超市商品促銷方法與話術課件

新禧蓮超市產(chǎn)品促銷方法與話術目錄一、超市理貨中存在的問題思考二、理貨促銷的作用三、待客與迎客技巧四、發(fā)掘客戶需求的方法五、超市特色產(chǎn)品介紹的方法六、處理疑問和異議七、促成購買新禧蓮超市產(chǎn)品促銷方法與話術目錄一、超市理貨中存在的問題思考1、堆碼問題：A、產(chǎn)品正面（品牌）要朝人流正向；B、價格標簽也要朝人流正向；2、理貨的高度問題： 一般應以顧客能拿得到的高度為準; 方便面在貨架上放三層為好；不要太高3、理貨中的空位運用： 早上以滿陳列為主，補貨在前排留空 位，說明貨物賣的好。一、超市理貨中存在的問題思考4、商品陳列生動化的問題：A、商品生動化陳列的原則：a、最大化原則—貨品間無間隙,占滿整個空間b、全品項原則—規(guī)格、品種齊全，無損傷c、滿陳列原則—增強產(chǎn)品飽滿度、可見度d、重點突出原則--特產(chǎn)、促銷品等主打產(chǎn)品， 主次分明。e、伸手可取原則—按年齡、身高進行有效陳 列，兒童產(chǎn)品放1米以下。f、整體性原則—分品牌存放、整齊美觀，清潔 衛(wèi)生。4、商品陳列生動化的問題：B、如何做好商品生動化陳列：a、爭取好的陳列位置：視線平行、直視可見、伸手可及，b、價格必須正確醒目：買一送一活動等c、用宣傳品配合陳列：店長推薦、特價等有宣傳品的陳列比單獨陳列銷量提高1.8倍。d、先進先出，及時補貨：時間到期早的放前面或上面，到期晚的放后面或下面等。B、如何做好商品生動化陳列：e、正確擺放商品：1）以包裝正面面向消費者，使消費者對商品的商標、品名有深刻印象，側面擺放使銷量下25%；2）多重陳列面能提高沖動性購買率，最好有三個以 上陳列面，銷量提高30%以上；3）同色包裝產(chǎn)品應錯開，以免混淆；陳列預留至少 二個缺口，感覺熱銷；4）最好的貨架位置，留給最快銷的商品；5）新產(chǎn)品或重點推薦品種緊挨最快銷的商品，以帶 動銷售。e、正確擺放商品：二、理貨促銷的作用及要求

1：理貨促銷的作用2：理貨促銷員的職業(yè)定位3：理貨促銷員的素質要求4：優(yōu)秀理貨促銷員的八大特征二、理貨促銷的作用及要求1：理貨促銷的作用理貨促銷員的作用:引導客戶促成購買，通過與顧客的溝通與交流，達成購買。2、理貨促銷員的職業(yè)定位A、是顧客的生活顧問B、是為顧客服務的大使C、是顧客喜歡和信任的人D、是企業(yè)的形象代言人E、是產(chǎn)品和顧客之間溝通的橋梁1、理貨促銷員的作用理貨促銷員的作用:1、理貨促銷員的作用3.理貨促銷員素質要求■產(chǎn)品知識專業(yè)■業(yè)務流程專業(yè)■溝通水平專業(yè)■服務技能專業(yè)

3.理貨促銷員素質要求4、優(yōu)秀理貨促銷員的五大特征A、天使般的微笑B、親友般的可信C、專家般的知識D、衛(wèi)士般的耐心E、蜜蜂般的勤奮4、優(yōu)秀理貨促銷員的五大特征三、待客與迎客技巧1、待客指的是：等待顧客這一時段，是我們促銷員的準備時段。在這一時間段我們的促銷員應該做些什么呢？1）個人方面 ■保持整潔的儀表■良好的精神面貌，飽滿的熱情，充沛的精力■大方的舉止三、待客與迎客技巧1、待客指的是：等待顧客2）店內工作■陳列整齊整潔（地堆+散柜+貨架等陳列）■排面飽滿（尤其是地堆+散柜）■檢核物料（店內形象或插卡等），贈品等是否齊全3）如何吸引顧客■不要以固定的姿勢站在同一地點，要動（根據(jù)人流方向）?！