訓(xùn)練講師做有效的訓(xùn)練課件

訓(xùn)練講師做有效的訓(xùn)練Trainingthetrainertotrain

訓(xùn)練講師做有效的訓(xùn)練Trainingthetraine何為有效的訓(xùn)練一項(xiàng)能激發(fā)業(yè)務(wù)員持續(xù)地在進(jìn)行銷售活動(dòng)的工作行為且表現(xiàn)出能創(chuàng)造經(jīng)營利潤的工作績(jī)效。何為有效的訓(xùn)練一項(xiàng)能激發(fā)業(yè)務(wù)員持續(xù)地在進(jìn)行銷售活動(dòng)的為什么要做培訓(xùn)？(1)1.配合法令及公司基本法規(guī)定的要求2.吸引并維護(hù)留住那些把培訓(xùn)看作是公司對(duì)其個(gè)人壽險(xiǎn)事業(yè)的一種支援的（新來的和現(xiàn)有的）高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員3.促使業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)質(zhì)量、銷售良質(zhì)契約4.協(xié)助業(yè)務(wù)主管對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理5.影響業(yè)務(wù)主管多去增員無保險(xiǎn)背景的增員對(duì)象6.提高業(yè)務(wù)單位的整體生產(chǎn)性7.提高并激勵(lì)業(yè)務(wù)員的士氣為什么要做培訓(xùn)？(1)1.配合法令及公司基本法規(guī)定為什么要進(jìn)行培訓(xùn)？(2)8.改善業(yè)務(wù)員/經(jīng)理的時(shí)間管理9.推出新商品10.重新推出不理想的商品11.協(xié)助業(yè)務(wù)員開拓新的目標(biāo)市場(chǎng)12.提高保單的續(xù)保率13.改善對(duì)營銷隊(duì)伍的管理14.新晉升的轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員15.新晉升的業(yè)務(wù)主任及部經(jīng)理為什么要進(jìn)行培訓(xùn)？(2)8.改善業(yè)務(wù)員/經(jīng)理的如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙(1)

問題/障礙：1.高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)培訓(xùn)不夠支持2.對(duì)參加培訓(xùn)的人員及其訓(xùn)練需求缺乏了解3.培訓(xùn)前，部經(jīng)理不向參訓(xùn)學(xué)員充分通告培訓(xùn)事宜4.培訓(xùn)專職講師缺乏可信度/對(duì)培訓(xùn)主題缺乏了解如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙(1如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙(2)

問題/障礙：5.主講人講的太多—學(xué)員的參與太少6.主講人對(duì)使用公司培訓(xùn)材料持否定態(tài)度7.理論過多—實(shí)際操作性不夠8.主管很少進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)9.業(yè)務(wù)員不能將培訓(xùn)課上學(xué)到的東西用于實(shí)踐如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙(2)如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙(3)

問題/障礙：10.參加培訓(xùn)的人不是合適的人選11.很少或根本不讓學(xué)員對(duì)訓(xùn)練課程的效果做評(píng)估12.訓(xùn)練課程缺乏系統(tǒng)性，并不是一套完整連續(xù)的制式培訓(xùn)計(jì)劃來協(xié)助學(xué)員的成長(zhǎng)與發(fā)展13.學(xué)員缺乏自律，利用培訓(xùn)時(shí)間去公司相關(guān)部門辦事14.培訓(xùn)時(shí)不給學(xué)員發(fā)學(xué)員手冊(cè)或隨堂講義如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙(3)專職講師建立授課威信(1)情形:大多數(shù)培訓(xùn)專職講師缺乏相關(guān)的營銷實(shí)際銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。解決方法?1.要求以你作為專職講師的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)來對(duì)入司六個(gè)月前的業(yè)務(wù)人員建立授課威信。2.要求用你提出的能使業(yè)務(wù)員多賺傭金的實(shí)用的想法來衡量你作為專職講師的工作效果。3.就訓(xùn)練的層面而言，“頂尖業(yè)務(wù)高手”無法和“優(yōu)秀講師”相提并論。專職講師建立授課威信(1)情形:大多數(shù)培訓(xùn)專職講師缺乏專職講師建立授課威信(2)成為提高生產(chǎn)性方面的訓(xùn)練講師(工具–理念-技巧)4.向?qū)W員們說明，在做訓(xùn)練時(shí)，你的身份不是：老師表演者激勵(lì)業(yè)務(wù)員士氣的演講人你是一個(gè)訓(xùn)練講師：你將給業(yè)務(wù)員提供一些對(duì)其工作有直接幫助的實(shí)際應(yīng)用意義的做法。

專職講師建立授課威信(2)正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色(1)1.訓(xùn)練講師與普通教師的區(qū)別:普通教師往往傳授的是在課堂上有學(xué)術(shù)應(yīng)用意義的知識(shí)以因應(yīng)求知和考試的需要。訓(xùn)練講師傳授的是在商業(yè)環(huán)境中有實(shí)際應(yīng)用意義的知識(shí)和技能，使他們能馬上會(huì)用到實(shí)務(wù)上面。知識(shí)態(tài)度行為（工作表現(xiàn)）技巧學(xué)習(xí)教學(xué)訓(xùn)練正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色(1)1.訓(xùn)練講師與普通教師的區(qū)正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色(2)2.訓(xùn)練講師的職責(zé)范圍——能不能做、會(huì)不會(huì)做的保證訓(xùn)練講師的責(zé)任是確保在訓(xùn)練課程結(jié)束后,學(xué)員能夠做某項(xiàng)具體的活動(dòng)。訓(xùn)練講師的責(zé)任并不是確保學(xué)員會(huì)去做這項(xiàng)活動(dòng)。任何訓(xùn)練課程都不能確保學(xué)員會(huì)去做某項(xiàng)具體活動(dòng)也無法保證一定能達(dá)到預(yù)期的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)受訓(xùn)學(xué)員回到工作崗位卻無法表現(xiàn)出預(yù)期的績(jī)效時(shí)，他的直屬主管總是會(huì)責(zé)怪培訓(xùn)部的專職講師們。正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色(2)2.訓(xùn)練講師的職責(zé)范圍——能正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色(3)如果訓(xùn)練講師沒有直接被授權(quán)并負(fù)起學(xué)員課后的培訓(xùn)督導(dǎo)管理責(zé)任，那么他們則沒有權(quán)力、也無法控制業(yè)務(wù)員，以確保他們會(huì)去做他們能做的事情。如果外勤主管能了解訓(xùn)練講師的責(zé)任只到學(xué)員“能不能做”的話，他就會(huì)理解到學(xué)員在實(shí)際工作上“會(huì)不會(huì)做”便是他的責(zé)任。正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色(3)如果訓(xùn)練講師沒有直接被授權(quán)并負(fù)“能做”與“會(huì)去做”的區(qū)別工作需要的活動(dòng)“主顧開拓”訓(xùn)練課程關(guān)注的是如何幫助業(yè)務(wù)員做好事前準(zhǔn)備，使其“能做”此項(xiàng)活動(dòng)業(yè)務(wù)主管關(guān)注的是業(yè)務(wù)員的實(shí)際工作表現(xiàn)，以使其“會(huì)去做”此項(xiàng)活動(dòng)如果業(yè)務(wù)員不能做工作需要的此項(xiàng)活動(dòng)訓(xùn)練講師的責(zé)任注意：這里強(qiáng)調(diào)的詞是“責(zé)任”而不是“責(zé)怪”！訓(xùn)練講師業(yè)務(wù)主管“能做”但“不去做”此項(xiàng)活動(dòng)業(yè)務(wù)主管的責(zé)任“能做”與“會(huì)去做”的區(qū)別工作需要的活動(dòng)“主顧開拓”訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(1)

