培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃中的缺失及整體策略

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生策劃中的缺失及整體策略之一：招生策劃中的缺失之二：招生策劃的整體策略北京木南教育咨詢有限公司北京金榜題名培訓(xùn)學(xué)校之一：招生策劃中的缺失一、缺乏戰(zhàn)略思考

二、缺乏競(jìng)爭(zhēng)理念和超競(jìng)爭(zhēng)理念三、缺乏質(zhì)量意識(shí)四、缺乏有效的宣傳五、缺乏教育責(zé)任感一、缺乏戰(zhàn)略思考

案例：蘭州市安寧區(qū)一所私立小學(xué)的兩條廣告語(yǔ)：“區(qū)委，區(qū)政府決定把我校建成全省一流的小學(xué)”“區(qū)委，區(qū)政府將把我校建設(shè)列為十件大事之一”案例分析：<1>自己的發(fā)展戰(zhàn)略不明確，<2>自己長(zhǎng)期辦學(xué)的目標(biāo)不明確<3>自己的辦學(xué)優(yōu)勢(shì)和學(xué)校的特色不明確<4>自己的經(jīng)營(yíng)管理策略不明確二、缺乏競(jìng)爭(zhēng)理念和超競(jìng)爭(zhēng)理念“競(jìng)爭(zhēng)理念”，是指競(jìng)爭(zhēng)者們?cè)谕粭l跑道上賽跑，誰(shuí)跑第一誰(shuí)得冠軍?！俺?jìng)爭(zhēng)理念”，則是指競(jìng)爭(zhēng)者退出原來(lái)的跑道，自己重新設(shè)置一條跑道，自己同自己賽跑，怎么跑都是第一，從而既獲得產(chǎn)品領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，又獲得超額利潤(rùn)。案例：美國(guó)的數(shù)字彩電打敗日本和韓國(guó)的模擬彩電的例子：

1999年，美國(guó)的最后一家彩電企業(yè)被韓國(guó)的LG集團(tuán)吞并。這似乎標(biāo)志著美國(guó)已經(jīng)完全退出了彩電行業(yè)。然而事實(shí)卻并非如此，2000年美國(guó)突然宣布，將在2006年全面取消國(guó)內(nèi)的模擬電視節(jié)目，改播數(shù)字電視節(jié)目。原來(lái)，美國(guó)暫時(shí)退出模擬彩電領(lǐng)域，只是一種戰(zhàn)略調(diào)整。因?yàn)槟M彩電已經(jīng)被日本和韓國(guó)人做到了登峰造極的境界，液晶、鏡面、超薄、壁掛、畫(huà)中畫(huà)等全都有了，要想再在模擬彩電上搶占制高點(diǎn)已經(jīng)非常難了。于是，美國(guó)人干脆另起爐灶搞起了數(shù)字彩電。美國(guó)人在模擬彩電上的退出，正是為了在數(shù)字彩電上進(jìn)入。

競(jìng)爭(zhēng)：傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，成功競(jìng)爭(zhēng)是建立在對(duì)手失敗的基礎(chǔ)之上的，不是魚(yú)死就是網(wǎng)破?，F(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)，是合作競(jìng)爭(zhēng)，在合作中競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，共贏是競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)。

三、缺乏質(zhì)量意識(shí)“質(zhì)量意識(shí)”：就教育培訓(xùn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)學(xué)校從領(lǐng)導(dǎo)層到每一個(gè)教師和員工對(duì)質(zhì)量和質(zhì)量工作的認(rèn)識(shí)和理解。