雒艚?、快樂走路的樣子和（合時宜）的叫賣聲吸引消費者?！雒骼?、快樂、優(yōu)美、溫和的表情?！鲈谀繕酥蟹直嫖覀兊臐撛诳蛻簦杆?。2）店內工作4）注意事項 忌:無精打采、疲勞、厭倦表情（心情可以傳染）阻塞式站立在店門口與同事聚集在一起聊天、說笑、打鬧以上情況會嚇跑顧客!4）注意事項 2、迎客迎客的類型迎客的方式迎客注意事項2、迎客A、迎客類型迎客類型—1）主動式問好顧客進店時面帶微笑慢慢地迎上去，距離顧客1米左右時問好。促銷話術：您好！歡迎光臨。

您好！您是要買湖北特產(chǎn)送人嗎？您好！您是要購買年貨嗎？A、迎客類型迎客類型—1）主動式問好迎客類型—2）應答式問好例如：顧客走到特產(chǎn)區(qū)，問促銷員，湖北有什么特產(chǎn)呀？促銷話術：有麻糖、武昌魚、云片糕、酥糖、港餅等等，您是送人？還是自己吃？。。。再介紹不同品牌特色，口味，重點介紹利潤高的。迎客類型—2）應答式問好迎客類型—3）迂回式問好間接向顧客推薦，當有顧客走來的時候。促銷話術：促銷員：您好，乘坐火車，要買點休閑食品嗎！顧客：是呀，準備在火車上吃！促銷員：是呀，您可以買點鴨脖子、鳳爪、糖果。。。。顧客：是呀，都有什么口味鴨脖呀？促銷員：用應答式繼續(xù)。。。。。迎客類型—3）迂回式問好B、迎客方式： 迎客方式—1）微笑顧客可以拒絕你的介紹，但是他不會拒絕你的微笑。迎客方式—2）識別顧客的身份理貨促銷員要依據(jù)經(jīng)驗判斷顧客的身份，從著裝，氣質，年齡，購物車內商品，以及同伴來辨別。例如：白領以及高收入人群----關注的是心理感受和品牌帶來的優(yōu)越感。對價格不敏感。藍領及中等收入人群----關注商品的實用性， 注重物理感受，關注價格。B、迎客方式： 迎客方式—3）不同顧客的接待方式(年輕人，中年人，老年人)，采用不同的語言表達方式。A、年輕人—特征：追求品牌、求新、求奇、求美，對消 費時尚敏感，喜購新穎、流行的商品，對價格敏感 度低，具有沖動性。 接待技巧：盡量推薦流行性產(chǎn)品，強調產(chǎn)品新特點、 新功能、新用途。 如功能飲料----脈動、紅牛等迎客方式—3）不同顧客的接待方式(年輕人，中年人，老年人)B、中年人—特征：屬理智購買，比較自信， 保守、穩(wěn)定，對價格敏感度適中。 接待技巧：高薪階層注重品牌檔次、生活環(huán) 境和職業(yè)需要； 一般收入追求安全、健康、品質、價 格。B、中年人—特征：屬理智購買，比較自信， 保守、穩(wěn)定，對C、老年人—特征：喜歡用慣的商品，購買心理 穩(wěn)定，不易受廣告影響，希望購買經(jīng)濟、 合理、實用的商品，對價格敏感度高， 喜歡問長問短，對導購員態(tài)度反應敏感。

接待技巧：要主動介紹商品的實用價值，當 好參謀，音量不可過低，態(tài)度要和顏悅 色，語氣要表示尊敬，速度不宜過快， 做到謙虛、簡單、明確、中肯。C、老年人—特征：喜歡用慣的商品，購買心理 穩(wěn)定，不易受廣迎客方式—4）不同時候的接待方式(忙時、閑時)春節(jié)忙時，大賣場，人山人海，這樣的情況下，促銷員該如何來統(tǒng)籌安排呢？A:已經(jīng)購買 B：計劃購買 C：潛在客戶首先促銷員引導B客戶，詢問其需求，介紹產(chǎn)品并說出賣點，引導其環(huán)顧島柜上的產(chǎn)品，用A客戶做事實證明，迎接C客戶，闡述產(chǎn)品賣點等，以AB兩個客戶做事實證明。