KPI指標(biāo)介紹及報表管理 課件

KPI指標(biāo)介紹及報表管理KPI指標(biāo)介紹及報表管理1個人簡歷

1985年獲天津工業(yè)大學(xué)工學(xué)學(xué)士學(xué)位1997年獲南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位1985年在天津工業(yè)大學(xué)任教1994年在天津市委黨校任教1997年入司，歷任營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)區(qū)經(jīng)理營銷部督導(dǎo)室主任培訓(xùn)部經(jīng)理營銷部經(jīng)理個人簡歷1985年獲天津工業(yè)大學(xué)工學(xué)學(xué)士2目錄1.KPI指標(biāo)介紹2.KPI指標(biāo)定義3.首年保費驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素4.報表管理及分析5.業(yè)務(wù)分析報告的綱要6.案例實作目錄3一、KPI指標(biāo)介紹KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為工具，從業(yè)績評價、分析與計劃、匯報與指導(dǎo)等三方面實現(xiàn)規(guī)范運作，促進(jìn)經(jīng)營管理水平全面提升的一種管控體系。KEYPERFORMANCEINDICATOR一、KPI指標(biāo)介紹KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵4

報告期內(nèi)保單第一年度保費之

和。分為首年新契約保費與首

年續(xù)期保費兩部分。

FYP=新契約保費+首年續(xù)期-當(dāng)期契撤件保費-當(dāng)期全額退保保費例如：1月份收進(jìn)新契約保費1000萬元，首年續(xù)期保費50萬元，則：1月份FYP=1000+50=1050萬元實務(wù)當(dāng)中《預(yù)收保費速報表》所填報的數(shù)據(jù)是指預(yù)收新契約保費。首年保費體現(xiàn)一個公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點是隨著保險年期的增加而積累額增加。所以壽險公司一般用首年保費作為衡量一個公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。今年開始，分公司首年保費計劃由三部分構(gòu)成：銀行代理、續(xù)期收展及營銷首期三部分。首年度保費二、KPI指標(biāo)定義

5FYP增長率：報告期相對于基期的FYP增長比率。FYP增長率=（報告期FYP-基期FYP）/基期FYP首年保費增長率=（首年保費-上年保費）/上年保費

例如：2月份完成FYP2000萬元，3月完成FYP3000萬元，則：3月份FYP增長率=（3000-2000）/2000=50%該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計劃時的參考指標(biāo)。上級公司多以次為依據(jù)對下級公司下達(dá)保費計劃；二是年末用于比較當(dāng)年首期保費與歷年首年保費的增減情況。首年保費增長率又稱“同比增長”。二、KPI指標(biāo)定義FYP增長率：報告期相對于基期的FYP增長比率。6FYP計劃達(dá)成率：

報告期內(nèi)FYP實際完成數(shù)與計劃數(shù)的百分比。FYP計劃達(dá)成率=報告期實際完成FYP/報告期FYP計劃

例如：2月份FYP計劃目標(biāo)為2000萬元，實際完成1900萬元，則：

2月份FYP計劃達(dá)成率=1900/2000=95%該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費計劃完成情況時作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計劃執(zhí)行情況時，作為比較指標(biāo)。二、KPI指標(biāo)定義FYP計劃達(dá)成率：報告期內(nèi)FYP實際完成數(shù)7FYP年計劃進(jìn)度：截止報告月的FYP年計劃完成率。FYP年計劃進(jìn)度=FYP累計完成數(shù)/FYP年度計劃目標(biāo)例如：FYP年度計劃目標(biāo)8000萬元，至7月底累計完成5600萬元，則：7月份FYP年計劃進(jìn)度=5600/8000=70%二、KPI指標(biāo)定義FYP年計劃進(jìn)度：截止報告月的FYP年計劃完例如：8初年度傭金（FYC）：業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報酬。計算公式如下：FYC=首年度保費×首年度傭金率二、KPI指標(biāo)定義初年度傭金（FYC）：業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單二、9期初人力：

報告期第一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。二、KPI指標(biāo)定義期末人力：

報告期最后一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。期初人力：報告期第一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)10平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則：2月初人力為1200人。1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意：季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12二、KPI指標(biāo)定義平均人力：平均人力=例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末11實動人力：

報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)?？砂绰毤壏譃樵囉脤崉尤肆?、正式實動人力、主任以上實動人力。

二、KPI指標(biāo)定義

注意：實動人力應(yīng)包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。實動人力：報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員12活動率報告期實動人力占報告期平均人力的比率。活動率=報告期實動人力/報告期平均人力

注意：可根據(jù)需要分別計算“試用業(yè)務(wù)員活動率”、“正式業(yè)務(wù)員活動率”。例如：5月份實動人力1800人，而本月平均人力2000人，則：5月份活動率=1800/2000=90%活動率指標(biāo)是反映部門活動情況及隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、KPI指標(biāo)定義活動率報告期實動人力占報告注意：可根據(jù)需要分13人均FYP：報告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力例如：10月份完成FYP500萬元，10月份平均人力1000人，則：10月份人均FYP=500萬元/1000=5000元/人人均保費是為了衡量團(tuán)隊整體實力而設(shè)定的指標(biāo)。二、KPI指標(biāo)定義人均FYP：報告期內(nèi)平均每人完成例如：10月份完成F14人均產(chǎn)能：

報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的FYP量。人均產(chǎn)能=報告期實際完成FYP/報告期實動人力例如：10月份完成FYP500萬元，10月份實動人力800人，則：10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、KPI指標(biāo)定義人均產(chǎn)能：報告期內(nèi)平均每位實動例如：15件均保費：

報告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費量。件均保費=報告期實際完成FYP/報告期新契約件數(shù)注意：新契約保單件數(shù)指主險保單件數(shù)例如：1月份完成FYP800萬元，1月份新契約件數(shù)2850件，則：1月份件均保費=800萬元/2850=2807元/件件均保費可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題。二、KPI指標(biāo)定義件均保費：報告期內(nèi)平均每件保單注意：16人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/報告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù)例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則：2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊整體的活動能力及銷售技巧。二、KPI指標(biāo)定義人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每人完成的保例如：2月17有效人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。有效人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實動人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實動業(yè)務(wù)員1400人，則：2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧。二、KPI指標(biāo)定義有效人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每位實動例如：2月份完成18增員率報告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率。增員率=報告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力有效增員率=報告期轉(zhuǎn)正人數(shù)/平均人力注意：1.新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。2.季度平均增員率=本季度累計新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和例如：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，轉(zhuǎn)正120人，則：2月增員率=300/1200=25%2月有效增員率=120/1350=8.89%有效增員率反映出營業(yè)單位增員的有效性。二、KPI指標(biāo)定義增員率報告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括19脫落率報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比率。脫落率=報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級業(yè)務(wù)員人數(shù)。2.平均脫落率=報告期累計脫落人數(shù)/報告期各月平均人數(shù)之和。例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則：2月脫落率=300/1200=25%二、KPI指標(biāo)定義脫落率報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與注意：1.脫落人數(shù)指離職20第t月留存率

