打造卓越的銷售團隊

激勵

——打造卓越的銷售團隊張祖東以經(jīng)營者的視角做咨詢；以顧問/教練的視角做管理1內容提要為什么“激勵”問題如此重要為什么討論銷售團隊的激勵激勵理論的簡單回顧如何激勵銷售人員？銷售人員的薪酬、激勵與績效管理銷售團隊文化——卓越的團隊！2為什么“激勵”問題如此重要3為什么有必要談“激勵”激勵機制已經(jīng)為企業(yè)管理難題之首

《世界經(jīng)理人文摘》于2002年面向中國的職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)家和管理專家進行了一次調查，調查的題目是“中國企業(yè)的十大管理難題”。

前三位的難題：第一、怎樣有效地建立企業(yè)的績效考評體系？第二、怎樣有效地激勵和留住人才？第三、怎樣制定合理的員工薪酬體系4“激勵”問題為什么得到空前的重視管理的本質，歸根結底是對人的管理

（可口可樂）5“激勵”問題為什么得到空前的重視21世紀，以人為本

管理專家研究發(fā)現(xiàn)，世界經(jīng)濟在20世紀下半葉有了長足的發(fā)展，管理方式也隨之發(fā)生了重大的變化。

競爭中取勝的關鍵不是市場、資金、客戶，而是公司的人力資本（貨幣資本）（人力資本）6“激勵”問題為什么得到空前的重視你可以命令你的雇員上滿八小時班，但這八小時是否專注投入?yún)s不是命令能解決的問題！你可以命令他按時完成任務，但是否盡他所能、高質量地完成卻不是靠命令能解決的！你無法監(jiān)督、管制每一個員工！監(jiān)督、管制的成本遠比你想象的高！你出的薪酬比別人高很多，但你公司的員工滿意度可能比別人低！你付出的薪酬比其他公司低，但你只購買了員工的時間，所以貴！

你付出的薪酬雖然比其他公司高，但你購買的是員工的全情投入和他的潛能，所以便宜！不滿意的員工==〉低水準的產(chǎn)品和服務==〉不滿意的顧客==〉不滿的公司績效==〉公司衰?。《嗌倨髽I(yè)處在類似的困境？問題的答案可能就是：激勵！7“激勵”問題為什么得到空前的重視企業(yè)決策層的領導風格

對員工人性的假設（XorY）8激勵機制的作用企業(yè)文化的顯性化留住優(yōu)秀人才，淘汰……改善績效鼓舞士氣傳遞壓力和動力激發(fā)潛能、挑戰(zhàn)極限提高滿意度==〉歸屬感、責任感……9為什么討論銷售團隊的激勵10銷售的特特別重要要性銷售處于于企業(yè)價價值鏈的的最前端端，牽引和拉拉動著整整個企業(yè)業(yè)的價值值創(chuàng)造活活動。企業(yè)依靠靠銷售完完成最終終的價值值實現(xiàn)。。銷售就是是臨門一一腳。11營銷（Marketing&Sales）營銷SalesMarketing人員推銷銷實體分銷銷廠家分銷銷機構經(jīng)/分銷銷商;代代理商零售商最終消費費者/顧顧客產(chǎn)品企劃劃廣告/品品牌傳播播客戶與消消費者溝溝通促銷/推推廣價格策略略&12營銷4Ps&4Cs4Ps4CsProduction（產(chǎn)品）Price（（價格）Place（渠道/售點）Promotion（推廣/促銷、、廣告）Customer（客戶/消消費者））Cost（成本）Convenience（便利）Communication（溝通）分銷效果與效效率渠道成員員管理渠道設計計銷售團隊隊銷售團隊隊13員工=品品牌觸角角星巴克和和7-11的的例子沒有激勵勵是不可可想象的的！品牌外化品牌內化品牌核心品牌觸角

