第九章電話推銷與店堂推銷第一節(jié)電話推銷第二節(jié)店堂推銷課件

第九章電話推銷與店堂推銷

第一節(jié)電話推銷

第二節(jié)店堂推銷第九章電話推銷與店堂推銷

第一節(jié)

第一節(jié)電話推銷

電話溝通的技巧內(nèi)容電話推銷的步驟

第一節(jié)電話推銷

電話溝通的技巧內(nèi)容電話推銷的步驟2

（一）接打電話的禮儀1、禮貌地接打電話打電話時：問好，核實(shí)對方身份（如確認(rèn)無誤可忽略），自我介紹并說明緣由；接電話時：問好，報公司名稱或所屬部門名稱（銷售人員）；談話結(jié)束時：等對方先掛機(jī)。

一、電話溝通的技巧

（一）接打電話的禮儀一、電話溝通的技巧3（一）接打電話的禮儀2、端正姿勢，面帶笑容

培養(yǎng)良好習(xí)慣，左手持話筒，隨時準(zhǔn)備記錄3、詢問對方是否方便通話4、向相關(guān)的人表示感謝（一）接打電話的禮儀2、端正姿勢，面帶笑容4（二）運(yùn)用聲音的感染力1、語速善用停頓（給對方思考的時間并判斷其是否在聽電話）反應(yīng)速度（注意應(yīng)和對方）頻頻唱名（二）運(yùn)用聲音的感染力5（二）運(yùn)用聲音的感染力2、語氣——盡量用“我”代替“你”

習(xí)慣用語：你的名字叫什么？專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語：你沒有弄明白，應(yīng)該是這樣的……專業(yè)表達(dá)：也許我說得不夠清楚，請允許我解釋一遍習(xí)慣用語：當(dāng)然您會收到，但您必須把名字和地址給我。專業(yè)表達(dá)：當(dāng)然我會立即發(fā)送給您，我能知道您的名字和地址嗎？（二）運(yùn)用聲音的感染力2、語氣——盡量用“我”代替“你6（二）運(yùn)用聲音的感染力3、語調(diào)——接打電話時（1）盡量用升調(diào)；（2）在明確對方身份之后再將笑意放進(jìn)聲音里，前后語調(diào)的變化會讓對方倍感親切

4、用詞簡潔形象（二）運(yùn)用聲音的感染力3、語調(diào)7（二）運(yùn)用聲音的感染力5、專業(yè)性（1）講話流暢（2）邏輯性強(qiáng)注意：用客戶聽得懂的語言介紹產(chǎn)品，只有在客戶想談技術(shù)的時候，銷售人員才應(yīng)談技術(shù)。

（二）運(yùn)用聲音的感染力5、專業(yè)性8

5、專業(yè)性案例一次失敗的電話溝通某客戶受命為辦公大樓采購大批的辦公用品。一位電話銷售人員推薦用他們的CST。“什么是CST？”客戶問?！霸趺?？”電話銷售人員以驚奇的語調(diào)回話，話語中還透著幾分悲嘆，“這就是你們所需要的信箱?！薄八羌埌遄龅?，金屬做的，還是木頭做的？’客戶試探地問道?！鞍?，如果你們想用金屬的，那就需要我們的FDX了，也可以為每一個FDX配上兩個NCO。”客戶費(fèi)了九牛二虎之力才慢慢從電話銷售人員嘴里搞明白各種信箱的規(guī)格、容量、材料、顏色和價格。資料來源：麥肯思特營銷顧問公司，《電話銷售》,經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社5、專業(yè)性案例一次失敗的電話溝通9二、電話推銷（一）電話推銷的優(yōu)缺點(diǎn)1、優(yōu)點(diǎn)（1）快速及時，節(jié)省時間（2）降低費(fèi)用，增加收益（3）提高效率，方便溝通2、缺點(diǎn)（1）缺乏信息表達(dá)力（2）推銷易被拒絕二、電話推銷（一）電話推銷的優(yōu)缺點(diǎn)10

找出關(guān)鍵人物

了解顧客需求收集客戶資料12

3

（二）電話推銷前的準(zhǔn)備工作

找了收123

（二）11

（三）電話推銷的步驟

1、規(guī)劃電話推銷談話內(nèi)容，設(shè)計開場白——六種有效的開場白：（1）提供給客戶最大的好處“您好，是李明先生嗎？我是大通公司的王紅，今天給您打電話，是為了去您那兒告訴您我們能提高您的工作效率。我相信您會對這個產(chǎn)品感興趣?！?/p>