某時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t個月后仍然在職的比率。留存率是對業(yè)務(wù)人員留存情況進(jìn)行批次追蹤的一項指標(biāo)。通?？疾?個月、6個月及12個月的留存率。3個月留存率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)6個月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)12個月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如3個月留存率為70%，則3個月脫落率為30%。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員50人，6月末50人中40人仍在職。則：4月份的3個月留存率=80/100=80%5月份的三個月留存率=170/200=85%6月份的3個月留存率=40/50=80%二、KPI指標(biāo)定義第t月留存率某時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t個月后仍21轉(zhuǎn)正率

某時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時間后轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)與該時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通?？疾?個月轉(zhuǎn)正率及6個月轉(zhuǎn)正率。3個月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。6個月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。平均的3個月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/各月前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之和。平均的6個月轉(zhuǎn)正率計算方法相似。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）；7月份這批1月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)到85人，其中5人7月底前已脫落。則：4月份的3個月轉(zhuǎn)正率=70/100=70%7月份的6個月轉(zhuǎn)正率=（85-5）/100=80%二、KPI指標(biāo)定義轉(zhuǎn)正率某時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時間后轉(zhuǎn)為3個22正式業(yè)務(wù)員比率

正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。正式業(yè)務(wù)員比率=正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)例如：2月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員70人，總?cè)藬?shù)430人。則：2月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7%二、KPI指標(biāo)定義正式業(yè)務(wù)員比率正式（含）以上業(yè)務(wù)員例如：223三、首年保費驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素人均保費*人力=人均產(chǎn)能*活動率*人力=件均保費*有效人均件數(shù)*活動率*人力=活動率—差勤管理—市場活動—訓(xùn)練手段人均產(chǎn)能—活動量管理—輔導(dǎo)—訓(xùn)練—激勵件均保費—銷售導(dǎo)向—商品組合（附加險種）有效人均件數(shù)—活動量管理—銷售技巧保費三、首年保費驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素人均保費*人力=活動率人均產(chǎn)能24首年保費脫落率降低有效增員率提高件均保費人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)活動率有效人力增長活動量提高新增名單拜訪客戶新增準(zhǔn)主顧約訪計劃100陌拜再訪活動管理指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖首年保費脫落率降低有效增員率提高件均保費人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)25四、報表管理及分析（一）業(yè)務(wù)報表在營業(yè)單位管理中的重要意義①直觀性②準(zhǔn)確性③科學(xué)性④完整性四、報表管理及分析（一）業(yè)務(wù)報表在營業(yè)單位管理中的重要意義①26（二）單位業(yè)務(wù)報表建立的原則①導(dǎo)向突出，直觀易懂，統(tǒng)計工作量不要過大；②基礎(chǔ)數(shù)據(jù)報表應(yīng)格式統(tǒng)一，定時可從電腦中自動打印，減輕案頭工作量；③根據(jù)價值最大化的原則，可探討營業(yè)部經(jīng)營逐步向獨立核算的方向過渡，優(yōu)化資源配置，并逐步探索新的營業(yè)部管理模式。四、報表管理及分析（二）單位業(yè)務(wù)報表建立的原則①導(dǎo)向突出，直觀易懂，統(tǒng)計工作量27（三）主要業(yè)務(wù)報表的種類

1、日報類報表

⑴部工作月壽險營銷預(yù)收保費速報表；⑵部工作月壽險營銷預(yù)收險種速報表。四、報表管理及分析（三）主要業(yè)務(wù)報表的種類四、報表管理及分析28組名姓名職級本年目標(biāo)本月目標(biāo)實際完成本月進(jìn)度本月進(jìn)度排名本年進(jìn)度本年進(jìn)度排名本日FYP本月累計FYP本年累計FYP本年標(biāo)準(zhǔn)FYP本月件數(shù)本年件數(shù)一組二組三組部合計綜合指標(biāo)本月營業(yè)部活動率試用業(yè)務(wù)活動率正式業(yè)務(wù)員活動率

部人均件數(shù)本日保費之星姓名：保費：件數(shù)：本月件數(shù)之星姓名：保費：件數(shù)：本周保費之星姓名：保費：件數(shù)：本周件數(shù)之星姓名：保費：件數(shù)：本月保費之星姓名：保費：件數(shù)：本月件數(shù)之星姓名：保費：件數(shù)：——營業(yè)部——工作月預(yù)收保費速報表組名姓名職級本年目標(biāo)本月目標(biāo)實際完成本月進(jìn)度本月進(jìn)度排名本年29組名姓名平安康泰投資連結(jié)鴻利鴻盛少兒世紀(jì)彩虹當(dāng)日件數(shù)交費年限累計件數(shù)當(dāng)日FYP累計FYP當(dāng)日件數(shù)交費年限累計件數(shù)當(dāng)日FYP累計FYP當(dāng)日件數(shù)交費年限累計件數(shù)當(dāng)日FYP累計FYP當(dāng)日件數(shù)交費年限累計件數(shù)當(dāng)日FYP累計FYP當(dāng)日件數(shù)交費年限累計件數(shù)當(dāng)日FYP累計FYP一組合計二組合計三組合計部合計

年度

工作月壽險營銷預(yù)收險種速報表組名姓名平安康泰投資連結(jié)鴻利鴻盛少兒世紀(jì)彩虹當(dāng)日302、計劃追蹤類報表⑴部人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；⑵部業(yè)績目標(biāo)及追蹤表；⑶組業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；⑷營銷部年個人經(jīng)營指標(biāo)計劃及追蹤表；⑸部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表。四、報表管理及分析2、計劃追蹤類報表⑴部人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；四、報表管理及31

______部___年人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表工作月職級人數(shù)123456上半年合計789101112下半年合計全年合計試用業(yè)務(wù)員月初人數(shù)計劃實際本月增員計劃實際小計計劃實際本月脫落計劃實際本月晉升計劃實際月底人數(shù)計劃實際脫落率計劃實際正式業(yè)務(wù)員以上月初人數(shù)計劃實際本月晉升計劃實際小計計劃實際本月脫落計劃實際月底人數(shù)計劃實際月初總?cè)藬?shù)計劃實際月底總?cè)肆τ媱潓嶋H______部___年人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表32工作月職級人數(shù)123456上半年合計789101112下半年合計全年合計試用業(yè)務(wù)員人數(shù)計劃實際實動率計劃實際平均生產(chǎn)力計劃實際業(yè)績小計計劃實際正式業(yè)務(wù)員以上人數(shù)計劃實際實動率計劃實際平均生產(chǎn)力計劃實際業(yè)績小計計劃實際合計總?cè)藬?shù)計劃實際實動率計劃實際平均生產(chǎn)力計劃實際總業(yè)績計劃實際月重點工作提示

______部____年業(yè)績目標(biāo)及追蹤表工作月職級人數(shù)123456上半年合計789101112下半年33

______營業(yè)組____年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及追蹤表人數(shù)123456上半年合計789101112下半年合計全年合計試用業(yè)務(wù)員人數(shù)計劃實際活動率計劃實際平均生產(chǎn)力計劃實際業(yè)績計劃實際正式業(yè)務(wù)員人數(shù)計劃實際活動率計劃實際活動人數(shù)計劃實際平均生產(chǎn)力計劃實際業(yè)績計劃實際合計總?cè)藬?shù)計劃實際活動率計劃實際活動人數(shù)計劃實際平均生產(chǎn)力計劃實際總業(yè)績計劃實際______營業(yè)組____年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及34____營銷___部____年個人經(jīng)營指標(biāo)計劃表及追蹤表

