現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷理念課件

現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷理念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念社會(huì)市場營銷觀念生產(chǎn)觀念出發(fā)點(diǎn)：企業(yè)生產(chǎn)（以生產(chǎn)為中心）主要表現(xiàn)：我生產(chǎn)什么，就賣什么。產(chǎn)生環(huán)境：物資短缺，市場產(chǎn)品供不應(yīng)求。（以產(chǎn)定銷）（賣方市場）生產(chǎn)觀念基本觀點(diǎn)：消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場。

產(chǎn)品觀念出發(fā)點(diǎn)：產(chǎn)品品質(zhì)（以產(chǎn)品為中心）主要表現(xiàn)：只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場需求在變化。產(chǎn)生環(huán)境：市場產(chǎn)品供不應(yīng)求。（以品定銷）（賣方市場）產(chǎn)品觀念基本觀點(diǎn)：消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。推銷觀念出發(fā)點(diǎn)：廣告術(shù)與推銷術(shù)

（以產(chǎn)品為中心）主要表現(xiàn)：我賣什么，顧客就買什么。產(chǎn)生環(huán)境：賣方市場向買方市場過渡階段（以術(shù)定銷）（市場趨于平衡）推銷觀念基本觀點(diǎn)：消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。

市場營銷觀念出發(fā)點(diǎn)：滿足顧客需求

（以客戶為中心）主要表現(xiàn)：顧客需要什么，就生產(chǎn)什么。產(chǎn)生環(huán)境：市場產(chǎn)品供過于求。

（以銷定產(chǎn)）（買方市場）市場營銷觀念基本觀點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。