接著幫A客戶去稱重，或指引A客戶去稱重，以服務向ABC客戶進行事實證明。迎客方式—4）不同時候的接待方式(忙時、閑時)四、發(fā)掘客戶需求的方法1、詢問：促銷員：您好，過年乘火車想買方便面，還是面包呢？（開場白，建立溝通話題）顧客：是呀，有什么口味的方便面？促銷員：有康師傅紅燒牛肉面，統(tǒng)一酸菜牛肉面。。。顧客：有沒有不辣的。。。促銷員：有呀。有統(tǒng)一鹵肉面，漢口熱干面。。。 您還可以買兩個鹵雞蛋。。。。。四、發(fā)掘客戶需求的方法2）聆聽原則：顧客講話時，不要輕易打斷，適當?shù)慕o予鼓勵和 贊揚。通過顧客的不斷敘說，發(fā)現(xiàn)銷售哪類特產(chǎn) 的機會。2）聆聽3）觀察根據(jù)顧客的著裝，購物車，步伐，以及眼神來判斷是否為目標客戶，進而實施介紹，達成購買。3）觀察五、超市特色產(chǎn)品介紹1、產(chǎn)品介紹技巧：----“FABE法則”F：Features特征為什么有這種優(yōu)點？A:Advantage優(yōu)點有哪些優(yōu)點？B:Benefit利益這些優(yōu)點對顧客有什么好處？E:Evidence證據(jù)憑什么相信、證明你所說的？五、超市特色產(chǎn)品介紹2、FABE法演練F：特征—孝感麻糖是湖北老品牌，采用先進設備和工藝，采用優(yōu)質的原料生產(chǎn)麻糖，價格還不貴。（用榮譽和代言人）A：優(yōu)點—麻糖品種多，口味香，我們麻糖包裝精美，口味新穎。價格還實惠。B：利益—您可以任意挑選，大人小孩都愛吃，孝感麻糖是湖北老品牌，送禮有面子，產(chǎn)品口味和包裝時尚，價格也合適。E：證據(jù)—剛才那位就買了五盒。超市商品促銷方法與話術課件3、產(chǎn)品介紹的注意事項讓顧客近距離接觸產(chǎn)品，讓顧客直接去觸摸產(chǎn)品。讓顧客了解產(chǎn)品的價值。具體的說明產(chǎn)品特性。3、產(chǎn)品介紹的注意事項六、如何處理疑問和異議1、客戶產(chǎn)生異議的原因對理貨促銷員不信任：原因很多，主要原因促銷員過于直接，或表達意思不夠完整。對自已不信任：顧客在沖動購買前，會產(chǎn)生這種懷疑，不相信自己判斷?？蛻舻钠谕麤]有得到滿足：前期促銷員沒有了解清楚客戶的終極需求?？蛻粲姓\意購買:客戶有不同意見，是向促銷員發(fā)出了購買訊號。 如：真的好吃嗎？香嗎？六、如何處理疑問和異議2、客戶異議的內容與處理價格：顧客：價格太貴了？促銷員：武昌魚是湖北老品牌，在周圍超市中，我們的價格最實惠的，我們的武昌魚制作周期長，工藝先進，質量有保證，產(chǎn)品自然好，蒸著吃特香。品牌、包裝：顧客：鄂州武昌魚，沒有聽說過？促銷員：呵呵，武昌魚，毛主席當年就特喜歡吃鄂州武昌魚質量：顧客：這個質量好嗎？沒吃過！促銷員：我們鄂州武昌魚，質量是最好的，不但口感好，而且很香， 吃了還想吃。（鄂州武昌魚兩側各有14根魚翅）2、客戶異議的內容與處理七、如何促成購買1、顧客購買訊號識別方法 1）語言的信號■詢問價格—多少錢？■討價還價—有贈品嗎？有優(yōu)惠嗎？■對購買的量進行確認—買10斤麻糖夠嗎？■征求同伴意見—問身邊的人，要買點嗎？■反復詢問促銷員—真的很好吃嗎？■表示友好—對促銷員說：你真會說呀。七、如何促成購買2）身體語言的信號■點頭認同-----對促銷員觀點表示認同■猶豫不定-----顧客處于快速的思考狀態(tài)，促銷員及時跟進，促成購買?！鐾蝗蛔兊幂p松起來-----從開始的防備狀態(tài)轉入輕松的購買狀態(tài)。■其它身體語言----例如身體距離由遠到近，有后仰到前傾。2）身體語言的信號2、主動促成購買的方法1）直接法

