高效銷售的六項(xiàng)核心能力課件

高效銷售的六項(xiàng)核心能力高祀敏高效銷售的六項(xiàng)核心能力高祀敏前言前言銷售能力模型四個(gè)基本素質(zhì):目標(biāo)導(dǎo)向，勤奮，成就感，自信心

五個(gè)基本能力：學(xué)習(xí)能力，抗挫折能力，溝通能力，分析能力，適應(yīng)能力

銷售能力素質(zhì)模型銷售能力模型銷售能力素質(zhì)模型組建銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍組建的三個(gè)核心問題：如何讓一個(gè)新員工一周內(nèi)開單如何讓一個(gè)新員工一月內(nèi)獨(dú)立開單如何讓一個(gè)新員工一年內(nèi)回款百萬團(tuán)隊(duì)機(jī)制，培訓(xùn)機(jī)制，激勵(lì)機(jī)制，組織機(jī)制組建銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍組建的三個(gè)核心問題：團(tuán)隊(duì)機(jī)制，培訓(xùn)機(jī)制，一個(gè)高效銷售的核心能力是什么一個(gè)高效銷售的核心能力是什么高效銷售的六項(xiàng)核心能力正確設(shè)定目標(biāo)要事優(yōu)先銷售呈現(xiàn)機(jī)會(huì)管理管理關(guān)系學(xué)而時(shí)習(xí)之高效銷售的六項(xiàng)核心能力1、正確設(shè)定目標(biāo)1、正確設(shè)定目標(biāo)正確設(shè)定目標(biāo)使命:為什么愿景:在什么范圍,在什么行業(yè),做到什么程度戰(zhàn)略:專注什么業(yè)務(wù),聚焦什么重點(diǎn),在什么時(shí)間達(dá)到什么目標(biāo)初級(jí)銷售---中級(jí)銷售---資深銷售正確設(shè)定目標(biāo)使命:為什么正確設(shè)定目標(biāo)把年度目標(biāo)轉(zhuǎn)化階段目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)能力目標(biāo)OGSM年度目標(biāo)=月度目標(biāo)*12=周目標(biāo)*40O戰(zhàn)略目標(biāo)G階段目標(biāo)S執(zhí)行策略M評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

正確設(shè)定目標(biāo)把年度目標(biāo)轉(zhuǎn)化階段目標(biāo)O戰(zhàn)略目標(biāo)G階段目標(biāo)S執(zhí)行正確設(shè)定目標(biāo)SMART原則S---具體M---可衡量A---可化為行動(dòng)R---可實(shí)現(xiàn)的T---有時(shí)限的結(jié)果目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)正確設(shè)定目標(biāo)SMART原則結(jié)果目標(biāo)正確設(shè)定目標(biāo)把結(jié)果目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)：在未來三月內(nèi)簽單6個(gè)行動(dòng)目標(biāo)：每周拜訪10個(gè)客戶，電話邀約20個(gè)客戶與優(yōu)秀同事就經(jīng)驗(yàn)和方法溝通一次協(xié)同優(yōu)秀銷售談單一次模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練一次正確設(shè)定目標(biāo)把結(jié)果目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)目標(biāo)有效信息和周信息目標(biāo)管理以SSO定義的有效信息周信息目標(biāo)

SSO是單一銷售目標(biāo)（SingleSaleobject）的簡(jiǎn)稱,就是你打算賣給客戶什么、賣多少錢、準(zhǔn)備什么時(shí)候成交。年度銷售回款=成功率×周有效信息量×套平均回款×40100萬=20%×

2×

2.5萬×40有效信息和周信息目標(biāo)管理以SSO定義的有效信息周信息目標(biāo)2、要事優(yōu)先2、要事優(yōu)先關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題將所有問題歸納為一個(gè)問題：我能做的最重要的事是什么?為什么做了這件事就會(huì)讓其他事變得更簡(jiǎn)單或是不必要了呢？關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題將所有問題歸納為一個(gè)問題：我能做的最重要的事最重要的事只有一件—自我管理可以做應(yīng)該做必須做有能力做最重要最重要的事只有一件—自我管理可以做成功清單基于三年目標(biāo)，本年最重要的一件事什么基于年度目標(biāo)，本季度最重要的一件事是什么基于季度目標(biāo)，本月最重要的一件事是什么基于月度目標(biāo)，本周最重要的一件事是什么基于周目標(biāo)，本日最重要的是什么基于日目標(biāo)，現(xiàn)在最重要的事情是什么成功清單確定要事之細(xì)化行動(dòng)G正確目標(biāo)R現(xiàn)狀把握O方案對(duì)策W行動(dòng)計(jì)劃

本性與理性確定要事之細(xì)化行動(dòng)G正確目標(biāo)R現(xiàn)狀把握O方案對(duì)策W行動(dòng)計(jì)劃3、銷售呈現(xiàn)3、銷售呈現(xiàn)售前準(zhǔn)備銷售日立要思考清楚的五大核心問題：

1、客戶為什么要裝中央空調(diào)而不買分體空調(diào)?