姓名組別經(jīng)營指標(biāo)1234567891011122001年合計增員率級別拜訪量/月計劃實際簽單件數(shù)/月計劃實際件均保費計劃實際標(biāo)準(zhǔn)保費/月計劃實際累計保費計劃實際個人綜合收入/月計劃實際累計總收入/月計劃實際增員人數(shù)計劃實際累計總業(yè)績計劃實際____營銷___部____年個人經(jīng)營指標(biāo)計劃表及追蹤表35_______年_____部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表狀態(tài)保費階段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月零業(yè)績?nèi)藛T控制數(shù)0計劃實際需努力人數(shù)〈2000計劃實際合格人數(shù)2000-10000計劃實際優(yōu)秀數(shù)〉10000計劃實際_______年_____部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表狀態(tài)36⑴部月FYP分布報表；⑵部月業(yè)績分檔報表。3、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對比明細(xì)表四、報表管理及分析⑴部月FYP分布報表；3、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對比明細(xì)37_______部____年____月FYP分布報表主管月FYP人均FYP人數(shù)實動率%零業(yè)績〈10001000-20002000-50005000-10000100002000020000-30000〉30000人數(shù)比例%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%部總計_______部____年____月FYP分布報表主管月FY38_______部______月份業(yè)績分檔報表需努力人員業(yè)績（元）人數(shù)%姓名0〈10001000-2000合格人員2000-50005000-10000優(yōu)秀人員10000-1500015000-20000頂尖人員20000-30000〉30000_______部______月份業(yè)績分檔報表需努力人員39⑴人員收入情況一覽表；⑵FYC情況一覽表。4、收入狀況表四、報表管理及分析⑴人員收入情況一覽表；4、收入狀況表四、報40_______部_____年_______月份人員收入情況一覽表工資收入人數(shù)占比試用人員占比正式人員占比主任以上占比備注0〈1000元1000-2000元2000-3000元3000-5000元5000-10000元〉10000元以上總?cè)藬?shù)_______部_____年_______月份人員收入情況一41______部_____年____月份FYC情況一覽表工資收入人數(shù)占比試用人員占比正式人員占比主任以上占比備注0〈1000元1000-2000元2000-3000元3000-5000元5000-10000元〉10000元以上總?cè)藬?shù)______部_____年____月份FYC情況一覽表42（四）業(yè)績報表展示1、日報表四、報表管理及分析（四）業(yè)績報表展示1、日報表四、報表管理及分析432、月度報表：四、報表管理及分析2、月度報表：四、報表管理及分析443、季度報表：反映某項指標(biāo)發(fā)展趨勢。四、報表管理及分析營業(yè)區(qū)季度經(jīng)營報表3、季度報表：反映某項指標(biāo)發(fā)展趨勢。四、報表管理及分析營業(yè)區(qū)45報表制作練習(xí)

請制作平安營業(yè)部月經(jīng)營狀況追蹤表，該表格中包括：

1、當(dāng)日上單的概況；2、營業(yè)組經(jīng)營狀況；3、營業(yè)部個人業(yè)績月累計前10名4、各產(chǎn)能段人員分布；5、動態(tài)的未上單人員

營業(yè)組經(jīng)營狀況包括：人力、月保費、月任務(wù)、達(dá)成率、人均保費。

時間：15分鐘報表制作練習(xí)46平安營業(yè)部月經(jīng)營狀況追蹤表當(dāng)日之星業(yè)績總擂主業(yè)績姓名保費件數(shù)姓名保費件數(shù)其他上單人員：當(dāng)日上單狀況營業(yè)組經(jīng)營狀況組名人力月保費月任務(wù)月達(dá)成率人均保費部狀況白板先生：不到長城非好漢，不上保費我無顏精英榜（前10名）名次姓名總業(yè)績名次姓名總業(yè)績紅臉小姐：誰道女子不如男，奮起直追我爭先30000天皇巨星200001000050003000勇攀高峰再接再厲您已入圍生命線零的突破0榮譽勝過生命！平安營業(yè)部月經(jīng)營狀況追蹤表當(dāng)日之星業(yè)績總47五、業(yè)務(wù)分析報告的寫作綱要（一）類型1．單位業(yè)務(wù)分析報告，可根據(jù)時間分為：周、月度、季度、年度等的業(yè)務(wù)報告。2．依業(yè)務(wù)單位可分別為：營業(yè)部、營業(yè)區(qū)、分公司等。3.依性質(zhì)可分為人力、組織、業(yè)績、傭金、

產(chǎn)能等。五、業(yè)務(wù)分析報告的寫作綱要（一）類型1．單位業(yè)務(wù)分析報告，可48（二）報告內(nèi)容1．原因分析我們可根據(jù)業(yè)務(wù)報表反映出的人力、業(yè)績等各項指標(biāo)結(jié)果，以及實際追蹤調(diào)查的結(jié)果，分析出單位在人力、業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，成功的原因，也可以分析出在上一個時間單位里，各種管理活動的效果如何。2．解決方案，擬定新計劃根據(jù)上述分析，提出下一個時間單位的對策解決方案，擬定新的業(yè)務(wù)計劃，制定相應(yīng)的完成方案。五、業(yè)務(wù)分析報告的寫作綱要（二）報告內(nèi)容1．原因分析五、業(yè)務(wù)分析報告的寫作綱要49步驟一、描述績效表現(xiàn)與即定目標(biāo)間的差異步驟二、這些差異真的很重要嗎？步驟三、分析造成差異的原因步驟四、提出解決方案步驟五、擬訂行動措施步驟六、追蹤與評估修正五、業(yè)務(wù)分析報告的寫作綱要（三）績效分析的程序步驟一、描述績效表現(xiàn)與即定目標(biāo)五、業(yè)務(wù)分析報告的寫作綱要（三501、工作計劃2、職場環(huán)境3、企業(yè)文化4、管理風(fēng)格5、人際關(guān)系6、報表系統(tǒng)7、會報活動（四）績效評估的其他影響因素五、業(yè)務(wù)分析報告的寫作綱要1、工作計劃（四）績效評估的其他影響因素五、業(yè)務(wù)分析報告的寫51技巧能力+對能力的自信工作績效表現(xiàn)模式：激勵（工作動機(jī)*對成功可能性的自我期許）*工作績效表現(xiàn)績效分析應(yīng)是定性分析與定量分析相結(jié)合的產(chǎn)物五、業(yè)務(wù)分析報告的寫作綱要=技巧能力+對能力的自信工作績效表現(xiàn)模式：激勵（工作動機(jī)*對成52（一）營業(yè)區(qū)新人考試狀況分析六、案例實作（一）營業(yè)區(qū)新人考試狀況分析六、案例實作53（二）三個月、六個月轉(zhuǎn)正率分析六、案例實作三個月轉(zhuǎn)正率走勢圖六個月轉(zhuǎn)正率走勢圖（二）三個月、六個月轉(zhuǎn)正率分析六、案例實作三個月轉(zhuǎn)正率走勢圖54（三）區(qū)（部）經(jīng)營狀況分析及業(yè)務(wù)推動六、案例實作1、上月營銷KPI指標(biāo)狀況及本月改善措施未達(dá)標(biāo)原因月脫落率正式業(yè)務(wù)員比例活動率件均保費正式試用人均件數(shù)正式試用人均FYPFYP計劃達(dá)成率改善措施指標(biāo)值標(biāo)準(zhǔn)值注意：按預(yù)收保費填寫，下表相同101%100%22162500580050001.61.83.63.41215126080%85%48%56%6%4%（三）區(qū)（部）經(jīng)營狀況分析及業(yè)務(wù)推動六、案例實作1、上月營銷552、人力發(fā)展計劃總?cè)藬?shù)轉(zhuǎn)正人數(shù)脫落率凈增人數(shù)正式試用上月總?cè)肆︻A(yù)計轉(zhuǎn)正數(shù)預(yù)計脫落預(yù)計增員正式試用本月3、本月業(yè)務(wù)目標(biāo)計劃人均件數(shù)人均FYP活動率年計劃進(jìn)度達(dá)成率實際完成計劃目標(biāo)上月人均件數(shù)人均FYP活動率年計劃進(jìn)度達(dá)成率預(yù)計完成月度目標(biāo)本月2、人力發(fā)展計劃總?cè)藬?shù)轉(zhuǎn)正人數(shù)脫落率凈增人數(shù)正式試用上月總?cè)?64、本月業(yè)務(wù)推動計劃：（1）業(yè)務(wù)活動（推動業(yè)務(wù)方案等）

