深信服拓展流程-話術(shù)技巧-工具課件

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防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應(yīng)用案例及配置深信服公司簡介端口映射典型應(yīng)用案例及配置練練手SANGFORACPART3.服務(wù)營銷工作開展流程SANGFORAC防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應(yīng)用案例深信服拓展流程-話術(shù)技巧-工具課件深信服拓展流程-話術(shù)技巧-工具課件1、在?？蛻?/p>

對在?？蛻暨M(jìn)行定期維系關(guān)懷，保持客戶產(chǎn)品使用滿意度

回訪一般形式如下：1）首訪：一般在采購后的1~2個(gè)月，用于回訪實(shí)施后產(chǎn)品使用情況2）次訪：一般在產(chǎn)品服務(wù)有效期中間時(shí)段，用于主動(dòng)關(guān)懷客戶產(chǎn)

品使用情況并主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，保證客戶對產(chǎn)品

使用及服務(wù)的依賴3）關(guān)鍵時(shí)刻回訪：在某些節(jié)假日前后進(jìn)行保障性回訪，進(jìn)一步提

升產(chǎn)品服務(wù)口碑4）過期提醒：快過期之前做最終回訪同時(shí)提醒客戶產(chǎn)品服務(wù)過期，

之后參考過?？蛻舨糠?/p>

一、客戶關(guān)懷1、在?？蛻粢?、客戶關(guān)懷2、過?？蛻?/p>

對過保客戶將進(jìn)入服務(wù)續(xù)費(fèi)拓展階段1）拓展之前先對歷史過期客戶商機(jī)進(jìn)行篩選，保證在有限的

精力投放下優(yōu)先拓展最有價(jià)值的商機(jī)2）對于之前沒有維系，第一次進(jìn)行拓展的客戶，不急于提醒過期，

而是先保證客戶的產(chǎn)品使用依賴性，讓產(chǎn)品及服務(wù)形成客戶需求

后再引導(dǎo)提醒過期續(xù)費(fèi)3）在過期提醒、報(bào)價(jià)階段后如需要下游渠道項(xiàng)目推動(dòng)協(xié)助

或廠商價(jià)格保護(hù)、項(xiàng)目報(bào)備協(xié)助的可尋求協(xié)作共同促成產(chǎn)出

一、客戶關(guān)懷2、過保客戶一、客戶關(guān)懷

1）積極響應(yīng)客戶主動(dòng)反饋的問題，及時(shí)協(xié)調(diào)并監(jiān)督問題處理。2）在回訪過程中，主動(dòng)關(guān)懷客戶產(chǎn)品使用情況，并主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)協(xié)調(diào)處理。

3）保證客戶產(chǎn)品正常使用，達(dá)到基本服務(wù)認(rèn)可度，才能使得后續(xù)的拓展工作順利進(jìn)行，進(jìn)而促成產(chǎn)出。二、問題處理與交付1）積極響應(yīng)客戶主動(dòng)反饋的問題，及時(shí)協(xié)調(diào)并監(jiān)督問題處三、商機(jī)的分類、挖掘1、商機(jī)分類為了有效的規(guī)劃精力的投放，商機(jī)的分類在拓展初期尤為重要從項(xiàng)目訂單類型角度分類：

