拜訪客戶技巧做足“準備”文章

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訪問客戶技巧:做足"打定'文章

訪問客戶，是營銷活動中很重要的一個環(huán)節(jié)。因此，營銷人員要在思想上高度重視客戶訪問工作。首先要做好訪問前的打定工作。

筆者以前在外企工作時有一同事李先生，他每次訪問客戶都做充分的打定。譬如，李先生籌劃到南海市某油脂企業(yè)出差，出差前他對企業(yè)的約莫處境了如指掌，包括企業(yè)的購買負責人、決策者、該企業(yè)的市場銷售處境、該企業(yè)的資信處境等。后來他成為那家外企的"金牌'業(yè)務，每月可以實現(xiàn)數(shù)百萬的銷售業(yè)績。筆者此方面也有過教訓：有一年，老總指令要我完成中山某著名乳制品企業(yè)的"進軍'任務，開局由于打定工作不充分，半年受阻。后來我變更策略，在此企業(yè)做足"打定'"文章'，用一年時間持續(xù)跟蹤，終究與此客戶簽訂合同，完成老總交給的任務。

訪問客戶前要設定訪問目標，對客戶舉行分析。了解它屬于重點客戶、還是一般客戶。從而制定訪問策略。其次要充分掌管公司的銷售政策、價格政策、促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策、促銷政策時，更要了解新政策的細致內(nèi)涵。當公司推出新產(chǎn)品時，營銷人員要掌管新品的特點和賣點。另外,營銷人員還要掌管社交禮儀的常識，。包括自己的穿著打扮是否得體。從微笑、握手、到坐，都有大量細節(jié)要留神。譬如微笑，人際關系交往的原那么報告我們，沒有一個人會對愁面苦臉、心事重重的人產(chǎn)生好感。所以我們要微笑，要讓我們的心緒去感染客戶的心緒，讓客戶覺得跟你打交道很高興，這樣就建立了跟客戶的聯(lián)系，為今后工作打下良好的根基。訪問客戶時要自己有明確的訪問目在跟客戶交談時，談話要結(jié)合客戶實際，要概括。最好盡量讓客戶說話，自己做一個忠實的凝聽者?？傊灰尶蛻舢a(chǎn)生反感。另外,營銷人要擅長聽"弦外之音'，做到心有靈犀一點通。

今年六月的一天，筆者跟公司的營銷人員阿艷出差到廣州，阿艷是其次次訪問廣州至尊寶(一家連鎖店大型西餐廳)的營運總監(jiān)周先生。我親身體驗了阿艷與客戶談話的過程，當時阿艷的話并不多，很得體，她跟周先生溝通得很好，其次次訪問就接到周先生下的訂單。這給我留下了很深的印象。這也表達了一個優(yōu)秀營銷人員的根本功。

在跟客戶交談中，還要擅長營造融洽的會談氣氛。營銷人員要主動向客戶問候。想手段拉近與客戶的距離。營銷的最終目的是實現(xiàn)銷售,得志客戶的需求。這里,我們先探討有關心緒的問題。心緒，確實產(chǎn)生在人與人之間。訪問客戶也不例外。在訪問中，營銷人員和客戶之間的心緒互動有極其重要的作用?？蛻魰釔垡晃粻I銷人員馬上做出添置抉擇。也會由于厭惡一位營銷人員而投向競爭對手的懷抱。為此，我們要對客戶的心緒舉行引導、強化。也就是說，我們要想手段把與客戶關系轉(zhuǎn)化為摯友關系，這就是對客戶心緒的正確引導，同時與客戶關系得到了強化。人們常説，溝通創(chuàng)造價值。訪問客戶的過程也就是雙方不斷溝通的過程。其中溝是手段，通是目的。通就是客戶被你影響了，甚至達成了銷售目的，就是通了。

總之，在訪問客戶過程中，要談論客戶感興趣的話題，來突破雙方的不協(xié)調(diào)。在談話過程中要盡量以客戶為中心，擺事實講道理。同時還要擅長不斷找到新話題，形成一個完整的訪問過程。我們公司的一位優(yōu)秀的營銷人員曾經(jīng)跟筆者談及她的訪問客戶的體會：1、找到適合此次訪問的"開場白';2、用對方感興趣的話跟他溝通;3、找出好話題，引導對方;4、讓對方對此次要解決的問題做出評估;5、用恰到好處的贊美或表態(tài)式的結(jié)論加以總結(jié)。

要用眼睛去查看，精心去斟酌。譬如在倉庫，調(diào)味品的庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少?哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快?哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢?庫存量、品種有無明顯變化?這樣去掌管銷售動態(tài)。其實這也是了解客戶的一方面的根本過程。只有勤奮上進，多思多想，學會在繁雜的事物中抓住事物的本質(zhì)，才能提高自己的銷售才能。

要贊美客戶。每個人都熱愛別人的贊美，客戶也不例外。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。

要做好客戶訪問工作，營銷人還要苦練內(nèi)功，致力于才能的提高：

成于態(tài)度即經(jīng)營理念。態(tài)度抉擇一切。營銷人要具備樂觀向上，不怕困難的心態(tài)，在思想上提升自己。

源于實踐一切來自于營銷的實踐。全體的營銷高手，都是在實踐中千錘百煉的。銷售技巧的提高也同樣如此，一是溝通技巧的提升，再就是良好工作習慣的養(yǎng)成。

敏于查看我們要擅長撲抓市場信息、行業(yè)信息、競品信息等。做到眼觀六路，耳聽八方。

勤于學習，擅長總結(jié)。我們每天工作會遇到好多問題，解