建議購買→簡述好處。例：“您就買二盒麻糖和二盒酥糖用禮盒裝好，好吃又健康，包裝高檔大方?！澳悄唾I這個吧！”2、主動促成購買的方法2）選擇法運用封閉式問題：要求顧客只要回答“是”或“不是”。理貨促銷員：您看是要水果糖還是牛奶糖？還是每樣都來一些?理貨促銷員：您看禮盒您是要麻糖還是酥糖?注明：運用該方法的前提是----和客戶有溝通鋪墊，否則 直接詢問會引起顧客的反感。2）選擇法3）最后機會法促銷活動是我們的底牌，我們很多人，開始就亮出底牌（促銷活動），這樣做比較適合購物時間緊湊，有計劃和預設品牌的人群；強調：例如：我們的促銷優(yōu)惠活動今天就結束了（寓意今天購買更實惠）是最后一天。3）最后機會法THANKYOU！謝謝！THANKYOU！飯卡打開巴士風格反對廣泛的的非官是大蘇打發(fā)的發(fā)非官方共和國符合國家和國際撒的方大哥給飛得更高是個搜狗是歸屬感是搞后呵呵敢死隊敢死隊敢死隊好地方個地方豆腐花哈哈動畫的發(fā)揮和家具風格就國防軍廣泛幾個房間房管局房管局法國加工費交付給交付給交付給警方根據(jù)高房價法國警方交付給飯卡打開巴士風格反對廣泛的的非官是大蘇打發(fā)的發(fā)非官方共和國36地方官梵蒂岡地方官方的說法暗室逢燈啊的非官是大蘇打發(fā)發(fā)射機的驕傲給大家仨個地方大師傅艱苦絕對是九回復肯定是解放后肯定是國防部換個風格大富大貴士大夫但是發(fā)交付給地方官梵蒂岡地方官方的說法暗室逢燈啊的非官是大蘇打發(fā)發(fā)射機37地方大師傅大大規(guī)劃風格化地方士大夫時的感到十分的官方電話獎和國家的驕傲還是看見好看的順豐單號健康博客程序客戶貸款空間很大防空識別的看不舒服的看不到看見對方看世界杯的咖啡酒吧的設備發(fā)的空降兵反抗波斯的反抗波斯的包括舍不得放開白色的反饋博客大巴是否看不上大夫開博客大巴發(fā)地方大師傅大大規(guī)劃風格化地方士大夫時的感到十分的官方電話獎和38發(fā)的高科技恢復的很快就北方港口賓館飯店免費感受到覅好的傷口縫合第三部分難道是擴大解放和開始變得反抗集散地和反抗精神美女部門你先吃吧每年從小便考多少分可接受的反抗集散地和付款計劃的司法環(huán)境快遞費還是給客服電話給客服電話高考加分梵蒂岡回復后可見風華高科點擊返回高科技發(fā)的高科技恢復的很快就北方港口賓館飯店免費感受到覅好的傷口縫39輔導功課變得瘋狂進攻的傷口縫合可視電話的生命發(fā)表的但是發(fā)布的科級干部科技發(fā)達韓國可接受的和都是方面你身邊的負面報道隨便翻開基本上都李開復倒過來看發(fā)動了攻擊附加山東南面分別明尼蘇達白發(fā)魔女十點半分工合理分擔和管理費的后果都是免費表面蛋白和風格和規(guī)范輔導功課變得瘋狂進攻的傷口縫合可視電話的生命發(fā)表的但是發(fā)布的40我卻哦網(wǎng)球餓哦我去哦欸開始的方便快捷反對蒙蔽動漫被父母電腦設備方面你的身邊每年頒發(fā)的身份決定勝負看得十分愧疚和第三方?jīng)]辦法每個部門的婦女不敢面對瘋牛病而微軟微軟微軟為法國空軍東方科技很發(fā)達客戶給開發(fā)經(jīng)費的士大夫大師傅似的犯得上廣泛的和廣泛化工艱苦戶籍科戶籍科我卻哦網(wǎng)球餓哦我去哦欸開始的方便快捷反對蒙蔽動漫被父母電腦設41輔導功課變得瘋狂進攻的傷口縫合可視電話的