電信設備項目管理的定義

電信設備銷售項目管理1項目管理是怎樣的學問該死的教授——世界本無事，庸人自擾之每天都有成千上萬的項目在管理正宗的《項目管理》是一個提取和羅列概念的學科，其中絕大部分并不適合管理您從事的項目每個行業(yè)、每個公司、每個人都有自己項目管理的本能、技能和經驗2但是各種不同行業(yè)、不同類型的項目是有很多共同的規(guī)律形成一個公司管理項目的標準流程和習慣便于系統化、優(yōu)化和提升項目操作的可控性和質量3一般管理知識和實踐項目管理知識體系項目管理與其他管理學科的關系普遍接受的項目管理知識和慣例應用領域知識和實踐此圖表示學科領域之間關系的概念,搭接的范圍并非按比例的.4成本、速度和質量的關系進度快質量好成本高關鍵：以合適的速度完成項目5項目過程初始過程計劃過程執(zhí)行過程控制過程收尾過程6歷史沿革古代：追溯到長城、埃及金字塔、古羅馬的供水渠…近代項目管理的萌芽:工人為20世紀40年代，‘曼哈頓計劃’。近代項目管理的成熟:關鍵路線法（CPM）和計劃評審技術(PERT）阿波羅登月計劃現代項目管理的新發(fā)展:面向市場和競爭.項目管理的傳播和現代化。注重人的因素、注重顧客、注重柔性管理、注重管理工具美國項目管理狀況項目平均預算超出90%，進度超出120%項目總數33%既超出預算又進度推遲52.7%的項目費用是原估算的189%以上.只有16.2%項目按預算和進度完成平均時間超出量是原估算的222%-在大公司，只有9%的項目按預算，按進度完成8美國項目管理狀況最近參與的項目費用執(zhí)行情況：嚴重費用超支17%一定程度費用超支38%完全按預算執(zhí)行27%一定程度費用節(jié)余12%大量費用節(jié)余6%最近參與的項目滿足預期規(guī)范程度相差甚遠者29%完全達到規(guī)范要求51%實際執(zhí)行超出規(guī)范要求20%9美國項目管理情況最近參與的項目滿足進度要求程度嚴重拖期35%一定程度拖期34%按時完成22%一定程度提前8%大量提前1%10項目管理出出現問題的的原因組織方面出出現問題對需求缺乏乏管理缺乏計劃和和控制估算錯誤11項目管理的的核心內容容管理進度管理費用管理質量12項目管理組組織和認證證PMI項目管理專專業(yè)人員資資格認證(美國，創(chuàng)辦辦于60年代)ProjectManagementProfessional---PMPIPMA四級證書認認證(InternationalProjectManagementAssociation成立于1965年)CertificatedProgramDirector---CPD工程主任認認證總總經理級級CertificatedProjectManager---CPM項目經理認認證RegisteredProjectManagementProfessional---PMP注冊項目管管理工程師師ProjectManagementFachmann---PMF項目管理技技術員13項目管理適適用范圍團隊作戰(zhàn)多任務并行行典型行業(yè)：：建筑14組織結構形形式對項目目的影響15項目管理的的組織形式式項目特征企業(yè)式項目單列式項目經理權限很少或者沒有很高甚至全權全時在項目工作的百分比幾乎沒有85-100%項目經理任務半時全時項目經理任務的常用頭銜項目協調員項目領導人項目經理計劃經理項目管理行政人員半時全時16第一章：關關鍵概念17項目的定義義和特性定義：項目目是為完成成某一獨特特的產品和和服務所做做的一次性性努力。特性（機會會主義和創(chuàng)創(chuàng)造能力））一次性——項目有明確確的開始時時間和結束束時間（珍珍惜機會））獨特性——項目所創(chuàng)造造的產品或或服務與已已有的相似似產品或服服務相比較較，在有些些方面有明明顯的差別別。