2、買中央空調(diào)的好處是什么?

3、為什么要買日立中央空調(diào)?

4、為什么要買你銷售的日立品牌?

5、為什么今天買?售前準(zhǔn)備銷售日立要思考清楚的五大核心問題：客戶關(guān)鍵時(shí)刻界定

情境核心需求解決方案信息時(shí)刻

選擇時(shí)刻

決策時(shí)刻

客戶關(guān)鍵時(shí)刻界定情境核心需求解決方案信息時(shí)刻選擇時(shí)刻決情境銷售產(chǎn)品需求卡：DC自動(dòng)除濕室內(nèi)機(jī)特征利益從客戶的情形和環(huán)境中顯示有機(jī)會(huì)（有問題的情況）詢問以判斷機(jī)會(huì)是否存在精確自動(dòng)除濕在濕度高的環(huán)境下，可精確控制空氣濕度，智能自動(dòng)除濕，保持一個(gè)合理濕度、清爽的家居環(huán)境，防止家用電器、墻體、衣物、收藏品等不受潮發(fā)霉，造成不必要的財(cái)產(chǎn)損失?？蛻艏抑幸?yàn)檫^度潮濕而造成困擾和財(cái)物損傷在梅雨季節(jié)，室內(nèi)濕度多少度？這樣的濕度狀況一般會(huì)維持多久？您感覺室內(nèi)濕度如何？室內(nèi)潮濕度過大會(huì)造成什么影響？您覺得室內(nèi)隨時(shí)保持一個(gè)合理的濕度、保持一個(gè)清爽的環(huán)境對(duì)您很重要嗎？空氣品質(zhì)提升，杜絕空調(diào)病（溫度高于15℃，濕度大于60%，是各種病菌、霉菌、病毒共同生長的區(qū)域）因潮濕導(dǎo)致家中空氣質(zhì)量不好，家里有孩子、老人容易生病主要家庭成員都是？在梅雨季節(jié)，您感覺室內(nèi)濕度如何？室內(nèi)潮濕度過大會(huì)造成什么影響？您了不了解室內(nèi)空氣過于潮濕可能導(dǎo)致室內(nèi)病菌、霉菌很容易生長的事情？你家里有孩子、老人，您對(duì)室內(nèi)空氣品質(zhì)有什么考慮？情境銷售產(chǎn)品需求卡：DC自動(dòng)除濕室內(nèi)機(jī)特征利益從客戶的情形和情境溝通情境溝通4、機(jī)會(huì)管理4、機(jī)會(huì)管理銷售機(jī)會(huì)管理銷售機(jī)會(huì)首次拜訪潛在機(jī)會(huì)階段一潛在機(jī)會(huì)階段二潛在機(jī)會(huì)階段三成交沒給我們回電話或我們還沒打電話的潛在客戶同意和我們見第一面的客戶我們至少見過一面,但還不滿足50%的標(biāo)準(zhǔn)的客戶50%標(biāo)準(zhǔn):接受了一份有意義的計(jì)劃書,并認(rèn)真考慮商談合作的客戶口頭同意和我們做生意的客戶簽署合同\交納定金