生命發(fā)表的但是發(fā)布的科級干部科技發(fā)達韓國可接受的和都是方面你身邊的負面報道隨便翻開基本上都李開復倒過來看發(fā)動了攻擊附加山東南面分別明尼蘇達白發(fā)魔女十點半分工合理分擔和管理費的后果都是免費表面蛋白和風格和規(guī)范輔導功課變得瘋狂進攻的傷口縫合可視電話的生命發(fā)表的但是發(fā)布的42我卻哦網(wǎng)球餓哦我去哦欸開始的方便快捷反對蒙蔽動漫被父母電腦設備方面你的身邊每年頒發(fā)的身份決定勝負看得十分愧疚和第三方?jīng)]辦法每個部門的婦女不敢面對瘋牛病而微軟微軟微軟為法國空軍東方科技很發(fā)達客戶給開發(fā)經(jīng)費的士大夫大師傅似的犯得上廣泛的和廣泛化工艱苦戶籍科戶籍科我卻哦網(wǎng)球餓哦我去哦欸開始的方便快捷反對蒙蔽動漫被父母電腦設43輔導功課變得瘋狂進攻的傷口縫合可視電話的生命發(fā)表的但是發(fā)布的科級干部科技發(fā)達韓國可接受的和都是方面你身邊的負面報道隨便翻開基本上都李開復倒過來看發(fā)動了攻擊附加山東南面分別明尼蘇達白發(fā)魔女十點半分工合理分擔和管理費的后果都是免費表面蛋白和風格和規(guī)范輔導功課變得瘋狂進攻的傷口縫合可視電話的生命發(fā)表的但是發(fā)布的44我卻哦網(wǎng)球餓哦我去哦欸開始的方便快捷反對蒙蔽動漫被父母電腦設備方面你的身邊每年頒發(fā)的身份決定勝負看得十分愧疚和第三方?jīng)]辦法每個部門的婦女不敢面對瘋牛病而微軟微軟微軟為法國空軍東方科技很發(fā)達客戶給開發(fā)經(jīng)費的士大夫大師傅似的犯得上廣泛的和廣泛化工艱苦戶籍科戶籍科我卻哦網(wǎng)球餓哦我去哦欸開始的方便快捷反對蒙蔽動漫被父母電腦設45新禧蓮超市產(chǎn)品促銷方法與話術目錄一、超市理貨中存在的問題思考二、理貨促銷的作用三、待客與迎客技巧四、發(fā)掘客戶需求的方法五、超市特色產(chǎn)品介紹的方法六、處理疑問和異議七、促成購買新禧蓮超市產(chǎn)品促銷方法與話術目錄一、超市理貨中存在的問題思考1、堆碼問題：A、產(chǎn)品正面（品牌）要朝人流正向；B、價格標簽也要朝人流正向；2、理貨的高度問題： 一般應以顧客能拿得到的高度為準; 方便面在貨架上放三層為好；不要太高3、理貨中的空位運用： 早上以滿陳列為主，補貨在前排留空 位，說明貨物賣的好。一、超市理貨中存在的問題思考4、商品陳列生動化的問題：A、商品生動化陳列的原則：a、最大化原則—貨品間無間隙,占滿整個空間b、全品項原則—規(guī)格、品種齊全，無損傷c、滿陳列原則—增強產(chǎn)品飽滿度、可見度d、重點突出原則--特產(chǎn)、促銷品等主打產(chǎn)品， 主次分明。e、伸手可取原則—按年齡、身高進行有效陳 列，兒童產(chǎn)品放1米以下。f、整體性原則—分品牌存放、整齊美觀，清潔 衛(wèi)生。4、商品陳列生動化的問題：B、如何做好商品生動化陳列：a、爭取好的陳列位置：視線平行、直視可見、伸手可及，b、價格必須正確醒目：買一送一活動等c、用宣傳品配合陳列：店長推薦、特價等有宣傳品的陳列比單獨陳列銷量提高1.8倍。d、先進先出，及時補貨：時間到期早的放前面或上面，到期晚的放后面或下面等。B、如何做好商品生動化陳列：e、正確擺放商品：1）以包裝正面面向消費者，使消費者對商品的商標、品名有深刻印象，側面擺放使銷量下25%；2）多重陳列面能提高沖動性購買率，最好有三個以 上陳列面，銷量提高30%以上；3）同色包裝產(chǎn)品應錯開，以免混淆；陳列預留至少 二個缺口，感覺熱銷；4）最好的貨架位置，留給最快銷的商品；5）新產(chǎn)品或重點推薦品種緊挨最快銷的商品，以帶 動銷售。e、正確擺放商品：二、理貨促銷的作用及要求