（員工）消費者14銷售隊伍伍的核心心作用銷售隊伍伍是企業(yè)業(yè)實現(xiàn)經(jīng)經(jīng)營目標標的實際際承載者者，是連連接企業(yè)業(yè)的策略略、設想想與目標標的一個個關鍵環(huán)環(huán)節(jié)。15銷售人員員更需要要激勵銷售是一一個需要要不斷面面對挑戰(zhàn)戰(zhàn)的職業(yè)業(yè)銷售隊伍伍遠離總總部，更更加“孤孤獨”難以實施施貼身的的監(jiān)督和和管制……16激勵理想的銷銷售團隊隊成員INTEGRITY正直誠實OWNERSHIP主人翁精神TEAMWORK團隊精神PROFESSIONAL專業(yè)水準銷售員工17激勵理論論的簡單單回顧18人類的多多層次需需要（馬斯洛洛）生理的需需要安全的需需要歸屬與友友愛的需需要被尊重的的需要自我實現(xiàn)的需要要什么是核核心需求求？通過滿足足不同層層次的人人員的相相應核心心需求，，達到激激勵效果果！19ERG理理論成長需求求受挫成長需求求的重要性性滿足成長長需求關系需求求的重要性性滿足關系系需求關系需求求受挫生存需求求受挫生存需求求的重要性性滿足生存存需求20麥克利蘭蘭理論工作中的的員工有有三種需需求，其其中一種種稱為主主導：成就——需要要針對其其行為表表現(xiàn)和工工作成果果的反饋饋權力——控制制或影響響他人的的愿望愛——得到到承認、、尊敬和和愛戴的的愿望211、獲得得你想要要的強化理論論激勵==〉行為為轉變==〉改改善績效效行為2、想避避開你不不想要的的3、得到到了你不不想要的的4、沒得得到你不不想要的的正強化提高業(yè)績績負強化提高業(yè)績績懲罰降低業(yè)績績忽略降低業(yè)績績激勵22波特—勞勞勒激勵勵模式激勵=Prob（E→→P）××Prob（P→O））×價值Prob：概率E：努力P：績效O：結果23激勵流程程概要獎勵的價價值預期的獲獲獎概率率努力行為表現(xiàn)現(xiàn)/績效效內部獎勵勵外部獎勵勵滿意能力與性性格對角色的的理解公平公平：獎獎金的分分配方式式也許比比獎金的的多少更更重要??！24如何激勵勵銷售團團隊？25銷售人員員的特殊殊性他們很多多人在遠遠離公司司總部的的地方工工作———監(jiān)督控制制的難度度更高；；他們的工工作成果果較容易易衡量；；對企業(yè)的的貢獻比比較直觀觀、直接接。四周都是是誘惑??！他們的流流動性更更高。26銷售團隊隊的典型型需求（營銷三三角）營銷鐵三三角廣告品牌促銷毛利概念包裝價格通路團隊商品力銷售力品牌力流動性大大遠程管理理賺錢92%學本事50%交朋友8%當老板12%做事做人管事管人27不花錢的的激勵方方式榮譽激勵勵==〉尊重和自自我實現(xiàn)現(xiàn)的需要要IBM公司有一一個“百百分之百百俱樂部部”公司司的雇員員都將獲獲得“百百分之百百俱樂部部”會員員資格作作為第一一目標，，以獲取取那份光光榮。成就激勵勵：最重要的的表現(xiàn)形形式就是是合理晉晉升看到自己己的工作作能力與與業(yè)績能能夠得到到肯定或或報償時時，其士士氣與績績效都會會改善。。

激發(fā)發(fā)人才的的獻身精精神，而而且可以以給其他他人才一一個同樣樣的期望望

注意意“彼德德原理””授權也是是一種有有效的激激勵方式式競爭激勵勵：美國西南南航空的的內部雜雜志經(jīng)常常以“我我們的排排名如何何”日本松下公司司每季度部門門經(jīng)理討論會會（A、B、C、、D4級)28不花錢的激勵勵方式參與激勵培訓進修激勵勵感情激勵目標激勵。金錢激勵的效效果，往往是是短期的！不花錢的激勵勵經(jīng)常更有效效！國內的一些公公司給予銷售售人員的，通通常只有赤裸裸裸的物欲29MBO&激勵30目標管理激勵溝通/交流促動因素領導利益承諾兌現(xiàn)授權參與31目標溝通32目標共識33激勵團隊，還還是個人？企業(yè)的業(yè)務類類型企業(yè)的規(guī)模與與成熟度34短期激勵&長期期激勵35激勵過程，還還是結果？36處于困難時期期的企業(yè)要不不要激勵機制制？“分蛋糕的方方法會影響蛋蛋糕的大小””37高績效的激勵勵機制是………？綜合的激勵方方式的組合激勵方式組合合制度化的設計支持業(yè)務策略略和公司戰(zhàn)略略企業(yè)文化的體體現(xiàn)……38高績效的銷售售團隊激勵機機制要……？？激活員工給員工以動力力和壓力，大大的壓力一定定要與大的動動力相配合。。目標管理、薪薪酬-績效模模塊的應用科學的績效管管理體系公公正、公平和和公開

