國際采購第二章

國際采購黃莉明Tel:135-8031-8429（68-8429）本章要點第2章國際采購戰(zhàn)略管理供應(yīng)市場戰(zhàn)略2采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)31國際采購決策分析33案例導(dǎo)入LG火災(zāi)導(dǎo)致筆記本電池短缺——采購戰(zhàn)略管理的重要性一、戰(zhàn)略的定義戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)有什么區(qū)別？

2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)

1.戰(zhàn)略把握宏觀，戰(zhàn)術(shù)把握微觀；

2.戰(zhàn)略關(guān)照全局，戰(zhàn)術(shù)關(guān)照局部；3.戰(zhàn)略著眼長遠，戰(zhàn)術(shù)著眼近前；4.戰(zhàn)略強調(diào)理念，戰(zhàn)術(shù)強調(diào)操作；5.戰(zhàn)略偏重想象，戰(zhàn)術(shù)偏重實際；

6.戰(zhàn)略做對的事情，戰(zhàn)術(shù)把事情做對；

7.戰(zhàn)略舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)舉輕若重；

8.戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人；9.戰(zhàn)略把復(fù)雜事情簡單化，戰(zhàn)術(shù)把簡單事情復(fù)雜化。

戰(zhàn)略：統(tǒng)領(lǐng)性、全局性、整體性、長期性。

戰(zhàn)術(shù)：為達到戰(zhàn)略目標(biāo)所采取的具體行動。

2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)二、戰(zhàn)略管理2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)1.戰(zhàn)略分析2.戰(zhàn)略選擇

3.戰(zhàn)略實施——影響因素——確定方案——行動執(zhí)行2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)沒有考核的執(zhí)行,是走不遠的臺灣著名學(xué)者湯明哲指出:一家企業(yè)的成功：

30%靠戰(zhàn)略

40%靠執(zhí)行力

其余的30%靠運氣2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)（一）戰(zhàn)略分析1、PEST分析——宏觀環(huán)境2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)（1）政治法律環(huán)境兩黨制多黨制一黨制一黨專制

