消費(fèi)者的個(gè)性心理特征課件

目錄第三章消費(fèi)者的個(gè)性心理特征第一節(jié)個(gè)性概述第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為第三節(jié)消費(fèi)者的性格與購買行為第四節(jié)消費(fèi)者的能力與購買行為知識(shí)練習(xí)與思考能力培養(yǎng)與訓(xùn)練2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社目錄第三章消費(fèi)者的個(gè)性心理特征2010年11學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)

了解消費(fèi)者的個(gè)性及其特征；掌握消費(fèi)者的氣質(zhì)、性格和能力與消費(fèi)行為特點(diǎn)。能力目標(biāo)

能正確認(rèn)識(shí)不同消費(fèi)者的不同氣質(zhì)、性格和能力在消費(fèi)過程中的表現(xiàn)；能夠根據(jù)消費(fèi)者的不同氣質(zhì)、性格和能力等個(gè)性心理表現(xiàn)做出正確的營銷決策。建議學(xué)時(shí)：

5學(xué)時(shí)，包含技能訓(xùn)練學(xué)時(shí)1.5學(xué)時(shí)2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——2導(dǎo)入案例

Q仔的崇拜消費(fèi)

【思考】

Q仔的消費(fèi)觀念反映了年輕消費(fèi)者的哪些個(gè)性特征？對企業(yè)經(jīng)營管理者有哪些啟發(fā)？2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社導(dǎo)入案例Q仔的崇拜消費(fèi)【思考】2010年1月消費(fèi)3第一節(jié)個(gè)性概述一、個(gè)性的含義

個(gè)性是指人在先天因素的基礎(chǔ)上,在社會(huì)生活實(shí)踐中形成的相對穩(wěn)定的心理特征的總和。

（一）個(gè)性傾向性需要、動(dòng)機(jī)、興趣、理想、信念和價(jià)值觀等。

（二）個(gè)性心理特征

主要體現(xiàn)在氣質(zhì)、性格和能力等方面。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第一節(jié)個(gè)性概述一、個(gè)性的含義2010年1月消費(fèi)心理學(xué)—4第一節(jié)個(gè)性概述二、個(gè)性的特點(diǎn)（一）整體性（二）穩(wěn)定性（三）可塑性（四）獨(dú)特性（五）社會(huì)性三、個(gè)性在消費(fèi)中的作用

（一）消費(fèi)者個(gè)性的獨(dú)特性決定消費(fèi)者需求的多樣性；（二）消費(fèi)者個(gè)性的穩(wěn)定性決定消費(fèi)需求的穩(wěn)定性；（三）消費(fèi)者個(gè)性的可塑性決定消費(fèi)者需求的可誘導(dǎo)性；（四）消費(fèi)者個(gè)性的社會(huì)性決定了消費(fèi)者需求的可接受性。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第一節(jié)個(gè)性概述二、個(gè)性的特點(diǎn)2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——5第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為一、氣質(zhì)的含義心理學(xué)中的氣質(zhì)的含義與日常生活中所講的氣質(zhì)是兩個(gè)完全不同的概念。氣質(zhì)的特征。①先天性；②差異性；③穩(wěn)定性；④變化性。二、消費(fèi)者氣質(zhì)的主要類型

膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為一、氣質(zhì)的含義2010年1月6第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（一）膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的人興奮度高，精力旺盛，反應(yīng)迅速，直爽熱情，表里如一，情緒體驗(yàn)強(qiáng)烈，有頑強(qiáng)拼勁和果敢性；但缺乏耐心，靈活性不夠，抑制能力差，易沖動(dòng)，脾氣暴躁，整個(gè)心理活動(dòng)籠罩著迅速而突發(fā)的色彩，具有外傾性。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（一）膽汁質(zhì)2010年1月消費(fèi)7第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（二）多血質(zhì)多血質(zhì)氣質(zhì)類型的人情緒興奮度高，感情易表露，活潑好動(dòng)，思維靈活，反應(yīng)迅速，動(dòng)作敏捷，外部表現(xiàn)明顯，易適應(yīng)環(huán)境，喜歡交往，樂觀開朗，興趣廣泛，可塑性強(qiáng)；但往往不求甚解，注意力易轉(zhuǎn)移，情緒不穩(wěn)定且體驗(yàn)不深，做事粗枝大葉，具有外傾性。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（二）多血質(zhì)2010年1月消費(fèi)8第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（三）黏液質(zhì)黏液質(zhì)氣質(zhì)類型的人情緒興奮度低，安靜沉穩(wěn)，喜歡沉思，注意穩(wěn)定，善于克制忍耐，做事富有理性，慎重細(xì)致，具有韌性；但反應(yīng)緩慢，靈活性不足，比較刻板且執(zhí)拗，不易習(xí)慣新環(huán)境、新工作，情緒不易外露，具有內(nèi)傾性。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（三）黏液質(zhì)2010年1月消費(fèi)9第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（四）抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)氣質(zhì)類型的人情緒興奮度低，敏銳穩(wěn)重，情感體驗(yàn)深刻、持久，行動(dòng)緩慢，有較強(qiáng)敏感性；但膽小、孤僻、謹(jǐn)小慎微，不善交往，遇困難或挫折不夠靈活，易畏縮，過于敏感，容易體察到一般人不易覺察的事件且很少外露，具有內(nèi)傾性。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（四）抑郁質(zhì)2010年1月消費(fèi)10第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為問題思考3-1：你認(rèn)識(shí)上面圖3-2中的小說人物嗎？試根據(jù)小說中的情節(jié)描寫判斷他們屬于哪種氣質(zhì)類型？2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為問題思考3-1：2010年1月11第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為三、對不同氣質(zhì)表現(xiàn)的消費(fèi)者的銷售策略

（一）膽汁質(zhì)型消費(fèi)者

接待這類消費(fèi)者要求營銷服務(wù)人員動(dòng)作快捷、態(tài)度耐心，應(yīng)答及時(shí)。可適當(dāng)向他們介紹商品的有關(guān)性能，以引起他們的注意和興趣。另外，還要注意語言友好，不要刺激對方。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為三、對不同氣質(zhì)表現(xiàn)的消費(fèi)者的銷12第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（二）多血質(zhì)型消費(fèi)者接待這類消費(fèi)者，一是營銷服務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)介紹、與之交談，注意與他們聯(lián)絡(luò)感情，以促使其購買；二是與他們的“聊天”，應(yīng)給以指點(diǎn)，使他們專注于商品，縮短購買過程。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（二）多血質(zhì)型消費(fèi)者2010年13第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為問題思考3-2：為什么市場營銷人員在與多血型消費(fèi)者溝通過程中應(yīng)盡量縮短該類消費(fèi)者的購買過程？2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為問題思考3-2：2010年1月14第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（三）粘液質(zhì)型消費(fèi)者接待這類消費(fèi)者要避免過多的提示和熱情，否則容易引起他們的反感；要允許他們有認(rèn)真思考和挑選商品的時(shí)間，接待時(shí)更要有耐心。（四）抑郁質(zhì)型消費(fèi)者接待這類消費(fèi)者要注意態(tài)度和藹、耐心；對他們可作些有關(guān)商品的介紹，以消除其疑慮，促成買賣；對他們的態(tài)度反復(fù)，應(yīng)予以理解；同時(shí)務(wù)必注意說話的方式，避免引起不必要的敏感反應(yīng)而拒絕購買。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（三）粘液質(zhì)型消費(fèi)者2010年15第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為四、營銷人員氣質(zhì)與銷售行為表現(xiàn)

（一）急躁型營銷人員（二）活潑型營銷人員（三）溫順型營銷人員（四）冷靜型營銷人員（五）沉默型營銷人員2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為四、營銷人員氣質(zhì)與銷售行為表現(xiàn)16第三節(jié)消費(fèi)者的性格與購買行為一、性格的含義

性格是指一個(gè)人對現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式中所表現(xiàn)出來的個(gè)性心理特征，主要表現(xiàn)在人對現(xiàn)實(shí)的態(tài)度、語言和行為方式中。性格和氣質(zhì)相互滲透、彼此制約。二、性格的特征（一）性格的態(tài)度特征

