模新增會員平均復(fù)購次數(shù)物單價效率指標x對應(yīng)數(shù)量占比)折扣率新開店數(shù)月增長趨勢新老會員復(fù)購率連帶率高庫存SKU數(shù)店鋪面積×銷比已知損耗關(guān)閉店數(shù)流失會員折扣率缺斷貨sku數(shù)品效××員工數(shù)量罄率未知損耗整改店數(shù)人效問題追溯體系構(gòu)建·歸因穿透財務(wù)財務(wù)商品商品KPI指標存存售銷量(無無動銷sku數(shù)集團經(jīng)營分析——抓集團KPI及各業(yè)務(wù)集團經(jīng)營分析客流量客單價集團經(jīng)營分析——抓集團KPI及各業(yè)務(wù)集團經(jīng)營分析客流量客單價指標完成率關(guān)鍵績效指標說明源庫存金額缺貨率斷貨率商品指標人效坪效效率指標銷售額毛利率毛利額分析模塊無動銷SKU數(shù)損耗率無動銷SKU數(shù)損耗率品效來客效老店銷售額品效來客效老店銷售額會員消費占比晚市銷售占比……自助收銀消費占比標渠道指標集團經(jīng)營分析——問題指標的追根溯問題追根溯源分問題追根溯源門店指標排名門店指標排名多維鉆取邏輯設(shè)計門店關(guān)鍵指標排名區(qū)門店關(guān)鍵指標排名析門店業(yè)績抓手分析目標析門店業(yè)績抓手分析目標析區(qū)區(qū)域經(jīng)營分析題的追根溯源及壓力下放。門店經(jīng)營分析——門店店長業(yè)績監(jiān)控,賽馬場體系構(gòu)建分析目標時間門店經(jīng)營分析——門店店長業(yè)績監(jiān)控,賽馬場體系構(gòu)建分析目標時間區(qū)域會員品類分析維度2.賽馬場排名與門店店長績效情況進行綁定，痛點問題及解決方法門店賽馬場體系門店賽馬場體系客單價會員數(shù)新增會員數(shù)同比數(shù)據(jù)分析指標銷售額目標達成率客單價會員數(shù)新增會員數(shù)同比數(shù)據(jù)分析指標區(qū)域平均外部門店對比內(nèi)容本門店對標門店區(qū)域平均外部門店對比內(nèi)容門店異常定位門店異常分析 門店異常定位門店異常分析 約成本分析模塊分析內(nèi)容說明分析模塊分析內(nèi)容說明缺貨次數(shù)缺貨量現(xiàn)有天數(shù)可售天數(shù)缺貨品項數(shù)折扣率缺貨次數(shù)缺貨量現(xiàn)有天數(shù)可售天數(shù)缺貨品項數(shù)折扣率分析指標優(yōu)化方向業(yè)務(wù)流程優(yōu)化方向業(yè)務(wù)流程導(dǎo)致新品和消費者需求匹配度較低選品規(guī)劃題試銷評估營運追蹤析的迭代優(yōu)化更新汰換標準化方術(shù)賦能的智試銷評估營運追蹤更新汰換基于商品生命周期的管理規(guī)則，優(yōu)化SKU端到端的管理過程營運異常追蹤SKU淘汰清單試銷商品清單新品推廣商品試銷標準確定SKU淘汰新品轉(zhuǎn)正末位SKU識別A商機洞察商品清倉與狀態(tài)調(diào)整新品引入周期性消費者需求評估品類績效評估品試銷結(jié)果評估試銷商品過程追蹤優(yōu)化選品建議A集團商品規(guī)劃策略指導(dǎo)試銷評估營運追蹤更新汰換基于商品生命周期的管理規(guī)則，優(yōu)化SKU端到端的管理過程營運異常追蹤SKU淘汰清單試銷商品清單新品推廣商品試銷標準確定SKU淘汰新品轉(zhuǎn)正末位SKU識別A商機洞察商品清倉與狀態(tài)調(diào)整新品引入周期性消費者需求評估品類績效評估品試銷結(jié)果評估試銷商品過程追蹤優(yōu)化選品建議A集團商品規(guī)劃策