2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)（2）經(jīng)濟濟環(huán)境境“恩格爾爾定律律”食物支支出變變動百百分比比食食物支支出對對總支支出的的比率率＝───────────────總總支支出變變動百百分比比食物支支出對對收入入的比比率食物支支出變變動百百分比比＝＝——————————————————————————收入變變動百百分比比2.1采購戰(zhàn)戰(zhàn)略基基礎(chǔ)“恩格格爾系系數(shù)””食物支支出金金額恩格爾爾系數(shù)數(shù)＝＝————————————————總支出出金額額59%以上為為貧困困50%———59%為溫飽飽40%———50%為小康康30%———40%為富裕裕低于30%為最富富裕2.1采購戰(zhàn)戰(zhàn)略基基礎(chǔ)（3）社會會文化化環(huán)境境白色在在不同同文化化中的的含義義中國文文化西方文文化2.1采購戰(zhàn)戰(zhàn)略基基礎(chǔ)文化禁忌立邦漆廣告中中“盤龍滑落落”畫面引起起爭議左立柱色彩黯黯淡，但龍緊緊緊緊攀附；；右立柱色彩光光鮮，龍卻跌跌落到地上2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)豐田霸道廣告告風(fēng)波2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)網(wǎng)友創(chuàng)意（4）技術(shù)自然環(huán)環(huán)境“技術(shù)是創(chuàng)造造性的毀滅力力量”2009中國十大振興興產(chǎn)業(yè)【汽車】【鋼鐵】【紡織】【造船】【裝備制造】【電子】【輕工】【石化】【有色金屬】【物流】2010七大戰(zhàn)略性新新興產(chǎn)業(yè)是新能源、節(jié)能能環(huán)保、電動動汽車、新醫(yī)醫(yī)藥、新材料料、生物育種和信信息產(chǎn)業(yè)。2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)2、波特五力模模型——識別企業(yè)競爭爭優(yōu)勢2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)美國哈佛商學(xué)學(xué)院管理學(xué)教教授邁克爾?波特建立的““市場中的五五種競爭力””模型（2）新供應(yīng)商進入市場的可能性（5）同類采購企業(yè)的議價能力（3）替代產(chǎn)品或服務(wù)的可得性（4）供應(yīng)商的議價能力（1）供應(yīng)商之間的競爭3、SWOT分析——行業(yè)內(nèi)競爭2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)優(yōu)勢(Strengths)本地區(qū)最大的的購買商，購購買量占到當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌龅?0%以上良好的付款信信譽擁有自己的礦礦山，并正積積極尋找其它它的礦山資源源供應(yīng)市場供大大于求新供應(yīng)商的進進入門檻較低低劣勢(Weaknesses)對供應(yīng)商和供供應(yīng)市場的了了解不充分，，替代方案的的可操作性不不強供應(yīng)商對石灰灰石供應(yīng)市場場有良好的了了解，他們互互通信息機會(Opportunities)供應(yīng)商開采能能力的擴大需需要大穩(wěn)定的的采購量的支支持可以利用新進進入的供應(yīng)商商和自己開采采的礦山威脅(Threats)●出現(xiàn)將進入市市場的強大的的新競爭對手手●供應(yīng)商的談判判能力提高2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)將結(jié)果在SWOT分析圖上定位位2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)4、產(chǎn)品生命周周期分析2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)品生命周期期特點2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)銷售額成本利潤競爭者引入期成長期成熟期衰退期迅速增長最高點日益下降高顯著下降低較低成本回升開始出現(xiàn)低/虧損迅速上升最高點下降少/沒有激烈退出市場5、產(chǎn)品組合分分析——波士頓咨詢集集團法2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)介紹：是由美國大型型商業(yè)咨詢公公司——波士頓咨詢集集團（bostonconsultinggroup）首創(chuàng)的一種種規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法，是用用“市場增長率-相對市場占有有率矩陣”來對企企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)單位加以以分類和評價價。