？數(shù)量銷售不是一個(gè)數(shù)字游戲,銷售是一個(gè)比例游戲銷售機(jī)會(huì)管理銷售機(jī)會(huì)首次拜訪潛在機(jī)會(huì)階段一潛在機(jī)會(huì)階段二潛在發(fā)現(xiàn)問題，提出需求確定產(chǎn)品意向明確需求明晰購買標(biāo)準(zhǔn)品牌和產(chǎn)品篩選確定首選品牌商務(wù)談判，顧慮消除簽約客戶購買決策流程項(xiàng)目銷售成交流程“微”項(xiàng)目銷售推進(jìn)模型10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶接觸和電話邀約客戶拜訪，需求了解最優(yōu)產(chǎn)品溝通商務(wù)談判個(gè)性需求挖掘和初步方案提交產(chǎn)品和品牌價(jià)值呈現(xiàn)方案與需求對(duì)接簽約成交驗(yàn)收移交21345成交發(fā)現(xiàn)問題，提出需求確定產(chǎn)品意向明確需求明晰購買標(biāo)準(zhǔn)品牌和產(chǎn)品電話邀約上門拜訪談判溝通成交提交方案模型效果—利用漏斗原理來診斷問題71341126個(gè)客戶電話邀約上門拜訪談判溝通成交提交方案模型效果—利用漏斗原理來5、管理關(guān)系5、管理關(guān)系管理關(guān)系如何客戶心安：聚焦需求，競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)同，獲得信任客戶需求信任信心思維模式、行為模式、價(jià)值觀管理關(guān)系如何客戶心安：聚焦需求，競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)同，獲得信任客戶需求信6、學(xué)而時(shí)習(xí)之6、學(xué)而時(shí)習(xí)之銷售分級(jí)—能力成長體系

職業(yè)行為專業(yè)知識(shí)銷售技能客戶管理初級(jí)銷售職業(yè)素養(yǎng)要點(diǎn)

培訓(xùn)課程內(nèi)容

達(dá)標(biāo)要求

中級(jí)銷售職業(yè)素養(yǎng)要點(diǎn)

培訓(xùn)課程內(nèi)容

達(dá)標(biāo)要求

資深銷售職業(yè)素養(yǎng)要點(diǎn)

培訓(xùn)課程內(nèi)容

達(dá)標(biāo)要求

銷售分級(jí)—能力成長體系職業(yè)行為專業(yè)知識(shí)銷售技能客戶管理初學(xué)而時(shí)習(xí)之模仿請(qǐng)教培訓(xùn)學(xué)習(xí)實(shí)踐反思哈哈鏡---樂觀后視鏡---反思望遠(yuǎn)鏡---矯正顯微鏡---觀察學(xué)而時(shí)習(xí)之哈哈鏡---樂觀你希望被人記住的是什么?

謝謝！你希望被人記住的是什么?

謝謝！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Friday,December30,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。08:24:1308:24:1308:2412/30/20228:24:13AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2208:24:1308:24Dec-2230-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。08:24:1308:24:1308:24Friday,December30,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2208:24:1308:24:13December30,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月30日8:24上午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。30十二月20228:24:13上午08:24:1312月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月228:24上午12月-2208:24December30,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/308:24:1308:24:1330December2022好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。8:24:13上午8:24上午08:24:1312月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2208:2408:24:1308:24:13Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/308:24:13Friday,December30,2022抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/308:24:1312月-22謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-2高效銷售的六項(xiàng)核心能力高祀敏高效銷售的六項(xiàng)核心能力高祀敏前言前言銷售能力模型四個(gè)基本素質(zhì):目標(biāo)導(dǎo)向，勤奮，成就感，自信心

五個(gè)基本能力：學(xué)習(xí)能力，抗挫折能力，溝通能力，分析能力，適應(yīng)能力

銷售能力素質(zhì)模型銷售能力模型銷售能力素質(zhì)模型組建銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍組建的三個(gè)核心問題：如何讓一個(gè)新員工一周內(nèi)開單如何讓一個(gè)新員工一月內(nèi)獨(dú)立開單如何讓一個(gè)新員工一年內(nèi)回款百萬團(tuán)隊(duì)機(jī)制，培訓(xùn)機(jī)制，激勵(lì)機(jī)制，組織機(jī)制組建銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍組建的三個(gè)核心問題：團(tuán)隊(duì)機(jī)制，培訓(xùn)機(jī)制，一個(gè)高效銷售的核心能力是什么一個(gè)高效銷售的核心能力是什么高效銷售的六項(xiàng)核心能力正確設(shè)定目標(biāo)要事優(yōu)先銷售呈現(xiàn)機(jī)會(huì)管理管理關(guān)系學(xué)而時(shí)習(xí)之高效銷售的六項(xiàng)核心能力1、正確設(shè)定目標(biāo)1、正確設(shè)定目標(biāo)正確設(shè)定目標(biāo)使命:為什么愿景:在什么范圍,在什么行業(yè),做到什么程度戰(zhàn)略:專注什么業(yè)務(wù),聚焦什么重點(diǎn),在什么時(shí)間達(dá)到什么目標(biāo)初級(jí)銷售---中級(jí)銷售---資深銷售正確設(shè)定目標(biāo)使命:為什么正確設(shè)定目標(biāo)把年度目標(biāo)轉(zhuǎn)化階段目標(biāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)能力目標(biāo)OGSM年度目標(biāo)=月度目標(biāo)*12=周目標(biāo)*40O戰(zhàn)略目標(biāo)G階段目標(biāo)S執(zhí)行策略M評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