（二）性格的意志特征（三）性格的情緒特征（四）性格的理智特征2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第三節(jié)消費(fèi)者的性格與購買行為一、性格的含義2010年117第三節(jié)消費(fèi)者的性格與購買行為三、性格的類型及購買行為表現(xiàn)（一）按心理活動(dòng)的機(jī)能分類1．理智型2．情緒型3．意志型（二）按心理活動(dòng)的指向分類1．外向型2．內(nèi)向型（三）按照個(gè)體行為的獨(dú)立性分類1．獨(dú)立型2．順從型（四）按照消費(fèi)態(tài)度的不同分類1．節(jié)儉型2．自由型3．保守型4．順應(yīng)型2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第三節(jié)消費(fèi)者的性格與購買行為三、性格的類型及購買行為表現(xiàn)18第三節(jié)消費(fèi)者的性格與購買行為四、對不同性格表現(xiàn)的消費(fèi)者的銷售策略（一）對待選購商品速度快和慢的消費(fèi)者的策略（二）對待言談多和寡的消費(fèi)者的策略（三）對待隨意和疑慮的消費(fèi)者的策略（四）對待購買行為積極和消極的消費(fèi)者的策略（五）對待不同情緒的消費(fèi)者的策略2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第三節(jié)消費(fèi)者的性格與購買行為四、對不同性格表現(xiàn)的消費(fèi)者的銷19第四節(jié)消費(fèi)者的能力與購買行為一、能力的含義能力是指人們順利完成某種活動(dòng)所必備的并且直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理特征。人的能力是在先天遺傳因素的影響下，經(jīng)過后天的環(huán)境影響（家庭、學(xué)校、社會(huì)等因素）和個(gè)人的努力逐步形成的。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第四節(jié)消費(fèi)者的能力與購買行為一、能力的含義2010年120第四節(jié)消費(fèi)者的能力與購買行為問題思考3-3：

你贊成“良好的性格能彌補(bǔ)某些能力上的缺陷”這樣的說法嗎？如何理解？

2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第四節(jié)消費(fèi)者的能力與購買行為問題思考3-3：2010年121第四節(jié)消費(fèi)者的能力與購買行為二、能力的分類

（一）一般能力和特殊能力（二）模仿能力和創(chuàng)造能力（三）實(shí)踐能力三、能力的個(gè)體差異

（一）能力類型的差異（二）能力水平的差異（三）能力表現(xiàn)時(shí)間的差異

2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第四節(jié)消費(fèi)者的能力與購買行為二、能力的分類2010年22第四節(jié)消費(fèi)者的能力與購買行為四、消費(fèi)者能力與購買行為

（一）從購買目標(biāo)的確定程度劃分1．確定型2．半確定型3．盲目型

（二）從對商品的認(rèn)識(shí)程度劃分1．知識(shí)型2．略知型3．無知型

五、消費(fèi)者能力對營銷活動(dòng)的作用消費(fèi)實(shí)踐活動(dòng)是消費(fèi)者能力發(fā)展的決定性條件，它制約著能力發(fā)展的性質(zhì)與水平。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第四節(jié)消費(fèi)者的能力與購買行為四、消費(fèi)者能力與購買行為223[能力培養(yǎng)與訓(xùn)練]1.營銷思維訓(xùn)練

你是最優(yōu)秀的嗎？

問題思考：以上故事對市場營銷人員有何啟示？2.經(jīng)典案例分析

Kappa：運(yùn)動(dòng)也時(shí)尚問題討論：

(1)Kappa品牌在中國的快速發(fā)展的主要秘訣是什么？(2)Kappa品牌的廣受歡迎反映了消費(fèi)者的哪些個(gè)性化的心理特征？

2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社[能力培養(yǎng)與訓(xùn)練]1.營銷思維訓(xùn)練2010年1月消費(fèi)心理學(xué)24[能力培養(yǎng)與訓(xùn)練]3.實(shí)戰(zhàn)演練