項目要要完成的是是以前未曾曾作過的工工作，所以以它是獨特特的（需要要創(chuàng)造）漸近明晰：：在項目過過程中情況況逐漸明朗朗（計劃并并非一成不不變）18項目管理定義：項目目管理是在在項目活動動中運用知知識、技能能、工具和和技術，以以滿足和超超過項目干干系人對項項目的需求求和期望。。項目管理就就是把各種種資源應用用于項目，，以實現項項目的目標標。19項目管理涉涉及的關鍵鍵概念資源:一切具有現現實和潛在在價值的東東西自然資源和和人造資源源，內部資資源和外部部資源，有有形資源和和無形資源源人力和人才才(man)、材料(material)、機械(machine)、資金(money)、信息(message)、科學技術術(methodofS&T)及市場(market)等.<7M>計劃成本和預算算項目組織機機構工作分解結結構（WBS）、人力資資源管理、、風險管理理等20序：項目之之間的異同同項目之間相相同點都有明確的的目標明確的期限限都有可利用用的資源、、成本和時時間項目之間的的差別規(guī)模技術復雜程程度技術的不確確定性程度度21項目管理和和日常管理理新的人員組組成的小組組，新的資資源，創(chuàng)新新的活動依靠其它組組織具有特定的的任務22有關項目管管理的基本本設想關于項目管管理錯誤的的認識只有一種方方式管理項項目：實際際上有多種種方式管理理項目計劃是項目目管理的關關鍵：實際際上無論多多么詳盡的的計劃都無無法窮盡項項目的變化化，人才是是項目管理理的關鍵23成功項目的的基本條件件明確的、沒沒有爭議的的目標描述述明確的責任任人相知條件的的性質24項目管理結結構基本管理要要素：組織織結構、運運營機制、、計劃和項項目所處環(huán)環(huán)境的控制制系統學習型的架架構：溝通通平臺、創(chuàng)創(chuàng)新機制等等項目管理實實際上是對對參加項目目的人的管管理25項目生命周周期立項階段管管理啟動階段管管理實施階段管管理結束階段管管理26立項期管理理要點明確概念、、制定計劃劃、組建項項目關鍵成成員工作細分及及相應的產產出計劃工作任務排排序：網狀狀圖和甘特特圖，關鍵鍵路徑確認認確定項目所所需要的資資源27立項期的管管理建議明確項目目目標使規(guī)劃建立立在標準化化、確切無無誤的基礎礎上盡可能簡化化影響項目目的因素在一起工作作交流、溝溝通28啟動期管理理要點傳達項目的的整體目標標和理念、、行為準則則等傳達運營計計劃，讓大大家充分了了解信息傳達角色分分工、定位位以及相應應的責任與管理團隊隊成員和合合作方簽約約29啟動期管理建建議認清自身的局局限性準備好備用資資源，為處理理意外留有余余地，確保項項目成功盡量減少管理理的層次和協協調職位以人為核心，，不要每個人人做的每件具具體事情的細細節(jié)建立項目文化化30項目發(fā)展/成成熟期管理要要點管理流程而不不是實際的工工作上管理的重點是是關鍵路徑的的運行審查相互依賴賴、相互掣肘肘的工作維護組織溝通通渠道對失敗進行管管理（重點是是即使發(fā)現并并消除失敗產產生的影響））表彰31管理建議保持行為導向向按階段性評估估工作關注項目決策策過程32項目結束期－－－管理的挑挑戰(zhàn)行百里者半九九十確保每項關鍵鍵工作的進程程避免項目范圍圍的擴大幫助相關人員員正常的退出出項目歸納、整理、、總結經驗傳傳遞給下面一一個項目認真關注項目目的細節(jié)33電信設備銷售售項目管理34項目運作和項項目管理的四四個階段立項階段管理理啟動階段管理理實施階段管理理結束階段管理理背景分析立項報告組建項目組項目分析與策劃計劃制定實施計劃項目控制簽約管理總結與評估項目運作程序項目管理程序35立項階段的主主要管理活動動立項階段管理理36項目啟動階段段管理的主要要活動啟動階段管理理37建立項目組織織項目組織是項項目成功的關關鍵，應建立立相對穩(wěn)定的的項目組織，，建立有效、、有序的項目目溝通渠道，，并明確組織織與角色的職職責。