總體體薪酬和銷售售績效掛鉤團團隊業(yè)績與與個人貢獻并并重人員的輔導、、培訓與開發(fā)發(fā)39銷售人員的薪薪酬與績效管管理40獵人與獵狗的的“博弈”41一個事例民營企業(yè)老板板張總最近實實在是苦惱。。他給每位銷銷售經(jīng)理每個個月開支6000元錢，，算是當?shù)氐牡母吖べY了。。可是他們還還是發(fā)牢騷，，工作熱情也也不高。這是是怎么回事呢呢？42沒有薪酬體系系？43你的薪酬觀………？銷售費用？成本？投資？菜場買菜？價值？勞動報酬？生活保障？44銷售人員要采采用特殊的薪薪酬系統(tǒng)嗎？？保證整個公司司薪酬的內部部公平性采用統(tǒng)一的付付酬因素通常付酬因素素(4P)：按工作內容付付酬——PayforPosition(點因素崗位評評價）按能力素質付付酬——PayforPerson按績效貢獻付付酬——PayforPerformance（過去時）按市場行情付付酬——PayforPrice（薪酬調查）45某企業(yè)的付酬酬因素（例））46某企業(yè)的付酬酬因素（例））47銷售系統(tǒng)薪酬酬的差異性北京太和企業(yè)管管理顧問有有限公司調調查表明：：銷售系統(tǒng)統(tǒng)的薪酬水水平普遍高高于企業(yè)其其他職能部部門的人員員——必須須接受的現(xiàn)現(xiàn)實！（以以總監(jiān)級為為例）：更高的激勵勵性更具有競爭爭力更加直接、、更加即時時地與工作作成果相相聯(lián)系48統(tǒng)一的薪酬酬體系下，，實現(xiàn)薪酬酬差異性的的技巧薪酬結構中中，績效浮浮動部分所所占比例更更高

（更更具有彈性性?。徫辉u價因因素的權重重設計（適適當傾向于于銷售系統(tǒng)統(tǒng)占優(yōu)勢的的因素）尊重市場定定價薪酬外的崗崗位補貼49常見銷售（（管理）人人員薪酬組組合模式固定薪比例績效薪酬（標準）比例銷售提成績效獎金1低高無2高低無3低無高4中等無中等5高無低6低中等中等7中等低低50銷售提成制制——無奈的選擇擇按事先確定定銷售額的的比例，計算營銷人人員的獎金金額。也有的企企業(yè)按銷售售毛利提成成（考慮了了銷售費用用）。員工收入=底薪+銷銷售（毛利利）額×n%簡單，管理理成本低高刺激性初級、粗放放的分配與與激勵方式式僅僅適合于于企業(yè)的初初級發(fā)展階階段或從事事某些特殊殊業(yè)務的企企業(yè)51銷售提成制制弊端公平性（內內外部）差差單存強調銷銷售（毛利利）額結果果目標短視的市市場行為銷售控制極極為困難銷售隊伍的的整體貢獻獻率不高對企業(yè)的忠忠誠意識低低難以確立互互助合作的的良性銷售售團隊文化化在消費品行行業(yè)的知名名公司，幾幾乎沒有采采用提成制制的52提成制的常常見后果銷量透支造造成渠道阻阻塞；短暫銷售繁繁榮（泡沫沫），扭曲曲了企業(yè)生生產(chǎn)計劃和和投資計劃劃。渠道竄貨屢屢禁不止造造成價格混混亂；渠道不再對對你的產(chǎn)品品有興趣，，產(chǎn)品的能能見度越來來越低，銷銷售急劇下下滑。53績效獎金制制員工收入=固定薪+標準績效獎獎金×績效考核系系數(shù)由職級-薪薪等體系決決定根據(jù)KPI(關鍵績效指指標）函數(shù)公式計計算目標管理（（MBO）54KPI(關鍵業(yè)績指指標）用平衡計分分卡的思想想設計KPI體系兼顧短期銷銷售收入和和長期市場場基礎財務指標、、發(fā)展指標標、客戶關關系指標、、業(yè)務流程程指標通過不同的的指標權重重設計支持持不同時期期的業(yè)務策策略為不同層級級的銷售人人員設計不不同的KPI55KPI舉例例（地區(qū)經(jīng)經(jīng)理）序號分類KPI舉例1財務性指標總體銷售目標達成率銷售費用目標達成率應收貨款周轉率2發(fā)展性指標新產(chǎn)品推廣目標達成率重點產(chǎn)品（或通路）目標達成利率人均培訓時間新客戶開發(fā)目標達成3客戶關系指標客戶滿意度（設計專門的調查/評價表）