決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)的基本因素素2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場吸引力企業(yè)實力市場增長率市場容量市場占有率技術(shù)、設(shè)備、資金關(guān)鍵因素市場增長率——產(chǎn)品銷售額或或銷售量增長長率。分析：某產(chǎn)品所處行行業(yè)的成長空空間、發(fā)展前前景。相對市場場占有率率=該產(chǎn)品本本企業(yè)市市場占有有率/該產(chǎn)品市市場占有有份額最最大者（（或特定定的競爭爭對手））的市場場占有率率本企業(yè)某某產(chǎn)品市市場占有有率=該產(chǎn)品本本企業(yè)銷銷售量/該產(chǎn)品市市場銷售售總量分析：銷量、利利潤創(chuàng)造造能力2.1采購戰(zhàn)略略基礎(chǔ)2.1采購戰(zhàn)略略基礎(chǔ)2.1采購戰(zhàn)略略基礎(chǔ)2.1采購戰(zhàn)略略基礎(chǔ)（二）戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇擇（制定定）1、波特的的競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略——競爭優(yōu)勢勢2.1采購戰(zhàn)略略基礎(chǔ)總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差別化戰(zhàn)略專一化戰(zhàn)略戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)成本差差別別全部局局部部市場范圍圍（1）總成本本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略（Overallcostleadership）——也稱為低低成本戰(zhàn)戰(zhàn)略，是是指企業(yè)業(yè)通過有有效途徑徑降低成成本，使使企業(yè)的的全部成成本低于于競爭對對手的成成本，甚甚至是在在同行業(yè)業(yè)中最低低的成本本，從而而獲取競競爭優(yōu)勢勢的一種種戰(zhàn)略。。2.1采購戰(zhàn)略略基礎(chǔ)總成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略略分類簡化產(chǎn)品品型改進設(shè)計計型材料節(jié)約約型人工費用用降低型型生產(chǎn)創(chuàng)新新及自動動化型2.1采購戰(zhàn)略略基礎(chǔ)總成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略略適用條條件（1）現(xiàn)有競競爭企業(yè)業(yè)之間的的價格競競爭非常常激烈；；（2）企業(yè)所所處產(chǎn)業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品基本上上是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化或者者同質(zhì)化的；（3）實現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品差異異化的途途徑很少少；（4）多數(shù)顧顧客使用用產(chǎn)品的的方式相相同；（5）消費者者的轉(zhuǎn)換換成本很很低；（6）消費者具有有較大的降價價談判能力。。（7）持續(xù)的資本本投資和獲得得資本的途徑徑；（8）低成本的分分銷系統(tǒng)。2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)（2）差別化戰(zhàn)略略（differentiation）——又稱別具一格格戰(zhàn)略，是將將公司提供的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)差異化.形成一些在全全產(chǎn)業(yè)范圍中中具有獨特性性的東西。。類型產(chǎn)品差異化服務(wù)差異化人事差異化形象差異化2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)差別化戰(zhàn)略的的條件可以有很多途途徑創(chuàng)造企業(yè)業(yè)與競爭對手手產(chǎn)品之間的的差異，并且且這種差異被被顧客認為是是有價值的；；顧客對產(chǎn)品的的需求和使用用要求是多種種多樣的，即即顧客需求是是有差異的；；采用類似差異異化途徑的競競爭對手很少少，即真正能能夠保證企業(yè)業(yè)是“差異化化”的；技術(shù)變革很快快，市場上的的競爭主要集集中在不斷地地推出新的產(chǎn)產(chǎn)品特色。