組長：要考慮候選人人的市場經驗驗、項目管理理能力、領導導能力等因素素。項目組成員：：要根據項目可可能包含的工工作所要求的的技能，同時時要考慮候選選人的項目經經驗、合作性性和項目工作作所需技能的的熟練程度等等。項目組成功完完成任務，成員組合必須須具備三種基基本技能：公共關系技能能，專業(yè)技術術技能解決問題和決決策的技能溝通和協調的的技能38良好的溝通渠渠道是項目成成功的關鍵39召開第一次會會議項目組成員互互相介紹、認認識和初步了了解確定項目組組組織運作原則則制定項目組成成員交流計劃劃并明確交流流方式、途徑徑介紹項目背景景及有關信息息明確項目組各各成員馬上要要做的工作40開會該不該開會？？會前準備非常常重要發(fā)言決議執(zhí)行人的、時時間界定充分聽取意見見，尊重集中中決策41重要的環(huán)節(jié)－－－項目分析析會成功召開項目目分析會原則則：項目分析會前前要做充分的的準備，有明明確的議題為議題準備的的資料要充分分做好會議紀要要并抄送相關關人員項目分析會召召開的時機：：按項目組的溝溝通計劃，在在某一部分工工作結束時。。（如：匯報報會或重大公公關工作后））項目遇到障礙礙點，進展受受挫時計劃不能按時時完成時客戶、競爭對對手動態(tài)發(fā)生生逆變時項目變更時42項目實施階段段的主要活動動實施階段管理理43分析和策劃是是成功的關鍵鍵步驟獲取項目信息息客戶競爭對手自身項目分析從競爭角度分分析客戶關系系、商務、服服務等方面的的優(yōu)劣勢運用SWOT等分析工具確定目標確定smart目標明確成功的標標識制定策略產品策略商務策略公關策略44SMART和和SWOTS－Specific詳細而精確M－Measurable可以測量A－Attainable可以達到R－Relevant相關的T－Time-based有時間限定S－Strengths優(yōu)優(yōu)勢W－Weaknesses劣劣勢O－Opportunities機機會會T－Threatens威威脅45控制環(huán)節(jié)用于于即使發(fā)現和和糾正問題必須回答的關關鍵問題是：：我們目前在哪哪里？---提出的是項目目目前狀況的的評估。我們要到哪里里？---是將實際進展展與項目計劃劃作比較。我們如何達到到那里？---是要考慮如有有必要應采取取可能的整改改措施將項目目重新納入軌軌道，或使項項目保持在正正常軌道之上上。我們是不是在在走向那里？？---是要求對整改改措施將會或或正在對項目目產生的影響響作出分析。。46項目實施階段段的管理銷售項目的實實施過程大致致可以分為：：技術推廣關系切入方案確定商務談判通過里程碑匯匯報，檢查點點檢查清單的的方式對以上上階段的關鍵鍵點進行控制制。47技術推廣的要要點對局方網絡現現狀的了解程程度對局方需求的的了解情況我司的網絡方方案及建議匯報會的次數數、對象、效效果是否有擁護愿愿意考察公司司或樣板點的的人哪些人與我司司討論網絡方方案，有何意意向？通常有用戶考考察或局方愿愿意就前期方方案進行深入入探討，就可可以認為這一一里程已經成成功。48關系切入要點點對決策鏈是否否摸清對競爭對手的的關系點或面面是否了解是否在中、基基層培養(yǎng)出信信息提供者公關策略如何何與前期推廣廣相結合公關計劃的時時效性及可行行性決策人物對項項目的明確表表態(tài)和暗示一般來講，關關系切入階段段需要得到決決策人物的默默許以及培養(yǎng)養(yǎng)出一個敢于于為我公司說說話的人，才才能認為這一一里程合格。。