略指導(dǎo)新品引入品類商品結(jié)構(gòu)調(diào)整新品定位商品運營策略調(diào)整試銷標準與評估指標：商品試銷期核心評估指標及標準制定；確定試銷清單：基于SKU策略提供部分試銷清，并對試銷新品進行初始定位商品運營策略調(diào)整：根據(jù)新品試銷期銷售表現(xiàn)，及時調(diào)整新品運營策略，促進新品銷售達成VPE估體系，結(jié)合新品上市表現(xiàn)定位新品并優(yōu)化指標評估體系SKU、功能組合等維度分析當前品類結(jié)構(gòu)能否滿足消費者核心需求單元組合外部市場商機洞察：分析市場消費趨勢，結(jié)合行業(yè)熱點、新品上新表現(xiàn)，洞察市場潛在商機新品計劃：結(jié)合企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營情況，從目標客結(jié)構(gòu)四方面綜合考慮制定引入選品規(guī)劃品類SKU缺位分析新品計劃外部市場消費者群體細分店群品類分析營運異常追蹤：圍繞滯銷、高庫存、負庫存、負毛利、缺貨和異常狀態(tài)六大商品異常狀態(tài)設(shè)負毛利、缺貨和異常狀態(tài)六大商品異常狀態(tài)設(shè)用SKU多維綜合分析識別SKU的末位排名與識別周期性消費者需求評估：圍繞銷售貢獻和客群價值分析當前商品消費需求單元能否滿足消費價值分析當前商品消費需求單元能否滿足消費升用戶忠誠度功引入數(shù)據(jù)確定SKU淘汰的數(shù)量，剔除免責條件后選擇末位SKU列入淘汰清單營運追蹤試銷評估更新汰換選品規(guī)劃優(yōu)點：最大限度滿足各類消費者需求缺點：顧客購買取向的變化會導(dǎo)致品類角色的重新定位；要關(guān)注消費者購買習(xí)慣的變化優(yōu)點：從自身歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)營運追蹤試銷評估更新汰換選品規(guī)劃優(yōu)點：最大限度滿足各類消費者需求缺點：顧客購買取向的變化會導(dǎo)致品類角色的重新定位；要關(guān)注消費者購買習(xí)慣的變化優(yōu)點：從自身歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)角色略了消費者需求和市場發(fā)展體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢的品類價格最具有吸引力完善商品結(jié)構(gòu) 率如何兼顧三個維度，綜合制定適合企業(yè)長期發(fā)展的品類角色？品類發(fā)展指數(shù)=該品類在企業(yè)的增長率/市場上該品類的增長率市場占有率：企業(yè)當前品類12個月的市場份額占比(需要獲取外部數(shù)據(jù))求穩(wěn)應(yīng)有率感度引引流商品的毛利補充品類試銷評估營運追蹤更新汰換選品規(guī)劃根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營狀況，定義品類利潤和銷售對內(nèi)部運營的重要性權(quán)重60%占比對企業(yè)貢獻名16.7%14.2%1.4123.4%10.8%2.82沐浴產(chǎn)品4.5%12.6%3.43洗手液10.9%7.3%3.64試銷評估營運追蹤更新汰換選品規(guī)劃根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營狀況，定義品類利潤和銷售對內(nèi)部運營的重要性權(quán)重60