（三）電話推銷的步驟

1、規(guī)劃電話推銷談話內(nèi)容，設(shè)12（三）電話推銷的步驟（2）分享一個重要的信息?！澳?，是李明先生嗎？我是大通公司的王紅。今天打電話給您的原因是我們剛剛成功結(jié)束了與XX的一次重要合作項(xiàng)目。我希望下周能到您那兒拜訪，告訴您我們與XX先生合作的成功經(jīng)驗(yàn)。您看什么時候方便？”（3）利用第三者的推薦?！澳?，是李明先生嗎？我是大通公司的王紅，是吳華建議我給您打電話預(yù)約。我想知道…··”（三）電話推銷的步驟（2）分享一個重要的信息。13（4）緣故開場白?！澳茫菍O陽先生嗎？我是大通公司的王紅，上星期與您聯(lián)系時，您讓我今天再給您打電話預(yù)約。您看明天下午兩點(diǎn)方便嗎？”（5）贊美開場白?！奥犈笥颜f您是位學(xué)識淵博又非常謙虛的人，果不其然。從您說的這幾句話，我已經(jīng)感受到您的人格魅力了?！保?）請教或是問題開場白。“您好，是孫陽先生嗎？我是大通公司的王紅，早就聽說您是XX方面的專家，可以打擾您五分鐘，向您請教兩個問題嗎？”（4）緣故開場白。14（三）電話推銷的步驟2、約請面談3、克服異議

電話推銷時，推銷人員往往會遇到客戶說馬上要開會，不方便繼續(xù)通話等情況，這其實(shí)是客戶提出異議的另一種方式。（三）電話推銷的步驟2、約請面談15

21不討論商業(yè)細(xì)節(jié)避免向關(guān)鍵人物詢問瑣碎信息3及時電話回訪，維持良好關(guān)系A(chǔ)ddYourText（四）電話推銷中應(yīng)注意的問題21不討論商業(yè)細(xì)節(jié)避免向關(guān)鍵人物詢問瑣碎信息3及時電話回訪16第二節(jié)店堂推銷一、店堂推銷的特點(diǎn)與基本方式二、店堂推銷的步驟三、店堂推銷應(yīng)注意的問題第二節(jié)店堂推銷17一、店堂推銷的特點(diǎn)與基本方式1、店堂推銷的特點(diǎn)主動上門尋購的顧客較明確的購買意圖和目標(biāo)

2、店堂推銷的基本方式柜臺售貨開架與自選售貨展銷售貨一、店堂推銷的特點(diǎn)與基本方式1、店堂推銷的特點(diǎn)18二、店堂推銷的步驟1、

察言觀色，尋找時機(jī)2、主動接近，熱情服務(wù)

3、展示商品，激發(fā)欲望4、說服誘導(dǎo)，促成購買5、包裝商品，禮貌送客二、店堂推銷的步驟1、察言觀色，尋找時機(jī)2、主動接近，熱情191有明確購買目標(biāo)的顧客2購買目標(biāo)模糊的顧客3隨意瀏覽的顧客三、店堂推銷應(yīng)注意的問題1、準(zhǔn)確判斷顧客類型1有明確購買目標(biāo)的顧客2購買目標(biāo)模糊的顧客3隨意瀏覽的顧客三20提高推銷技巧，縮短總結(jié)每一次交易的時間

掌握同時接待多位顧客的技巧，有效應(yīng)對客流高峰期在非客流高峰期創(chuàng)造銷售機(jī)會2、有效運(yùn)用營業(yè)時間提高推銷技巧，縮短總結(jié)每一次交易的時間掌握同時接待多位顧客21每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-2212月-22Friday,December30,2022天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來。13:20:4613:20:4613:2012/30/20221:20:46PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2213:20:4613:20Dec-2230-Dec-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。13:20:4613:20:4613:20Friday,December30,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。12月-2212月-2213:20:4613:20:46December30,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個人的休養(yǎng)。2022年12月30日1:20下午12月-2212月-22擴(kuò)展市場，開發(fā)未來，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在。30十二月20221:20:46下午13:20:4612月-22做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來。十二月221:20下午12月-2213:20December30,2022時間是人類發(fā)展的空間。2022/12/3013:20:4613:20:4630December2022科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標(biāo)志。1:20:46下午1:20下午13:20:4612月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2213:2013:20:4613:20:46Dec-22人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長串機(jī)緣。事件和決定，這些機(jī)緣、事件和決定在它們實(shí)現(xiàn)的當(dāng)時是取決于我們的意志的。2022/12/3013:20:46Friday,December30,2022感情上的親密，發(fā)展友誼；錢財上的親密，破壞友誼。12月-222022/12/3013:20:4612月-22謝謝大家！每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-22第九章電話推銷與店堂推銷