2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)（3）專一化戰(zhàn)略略（focus）——是指將企業(yè)的的經(jīng)營活動集集中于某一特特定的購買群群體、產(chǎn)品線線的某一部分分或某一地域域性市場，通通過為這個小小市場的購買買者提供比競競爭對手更好好、更有效的的服務(wù)來獲取取競爭優(yōu)勢的的一種戰(zhàn)略。。2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)2、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略適用條件：有充裕資金、、外部環(huán)境與與企業(yè)一致、、該戰(zhàn)略短期期不影響企業(yè)業(yè)競爭地位。。戰(zhàn)略類型：：2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)密集型增長一體化增長多角化增長（1）密集型增長長戰(zhàn)略2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)市場原有新原有新產(chǎn)品市場滲透Market-penetration產(chǎn)品開發(fā)Product-development市場開發(fā)Market-development多角化Diversification安索夫矩陣2.1采購戰(zhàn)略基礎(chǔ)礎(chǔ)密集型增長戰(zhàn)略市場滲透市場開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)鼓勵多買爭取競爭者顧顧客爭取新顧客尋找潛在顧客客尋找新細分市市場擴大市場范圍圍在現(xiàn)有市場上上增加新品種種（引進新產(chǎn)產(chǎn)品）2.1采購戰(zhàn)戰(zhàn)略基基礎(chǔ)（2）一體體化增增長戰(zhàn)戰(zhàn)略2.1采購戰(zhàn)戰(zhàn)略基基礎(chǔ)競爭者者供應(yīng)商商企業(yè)批發(fā)商商零售商商顧客水平一體化（兼并控制）后向一一體化化（控制制供應(yīng)應(yīng)系統(tǒng)統(tǒng)）前向一體化（控制分銷系統(tǒng)）（3）多角角化增增長戰(zhàn)戰(zhàn)略2.1采購戰(zhàn)戰(zhàn)略基基礎(chǔ)同心多多角化化水平多多角化化復(fù)合多多角化化2.1采購戰(zhàn)戰(zhàn)略基基礎(chǔ)聯(lián)合利利華在在中國國的品品牌——食品2.1采購戰(zhàn)戰(zhàn)略基基礎(chǔ)聯(lián)合利利華在在中國國的品品牌——個人護護理2.1采購戰(zhàn)戰(zhàn)略基基礎(chǔ)聯(lián)合利利華在在中國國的品品牌——家庭護護理3、戰(zhàn)略略評估估與選選擇標(biāo)準(zhǔn)：：（1）適宜宜性（2）可行行性（3）可接接受性性2.1采購戰(zhàn)戰(zhàn)略基基礎(chǔ)供應(yīng)支支出分分析分析標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：產(chǎn)品（（服務(wù)務(wù)）的的風(fēng)險險——供應(yīng)市市場的的復(fù)雜雜性產(chǎn)品（（服務(wù)務(wù)）的的成本本/價值——對企業(yè)業(yè)的重重要性性2.2供應(yīng)市市場戰(zhàn)戰(zhàn)略2.2供應(yīng)市市場戰(zhàn)戰(zhàn)略風(fēng)險成本/價值$80%的項目目=20%的價值值20%的項目目=80%價值MHNL關(guān)鍵型型策略型型戰(zhàn)略型型杠桿型型2.2供應(yīng)市市場戰(zhàn)戰(zhàn)略80%物品=20%價值20%物品=80%價值MHN成本、、價值值風(fēng)險L會議室租金.電動機電子管焊接材料調(diào)諧器晶體管-微型電子管螺釘螺母揚聲器包裝物清潔用品$1、策略略型（（日常常）—————低風(fēng)險險、低低成本本（1）特點點正常采購購品，價價值低，，有大量量供應(yīng)商商的物品品。如：辦公公用品（2）企業(yè)管理投入入最小。。(3)戰(zhàn)略采用程序序化、規(guī)規(guī)范化、、系統(tǒng)化化的工作作作業(yè)方方式，提提高工作作的準(zhǔn)確確性和效效率。2.2供應(yīng)市場場戰(zhàn)略2、杠桿型型—————低風(fēng)險、、高成本本（1）特點價值比例例較高，，但很容容易從不不同的供供應(yīng)商處處購得的的物品。。如：基本本的原材材料、制制成品、、緊固件件和涂料料（2）企業(yè)年支出水水平高,降低價格格和其它它交貨成成本是主主要目標(biāo)標(biāo)。（3）戰(zhàn)略降低采購購成本，，追求最最低價格格。集中中采購統(tǒng)統(tǒng)一同供供應(yīng)商談?wù)勁?；采采用招?biāo)標(biāo)的方式式競價。。2.2供應(yīng)市場場戰(zhàn)略3、關(guān)鍵型型（瓶頸頸）—————高風(fēng)險、、低成本本（1）特點瓶頸采購品品，價值比比例雖然不不高、但供供應(yīng)保障不不力的物品品。