（2）會報活動：（各級例會等）（3）激勵活動：（激勵方案等）（4）訓(xùn)練計劃：（有何培訓(xùn)課程等）（5）其它活動（職場、宣傳）（6）對營業(yè)區(qū)、分公司建議及需求4、本月業(yè)務(wù)推動計劃：57

請依據(jù)本表中提供的分公司、各層級營業(yè)部平均經(jīng)營指標(biāo)分別對營業(yè)一、二、三部進(jìn)行診斷并就其中一個主要問題提出整改措施及行事安排。六.案例實作（四）報表分析和改進(jìn)措施請依據(jù)本表中提供的分公司、各層級營業(yè)部平均經(jīng)58崗前崗新人入司參考率指標(biāo)分析

2001年各區(qū)均值比較

KPI指標(biāo)分析崗前崗新人入司參考率指標(biāo)分析

KPI指標(biāo)分析59崗前崗新人入司參考率指標(biāo)分析

2002年各區(qū)指標(biāo)比較KPI指標(biāo)分析崗前崗新人入司參考率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析60崗前崗新人入司參考率指標(biāo)分析

2001、2002年走勢

KPI指標(biāo)分析崗前崗新人入司參考率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析61崗前崗新人入司通過率指標(biāo)分析2001年各區(qū)均值比較KPI指標(biāo)分析崗前崗新人入司通過率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析62崗前崗新人入司通過率指標(biāo)分析2002年各區(qū)指標(biāo)比較KPI指標(biāo)分析崗前崗新人入司通過率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析63崗前崗新人入司通過率指標(biāo)分析2001、2002年走勢

KPI指標(biāo)分析崗前崗新人入司通過率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析64試用崗三個月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2001年各區(qū)均值比較KPI指標(biāo)分析試用崗三個月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

KPI指標(biāo)分析65試用崗三個月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2002年各區(qū)指標(biāo)比較KPI指標(biāo)分析試用崗三個月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2002年各區(qū)指標(biāo)比較KPI指標(biāo)66試用崗三個月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2001、2002年走勢KPI指標(biāo)分析試用崗三個月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2001、2002年走勢KPI指67試用崗六個月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2001年各區(qū)均值比較KPI指標(biāo)分析試用崗六個月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

KPI指標(biāo)分析68試用崗六個月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2002年各區(qū)指標(biāo)比較KPI指標(biāo)分析試用崗六個月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

KPI指標(biāo)分析69試用崗六個月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2001、2002年走勢KPI指標(biāo)分析試用崗六個月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

KPI指標(biāo)分析70三個月、六個月轉(zhuǎn)正率差異比較KPI指標(biāo)分析三個月、六個月轉(zhuǎn)正率差異比較KPI指標(biāo)分析71代理人崗考試報名率分區(qū)比較KPI指標(biāo)分析代理人崗考試報名率分區(qū)比較KPI指標(biāo)分析72代理人崗考試通過率分區(qū)比較KPI指標(biāo)分析代理人崗考試通過率分區(qū)比較KPI指標(biāo)分析732002年1月代理人考試分析10402328202280通過人數(shù)81%50%78%85%97%72%100%0%參考率69%0%72%96%61%56%80%0%通過率151432293339100參考人數(shù)186841343454101報名人數(shù)公司郊縣紅橋河西河北南開河?xùn)|和平KPI指標(biāo)分析2002年1月代理人考試分析10402328202280通過74正式崗2001年主任晉升率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析正式崗2001年主任晉升率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析75正式崗2001年主任晉升率指標(biāo)分區(qū)比較KPI指標(biāo)分析正式崗2001年主任晉升率指標(biāo)分區(qū)比較KPI指標(biāo)分析762002年正式崗正式業(yè)務(wù)員留存率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析2002年正式崗正式業(yè)務(wù)員留存率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析77重點問題分析及相應(yīng)舉措存在問題解決措施參考率與通過率的走低營業(yè)區(qū)：嚴(yán)抓育成培訓(xùn)質(zhì)量培訓(xùn)部：加大追蹤管控力度轉(zhuǎn)正率無明顯提升營業(yè)區(qū)：建立新人入司后的業(yè)績追蹤檔案培訓(xùn)部：通過組訓(xùn)沙龍，提供過程管控工具，研討追蹤培訓(xùn)方法KPI指標(biāo)分析重點問題分析及相應(yīng)舉措存在問題解決措施參考率與通過率的走低營78重點問題分析及相應(yīng)舉措存在問題解決措施正式業(yè)務(wù)員的分層級、差異化非制式培訓(xùn)不足營業(yè)區(qū)：建立市場開拓小組，研發(fā)特定目標(biāo)市場開拓的培訓(xùn)課程培訓(xùn)部：通過組訓(xùn)沙龍，研討層級培訓(xùn)重點，實現(xiàn)區(qū)際充分交流KPI指標(biāo)分析重點問題分析及相應(yīng)舉措存在問題解決措施正式業(yè)務(wù)員的分層級、差79KPI績效分析與改善措施主講人：王傳勝2001年3月16日KPI績效分析與改善措施主講人：王傳勝2001年3月16日80一、增員活動量不足：1、

