現(xiàn)代渠道談判技巧培訓

現(xiàn)代渠道

談判技巧培訓現(xiàn)代渠道管理科2008年7月28日目錄：基礎現(xiàn)代渠道定義、特點、做好商超的意義、采購壓力分解如何減少費用、采購拒絕原因分析自身KA業(yè)務職責、談判心態(tài)及作用技巧賣場談判技巧基礎現(xiàn)代渠道定義、特點、做好商超的意義、采購壓力分解現(xiàn)代渠道定義：K/A-----KeyAccount起源于２０世紀９０年代初，一般產品從制造商到消費者手中集約型流通環(huán)節(jié)，主要指大型國際賣場、倉儲式連鎖、專營店等以連鎖大賣場（K/A大客戶）為代表1、現(xiàn)代渠道的人流量很大，并采取開架式的販賣模式；2、現(xiàn)代渠道對產品的經營更趨人性化，更講究與廠商的經營互動，更注重自身的品牌形象與銷售吞吐量；3、現(xiàn)代渠道的市場目標性很強，對沒有毛利空間或關注度不夠的商品，基本是任其消亡或清理出場；4、現(xiàn)代渠道是重要的、迅速提高市場份額的銷售渠道；5、現(xiàn)代渠道是快速消費品最理想的銷售場所；6、現(xiàn)代渠道是拉動其它渠道銷售的利劍；現(xiàn)代渠道特點：做好商超的意義：廠家角度：提升品牌形象、沖低成本、提高產品認知度、是公司實力及競爭力的集中表現(xiàn)。經銷商角度：對經銷商而言，現(xiàn)代渠道終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經營主動性、競爭實力和談判籌碼，創(chuàng)造自己的品牌公司，為今后經營品牌的增加奠定牢固基礎?？蛻舻膲毫ω浖苊娣e限制商品管理供應商的要求業(yè)績、利潤的成長營業(yè)外收入競爭對手貨架陳列美觀與規(guī)劃庫存的降低

客戶壓力=客戶需求商超采購的壓力分解：一、20%的精力用于供應商/商品的選擇。二、20%的精力用于促銷談判。三、20%的精力用于商品結構的優(yōu)化。四、20%的精力用于數(shù)據分析。五、20%的精力用于采購相關方面的協(xié)調。采購的工作分解：超市拒絕的你的原因1.習慣性2.不需要3.要求知道更多4.対“改變”的抗拒5.利益不夠6.缺少金錢7.沒有決定權8.対公司、人員、產品、服務不滿意9.拜訪時間不當10.交易條件如何減少超市費用：經銷商選擇上下功夫合同談判要做好充分的準備談整體讓利旺季提前做準備主動配合商超自己創(chuàng)造的主題促銷活動利用商超的免費資源以產品形式沖抵費用借助場外社會關系的支持先談通路費用，再議供貨價對談判對手進行準確的評估（談判經驗、行業(yè)了解、商超專業(yè)知識、權限范圍）在產品的強勢市場，壓縮費用或少投入費用自身KA業(yè)務職責、談判心態(tài)及作用職責責：：KA業(yè)務務是是企企業(yè)業(yè)與與KA賣場場合合作作關關系系的的建建立立、、維維護護與與促促進進者者，，透透過過KA業(yè)務務的的努努力力，，協(xié)協(xié)調調、、平平衡衡公公司司與與KA賣場場的的利利益益點點，，打打造造順順暢暢良良好好的的合合作作平平臺臺，，不不斷斷創(chuàng)創(chuàng)造造共共同同的的目目標標、、期期望望和和利利益益分分享享，，使使公公司司與與KA賣場場的的合合作作不不斷斷深深入入和和緊緊密密，，達達到到共共贏贏！！