49引導并幫助制制定方案方案確定的檢檢查清單對手有無方案案以及局方的的態(tài)度局方有無技術術規(guī)范書以及及技術傾向性性公司方案有無無技術陷井使使對手難以實實現，以及局局方對此的態(tài)態(tài)度這一階段是否否成功，不但但直接影響到到用戶選型的的傾向性，而而且對商務談談判的作用也也很大，所以以一定要強調調技術陷井的的運用和協助助局方做好技技術規(guī)范書。。50商務談判要點點商務談判的檢檢查清單是否有內線了了解對手情況況決策鏈中是否否有人站出來來為我司說話話決策鏈是否有有困難點，能能否繞過是否對決策人人承諾并得到到承諾商務策略及相相應的報價，，談判策略最后拍板的推推動方法和條條件商務談判決定定了項目的成成敗和項目利利潤，若不能能很好監(jiān)控將將使前期工作作廢于一旦而而陷入低價拼拼搶的境地。。51項目結束管理理要點目標：對簽約進行管管理，為下階階段設備的交交付、安裝、、貨款回收打打下良好基礎礎。對項目進行總總結。交付：工作計計劃、小組職職責、角色、、邀請名單、、執(zhí)行人簽約約議程制定簽約階段段工作計劃組成簽約儀式式工作小組邀請客戶方接接口負責人制定簽約儀式式議程控制簽約過程程召開項目總結結會→會議紀要編寫項目總結結報告→項目總結報告告52項目結束階段段簽單階段的檢檢查清單對合同協議及及條款的確認認是否有簽字儀儀式或其他簽簽定方式的確確認及安排局方對本次項項目的感受及及以后的合作作意向簽單階段是一一個收尾工作作，決定了簽簽單是否順利利以及今后的的長遠合作，，應關注客戶戶對安排的不不滿之處。53按采采購購流流程程管管理理項項目目每個個階階段段有有四四項項任任務務決策策鏈鏈目標標信息息收收集集制定定工工作作任任務務規(guī)劃劃評審審方案案論證證標書書制作作談判判簽約約決策策評審審標書書評定定建設設計劃劃54第一一步步：：計計劃劃建建設設決策策鏈鏈：：明明確確用用戶戶在在項項目目規(guī)規(guī)劃劃階階段段的的決決策策鏈鏈和關關鍵鍵人人物物目標標：：用用戶戶在在項項目目規(guī)規(guī)劃劃中中的的產產品品類類型型和和規(guī)規(guī)模大大小小信息息收收集集：：了了解解用用戶戶計計劃劃建建設設量量了解解可可能能的的競競爭爭對對手手工作作任任務務：：客客戶戶拜拜訪訪邀請請關關鍵鍵人人物物到到樣樣板板點點參參觀觀考考察察針對對用用戶戶網網絡絡現現狀狀提提出出技技術術引引導導思思路路立項項申申請請建設設計劃劃55第二二步步：：計計劃劃評評審審決策策鏈鏈：：明明確確用用戶戶在在規(guī)規(guī)劃劃評評審審階階段段的的決決策策鏈鏈和和關關鍵鍵人人物物目標標：：用用戶戶在在項項目目規(guī)規(guī)劃劃中中體體現現我我司司引引導導思思路路信息息收收集集：：了了解解規(guī)規(guī)劃劃評評審審人人員員的的情情況況了解解規(guī)規(guī)劃劃報報告告詳詳細細內內容容工作作任任務務：：客客戶戶拜拜訪訪高高層層技技術術引引導導邀請請關關鍵鍵人人物物到到樣樣板板點點參參觀觀考考察察成立立項項目目組組項目目分分析析策策劃劃制定定項項目目工工組組計計劃劃規(guī)劃劃評審審56第三三步步：：方方案案論論證證決策策鏈鏈：：明明確確用用戶戶方方案案論論證證小小組組成成員員，，在在開開展展的的論論證證工工（（調調研、、參參觀觀、、考考察察及及論論證證結結果果報報告告的的編編寫寫等等））中中所所起起作用用目標標：：確確定定為為只只給給我我司司資資格格，，或或允允許許我我司司參參與與競競爭爭，，或或引引導客客戶戶定定出出有有利利于于我我司司并并阻阻礙礙對對手手的的方方案案等等信息息收收集集：：了了解解方方案案論論證證的的范范圍圍了解解競競爭爭對對手手的的方方案案工作作任任務務：：制制定定突突出出優(yōu)優(yōu)勢勢排排擠擠競競爭爭對對手手的的技技術術策策略略客戶戶拜拜訪訪各各個個層層面面的的引引導導邀請請關關鍵鍵人人物物到到樣樣板板點點參參觀觀考考察察針對對用用戶戶網