唯有“有效的講師”才能提供“有效的訓(xùn)練”你是一個(gè)效率高還是效果好的訓(xùn)練講師？訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(1)

唯有“有效的講師訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(2)

如果你是一位“有效”的訓(xùn)練講師，你的培訓(xùn)就是專注訓(xùn)練效果：訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(2)

如果你是一位“有訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(3)

注重效果的訓(xùn)練講師

(續(xù))訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(3)

注重效果的訓(xùn)練講師訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(4)在現(xiàn)實(shí)生活中，沒有哪一個(gè)訓(xùn)練講師只是培訓(xùn)效率高，或者只是訓(xùn)練效果好。他們通常是下面幾種情況的組合：效率高/效果差；效率低/效果好；效率低/效果差；最理想的是效果好/效率高。.下圖是對(duì)這幾種組合的說明。訓(xùn)練講師的類型：不應(yīng)讓第1類訓(xùn)練講師來做培訓(xùn)！第2、3類訓(xùn)練講師是最多見的，他們都想成為第4類訓(xùn)練講師。效果差

效果好效果(結(jié)果)效率高效率(努力)效率低訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(4)在現(xiàn)實(shí)生活中，沒有哪一訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(5)這里所說的“訓(xùn)練資源“是指：(I)時(shí)間(ii)培訓(xùn)部門的物質(zhì)設(shè)施—

教室/影像設(shè)備/用電腦制作的培訓(xùn)材料/投影片/各種制式教材//圖書館/訂雜志。(iii)培訓(xùn)用的材料(公司自己開發(fā)的/從外部購買的)。(iv)經(jīng)驗(yàn)豐富的外勤主管兼職講師—可以讓他們協(xié)助訓(xùn)練計(jì)劃及課程的執(zhí)行。(iv)為建立講師團(tuán)及提升講師授課技能所編列的預(yù)算。訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(5)這里所說的“訓(xùn)練資源“訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(6)這里所說的”與外在環(huán)境變化緊密結(jié)合“指的是：(I)回應(yīng): 業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求

業(yè)務(wù)主管的訓(xùn)練需求

在各項(xiàng)法令規(guī)章及管理規(guī)定的變化影響業(yè)務(wù)員隊(duì)伍之前就在培訓(xùn)中考慮到這些變化(ii)了解: 整個(gè)壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的變化

同業(yè)業(yè)務(wù)人員的管理辦法

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司訓(xùn)練體系的架構(gòu)、范圍、性質(zhì)和內(nèi)容(iii)宣導(dǎo)新商品時(shí)能通過有效的、側(cè)重商品銷售/營銷而非商品的技術(shù)特點(diǎn)的銷售支援材料、銷售輔助工具和有關(guān)推出新商品規(guī)劃整體的訓(xùn)練計(jì)劃的訓(xùn)練講座來幫助公司推出商品。

訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(6)這里所說的”與外在環(huán)境一位有效的訓(xùn)練講師所應(yīng)具備的基本特質(zhì)形象良好、理想典范能與學(xué)員建立共識(shí)、良好關(guān)系能建立和保持一定的訓(xùn)練威望能說服學(xué)員接受他的誠意協(xié)助學(xué)員學(xué)習(xí)激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱誠有系統(tǒng)地整理上課的材料有耐心地引導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)，掌握知識(shí)技能能有效地將課程的相關(guān)知識(shí)與日常實(shí)際工作相結(jié)合能提供前后連貫的訓(xùn)練課程能設(shè)身處地為學(xué)員著想，具同理心自己也能不斷地學(xué)習(xí)進(jìn)步、承擔(dān)責(zé)任一位有效的訓(xùn)練講師所應(yīng)具備的基本特質(zhì)形象良好、理想典范成為合格有效的講師的十項(xiàng)原則事先跟即將受訓(xùn)的學(xué)員建立良好的工作關(guān)系帶動(dòng)引導(dǎo)學(xué)員互相討論本次的各項(xiàng)訓(xùn)練計(jì)劃鼓勵(lì)學(xué)員主動(dòng)積極思考有用的問題要能控制整個(gè)訓(xùn)練的進(jìn)行，但不是獨(dú)裁式的控制令自己輕松自然融入訓(xùn)練課程中避免令學(xué)員因欠缺知識(shí)、技巧而感到難為情、窘困尊重并肯定學(xué)員的聰明才智努力令每堂訓(xùn)練課程都有趣并實(shí)用運(yùn)用跟工作有關(guān)的幽默感不要讓自己或上課的主題過于嚴(yán)肅成為合格有效的講師的十項(xiàng)原則事先跟即將受訓(xùn)的學(xué)員建立良好定義

