有關(guān)房地產(chǎn)銷售畢業(yè)

PAGEPAGE17有關(guān)房地產(chǎn)銷售畢業(yè)論文前言作為一位即將畢業(yè)的大四學(xué)生，目前幾乎沒有任何的工作經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)我的能力也是非常有限。我認(rèn)為當(dāng)一家公司決定是否錄用新人時(shí)，看的可能并不是我們現(xiàn)階段的能力而是潛力，因?yàn)槲覀儙缀鯖]有工作經(jīng)驗(yàn)可言，那么實(shí)習(xí)、技能、職業(yè)素養(yǎng)將是重要的參考標(biāo)準(zhǔn)，而職業(yè)素養(yǎng)可以表現(xiàn)一個(gè)人的潛力。因此，我開始了實(shí)習(xí)生活。作為我的第一份工作，我以積極的態(tài)度去學(xué)習(xí)工作。一、實(shí)習(xí)工作崗位：職位：置業(yè)顧問二、工作內(nèi)容：實(shí)習(xí)是以獨(dú)立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。我的實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動(dòng)尋找客戶，給客戶講房子的地理位置和價(jià)格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)，幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤的情況。銷售中心的工作千頭萬(wàn)緒，我每天都需要文件起草、提供調(diào)研資料、數(shù)量，為決策提供一些有益的資料，數(shù)據(jù)。有文書處理、檔案管理、文件批轉(zhuǎn)等。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。三、我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn)：（一）顧客永遠(yuǎn)只從最頑強(qiáng)的銷售員手中購(gòu)買貨物?！皥?jiān)持到底就是勝利”聽得多了誰(shuí)都只把它當(dāng)做一句口號(hào)，但是仔細(xì)想來(lái)這句話其實(shí)是意義非凡。堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來(lái)越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。工作了一段時(shí)間，難免疲倦，放松一下是人之常情，有時(shí)放松一下就過去了，但堅(jiān)持一下也過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。記得剛接觸房地產(chǎn)工作時(shí)，要接待客戶，當(dāng)時(shí)客戶提出了幾個(gè)“刁鉆”的問題，正常條件下，沒有一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)。談判進(jìn)入僵局，當(dāng)我窮盡腦汁尋找新的突破口時(shí)，客戶說了一句令我至今印象深刻的話：為什么你老是皺著眉頭？我覺得你的表情讓我很不舒服！我有個(gè)很不好的習(xí)慣，一旦碰到棘手問題時(shí)，總表現(xiàn)在臉上。可是無(wú)意中卻帶給了客戶不好的印象，認(rèn)為我的“態(tài)度”出現(xiàn)了問題。后來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間，我在總結(jié)服務(wù)這個(gè)概念時(shí)，我所想到的是“燦爛的笑容”，不管你遭遇到了任何難題，你展示給客戶的態(tài)度需要是積極的。而氛圍和環(huán)境是可以影響到他人的！試想，在一個(gè)輕松的環(huán)境下談生意比較順利，還是在壓抑在環(huán)境下？答案顯而易見。所以，要小心你的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)動(dòng)作。特別在初次接待客戶時(shí)，第一印象分很重要！服務(wù)絕對(duì)不是一句禮貌的話，而是要體現(xiàn)在行動(dòng)上。而“差異化”的服務(wù)，更要注意細(xì)節(jié)，比如帶看時(shí)幫客戶買的一瓶水，看房時(shí)的一張戶型圖和預(yù)算表，注意天氣、生日快樂的一條短信，提前準(zhǔn)備好車位的一個(gè)貼心動(dòng)作，收鑰匙的主動(dòng)打掃房間，交房后的一書鮮花……尤其在售后環(huán)節(jié)上，即時(shí)已經(jīng)收取了服務(wù)費(fèi)，而你的服務(wù)才剛剛開始，贏得了客戶的轉(zhuǎn)介，才是真正的服務(wù)！有的合同已經(jīng)簽好后，客戶因?yàn)榉N種情況不想繼續(xù)交易，短視的員工會(huì)找盡各種借口來(lái)“維護(hù)”自己的利益，甚至到惡語(yǔ)相向、威逼的程度。試想：一定是客戶遭遇到了困難才作出了決定，在合理的訴求下，幫其解決問題，并將損失盡力挽回。而今后在他有房產(chǎn)需求時(shí)，我想一定會(huì)再次找你的。所以，服務(wù)不在于一時(shí)要得到什么，而是為了長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)作好準(zhǔn)備。所以，不得有“急功近利”之心態(tài)！