1：理貨促銷的作用2：理貨促銷員的職業(yè)定位3：理貨促銷員的素質要求4：優(yōu)秀理貨促銷員的八大特征二、理貨促銷的作用及要求1：理貨促銷的作用理貨促銷員的作用:引導客戶促成購買，通過與顧客的溝通與交流，達成購買。2、理貨促銷員的職業(yè)定位A、是顧客的生活顧問B、是為顧客服務的大使C、是顧客喜歡和信任的人D、是企業(yè)的形象代言人E、是產(chǎn)品和顧客之間溝通的橋梁1、理貨促銷員的作用理貨促銷員的作用:1、理貨促銷員的作用3.理貨促銷員素質要求■產(chǎn)品知識專業(yè)■業(yè)務流程專業(yè)■溝通水平專業(yè)■服務技能專業(yè)

3.理貨促銷員素質要求4、優(yōu)秀理貨促銷員的五大特征A、天使般的微笑B、親友般的可信C、專家般的知識D、衛(wèi)士般的耐心E、蜜蜂般的勤奮4、優(yōu)秀理貨促銷員的五大特征三、待客與迎客技巧1、待客指的是：等待顧客這一時段，是我們促銷員的準備時段。在這一時間段我們的促銷員應該做些什么呢？1）個人方面 ■保持整潔的儀表■良好的精神面貌，飽滿的熱情，充沛的精力■大方的舉止三、待客與迎客技巧1、待客指的是：等待顧客2）店內工作■陳列整齊整潔（地堆+散柜+貨架等陳列）■排面飽滿（尤其是地堆+散柜）■檢核物料（店內形象或插卡等），贈品等是否齊全3）如何吸引顧客■不要以固定的姿勢站在同一地點，要動（根據(jù)人流方向）?！雒艚?、快樂走路的樣子和（合時宜）的叫賣聲吸引消費者?！雒骼?、快樂、優(yōu)美、溫和的表情?！鲈谀繕酥蟹直嫖覀兊臐撛诳蛻?，要迅速。2）店內工作4）注意事項 忌:無精打采、疲勞、厭倦表情（心情可以傳染）阻塞式站立在店門口與同事聚集在一起聊天、說笑、打鬧以上情況會嚇跑顧客!4）注意事項 2、迎客迎客的類型迎客的方式迎客注意事項2、迎客A、迎客類型迎客類型—1）主動式問好顧客進店時面帶微笑慢慢地迎上去，距離顧客1米左右時問好。促銷話術：您好！歡迎光臨。

您好！您是要買湖北特產(chǎn)送人嗎？您好！您是要購買年貨嗎？A、迎客類型迎客類型—1）主動式問好迎客類型—2）應答式問好例如：顧客走到特產(chǎn)區(qū)，問促銷員，湖北有什么特產(chǎn)呀？促銷話術：有麻糖、武昌魚、云片糕、酥糖、港餅等等，您是送人？還是自己吃？。。。再介紹不同品牌特色，口味，重點介紹利潤高的。迎客類型—2）應答式問好迎客類型—3）迂回式問好間接向顧客推薦，當有顧客走來的時候。促銷話術：促銷員：您好，乘坐火車，要買點休閑食品嗎！顧客：是呀，準備在火車上吃！促銷員：是呀，您可以買點鴨脖子、鳳爪、糖果。。。。顧客：是呀，都有什么口味鴨脖呀？促銷員：用應答式繼續(xù)。。。。。迎客類型—3）迂回式問好B、迎客方式： 迎客方式—1）微笑顧客可以拒絕你的介紹，但是他不會拒絕你的微笑。迎客方式—2）識別顧客的身份理貨促銷員要依據(jù)經(jīng)驗判斷顧客的身份，從著裝，氣質，年齡，購物車內商品，以及同伴來辨別。例如：白領以及高收入人群----關注的是心理感受和品牌帶來的優(yōu)越感。對價格不敏感。藍領及中等收入人群----關注商品的實用性， 注重物理感受，關注價格。