（1）按照以下氣質(zhì)類型測試表對自己的氣質(zhì)類型進(jìn)行測試。你測試的結(jié)果是你屬于

氣質(zhì)類型？（2）邀請一位你最信任的同學(xué)或朋友對你的氣質(zhì)評價(jià)。他認(rèn)為你屬于

氣質(zhì)類型？氣質(zhì)表現(xiàn)有哪些優(yōu)點(diǎn)：

氣質(zhì)表現(xiàn)有哪些缺點(diǎn)？

（3）以上自己的測試與朋友的評價(jià)是否符合？如果有差距，你認(rèn)為差距的原因是什么？

2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社[能力培養(yǎng)與訓(xùn)練]3.實(shí)戰(zhàn)演練2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高25成功營銷人書架《世界上最偉大的推銷員》——作者：奧格·曼狄諾

這本書記載了一則感人肺腑的傳奇故事。一個(gè)名叫海菲的牧童，從他的主人那里幸運(yùn)地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原則，他執(zhí)著創(chuàng)業(yè)，最終成為了一名偉大的推銷員。建立起了一座浩大的商業(yè)王國……

這是一本在全世界范圍內(nèi)影響巨大的書，適合任何附層的人閱讀。它振奮人心，激勵(lì)斗志，改變了許多人的命運(yùn)……2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社成功營銷人書架《世界上最偉大的推銷員》——作者：奧格·曼狄諾26ThankYou!消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社ThankYou!消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社27目錄第三章消費(fèi)者的個(gè)性心理特征第一節(jié)個(gè)性概述第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為第三節(jié)消費(fèi)者的性格與購買行為第四節(jié)消費(fèi)者的能力與購買行為知識(shí)練習(xí)與思考能力培養(yǎng)與訓(xùn)練2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社目錄第三章消費(fèi)者的個(gè)性心理特征2010年128學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)

了解消費(fèi)者的個(gè)性及其特征；掌握消費(fèi)者的氣質(zhì)、性格和能力與消費(fèi)行為特點(diǎn)。能力目標(biāo)

能正確認(rèn)識(shí)不同消費(fèi)者的不同氣質(zhì)、性格和能力在消費(fèi)過程中的表現(xiàn)；能夠根據(jù)消費(fèi)者的不同氣質(zhì)、性格和能力等個(gè)性心理表現(xiàn)做出正確的營銷決策。建議學(xué)時(shí)：

5學(xué)時(shí)，包含技能訓(xùn)練學(xué)時(shí)1.5學(xué)時(shí)2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社學(xué)習(xí)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——29導(dǎo)入案例

Q仔的崇拜消費(fèi)

【思考】

Q仔的消費(fèi)觀念反映了年輕消費(fèi)者的哪些個(gè)性特征？對企業(yè)經(jīng)營管理者有哪些啟發(fā)？2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社導(dǎo)入案例Q仔的崇拜消費(fèi)【思考】2010年1月消費(fèi)30第一節(jié)個(gè)性概述一、個(gè)性的含義

個(gè)性是指人在先天因素的基礎(chǔ)上,在社會(huì)生活實(shí)踐中形成的相對穩(wěn)定的心理特征的總和。

（一）個(gè)性傾向性需要、動(dòng)機(jī)、興趣、理想、信念和價(jià)值觀等。

（二）個(gè)性心理特征

主要體現(xiàn)在氣質(zhì)、性格和能力等方面。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第一節(jié)個(gè)性概述一、個(gè)性的含義2010年1月消費(fèi)心理學(xué)—31第一節(jié)個(gè)性概述二、個(gè)性的特點(diǎn)（一）整體性（二）穩(wěn)定性（三）可塑性（四）獨(dú)特性（五）社會(huì)性三、個(gè)性在消費(fèi)中的作用

（一）消費(fèi)者個(gè)性的獨(dú)特性決定消費(fèi)者需求的多樣性；（二）消費(fèi)者個(gè)性的穩(wěn)定性決定消費(fèi)需求的穩(wěn)定性；（三）消費(fèi)者個(gè)性的可塑性決定消費(fèi)者需求的可誘導(dǎo)性；（四）消費(fèi)者個(gè)性的社會(huì)性決定了消費(fèi)者需求的可接受性。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第一節(jié)個(gè)性概述二、個(gè)性的特點(diǎn)2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——32第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為一、氣質(zhì)的含義心理學(xué)中的氣質(zhì)的含義與日常生活中所講的氣質(zhì)是兩個(gè)完全不同的概念。氣質(zhì)的特征。①先天性；②差異性；③穩(wěn)定性；④變化性。二、消費(fèi)者氣質(zhì)的主要類型

膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為一、氣質(zhì)的含義2010年1月33第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（一）膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型的人興奮度高，精力旺盛，反應(yīng)迅速，直爽熱情，表里如一，情緒體驗(yàn)強(qiáng)烈，有頑強(qiáng)拼勁和果敢性；但缺乏耐心，靈活性不夠，抑制能力差，易沖動(dòng)，脾氣暴躁，整個(gè)心理活動(dòng)籠罩著迅速而突發(fā)的色彩，具有外傾性。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（一）膽汁質(zhì)2010年1月消費(fèi)34第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（二）多血質(zhì)多血質(zhì)氣質(zhì)類型的人情緒興奮度高，感情易表露，活潑好動(dòng)，思維靈活，反應(yīng)迅速，動(dòng)作敏捷，外部表現(xiàn)明顯，易適應(yīng)環(huán)境，喜歡交往，樂觀開朗，興趣廣泛，可塑性強(qiáng)；但往往不求甚解，注意力易轉(zhuǎn)移，情緒不穩(wěn)定且體驗(yàn)不深，做事粗枝大葉，具有外傾性。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（二）多血質(zhì)2010年1月消費(fèi)35第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（三）黏液質(zhì)黏液質(zhì)氣質(zhì)類型的人情緒興奮度低，安靜沉穩(wěn)，喜歡沉思，注意穩(wěn)定，善于克制忍耐，做事富有理性，慎重細(xì)致，具有韌性；但反應(yīng)緩慢，靈活性不足，比較刻板且執(zhí)拗，不易習(xí)慣新環(huán)境、新工作，情緒不易外露，具有內(nèi)傾性。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（三）黏液質(zhì)2010年1月消費(fèi)36第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（四）抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)氣質(zhì)類型的人情緒興奮度低，敏銳穩(wěn)重，情感體驗(yàn)深刻、持久，行動(dòng)緩慢，有較強(qiáng)敏感性；但膽小、孤僻、謹(jǐn)小慎微，不善交往，遇困難或挫折不夠靈活，易畏縮，過于敏感，容易體察到一般人不易覺察的事件且很少外露，具有內(nèi)傾性。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（四）抑郁質(zhì)2010年1月消費(fèi)37第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為問題思考3-1：你認(rèn)識(shí)上面圖3-2中的小說人物嗎？試根據(jù)小說中的情節(jié)描寫判斷他們屬于哪種氣質(zhì)類型？2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為問題思考3-1：2010年1月38第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為三、對不同氣質(zhì)表現(xiàn)的消費(fèi)者的銷售策略

（一）膽汁質(zhì)型消費(fèi)者

接待這類消費(fèi)者要求營銷服務(wù)人員動(dòng)作快捷、態(tài)度耐心，應(yīng)答及時(shí)?？蛇m當(dāng)向他們介紹商品的有關(guān)性能，以引起他們的注意和興趣。另外，還要注意語言友好，不要刺激對方。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為三、對不同氣質(zhì)表現(xiàn)的消費(fèi)者的銷39第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（二）多血質(zhì)型消費(fèi)者接待這類消費(fèi)者，一是營銷服務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)介紹、與之交談，注意與他們聯(lián)絡(luò)感情，以促使其購買；二是與他們的“聊天”，應(yīng)給以指點(diǎn)，使他們專注于商品，縮短購買過程。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（二）多血質(zhì)型消費(fèi)者2010年40第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為問題思考3-2：為什么市場營銷人員在與多血型消費(fèi)者溝通過程中應(yīng)盡量縮短該類消費(fèi)者的購買過程？2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為問題思考3-2：2010年1月41第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（三）粘液質(zhì)型消費(fèi)者接待這類消費(fèi)者要避免過多的提示和熱情，否則容易引起他們的反感；要允許他們有認(rèn)真思考和挑選商品的時(shí)間，接待時(shí)更要有耐心。（四）抑郁質(zhì)型消費(fèi)者接待這類消費(fèi)者要注意態(tài)度和藹、耐心；對他們可作些有關(guān)商品的介紹，以消除其疑慮，促成買賣；對他們的態(tài)度反復(fù)，應(yīng)予以理解；同時(shí)務(wù)必注意說話的方式，避免引起不必要的敏感反應(yīng)而拒絕購買。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為（三）粘液質(zhì)型消費(fèi)者2010年42第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為四、營銷人員氣質(zhì)與銷售行為表現(xiàn)