意愿：①不了解組織利益②增員創(chuàng)傷③輔導(dǎo)意愿低④自身產(chǎn)能低，無信心及吸引力增員率偏低的原因一、增員活動量不足：增員率偏低的原因812、習(xí)慣：增員與銷售不平衡3、管理：計劃和追蹤不利4、政策：支持與激勵不足增員率偏低的原因2、習(xí)慣：增員與銷售不平衡增員率偏低的原因82二、增員培訓(xùn)和訓(xùn)練不夠：表現(xiàn)在1、業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育2、增員技能的培訓(xùn)3、增員渠道單一4、增員的瞬時行為（無增員流程和耐力）5、增員工具開發(fā)不足增員率偏低的原因二、增員培訓(xùn)和訓(xùn)練不夠：增員率偏低的原因83三、R.S.T系統(tǒng)的無效結(jié)果：導(dǎo)致增員絕對人力較少。四、領(lǐng)導(dǎo)者魅力及團(tuán)隊氛圍差五、增員流程質(zhì)量不高：增員率偏低的原因1、增員的方式2、面談狀況3、創(chuàng)業(yè)說明會4、新人崗前培訓(xùn)質(zhì)量三、R.S.T系統(tǒng)的無效五、增員流程質(zhì)量不高：增員率偏低的原84

一、正確理念的確立（1）以人為本，發(fā)展才是硬道理（2）不晉升即死亡、不增員必死亡——增員是推銷的延伸，是壽險經(jīng)營的命脈（3）問渠哪得清如許，為有源頭活水來（4）先有主管才有營業(yè)組，先有經(jīng)理才有營業(yè)部提高增員率的方法一、正確理念的確立提高增員率的方法85二、增員氛圍的創(chuàng)造1、基本法精髓內(nèi)容的宣導(dǎo)①個人發(fā)展的生涯規(guī)劃②組織發(fā)展的利益分析提高增員率的方法二、增員氛圍的創(chuàng)造提高增員率的方法862、激發(fā)增員者意愿：增員考評一個人的綜合素質(zhì)①人品、人性、威望、認(rèn)同度②對社會、對生活的責(zé)任③對管理能力的自信度④個人魅力：口才、感染力、影響力、號召力、洞察力提高增員率的方法2、激發(fā)增員者意愿：提高增員率的方法87讓業(yè)務(wù)員意識到：生存與發(fā)展，人力是關(guān)鍵素質(zhì)強(qiáng)與弱，考驗是增員成敗論英雄，集體榮譽感壽險路漫漫，增員莫等閑提高增員率的方法讓業(yè)務(wù)員意識到：提高增員率的方法883、職場氛圍及團(tuán)隊氣氛的營造①突出增員月、增員季的職場特色②營業(yè)區(qū)、部增員狀況追蹤③增員市場分析及信息通報④增員特別早會及增員別動隊的競賽⑤團(tuán)隊氣氛的營造：建立集體榮譽感提高增員率的方法3、職場氛圍及團(tuán)隊氣氛的營造提高增員率的方法89三、明確誰想增員：增員要以點帶面1、就個人而言①業(yè)務(wù)主任——最大最好的營業(yè)組②見習(xí)主任——管理津貼及榮譽③新轉(zhuǎn)正員工——興之所至④新人——好機(jī)會與好朋友分享提高增員率的方法三、明確誰想增員：增員要以點帶面提高增員率的方法902、就組織而言：建立兩個體系（1）業(yè)務(wù)主任的育成體系人力發(fā)展的生力軍之一是極具潛力的績優(yōu)業(yè)務(wù)員，因此建立和保障主任育成體系的有效運作是人力發(fā)展的重中之重提高增員率的方法2、就組織而言：建立兩個體系人力發(fā)展的生力軍之一是極91提高增員率的方法提高增員率的方法92提高增員率的方法提高增員率的方法93（2）標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組按季考核提高增員率的方法（2）標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)組的建設(shè)提高增員率的方法94提高增員率的方法四、提高增員率需注意的幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

增員意愿的激發(fā)增員理念的確立增員技能的訓(xùn)練增員工具的開發(fā)增員活動量管理高品質(zhì)創(chuàng)說會新人崗前培訓(xùn)五、增員的政策和激勵案的制做提高增員率的方法四、提高增員率需注意的幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)95一、中外狀況對比1、西方國家的普遍狀況：24%第三年17%第五年35%第二年20%第四年70%第一年脫落率偏高的原因2、平安保險公司的留存狀況：僅99年為例，平安總增員數(shù)9萬人年底僅留存2.3萬人,當(dāng)年度留存率25%一、中外狀況對比24%第三年17%第五年35%第二年20%第96二、人員脫落率偏高的原因1、先天不足：①增員無選擇，或僅是簡單的后選擇②沒能力、沒信心增才③考核壓力導(dǎo)致虛增員④無增員數(shù)據(jù)資料分析的指導(dǎo)貧瘠的土地結(jié)不出豐碩的果實！脫落率偏高的原因二、人員脫落率偏高的原因貧瘠的土地結(jié)不出豐碩的果實！脫落率偏972、后天無為：①單位銜接訓(xùn)練未到位②缺乏有效的訓(xùn)練、陪同、輔導(dǎo)系統(tǒng)③缺期效應(yīng)嚴(yán)重，缺乏傳、幫、帶的意愿④差勤和早會經(jīng)營管理不力，氛圍營造不佳脫落率偏高的原因沒有辛勤的耕耘哪有秋天的收獲！2、后天無為：脫落率偏高的原因沒有辛勤的耕耘哪有秋天的收獲！98脫落率偏高的原因3、主管素質(zhì)、行為導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不認(rèn)同4、行政手段干擾業(yè)務(wù)管理5、工作環(huán)境差，導(dǎo)致無歸屬感脫落率偏高的原因3、主管素質(zhì)、行為導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不認(rèn)同99三、降低脫落率的方法：關(guān)鍵點：銜接教育+管理1、正確理念的建立：①增而不育，不如不增②培訓(xùn)不如訓(xùn)練，訓(xùn)練不如輔導(dǎo)，輔導(dǎo)不如陪同③培訓(xùn)很重要，管理更不可缺降低脫落率的辦法三、降低脫落率的方法：降低脫落率的辦法1002、幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)