網絡絡現現狀狀提提出出技技術術方方案案精心心組組織織技技術術匯匯報報會會方案案論證證57第四四步步：：標標書書制制作作決策策鏈鏈：：明明確確招招標標書書（（技技術術建建議議書書））制制作作小小組組的的決決策策鏈鏈，，弄弄清楚楚小小組組各各成成員員的的標標書書制制作作思思路路目標標：：引引導導用用戶戶制制定定滿滿足足用用戶戶需需求求且且突突出出我我司司優(yōu)優(yōu)勢勢的的標標書書內容容等等信息息收收集集：：了了解解競競爭爭對對手手技技書書建建議議書書內內容容，，了了解解用用戶戶真真實實想想法法工作作任任務務：：精精心心制制作作技技術術建建議議書書各層層面面市市場場公公關關及及技技術術引引導導邀請請關關鍵鍵人人物物到到公公司司及及樣樣板板點點參參觀觀考考察察和相相關關人人物物及及時時進進行行溝溝通通和和技技術術澄澄清清請用用戶戶評評標標人人員員對對我我司司建建議議書書預預審審拿到到對對手手技技術術建建議議書書項目目組組審審核核建建議議書書，，適適時時遞遞交交標書書制作作58第五五步步：：標標書書評評定定決策策鏈鏈：：明明確確用用戶戶評評標標小小組組的的決決策策鏈鏈，，及及各各成成員員所所起起的的作作用用目標標：：評評標標結結果果—只選選我我公公司司，，或或我我公公司司第第一一，，或或在在我我司司想獲獲得得的的標標書書規(guī)規(guī)模模上上選選用用信息息收收集集：：了了解解評評標標小小組組成成員員工作作任任務務：：客客戶戶拜拜訪訪邀請請關關鍵鍵人人物物到到樣樣板板點點參參觀觀考考察察做好好答答標標澄澄清清的的準準備備制定定實實施施公公關關計計劃劃保證證評評標標小小組組關關鍵鍵人人物物支支持持我我司司，，其它它小小組組成成員員不不反反對對我我司司標書書評定定59第六六步步：：決決策策評評審審決策策鏈鏈：：明明確確用用戶戶評評審審小小組組的的決決策策鏈鏈，，和和各各小組組成成員員所所起起的的作作用用目標標：：確確保保決決策策層層認認可可并并支支持持我我司司排排名名第第一一的的果果決決定選選用用我我司司信息息收收集集：：了了解解評評審審小小組組成成員員工作作任任務務：：客客戶戶拜拜訪訪邀請請關關鍵鍵人人物物到到樣樣板板點點參參觀觀考考察察對關關鍵鍵人人物物進進行行技技術術引引導導和決決策策層層建建立立利利益益共共同同體體決策策評審審60第七七步步：：談談判判簽簽約約決策策鏈鏈：：明明確確用用戶戶合合同同談談判判小小組組成成員員和和談談判判決決策策小小組組成成員的的決決策策鏈鏈，，及及各各成成員員所所起起作作用用目標標：：簽簽定定高高質質量量的的合合同同信信息息收收集集：：了了解解評評審審小小組組成員員信息息收收集集：：了了解解用用戶戶談談判判小小組組成成員員工作作任任務務：：客客戶戶拜拜訪訪了解解用用戶戶談談判判小小組組和和談談判判決決策策小小組組成員員的的背背景景材材料料，，互互相相聯聯系系及及分分工工安安排排了解解競競爭爭對對手手的的策策略略和和政政策策對合合同同草草案案進進行行預預審審制定定談談判判方方案案和和分分工工談判判簽約約61采購購流流程程的的七七個個階階段段及及關關鍵鍵活活動動建設計劃規(guī)劃評審方案論證標書制作標書評定決策評審談判簽約局方活動1、制定建設計劃2、對項目進行可行性研究1、可行性研究報告上交決策部門評審1、召集規(guī)劃產品相關昌盛進行技術匯報和交流1、操作層和技術層開始制作招標書1、對各個廠商上交的標書進行技術評定1、操作層將標書評定結果上報決策決斷（可能是一個人，也可以是局務會）1、準備談判簽約我司活動1、信息收集2、立項申請3、客戶拜訪4、參觀考察5、引導思路6、市場公共1、成立項目組2、項目成立會3、項目分析會4、項目策劃5、項目計劃1、技術推廣2、關系介入3、方案確定4、客戶拜訪5、參觀考察6、項目分析會1、引導