企業(yè)銷售計(jì)劃九步法

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對好多企業(yè)來說，銷售籌劃是年年做年年落空，年年落空年年做。又到年底了，如何讓來年的銷售籌劃不落空呢?

制訂銷售籌劃時(shí)豪言壯語，總結(jié)銷售籌劃執(zhí)行處境時(shí)唉聲嘆氣，這是眾多企業(yè)的通病。要使銷售籌劃行之有效，我們首先要認(rèn)清什么是銷售籌劃。

銷售籌劃是我們?yōu)榱诉_(dá)成銷售目標(biāo)而舉行的統(tǒng)籌與設(shè)計(jì)。制訂銷售籌劃的目的不僅在于銷售目標(biāo)量的分解并落實(shí)責(zé)任，更在于使我們明確為了達(dá)成銷售目標(biāo)需要采取哪些行動、執(zhí)行哪些任務(wù)。

同時(shí)，銷售籌劃的制訂與執(zhí)行操縱是銷售管理的核心內(nèi)容，如何將籌劃目標(biāo)分解為每個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)可實(shí)現(xiàn)與評估的任務(wù)，是銷售籌劃告成執(zhí)行的關(guān)鍵。滾動銷售籌劃系統(tǒng)就是扶助銷售管理者將銷售籌劃分解為概括銷售任務(wù)的系統(tǒng)。

下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應(yīng)用且被實(shí)踐證明是卓有成效的銷售籌劃系統(tǒng)，我們稱之為"銷售籌劃九步法':銷售目標(biāo)確立銷售目標(biāo)月度分解銷售籌劃銷售商分解月度實(shí)際銷售處境籌劃預(yù)料銷售籌劃月度通路分解銷售籌劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任務(wù)描述可能存在的差異處境預(yù)料分析每月(滾動)差異理由分析及提升措施描述。

步驟一：確立銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)包括：銷售量、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷售單位本金、有效市場定價(jià)、應(yīng)收款規(guī)模。這些目標(biāo)通常為年度目標(biāo)。

操作留神事項(xiàng)：

1.銷售量目標(biāo)確實(shí)定通常帶有確定的盲目性，這是銷售籌劃制訂的最大難點(diǎn)。

2.確定銷售目標(biāo)的方法：目標(biāo)倒推論證法。

舉例：

某企業(yè)2022年的銷售實(shí)際完成量是2億元，我們先假設(shè)2022年的目標(biāo)銷售量是3億元，其間有50%的增加量。

論證的第一步：我們是否擁有達(dá)成這個(gè)增加值的資源。譬如產(chǎn)品的明顯差異優(yōu)勢、閱歷豐富執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、不斷增長的市場規(guī)模、充滿的資金打定等。

論證的其次步：預(yù)計(jì)在未來一年內(nèi)公司資源的變化處境。譬如替代品的展現(xiàn)、市場規(guī)?？赡艿耐蛭s、團(tuán)隊(duì)骨干的離職、融資環(huán)境的變化等。

論證的第三步：公司是否具備應(yīng)對上述變化的才能和切實(shí)可行的舉措。譬如研發(fā)新產(chǎn)品、拓展產(chǎn)品用途來刺激市場進(jìn)展、制訂更加有吸引力的員工鼓舞方案、察覺新的融資渠道等。

經(jīng)過上面的論證，假設(shè)目標(biāo)銷售量無法達(dá)成或還可以抬高，那么就需要重新設(shè)立銷售量目標(biāo)并重復(fù)上述的論證步驟，這樣我們就可以得出一個(gè)適合公司的銷售量目標(biāo)。論證越細(xì)致，目標(biāo)就越貼切。

銷售目標(biāo)一旦確定，整個(gè)公司的每根毛細(xì)血管都務(wù)必隨之而動。

步驟一工作樣表(見P60表1)：

表1：確定年度銷售目標(biāo)操作表年度銷售目標(biāo)描述：

銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位本金市場定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場支持

上年度銷售實(shí)際完成值匯總：

銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位本金市場定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場支持

年度差異：

銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位本金市場定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場支持

年度銷售目標(biāo)論證：

產(chǎn)品資源團(tuán)隊(duì)資源市場資源資金

結(jié)論(修正值)：

銷售量銷售商數(shù)量有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷售單位本金市場定價(jià)應(yīng)收款規(guī)模市場支持

步驟二：銷售目標(biāo)月度分解籌劃

通過這個(gè)步驟我們將年度銷售籌劃目標(biāo)分解為月度銷售籌劃。

操作留神事項(xiàng)：

1.被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售籌劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。

2.月度銷售籌劃還應(yīng)包括實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所務(wù)必完成的任務(wù)和根本的銷售行為、動作、活動。

3.與月度銷售籌劃配套的市場支持籌劃要素務(wù)必同時(shí)羅列領(lǐng)會。

步驟二工作樣表(見表2)：

表2：銷售目標(biāo)月度分解籌劃操作表

籌劃責(zé)任人：

備注：1.月度銷售籌劃調(diào)配比例;2.月度銷售籌劃調(diào)配理由;3.何人協(xié)調(diào);4.何人支持。

銷售量

維護(hù)分銷商數(shù)

裁減分銷商數(shù)