訓(xùn)練課程: 主要是針對(duì)某一個(gè)特定的主題

研討會(huì): 是由好幾個(gè)主題（課程）組合而成

訓(xùn)練計(jì)劃: 一年中提供的所有訓(xùn)練課程的總菜單

行事歷: 開辦培訓(xùn)課的時(shí)間/日期有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(1)定義

訓(xùn)練課程: 主要是針對(duì)某一個(gè)特定的主題

研討會(huì):有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(2)

(1)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)是什么？（見附錄B）(2)LIMRA的訓(xùn)練需求分析工具(3)瑞士再的訓(xùn)練需求分析工具（見附錄C）有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(2)

(1)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)是什么*以5分制給每一個(gè)銷售代表打分（1=最低；5=最高）*有關(guān)定義，參見后面的詞語表(供業(yè)務(wù)主管使用)1.重要的銷售活動(dòng)A.尋找準(zhǔn)客戶B.分析準(zhǔn)客戶的需求C.銷售和簽保單D.保單管理E.制定計(jì)劃和確定目標(biāo)F.與他人打交道銷售代表有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(3)

總分：將每一橫排的數(shù)字相加，算出每個(gè)地區(qū)銷售處的得分*以5分制給每一個(gè)銷售代表打分（1=最低；5=最高）1.11.技能和能力1.溝通能力2.控制局面的能力3.處理人際關(guān)系的技能4.管理時(shí)間和行政管理能力

5.操守和專業(yè)行為6.學(xué)習(xí)和應(yīng)用能力7.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和爭(zhēng)取成功的動(dòng)機(jī)8.市場(chǎng)潛力9.獨(dú)立性和自立能力10.有關(guān)保險(xiǎn)技術(shù)方面的知識(shí)11.尋找準(zhǔn)客戶的能力總分：

將每一豎排的數(shù)字相加，算出每個(gè)銷售代表的得分有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(4)

總分：將每一橫排的數(shù)字相加，算出每個(gè)地區(qū)銷售處的得分銷售代表*以5分制給每一個(gè)銷售代表打分（1=最低；5=最高）*有關(guān)定義，參見后面的詞語表(供業(yè)務(wù)主管使用)11.技能和能力有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(4)

總分：將每一供業(yè)務(wù)員使用業(yè)務(wù)員:日期:有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(5)

供業(yè)務(wù)員使用業(yè)務(wù)員:有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(5)

有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(6)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程能力(1)學(xué)員興趣(3)態(tài)度(4)知識(shí)(2)SAKH有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(6)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(7)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素1：能力:參加培訓(xùn)的學(xué)員是否能夠?qū)⒄n程主題化為實(shí)際的能力？學(xué)員是否能將所學(xué)的知識(shí)付諸實(shí)踐？如果不能，他們就不應(yīng)該來參加培訓(xùn)。有時(shí)，訓(xùn)練講師在分析學(xué)員時(shí)并沒有考慮這一因素，比如：1.在學(xué)員還沒有獲得壽險(xiǎn)銷售登錄證的情況下，為他們開辦有關(guān)基礎(chǔ)銷售技能的新人90天銜接訓(xùn)練。2.參加銷售技能培訓(xùn)的一些學(xué)員是行政人員。3.訓(xùn)練課程主題是如何增員，而來聽課的一半學(xué)員都只是試用或剛轉(zhuǎn)正的業(yè)務(wù)員。4.為只有一年銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員開辦有關(guān)“如何開發(fā)大保額市場(chǎng)”的訓(xùn)練課程。5.給保費(fèi)部的收展員開辦“如何銷售企業(yè)關(guān)鍵人物保單”的訓(xùn)練課程。有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(7)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(8)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程1.訓(xùn)練課程的內(nèi)容是否應(yīng)該建立在業(yè)務(wù)員所具備的知識(shí)及工作經(jīng)驗(yàn)之上。2.訓(xùn)練的主題應(yīng)該引用學(xué)員的知識(shí)/經(jīng)驗(yàn)，并且在整個(gè)課程中持續(xù)引用下去。新主題現(xiàn)有的知識(shí)和技能基礎(chǔ)現(xiàn)有的知識(shí)或技能新的知識(shí)或技能連結(jié)新主題沒有連結(jié)因素2：學(xué)員的知識(shí)

有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(8)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(9)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程3.訓(xùn)練講師需要確定學(xué)員的知識(shí)/經(jīng)驗(yàn)水平。4.訓(xùn)練講師在培訓(xùn)過程中必須經(jīng)常提及學(xué)員現(xiàn)有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，以確保學(xué)員最大程度的認(rèn)真傾聽和積極參與。5.訓(xùn)練講師決不要使用經(jīng)驗(yàn)最少的學(xué)員聽不懂的技術(shù)術(shù)語，因?yàn)檫@樣會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)后果： (i)個(gè)別聽不懂的學(xué)員會(huì)覺得自己沒面子，再也不會(huì)表現(xiàn)出參與感。 (ii)五六個(gè)聽懂的學(xué)員會(huì)給聽不懂的同學(xué)做解釋，致使培訓(xùn)課出現(xiàn)短暫的失控現(xiàn)象。因素2：學(xué)員的知識(shí)（續(xù)）

有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(9)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(10)

誰-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素3：學(xué)員的興趣1.只有在業(yè)務(wù)員有學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的時(shí)候，他們才會(huì)有學(xué)習(xí)的興趣。2.如果他們有學(xué)習(xí)的理由（動(dòng)機(jī)），他們就會(huì)有興趣學(xué)習(xí)和行動(dòng)。

動(dòng)機(jī)：

行動(dòng)

理由

行為3.動(dòng)機(jī)是保持學(xué)員學(xué)習(xí)興趣的關(guān)鍵。4.在訓(xùn)練課程的設(shè)計(jì)過程中是否能滿足學(xué)員的需求，學(xué)員的訓(xùn)練需求越大，他們的學(xué)習(xí)興趣越濃。有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(10)

誰-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)能引起他興趣的課程主題知識(shí)經(jīng)驗(yàn)平均生產(chǎn)性需求層級(jí)業(yè)務(wù)員A業(yè)務(wù)員B業(yè)務(wù)員C業(yè)務(wù)員D基礎(chǔ)足夠平均水平以上豐富且寬廣有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(11)

