商務(wù)談判緒論

現(xiàn)代商務(wù)談判現(xiàn)代商務(wù)談判

講授人：賈蔚

職稱：教授

時(shí)間：2014年3月至5月

授課班級(jí)：國貿(mào)1101班

緒論世界為什么是一張談判桌？如何成為談判高手？商務(wù)談判學(xué)什么？如何學(xué)習(xí)商務(wù)談判？

世界就是一張談判桌！1世界為什么是一張談判桌？上至國家首腦間有關(guān)軍事、商貿(mào)、領(lǐng)土戰(zhàn)爭(zhēng)大事，下至貧民百姓的柴米油鹽醬等雞毛蒜皮的小事，無不涉及談判的活動(dòng)和行為。當(dāng)今世界，無論是在政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交領(lǐng)域，還是在文化、科技、教育部門；無論是政府、企業(yè)、社會(huì)團(tuán)體之間，還是個(gè)人、家庭之間的聯(lián)系與溝通，談判都扮演了重要的角色，成為人們處理各種社會(huì)關(guān)系的重要手段。工作情景1：如與客戶談判，客戶希望你再降價(jià)20%，否則，他將從別人那兒采購相應(yīng)的貨品。這時(shí)你是否繼續(xù)降價(jià)，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地控制整個(gè)局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？

