深度經(jīng)營(yíng)老客戶輕松做銷售

北京?代淑潔總監(jiān)教育背景：本科職業(yè)背景：公司負(fù)責(zé)人簽約時(shí)間：1997年6月18日主要榮譽(yù)2009年獲得主任IDA銅龍獎(jiǎng)2014年獲得個(gè)人IDA銅龍獎(jiǎng)深度經(jīng)營(yíng)老客戶輕松做銷售北京分公司?代淑潔案例萃取師：陳晉團(tuán)隊(duì)發(fā)展數(shù)據(jù)展示年度直轄部FYC（萬(wàn)）規(guī)模人力績(jī)優(yōu)率20101508040%20111337035%20121106530%2013966039%20141767038%2015年1-9月1107936%團(tuán)隊(duì)的高績(jī)優(yōu)率基于——深度經(jīng)營(yíng)老客戶目錄客戶教育我要重視老客戶客戶深度經(jīng)營(yíng)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)帶給我的收獲一個(gè)客戶的案例刺激了我李老板，40歲，經(jīng)營(yíng)飯店第一次簽單5000元；后每年僅電聯(lián)一次五年后，邀約參加酒會(huì)已在同業(yè)公司購(gòu)買(mǎi)7張保單，共計(jì)60萬(wàn)保費(fèi)，并幫營(yíng)銷員介紹14名客戶我的反思?jí)垭U(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于客戶經(jīng)營(yíng)，客戶的持續(xù)開(kāi)發(fā)是成本最低、效率最高、讓營(yíng)銷員成就感最強(qiáng)的銷售方式，也是建立忠實(shí)客戶群和客戶基地的最佳途徑！250資源論“農(nóng)夫”理論“韭菜”理論從業(yè)多年我時(shí)常想起三個(gè)關(guān)鍵理念理念一：250資源（1/2）喬吉·拉德：1個(gè)人背后有250個(gè)資源，要把身邊的每個(gè)人都當(dāng)作貴賓來(lái)服務(wù)我是外地人，在北京發(fā)展，通過(guò)擺咨詢臺(tái)認(rèn)識(shí)5個(gè)客戶18年來(lái)，我通過(guò)5個(gè)客戶發(fā)展到150個(gè)客戶客戶層次越來(lái)越高，越做越輕松但是，團(tuán)隊(duì)成員不停的陌拜簽單后客戶服務(wù)幾乎為零結(jié)果：忙于陌拜，簽單后對(duì)老客戶又不重視，無(wú)法獲得加保和轉(zhuǎn)介紹理念一：250資源（2/2）農(nóng)夫如果想在秋天收獲麥子，就需要每天堅(jiān)持照顧；對(duì)于能夠賣(mài)出高價(jià)錢(qián)的優(yōu)質(zhì)麥子，還會(huì)花更多的時(shí)間和精力去照顧壽險(xiǎn)行業(yè)也是如此，客戶需要在1個(gè)月內(nèi)重復(fù)拜訪3-6次，才能輕松簽單和轉(zhuǎn)介紹理念二：“農(nóng)夫”理念（1/2）但是，團(tuán)隊(duì)成員希望1-2次拜訪就能順利簽單1次拜訪受挫，堅(jiān)決不再重訪結(jié)果：萎靡不振，覺(jué)得銷售特別難理念二：“農(nóng)夫”理念（2/2）今天剛割完的韭菜，明天不會(huì)馬上長(zhǎng)出來(lái)，要耐心等待一段時(shí)間壽險(xiǎn)行業(yè)也一樣，需要持續(xù)經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有客戶，才會(huì)有源源不斷的保單理念三：“韭菜”理念（1/2）但是，團(tuán)隊(duì)成員難堅(jiān)持時(shí)間把握不好結(jié)果：繼續(xù)進(jìn)行陌拜理念三：“韭菜”理念（2/2）如何提高客戶滿意度？如何提高團(tuán)隊(duì)作業(yè)效率？