4內部流程指標業(yè)務報表質量合理化營銷提案（數(shù)量/人次）56績效獎金機機制……意味著整個個營銷管理理平臺的升升級精細化更高的管理理成本很好地支持持策略更高、更持持久的團隊隊績效57卓越銷售團團隊的薪酬酬模式員工收入=固定底薪+團隊績效獎獎金+個人績效獎獎金使三個變量量能代表不不同的績效效取向，適適時調整58績效考核/獎金支付付周期（舉舉例）職務月度季度年度營銷總監(jiān)√大區(qū)經(jīng)理√√城市經(jīng)理√業(yè)務代表√59績效考核==〉績效效管理授權；并適適時提供資資源支持溝通績效目目標，達成成共識一起制定業(yè)業(yè)務/行動動計劃動態(tài)反饋溝溝通績效信信息績效考核（（績效評估估報告）績效面談（（回顧/檢檢討改善計劃））激勵；培訓；輔輔導60銷售團隊文文化

———卓越的團團隊61同花順理論論A組：黑桃2、方塊A、黑桃8、梅梅花Q、紅桃3………B組：紅桃A、紅桃K、紅桃Q、紅桃J、紅桃10……“發(fā)現(xiàn)問題題了嗎?””“以亂攻治治者亡”——孫子兵兵法62德國隊Vs巴西隊63用企業(yè)文化化拯救銷售售激勵機制制盡早擺脫““有錢能使使鬼推磨””的商業(yè)觀觀念銷售人員工工具化將企業(yè)文化化（品牌文文化）的因因子不斷向向公司內部部銷售人員員及渠道合合作伙伴滲滲透依靠企業(yè)文文化的力量量將與銷售售相關的員員工、團隊隊及各類合合作伙伴““整合”起起來，進而而提升其尊尊嚴感及歸歸屬感奠定了堅實實的文化基基礎，再輔輔以指向明確、操作簡單單的激勵措措施，才有有可能收到到事半功倍倍的效果。。64塑造銷售團團隊文化1、信任——團團隊的基石石2、目標與任務務：成員目目標團團隊目目標3、成員角色、、分工4、團隊愿景6、團隊教練7、團隊記記憶、團隊隊智慧65塑造銷售團團隊文化團隊文化：：價值準則口號、儀式式、……（周會，晨晨會……））“齊心協(xié)力力，挑戰(zhàn)500萬??！”66高績效團隊隊的特征共同的目標標和價值良好的團隊隊學習能力力信任、開放放——良好好的人際關關系和溝通通認可并贊賞賞最佳表現(xiàn)高昂的士氣氣67用激勵機制制塑造卓越越的銷售團團隊文化689、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:41:5202:41:5202:4112/24/20222:41:52AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2202:41:5202:41Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:41:5202:41:5202:41Saturday,December24,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:41:5202:41:52December24,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。24十十二月20222:41:52上午午02:41:5212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222:41上午午12月-2202:41December24,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/242:41:5202:41:5224December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:41:52上午2:41上上午02:41:5212月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:41:5202:41:5202:4112/24/20222:41:52AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2202:41:5202:41Dec-2224-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:41:5202:41:5202:41Saturday,December24,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:41:5202:41:52December24,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。24十十二月20222:41:52上午午02:41:5212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月222:41上上午午12月月-2202:41December24,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/242:41:5202:41:5224December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:41:52上上午2:41上上午02:41:5212月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最