第一節(jié)電話推銷

第二節(jié)店堂推銷第九章電話推銷與店堂推銷

第一節(jié)

第一節(jié)電話推銷

電話溝通的技巧內(nèi)容電話推銷的步驟

第一節(jié)電話推銷

電話溝通的技巧內(nèi)容電話推銷的步驟24

（一）接打電話的禮儀1、禮貌地接打電話打電話時：問好，核實(shí)對方身份（如確認(rèn)無誤可忽略），自我介紹并說明緣由；接電話時：問好，報公司名稱或所屬部門名稱（銷售人員）；談話結(jié)束時：等對方先掛機(jī)。

一、電話溝通的技巧

（一）接打電話的禮儀一、電話溝通的技巧25（一）接打電話的禮儀2、端正姿勢，面帶笑容

培養(yǎng)良好習(xí)慣，左手持話筒，隨時準(zhǔn)備記錄3、詢問對方是否方便通話4、向相關(guān)的人表示感謝（一）接打電話的禮儀2、端正姿勢，面帶笑容26（二）運(yùn)用聲音的感染力1、語速善用停頓（給對方思考的時間并判斷其是否在聽電話）反應(yīng)速度（注意應(yīng)和對方）頻頻唱名（二）運(yùn)用聲音的感染力27（二）運(yùn)用聲音的感染力2、語氣——盡量用“我”代替“你”

習(xí)慣用語：你的名字叫什么？專業(yè)表達(dá)：請問，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語：你沒有弄明白，應(yīng)該是這樣的……專業(yè)表達(dá)：也許我說得不夠清楚，請允許我解釋一遍習(xí)慣用語：當(dāng)然您會收到，但您必須把名字和地址給我。專業(yè)表達(dá)：當(dāng)然我會立即發(fā)送給您，我能知道您的名字和地址嗎？（二）運(yùn)用聲音的感染力2、語氣——盡量用“我”代替“你28（二）運(yùn)用聲音的感染力3、語調(diào)——接打電話時（1）盡量用升調(diào)；（2）在明確對方身份之后再將笑意放進(jìn)聲音里，前后語調(diào)的變化會讓對方倍感親切

4、用詞簡潔形象（二）運(yùn)用聲音的感染力3、語調(diào)29（二）運(yùn)用聲音的感染力5、專業(yè)性（1）講話流暢（2）邏輯性強(qiáng)注意：用客戶聽得懂的語言介紹產(chǎn)品，只有在客戶想談技術(shù)的時候，銷售人員才應(yīng)談技術(shù)。

（二）運(yùn)用聲音的感染力5、專業(yè)性30

5、專業(yè)性案例一次失敗的電話溝通某客戶受命為辦公大樓采購大批的辦公用品。一位電話銷售人員推薦用他們的CST?！笆裁词荂ST？”客戶問。“怎么？”電話銷售人員以驚奇的語調(diào)回話，話語中還透著幾分悲嘆，“這就是你們所需要的信箱?！薄八羌埌遄龅模饘僮龅?，還是木頭做的？’客戶試探地問道?！鞍?，如果你們想用金屬的，那就需要我們的FDX了，也可以為每一個FDX配上兩個NCO?！笨蛻糍M(fèi)了九牛二虎之力才慢慢從電話銷售人員嘴里搞明白各種信箱的規(guī)格、容量、材料、顏色和價格。資料來源：麥肯思特營銷顧問公司，《電話銷售》,經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社5、專業(yè)性案例一次失敗的電話溝通31二、電話推銷（一）電話推銷的優(yōu)缺點(diǎn)1、優(yōu)點(diǎn)（1）快速及時，節(jié)省時間（2）降低費(fèi)用，增加收益（3）提高效率，方便溝通2、缺點(diǎn)（1）缺乏信息表達(dá)力（2）推銷易被拒絕二、電話推銷（一）電話推銷的優(yōu)缺點(diǎn)32