推銷與市場營銷的區(qū)別推銷：注重賣方需要。

市場營銷：注重買方需要。

工廠、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷、贏利。市場、顧客導(dǎo)向、市場營銷、利潤。社會(huì)會(huì)市市場場營營銷銷觀觀念念基本本觀觀點(diǎn)點(diǎn)：：企業(yè)業(yè)的的任任務(wù)務(wù)是是確確定定各各個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)市市場場的的需需要要、、欲欲望望和和利利益益，，并并以以保保護(hù)護(hù)或或提提高高消消費(fèi)費(fèi)者者和和社社會(huì)會(huì)福福利利的的方方式式，，比比競競爭爭者者更更有有效效、、更更有有利利地地向向目目標(biāo)標(biāo)市市場場提提供供能能夠夠滿滿足足其其需需要要、、欲欲望望和和利利益益的的物物品品或或服服務(wù)務(wù)。。社會(huì)會(huì)市市場場營營銷銷觀觀念念統(tǒng)籌籌兼兼顧顧三三方方面面的的利利益益，，即即企企業(yè)業(yè)利利潤潤、、消消費(fèi)費(fèi)者者需需要要的的滿滿足足和和社社會(huì)會(huì)利利益益。。我國國企企業(yè)業(yè)營營銷銷理理念念現(xiàn)狀狀以推推銷銷觀觀念念為為主主多多種種觀觀念念并并存存。什么么是是營營銷銷呢呢？？發(fā)現(xiàn)現(xiàn)或或培培養(yǎng)養(yǎng)社社會(huì)會(huì)需需求求，，以以自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)滿滿足足社社會(huì)會(huì)需需求求，，并并獲獲取取應(yīng)應(yīng)有有的的利利潤潤。顧客客購購買買的的總總價(jià)價(jià)值值產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值服務(wù)務(wù)價(jià)價(jià)值值人員員價(jià)價(jià)值值形象象價(jià)價(jià)值值顧客客購購買買的的總總成成本本貨幣幣成成本本精力力成成本本時(shí)間間成成本本營銷銷分分公公司司的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)復(fù)制制網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)拓拓展展?fàn)I營銷銷問題題分分散散規(guī)規(guī)避避風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)信息息及及時(shí)時(shí)資資源源共共享享回款款迅迅速速利利于于控控制制易于于對對比比考考核核有有據(jù)據(jù)營銷銷分分公公司司的的控控制制預(yù)算算的的控控制制人事事的的控控制制財(cái)物物的的控控制制客戶戶資資源源的的控控制制行政政的的控控制制營銷銷預(yù)預(yù)算算的的制制訂訂銷售售目目標(biāo)標(biāo)預(yù)預(yù)測測編制制營營銷銷費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算表表編制制銷銷售售預(yù)預(yù)算算表表擬訂訂營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃營銷銷預(yù)預(yù)算算的的制制訂訂編制制銷銷售售預(yù)預(yù)算算表表：：產(chǎn)品品別別銷銷售售預(yù)預(yù)算算表表地區(qū)區(qū)別別銷銷售售預(yù)預(yù)算算表表客戶戶別別銷銷售售預(yù)預(yù)算算表表（分分月月按按數(shù)數(shù)量量、、單單價(jià)價(jià)、、金金額額列列表表））營銷銷預(yù)預(yù)算算的的制制訂訂產(chǎn)品品推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃擬訂訂營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃：：市場場開開發(fā)發(fā)計(jì)計(jì)劃劃業(yè)務(wù)務(wù)員員管管理理計(jì)計(jì)劃劃回款款計(jì)計(jì)劃劃（按按月月分分解解制制表表））營銷銷預(yù)預(yù)算算的的制制訂訂產(chǎn)品品推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃擬訂訂營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃：：市場場開開發(fā)發(fā)計(jì)計(jì)劃劃業(yè)務(wù)務(wù)員員管管理理計(jì)計(jì)劃劃回款款計(jì)計(jì)劃劃（按按月月分分解解制制表表））營銷銷預(yù)預(yù)算算過過程程控控制制營銷銷預(yù)預(yù)算算日日進(jìn)進(jìn)度度控控制制表表營銷銷預(yù)預(yù)算算每每周周評評估估會(huì)會(huì)營銷銷預(yù)預(yù)算算月月度度檢檢查查會(huì)會(huì)營銷銷預(yù)預(yù)算算季季度度評評估估調(diào)調(diào)整整會(huì)會(huì)財(cái)務(wù)務(wù)控控制制的的原原則則帳務(wù)務(wù)統(tǒng)統(tǒng)一一的的原原則則定期期審審核核的的原原則則帳錢錢物物結(jié)結(jié)合合的的原原則則總分分客客結(jié)結(jié)合合的的原原則則行政政控控制制的的重重點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)標(biāo)達(dá)達(dá)成成情情況況政令令執(zhí)執(zhí)行行情情況況隊(duì)伍伍穩(wěn)穩(wěn)定定情情況況重大大事事件件情情況況潛在在危危機(jī)機(jī)情情況況行政政控控制制的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)組織織分分工工明明確確規(guī)章章制制度度健健全全工作作程程序序?qū)崒?shí)用用工作作表表單單簡簡捷捷人事事控控制制的的原原則則歸口口派派出出原原則則定期期調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)原原則則互為為組組員員互互為為領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)原原則則行政政職職能能分分別別述述職職原原則則銷售售人人員員的的素素質(zhì)質(zhì)要要求求1.誠誠實(shí)實(shí)可可靠靠、、認(rèn)認(rèn)真真負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員要要有有一一張張誠誠實(shí)實(shí)的的臉臉永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不超超過過客客人人客人人的的事事再再小小，，也也是是大大事事。。銷售售人人員員的的素素質(zhì)質(zhì)要要求求2.敬敬業(yè)業(yè)精精神神、、積積極極心心態(tài)態(tài)吃得得苦苦中中苦苦一分分耕耕耘耘，，一一分分收收獲獲。。天上上不不會(huì)會(huì)掉掉餡餡餅餅世界界上上最最富富挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性、、也也最最具具成成就就感感的的工工作作就就是是銷銷售售。。銷售售人人員員的的素素質(zhì)質(zhì)要要求求3.身身體體強(qiáng)強(qiáng)健健4.產(chǎn)產(chǎn)品品知知識識豐豐富富5.說說服服能能力力強(qiáng)強(qiáng)6.洞洞察察與與應(yīng)應(yīng)變變能能力力強(qiáng)強(qiáng)7.鍥鍥而而不不舍舍的的精精神神客戶戶資資源源的的控控制制客戶戶基基本本信信息息收收集集記記錄錄洽談?wù)剬?shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)內(nèi)內(nèi)容容記記錄錄成交交業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)往往來來記記錄錄業(yè)務(wù)務(wù)往往來來費(fèi)費(fèi)用用記記錄錄下次次訪訪談?wù)劀?zhǔn)準(zhǔn)備備記記錄錄客戶戶資資源源的的控控制制客戶戶分分級級分分類類整整理理定期期匯匯總總分分析析上上報(bào)報(bào)總部部定定期期整整理理備備份份