（1）增員必須選擇（無選擇就無留存）降低脫落率的辦法（2）要有養(yǎng)成和育成階段（讓其清清楚楚來，明明白白去）（3）要建立一套訓(xùn)練、陪同、輔導(dǎo)制度，并有相應(yīng)的獎懲措施；2、幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)降低脫落率的辦法（2）要有養(yǎng)成和育成階段（讓101入司三個月內(nèi)：向緣故市場要簽單感覺及轉(zhuǎn)正指標(biāo)入司三個月后：向推介法及職團(tuán)開拓要市場，向陌生拜訪要功力，向活動管理要生存（100名準(zhǔn)主顧，工作日志，保戶卡）入司六個月后：向基本法要利益（津貼、福利保障、生涯規(guī)劃）向組織發(fā)展要價值（三條腿）（4）銜接教育要有針對點：降低脫落率的辦法入司三個月內(nèi)：向緣故市場要簽單感覺及轉(zhuǎn)正指標(biāo)（4）銜接教育要1023、制度、激勵與氛圍營造降低脫落率的辦法5、提高三個月轉(zhuǎn)正率①確保新人增員質(zhì)量：廣泛宣導(dǎo)增員及增才的理念，把好增員選擇關(guān)4、滿足業(yè)務(wù)員的歸宿感3、制度、激勵與氛圍營造降低脫落率的辦法5、提高三個月轉(zhuǎn)正率103增員選擇流程：初次面談（增員者）→再次面談（部經(jīng)理或主管）→創(chuàng)業(yè)說明會（營業(yè)區(qū)）→新人養(yǎng)成階段（營業(yè)部）→“三試”（營業(yè)區(qū)）→崗前培訓(xùn)（營業(yè)區(qū)）→新人育成階段（營業(yè)部）→辦理入司代號該流程運作必須規(guī)范、專業(yè)降低脫落率的辦法增員選擇流程：降低脫落率的辦法104②銜接教育落到實處降低脫落率的辦法②銜接教育落到實處降低脫落率的辦法105③報表制度的建立及使用：a.工作日志與準(zhǔn)主顧卡b.新人陪同、輔導(dǎo)反饋表c.試用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正追蹤表④客戶群目標(biāo)為緣故市場⑤設(shè)計套式商品組合，并輔以建議書說明、拒絕話術(shù)、緣故客戶群心態(tài)分析及促成技巧的訓(xùn)練降低脫落率的辦法③報表制度的建立及使用：降低脫落率的辦法106①心態(tài)調(diào)整：不要回避②晉升計劃落實：以組織為依托③歸屬感的建立：物質(zhì)、精神雙豐收

④低產(chǎn)能者：原因分析、多加關(guān)愛⑤脫落人員面談：找出癥結(jié)點，亡羊補牢信念+意愿+目標(biāo)+計劃+行動+追蹤（檢視）=成功（好的結(jié)果）需重點注意：6、十三個月留存率的改善降低脫落率的辦法①心態(tài)調(diào)整：不要回避需重點注意：6、十三個月留存率107結(jié)論：營銷發(fā)展基礎(chǔ)在增員、選擇是前提，銜接是關(guān)鍵，留才、育才是目標(biāo)！降低脫落率的辦法結(jié)論：營銷發(fā)展基礎(chǔ)在增員、降低脫落率的辦法108一、人員：1、增員選擇不當(dāng)人員素質(zhì)低工作習(xí)慣差2、主管自身業(yè)績差，未能帶頭示范3、虛人力較多人均件數(shù)偏低的原因一、人員：人均件數(shù)偏低的原因109二、技能：1、主顧開拓能力差2、商品組合能力差3、拜訪成功率低4、促成缺乏勇氣三、市場：1、未擁有原始市場2、缺乏引伸市場運用：一份保單就是一個市場3、市場類型及銷售險種無合理定位4、售后服務(wù)不佳人均件數(shù)偏低的原因二、技能：三、市場：人均件數(shù)偏低的原因110四、意愿：1、未認(rèn)同壽險意義與功用2、懶惰：造成銷售拜訪量不足五、管理：1、活動管理工具的使用流于形式2、訓(xùn)練、輔導(dǎo)力度不夠3、時間管理差4、激勵手段運用不足人均件數(shù)偏低的原因四、意愿：人均件數(shù)偏低的原因111一、積極宣導(dǎo)：1、市場→有效拜訪量→成交率→件數(shù)的提高2、銷售拜訪規(guī)律——10：3：13、調(diào)動業(yè)務(wù)員從業(yè)激情4、人均件數(shù)衡量團(tuán)隊的銷售潛力提高人均件數(shù)的方法二、訓(xùn)練：推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育。重在研討主顧開拓方法和商品組合。一、積極宣導(dǎo)：提高人均件數(shù)的方法二、訓(xùn)練：112三、特定目標(biāo)市場開拓：1、特殊行業(yè)的開拓：你只能擁有一片藍(lán)天2、特定人群的開拓：量體裁衣3、交叉銷售，職團(tuán)開拓：撒網(wǎng)打魚4、轉(zhuǎn)介紹法：市場延伸提高人均件數(shù)的方法四、管理：1、有效落實活動量管理，2、過程管控（主顧100）三、特定目標(biāo)市場開拓：提高人均件數(shù)的方法四、管理：1133、落實件數(shù)責(zé)任制——目標(biāo)管理4、對主任進(jìn)行周件數(shù)考核→拉動人均件數(shù)5、件數(shù)倒推法，追蹤管理6、落實基本法考核，件數(shù)不打折7、適時舉辦件數(shù)競賽提高人均件數(shù)的方法3、落實件數(shù)責(zé)任制——目標(biāo)管理提高人均件數(shù)的方法114一、市場狀況和保險觀念的限制二、偏重拜訪中、低收入客戶群三、銷售大單的意愿和心理技能1、介紹大單的意愿不強(qiáng)①害怕大單嚇退客戶②過去做大單的經(jīng)驗太少③不愿投入較多時間和費用件均保費偏低的的原因一、市場狀況和保險觀念的限制三、銷售大單的意愿和心理技能件均1152、介紹大單的技能不高①素質(zhì)差，層次低，與高收入人群打交道的技能不夠②綜合金融知識不夠③商品組合不夠④推銷話術(shù)差四、投資型險種的銷售心理不佳件均保費偏低的的原因2、介紹大單的技能不高件均保費偏低的的原因116一、建立正確的銷售觀念銷售的不是商品，而是壽險意義與功用二、訓(xùn)練銷售高保費、保額的觀念與技能三、研討中、高收入客戶群的拜訪、商品組合及說明、促成策略提高件均保費的方法四、銷售人員的素質(zhì)教育應(yīng)常抓不懈五、投資型險種的銜接培訓(xùn)一、建立正確的銷售觀念提高件均保費的方法四、銷售人員的素質(zhì)教117一、R.S.T系統(tǒng)運作不力二、活動量管理未落實，準(zhǔn)主顧量少三、差勤管理力度差，冗員多活動率偏低的原因四、營業(yè)單位氛圍差，士氣低，無競爭意識五、主管素質(zhì)、品行差六、市場創(chuàng)傷得不到及時的理療七、無活動率的詳細(xì)追蹤方案一、R.S.T系統(tǒng)運作不力活動率偏低的原因四、營業(yè)單位氛圍差118一、正確理念的宣導(dǎo)：1、生活在于運動，業(yè)績源于努力2、“0”與“1”的區(qū)別無窮大3、團(tuán)隊的優(yōu)秀才是真正的優(yōu)秀提高活動率的方法二、開發(fā)有效拜訪工具和研討有效促銷手段三、將活動量管理落到實處四、執(zhí)行會報活動，強(qiáng)化團(tuán)隊意識一、正確理念的宣導(dǎo)：提高活動率的方法二、開發(fā)有效拜訪工具和研119追蹤零業(yè)績?nèi)藛T，并統(tǒng)計下月各業(yè)務(wù)員可能簽單的準(zhǔn)客戶名單，張榜追蹤。第四周對尚未舉績?nèi)藛T進(jìn)行訓(xùn)練輔導(dǎo)及有效溝通、激勵第三周對準(zhǔn)客戶數(shù)量及質(zhì)量差的業(yè)務(wù)員，落實陪同幫帶制度第二周追蹤業(yè)務(wù)員的拜訪狀況，并掌握該月業(yè)務(wù)員可能上單的件數(shù)及保費第一周五、職責(zé)明確分工：1、營業(yè)部、組：部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任追蹤四步曲，即：提高活動率的方法追蹤零業(yè)績?nèi)藛T，并統(tǒng)計下月各業(yè)務(wù)員可能簽單的準(zhǔn)客戶名單，張榜1202、營業(yè)區(qū)：①建立營業(yè)部周述職制度每周一營業(yè)區(qū)對活動率低于要求指標(biāo)的營業(yè)部經(jīng)理進(jìn)行述職談話。每周的參考指標(biāo)為：第一周<20%,第二周<45%,第三周<65%提高活動率的方法2、營業(yè)區(qū)：提高活動率的方法121②各區(qū)職場內(nèi)設(shè)定活動率跟蹤圖，對每周活動率達(dá)標(biāo)的營業(yè)組張貼小紅旗以示鼓勵，未達(dá)標(biāo)的張貼小黃旗以示警告。③每月20日左右公布各部活動率及未上單人員名單。④20日后，對零業(yè)績?nèi)藛T調(diào)整心態(tài)、咨詢、輔導(dǎo)。提高活動率的方法②各區(qū)職場內(nèi)設(shè)定活動率跟蹤圖，對每周活動提高活動率的方法1223、營銷部①嚴(yán)格落實考核，優(yōu)化組織②日常營銷報表中，體現(xiàn)各區(qū)、部的活動率的達(dá)標(biāo)狀況③重點月份激勵案的設(shè)定，應(yīng)突出對活動率的指標(biāo)要求④舉辦循環(huán)式的宣導(dǎo)和報告，激勵團(tuán)隊士氣。提高活動率的方法3、營銷部提高活動率的方法123結(jié)束語：以經(jīng)營哲學(xué)為基礎(chǔ)，以高效團(tuán)隊為目標(biāo)以技術(shù)分析為導(dǎo)向，以專業(yè)經(jīng)營為保證重要的不在于想做什么而在于做了什么！結(jié)束語：重要的不在于想做什么124演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！125KPI指標(biāo)介紹及報表管理KPI指標(biāo)介紹及報表管理126個人簡歷