B、迎客方式： 迎客方式—3）不同顧客的接待方式(年輕人，中年人，老年人)，采用不同的語言表達方式。A、年輕人—特征：追求品牌、求新、求奇、求美，對消 費時尚敏感，喜購新穎、流行的商品，對價格敏感 度低，具有沖動性。 接待技巧：盡量推薦流行性產(chǎn)品，強調產(chǎn)品新特點、 新功能、新用途。 如功能飲料----脈動、紅牛等迎客方式—3）不同顧客的接待方式(年輕人，中年人，老年人)B、中年人—特征：屬理智購買，比較自信， 保守、穩(wěn)定，對價格敏感度適中。 接待技巧：高薪階層注重品牌檔次、生活環(huán) 境和職業(yè)需要； 一般收入追求安全、健康、品質、價 格。B、中年人—特征：屬理智購買，比較自信， 保守、穩(wěn)定，對C、老年人—特征：喜歡用慣的商品，購買心理 穩(wěn)定，不易受廣告影響，希望購買經(jīng)濟、 合理、實用的商品，對價格敏感度高， 喜歡問長問短，對導購員態(tài)度反應敏感。

接待技巧：要主動介紹商品的實用價值，當 好參謀，音量不可過低，態(tài)度要和顏悅 色，語氣要表示尊敬，速度不宜過快， 做到謙虛、簡單、明確、中肯。C、老年人—特征：喜歡用慣的商品，購買心理 穩(wěn)定，不易受廣迎客方式—4）不同時候的接待方式(忙時、閑時)春節(jié)忙時，大賣場，人山人海，這樣的情況下，促銷員該如何來統(tǒng)籌安排呢？A:已經(jīng)購買 B：計劃購買 C：潛在客戶首先促銷員引導B客戶，詢問其需求，介紹產(chǎn)品并說出賣點，引導其環(huán)顧島柜上的產(chǎn)品，用A客戶做事實證明，迎接C客戶，闡述產(chǎn)品賣點等，以AB兩個客戶做事實證明。接著幫A客戶去稱重，或指引A客戶去稱重，以服務向ABC客戶進行事實證明。迎客方式—4）不同時候的接待方式(忙時、閑時)四、發(fā)掘客戶需求的方法1、詢問：促銷員：您好，過年乘火車想買方便面，還是面包呢？（開場白，建立溝通話題）顧客：是呀，有什么口味的方便面？促銷員：有康師傅紅燒牛肉面，統(tǒng)一酸菜牛肉面。。。顧客：有沒有不辣的。。。促銷員：有呀。有統(tǒng)一鹵肉面，漢口熱干面。。。 您還可以買兩個鹵雞蛋。。。。。四、發(fā)掘客戶需求的方法2）聆聽原則：顧客講話時，不要輕易打斷，適當?shù)慕o予鼓勵和 贊揚。通過顧客的不斷敘說，發(fā)現(xiàn)銷售哪類特產(chǎn) 的機會。2）聆聽3）觀察根據(jù)顧客的著裝，購物車，步伐，以及眼神來判斷是否為目標客戶，進而實施介紹，達成購買。3）觀察五、超市特色產(chǎn)品介紹1、產(chǎn)品介紹技巧：----“FABE法則”F：Features特征為什么有這種優(yōu)點？A:Advantage優(yōu)點有哪些優(yōu)點？B:Benefit利益這些優(yōu)點對顧客有什么好處？E:Evidence證據(jù)憑什么相信、證明你所說的？五、超市特色產(chǎn)品介紹2、FABE法演練F：特征—孝感麻糖是湖北老品牌，采用先進設備和工藝，采用優(yōu)質的原料生產(chǎn)麻糖，價格還不貴。（用榮譽和代言人）A：優(yōu)點—麻糖品種多，口味香，我們麻糖包裝精美，口味新穎。價格還實惠。B：利益—您可以任意挑選，大人小孩都愛吃，孝感麻糖是湖北老品牌，送禮有面子，產(chǎn)品口味和包裝時尚，價格也合適。E：證據(jù)—剛才那位就買了五盒。