如：食品廠廠的某種添添加劑、汽汽車的某種種專用零配配件（2）企業(yè)風(fēng)險級別高高但年支出出水平低.（3）戰(zhàn)略確保供應(yīng)，，必要的時時候可提高高一些價格格，通過風(fēng)風(fēng)險分析制制訂應(yīng)急計計劃，與供供應(yīng)商改善善關(guān)系以確確保供應(yīng)。。2.2供應(yīng)市場戰(zhàn)戰(zhàn)略4、戰(zhàn)略型————高風(fēng)險、高高成本（1）特點價值比例高高、產(chǎn)品要要求高，同同時又只能能靠個別供供應(yīng)商供應(yīng)應(yīng)或者供應(yīng)應(yīng)難以確保保的物品。。如：汽車的的發(fā)動機、、電視機的的顯像管、、計算機的的CPU等（2）企業(yè)年支出水平平高,風(fēng)險大,供應(yīng)商數(shù)量量少。（3）戰(zhàn)略找到可靠的的供應(yīng)商并并發(fā)展同他他們的伙伴伴關(guān)系，通通過雙方的的共同努力力去改進產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量，，提高交貨貨可靠性，，降低成本本并組織供供應(yīng)商早期期參與本公公司的產(chǎn)品品開發(fā)。2.2供應(yīng)市場戰(zhàn)戰(zhàn)略2.2供應(yīng)市場戰(zhàn)戰(zhàn)略策略杠桿關(guān)鍵戰(zhàn)略供應(yīng)機會/風(fēng)險采購項目為為標(biāo)準(zhǔn)件或非標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)件供應(yīng)商的數(shù)數(shù)量公司的支出出企業(yè)訂單占占供應(yīng)商業(yè)務(wù)的價價值應(yīng)對戰(zhàn)略低低高高標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)通常為非標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)件，但但可能兼而而有之許多許多很少很少低高低高低高低高通常為非標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)件，但但可能兼而而有之采購策略表表2.2供應(yīng)市場戰(zhàn)戰(zhàn)略國際采購模模式1、以生產(chǎn)者者驅(qū)動的全全球制造業(yè)業(yè)采購活動動2、以購買者者驅(qū)動的跨跨國零售業(yè)業(yè)采購活動動3、專業(yè)化的的國際采購購組織和國國際經(jīng)紀(jì)人人的國際采采購4、聯(lián)合國等等國際組織織的采購2.3國際采購決決策分析海爾在冰箱箱領(lǐng)域獲得得了中國市市場第一的的地位之后后，開始在在白色家電電領(lǐng)域發(fā)展展。以1991年兼并青島島空調(diào)廠開開始，先后后推出了冰冰柜、空調(diào)調(diào)、洗衣機機?？照{(diào)迅迅速取代春春蘭成為該該領(lǐng)域的龍龍頭，洗衣衣機則迅速速取代小天天鵝成為消消費者的首首選，冰柜柜也打入了了行業(yè)前三三名的位置置。海爾集集團也因為為這一系列列產(chǎn)品的成成功運作而而成為中國國知名企業(yè)業(yè)。1995年，海爾集集團進入醫(yī)醫(yī)藥領(lǐng)域，，隨后又進進入保健品品、餐飲、、電視、電電腦、手機機、軟件、、物流、金金融等十多多個領(lǐng)域。。根據(jù)資料料顯示，海海爾藥業(yè)至至今依然虧虧損。推出出的針對““亞健康””的保健品品“采力””，按海爾爾集團的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不能算算是成功。。海爾集團團投資的““海爾大嫂嫂子面館””連鎖店，，目前大多多數(shù)已經(jīng)關(guān)關(guān)門，事實實已經(jīng)證明明海爾集團團的餐飲連連鎖之路是是失敗的。。海爾電腦腦自上市以以來一直持持續(xù)虧損。。海爾手機機恐怕也不不能算做成成功，在科科健、波導(dǎo)導(dǎo)、廈新、、TCL、PANDA著多國內(nèi)內(nèi)品牌打打壓下也也沒有什什么優(yōu)勢勢可言。。海爾集集團始終終以美國國通用為為榜樣，，立志要要成為中中國的通通用，但但海爾集集團沒有有通用那那么幸運運，海爾爾集團從從冰箱行行業(yè)進入入其他白白色家電電行業(yè)的的戰(zhàn)略是是非常成成功的，，但在黑黑色家電電以及其其他相關(guān)關(guān)市場的的發(fā)展還還要畫個個問號。。海爾集團團的發(fā)展展戰(zhàn)略廣州某西西裝生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)年年產(chǎn)西裝裝二十萬萬套，采采購部門門需采購購的物料料包括面面料、里里料、襯襯料、紐紐扣、拉拉鏈、內(nèi)內(nèi)包裝袋袋、手提提袋、標(biāo)標(biāo)牌、標(biāo)標(biāo)簽、衣衣架、墊墊肩、縫縫紉機、、潤滑油油、剪刀刀等，試試依據(jù)以以上物