%占比對企業(yè)貢獻名16.7%14.2%1.4123.4%10.8%2.82沐浴產(chǎn)品4.5%12.6%3.43洗手液10.9%7.3%3.64在確定品類角色前需要先確定品類對消費者、企業(yè)、市場重要性的權(quán)重，如對企業(yè)和消費者重要性權(quán)重各為40%，對市場競爭力權(quán)重為20%通過貢獻排名來排除指標尺度差異，實現(xiàn)不同指標維度指標的分析稱名競爭力市1212.01口腔護理2134.02沐浴產(chǎn)品3324.83洗手液4446.04確定不同品類的個數(shù)占比時，需要考慮行業(yè)經(jīng)驗，如目標品類一般占5-10%，常規(guī)品類一般占60-70%。同時需要考慮企業(yè)自身的供應(yīng)鏈特點，品牌形象和經(jīng)營目標。調(diào)味醬對消費者的1.42.83.43.6名1234率競爭力排名1234競爭力1.42.83.43.6排口腔護理調(diào)味醬2114洗衣液32沐浴產(chǎn)品43占有率名2114口腔護理32洗手液43調(diào)味醬沐浴產(chǎn)品口腔護理調(diào)味醬更新汰換選品規(guī)劃營運追蹤試銷評估1.確定消費需求單元角色的劃分的數(shù)據(jù)集3.識別消費需求等級2.制定商品消費需求等級的評價指標加濕器13690需求等級需求等級特征需求等級分析高增長高銷量增長量級越長空2高增長中銷量高增長低銷量4中增長高銷量；商品的銷量更新汰換選品規(guī)劃營運追蹤試銷評估1.確定消費需求單元角色的劃分的數(shù)據(jù)集3.識別消費需求等級2.制定商品消費需求等級的評價指標加濕器13690需求等級需求等級特征需求等級分析高增長高銷量增長量級越長空2高增長中銷量高增長低銷量4中增長高銷量；商品的銷量5中增長中銷量中增長低銷量7低增長高銷量與消需求商品8低增長中銷量低增長低銷量低增長銷售額增長率高銷量&高增長%1中銷量&高增長2高銷量&中增長40有霧加濕5L以上3-5L3L無霧加濕3%78普通加水便捷上水高銷量&負增長增長率(季節(jié)性商品為同比增長率)。射線的斜率越大則10根據(jù)銷根據(jù)銷售量與銷售額增長率識別消費需求單元的需求等級，以此指導(dǎo)SKU優(yōu)化與汰換55%55669900先確定的消費決策樹，然后歸總到店群與全國，最終得到店群與全國的消費決策樹以設(shè)定分類層級為性的管理顆粒度，在此分類下進行商品屬性數(shù)據(jù)分析商品需求等級的分析頻率為或者，即取數(shù)據(jù)分析時間點前1~3個月的數(shù)據(jù)作為分析數(shù)據(jù)源。選品規(guī)劃營運追蹤試銷評估更新汰換通過消費需求單元優(yōu)化迭代路徑來對消費需求單元進行績效評價與優(yōu)化選品規(guī)劃營運追蹤試銷評估更新汰換通過消費需求單元優(yōu)化迭代路徑來對消費需求單元進行績效評價與優(yōu)化間域的離散點大部分消費需求單元都處于低速增長的7/8/9區(qū)間，需持續(xù)關(guān)注優(yōu)化SKU帶來的消費需求單元需求等級變化回顧與評價處于高/中速增長區(qū)間，若沒有長的消費需求單元該門店將喪失成長性增長率區(qū)間營運追蹤試銷評估選品規(guī)劃更新汰換新品引進-新品預(yù)估銷售價格-(市高中低價)5-(6/5/4)銷售量利潤率黃瓜味薯片樂事1000銷售額(萬元)采購價格-促銷讓價4-(/)鋪貨量新品引進-新品評估是否有營運追蹤試銷評估選品規(guī)劃更新汰換新品引進-新品預(yù)估銷售價格-(市高中低價)5-(6/5/4)銷售量利潤