撰寫策略的方法概論

撰寫策略的方法e-link？策略撰寫的步驟需求的明確資料的消化框架的撰寫TJS一、需求的明確市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)算市場(chǎng)地位市場(chǎng)問(wèn)題二、資料消化在這些信息當(dāng)中去尋找達(dá)成客戶目標(biāo)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者了解產(chǎn)品產(chǎn)品的技術(shù)支持產(chǎn)品的利益產(chǎn)品的優(yōu)劣分析了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)訴求的競(jìng)爭(zhēng)了解消費(fèi)目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)？驅(qū)動(dòng)的因素障礙三、策略框架的撰寫1個(gè)思考模型SCOERSCOER1）目標(biāo)：長(zhǎng)期的目標(biāo)和短期的目標(biāo)；2）不可爭(zhēng)議的事實(shí)可以是獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（往往是指內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)）；也可以是行業(yè)中的事實(shí)3）障礙；4）機(jī)會(huì)；（指外部面的機(jī)會(huì)）5）挑戰(zhàn)；（達(dá)到目標(biāo)，可利用的機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)，以及突破障礙的關(guān)鍵）6）概念；7）解決模型；1個(gè)工具：MindjetMindManager四、TJSTellIt,JellIt,SellItTJS：成功提案的五個(gè)簡(jiǎn)單步驟1.有清晰的觀點(diǎn)和具創(chuàng)意的題目

2.寫下觀眾在本次提案中必須了解的重點(diǎn)。最多五個(gè)