（二）抓住時(shí)機(jī)做銷售這個(gè)行業(yè)會(huì)對(duì)“機(jī)不可失時(shí)不再來(lái)”古諺有切膚的體驗(yàn)，有些業(yè)務(wù)員個(gè)人主觀判斷過于強(qiáng)烈，即“一看客戶感覺這客戶不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，一些老客戶經(jīng)營(yíng)的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶的變化沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。在房地產(chǎn)銷售中，過去早期的銷售人員很多都愛犯同樣的錯(cuò)誤：以貌取人，根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和愛憎去判斷客戶。事實(shí)上，這對(duì)銷售來(lái)說是一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。我們不能這樣去做，對(duì)于每一個(gè)消費(fèi)者，無(wú)論他（她）的外貌和衣著怎樣，我們都一樣的用心和認(rèn)真的去接待，這樣會(huì)帶給你意外的驚喜和和更大的收獲。首先，每一個(gè)人的相貌自己無(wú)法決定，我們不能因?yàn)閯e人的相貌而區(qū)別對(duì)待。我們不能說長(zhǎng)得漂亮就有錢，長(zhǎng)得丑就沒有錢。雖然也說，相由心生，但那不是放之四海而皆準(zhǔn)的真理。況且，我們又不是選秀，管他（她）美丑干嗎？其次，從衣著來(lái)看，每一個(gè)人的喜好不一樣。有的人即使有錢也喜歡穿著樸素。事實(shí)上，每個(gè)人的欣賞水平也不一樣，你認(rèn)為不怎樣的穿著而別人可能認(rèn)為很不尋常。況且，我們又不是時(shí)裝展示，管他（她）穿著干嗎？再次，整體形象氣質(zhì)。每個(gè)人的文化背景不一樣，性格愛好不一樣，身體素質(zhì)不一樣，那么，肯定也決定了他（她）展現(xiàn)的形象氣質(zhì)也不一樣。我們沒有權(quán)利去要求誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)的形象氣質(zhì)要怎么樣，形象氣質(zhì)和銷售沒有必然的聯(lián)系。做自己應(yīng)該做的，和銷售不相關(guān)聯(lián)的統(tǒng)統(tǒng)拋去。一次，某客戶一人前往售樓處，我從其穿著及言談舉止的氣派初步斷定此人應(yīng)是官員而非商人。在接待初期，我按程序全面詳細(xì)介紹了樓盤的具體情況，在介紹過程中發(fā)現(xiàn)此人對(duì)樓盤的情況了如指掌，懷疑此人可能是房地產(chǎn)專業(yè)人士，或是開發(fā)企業(yè)的朋友。于是我根據(jù)自己的判斷不再介紹樓盤的基本情況，而是轉(zhuǎn)為重點(diǎn)推薦和渲染樓盤亮點(diǎn)和賣點(diǎn)，加深他的印象，并主動(dòng)詢問他的家庭工作等情況。了解到此人有一兒一女，夫妻都是在當(dāng)?shù)厣习?，目前住在自家修建的樓房里，但是周圍沒有社區(qū)配套。了解到以上情況，看房時(shí)我針對(duì)性選擇幾套面積在400㎡左右的，性價(jià)比相對(duì)好的別墅，每套都有不同的特點(diǎn)，讓客戶心里有個(gè)對(duì)比，每參觀完一棟別墅都詢問客戶對(duì)這套別墅的想法，從而發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注點(diǎn)，開始重點(diǎn)推薦其中一棟別墅。在接待過程中，我注意到一個(gè)細(xì)節(jié)，客戶始終不肯透露自己的工作單位。但是客戶對(duì)我的推薦房表示滿意，表示要考慮一下。于是我主動(dòng)和他約定下次看房時(shí)間并邀請(qǐng)他帶家人一起來(lái)看房，客戶同意了。第二天，這位客戶帶家人應(yīng)約而來(lái)，我又將推薦別墅的賣點(diǎn)詳細(xì)告訴其家人，并主動(dòng)與其太太聊天詢問她的想法。在看房過程中，主動(dòng)幫他們建議家庭裝修格局，調(diào)動(dòng)他們的興趣和對(duì)房子未來(lái)的美好展望，通過小區(qū)一些娛樂設(shè)備調(diào)動(dòng)小孩的興趣，從而通過其家人的滿意度來(lái)增加他個(gè)人的滿意度。這位客戶對(duì)該樓盤和其他樓盤還有周圍環(huán)境很了解，于是我詳細(xì)介紹了樓盤周圍將來(lái)規(guī)劃和其他樓盤的情況，主要是其他樓盤的劣勢(shì)對(duì)比該樓盤的優(yōu)勢(shì)。在后期溝通中，客戶又提出幾點(diǎn)異議，我協(xié)調(diào)好各部門，幫助客戶解決問題。最后客戶非常高興地定下這套房子。（三）做銷售工作就是與人打交道，更需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為一件充滿藝術(shù)性的工作。每個(gè)人都希望得到尊重，對(duì)待客戶，給予他們充分的尊重是先決條件;好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾，通過聆聽來(lái)了解客戶的各方面信息，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法，乃至掌握客戶的性格，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要不時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。