率黃瓜味薯片樂事1000銷售額(萬元)采購價格-促銷讓價4-(/)鋪貨量新品引進-新品評估是否有蠶食效應(yīng)品類目標是否達到利潤率銷售量份額4有：番茄味薯片否8.1%12新品評估指標4新品引進-試銷控制銷售額(萬元)數(shù)510030天38%月度達成指標(單店/月)2.5預(yù)計達成指標(單店/月)新品引進-試銷控制購買頻次8%8000最小購買頻次綜合利潤率和銷量品類利潤率品類平均銷售份額3.5無顯著下滑8%8%月度跟蹤陳列調(diào)整促銷價格調(diào)整海報宣傳利潤率8%銷售量7000新品引進-試銷期指標銷售量利潤率購買頻次庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)3.265008.1%430售情況/月)利潤率8%天數(shù)30庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)303.2銷售額3.56500銷售量7000標試銷期達成指標(單店/月)/月)銷售額(萬元)試銷期達成指標(單店/月)當期對標指標根據(jù)商品規(guī)劃部門預(yù)設(shè)的新品指標與新品評估指標進行新品試銷轉(zhuǎn)正分析根據(jù)新品與門根據(jù)新品與門店匹配程度進行新品推廣銷售額(萬元)銷售額(萬元)3.5轉(zhuǎn)正銷轉(zhuǎn)正銷(單店目 (單店更新汰換試銷評估營運追蹤監(jiān)控指標原因分析與優(yōu)化措施 (采購)周期性數(shù)據(jù)報表分析原因分析與優(yōu)化措施 (門店)商品狀態(tài)調(diào)整(商品規(guī)劃&采購)庫存＞0且連續(xù)N?核實庫存?檢查陳列(商規(guī))?門店策略調(diào)整?調(diào)整價格與促銷(供應(yīng)商)?問題商品退換或出清?商品改良(供應(yīng)商)商品清單?核實禁下單狀態(tài)?核實庫存?執(zhí)行出清方案狀態(tài)為6/8且?guī)齑妗?廠家)更新汰換試銷評估營運追蹤監(jiān)控指標原因分析與優(yōu)化措施 (采購)周期性數(shù)據(jù)報表分析原因分析與優(yōu)化措施 (門店)商品狀態(tài)調(diào)整(商品規(guī)劃&采購)庫存＞0且連續(xù)N?核實庫存?檢查陳列(商規(guī))?門店策略調(diào)整?調(diào)整價格與促銷(供應(yīng)商)?問題商品退換或出清?商品改良(供應(yīng)商)商品清單?核實禁下單狀態(tài)?核實庫存?執(zhí)行出清方案狀態(tài)為6/8且?guī)齑妗?廠家)調(diào)整為9狀態(tài)檢測綜合毛利＜0下達的變價/市價一直?毛利回補方案追蹤(供應(yīng)商)?促銷數(shù)量與進售價核實(供應(yīng)商)為8負毛利商品清單?核實庫存/可銷天數(shù)＞N天(N:按品類設(shè)定)?調(diào)整訂貨方案(供應(yīng)商)?調(diào)整價格與促銷(供應(yīng)商)?店間調(diào)撥庫齡天數(shù)＞M月(M:按品類設(shè)定)?商品改良(供應(yīng)商)?調(diào)整價格與促銷(供應(yīng)商)?問題商品退換或出清?核實庫存生命周期狀態(tài)編碼說明：0-新商品1-正常商品2-新商品試銷3-新商品評估5-暫時禁下單6-長期禁下單8-清倉商品9-刪除商品庫存＜0//?查明原因并調(diào)整庫存?優(yōu)化訂貨參數(shù)(供應(yīng)鏈)/?