實質質：：通過過談談判判獲獲得得更更多多的的合合同同、、促促銷銷、、陳陳列列優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件，，為為公公司司在在KA賣場場的的實實力力與與地地位位提提升升作作出出了了積積極極的的貢貢獻獻！！KA業(yè)務務工工作作職職責責：業(yè)務務人人員員要做做什什么么：：1、給給經經銷銷商商做做現(xiàn)現(xiàn)代代渠渠道道專專業(yè)業(yè)顧顧問問。。2、給給經經銷銷商商的的銷銷售售人人員員培培訓訓現(xiàn)現(xiàn)代代渠渠道道的的談談判判、、收收款款、、促促銷銷員員培培訓訓等等客客戶戶管管理理技技巧巧。。3、幫幫助助經經銷銷商商建建立立現(xiàn)現(xiàn)代代渠渠道道銷銷售售臺臺帳帳、、促促銷銷臺臺帳帳、、費費用用臺臺帳帳等等銷銷售售管管理理制制度度。。業(yè)務務人人員員應應有有的的心心態(tài)態(tài)：：樂觀觀向向上上———朝氣氣蓬蓬勃勃的的感感覺覺勇于于面面對對———逃避避不不是是解解決決問問題題的的方方式式學會會堅堅持持———時間間可可以以改改變變一一切切解決決問問題題———不要要拋拋““猴猴子子””超市市談談判判內內功功心心法法———基本本心心態(tài)態(tài)KA業(yè)務務應應有有的的心心態(tài)態(tài)賣場場談談判判技技巧巧—基本本心心態(tài)態(tài)談判判技技巧巧只只能能在在有有限限范范圍圍內內發(fā)發(fā)生生作作用用談判判讓讓步步的的基基本本原原則則：：尋求求雙雙方方都都可可以以接接受受的的和和解解方方案案———談判判高高手手就就是是善善于于妥妥協(xié)協(xié)談判判實實際際上上是是在在打打心心理理戰(zhàn)戰(zhàn)做銷銷售售不不需需要要奴奴才才相相要要有有博博弈弈心心態(tài)態(tài)并非非非非如如此此不不可可不可可能能撒撒豆豆成成兵兵要要準準備備讓讓步步方方案案修煉煉博博弈弈心心態(tài)態(tài)，，突突出出共共同同利利益益作好好家家庭庭作作業(yè)業(yè)———談判判桌桌上上的的籌籌碼碼來來自自于于桌桌下下的的功功夫夫，，也也就就是是善善于于造造勢勢，，從從而而影影響響結結果果賣場場談談判判技技巧巧———基本本心心態(tài)態(tài)的的應應用用談判判靠靠１１.實力力２２.影響響力力（（弱弱國國無無外外交交））采購購不不希希望望一一家家獨獨大大，，談談判判需需要要結結合合點點談判判高高手手不不是是事事事事讓讓步步也也不不是是硬硬碰碰硬硬而而是是善善于于妥妥協(xié)協(xié)投投降降，，更更善善于于索取?。勁信胁徊荒苣茏屪尣刹少徺徲杏写齑煺壅鄹懈?，，尋尋求求雙雙方方都都可可以以接接受受的的條條件件．．準備備采采購購可可以以給給予予的的條條件件列列舉舉出出來來隨隨時時要要賣場場談談判判技技巧巧———注意意點點賣場場談談判判技技巧巧－－增增加加自自信信品牌牌影影響響和和彼彼此此占占比比渠道道占占比比產品品賣賣點點支持持（（給給你你想想要要的的））并非非非非如如此此不不可可（（不不做做不不會會死死））善動動者者動動于于九九天天之之上上（（做做好好課課下下作作業(yè)業(yè)））技巧賣場談判技巧賣場場談談判判技技巧巧知己己知知彼彼兵來來將將擋擋江湖湖招招數(shù)數(shù)賣場場談談判判技技巧巧———知己己知知彼彼———參考考資資料料：：某某國國際際大大超超市市采采購購人人員員培培訓訓教教材材別忘忘記記對對每每日日拜拜訪訪我我們們的的銷銷售售人人員員，，我我們們應應盡盡可可能能了了解解其其性性格格和和需需求求。。