1985年獲天津工業(yè)大學(xué)工學(xué)學(xué)士學(xué)位1997年獲南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位1985年在天津工業(yè)大學(xué)任教1994年在天津市委黨校任教1997年入司，歷任營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)區(qū)經(jīng)理營銷部督導(dǎo)室主任培訓(xùn)部經(jīng)理營銷部經(jīng)理個人簡歷1985年獲天津工業(yè)大學(xué)工學(xué)學(xué)士127目錄1.KPI指標(biāo)介紹2.KPI指標(biāo)定義3.首年保費驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素4.報表管理及分析5.業(yè)務(wù)分析報告的綱要6.案例實作目錄128一、KPI指標(biāo)介紹KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為工具，從業(yè)績評價、分析與計劃、匯報與指導(dǎo)等三方面實現(xiàn)規(guī)范運作，促進(jìn)經(jīng)營管理水平全面提升的一種管控體系。KEYPERFORMANCEINDICATOR一、KPI指標(biāo)介紹KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵129

報告期內(nèi)保單第一年度保費之

和。分為首年新契約保費與首

年續(xù)期保費兩部分。

FYP=新契約保費+首年續(xù)期-當(dāng)期契撤件保費-當(dāng)期全額退保保費例如：1月份收進(jìn)新契約保費1000萬元，首年續(xù)期保費50萬元，則：1月份FYP=1000+50=1050萬元實務(wù)當(dāng)中《預(yù)收保費速報表》所填報的數(shù)據(jù)是指預(yù)收新契約保費。首年保費體現(xiàn)一個公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點是隨著保險年期的增加而積累額增加。所以壽險公司一般用首年保費作為衡量一個公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。今年開始，分公司首年保費計劃由三部分構(gòu)成：銀行代理、續(xù)期收展及營銷首期三部分。首年度保費二、KPI指標(biāo)定義

130FYP增長率：報告期相對于基期的FYP增長比率。FYP增長率=（報告期FYP-基期FYP）/基期FYP首年保費增長率=（首年保費-上年保費）/上年保費

例如：2月份完成FYP2000萬元，3月完成FYP3000萬元，則：3月份FYP增長率=（3000-2000）/2000=50%該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計劃時的參考指標(biāo)。上級公司多以次為依據(jù)對下級公司下達(dá)保費計劃；二是年末用于比較當(dāng)年首期保費與歷年首年保費的增減情況。首年保費增長率又稱“同比增長”。二、KPI指標(biāo)定義FYP增長率：報告期相對于基期的FYP增長比率。131FYP計劃達(dá)成率：

報告期內(nèi)FYP實際完成數(shù)與計劃數(shù)的百分比。FYP計劃達(dá)成率=報告期實際完成FYP/報告期FYP計劃

例如：2月份FYP計劃目標(biāo)為2000萬元，實際完成1900萬元，則：

2月份FYP計劃達(dá)成率=1900/2000=95%該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費計劃完成情況時作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計劃執(zhí)行情況時，作為比較指標(biāo)。二、KPI指標(biāo)定義FYP計劃達(dá)成率：報告期內(nèi)FYP實際完成數(shù)132FYP年計劃進(jìn)度：截止報告月的FYP年計劃完成率。FYP年計劃進(jìn)度=FYP累計完成數(shù)/FYP年度計劃目標(biāo)例如：FYP年度計劃目標(biāo)8000萬元，至7月底累計完成5600萬元，則：7月份FYP年計劃進(jìn)度=5600/8000=70%二、KPI指標(biāo)定義FYP年計劃進(jìn)度：截止報告月的FYP年計劃完例如：133初年度傭金（FYC）：業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報酬。計算公式如下：FYC=首年度保費×首年度傭金率二、KPI指標(biāo)定義初年度傭金（FYC）：業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單二、134期初人力：

報告期第一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。二、KPI指標(biāo)定義期末人力：

報告期最后一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。期初人力：報告期第一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)135平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則：2月初人力為1200人。1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意：季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12二、KPI指標(biāo)定義平均人力：平均人力=例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末136實動人力：

報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)?？砂绰毤壏譃樵囉脤崉尤肆?、正式實動人力、主任以上實動人力。

二、KPI指標(biāo)定義

注意：實動人力應(yīng)包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。實動人力：報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員137活動率報告期實動人力占報告期平均人力的比率?；顒勇?報告期實動人力/報告期平均人力

注意：可根據(jù)需要分別計算“試用業(yè)務(wù)員活動率”、“正式業(yè)務(wù)員活動率”。例如：5月份實動人力1800人，而本月平均人力2000人，則：5月份活動率=1800/2000=90%活動率指標(biāo)是反映部門活動情況及隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、KPI指標(biāo)定義活動率報告期實動人力占報告注意：可根據(jù)需要分138人均FYP：報告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力例如：10月份完成FYP500萬元，10月份平均人力1000人，則：10月份人均FYP=500萬元/1000=5000元/人人均保費是為了衡量團(tuán)隊整體實力而設(shè)定的指標(biāo)。二、KPI指標(biāo)定義人均FYP：報告期內(nèi)平均每人完成例如：10月份完成F139人均產(chǎn)能：