誰-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素3：學(xué)員的興趣(續(xù))一年內(nèi)1-2年內(nèi)2-3年內(nèi)3年以上5萬元7萬元10萬元15萬元生理及安全需求安全及社會(huì)需求社會(huì)及尊重需求尊重及自我實(shí)現(xiàn)主顧開拓基礎(chǔ)課程源源不斷的準(zhǔn)主顧課程如何開拓目標(biāo)市場(chǎng)課程如何經(jīng)營企業(yè)關(guān)鍵人物商業(yè)保險(xiǎn)，大保額高級(jí)銷售課程能引起他興趣知識(shí)經(jīng)驗(yàn)平均需求業(yè)務(wù)員A業(yè)務(wù)員B業(yè)務(wù)員C業(yè)務(wù)員D因素3：學(xué)員的興趣

(續(xù))人們是怎樣學(xué)習(xí)的？有人說，你不能教人任何東西，而只能激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。如果你接受了這一觀點(diǎn)，你就會(huì)相信“動(dòng)機(jī)理論”。該理論認(rèn)為，如果人們相信他們的努力能夠得到報(bào)酬，且這種報(bào)酬對(duì)他們來講十分重要，他們就會(huì)有原動(dòng)力去學(xué)習(xí)和行動(dòng)。認(rèn)為努力會(huì)帶來有效的績(jī)效表現(xiàn)認(rèn)為有效的績(jī)效表現(xiàn)會(huì)帶來報(bào)酬認(rèn)為能夠得到有吸引力的報(bào)酬技巧和能力對(duì)能力的自信努力績(jī)效表現(xiàn)報(bào)酬當(dāng)然，也要看到，報(bào)酬不一定以金錢的形式表現(xiàn)出來，它可以是構(gòu)成對(duì)工作的滿足感和參與感的多種因素。動(dòng)機(jī)是第一步，先要?jiǎng)?chuàng)造一種人人都想學(xué)習(xí)的氣氛。有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(12)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素3：學(xué)員的興趣(續(xù))人們是怎樣學(xué)習(xí)的？認(rèn)為努力會(huì)帶來有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(13)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素4：學(xué)員的態(tài)度價(jià)值觀影響態(tài)度影響信念提供動(dòng)機(jī)/理由去做某件事情行為激勵(lì)/動(dòng)機(jī)了解學(xué)員的態(tài)度!(體現(xiàn)一種理想或行為標(biāo)準(zhǔn)：誠實(shí)、真理、幸福、公正—

這些詞都是抽象的，不直接涉及人或物)(表現(xiàn)出對(duì)某事的贊成或反對(duì)，直接涉及特定的人或物)(對(duì)某些特定的人或事物的一種預(yù)測(cè))有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(13)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(14)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素4：學(xué)員的態(tài)度

(續(xù))態(tài)度有三個(gè)組成要素:1.知識(shí):某人對(duì)某個(gè)課題的了解程度2.情感:此人喜歡或不喜歡該課題的哪些方面且感受的強(qiáng)烈程度各有不同3.動(dòng)作:此人如何將自己內(nèi)心喜歡或不喜歡的感受表現(xiàn)在外的行為有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(14)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(15)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)培訓(xùn)課因素4：學(xué)員的態(tài)度

(續(xù))態(tài)度/信念是以知識(shí)或信息為基礎(chǔ)的。

即使知識(shí)或信息是錯(cuò)誤的，但只要人們相信它是正確和真實(shí)的，這種知識(shí)就會(huì)變成支持他們態(tài)度的主要力量。

如果知識(shí)跟態(tài)度產(chǎn)生了前后矛盾的現(xiàn)象，人們就必須去改變自己的知識(shí)基礎(chǔ)和基本態(tài)度，人們都努力使自己在這兩者間取得調(diào)和一致。有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(15)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(16)

學(xué)員的潛在學(xué)習(xí)態(tài)度有以下幾種:因素4：學(xué)員的態(tài)度

(續(xù))很好很差有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(16)

學(xué)員的潛在學(xué)習(xí)態(tài)度有以下幾種:有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(17)

在訓(xùn)練課程開始前，訓(xùn)練講師應(yīng)該對(duì)學(xué)員可能持的態(tài)度有所了解，以便做好充分準(zhǔn)備，使更多學(xué)員的態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)锳類。以下是有可能影響學(xué)員學(xué)習(xí)態(tài)度的一些因素：1.時(shí)機(jī)。培訓(xùn)課的開辦時(shí)間是否處于業(yè)務(wù)繁忙期或者重要的業(yè)務(wù)時(shí)段，比如，五月倍增月。如果是的話，學(xué)員的態(tài)度就不會(huì)很積極，而這一態(tài)度是難以改變的。2.學(xué)員是否（1）可以選擇參加還是不參加培訓(xùn)，（2）對(duì)訓(xùn)練課程有所了解，（3）知道為什么要他們參加培訓(xùn)，（4）學(xué)員認(rèn)為讓他們參加培訓(xùn)是一種懲罰還是一種獎(jiǎng)勵(lì)。要想找到上述問題的答案，最好的辦法是問每一個(gè)學(xué)員，“你為什么來參加培訓(xùn)？”其答復(fù)常有以下幾種： -“是經(jīng)理派我來的?！?-“我不知道。” -“該輪到我了。” -“我要見公司的人處理一些行政事務(wù)。” -“提高我的績(jī)效/了解對(duì)解決（某個(gè)）問題的新看法?！币蛩?：學(xué)員的態(tài)度

(續(xù))有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(17)