3.將重點(diǎn)整理成標(biāo)題

4.用TJS的方法圍繞標(biāo)題做一次小型的提案T:TELLIT

J:JELLIT

S:SELLIT5.加入圖片使提案更生動(dòng)第一步有有自己的觀觀點(diǎn)如果你沒有有一個(gè)清晰晰的觀點(diǎn)，，很難說(shuō)服服別人認(rèn)同同你的想法法在寫提案時(shí)時(shí)，要考慮慮到你所有有的觀點(diǎn)，，并給它們們起一個(gè)有有趣、容易易記憶和具具創(chuàng)意的題題目一些觀點(diǎn)的的例子培訓(xùn)主管需需要提高助助手的能力力來(lái)幫助自自己披頭士樂(lè)隊(duì)隊(duì)是二十世世紀(jì)最好的的音樂(lè)人克林頓總統(tǒng)統(tǒng)使總統(tǒng)辦辦公室感到到恥辱。Marlboro如如果搞我我們推薦的的促銷活動(dòng)動(dòng)就可以增增加他的市市場(chǎng)份額。。Zuma香香水如果按按照一般的的策略推廣廣就不會(huì)如如此成功起一個(gè)創(chuàng)造造性的題目目能夠?yàn)橐陨仙嫌^點(diǎn)注入入活力的標(biāo)標(biāo)題培養(yǎng)接班人人披頭士的魅魅力無(wú)法擋擋聲名狼藉的的比爾TheMarlboromanridesagain增大品牌魅魅力提示用肯定的語(yǔ)語(yǔ)言表達(dá)標(biāo)標(biāo)題內(nèi)容簡(jiǎn)短易易記微笑著說(shuō)，，但對(duì)客人人和任何品品牌都不要要表現(xiàn)出輕輕佻和無(wú)禮禮的態(tài)度當(dāng)你寫好整整個(gè)提案時(shí)時(shí)，寫標(biāo)題題就不會(huì)有有問(wèn)題了。。所以剛開開始時(shí)如果果想不到如如何表述標(biāo)標(biāo)題也不要要擔(dān)心第二步：5個(gè)要點(diǎn)留意你的觀觀眾。他們們是什么人人？他們的的知識(shí)背景景水平如何何？他們預(yù)預(yù)期目的是是什么？現(xiàn)在設(shè)想你你的觀眾在在聽你提案案，想一想想他們現(xiàn)在在要了解什什么。要從他們的的立場(chǎng)出發(fā)發(fā)想問(wèn)題而而不是你要要告訴他們們什么。第三步——將要點(diǎn)點(diǎn)作為標(biāo)題題是你表現(xiàn)創(chuàng)創(chuàng)意的地方方。想一個(gè)個(gè)令人回味味、幽默或或者具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的標(biāo)題題。不要把把背景、戰(zhàn)戰(zhàn)略或者媒媒介作為標(biāo)標(biāo)題你會(huì)發(fā)現(xiàn)用用以下的方方法設(shè)計(jì)標(biāo)標(biāo)題是很用用的一個(gè)平常的的詞組押韻電影或電視視劇的名稱稱一首歌的名名字私人/真真實(shí)的事或者你可以以用全新的的概念來(lái)表表達(dá)，重點(diǎn)點(diǎn)是能夠引引起觀眾的的興趣－即使用奇奇怪的表達(dá)達(dá)方式也可可以,這這樣你才有有機(jī)會(huì)解釋釋你標(biāo)題的的含義記住提案時(shí)時(shí)語(yǔ)言要有有歸納性。。也就是說(shuō)說(shuō)你的標(biāo)題題要以你的的結(jié)論相符符。不要讓讓你的觀眾眾走神，引引導(dǎo)他們的的思維模式式第四步—用用TJS方方法做小型型提案TellIt講講述簡(jiǎn)單地告訴訴你的觀眾眾標(biāo)題的意意思，用一一兩句話使使他們明白白你的要點(diǎn)點(diǎn)。在講述的過(guò)過(guò)程中，盡盡量創(chuàng)造活活躍的氣氛氛。是否可可以用與標(biāo)標(biāo)題相近的的語(yǔ)言總結(jié)結(jié)。這樣會(huì)使你你的講述更更具影響力力和強(qiáng)化標(biāo)標(biāo)題，同時(shí)時(shí)也加深了了觀眾的印印象。JellIt總結(jié)結(jié)總結(jié)要點(diǎn)的的同時(shí)加深深觀眾的印印象。我們們可以用一一些方法來(lái)來(lái)證明我們的觀點(diǎn)點(diǎn)，例如市市場(chǎng)調(diào)查，，特別的案案例，推理理，示范和和有游戲等等。盡量使使論據(jù)表達(dá)達(dá)得生動(dòng)一一點(diǎn)。總結(jié)的時(shí)候候記住不要要提供太多多的信息，，記住我們們之前說(shuō)的的第五點(diǎn)。。SellIt販賣賣用少于15字來(lái)表達(dá)達(dá)你的觀點(diǎn)點(diǎn)，否則多多于這個(gè)字字?jǐn)?shù)就會(huì)顯顯得不夠嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)。確保你在這這部分沒有有加入新的的內(nèi)容。如如果需要增增加新的信信息，請(qǐng)?jiān)谠诳偨Y(jié)部分分加入這一部分你你要做兩件件事為你的觀點(diǎn)點(diǎn)總結(jié)出一一個(gè)簡(jiǎn)單的的結(jié)論結(jié)論與你的的標(biāo)題緊密密相連第五步—用用圖片為提提案注入活活力不管你的觀觀點(diǎn)陳述、、組織得多多好，觀眾眾還是需要要來(lái)點(diǎn)視覺覺的刺激。。所以，加加入圖片是是很好的方方法。提案時(shí)加入入圖形，支支柱，圖表表，錄像，，音頻等內(nèi)內(nèi)容會(huì)使提提案更生動(dòng)動(dòng)。但要要保證這些些內(nèi)容與你你的題目相相關(guān)，并且且與觀眾有有關(guān)聯(lián)。建立我們提提案的思考考架構(gòu)Governingthought

中心心思想想Keylinesupport支支撐思思想的的主要要理由由Support支支撐理理由Support支支撐理理由雪莉吾吾友：：我倆是是多年年老朋朋友了了，共共渡過(guò)過(guò)許多多好時(shí)時(shí)光……但一一個(gè)月月前你你說(shuō)了了些令令人難難受的的話……上兩兩星期期你又又沒來(lái)來(lái)參加加我辦辦的宴宴會(huì)……后來(lái)來(lái)…雪莉吾吾友：：我恨你你！因因?yàn)椤璂earShirley...

雪莉莉吾友友…Ihateyou

我恨恨你Reason#1第一個(gè)個(gè)理由由Reason#2第二個(gè)個(gè)理由由Reason#3第三個(gè)個(gè)理由由WRITINGBACKWARDS(PYRAMIDPRINCIPLE)

從結(jié)結(jié)論說(shuō)說(shuō)起(金字塔塔寫作作原則則)SOLVINGTHEPROBLEM解解決問(wèn)問(wèn)題Facts

事實(shí)實(shí)Analyses分分析Conclusions結(jié)結(jié)論Recommen-dations

建議議方案案COMMUNICATINGTHESOLUTION

溝通通解決決問(wèn)題題的辦辦法Recommendations建建議方方案Actions/steps/reasons

行動(dòng)動(dòng)/步步驟/理理由Facts/analyses事事實(shí)/分析析Whatshouldbedone?該該做什什麼？？Howorwhyshoulditbedone?