完美的融合這些條件，將會(huì)是一次令雙方都愉快的成功的銷售。1．談判技巧很重要當(dāng)接待客戶時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來(lái)。學(xué)習(xí)說話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說出話來(lái)自然會(huì)富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。2．我覺得做房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)具備的能力有以下幾點(diǎn):（1）良好語(yǔ)言表達(dá)能力房地產(chǎn)營(yíng)銷最主要的工作是和客戶交流，在交流中讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品。這就要求有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，有好的語(yǔ)言表達(dá)能力就必須具備：聽話的能力，說話的能力。要做到這一點(diǎn)，它不是一朝一夕的事，而是長(zhǎng)期訓(xùn)練的結(jié)果。但卻是有規(guī)可循的，掌握了一定的規(guī)律，就可以事半功倍：1）聽客戶的表達(dá)要透過其語(yǔ)言的面紗看本質(zhì)。很多客戶不會(huì)直接表達(dá)其真實(shí)意思，他們會(huì)轉(zhuǎn)彎抹角的去表達(dá)其本意，或者通過含糊的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，或者用相反的話來(lái)表達(dá)其真意，或者借人表己……總之，用曲折迂回、不直接的方式來(lái)表達(dá)自己的意思。當(dāng)然，客戶為什么要這樣呢？肯定有其原因，也許是有難言之隱。2）表達(dá)要有中心。自己的介紹總要圍繞著一個(gè)中心，不能一盤散沙，想到哪里說到哪里，到最后客戶也不知道你說了些什么，也就不能起到什么作用。3）表達(dá)要有重點(diǎn)。向客戶介紹產(chǎn)品，要突出重點(diǎn)，因?yàn)檫@些除了是自己的產(chǎn)品與眾不同的地方，也是客戶最關(guān)心的地方，同時(shí)也是客戶的利益所在。只有抓住重點(diǎn)，才能使我們的產(chǎn)品在眾多的產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來(lái)。4）表達(dá)要生動(dòng)。語(yǔ)言要充滿生氣，不能干癟。運(yùn)用不同的語(yǔ)言表達(dá)方式，總之，要達(dá)到最好的效果。任何一種意思，這個(gè)世界上最好的表達(dá)只有一種。我們永遠(yuǎn)都應(yīng)該向著最好的表達(dá)方向努力。比如，擺事實(shí)，講道理；引經(jīng)據(jù)典，深入淺出；打比方，反問句等等。（2）觀察能力擦亮自己的眼睛，加以大腦的思維，洞察客戶，洞悉客戶的心理。作為房地產(chǎn)銷售代表，應(yīng)該眼觀六路、耳聽八方，對(duì)客戶的一言一行、從外表到內(nèi)心，都應(yīng)具有敏感性。1）觀察客戶的衣著。從外表看客戶的職業(yè)、個(gè)性特征、消費(fèi)水平。這可不是以貌取人，而是通過客戶的穿著來(lái)為我們提供有用的咨詢。2）觀察客戶的長(zhǎng)相?！跋嘤尚纳薄把劬κ切撵`的窗戶”等等，都表明我們可以通過別人的長(zhǎng)相來(lái)了解其內(nèi)心世界。這樣，我們可以大致判斷客戶的性格特征、興趣愛好等。有些東西我們是不能問的，有些東西我們即使問了客戶也不會(huì)說。那就需要我們自己觀察。3）觀察客戶的言談。言多必失，也就是這個(gè)道理。就是你說得越多，別人就了解你越多。通過交談，可以了解到客戶的文化層次，職業(yè)，喜歡什么，不喜歡什么，生活狀況，經(jīng)濟(jì)能力，以及最為重要的真正需求等等。但并不是說言多必失，那我們銷售人員就不說了或者盡量少說。銷售人員除了傾聽，還要盡量多說，我們不怕客戶了解我們的樓盤過多，應(yīng)該是讓客戶盡量多地了解我們的樓盤，了解越多，在客戶腦海中的印象就會(huì)越深。當(dāng)然，在介紹中要揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槲覀儗I(yè)，就會(huì)言多顯優(yōu)勢(shì)，言多引興趣。變不利為有利。4）觀察客戶的主次。當(dāng)客戶是一家?guī)卓谌送瑫r(shí)來(lái)看房，或者是在朋友的陪同下來(lái)看房時(shí)，抑或是和情人來(lái)買偷情的小港灣時(shí)，就要發(fā)揮我們的觀察能力，分清主次，有針對(duì)性地介紹，因人而異。不要等到介紹到差不多的時(shí)候，連對(duì)象都搞錯(cuò)了。這樣既浪費(fèi)時(shí)間和表情，同時(shí)也顯出自己的不專業(yè)。事實(shí)上，并不是只在某一方面就可觀察出客戶的真正需求和其他問題，而是綜合運(yùn)用各方面的知識(shí)與技巧來(lái)判斷一個(gè)客戶。（3）交際能力人是社會(huì)的人，而不是孤立的人，那么，交際無(wú)所不在。作為房地產(chǎn)銷售人員，更應(yīng)該具備好的交際能力。這樣，就能很快取得客戶的好感和認(rèn)同以及信任。在一定感情基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售，成功地機(jī)率就會(huì)大得多。這就是關(guān)系營(yíng)銷和交易營(yíng)銷的差別。