正確設(shè)定目標(biāo)把年度目標(biāo)轉(zhuǎn)化階段目標(biāo)O戰(zhàn)略目標(biāo)G階段目標(biāo)S執(zhí)行正確設(shè)定目標(biāo)SMART原則S---具體M---可衡量A---可化為行動(dòng)R---可實(shí)現(xiàn)的T---有時(shí)限的結(jié)果目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)正確設(shè)定目標(biāo)SMART原則結(jié)果目標(biāo)正確設(shè)定目標(biāo)把結(jié)果目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)：在未來三月內(nèi)簽單6個(gè)行動(dòng)目標(biāo)：每周拜訪10個(gè)客戶，電話邀約20個(gè)客戶與優(yōu)秀同事就經(jīng)驗(yàn)和方法溝通一次協(xié)同優(yōu)秀銷售談單一次模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練一次正確設(shè)定目標(biāo)把結(jié)果目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)目標(biāo)有效信息和周信息目標(biāo)管理以SSO定義的有效信息周信息目標(biāo)

SSO是單一銷售目標(biāo)（SingleSaleobject）的簡(jiǎn)稱,就是你打算賣給客戶什么、賣多少錢、準(zhǔn)備什么時(shí)候成交。年度銷售回款=成功率×周有效信息量×套平均回款×40100萬=20%×

2×

2.5萬×40有效信息和周信息目標(biāo)管理以SSO定義的有效信息周信息目標(biāo)2、要事優(yōu)先2、要事優(yōu)先關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題將所有問題歸納為一個(gè)問題：我能做的最重要的事是什么?為什么做了這件事就會(huì)讓其他事變得更簡(jiǎn)單或是不必要了呢？關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題將所有問題歸納為一個(gè)問題：我能做的最重要的事最重要的事只有一件—自我管理可以做應(yīng)該做必須做有能力做最重要最重要的事只有一件—自我管理可以做成功清單基于三年目標(biāo)，本年最重要的一件事什么基于年度目標(biāo)，本季度最重要的一件事是什么基于季度目標(biāo)，本月最重要的一件事是什么基于月度目標(biāo)，本周最重要的一件事是什么基于周目標(biāo)，本日最重要的是什么基于日目標(biāo)，現(xiàn)在最重要的事情是什么成功清單確定要事之細(xì)化行動(dòng)G正確目標(biāo)R現(xiàn)狀把握O方案對(duì)策W行動(dòng)計(jì)劃

本性與理性確定要事之細(xì)化行動(dòng)G正確目標(biāo)R現(xiàn)狀把握O方案對(duì)策W行動(dòng)計(jì)劃3、銷售呈現(xiàn)3、銷售呈現(xiàn)售前準(zhǔn)備銷售日立要思考清楚的五大核心問題：

1、客戶為什么要裝中央空調(diào)而不買分體空調(diào)?

2、買中央空調(diào)的好處是什么?

3、為什么要買日立中央空調(diào)?

4、為什么要買你銷售的日立品牌?