報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的FYP量。人均產(chǎn)能=報告期實際完成FYP/報告期實動人力例如：10月份完成FYP500萬元，10月份實動人力800人，則：10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、KPI指標(biāo)定義人均產(chǎn)能：報告期內(nèi)平均每位實動例如：140件均保費：

報告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費量。件均保費=報告期實際完成FYP/報告期新契約件數(shù)注意：新契約保單件數(shù)指主險保單件數(shù)例如：1月份完成FYP800萬元，1月份新契約件數(shù)2850件，則：1月份件均保費=800萬元/2850=2807元/件件均保費可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題。二、KPI指標(biāo)定義件均保費：報告期內(nèi)平均每件保單注意：141人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/報告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù)例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則：2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊整體的活動能力及銷售技巧。二、KPI指標(biāo)定義人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每人完成的保例如：2月142有效人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。有效人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實動人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實動業(yè)務(wù)員1400人，則：2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧。二、KPI指標(biāo)定義有效人均件數(shù)：報告期內(nèi)平均每位實動例如：2月份完成143增員率報告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率。增員率=報告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力有效增員率=報告期轉(zhuǎn)正人數(shù)/平均人力注意：1.新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。2.季度平均增員率=本季度累計新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和例如：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，轉(zhuǎn)正120人，則：2月增員率=300/1200=25%2月有效增員率=120/1350=8.89%有效增員率反映出營業(yè)單位增員的有效性。二、KPI指標(biāo)定義增員率報告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括144脫落率報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比率。脫落率=報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級業(yè)務(wù)員人數(shù)。2.平均脫落率=報告期累計脫落人數(shù)/報告期各月平均人數(shù)之和。例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則：2月脫落率=300/1200=25%二、KPI指標(biāo)定義脫落率報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與注意：1.脫落人數(shù)指離職145第t月留存率

某時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t個月后仍然在職的比率。留存率是對業(yè)務(wù)人員留存情況進(jìn)行批次追蹤的一項指標(biāo)。通常考察3個月、6個月及12個月的留存率。3個月留存率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)6個月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)12個月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如3個月留存率為70%，則3個月脫落率為30%。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員50人，6月末50人中40人仍在職。則：4月份的3個月留存率=80/100=80%5月份的三個月留存率=170/200=85%6月份的3個月留存率=40/50=80%二、KPI指標(biāo)定義第t月留存率某時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t個月后仍146轉(zhuǎn)正率

某時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時間后轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)與該時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通?？疾?個月轉(zhuǎn)正率及6個月轉(zhuǎn)正率。3個月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。6個月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。平均的3個月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/各月前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之和。平均的6個月轉(zhuǎn)正率計算方法相似。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）；7月份這批1月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)到85人，其中5人7月底前已脫落。則：4月份的3個月轉(zhuǎn)正率=70/100=70%7月份的6個月轉(zhuǎn)正率=（85-5）/100=80%二、KPI指標(biāo)定義轉(zhuǎn)正率某時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時間后轉(zhuǎn)為3個147正式業(yè)務(wù)員比率

正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。正式業(yè)務(wù)員比率=正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)例如：2月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員70人，總?cè)藬?shù)430人。則：2月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7%二、KPI指標(biāo)定義正式業(yè)務(wù)員比率正式（含）以上業(yè)務(wù)員例如：2148三、首年保費驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素人均保費*人力=人均產(chǎn)能*活動率*人力=件均保費*有效人均件數(shù)*活動率*人力=活動率—差勤管理—市場活動—訓(xùn)練手段人均產(chǎn)能—活動量管理—輔導(dǎo)—訓(xùn)練—激勵件均保費—銷售導(dǎo)向—商品組合（附加險種）有效人均件數(shù)—活動量管理—銷售技巧保費三、首年保費驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素人均保費*人力=活動率人均產(chǎn)能149首年保費脫落率降低有效增員率提高件均保費人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)活動率有效人力增長活動量提高新增名單拜訪客戶新增準(zhǔn)主顧約訪計劃100陌拜再訪活動管理指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖首年保費脫落率降低有效增員率提高件均保費人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)150四、報表管理及分析（一）業(yè)務(wù)報表在營業(yè)單位管理中的重要意義①直觀性②準(zhǔn)確性③科學(xué)性④完整性四、報表管理及分析（一）業(yè)務(wù)報表在營業(yè)單位管理中的重要意義①151（二）單位業(yè)務(wù)報表建立的原則①導(dǎo)向突出，直觀易懂，統(tǒng)計工作量不要過大；②基礎(chǔ)數(shù)據(jù)報表應(yīng)格式統(tǒng)一，定時可從電腦中自動打印，減輕案頭工作量；③根據(jù)價值最大化的原則，可探討營業(yè)部經(jīng)營逐步向獨立核算的方向過渡，優(yōu)化資源配置，并逐步探索新的營業(yè)部管理模式。四、報表管理及分析（二）單位業(yè)務(wù)報表建立的原則①導(dǎo)向突出，直觀易懂，統(tǒng)計工作量152（三）主要業(yè)務(wù)報表的種類

1、日報類報表

⑴部工作月壽險營銷預(yù)收保費速報表；⑵部工作月壽險營銷預(yù)收險種速報表。四、報表管理及分析（三）主要業(yè)務(wù)報表的種類四、報表管理及分析153組名姓名職級本年目標(biāo)本月目標(biāo)實際完成本月進(jìn)度本月進(jìn)度排名本年進(jìn)度本年進(jìn)度排名本日FYP本月累計FYP本年累計FYP本年標(biāo)準(zhǔn)FYP本月件數(shù)本年件數(shù)一組二組三組部合計綜合指標(biāo)本月營業(yè)部活動率試用業(yè)務(wù)活動率正式業(yè)務(wù)員活動率

部人均件數(shù)本日保費之星姓名：保費：件數(shù)：本月件數(shù)之星姓名：保費：件數(shù)：本周保費之星姓名：保費：件數(shù)：本周件數(shù)之星姓名：保費：件數(shù)：本月保費之星姓名：保費：件數(shù)：本月件數(shù)之星姓名：保費：件數(shù)：——營業(yè)部——工作月預(yù)收保費速報表組名姓名職級本年目標(biāo)本月目標(biāo)實際完成本月進(jìn)度本月進(jìn)度排名本年154組名姓名平安康泰投資連結(jié)鴻利鴻盛少兒世紀(jì)彩虹當(dāng)日件數(shù)交費年限累計件數(shù)當(dāng)日FYP累計FYP當(dāng)日件數(shù)交費年限累計件數(shù)當(dāng)日FYP累計FYP當(dāng)日件數(shù)交費年限累計件數(shù)當(dāng)日FYP累計FYP當(dāng)日件數(shù)交費年限累計件數(shù)當(dāng)日FYP累計FYP當(dāng)日件數(shù)交費年限累計件數(shù)當(dāng)日FYP累計FYP一組合計二組合計三組合計部合計

年度