為什什麼該該做這這些？？如何何做？？Howdoyouknowtherecommendationsaresound?

怎麼麼知道道這建建議方方案是是完善善的？？DEVELOPINGASTRUCTUREFOR"WRITINGBACKWARDS"如何建建構(gòu)「「從結(jié)結(jié)論說(shuō)說(shuō)起」」的作作品Governingthought

中心心思想想Keylinesupport支支撐思思想的的主要要理由由Support支支撐理理由Support支支撐理理由GOVERNINGTHOUGHT中心思思想的的要訣訣TOPSTargetedtoouraudience瞄準(zhǔn)觀觀眾Over-arching周延完完整Powerful擲地有有聲Supportable言之有有據(jù)Governingthought

中心心思想想Keylinesupport主主要理理由Governingthought

中心心思想想ARGUMENT論論證式式GROUPING組組合式式ARGUMENTSTRUCTURE(DEDUCTIVEREASONING)邏輯論論證式式架構(gòu)構(gòu)(演繹繹推論論)Keylinesupport主主要理理由Governingthought

中心心思想想Non-controversialstatementaboutsituation以以無(wú)無(wú)可爭(zhēng)爭(zhēng)議議的說(shuō)說(shuō)法來(lái)來(lái)陳陳述情情況況Commentonsituation對(duì)對(duì)情況況的的評(píng)論論Implicationofsituationandcomment("therefore"point)情情況所所代代表的的涵涵義及及評(píng)評(píng)論(「因因此此」……)SOMEARGUMENTPATTERNS部分邏邏輯輯論證證模模式SuccessrequiresX需需有有X才才能能成功功SuccessrequiresX需需要要X才才能能成功功YouarepursuingX你你正正朝X發(fā)發(fā)展YouthoughtXwasaproblem你你認(rèn)認(rèn)為X是是問(wèn)題題Performanceisnotasexpected績(jī)績(jī)效效不如如預(yù)預(yù)期YouarenotequippedtodoX

你無(wú)無(wú)法法作到到Y(jié)ouarenotfocusingonX

你的的重重心不不在在XYwouldbebetter但但Y比比較較有利利FurtherinvestigationshowsitY但但調(diào)查查顯顯示Y才才是問(wèn)問(wèn)題題UnderlyingcauseisX問(wèn)問(wèn)題題出在在XTherefore,developcapabilityforX因因此，，建建立作作X的能能力力Therefore,shiftfocustoX因因此此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移重心心到到XTherefore,changedirectiontoY因因此，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向Y前前進(jìn)Therefore,shiftfocustoY因因此此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移重心心到到Y(jié)Therefore,takestepstofixX因因此此，設(shè)設(shè)法法解決決XPROSANDCONSOFARGUMENTS邏輯論論證證的利利弊弊Keyline主主要理理由由Governingthought中中心思思想想Noncontroversialstatementaboutsituation以無(wú)可可爭(zhēng)爭(zhēng)議的的說(shuō)說(shuō)法來(lái)來(lái)陳陳述情情況況Commentonsituation對(duì)情況況的的評(píng)論論意意見Implicationofsituationandcomment("therefore"point)情情況所所代代表的的涵涵義及及評(píng)評(píng)論(「因因此」」………)Pros