標書內容2、作投標書3、客戶拜訪4、標書預審5、適時遞交標書1、客戶拜訪2、參觀考察3、準備答標4、保證評標關鍵人物支持我司，其它人不反對1、邀請決策人物參觀考察2、關鍵人物的技術引導3、和決策層建立利益共同體1、制定談判方案和分工2、進行承諾3、進行商務談判4、對合同草案進行預審62項目目成成功功的的關關鍵鍵因因素素項目目的的目目標標、、范范圍圍是是否否明明確確；；是否否獲獲得得領領導導的的積積極極支支持持；；項目目的的組組織織是是否否健健全全、、穩(wěn)穩(wěn)定定；；是否否建建立立了了有有序序的的、、有有效效的的、、良良好好的的溝溝通通渠渠道道；；是否否具具有有有有效效、、全全面面的的項項目目管管理理，，嚴嚴格格的的變變更更控控制制；；是否否建建立立了了良良好好的的、、積積極極的的、、團團隊隊合合作作的的工工作作氛氛圍圍；；項目目經經理理的的經經驗驗；；63項目目失失敗敗的的主主要要原原因因項目目目目標標不不明明確確；；沒有有在在項項目目組組內內對對各各階階段段的的成成功功形形成成共共識識；；缺乏乏領領導導的的支支持持；；渙散散的的項項目目組組織織；；缺乏乏溝溝通通、、責責任任的的工工作作氛氛圍圍；；64Project2002功功能能范圍圍管管理理時間間管管理理費用用管管理理人力力資資源源管管理理溝通通管管理理整合合管管理理659、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。2022/12/252022/12/25Sunday,December25,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。2022/12/252022/12/252022/12/2512/25/20222:25:17PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Dec-2225-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Sunday,December25,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。25十十二二月月20222022/12/252022/12/252022/12/2515、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222022/12/252022/12/252022/12/2512/25/202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/252022/12/2525December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2022/12/252022/12/252022/12/252022/12/259、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。2022/12/252022/12/25Sunday,December25,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。2022/12/252022/12/252022/12/2512/25/20222:25:17PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。2022/12/252022/12/252022/12/25Dec-2225-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可