要提高交際能力，應(yīng)做到：A得體的衣著B迷人的微笑C良好的口才D真誠(chéng)的服務(wù)E誠(chéng)信的人格（4）現(xiàn)場(chǎng)處理能力在銷售的過程中，有很多不確定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在這個(gè)變化的過程中，就要求銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的現(xiàn)場(chǎng)處理能力。無(wú)論是客戶提出刁專的問題、不同的客戶爭(zhēng)搶同一套房子、還是客戶故意為難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)戰(zhàn)，從多方面考慮問題，就能找到好的解決方法。當(dāng)然，這一能力的形成，需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的實(shí)踐中積累和完善。（5）專業(yè)知識(shí)能力既然做房產(chǎn)銷售，就應(yīng)該具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)。至少在客戶的眼中，我們是房地產(chǎn)銷售行業(yè)中的專家。既然是專家，就應(yīng)該解疑答惑，無(wú)所不能，并且具有指導(dǎo)意義。這樣，才會(huì)言之成理，有信任感，讓客戶放心。“巧婦難為無(wú)米之炊”，沒有精湛的專業(yè)知識(shí)，又拿什么去和客戶交談。心中有貨，才會(huì)胸有成竹。提高專業(yè)知識(shí)，應(yīng)從如下著手：1）房地產(chǎn)知識(shí)。包括房產(chǎn)知識(shí)、地產(chǎn)知識(shí)、房地產(chǎn)法律法規(guī)、政府的一些新政措施、房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求狀況、房地產(chǎn)稅收等。2）建筑知識(shí)。建筑的分類、建筑的風(fēng)格、建筑物的不同部位構(gòu)造、施工方法及特征等。3）房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)、房地產(chǎn)策劃知識(shí)、房地產(chǎn)銷售知識(shí)、房地產(chǎn)促銷辦法、售后服務(wù)等。4）裝修知識(shí)。裝修的流程、裝修的風(fēng)格、裝修的檔次、施工的一般方法、家具的選配、打墻穿洞的規(guī)定等。5）風(fēng)水知識(shí)。中國(guó)是一個(gè)風(fēng)水的國(guó)家。而房地產(chǎn)又是和風(fēng)水最密切的。風(fēng)水不是迷信，而是科學(xué)的地理知識(shí)。如采光、朝向、樓層、前后景觀、流水去向和位置、家具的擺放、空間的形狀、地球的轉(zhuǎn)動(dòng)及磁場(chǎng)和房子的關(guān)系等。6）其他知識(shí)。（四）對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入公司的那一刻起，我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心。無(wú)論在哪個(gè)崗位上都努力做到最好，作為銷售員充分的熟悉產(chǎn)品;熱誠(chéng)的對(duì)待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。與此同時(shí)由于我在多個(gè)項(xiàng)目參與過銷售，期間所積累的老客戶對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)?lái)了更多的潛在客戶，致使我的工作成績(jī)能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富，也是我最值得驕傲的。（五）做銷售就像是運(yùn)動(dòng)員場(chǎng)上競(jìng)技，一定要有必贏的心態(tài)，凡事皆有可能。1．自信“自信是成功的一半”“自信人生兩百年，會(huì)當(dāng)水擊三千里”“自信的女人最美”等等這些都說明了自信的重要性。自信才會(huì)讓別人信。沒有自信，一切將無(wú)從做起。2．積極主動(dòng)以積極的態(tài)度工作、以積極的態(tài)度對(duì)待人生、以積極的態(tài)度去引導(dǎo)客戶去感染客戶?？蛻魰?huì)被你吸引，會(huì)跟隨你的思路。3．熱情大方“你的熱情，好象一把火，燃燒了整個(gè)的沙漠……”銷售人員的熱情是可以燃燒客戶的。工作太累、應(yīng)酬太虛偽、穿梭于鋼筋混凝土空間太讓人疲憊，誰(shuí)想還看著一個(gè)冷漠的人一張麻木的臉。盛情終究還是難卻。4．誠(chéng)實(shí)信用每個(gè)人最不想吃的是“虧”，每個(gè)人最不想充當(dāng)?shù)慕巧恰氨或_”的角色。講究誠(chéng)實(shí)信用不僅是人與人之間相處的規(guī)則，也是未來(lái)一切領(lǐng)域的主題。5．永不言敗、越挫越勇做銷售，肯定就有被拒絕，肯定就有失敗。銷售人員應(yīng)該調(diào)整好心態(tài)。失敗了并不是一無(wú)所獲，失敗中也有許多收獲。正是無(wú)數(shù)的失敗累計(jì)成了成功。（六）我覺得成績(jī)永遠(yuǎn)屬于過去，能從中得到的也就是一種經(jīng)歷，可人生最大的財(cái)富不就是經(jīng)歷嗎？事實(shí)告訴我們，人是被細(xì)節(jié)所打動(dòng)的，沒有細(xì)節(jié)的完美，就沒有全局的完美。