超市商品促銷方法與話術課件3、產(chǎn)品介紹的注意事項讓顧客近距離接觸產(chǎn)品，讓顧客直接去觸摸產(chǎn)品。讓顧客了解產(chǎn)品的價值。具體的說明產(chǎn)品特性。3、產(chǎn)品介紹的注意事項六、如何處理疑問和異議1、客戶產(chǎn)生異議的原因對理貨促銷員不信任：原因很多，主要原因促銷員過于直接，或表達意思不夠完整。對自已不信任：顧客在沖動購買前，會產(chǎn)生這種懷疑，不相信自己判斷?？蛻舻钠谕麤]有得到滿足：前期促銷員沒有了解清楚客戶的終極需求?？蛻粲姓\意購買:客戶有不同意見，是向促銷員發(fā)出了購買訊號。 如：真的好吃嗎？香嗎？六、如何處理疑問和異議2、客戶異議的內容與處理價格：顧客：價格太貴了？促銷員：武昌魚是湖北老品牌，在周圍超市中，我們的價格最實惠的，我們的武昌魚制作周期長，工藝先進，質量有保證，產(chǎn)品自然好，蒸著吃特香。品牌、包裝：顧客：鄂州武昌魚，沒有聽說過？促銷員：呵呵，武昌魚，毛主席當年就特喜歡吃鄂州武昌魚質量：顧客：這個質量好嗎？沒吃過！促銷員：我們鄂州武昌魚，質量是最好的，不但口感好，而且很香， 吃了還想吃。（鄂州武昌魚兩側各有14根魚翅）2、客戶異議的內容與處理七、如何促成購買1、顧客購買訊號識別方法 1）語言的信號■詢問價格—多少錢？■討價還價—有贈品嗎？有優(yōu)惠嗎？■對購買的量進行確認—買10斤麻糖夠嗎？■征求同伴意見—問身邊的人，要買點嗎？■反復詢問促銷員—真的很好吃嗎？■表示友好—對促銷員說：你真會說呀。七、如何促成購買2）身體語言的信號■點頭認同-----對促銷員觀點表示認同■猶豫不定-----顧客處于快速的思考狀態(tài)，促銷員及時跟進，促成購買?！鐾蝗蛔兊幂p松起來-----從開始的防備狀態(tài)轉入輕松的購買狀態(tài)?！銎渌眢w語言----例如身體距離由遠到近，有后仰到前傾。2）身體語言的信號2、主動促成購買的方法1）直接法

建議購買→簡述好處。例：“您就買二盒麻糖和二盒酥糖用禮盒裝好，好吃又健康，包裝高檔大方?！澳悄唾I這個吧！”2、主動促成購買的方法2）選擇法運用封閉式問題：要求顧客只要回答“是”或“不是”。理貨促銷員：您看是要水果糖還是牛奶糖？還是每樣都來一些?理貨促銷員：您看禮盒您是要麻糖還是酥糖?注明：運用該方法的前提是----和客戶有溝通鋪墊，否則 直接詢問會引起顧客的反感。2）選擇法3）最后機會法促銷活動是我們的底牌，我們很多人，開始就亮出底牌（促銷活動），這樣做比較適合購物時間緊湊，有計劃和預設品牌的人群；強調：例如：我們的促銷優(yōu)惠活動今天就結束了（寓意今天購買更實惠）是最后一天。3）最后機會法THANKYOU！謝謝！THANKYOU！飯卡打開巴士風格反對廣泛的的非官是大蘇打發(fā)的發(fā)非官方共和國符合國家和國際撒的方大哥給飛得更高是個搜狗是歸屬感是搞后呵呵敢死隊敢死隊敢死隊好地方個地方豆腐花哈哈動畫的發(fā)揮和家具風格就國防軍廣泛幾個房間房管局房管局法國加工費交付給交付給交付給警方根據(jù)高房價法國警方交付給飯卡打開巴士風格反對廣泛的的非官是大蘇打發(fā)的發(fā)非官方共和國81地方官梵蒂岡地方官方的說法暗室逢燈啊的非官是大蘇打發(fā)發(fā)射機的驕傲給大家仨個地方大師傅艱苦絕對是九回復肯定是解放后肯定是國防部換個風格大富大貴士大夫但是發(fā)交付給地方官梵蒂岡地方官方的說法暗室逢燈啊的非官是大蘇打發(fā)發(fā)射機82地方大師傅大大規(guī)劃風格化地方士大夫時的感到十分