“質(zhì)量”：一是教學(xué)的質(zhì)量；二是教學(xué)的過(guò)程中的質(zhì)量；案例：木桶原理：

●知名度不等于美譽(yù)度；●轟動(dòng)效應(yīng)必須同時(shí)具有知名度和美譽(yù)度；●將轟動(dòng)效應(yīng)轉(zhuǎn)化為轟動(dòng)效益；四、缺乏有效的宣傳什么是有效的宣傳？？？花最少的廣告費(fèi)用，收到最大的利益！案例：北京市市的海海淀區(qū)區(qū)，有有一個(gè)個(gè)中小小學(xué)個(gè)個(gè)性化化輔導(dǎo)導(dǎo)的家家教培培訓(xùn)機(jī)機(jī)構(gòu)，，為了了招生生，一一年之之內(nèi)，，在北北京的的幾家家大的的報(bào)紙紙上（（新京京報(bào)，，信報(bào)報(bào)，北北京晚晚報(bào)，，法制制晚報(bào)報(bào)等））連續(xù)續(xù)做了了好幾幾次整整版的的招生生廣告告。這這所學(xué)學(xué)?？靠繌V告轟轟炸，招到到了一一批的的學(xué)生生，但但是與與所付付出的的廣告告費(fèi)用用相比比較，，合計(jì)計(jì)下來(lái)來(lái)，成成本太太高。。不久久，這這所學(xué)學(xué)校將將退出出了北北京市市海淀淀區(qū)的的教育育培訓(xùn)訓(xùn)市場(chǎng)場(chǎng)。案例例分分析析：“250定律律””———喬·吉拉拉德德（（美美國(guó)國(guó)））“250定律律””，，是指指每每一一個(gè)個(gè)人人的的身身后后，，大大約約有有250個(gè)親親朋朋好好友友。。如如果果你你贏贏得得了了一一個(gè)個(gè)人人的的好好感感，，就就意意味味著著贏贏得得了了250個(gè)人人的的好好感感；；反反之之，，如如果果你你得得罪罪了了一一個(gè)個(gè)人人，，也也就就意意味味著著得得罪罪了了250個(gè)人人。。五、、缺缺乏乏教教育育責(zé)責(zé)任任感感教育育責(zé)責(zé)任任感感，是是教教師師對(duì)對(duì)履履行行教教育育義義務(wù)務(wù)的的行為為結(jié)果果所應(yīng)應(yīng)付付出出的的道道義義上上責(zé)責(zé)任任的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)。。如何何提提高高教教育育責(zé)責(zé)任任感感？愛(ài)崗崗敬敬業(yè)業(yè)增強(qiáng)強(qiáng)主主人人翁翁意意識(shí)識(shí)和和責(zé)責(zé)任任感感提高高工工作作執(zhí)執(zhí)行行力力勇于于承承擔(dān)擔(dān)責(zé)責(zé)任任招生生策策劃劃的的好好處處：：（（中國(guó)國(guó)校校長(zhǎng)長(zhǎng)俱俱樂(lè)樂(lè)部部商商學(xué)學(xué)院院培培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容容）完美美的的招招生生策策劃劃據(jù)據(jù)有有號(hào)號(hào)召召力力；；招生生策策劃劃是是增增加加學(xué)學(xué)校校生生源源的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)；；招生生策策劃劃是是學(xué)學(xué)校校運(yùn)運(yùn)作作的的指指南南；；招生策劃劃是一種種書(shū)面記記錄；招生策劃劃讓你經(jīng)經(jīng)常反思思；招生策劃劃是發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)。之二：招招生策劃劃的整體體策略一、建品品牌形象象，差異異化發(fā)展展二、滿足足學(xué)生最最核心的的利益和和需要三、整合合營(yíng)銷傳傳播，建建立良好好互動(dòng)四、提高高公信度度，增加加美譽(yù)度度五、提高高招生人人員素質(zhì)質(zhì)，培育育潛在生生源一、建品品牌形象象，差異異化發(fā)展展優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略略個(gè)性定位位戰(zhàn)略深挖掘潛潛現(xiàn)有資資源戰(zhàn)略略優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)戰(zhàn)略：：目前，有有些民辦辦學(xué)校的的人抱怨怨中央政政府和基基層政府府的政策策不公，，還是抱抱著“坐、等等、要””的心態(tài)態(tài)，“不找市市場(chǎng)，找找市長(zhǎng)””的心理，，這種老老思想，，老觀念念，重患患國(guó)企病病，在現(xiàn)現(xiàn)代社會(huì)會(huì)主義市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)下這是是絕對(duì)不不行的。。