5、為什么今天買?售前準(zhǔn)備銷售日立要思考清楚的五大核心問題：客戶關(guān)鍵時(shí)刻界定

情境核心需求解決方案信息時(shí)刻

選擇時(shí)刻

決策時(shí)刻

客戶關(guān)鍵時(shí)刻界定情境核心需求解決方案信息時(shí)刻選擇時(shí)刻決情境銷售產(chǎn)品需求卡：DC自動(dòng)除濕室內(nèi)機(jī)特征利益從客戶的情形和環(huán)境中顯示有機(jī)會(huì)（有問題的情況）詢問以判斷機(jī)會(huì)是否存在精確自動(dòng)除濕在濕度高的環(huán)境下，可精確控制空氣濕度，智能自動(dòng)除濕，保持一個(gè)合理濕度、清爽的家居環(huán)境，防止家用電器、墻體、衣物、收藏品等不受潮發(fā)霉，造成不必要的財(cái)產(chǎn)損失。客戶家中因?yàn)檫^度潮濕而造成困擾和財(cái)物損傷在梅雨季節(jié)，室內(nèi)濕度多少度？這樣的濕度狀況一般會(huì)維持多久？您感覺室內(nèi)濕度如何？室內(nèi)潮濕度過大會(huì)造成什么影響？您覺得室內(nèi)隨時(shí)保持一個(gè)合理的濕度、保持一個(gè)清爽的環(huán)境對(duì)您很重要嗎？空氣品質(zhì)提升，杜絕空調(diào)?。囟雀哂?5℃，濕度大于60%，是各種病菌、霉菌、病毒共同生長的區(qū)域）因潮濕導(dǎo)致家中空氣質(zhì)量不好，家里有孩子、老人容易生病主要家庭成員都是？在梅雨季節(jié)，您感覺室內(nèi)濕度如何？室內(nèi)潮濕度過大會(huì)造成什么影響？您了不了解室內(nèi)空氣過于潮濕可能導(dǎo)致室內(nèi)病菌、霉菌很容易生長的事情？你家里有孩子、老人，您對(duì)室內(nèi)空氣品質(zhì)有什么考慮？情境銷售產(chǎn)品需求卡：DC自動(dòng)除濕室內(nèi)機(jī)特征利益從客戶的情形和情境溝通情境溝通4、機(jī)會(huì)管理4、機(jī)會(huì)管理銷售機(jī)會(huì)管理銷售機(jī)會(huì)首次拜訪潛在機(jī)會(huì)階段一潛在機(jī)會(huì)階段二潛在機(jī)會(huì)階段三成交沒給我們回電話或我們還沒打電話的潛在客戶同意和我們見第一面的客戶我們至少見過一面,但還不滿足50%的標(biāo)準(zhǔn)的客戶50%標(biāo)準(zhǔn):接受了一份有意義的計(jì)劃書,并認(rèn)真考慮商談合作的客戶口頭同意和我們做生意的客戶簽署合同\交納定金

？數(shù)量銷售不是一個(gè)數(shù)字游戲,銷售是一個(gè)比例游戲銷售機(jī)會(huì)管理銷售機(jī)會(huì)首次拜訪潛在機(jī)會(huì)階段一潛在機(jī)會(huì)階段二潛在發(fā)現(xiàn)問題，提出需求確定產(chǎn)品意向明確需求明晰購買標(biāo)準(zhǔn)品牌和產(chǎn)品篩選確定首選品牌商務(wù)談判，顧慮消除簽約客戶購買決策流程項(xiàng)目銷售成交流程“微”項(xiàng)目銷售推進(jìn)模型10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶接觸和電話邀約客戶拜訪，需求了解最優(yōu)產(chǎn)品溝通商務(wù)談判個(gè)性需求挖掘和初步方案提交產(chǎn)品和品牌價(jià)值呈現(xiàn)方案與需求對(duì)接簽約成交驗(yàn)收移交21345成交發(fā)現(xiàn)問題，提出需求確定產(chǎn)品意向明確需求明晰購買標(biāo)準(zhǔn)品牌和產(chǎn)品電話邀約上門拜訪談判溝通成交提交方案模型效果—利用漏斗原理來診斷問題71341126個(gè)客戶電話邀約上門拜訪談判溝通成交提交方案模型效果—利用漏斗原理來5、管理關(guān)系5、管理關(guān)系管理關(guān)系如何客戶心安：聚焦需求，競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)同，獲得信任客戶需求信任信心思維模式、行為模式、價(jià)值觀管理關(guān)系如何客戶心安：聚焦需求，競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)同，獲得信任客戶需求信6、學(xué)而時(shí)習(xí)之6、學(xué)而時(shí)習(xí)之銷售分級(jí)—能力成長體系

職業(yè)行為專業(yè)知識(shí)銷售技能客戶管理初級(jí)銷售職業(yè)素養(yǎng)要點(diǎn)

培訓(xùn)課程內(nèi)容

達(dá)標(biāo)要求

中級(jí)銷售職業(yè)素養(yǎng)要點(diǎn)

培訓(xùn)課程內(nèi)容

達(dá)標(biāo)要求

資深銷售職業(yè)素養(yǎng)要點(diǎn)

培訓(xùn)課程內(nèi)容

達(dá)標(biāo)要求

銷售分級(jí)—能力成長體系職業(yè)行為專業(yè)知識(shí)銷售技能客戶管理初學(xué)而時(shí)習(xí)之模仿請(qǐng)教培訓(xùn)學(xué)習(xí)實(shí)踐反思哈哈鏡---樂觀后視鏡---反思望遠(yuǎn)鏡---矯正顯微鏡---觀察學(xué)而時(shí)習(xí)之哈哈鏡---樂觀你希望被人記住的是什么?

謝謝！你希望被人記住的是什么