找出關(guān)鍵人物

了解顧客需求收集客戶資料12

3

（二）電話推銷前的準(zhǔn)備工作

找了收123

（二）33

（三）電話推銷的步驟

1、規(guī)劃電話推銷談話內(nèi)容，設(shè)計開場白——六種有效的開場白：（1）提供給客戶最大的好處“您好，是李明先生嗎？我是大通公司的王紅，今天給您打電話，是為了去您那兒告訴您我們能提高您的工作效率。我相信您會對這個產(chǎn)品感興趣?！?/p>

（三）電話推銷的步驟

1、規(guī)劃電話推銷談話內(nèi)容，設(shè)34（三）電話推銷的步驟（2）分享一個重要的信息?！澳?，是李明先生嗎？我是大通公司的王紅。今天打電話給您的原因是我們剛剛成功結(jié)束了與XX的一次重要合作項(xiàng)目。我希望下周能到您那兒拜訪，告訴您我們與XX先生合作的成功經(jīng)驗(yàn)。您看什么時候方便？”（3）利用第三者的推薦。“您好，是李明先生嗎？我是大通公司的王紅，是吳華建議我給您打電話預(yù)約。我想知道…··”（三）電話推銷的步驟（2）分享一個重要的信息。35（4）緣故開場白?！澳茫菍O陽先生嗎？我是大通公司的王紅，上星期與您聯(lián)系時，您讓我今天再給您打電話預(yù)約。您看明天下午兩點(diǎn)方便嗎？”（5）贊美開場白。“聽朋友說您是位學(xué)識淵博又非常謙虛的人，果不其然。從您說的這幾句話，我已經(jīng)感受到您的人格魅力了?！保?）請教或是問題開場白?！澳?，是孫陽先生嗎？我是大通公司的王紅，早就聽說您是XX方面的專家，可以打擾您五分鐘，向您請教兩個問題嗎？”（4）緣故開場白。36（三）電話推銷的步驟2、約請面談3、克服異議

電話推銷時，推銷人員往往會遇到客戶說馬上要開會，不方便繼續(xù)通話等情況，這其實(shí)是客戶提出異議的另一種方式。（三）電話推銷的步驟2、約請面談37

21不討論商業(yè)細(xì)節(jié)避免向關(guān)鍵人物詢問瑣碎信息3及時電話回訪，維持良好關(guān)系A(chǔ)ddYourText（四）電話推銷中應(yīng)注意的問題21不討論商業(yè)細(xì)節(jié)避免向關(guān)鍵人物詢問瑣碎信息3及時電話回訪38第二節(jié)店堂推銷一、店堂推銷的特點(diǎn)與基本方式二、店堂推銷的步驟三、店堂推銷應(yīng)注意的問題第二節(jié)店堂推銷39一、店堂推銷的特點(diǎn)與基本方式1、店堂推銷的特點(diǎn)主動上門尋購的顧客較明確的購買意圖和目標(biāo)

2、店堂推銷的基本方式柜臺售貨開架與自選售貨展銷售貨一、店堂推銷的特點(diǎn)與基本方式1、店堂推銷的特點(diǎn)40二、店堂推銷的步驟1、

察言觀色，尋找時機(jī)2、主動接近，熱情服務(wù)

3、展示商品，激發(fā)欲望4、說服誘導(dǎo)，促成購買5、包裝商品，禮貌送客二、店堂推銷的步驟1、察言觀色，尋找時機(jī)2、主動接近，熱情411有明確購買目標(biāo)的顧客2購買目標(biāo)模糊的顧客3隨意瀏覽的顧客三、店堂推銷應(yīng)注意的問題1、準(zhǔn)確判斷顧客類型1有明確購買目標(biāo)的顧客2購買目標(biāo)模糊的顧客3隨意瀏覽的顧客三42提高推銷技巧，縮短總結(jié)每一次交易的時間

掌握同時接待多位顧客的技巧，有效應(yīng)對客流高峰期在非客流高峰期創(chuàng)造銷售機(jī)會2、有效運(yùn)用營業(yè)時間提高推銷技巧，縮短總結(jié)每一次交易的時間掌握同時接待多位顧客43每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-2212月-22Friday,December30,2022天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來。13:20:4613:20:4613:2012/30/20221:20:46PM