在訓(xùn)練課程開始前，訓(xùn)練有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(18)如果學(xué)員有必要的能力和知識(shí)，但是，因?yàn)槭墙?jīng)理要求他們來參加培訓(xùn)，而他們自己別無選擇，他們對(duì)培訓(xùn)就有可能持消極態(tài)度。這種情況下，你必須在開始講課之前，向他們說明培訓(xùn)課的總體目標(biāo)是什么，以取得學(xué)員的認(rèn)同。為此，你可以先站在學(xué)員的角度問這樣一個(gè)問題：“培訓(xùn)課中有什么對(duì)我有用的東西嗎？”，并對(duì)此做出回答。你可以建議學(xué)員，既然已經(jīng)來參加培訓(xùn)了，何不盡可能多學(xué)一些東西，而避免浪費(fèi)時(shí)間。參加培訓(xùn)班后，他們至少能有一些賺錢的新主意。告訴他們，應(yīng)該通過自己的努力使參加培訓(xùn)成為對(duì)個(gè)人事業(yè)的一種投資而不是一種損失。如果你發(fā)現(xiàn)學(xué)員對(duì)培訓(xùn)持消極態(tài)度，不要置之不理。在開始講課之前，值得花一點(diǎn)時(shí)間來改變他們的態(tài)度。可以鼓勵(lì)他們說出為什么不喜歡培訓(xùn)，并利用這種意見反饋來改進(jìn)你的課程設(shè)計(jì)，使之與學(xué)員的需求更一致。千萬不要讓他們覺得，如果他們不想從你的“偉大思想”中有所收獲，他們就是傻瓜。他們絕不傻，只是他們看待事物的方法與你的不同而已。因素4：學(xué)員的態(tài)度

(續(xù))有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(18)如果學(xué)員有必要的能力和知識(shí)，但是有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(19)A行銷B知識(shí)C技巧重大疾病商品宣導(dǎo)訓(xùn)練課程架構(gòu)理念目標(biāo)行銷的觀念商品行銷組合市場(chǎng)對(duì)象經(jīng)濟(jì)問題解決辦法商品條款事前準(zhǔn)備銷售話術(shù)：創(chuàng)造客戶的購買需求主顧開拓：準(zhǔn)主顧名單/確認(rèn)需求/拒絕處理商品：特色/保險(xiǎn)利益/要保表有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(19)A行銷重大疾病商品宣導(dǎo)訓(xùn)練課有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(19)D態(tài)度業(yè)務(wù)員為什么要銷售這種商品？重大疾病商品宣導(dǎo)訓(xùn)練課程架構(gòu)（續(xù)）保障你原保單續(xù)期的收入保護(hù)自己免于遭受其他業(yè)務(wù)員的攻擊協(xié)助你提供更完整的保障計(jì)劃給你的客戶可以保持與客戶復(fù)訪及售后服務(wù)的聯(lián)系是進(jìn)入中高收入準(zhǔn)主顧群之門的鑰匙客戶持續(xù)繳費(fèi)，保障了你的收入和新業(yè)務(wù)有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(19)D態(tài)度業(yè)務(wù)員為什么要銷售有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程（20）營銷隊(duì)伍的訓(xùn)練計(jì)劃有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程（20）營銷隊(duì)伍的訓(xùn)練計(jì)劃訓(xùn)練講師做有效的訓(xùn)練訓(xùn)練講師做有效的訓(xùn)練訓(xùn)練講師做有效的訓(xùn)練訓(xùn)練講師做有效的訓(xùn)練訓(xùn)練講師做有效的訓(xùn)練演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！

訓(xùn)練講師做有效的訓(xùn)練Trainingthetrainertotrain

訓(xùn)練講師做有效的訓(xùn)練Trainingthetraine何為有效的訓(xùn)練一項(xiàng)能激發(fā)業(yè)務(wù)員持續(xù)地在進(jìn)行銷售活動(dòng)的工作行為且表現(xiàn)出能創(chuàng)造經(jīng)營利潤的工作績(jī)效。何為有效的訓(xùn)練一項(xiàng)能激發(fā)業(yè)務(wù)員持續(xù)地在進(jìn)行銷售活動(dòng)的為什么要做培訓(xùn)？(1)1.配合法令及公司基本法規(guī)定的要求2.吸引并維護(hù)留住那些把培訓(xùn)看作是公司對(duì)其個(gè)人壽險(xiǎn)事業(yè)的一種支援的（新來的和現(xiàn)有的）高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員3.促使業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)質(zhì)量、銷售良質(zhì)契約4.協(xié)助業(yè)務(wù)主管對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理5.影響業(yè)務(wù)主管多去增員無保險(xiǎn)背景的增員對(duì)象6.提高業(yè)務(wù)單位的整體生產(chǎn)性7.提高并激勵(lì)業(yè)務(wù)員的士氣為什么要做培訓(xùn)？(1)1.配合法令及公司基本法規(guī)定為什么要進(jìn)行培訓(xùn)？(2)8.改善業(yè)務(wù)員/經(jīng)理的時(shí)間管理9.推出新商品10.重新推出不理想的商品11.協(xié)助業(yè)務(wù)員開拓新的目標(biāo)市場(chǎng)12.提高保單的續(xù)保率13.改善對(duì)營銷隊(duì)伍的管理14.新晉升的轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員15.新晉升的業(yè)務(wù)主任及部經(jīng)理為什么要進(jìn)行培訓(xùn)？(2)8.改善業(yè)務(wù)員/經(jīng)理的如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙(1)

問題/障礙：1.高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)培訓(xùn)不夠支持2.對(duì)參加培訓(xùn)的人員及其訓(xùn)練需求缺乏了解3.培訓(xùn)前，部經(jīng)理不向參訓(xùn)學(xué)員充分通告培訓(xùn)事宜4.培訓(xùn)專職講師缺乏可信度/對(duì)培訓(xùn)主題缺乏了解如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙(1如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙(2)

問題/障礙：5.主講人講的太多—學(xué)員的參與太少6.主講人對(duì)使用公司培訓(xùn)材料持否定態(tài)度7.理論過多—實(shí)際操作性不夠8.主管很少進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)9.業(yè)務(wù)員不能將培訓(xùn)課上學(xué)到的東西用于實(shí)踐如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙(2)如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙(3)