當(dāng)前宏宏觀環(huán)境境變化，，文憑、、學(xué)歷貶貶值，就就業(yè)形勢(shì)勢(shì)嚴(yán)峻，，社會(huì)公公眾產(chǎn)生生了更高高的教育育需求。。家長(zhǎng)對(duì)對(duì)應(yīng)試教教育的反反感，對(duì)對(duì)咱們民民辦學(xué)校校來(lái)說(shuō)就就是市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)遇；；如果民民辦學(xué)校校不能創(chuàng)創(chuàng)造、滿滿足客戶戶的核心心需求，，忽視客客戶利益益。不能能為學(xué)生生提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)，則學(xué)學(xué)校必?cái)o(wú)疑。。品牌戰(zhàn)略略：學(xué)校品牌牌，是一所所學(xué)校在在長(zhǎng)期的的教育實(shí)實(shí)踐過(guò)程程中逐步步形成并并為公眾眾認(rèn)可、、具有特特定文化化底蘊(yùn)和和識(shí)別符符號(hào)的一一種無(wú)形形資產(chǎn)。。要獲得得生源，，必須有有好的學(xué)學(xué)校品牌牌。定位戰(zhàn)略略：個(gè)性定位位，是創(chuàng)建學(xué)學(xué)校品牌牌的首要要環(huán)節(jié)。?！穸ㄎ粵Q決定地位位，思路路決定出出路。深挖掘現(xiàn)現(xiàn)有的潛潛資源戰(zhàn)戰(zhàn)略：如何深挖挖掘現(xiàn)有有的潛資資源？？？？第一，教教育教學(xué)學(xué)質(zhì)量要要高，校校風(fēng)校紀(jì)紀(jì)要好；；第二，要要始終保保持與公公眾的互互動(dòng)交流流。二、滿足學(xué)生生最核心的利利益和需要學(xué)校招生也是是營(yíng)銷，營(yíng)銷銷需要獨(dú)特的的銷售主張。這種獨(dú)特特的銷售主張張?jiān)趯W(xué)校中常常表現(xiàn)為學(xué)校的辦學(xué)理理念和招生口口號(hào)。廣告詞：“培養(yǎng)具有全球球意識(shí)的中國(guó)國(guó)人”、“用理想的教教育，培養(yǎng)理理想的人”、、“培養(yǎng)能夠掌掌握自己命運(yùn)運(yùn)的人”、“培養(yǎng)世界公公民”、“讓你的孩子子超越你自己己”、.......等等。提倡教育口號(hào)號(hào)：“快樂(lè)教育”、、“成功教育””、“自然教育””、“情景教育””.......等等。目前對(duì)學(xué)生和和家長(zhǎng)心目中中定位影響最最大的因素是是：▲中小學(xué)學(xué)生要要求老師要幽幽默，要漂亮亮；▲要求學(xué)校學(xué)學(xué)習(xí)要有趣，，幼兒園每天天講一個(gè)故故事事；▲家長(zhǎng)希望學(xué)學(xué)校男老師多多一點(diǎn)；▲幼兒園和小小學(xué)低年級(jí)班班級(jí)能否解決決接送；▲能否解決下下午放學(xué)與家家長(zhǎng)下班之間間的時(shí)間差中中孩子子的管理和安安排問(wèn)題；▲應(yīng)試教育與與能力教育問(wèn)問(wèn)題。……等等三、整合營(yíng)銷銷傳播，建立立良好互動(dòng)學(xué)校宣傳在媒媒體的選擇、、內(nèi)容的制作作、時(shí)機(jī)的把把握和受眾分分析等方面，，要充分考慮慮到教育的特特性，頻繁的的促銷，密集集的廣告，過(guò)過(guò)度的宣傳，，是不適合學(xué)學(xué)校的（不同同于商業(yè)廣告告，商業(yè)宣傳傳）。同時(shí)學(xué)學(xué)校的傳播不不是一種單向向的告知，不不是一時(shí)一事事就能夠完成成的，而是一一種運(yùn)用多種種媒介與公眾眾良好互動(dòng)關(guān)關(guān)系的過(guò)程。。