仔細(xì)想來(lái)，很多案子的成敗與否，一些小的細(xì)節(jié)就起著關(guān)鍵的作用，處理好了，往往峰回路轉(zhuǎn)，否則有可能前功盡棄，所有的努力都付之東流。所以我更注重在細(xì)部完善，從小事入手，通過每個(gè)細(xì)節(jié)、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)做到讓客戶滿意。1．?dāng)[事實(shí)就是要把有關(guān)我們房子的事實(shí)清楚明白的表達(dá)給客戶，讓他們了解我們的樓盤更多。當(dāng)然，這里的事實(shí)更注重本小區(qū)的優(yōu)點(diǎn)，與眾不同的地方。同時(shí)，還要把事實(shí)延伸開去，比如某某人買了我們的房子，就可以作為一個(gè)例證，事實(shí)勝于雄辯嘛。2．講道理就是要對(duì)客戶進(jìn)行說服，讓他們從理論上認(rèn)識(shí)到房子的好。置業(yè)顧問可以進(jìn)行橫向比較分析，未來(lái)發(fā)展分析，目前現(xiàn)狀分析，預(yù)想享受分析等等。只是擺事實(shí)呢，客戶可能感覺你的樓盤是比較的好，但為什么就好呢？可能還不太清楚。講道理就是對(duì)這一缺陷進(jìn)行彌補(bǔ)，讓客戶心悅誠(chéng)服，高高興興的選了房，還特感謝置業(yè)顧問。因?yàn)槭聦?shí)還需要雄辯。為了更好的完成，我覺得要做到以下三點(diǎn)：1）用心即認(rèn)真細(xì)致的做好工作的每一個(gè)步驟、每一個(gè)細(xì)節(jié)，誠(chéng)懇勤奮，不急躁、不拖沓，絕對(duì)不允許出現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)錯(cuò)誤。整個(gè)銷售的過程有條不紊、順暢流利、一氣呵成。2）用情帶著感情去銷售，讓客戶感覺你是站在他們的立場(chǎng)在為其選擇最適合他們的房屋。就好像是在為自己的朋友和親人選房。這樣更能得到客戶的好感和信任。置業(yè)顧問這一稱呼，表明了不是單純的把房子推銷給客戶，而是要全心全意地為客戶的利益著想，以專業(yè)的眼光、以顧問的身份為客戶尋找最適合的房子。3）用腦在銷售中，只憑熱情是不夠的，還得動(dòng)動(dòng)腦筋。根據(jù)客戶的反應(yīng)，靈活機(jī)動(dòng)的運(yùn)用銷售的技巧、善意的謊言等等，總之，竭盡所能地促成銷售。同時(shí)，思考每天的得與失，每次的成與敗，不斷的成長(zhǎng)與成熟。（七）無(wú)論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活，今天的生活是由我們的選擇和態(tài)度決定的，而今天我們的抉擇和態(tài)度將決定我們以后的生活。要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)，最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài)，否則便是皮之不存，毛將焉附了。好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。銷售是一項(xiàng)充滿了挑戰(zhàn)性的工作，不能適時(shí)的調(diào)整心態(tài)的人永遠(yuǎn)無(wú)法勝任。問題的關(guān)鍵在于當(dāng)你站在下一個(gè)客戶面前時(shí)，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利，銷售成功的80%來(lái)自于心態(tài)。銷售成功的秘決：對(duì)成功真正起作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素，即他的思維方式，信念明確，態(tài)度堅(jiān)決，自我期望等。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在，只有調(diào)整好心態(tài)，才能取得成功偉人說：要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你，你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎手。就此談?wù)勎业囊娊猓?．蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)真正導(dǎo)致業(yè)績(jī)平庸的，不是銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)，蕭條的市場(chǎng)環(huán)境，難纏的客戶，而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài)，如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績(jī)的蛀蟲。即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業(yè)績(jī)。（1）害怕拒絕，為自已尋找退縮的理由。被客戶拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對(duì)，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，敢于面對(duì)失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動(dòng)。