問題/障礙：10.參加培訓(xùn)的人不是合適的人選11.很少或根本不讓學(xué)員對(duì)訓(xùn)練課程的效果做評(píng)估12.訓(xùn)練課程缺乏系統(tǒng)性，并不是一套完整連續(xù)的制式培訓(xùn)計(jì)劃來協(xié)助學(xué)員的成長(zhǎng)與發(fā)展13.學(xué)員缺乏自律，利用培訓(xùn)時(shí)間去公司相關(guān)部門辦事14.培訓(xùn)時(shí)不給學(xué)員發(fā)學(xué)員手冊(cè)或隨堂講義如何避免或盡可能減少會(huì)影響培訓(xùn)計(jì)劃取得成功的問題或障礙(3)專職講師建立授課威信(1)情形:大多數(shù)培訓(xùn)專職講師缺乏相關(guān)的營銷實(shí)際銷售及管理經(jīng)驗(yàn)。解決方法?1.要求以你作為專職講師的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)來對(duì)入司六個(gè)月前的業(yè)務(wù)人員建立授課威信。2.要求用你提出的能使業(yè)務(wù)員多賺傭金的實(shí)用的想法來衡量你作為專職講師的工作效果。3.就訓(xùn)練的層面而言，“頂尖業(yè)務(wù)高手”無法和“優(yōu)秀講師”相提并論。專職講師建立授課威信(1)情形:大多數(shù)培訓(xùn)專職講師缺乏專職講師建立授課威信(2)成為提高生產(chǎn)性方面的訓(xùn)練講師(工具–理念-技巧)4.向?qū)W員們說明，在做訓(xùn)練時(shí)，你的身份不是：老師表演者激勵(lì)業(yè)務(wù)員士氣的演講人你是一個(gè)訓(xùn)練講師：你將給業(yè)務(wù)員提供一些對(duì)其工作有直接幫助的實(shí)際應(yīng)用意義的做法。

專職講師建立授課威信(2)正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色(1)1.訓(xùn)練講師與普通教師的區(qū)別:普通教師往往傳授的是在課堂上有學(xué)術(shù)應(yīng)用意義的知識(shí)以因應(yīng)求知和考試的需要。訓(xùn)練講師傳授的是在商業(yè)環(huán)境中有實(shí)際應(yīng)用意義的知識(shí)和技能，使他們能馬上會(huì)用到實(shí)務(wù)上面。知識(shí)態(tài)度行為（工作表現(xiàn)）技巧學(xué)習(xí)教學(xué)訓(xùn)練正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色(1)1.訓(xùn)練講師與普通教師的區(qū)正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色(2)2.訓(xùn)練講師的職責(zé)范圍——能不能做、會(huì)不會(huì)做的保證訓(xùn)練講師的責(zé)任是確保在訓(xùn)練課程結(jié)束后,學(xué)員能夠做某項(xiàng)具體的活動(dòng)。訓(xùn)練講師的責(zé)任并不是確保學(xué)員會(huì)去做這項(xiàng)活動(dòng)。任何訓(xùn)練課程都不能確保學(xué)員會(huì)去做某項(xiàng)具體活動(dòng)也無法保證一定能達(dá)到預(yù)期的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)受訓(xùn)學(xué)員回到工作崗位卻無法表現(xiàn)出預(yù)期的績(jī)效時(shí)，他的直屬主管總是會(huì)責(zé)怪培訓(xùn)部的專職講師們。正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色(2)2.訓(xùn)練講師的職責(zé)范圍——能正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色(3)如果訓(xùn)練講師沒有直接被授權(quán)并負(fù)起學(xué)員課后的培訓(xùn)督導(dǎo)管理責(zé)任，那么他們則沒有權(quán)力、也無法控制業(yè)務(wù)員，以確保他們會(huì)去做他們能做的事情。如果外勤主管能了解訓(xùn)練講師的責(zé)任只到學(xué)員“能不能做”的話，他就會(huì)理解到學(xué)員在實(shí)際工作上“會(huì)不會(huì)做”便是他的責(zé)任。正確認(rèn)識(shí)訓(xùn)練講師的角色(3)如果訓(xùn)練講師沒有直接被授權(quán)并負(fù)“能做”與“會(huì)去做”的區(qū)別工作需要的活動(dòng)“主顧開拓”訓(xùn)練課程關(guān)注的是如何幫助業(yè)務(wù)員做好事前準(zhǔn)備，使其“能做”此項(xiàng)活動(dòng)業(yè)務(wù)主管關(guān)注的是業(yè)務(wù)員的實(shí)際工作表現(xiàn)，以使其“會(huì)去做”此項(xiàng)活動(dòng)如果業(yè)務(wù)員不能做工作需要的此項(xiàng)活動(dòng)訓(xùn)練講師的責(zé)任注意：這里強(qiáng)調(diào)的詞是“責(zé)任”而不是“責(zé)怪”！訓(xùn)練講師業(yè)務(wù)主管“能做”但“不去做”此項(xiàng)活動(dòng)業(yè)務(wù)主管的責(zé)任“能做”與“會(huì)去做”的區(qū)別工作需要的活動(dòng)“主顧開拓”訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(1)

唯有“有效的講師”才能提供“有效的訓(xùn)練”你是一個(gè)效率高還是效果好的訓(xùn)練講師？訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(1)

唯有“有效的講師訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(2)

如果你是一位“有效”的訓(xùn)練講師，你的培訓(xùn)就是專注訓(xùn)練效果：訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(2)

如果你是一位“有訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(3)

注重效果的訓(xùn)練講師

(續(xù))訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(3)

注重效果的訓(xùn)練講師訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(4)在現(xiàn)實(shí)生活中，沒有哪一個(gè)訓(xùn)練講師只是培訓(xùn)效率高，或者只是訓(xùn)練效果好。他們通常是下面幾種情況的組合：效率高/效果差；效率低/效果好；效率低/效果差；最理想的是效果好/效率高。.下圖是對(duì)這幾種組合的說明。訓(xùn)練講師的類型：不應(yīng)讓第1類訓(xùn)練講師來做培訓(xùn)！第2、3類訓(xùn)練講師是最多見的，他們都想成為第4類訓(xùn)練講師。效果差

效果好效果(結(jié)果)效率高效率(努力)效率低訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(4)在現(xiàn)實(shí)生活中，沒有哪一訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(5)這里所說的“訓(xùn)練資源“是指：(I)時(shí)間(ii)培訓(xùn)部門的物質(zhì)設(shè)施—

教室/影像設(shè)備/用電腦制作的培訓(xùn)材料/投影片/各種制式教材//圖書館/訂雜志。(iii)培訓(xùn)用的材料(公司自己開發(fā)的/從外部購買的)。(iv)經(jīng)驗(yàn)豐富的外勤主管兼職講師—可以讓他們協(xié)助訓(xùn)練計(jì)劃及課程的執(zhí)行。(iv)為建立講師團(tuán)及提升講師授課技能所編列的預(yù)算。訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(5)這里所說的“訓(xùn)練資源“訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(6)這里所說的”與外在環(huán)境變化緊密結(jié)合“指的是：(I)回應(yīng): 業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求