通過以上方式的組合篩選可更有效的定位有價(jià)值的服務(wù)營銷訂單

如，現(xiàn)在是2016年5月，優(yōu)先拓展2015年采購并已經(jīng)或者即將過期的目錄價(jià)10W級別以上的AC、SG、AF訂單三、商機(jī)的分類、挖掘1、商機(jī)分類通過以上方式的組合篩選可更三、商機(jī)的分類、挖掘2、商機(jī)挖掘服務(wù)營銷的商機(jī)建立在已知項(xiàng)目基礎(chǔ)上，因此我們的商機(jī)挖掘工作將圍繞客戶所使用項(xiàng)目產(chǎn)品的相關(guān)信息展開；根據(jù)實(shí)際情況判斷時(shí)機(jī)，主動(dòng)或側(cè)面選擇性掌握如下信息，以判斷挖掘工作的展開方式：三、商機(jī)的分類、挖掘2、商機(jī)挖掘三、商機(jī)的分類、挖掘2、商機(jī)挖掘(續(xù))三、商機(jī)的分類、挖掘2、商機(jī)挖掘(續(xù))1、項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)階段將是在商機(jī)挖掘階段之后，客戶對續(xù)保方案做了評估認(rèn)可，并明確資金到位，同時(shí)經(jīng)過其單位內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)審批等步驟，最終明確可行性。四、項(xiàng)目立項(xiàng)、談判1、項(xiàng)目立項(xiàng)四、項(xiàng)目立項(xiàng)、談判2、價(jià)格談判當(dāng)項(xiàng)目立項(xiàng)后，將進(jìn)入價(jià)格談判階段，以達(dá)到利益交換共識，一般涉及廠商、客戶、渠道，如果是直簽項(xiàng)目，則直接跟客戶進(jìn)行價(jià)格談判四、項(xiàng)目立項(xiàng)、談判2、價(jià)格談判四、項(xiàng)目立項(xiàng)、談判四、項(xiàng)目立項(xiàng)、談判3、注意事項(xiàng)：1）價(jià)格審批如遇特殊項(xiàng)目，需聯(lián)系辦事處服務(wù)營銷接口人,不得和客戶談定特價(jià)格以后再以價(jià)格已定之類的理由來申請?zhí)貎r(jià)。2）項(xiàng)目報(bào)備服務(wù)營銷過程中為避免運(yùn)作服務(wù)營項(xiàng)目與客戶其他關(guān)系渠道有沖突，在確定商機(jī)有效后可與辦事處聯(lián)系進(jìn)行項(xiàng)目報(bào)備，報(bào)備成功后即可繼續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目，否則將根據(jù)區(qū)域情況協(xié)商處理。四、項(xiàng)目立項(xiàng)、談判3、注意事項(xiàng)：1、合同簽訂進(jìn)入合同簽訂階段，需保證加快流程進(jìn)展，并對合同進(jìn)行確認(rèn)檢查。五、合同簽訂、回款、下單1、合同簽訂五、合同簽訂、回款、下單五、合同簽訂、回款、下單2、下單回款下單回款需注意內(nèi)部流程規(guī)范，掌握合同模板使用方法；總代自行下單，行業(yè)渠道由辦事處助理進(jìn)行下單，訂單內(nèi)容無誤并回款后我司財(cái)務(wù)部將審核訂單通過，服務(wù)產(chǎn)品按期發(fā)貨（不排除特殊情況，有些客戶因?yàn)楣镜脑蚴侵荒芟乳_發(fā)票才回款）五、合同簽訂、回款、下單2、下單回款SANGFORAC

防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應(yīng)用案例及配置深信服公司簡介端口映射典型應(yīng)用案例及配置練練手SANGFORACPART4.服務(wù)營銷常用工具介紹SANGFORAC防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應(yīng)用案例服務(wù)營銷常用工具介紹1、 查詢服務(wù)有效期/plugin.php?id=service:query&type=svrstate備注：必須用設(shè)備網(wǎng)關(guān)序號（8位數(shù)字加字母）查詢2、 查詢維修進(jìn)度/plugin.php?id=service:query&type=rpstate備注：建議使用返修單號或SN碼查詢3、 服務(wù)產(chǎn)品介紹/service/prointro.html備注：服務(wù)產(chǎn)品含產(chǎn)品維保服務(wù)、軟件升級服務(wù)、遠(yuǎn)程技術(shù)支持服務(wù)等服務(wù)營銷常用工具介紹1、 查詢服務(wù)有效期服務(wù)營銷常用工具介紹4、設(shè)備新版本及產(chǎn)品功能介紹/plugin.php?id=info:index備注：需要注冊賬號附錄8-【工具】回訪及拓展話術(shù)集-to-自主產(chǎn)出渠道附錄9-服務(wù)營銷商機(jī)拓展問題集服務(wù)營銷常用工具介紹4、設(shè)備新版本及產(chǎn)品功能介紹附錄8-【工SANGFORAC