手勢含義用手指指某人或物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽穴憤怒或失敗手向內或靠近嘴邊內心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉手中的筆缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里絕望轉動手指上的戒指考慮問題用筆在紙上敲點不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意賣場場談談判判技技巧巧———知己己知知彼彼我們們的的對對策策：：不犯犯傻傻，，注注意意自自己己的的身身體體語語言言對方方身身體體語語言言不不一一定定有有意意義義但但一一定定有有用用意意身體體出出賣賣感感情情謹言言慎慎行行、、察察言言觀觀色色、、訓訓練練感感覺覺投其其所所好好參考考資資料料：：某某國國際際大大超超市市采采購購人人員員培培訓訓教教材材告訴訴對對方方我我們們要要建建立立長長期期合合作作關關系系，，雙雙贏贏合合作作原原則則，，但但是是自自己己要要明明白白，，做做生生意意講講合合作作、、最最重重要要的的是是利利益益分分配配。。永遠遠不不要要試試圖圖喜喜歡歡一一個個銷銷售售人人員員，，要要把把銷銷售售人人員員作作為為我我們們的的頭頭號號敵敵人人；；不要要被被銷銷售售人人員員的的新新設設備備嚇嚇倒倒，，那那并并不不意意味味著著它它們們已已經經準準備備好好談談判判了了。。在一一個個偉偉大大的的商商標標背背后后，，你你可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一個個沒沒有有任任何何經經驗驗的的僅僅僅僅依依靠靠商商標標的的銷銷售售人人員員。。不論論銷銷售售人人員員年年老老或或年年輕輕都都不不必必擔擔心心，，他他們們都都很很容容易易讓讓步步，，年年長長者者認認為為知知道道一一切切，，而而年年輕輕者者沒沒有有經經驗驗。。———心理理建建設設賣場場談談判判技技巧巧———知己己知知彼彼采購購也也怕怕我我們們加強強心心里里建建設設,消除除心心理理恐恐懼懼———麻桿桿打打狼狼兩兩頭頭害害怕怕我很很害害怕怕但但不不能能讓讓你你看看出出來來練就就水水泥泥臉臉我們們的的對對策策：：參考考資資料料：：某某國國際際大大超超市市采采購購人人員員培培訓訓教教材材———善于于造造勢勢盡量量在在本本企企業(yè)業(yè)的的辦辦公公室室談談判判、、不不要要單單獨獨和和一一群群供供應應商商的的人人員員談談判判不停?？纯词质直肀?、、談談判判時時間間到到立立即即離離開開你賣賣而而我我買買、、但但我我并并不不總總是是買買我我賣賣的的；；我我買買你你賣賣、、但但你你并并不不總總是是賣賣我我買買的的不要要顯顯露露你你的的興興趣趣，，降降低低對對方方期期望望值值。。假如如銷銷售售人人員員說說它它需需要要花花很很長長時時間間才才能能給給你你答答案案，，就就是是說說你你已已經經和和其其競競爭爭對對手手快快談談妥妥交交易易了了。。讓銷銷售售人人員員對對得得起起他他的的工工作作，，讓讓他他們們出出汗汗??！談談判判中中始始終終保保持持懷懷疑疑的的態(tài)態(tài)度度!嚴守商商業(yè)秘秘密、、是雇雇員職職業(yè)道道德的的基本本條件件。