能否坦然的面對(duì)拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷成功，是檢驗(yàn)推銷員能力的試金石。（2）在客戶面前低三下四，過于謙卑。推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人，而是幫助客戶解決問題的。你看得起自已，客戶才會(huì)信賴你，肯定自已怕價(jià)值。自卑是影響銷售業(yè)績(jī)的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力，才能走向成功和卓越。（3）滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)不思進(jìn)取。自滿心理是阻礙銷售業(yè)績(jī)繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個(gè)推銷員不滿足自已已有的業(yè)績(jī)，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠(yuǎn)向前看，永葆進(jìn)取之心。（4）看輕別人的工作。一個(gè)營(yíng)銷人員，要提高自已的業(yè)績(jī)，就要改變自已怕不良心態(tài)，永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作。只有把自已融入到團(tuán)隊(duì)中，依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自已，最后取得成功。（5）經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己。不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不上下苦功努力改進(jìn)，結(jié)果業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，離成功也越來(lái)越遠(yuǎn)。對(duì)一個(gè)銷售員來(lái)說，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒有積極的心態(tài)。積極的想法會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣，而消極的想法只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙，以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業(yè)績(jī)。（6）害怕同行競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于推銷員來(lái)說，競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對(duì)待，坦然地并且積極主動(dòng)地面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，是任何一個(gè)想創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)的推銷員必備的素質(zhì)和能力。辦法：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)問題，立即上報(bào)。設(shè)立目標(biāo)，全力以赴。在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高服務(wù)質(zhì)量，這也是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的最可靠策略。（7）把工作無(wú)限期地托延下去。說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天。行動(dòng)是最有說服力的，千百句雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)，只有遇事不托延，立即行動(dòng)經(jīng)，馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷售業(yè)績(jī)，才能最終走向成功。2．積極心態(tài)打造超凡業(yè)績(jī)：真正能夠使你的業(yè)績(jī)一路飄紅的，不是銷售技巧，而是最好的心態(tài)。只有調(diào)整好了自已的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對(duì)銷售，才能成為王牌銷售員。（1）告訴自已，成功就在下一次。即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。那些成功的銷售人員并不是比別人更有運(yùn)氣，只是比別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣。請(qǐng)記住，那些成功的人都是失敗后立刻爬起來(lái)再嘗試，直到自己獲得成功為止的。擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕，不怕失敗的。（2）把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上。一個(gè)推銷員是否成功，就在于他的心態(tài)如何。把注意力集中到你想要的銷售