分析原因并出具對應(yīng)的解決方案(催單/補單等)高庫存商品清單高庫齡商品清單負庫存商品清單單高周轉(zhuǎn)單品缺貨清單選品規(guī)劃滯銷滯銷品異動清單監(jiān)控指標定義數(shù)據(jù)報表分析異常處理?商品狀態(tài)正常，庫存數(shù)量≠0?連續(xù)N天無銷售的商品(如食品超過監(jiān)控指標定義數(shù)據(jù)報表分析異常處理?商品狀態(tài)正常，庫存數(shù)量≠0?連續(xù)N天無銷售的商品(如食品超過15天無銷售，百貨超過30天無銷售)滯銷影響異常指標缺貨缺貨高庫高庫存負負毛利負負庫存異異常狀態(tài)采購部門在核實淘汰商品的庫存與下單狀態(tài)后，采購部門在核實淘汰商品的庫存與下單狀態(tài)后，出具退回供應(yīng)商與降價出清的方案，由各個門店負責執(zhí)行選品規(guī)劃營運追蹤試銷評估32SKU淘汰與售后SKU汰清單SKU別S1SKU10.980.190.430.583選品規(guī)劃營運追蹤試銷評估32SKU淘汰與售后SKU汰清單SKU別S1SKU10.980.190.430.583SKU20.660.590.850.701SKU30.260.720.290.414SKU40.820.740.330.652名SKU1311.82SKU2121.61SKU3444.44SKU4232.63高價值客群高銷售貢獻客群價值排名滲透率排名名SKU1211.41SKU2142.82SKU3333.44SKU4423.23S2低價值客群高銷售貢獻低價值客群低銷售貢獻銷售額貢獻進行末位SKU識別，并對低價值商品進行淘汰S3高價值客群低銷售貢獻更新汰換1基于品類的新品計劃與新品成功引入數(shù)據(jù)確定SKU淘汰的數(shù)量，剔除免責條件后選擇末位SKU1基于品類的新品計劃與新品成功引入數(shù)據(jù)確定SKU淘汰的數(shù)量，剔除免責條件后選擇末位SKU列入淘汰清單合分析在S4級別中做SKU的末位排名與識別SS4門店的數(shù)據(jù)?SKU的消費者貢獻通過消費者購買頻率與滲透率采購部門在核實淘汰商品的庫存與下單狀態(tài)后，采購部門在核實淘汰商品的庫存與下單狀態(tài)后，出具退回供應(yīng)商與降價出清的方案，由各個門店負責執(zhí)行選品規(guī)劃營運追蹤試銷評估31SKU汰清單SKU淘汰與售后SKU別選品規(guī)劃營運追蹤試銷評估31SKU汰清單SKU淘汰與售后SKU別SKU199199淘汰SKU200200是短期缺貨保留SKU201201是需求屬性保留SKU202202淘汰SKU203203淘汰SKU204204淘汰SKU205205淘汰SKU206206淘汰SKU207207淘汰12195當期實際SKU數(shù)2002077SKU淘汰剔除項分析?排除因短期/長期缺貨導(dǎo)致銷售不足的商品?當商品的需求屬性下僅一個商品，為保證消費者需求而保留產(chǎn)品?參考銷售趨勢，若商品未來兩個月的銷售保持上升則保留產(chǎn)品更新汰換2基于品類的商品選品等級，使用SKU多維綜2基于品類的商品選品等級，使用SKU多維綜合分析在S4級別中做SKU的末位排名與識別汰的數(shù)量，剔除免責條件后選擇末位SKU列入淘汰清單VPE排名貢獻方案綜合得分SKU1311.83SKU2121.61SKU3444.44SKU4232.62SKU199199SKU200200SKU201201SKU202202SKU203203SKU204204SKU205205SKU206206SKU207207采購部門在核實淘汰商品的庫存與下單狀態(tài)后，采購部門在核實淘汰商品的庫存與下單狀態(tài)后，出具退回供應(yīng