維護(hù)零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

新增零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

其他月份指標(biāo)1月2月

步驟三：銷售籌劃銷售商分解

在這個(gè)步驟將銷售籌劃分解到每個(gè)銷售商。分解的內(nèi)容包括全體銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項(xiàng)細(xì)分要概括到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。

操作留神事項(xiàng)：

1.對于經(jīng)銷商的銷售籌劃包括年度籌劃所涉及的內(nèi)容?；诓煌髽I(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場支持方面可做適當(dāng)?shù)陌挡亍?/p>

2.經(jīng)銷商的銷售籌劃要包括經(jīng)銷商可能或務(wù)必發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作。

3.務(wù)必由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。

步驟三操作樣表(見表3)：

表3：銷售籌劃經(jīng)銷商分解籌劃操作表

經(jīng)銷商：籌劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)

如何羅列

如何促進(jìn)銷售

預(yù)計(jì)投入資金

預(yù)計(jì)資金周轉(zhuǎn)周期

預(yù)計(jì)毛利月份指標(biāo)1月2月

步驟四：月度實(shí)際銷售處境籌劃預(yù)料

舉行月度實(shí)際銷售處境的籌劃預(yù)料(進(jìn)銷存預(yù)料)，包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)料、銷售商庫存數(shù)的銷售預(yù)料和新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的籌劃分解等。

操作留神事項(xiàng)：

1.銷售完成預(yù)料務(wù)必以概括的客戶為對象，切忌空泛，要求能推導(dǎo)

出概括訂單及其來源。

2.銷售完成數(shù)不僅是籌劃數(shù)，更是客戶實(shí)際消化數(shù)。

3.預(yù)料訂單需詳盡到訂單內(nèi)容、預(yù)計(jì)執(zhí)行時(shí)間。

4.需要客戶(如經(jīng)銷商)確實(shí)認(rèn)。

步驟四操作樣表(見表4)：

表4：月度實(shí)際銷售處境籌劃預(yù)料樣表

經(jīng)銷商：籌劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)

上月末庫存

本月籌劃提貨數(shù)

本月末庫存

本月籌劃實(shí)銷數(shù)

本月訂單安置

步驟五：銷售籌劃月度通路分解

通路指實(shí)現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者直銷和超市(賣場)。按實(shí)際銷售目標(biāo)舉行籌劃分解。

操作留神事項(xiàng)：

1.對于采取經(jīng)銷商(代理商)渠道模式的企業(yè)，通路指經(jīng)銷商(代理商)以下的客戶類別。

2.對于采取直供的企業(yè)，通路是指其直接面對的客戶類別。

3.通路客戶的羅列務(wù)必詳盡，這樣才是代表全體的銷售可能。

4.需得到經(jīng)銷商確實(shí)認(rèn)，通常我們建議本步驟由企業(yè)與經(jīng)銷商緊密合作完成。

步驟五操作樣表(見表5)：

表5：銷售籌劃月度通路分解籌劃操作表

經(jīng)銷商：籌劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)

專業(yè)形象店

專業(yè)市場

三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)

消費(fèi)者直銷

超市(賣場)

步驟六：銷售籌劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解

前五個(gè)步驟其實(shí)都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合作關(guān)系及批發(fā)(移庫)關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費(fèi)者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品(實(shí)銷)，所以它是銷售目標(biāo)得以長期實(shí)現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界，對每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的羅列及實(shí)際銷售數(shù)舉行籌劃分解。

操作留神事項(xiàng)：

1.對全體零售點(diǎn)舉行銷售籌劃分析分解。

2.超市、賣場以概括的公司系統(tǒng)為對象，有條件的可以單店為對象。其他的也可以類別為對象，如C類店、夜店等。

3.如有經(jīng)銷商參與銷售，經(jīng)銷商須對零售點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)分解舉行確認(rèn)，企業(yè)最好與經(jīng)銷商共同完成月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解。

步驟六操作樣表(見表6)：

表6：銷售籌劃月度零售網(wǎng)點(diǎn)分解操作表

經(jīng)銷商：籌劃責(zé)任人：經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：銷售目標(biāo)

零售店A

零售店B

零售店C

零售店D

零售店E

步驟七：銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)銷售任務(wù)描述

本步驟是對未來市場實(shí)際銷售的設(shè)計(jì)與統(tǒng)籌，是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的結(jié)果一公里，銷售籌劃能否變成現(xiàn)實(shí)就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售籌劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點(diǎn)需要完成哪些銷售任務(wù)，為完成這些銷售任務(wù)，公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何合作。

操作留神事項(xiàng)：

1.任務(wù)描述主要包括談判、傳播、服務(wù)、推廣、促銷等主要活動如何舉行。

2.需要管理、時(shí)間的協(xié)調(diào)與人財(cái)物的合作。

3.需要商家確認(rèn)，最好共同完成任務(wù)描述。

步驟七操作樣表(見表7)：

表7：銷售商、通路、零售商銷售任務(wù)描述操作樣表

銷售商/零售商/網(wǎng)點(diǎn)：籌劃責(zé)任人：

銷售階段目標(biāo)任務(wù)描述完成時(shí)間需要的資源和合作經(jīng)銷商確認(rèn)(簽章)：

步驟八：可能存在的差異處境預(yù)料分析

本步驟主要用于