業(yè)務(wù)主管的訓(xùn)練需求

在各項(xiàng)法令規(guī)章及管理規(guī)定的變化影響業(yè)務(wù)員隊(duì)伍之前就在培訓(xùn)中考慮到這些變化(ii)了解: 整個(gè)壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的變化

同業(yè)業(yè)務(wù)人員的管理辦法

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司訓(xùn)練體系的架構(gòu)、范圍、性質(zhì)和內(nèi)容(iii)宣導(dǎo)新商品時(shí)能通過有效的、側(cè)重商品銷售/營銷而非商品的技術(shù)特點(diǎn)的銷售支援材料、銷售輔助工具和有關(guān)推出新商品規(guī)劃整體的訓(xùn)練計(jì)劃的訓(xùn)練講座來幫助公司推出商品。

訓(xùn)練講師在實(shí)施訓(xùn)練時(shí)會(huì)注意的要點(diǎn)(6)這里所說的”與外在環(huán)境一位有效的訓(xùn)練講師所應(yīng)具備的基本特質(zhì)形象良好、理想典范能與學(xué)員建立共識(shí)、良好關(guān)系能建立和保持一定的訓(xùn)練威望能說服學(xué)員接受他的誠意協(xié)助學(xué)員學(xué)習(xí)激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱誠有系統(tǒng)地整理上課的材料有耐心地引導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)，掌握知識(shí)技能能有效地將課程的相關(guān)知識(shí)與日常實(shí)際工作相結(jié)合能提供前后連貫的訓(xùn)練課程能設(shè)身處地為學(xué)員著想，具同理心自己也能不斷地學(xué)習(xí)進(jìn)步、承擔(dān)責(zé)任一位有效的訓(xùn)練講師所應(yīng)具備的基本特質(zhì)形象良好、理想典范成為合格有效的講師的十項(xiàng)原則事先跟即將受訓(xùn)的學(xué)員建立良好的工作關(guān)系帶動(dòng)引導(dǎo)學(xué)員互相討論本次的各項(xiàng)訓(xùn)練計(jì)劃鼓勵(lì)學(xué)員主動(dòng)積極思考有用的問題要能控制整個(gè)訓(xùn)練的進(jìn)行，但不是獨(dú)裁式的控制令自己輕松自然融入訓(xùn)練課程中避免令學(xué)員因欠缺知識(shí)、技巧而感到難為情、窘困尊重并肯定學(xué)員的聰明才智努力令每堂訓(xùn)練課程都有趣并實(shí)用運(yùn)用跟工作有關(guān)的幽默感不要讓自己或上課的主題過于嚴(yán)肅成為合格有效的講師的十項(xiàng)原則事先跟即將受訓(xùn)的學(xué)員建立良好定義

訓(xùn)練課程: 主要是針對(duì)某一個(gè)特定的主題

研討會(huì): 是由好幾個(gè)主題（課程）組合而成

訓(xùn)練計(jì)劃: 一年中提供的所有訓(xùn)練課程的總菜單

行事歷: 開辦培訓(xùn)課的時(shí)間/日期有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(1)定義

訓(xùn)練課程: 主要是針對(duì)某一個(gè)特定的主題

研討會(huì):有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(2)

(1)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)是什么？（見附錄B）(2)LIMRA的訓(xùn)練需求分析工具(3)瑞士再的訓(xùn)練需求分析工具（見附錄C）有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(2)

(1)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)是什么*以5分制給每一個(gè)銷售代表打分（1=最低；5=最高）*有關(guān)定義，參見后面的詞語表(供業(yè)務(wù)主管使用)1.重要的銷售活動(dòng)A.尋找準(zhǔn)客戶B.分析準(zhǔn)客戶的需求C.銷售和簽保單D.保單管理E.制定計(jì)劃和確定目標(biāo)F.與他人打交道銷售代表有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(3)

總分：將每一橫排的數(shù)字相加，算出每個(gè)地區(qū)銷售處的得分*以5分制給每一個(gè)銷售代表打分（1=最低；5=最高）1.11.技能和能力1.溝通能力2.控制局面的能力3.處理人際關(guān)系的技能4.管理時(shí)間和行政管理能力

5.操守和專業(yè)行為6.學(xué)習(xí)和應(yīng)用能力7.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和爭(zhēng)取成功的動(dòng)機(jī)8.市場(chǎng)潛力9.獨(dú)立性和自立能力10.有關(guān)保險(xiǎn)技術(shù)方面的知識(shí)11.尋找準(zhǔn)客戶的能力總分：

將每一豎排的數(shù)字相加，算出每個(gè)銷售代表的得分有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(4)

總分：將每一橫排的數(shù)字相加，算出每個(gè)地區(qū)銷售處的得分銷售代表*以5分制給每一個(gè)銷售代表打分（1=最低；5=最高）*有關(guān)定義，參見后面的詞語表(供業(yè)務(wù)主管使用)11.技能和能力有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(4)

總分：將每一供業(yè)務(wù)員使用業(yè)務(wù)員:日期:有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(5)

供業(yè)務(wù)員使用業(yè)務(wù)員:有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(5)