（一）急躁型營銷人員（二）活潑型營銷人員（三）溫順型營銷人員（四）冷靜型營銷人員（五）沉默型營銷人員2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第二節(jié)消費(fèi)者的氣質(zhì)與購買行為四、營銷人員氣質(zhì)與銷售行為表現(xiàn)43第三節(jié)消費(fèi)者的性格與購買行為一、性格的含義

性格是指一個(gè)人對現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式中所表現(xiàn)出來的個(gè)性心理特征，主要表現(xiàn)在人對現(xiàn)實(shí)的態(tài)度、語言和行為方式中。性格和氣質(zhì)相互滲透、彼此制約。二、性格的特征（一）性格的態(tài)度特征

（二）性格的意志特征（三）性格的情緒特征（四）性格的理智特征2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第三節(jié)消費(fèi)者的性格與購買行為一、性格的含義2010年144第三節(jié)消費(fèi)者的性格與購買行為三、性格的類型及購買行為表現(xiàn)（一）按心理活動(dòng)的機(jī)能分類1．理智型2．情緒型3．意志型（二）按心理活動(dòng)的指向分類1．外向型2．內(nèi)向型（三）按照個(gè)體行為的獨(dú)立性分類1．獨(dú)立型2．順從型（四）按照消費(fèi)態(tài)度的不同分類1．節(jié)儉型2．自由型3．保守型4．順應(yīng)型2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第三節(jié)消費(fèi)者的性格與購買行為三、性格的類型及購買行為表現(xiàn)45第三節(jié)消費(fèi)者的性格與購買行為四、對不同性格表現(xiàn)的消費(fèi)者的銷售策略（一）對待選購商品速度快和慢的消費(fèi)者的策略（二）對待言談多和寡的消費(fèi)者的策略（三）對待隨意和疑慮的消費(fèi)者的策略（四）對待購買行為積極和消極的消費(fèi)者的策略（五）對待不同情緒的消費(fèi)者的策略2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第三節(jié)消費(fèi)者的性格與購買行為四、對不同性格表現(xiàn)的消費(fèi)者的銷46第四節(jié)消費(fèi)者的能力與購買行為一、能力的含義能力是指人們順利完成某種活動(dòng)所必備的并且直接影響活動(dòng)效率的個(gè)性心理特征。人的能力是在先天遺傳因素的影響下，經(jīng)過后天的環(huán)境影響（家庭、學(xué)校、社會(huì)等因素）和個(gè)人的努力逐步形成的。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第四節(jié)消費(fèi)者的能力與購買行為一、能力的含義2010年147第四節(jié)消費(fèi)者的能力與購買行為問題思考3-3：

你贊成“良好的性格能彌補(bǔ)某些能力上的缺陷”這樣的說法嗎？如何理解？

2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第四節(jié)消費(fèi)者的能力與購買行為問題思考3-3：2010年148第四節(jié)消費(fèi)者的能力與購買行為二、能力的分類

（一）一般能力和特殊能力（二）模仿能力和創(chuàng)造能力（三）實(shí)踐能力三、能力的個(gè)體差異

（一）能力類型的差異（二）能力水平的差異（三）能力表現(xiàn)時(shí)間的差異

2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社第四節(jié)消費(fèi)者的能力與購買行為二、能力的分類2010年49第四節(jié)消費(fèi)者的能力與購買行為四、消費(fèi)者能力與購買行為

（一）從購買目標(biāo)的確定程度劃分1．確定型2．半確定型3．盲目型

（二）從對商品的認(rèn)識(shí)程度劃分1．知識(shí)型2．略知型3．無知型

五、消費(fèi)者能力對營銷活動(dòng)的作用消費(fèi)實(shí)踐活動(dòng)是消費(fèi)者能力發(fā)展的決定性條件，它制約著能力發(fā)展的性質(zhì)與水平。2010年1月消費(fèi)心理學(xué)——高等教育出版社