當當你離離開時時一定定要關關上電電腦、、帶走走資料料，不不要許許可銷銷售人人員讀讀到屏屏幕上上的數(shù)數(shù)據，，他越越不了了解情情況，，越相相信我我們。。不要對對供應應商講講全部部真話話/講對自自己有有利的的話/根據供供應商商的接接受程程度來來調節(jié)節(jié)真話話和假假話的的比例例/假定供供應商商永遠遠沒有有拿出出底線線/運用技技巧，，把假假話說說得像像真話話；把自己己和同同類型型競爭爭超市市在某某個細細分類類上的的各品品牌銷銷量/毛利數(shù)數(shù)字統(tǒng)統(tǒng)計對對比并并適當當處理理、將將數(shù)字字提升升到適適當?shù)牡母叨榷取＝o給對方方強烈烈信號號：對對方在在本超超市會會實現(xiàn)現(xiàn)最大大銷量量和毛毛利，，廠家家期望望薄利利多銷銷一般般都會會讓步步。賣場談談判技技巧——知己知知彼我們的的對策策：談判是是心理理戰(zhàn)頭腦冷冷靜邊邊判邊邊談迅速思思考遲遲緩反反應面對信信息不不對稱稱,主動收收集,追根問問底.找到他他的薄薄弱點點你可被被打死死,不可被被嚇死死談判中中始終終保持持懷疑疑的態(tài)態(tài)度參考資資料：：某國國際大大超市市采購購人員員培訓訓教材材先否定定一切切、然然后逐逐點肯肯定。。不要要怕提提要求求，你你要得得越多多得到到越多多在談判判中要要求不不可能能的事事來煩煩擾銷銷售人人員、、記住當當一個個銷售售人員員來要要求某某事時時，他他肯定定會準準備一一些條條件給給予的的。記住銷銷售人人員總總會等等待著著采購購提要要求高開低低走、、交易易成本本最小小、綜綜合利利潤最最大注意談談判條條件的的次序序，結結合本本超市市的優(yōu)優(yōu)勢尋尋找支支撐理理由角色扮扮演——具體談談判技技巧賣場談談判技技巧——知己知知彼我們要要做的的：采購的的要求求多是是職業(yè)業(yè)慣性性不做傳傳聲筒筒，永永遠不不做無無條件件讓步步你要的的越多多，就就得到到的越越多成本最最小化化也是是談判判的籌籌碼（（單位位效益益．同同樣的的位置置產生生更大大的效效益））價格和和費用用相輔輔相成成（利利用費費用談談價格格，利利用價價格談談費用用，不不能分分開））當采購購提要要求時時等著著我們們提條條件參考資資料：：某國國際大大超市市采購購人員員培訓訓教材材永遠不不要接接受對對方的的第一一次報報價，，讓銷銷售人人員乞乞求，，這將將為我我們提提供好好的的機會會；隨隨時使使用口口號：：你能能做的的更好好！當一個個銷售售人員員輕易易接受受條件件，或或到休休息室室去打打電話話并獲獲得批批準。?？梢砸哉J為他他所所做的的讓步步是輕輕易得得到的的，進進一步步提要要求。。時時保保持最最低價價的記記錄。。并不不斷要要求的的更多多。直直到銷銷售人人員員停止止提供供折扣扣。別忘記記你在在最后后一輪輪談判判中會會獲得得80%的條件件永遠把把自己己作為為某人人的下下級。。而認認為銷銷售人人員始始終有有一個個上級級，這這個上上級級總是是有有可能能提供供額外外的折折扣。。假如銷銷售人人員同同其上上司一一起來來，應應要求求更多多的折折扣，，并威威脅說說你你將撤撤掉他的產產品。。對方方上司司不想想在下下屬面面前失失掉客客戶通通常會會讓步步。——具體談談判技技巧賣場談談判技技巧——知己知知彼讓一步步都很很艱難難，痛痛并快快樂著著跌倒了了，也也要抓抓一把把泥回回來不見真真佛不不燒香香這事我我就能能做主主級別對對等原原則，，清晰晰共贏贏態(tài)度度我們的的對策策：注意我我們要要求的的折扣扣可以以有其其他名名稱：：獎金金、禮禮物、、紀念念品、、贊助助、小小報報、插插入廣廣告、、補償償物、、促銷銷、上上市、、上架架費、、節(jié)慶慶、年年慶、、國國際年年慶等等等。。