防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應(yīng)用案例及配置深信服公司簡介端口映射典型應(yīng)用案例及配置練練手SANGFORACPART3.服務(wù)營銷工作開展流程SANGFORAC防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應(yīng)用案例深信服拓展流程-話術(shù)技巧-工具課件深信服拓展流程-話術(shù)技巧-工具課件1、在?？蛻?/p>

對在保客戶進(jìn)行定期維系關(guān)懷，保持客戶產(chǎn)品使用滿意度

回訪一般形式如下：1）首訪：一般在采購后的1~2個(gè)月，用于回訪實(shí)施后產(chǎn)品使用情況2）次訪：一般在產(chǎn)品服務(wù)有效期中間時(shí)段，用于主動(dòng)關(guān)懷客戶產(chǎn)

品使用情況并主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，保證客戶對產(chǎn)品

使用及服務(wù)的依賴3）關(guān)鍵時(shí)刻回訪：在某些節(jié)假日前后進(jìn)行保障性回訪，進(jìn)一步提

升產(chǎn)品服務(wù)口碑4）過期提醒：快過期之前做最終回訪同時(shí)提醒客戶產(chǎn)品服務(wù)過期，

之后參考過保客戶部分

一、客戶關(guān)懷1、在?？蛻粢?、客戶關(guān)懷2、過保客戶

對過?？蛻魧⑦M(jìn)入服務(wù)續(xù)費(fèi)拓展階段1）拓展之前先對歷史過期客戶商機(jī)進(jìn)行篩選，保證在有限的

精力投放下優(yōu)先拓展最有價(jià)值的商機(jī)2）對于之前沒有維系，第一次進(jìn)行拓展的客戶，不急于提醒過期，

而是先保證客戶的產(chǎn)品使用依賴性，讓產(chǎn)品及服務(wù)形成客戶需求

后再引導(dǎo)提醒過期續(xù)費(fèi)3）在過期提醒、報(bào)價(jià)階段后如需要下游渠道項(xiàng)目推動(dòng)協(xié)助

或廠商價(jià)格保護(hù)、項(xiàng)目報(bào)備協(xié)助的可尋求協(xié)作共同促成產(chǎn)出

一、客戶關(guān)懷2、過?？蛻粢?、客戶關(guān)懷

1）積極響應(yīng)客戶主動(dòng)反饋的問題，及時(shí)協(xié)調(diào)并監(jiān)督問題處理。2）在回訪過程中，主動(dòng)關(guān)懷客戶產(chǎn)品使用情況，并主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)協(xié)調(diào)處理。

3）保證客戶產(chǎn)品正常使用，達(dá)到基本服務(wù)認(rèn)可度，才能使得后續(xù)的拓展工作順利進(jìn)行，進(jìn)而促成產(chǎn)出。二、問題處理與交付1）積極響應(yīng)客戶主動(dòng)反饋的問題，及時(shí)協(xié)調(diào)并監(jiān)督問題處三、商機(jī)的分類、挖掘1、商機(jī)分類為了有效的規(guī)劃精力的投放，商機(jī)的分類在拓展初期尤為重要從項(xiàng)目訂單類型角度分類：