有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(6)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程能力(1)學(xué)員興趣(3)態(tài)度(4)知識(shí)(2)SAKH有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(6)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(7)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素1：能力:參加培訓(xùn)的學(xué)員是否能夠?qū)⒄n程主題化為實(shí)際的能力？學(xué)員是否能將所學(xué)的知識(shí)付諸實(shí)踐？如果不能，他們就不應(yīng)該來參加培訓(xùn)。有時(shí)，訓(xùn)練講師在分析學(xué)員時(shí)并沒有考慮這一因素，比如：1.在學(xué)員還沒有獲得壽險(xiǎn)銷售登錄證的情況下，為他們開辦有關(guān)基礎(chǔ)銷售技能的新人90天銜接訓(xùn)練。2.參加銷售技能培訓(xùn)的一些學(xué)員是行政人員。3.訓(xùn)練課程主題是如何增員，而來聽課的一半學(xué)員都只是試用或剛轉(zhuǎn)正的業(yè)務(wù)員。4.為只有一年銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員開辦有關(guān)“如何開發(fā)大保額市場(chǎng)”的訓(xùn)練課程。5.給保費(fèi)部的收展員開辦“如何銷售企業(yè)關(guān)鍵人物保單”的訓(xùn)練課程。有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(7)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(8)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程1.訓(xùn)練課程的內(nèi)容是否應(yīng)該建立在業(yè)務(wù)員所具備的知識(shí)及工作經(jīng)驗(yàn)之上。2.訓(xùn)練的主題應(yīng)該引用學(xué)員的知識(shí)/經(jīng)驗(yàn)，并且在整個(gè)課程中持續(xù)引用下去。新主題現(xiàn)有的知識(shí)和技能基礎(chǔ)現(xiàn)有的知識(shí)或技能新的知識(shí)或技能連結(jié)新主題沒有連結(jié)因素2：學(xué)員的知識(shí)

有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(8)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(9)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程3.訓(xùn)練講師需要確定學(xué)員的知識(shí)/經(jīng)驗(yàn)水平。4.訓(xùn)練講師在培訓(xùn)過程中必須經(jīng)常提及學(xué)員現(xiàn)有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，以確保學(xué)員最大程度的認(rèn)真傾聽和積極參與。5.訓(xùn)練講師決不要使用經(jīng)驗(yàn)最少的學(xué)員聽不懂的技術(shù)術(shù)語，因?yàn)檫@樣會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)后果： (i)個(gè)別聽不懂的學(xué)員會(huì)覺得自己沒面子，再也不會(huì)表現(xiàn)出參與感。 (ii)五六個(gè)聽懂的學(xué)員會(huì)給聽不懂的同學(xué)做解釋，致使培訓(xùn)課出現(xiàn)短暫的失控現(xiàn)象。因素2：學(xué)員的知識(shí)（續(xù)）

有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(9)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(10)

誰-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素3：學(xué)員的興趣1.只有在業(yè)務(wù)員有學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的時(shí)候，他們才會(huì)有學(xué)習(xí)的興趣。2.如果他們有學(xué)習(xí)的理由（動(dòng)機(jī)），他們就會(huì)有興趣學(xué)習(xí)和行動(dòng)。

動(dòng)機(jī)：

行動(dòng)

理由

行為3.動(dòng)機(jī)是保持學(xué)員學(xué)習(xí)興趣的關(guān)鍵。4.在訓(xùn)練課程的設(shè)計(jì)過程中是否能滿足學(xué)員的需求，學(xué)員的訓(xùn)練需求越大，他們的學(xué)習(xí)興趣越濃。有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(10)

誰-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)能引起他興趣的課程主題知識(shí)經(jīng)驗(yàn)平均生產(chǎn)性需求層級(jí)業(yè)務(wù)員A業(yè)務(wù)員B業(yè)務(wù)員C業(yè)務(wù)員D基礎(chǔ)足夠平均水平以上豐富且寬廣有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(11)

誰-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素3：學(xué)員的興趣(續(xù))一年內(nèi)1-2年內(nèi)2-3年內(nèi)3年以上5萬元7萬元10萬元15萬元生理及安全需求安全及社會(huì)需求社會(huì)及尊重需求尊重及自我實(shí)現(xiàn)主顧開拓基礎(chǔ)課程源源不斷的準(zhǔn)主顧課程如何開拓目標(biāo)市場(chǎng)課程如何經(jīng)營企業(yè)關(guān)鍵人物商業(yè)保險(xiǎn)，大保額高級(jí)銷售課程能引起他興趣知識(shí)經(jīng)驗(yàn)平均需求業(yè)務(wù)員A業(yè)務(wù)員B業(yè)務(wù)員C業(yè)務(wù)員D因素3：學(xué)員的興趣

(續(xù))人們是怎樣學(xué)習(xí)的？有人說，你不能教人任何東西，而只能激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。如果你接受了這一觀點(diǎn)，你就會(huì)相信“動(dòng)機(jī)理論”。該理論認(rèn)為，如果人們相信他們的努力能夠得到報(bào)酬，且這種報(bào)酬對(duì)他們來講十分重要，他們就會(huì)有原動(dòng)力去學(xué)習(xí)和行動(dòng)。認(rèn)為努力會(huì)帶來有效的績(jī)效表現(xiàn)認(rèn)為有效的績(jī)效表現(xiàn)會(huì)帶來報(bào)酬認(rèn)為能夠得到有吸引力的報(bào)酬技巧和能力對(duì)能力的自信努力績(jī)效表現(xiàn)報(bào)酬當(dāng)然，也要看到，報(bào)酬不一定以金錢的形式表現(xiàn)出來，它可以是構(gòu)成對(duì)工作的滿足感和參與感的多種因素。動(dòng)機(jī)是第一步，先要?jiǎng)?chuàng)造一種人人都想學(xué)習(xí)的氣氛。有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(12)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素3：學(xué)員的興趣(續(xù))人們是怎樣學(xué)習(xí)的？認(rèn)為努力會(huì)帶來有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(13)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素4：學(xué)員的態(tài)度價(jià)值觀影響態(tài)度影響信念提供動(dòng)機(jī)/理由去做某件事情行為激勵(lì)/動(dòng)機(jī)了解學(xué)員的態(tài)度!(體現(xiàn)一種理想或行為標(biāo)準(zhǔn)：誠實(shí)、真理、幸福、公正—

這些詞都是抽象的，不直接涉及人或物)(表現(xiàn)出對(duì)某事的贊成或反對(duì)，直接涉及特定的人或物)(對(duì)某些特定的人或事物的一種預(yù)測(cè))有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(13)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(14)

誰？-分析學(xué)員并相應(yīng)地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程因素4：學(xué)員的態(tài)度

(續(xù))態(tài)度有三個(gè)組成要素:1.知識(shí):某人對(duì)某個(gè)課題的了解程度2.情感:此人喜歡或不喜歡該課題的哪些方面且感受的強(qiáng)烈程度各有不同3.動(dòng)作:此人如何將自己內(nèi)心喜歡或不喜歡的感受表現(xiàn)在外的行為有效地設(shè)計(jì)訓(xùn)練課程(14