每當一一個促促銷正正在一一個別別的超超市進進行時時，問問銷售售人員員：你你在那那里做做了了什么么，并并要求求同樣樣的條條件。。隨時要要求銷銷售人人員參參加促促銷。。盡可可能得得到更更多的的折扣扣，進進行快快速促促銷活活動，，用差差額額銷售售賺取取利潤潤。參考資資料：：某國國際大大超市市采購購人員員培訓訓教材材——具體談談判技技巧賣場談談判技技巧——知己知知彼參考資資料：：某國國際大大超市市采購購人員員培訓訓教材材不要為為和銷銷售人人員玩玩壞孩孩子的的游戲戲而感感到抱抱歉。。要求有有回報報的銷銷售人人員通通常更更有計計劃性性，更更了解解情況況。應應花時時間同同無條條件件的銷銷售人人員打打交道道。毫不猶猶豫地地使用用結論論，即即使是是假的的，例例如：：競爭爭對手手總是是給我我們提提供最最好的報價價，最最好的的流轉轉和付付款條條件。。不斷地地重復復反對對意見見，即即使是是荒謬謬的。。你越越多重重復，，銷銷售人人員就就會更更相信信。通過延延后協(xié)協(xié)議來來威脅脅他，，讓讓另一一個銷銷售人人員代代替他他的位位置：：威脅脅他說說你會會撤掉掉他的的產品品：你你將減減少產產品品的陳陳列位位置你你將把把促銷銷人員員清場場等等等，不不要給給他時時間做做決定定。不要做做低級級的采采購、、不要要一味味的無無理強強硬不要讓讓談判判進入入死角角，這這是最最糟糕糕的、、必要要時以以退為為進。?！唧w談判技技巧賣場談判技技巧——知己知彼采購為達目目的不擇手手段，因為為職業(yè)道德德而傷害個個人道德１.采購是壞孩孩子２.壞孩子喜歡歡撒謊３.壞孩子并非非刀槍不入入我們要知道道：1.采購的實際際想法2.期望二線品品牌進店3.費用有彈性性采購拒絕的的理由：1.初次見面2.時機不好3.雞同鴨講賣場談判技技巧——知己知彼如何應對超超市采購的的強勢談判判風格：雞同鴨講：：一個外國人人來中國旅旅游，隔著著車窗，看看見車外有有一群農夫夫在耕地。。老外就對對導游說：：“停車，，讓我下去去跟這些農農民聊一聊聊?！睂в斡握f：“可可是，中國國的農民受受教育程度度不高，一一般都不會會說英語。?！崩贤庹f說：“不怕怕，全地球球人民是一一家，我下下去用手語語溝通。””外國人下車車后拍拍農農民的肩膀膀，伸出一一只手，然然后伸伸大大拇指，一一句話也沒沒說。這個個農民看看看外國人也也不說話，，伸出兩個個手指；外外國人見狀狀，伸出四四個手指；；農民伸出出五個手指指；外國人人又看農民民，兩手一一起伸出七七個手指；；農民伸出出一個中指指在空中甩甩了甩。外國人轉身身上了車，，高興地說說：“中國國的農村了了不起！””導游吃驚驚地問那位位外國人：：“你們倆倆說什么了了？”外國國人回答說說：“我告告訴他全世世界只有一一個地球，，而且農民民是地球保保衛(wèi)者，我我尊重農民民。農民馬馬上回答說說地球有南南北兩極。。我又說咱咱們有四大大洲，他立立刻回答我我還有五大大洋。我又又說有七大大行星，他他接著說七七大行星全全部圍繞一一根軸心轉轉?！睂в魏艹泽@驚，說：““沒那么懸懸吧？我下下去問問。?！睂в蜗孪氯栟r民民：“剛才才老外跟你你說了什么么？”農民民回答道：：“來了一一個老外個個子很高，，還長胸毛毛，我認為為他很壯。。他跟我說說他一頓能能吃一個饃饃，我說我我兒子都能能吃倆饃，，他說他餓餓了能吃四四個饃。””我又說：：“廢話，，老子餓了了能吃五個個饃?！