利Cons

弊Demonstratesthatnootheravenuewillwork

證明明內(nèi)內(nèi)容的的必必然走走向向(沒沒有第第二二條路路可可走)Canbeparticularlyeffectivewithresistantaudiences對(duì)對(duì)有有拒絕絕心心理的的聽聽眾尤尤為為有效效Ifaudiencedisagreeswith"situation"or"comment,"argumentwillfailtopersuade如如聽眾眾對(duì)對(duì)「情情況況」或或「「意見見」」有異異議議，該該論論證即即失失去了了說(shuō)說(shuō)服力力Requiresaudiencetoremembermuchinformationbeforegettingto"sowhat"聽聽眾在在聽聽到最最后后的「「所所以」」結(jié)結(jié)論時(shí)時(shí)，，先要要記記憶大大量量信息息GROUPINGSTRUCTURE(INDUCTIVEREASONING)邏輯組組合合式架架構(gòu)構(gòu)(歸歸納結(jié)結(jié)論論)Keyline主主要理理由由Governingthought中中心思思想想Samekindofidea:同同類類想想法ReasonsExamplesActions原因例子行動(dòng)LOGICALGROUPING--EXAMPLE邏輯組組合合舉例例Toimprovesales,DynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplanfortheLX20貴公司司必必須立立即即采取取行行動(dòng)，，研研擬并并實(shí)實(shí)行對(duì)對(duì)象象明確確的的營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃以以改改善LX20產(chǎn)產(chǎn)品的的銷銷售Explicitlyidentifyhigh-prioritysegmentsandtheirneeds確實(shí)找找出出高優(yōu)優(yōu)先先性的的客客戶群群及及其需需求求Developtailoredpromotionsandsalesaids發(fā)展針針對(duì)對(duì)目標(biāo)標(biāo)客客戶設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的促促銷銷活動(dòng)動(dòng)及及工具具Establishappropriatecustomercontactandfollow-upguidelines建立合合宜宜的客客戶戶聯(lián)系系及及追蹤蹤制制度PROSANDCONSOFGROUPINGS邏輯組組合合的利利弊弊Keyline主主要理理由由Governingthought中中心思思想想Pros利Cons

弊Majorpointseasytoremember便便于記記住住要點(diǎn)點(diǎn)Veryeffectiveforaction-orientedaudiences對(duì)對(duì)注重重具具體措措施施的聽聽眾眾極為為有有效Ifonepointrejected,remainingpointsmaystillpersuade

一點(diǎn)點(diǎn)被被否定定，，其余余各各點(diǎn)仍仍具具說(shuō)服服力力Couldbetooforcefulforsomeaudiences

對(duì)一一些些聽眾眾可可能有有勉勉強(qiáng)之之嫌嫌Asyoususpected,somemanufacturingflawshavehurtsalesofDynamo抯newsystemLX20正如你你所所料想想的的，生生產(chǎn)產(chǎn)過(guò)程程的的瑕疵疵對(duì)對(duì)新產(chǎn)產(chǎn)品品LX20的的銷銷售造造成成損害害However,majorcauseofdisappointingsalesisDynamo抯unfocusedmarketingeffort然而，，真真正使使得得銷售售不不振的的主主要原原因因則在在於於貴公公司司市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的的重重點(diǎn)不不集集中Therefore,Dynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplan因此，，貴貴公司司應(yīng)應(yīng)立即即研研擬一一份份更明明確確強(qiáng)調(diào)調(diào)重重點(diǎn)對(duì)對(duì)象象的營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)劃劃并并開始始實(shí)實(shí)行Explicitlyidentifyhigh-prioritysegmentsandtheirneeds確實(shí)找找出出高優(yōu)優(yōu)先先性的的客客戶群群及及其需需求求Developtailoredpromotionsandsalesaids發(fā)展針針對(duì)對(duì)目標(biāo)標(biāo)客客戶設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的促促銷銷活動(dòng)動(dòng)及及工具具Establishappropriatecustomercontactandfollow-upguidelines建立合合宜宜的客客戶戶聯(lián)系系及及追蹤蹤制制度DynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplanfortheLX20貴公司司必必須立立即即采取取行行動(dòng)，，研研擬并并實(shí)實(shí)行明明確確對(duì)象象的的營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃以以改改善LX20產(chǎn)產(chǎn)品的的銷銷售DynamoshouldtakeimmediatestepstodevelopandexecuteamoretargetedmarketingplanfortheLX20貴公司司必必須立立即即采取取行行動(dòng)，，研研擬并并實(shí)實(shí)行明明確確對(duì)象象的的營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃以以改改善LX20產(chǎn)產(chǎn)品的的銷銷售ARGUMENT論證式式GROUPING組合式式Needforaction需要行行動(dòng)動(dòng)的理理由由vs.相對(duì)于于Actions行動(dòng)的的內(nèi)內(nèi)容AGENDA課課程程WritingBackwards?ThePyramid從從結(jié)結(jié)論說(shuō)說(shuō)起起TheGoverningThought(TOPS)

中心心思想想LogicalArguments

邏輯輯論證LogicalGroupings

邏輯輯組合NoGaps,NoOverlaps(MECE)