通過以上方式的組合篩選可更有效的定位有價(jià)值的服務(wù)營銷訂單

如，現(xiàn)在是2016年5月，優(yōu)先拓展2015年采購并已經(jīng)或者即將過期的目錄價(jià)10W級別以上的AC、SG、AF訂單三、商機(jī)的分類、挖掘1、商機(jī)分類通過以上方式的組合篩選可更三、商機(jī)的分類、挖掘2、商機(jī)挖掘服務(wù)營銷的商機(jī)建立在已知項(xiàng)目基礎(chǔ)上，因此我們的商機(jī)挖掘工作將圍繞客戶所使用項(xiàng)目產(chǎn)品的相關(guān)信息展開；根據(jù)實(shí)際情況判斷時(shí)機(jī)，主動(dòng)或側(cè)面選擇性掌握如下信息，以判斷挖掘工作的展開方式：三、商機(jī)的分類、挖掘2、商機(jī)挖掘三、商機(jī)的分類、挖掘2、商機(jī)挖掘(續(xù))三、商機(jī)的分類、挖掘2、商機(jī)挖掘(續(xù))1、項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)目立項(xiàng)階段將是在商機(jī)挖掘階段之后，客戶對續(xù)保方案做了評估認(rèn)可，并明確資金到位，同時(shí)經(jīng)過其單位內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)審批等步驟，最終明確可行性。四、項(xiàng)目立項(xiàng)、談判1、項(xiàng)目立項(xiàng)四、項(xiàng)目立項(xiàng)、談判2、價(jià)格談判當(dāng)項(xiàng)目立項(xiàng)后，將進(jìn)入價(jià)格談判階段，以達(dá)到利益交換共識，一般涉及廠商、客戶、渠道，如果是直簽項(xiàng)目，則直接跟客戶進(jìn)行價(jià)格談判四、項(xiàng)目立項(xiàng)、談判2、價(jià)格談判四、項(xiàng)目立項(xiàng)、談判四、項(xiàng)目立項(xiàng)、談判3、注意事項(xiàng)：1）價(jià)格審批如遇特殊項(xiàng)目，需聯(lián)系辦事處服務(wù)營銷接口人,不得和客戶談定特價(jià)格以后再以價(jià)格已定之類的理由來申請?zhí)貎r(jià)。2）項(xiàng)目報(bào)備服務(wù)營銷過程中為避免運(yùn)作服務(wù)營項(xiàng)目與客戶其他關(guān)系渠道有沖突，在確定商機(jī)有效后可與辦事處聯(lián)系進(jìn)行項(xiàng)目報(bào)備，報(bào)備成功后即可繼續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目，否則將根據(jù)區(qū)域情況協(xié)商處理。四、項(xiàng)目立項(xiàng)、談判3、注意事項(xiàng)：1、合同簽訂進(jìn)入合同簽訂階段，需保證加快流程進(jìn)展，并對合同進(jìn)行確認(rèn)檢查。五、合同簽訂、回款、下單1、合同簽訂五、合同簽訂、回款、下單五、合同簽訂、回款、下單2、下單回款下單回款需注意內(nèi)部流程規(guī)范，掌握合同模板使用方法；總代自行下單，行業(yè)渠道由辦事處助理進(jìn)行下單，訂單內(nèi)容無誤并回款后我司財(cái)務(wù)部將審核訂單通過，服務(wù)產(chǎn)品按期發(fā)貨（不排除特殊情況，有些客戶因?yàn)楣镜脑蚴侵荒芟乳_發(fā)票才回款）五、合同簽訂、回款、下單2、下單回款SANGFORAC

防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應(yīng)用案例及配置深信服公司簡介端口映射典型應(yīng)用案例及配置練練手SANGFORACPART4.服務(wù)營銷常用工具介紹SANGFORAC防火墻基本功能介紹代理上網(wǎng)典型應(yīng)用案例服務(wù)營銷常用工具介紹1、 查詢服務(wù)有效期/plugin.php?id=service:query&type=svrstate備注：必須用設(shè)備網(wǎng)關(guān)序號（8位數(shù)字加字母）查詢2、 查詢維修進(jìn)度/plugin.php?id=service:query&type=rpstate備注：