保八酱荡翟讲幌裨捲?，他說他他一頓能吃吃七個饃，，我說再吹吹牛，我就就要扁他。。讓他趕緊緊走了?！薄闭勁胁皇翘籼魬?zhàn)，而是是讓對方知知道——你理解他想想要的，也正在試圖圖滿足他的的需求。針對銷量：：采購興趣趣點1.別的店比自自己的好2.品類銷量3.坪效4.大客戶開發(fā)發(fā)5.提高來客數(shù)數(shù)6.針對商圈打打擊競爭對對手7.穩(wěn)定的金牛?？蛻?.客單價和關關聯(lián)銷量9.額外增加銷銷量10.任務量（竄竄貨）站在超市角角度談合作作：針對毛利：：采購興趣趣點1.基本利潤保保障2.新品出利潤潤3.促銷方式出出利潤4.專銷出利潤潤5.銷量毛利互互相帶動6自有產品出出利潤站在超市角角度談合作作：針對費用：：采購興趣趣點1.費用毛利至至少保住一一個2.我要的是總總費用3.我要的是品品類總費用用4.費用可以變變通支付方方式和支付付時間站在超市角角度談合作作：針對周轉；；采購興趣趣點1.占用你的資資金2.降低庫存成成本3.沒有缺貨，，不損失銷銷量4.沒有缺貨，，消費者滿滿意站在超市角角度談合作作：

銷售額商品周轉率（率）=

平均庫存成本

平均庫存成本商品周轉天數(shù)（天）=

平均銷售額兩個公式：：經營：經營指標的的改善（如如:資金占用、、人氣、客客單價、交交叉比率））形象：獨家家促銷、有有創(chuàng)意的活活動專業(yè)支持：：問題、培培訓、專業(yè)業(yè)資訊、市市場信息站在超市角角度談合作作：直通車：電話、網絡絡行銷促銷：買贈、特價價、試飲活動：路演、抽獎獎、募捐、、主題消費費群活動廣告：TV、報紙、DM、網絡人流量的增增加站在超市角角度談合作作：客單價提高高單次購買量量促銷：大大包裝、禮禮盒裝、捆捆扎購買頻率促促銷：積分分中獎、坎坎級金額返返券目標活動促促銷：主題題節(jié)慶品類類促銷關聯(lián)消費高價品的陳陳列、補貨貨、品類劃劃分大購物車、、引導指示示牌站在超市角角度談合作作：客單價的提提高廠方：銷售售占比等于于貨架占比比銷售增加80%店方：超市市整體成本本15個點、現(xiàn)在在你的產品品只有12個點案例分析討討論：賣場談判技技巧——兵來將檔票據；收貨效率；；收貨品質和和數(shù)量；供貨品項和和范圍；包裝/條碼；結算方式；；年節(jié)商品供供應；售后服務（（家電）；；技術服務指指導；商品數(shù)量質質量；對帳：付款周期/帳期；供應商退場場結算；收貨品質和和數(shù)量；促銷項目執(zhí)執(zhí)行；促銷人員管管理；訂貨補貨；；結算數(shù)量；；聯(lián)營廠商銷銷售配合（（生鮮）；；產品質量標標準；進場費用；；價格條款；；配送條款；；售后服務條條款；促銷項目；；退換貨條款款；聯(lián)營方式（（生鮮）與零售商物物流部門可可能發(fā)生的的沖突與零售商財財務部門可可能發(fā)生的的沖突與零售商營營運部門可可能發(fā)生的的沖突與零售商采采購部門可可能發(fā)生的的沖突與零售商可可能發(fā)生沖沖突的點多部門合作作的必要性性內容主題：：目標：數(shù)據收集數(shù)據源初步分析、、問題預設設、設定目目標專業(yè)客情的的建立——業(yè)績回顧WHAT:本周期增長長：SOWHAT本周期差異異分析下周期增長長點NOWWHAT陳列、物流流、促銷、、定價、結結款問題行動計劃指指出、達成成一致目標標業(yè)績回顧BusinessReview先否定一切切、然后逐逐點肯定。