)商與降價出清的方案，由各個門店負責執(zhí)行選品規(guī)劃營運追蹤試銷評估31SKU汰清單SKU淘汰與售后SKU別SKU汰清單序號綜合排名選品規(guī)劃營運追蹤試銷評估31SKU汰清單SKU淘汰與售后SKU別SKU汰清單序號綜合排名庫存數(shù)量供應(yīng)商1SKU199199100A2SKU202202100B3SKU203203100C4SKU204204100C5SKU205205100E6SKU206206100F7SKU207207100Y?核實禁止下單狀態(tài)?核實系統(tǒng)和實物庫存?執(zhí)行降價出清方案?執(zhí)行退貨方案更新汰換2基于品類的商品選品等級，使用SKU多維綜2基于品類的商品選品等級，使用SKU多維綜合分析在S4級別中做SKU的末位排名與識別汰的數(shù)量，剔除免責條件后選擇末位SKU列入淘汰清單淘淘汰SKU售后流程??調(diào)整商品狀態(tài)為(8)清倉商品?系統(tǒng)做禁止下采購訂單處理??制定售后方案(退回供應(yīng)商/降價出狀狀態(tài)監(jiān)測??商品狀態(tài)調(diào)整為(9)刪除商品問題表象拆解根本原因會員復(fù)購率低銷售目標難以問題表象拆解根本原因會員復(fù)購率低銷售目標難以達成客單價偏低對會員的分類大多通過會員卡等級進行，缺少復(fù)購率、活躍度等會員關(guān)鍵指標對于會員的分層?目標目標定位不明確：細分客戶特征和附加價值挖掘深度不足?消費需求未被滿足：企業(yè)選品、促銷等環(huán)節(jié)主要基于目標達成戶需求?促銷商品選擇依賴人工判斷：銷售人員通常會從滯銷、高庫存、新品等維度考慮選品，缺乏依靠數(shù)據(jù)分析對品類商品結(jié)構(gòu)的合理性評估后再進行促銷選品的方法指導(dǎo)?缺少對于會員的差異化營銷：目前營銷主要針對會員群體制定?缺少過程追蹤：營銷活動的銷售情況經(jīng)常到了晚上或者第二天中的客流量、客單價、銷售額等缺乏可視化的過程數(shù)據(jù)追蹤缺少對于活動價值的把控，不清楚活動質(zhì)量及會員畫像的進行改善措施目標較難達成的背后往往是復(fù)購率、客單價低，如何最大化營銷活動價值是零售企業(yè)普遍面臨的問題選擇把控營銷復(fù)盤驅(qū)動銷售目標達成商品和營銷策略結(jié)合的差異營銷由消費者需求出發(fā)的目標定位以銷售貢獻為中心的會員畫像S2S1S4S營銷復(fù)盤驅(qū)動銷售目標達成商品和營銷策略結(jié)合的差異營銷由消費者需求出發(fā)的目標定位以銷售貢獻為中心的會員畫像S2S1S4S3營銷選品分析復(fù)購監(jiān)控分析消費行為分析營銷動態(tài)追蹤會員價值分析活動類型分析消費偏好分析帕累托模型分層會員分群系消消費貢獻分析會會員銷售復(fù)盤連帶率和忠誠度分析，定位目標人群維度分析會員偏好，初步定位目標商品會員差異化營銷=會員畫像+目標定位+差異營銷+策略復(fù)盤優(yōu)化會員畫像等會員關(guān)鍵指標對會員群體進行分層銷售額維度分析會員群體貢獻程度差異營銷營銷選品分析：分析當前商品銷售活動類型分析：基于目標客群采用方式營銷復(fù)盤復(fù)購監(jiān)控分析：評估營銷活動對會員喚醒的影響會員銷售復(fù)盤：分析會員的活動銷示例高頻高消費會員高頻低消費會員低頻高消費會員低頻低消示例高頻高消費會員高頻低消費會員低頻高消費會員低頻低消費會員 北京上海其他 不用優(yōu)惠券經(jīng)常用優(yōu)惠券不用優(yōu)惠券經(jīng)常用優(yōu)惠券 客單價>100客單價<=100