我決定帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起深度經(jīng)營(yíng)老客戶目錄客戶教育我要重視老客戶客戶深度經(jīng)營(yíng)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)帶給我的收獲四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1、統(tǒng)一理念，制定標(biāo)準(zhǔn)2、早夕會(huì)植入經(jīng)營(yíng)理念3、通過(guò)工作日志找出經(jīng)營(yíng)問(wèn)題4、建立客戶檔案形成永續(xù)服務(wù)1、統(tǒng)一理念，制定標(biāo)準(zhǔn)每天晨會(huì)，統(tǒng)一理念擁有5個(gè)客戶=擁有20年壽險(xiǎn)生涯經(jīng)營(yíng)客戶是復(fù)利遞增的過(guò)程，越做越輕松幫主任總結(jié)能留存并沉淀的原因就是深度經(jīng)營(yíng)老客戶每月確定25個(gè)拜訪目標(biāo)一月內(nèi)對(duì)客戶至少重復(fù)拜訪3-6次每次見(jiàn)面時(shí)間不少于30分鐘月底最后一天總結(jié)名單，找出重點(diǎn)客戶，循環(huán)服務(wù)制定標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作一：早會(huì)分享分享人選拔：拜訪三次以上順利簽單的組員分享內(nèi)容：對(duì)經(jīng)營(yíng)客戶的認(rèn)識(shí)；自己是如何經(jīng)營(yíng)這個(gè)客戶的，中間遇到了什么困難，最終是怎樣解決的2、早夕會(huì)植入經(jīng)營(yíng)理念對(duì)象：一年以內(nèi)新人和未開(kāi)單的老人時(shí)間：每周四下午內(nèi)容：通過(guò)案例說(shuō)明經(jīng)營(yíng)的重要性例：曾有營(yíng)銷員跟我說(shuō)保險(xiǎn)，來(lái)了兩次。我想，如果她再來(lái)我就買(mǎi)，結(jié)果她再?zèng)]有來(lái)了

不要輸在第三次動(dòng)作二：夕會(huì)針對(duì)性溝通部門(mén)經(jīng)理抽查工作日志，主任二早逐一檢查，找出問(wèn)題一月內(nèi)每天都在拜訪不同客戶的拜訪了三次以上，還沒(méi)有成功簽單的3、通過(guò)工作日志找出經(jīng)營(yíng)問(wèn)題總是拜訪不同客戶的梳理名單：幫助其重新梳理已拜訪客戶的名單，列出應(yīng)重復(fù)拜訪的客戶三次拜訪之后，還未簽單的客戶分析原因：還原當(dāng)時(shí)狀況，大家一起分析問(wèn)題，做總結(jié)解決問(wèn)題4、建立客戶檔案形成永續(xù)服務(wù)檔案建立：將合同首頁(yè)影印并存檔組員有惰性且業(yè)績(jī)較差時(shí)，要求整理檔案，從中挑選出下階段應(yīng)持續(xù)服務(wù)的名單永續(xù)服務(wù)：客戶服務(wù)是不因任何特殊情況而停止哪怕?tīng)I(yíng)銷員解約，都可列出需要服務(wù)的客戶名單，交由其信任的同事來(lái)持續(xù)服務(wù)目錄客戶教育我要重視老客戶客戶深度經(jīng)營(yíng)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)帶給我的收獲團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)積極向上對(duì)保險(xiǎn)工作充滿信心樹(shù)立了服務(wù)價(jià)值意識(shí)團(tuán)隊(duì)氛圍向好促進(jìn)了團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)沉淀老客戶得到長(zhǎng)期服務(wù)客戶不再擔(dān)心自己的保單沒(méi)人服務(wù)客戶總是被想起被拜訪感覺(jué)受到尊重客戶體驗(yàn)好，帶來(lái)源源不斷的加保和轉(zhuǎn)介紹新人案例謝芳，女，35歲2015年1月簽約職業(yè)：家庭主婦當(dāng)月晉升、現(xiàn)級(jí)別高級(jí)客戶經(jīng)理持續(xù)服務(wù)5個(gè)客戶1-7月每月成交4件以上，F(xiàn)YC4.2萬(wàn)績(jī)優(yōu)案例李晨光，男，40歲2010年8月簽約職業(yè)：國(guó)企員工、本地人簽約以來(lái)，80%的保費(fèi)源于深耕客戶2014年FYC51萬(wàn)規(guī)模保費(fèi)300萬(wàn)IDA銀龍獎(jiǎng)、M