不遺遺漏、不不重疊疊(不多多不少少)MutuallyExclusive/CollectivelyExhaustive(Nooverlaps)(Nogaps)相互之間間具有有排他性性/整整體而言言毫無(wú)無(wú)遺漏MECE不多不少少(不重疊疊)(不遺漏漏)ISITMECE?--1這是否「「不多多不少」」？--1Weshouldsellourhouse我們應(yīng)把把房子子出售Weneedmoreroom我們需要要更大大的地方方Thehouseisold,andneedsexpensivebasicrepairs房子已很很舊，，需進(jìn)行行花費(fèi)費(fèi)很高的的基本本維修Thekitchenistoosmall廚房太小小Thefurnaceisbroken爐子壞了了Thereistoomuchtrafficonourstreet我們這條條街交交通太繁繁忙了了ISITMECE?--2這是否「「不多多不少」」？--2Entrybarriersarelow進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)的障障礙很少少M(fèi)inimalstart-upcosts開業(yè)的成成本很很低Noregulatoryrestrictions沒有法規(guī)規(guī)上的的限制Littleneedforproprietarytechnologyorexpertise不太需要要專有有的科技技或?qū)I(yè)知識(shí)識(shí)Qualifiedpersonnelreadilyavailable已有符合合條件件的人員員ISITMECE?--3這是否「「不多多不少」」？--3Thecompanyshouldadoptaninvest/growstrategyinthisbusiness對(duì)此項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)，，公司應(yīng)應(yīng)采投投資/增增長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略Themarketisfavorable該市場(chǎng)看看好Thebusinessisstrong業(yè)務(wù)茁壯壯Financialandmarketperformancehasbeenexcellent財(cái)務(wù)方面面和市市場(chǎng)的績(jī)績(jī)效一一直都非非常好好Thesalesandfinancialoutlookappearsgood銷售和財(cái)財(cái)政方方面的前前景看看來(lái)很好好Innovativemarketingstrategieshaveprovedsuccessful有創(chuàng)意的的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略證證明是成成功的的BUILDINGOURPYRAMID建立我們們的金金字塔Whatisourmainmessage(governingthought)?IsitTOPS?我們主要要傳達(dá)達(dá)的信息息(中中心思想想)是是什麼？？是否否合乎TOPS的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)？Shouldweuseanargumentoragrouping?應(yīng)采用論論證式式還是組組合式式？Doesourfinalstructurepasstherelevantlogictest?最后的架架構(gòu)是是否通過(guò)過(guò)有關(guān)關(guān)的邏輯輯測(cè)試試呢？Forgroupings,arethepointslogicallythesame(e.g.,allsteps,allproblems,allbenefits)andinthelogicalorder?如采用邏邏輯組組合方式式，各各要點(diǎn)在在邏輯輯上是否否相同同(如：：都是是步驟、、問(wèn)題題或利益益？)并按照照邏輯輯順序排排列？？Forarguments,doesthesecondpointcommentonthefirstpointinawaythatleadstothethirdpointandonlythethirdpoint?如采用邏邏輯論論證方式式，第第二點(diǎn)是是否是是針對(duì)第第一點(diǎn)點(diǎn)的評(píng)論論意見見，并一一定會(huì)會(huì)引申到到第三三點(diǎn)而不不致引引申到其其他地地方？DobothargumentsandgroupingssupporttheirsummaryinaMECEway?用論證式式或組組合式的的論點(diǎn)點(diǎn)是否可可不多多不少地地支持持結(jié)論呢呢？Mutuallyexclusive(ME):Iseachpointusedonlyonceandinthebestplace?相互之間間具有有排他性性：每每一個(gè)論論點(diǎn)是是否只用用一次次并用在在最適適當(dāng)?shù)奈晃恢?？？Collectivelyexhaustive(CE):Dowehaveallthepointsweneedtosupportordefendthesummaryidea?整體而言言毫無(wú)無(wú)遺漏：：我們們是否提提出了了支持或或辯護(hù)護(hù)結(jié)論中中心思思想所需需的全全部論點(diǎn)點(diǎn)呢？？GROUPINGANDSUMMARIZING組合和總總結(jié)1. Fixholeinroof修修理車頂頂?shù)钠破贫?. Getnewfloormats買買新的的車內(nèi)地地毯3. Writenewspaperad寫報(bào)紙紙廣告告稿4. Getnewoverheadlight買買新的的頂燈5. Fixthedents修理車車身凹凹陷處6. Getrustspotspaintedover把把銹斑斑噴漆7. Makesignforrearwindow寫後後窗售售車廣告告8. Writeannouncementforbulletinboard寫寫公告告板的的售車海海報(bào)9. Vacuuminterior將車車內(nèi)吸吸塵WhatdoIneedtodotosellmyoldcar?賣舊車前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備練習(xí)題一