如何開(kāi)拓招生生營(yíng)銷的新局局面？首先，要選擇擇能有效傳達(dá)達(dá)自己主張的的廣告渠道，要重視廣告告，更要重視視宣傳報(bào)道等等軟廣告的作作用，關(guān)注目標(biāo)標(biāo)群體聚集的的媒體，（目目標(biāo)群體也就就是家長(zhǎng)聚集集的媒體）。。其次，是重視和創(chuàng)造造口碑。學(xué)校在招生中中的可信度與美譽(yù)譽(yù)度在很大程度上上是受口碑影影響的?？诒饕怯涩F(xiàn)在在在校的師生生，特別是教教師的言行所所決定的。因因此，要重視視口碑宣傳。。口碑并不是是組織領(lǐng)導(dǎo)或外部權(quán)威威人士所能創(chuàng)創(chuàng)造出來(lái)的，，口碑是由普普通人與普通通人之間的溝溝通所創(chuàng)造的的結(jié)果。第三、、運(yùn)用溝溝通理理論，，設(shè)計(jì)計(jì)好招招生宣宣傳資資料例如：：“我們的的學(xué)生生都感感到…………”，“學(xué)生生家長(zhǎng)長(zhǎng)們認(rèn)認(rèn)為我我們學(xué)學(xué)?！薄?，“我們們的老老師們們……””……等語(yǔ)句句。四、提提高公公信力力，增增加美美譽(yù)度度如何提提高公公信力力？民辦學(xué)學(xué)校通通過(guò)建建立民民辦學(xué)學(xué)校聯(lián)聯(lián)盟等等方法法，聯(lián)聯(lián)合起起來(lái)樹(shù)樹(shù)立民民辦學(xué)學(xué)校的的整體體形象象；通過(guò)本本身公公信力力較強(qiáng)強(qiáng)的中中介機(jī)機(jī)構(gòu)，，如各各省的的民辦辦教育育學(xué)（（協(xié)））會(huì)或或?qū)ｉT(mén)門(mén)的民民辦教教育研研究機(jī)機(jī)構(gòu)，，多方方介入入重塑塑形象象；學(xué)校自自身質(zhì)質(zhì)量提提高，，多與與社會(huì)會(huì)溝通通，改改進(jìn)傳傳播技技巧，，給外外界傳傳遞更更多的的信息息。案例：江河教教育集集團(tuán)由由分別別處于于不同同區(qū)域域的12所民辦辦學(xué)校校組建建，占占地2000多畝,在校生生4萬(wàn)多人人,有人認(rèn)認(rèn)為，，這是是民辦辦教育育正在在探索索的戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟之之路。。江河河教育育集團(tuán)團(tuán)通過(guò)過(guò)聯(lián)盟盟的形形式把把地處處不同同區(qū)域域的學(xué)學(xué)校捆捆綁在在一起起，實(shí)實(shí)現(xiàn)資資源共共享，，進(jìn)而而打造造民辦辦教育育的集集體名名片。。這也也算是是民辦辦教育育發(fā)展展模式式上的的一大大創(chuàng)新新。案例分分析：：實(shí)現(xiàn)了了集中中優(yōu)勢(shì)勢(shì)，實(shí)實(shí)施品品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略；；實(shí)現(xiàn)了了互惠惠互利利、雙雙贏共共進(jìn)、、優(yōu)勢(shì)勢(shì)互補(bǔ)補(bǔ)、共共同發(fā)發(fā)展的的原則則；充分發(fā)發(fā)揮1＋1＞2的疊加加效應(yīng)應(yīng)。五、提提高招招生人人員素素質(zhì)，，培育育潛在在生源源沒(méi)有好好的校校內(nèi)管管理，，沒(méi)有有高素素質(zhì)的的招生生人才才和管管理人人才，，就沒(méi)沒(méi)有學(xué)學(xué)校招招生工工作的的真正正實(shí)力力。有有好的的招生生人員員可以以帶來(lái)來(lái)更多多的生生源。。必須須提高高招生生人員員素質(zhì)質(zhì)，使使原來(lái)來(lái)的推推銷員員式的的招生生人員員成為為專業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)。學(xué)校的“招生辦”本是學(xué)校對(duì)對(duì)外展示形形象的一個(gè)個(gè)重要窗口口，招生工工作人員應(yīng)應(yīng)具備較強(qiáng)強(qiáng)的專業(yè)素素質(zhì)，如