工作情景2：工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會(huì)；如何與客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行溝通？如果你是一家公司采購供應(yīng)部的部長(zhǎng)，接到單位一筆采購任務(wù)，如何去做？如果你是一家南方公司銷售部經(jīng)理，單位要求你去開拓東北市場(chǎng)，如何去做？生活情境1：在日常生活中，很多方面都需要談判，例如學(xué)生時(shí)代，你考試的成績(jī)不好，想想回家怎么向家長(zhǎng)交代？你特別喜歡一款新手機(jī)，可現(xiàn)在的手機(jī)還能用，如何向家長(zhǎng)說？生活情境2：長(zhǎng)大了，開始要談戀愛了，你喜歡上一個(gè)女孩，如何追到手？?jī)扇苏労昧?，?zhǔn)備結(jié)婚，如何得到雙方父母的認(rèn)可，得到老人的祝福？談戀愛、結(jié)婚也是一個(gè)談判的過程。談判在生活中無處不在！談判判，，對(duì)對(duì)我我們們來來說說是是一一個(gè)個(gè)既既熟熟悉悉又又陌陌生生的的字字眼眼。。說說它它熟熟悉悉，，是是因因?yàn)闉樵谠诂F(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)生生活活中中，，我我們們每每個(gè)個(gè)人人都都曾曾或或多多或或少少的的參參與與談?wù)勁信谢罨顒?dòng)動(dòng)，，獲獲得得談?wù)勁信薪?jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。。說它它陌陌生生，，是是因因?yàn)闉楣すぷ髯鲗?shí)實(shí)際際中中，，人人們們對(duì)對(duì)談?wù)勁信械牡幕颈疽?guī)規(guī)律律、、基基本本策策略略、、基基本本技技巧巧了了解解不不多多，，以以致致造造成成工工作作中中的的許許多多失失誤誤和和生生活活中中的的諸諸多多不不滿滿意意。?！咀宰詸z檢】】你認(rèn)認(rèn)為為什什么么是是談?wù)勁信?如如果果你你想想加加薪薪水水，，你你如如何何與與老老板板或或上上司司談?wù)勁信小?、順順利利地地達(dá)達(dá)到到你你的的目目的的？？__________________________________________________________________________________________________________________________2如如何何成成為為談?wù)勁信懈吒呤质?？？必勝勝的的心心態(tài)態(tài)；；堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的意意志志；；必要要的的知知識(shí)識(shí)；；過硬硬的的技技能能；；高超超的的技技巧巧；；廣泛泛的的人人脈脈……談判判并并不不是是一一件件輕輕而而易易舉舉的的事事情情，，可可能能我我們們天天生生就就具具有有談?wù)勁信械牡姆A稟賦賦，，可可能能在在某某種種情情況況下下我我們們都都會(huì)會(huì)以以一一個(gè)個(gè)談?wù)勁信姓哒叩牡淖俗藨B(tài)態(tài)出出現(xiàn)現(xiàn)，，但但要要想想使使自自己己成成為為談?wù)勁信懈吒呤质植⒉⒉徊蝗萑菀滓?，，必必須須付付出出艱艱苦苦的的努努力力，，需需要要掌掌握握各各種種談?wù)勁信屑技记汕珊秃筒卟呗月?。。需要要用用心心觀觀察察對(duì)對(duì)手手，，適適時(shí)時(shí)選選用用恰恰當(dāng)當(dāng)策策略略去去實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)。。精通通談?wù)勁信欣砝碚撜?；；掌握握談?wù)勁信屑技记汕?；；選對(duì)對(duì)談?wù)勁信胁卟呗月裕。≌勁信欣砝碚撜摰牡木ㄍ?、、談?wù)勁信屑技记汕傻牡恼普莆瘴铡?、談?wù)勁信胁卟呗月缘牡倪x選用用，，并并非非一一朝朝一一夕夕之之功功，，它它需需要要我我們們切切切切實(shí)實(shí)實(shí)實(shí)的的知知識(shí)識(shí)積積累累和和千千辛辛萬萬苦苦的的努努力力磨磨練練。。我們們可可以以通通過過學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)、、訓(xùn)訓(xùn)練練來來提提高高自自己己的的談?wù)勁信心苣芰αΓ?，不不斷斷塑塑造造自自己己，，提提升升自自己己的的談?wù)勁信兴狡?，，使使自自己己?yīng)應(yīng)有有的的利利益益不不受受外外來來的的侵侵犯犯。。談判判是是一一種種才才能能，，如如果果你你認(rèn)認(rèn)為為自自己己有有，，那那么么它它就就有有；；如如果果你你認(rèn)認(rèn)為為自自己己沒沒有有，，那那么么它它就就沒沒有有。。每個(gè)個(gè)人人都都有有談?wù)勁信械牡臐摑撃苣埽?，只只要要你你努努力力去去?xùn)訓(xùn)練練它它，，認(rèn)認(rèn)真真地地使使用用它它，，它它就就會(huì)會(huì)越越來來越越強(qiáng)強(qiáng)。。談判判能能力力就就像像一一把把小小刀刀一一樣樣，，經(jīng)經(jīng)常常使使用用，，經(jīng)經(jīng)常常打打磨磨，，這這把把小小刀刀就就會(huì)會(huì)越越來來越越鋒鋒利利，，使使用用起起來來就就會(huì)會(huì)越越來來越越順順手手。。談?wù)勁信心苣芰αΦ牡挠?xùn)訓(xùn)練練也也是是如如此此。。談判判是是一一門門學(xué)學(xué)問問，，越越研研究究、、越越使使用用，，它它就就越越深深?yuàn)W奧，，也也會(huì)會(huì)越越來來越越簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，它它會(huì)會(huì)使使你你在在社社會(huì)會(huì)生生活活、、商商務(wù)務(wù)往往來來、、工工作作事事業(yè)業(yè)中中踏踏上上成成功功的的巔巔峰峰，，以以勝勝利利者者的的姿姿態(tài)態(tài)面面對(duì)對(duì)紛紛紜紜復(fù)復(fù)雜雜的的社社會(huì)會(huì)而而游游刃刃有有余余。。3商商務(wù)談?wù)勁袑W(xué)學(xué)什么么？正因?yàn)闉檎勁信惺且灰婚T學(xué)學(xué)問，，所以以我們們必須須學(xué)習(xí)習(xí)它，，也因因?yàn)檎務(wù)勁惺鞘且环N種生存存的手手段，，所以以我們們必須須掌握握它、、了解解它。。為了使使學(xué)生生在未未來的的商海海中成成為令令人贊贊賞的的談判判高手手，在在學(xué)校校學(xué)習(xí)習(xí)期間間，有有必要要系統(tǒng)統(tǒng)了解解談判判有關(guān)關(guān)知識(shí)識(shí)。講授七七章，，自學(xué)學(xué)三章章。講授現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁袑?dǎo)導(dǎo)論現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁械牡慕M織織與管管理現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁械牡幕颈具^程程現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁羞M(jìn)進(jìn)程的的駕馭馭現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁械牡闹饕记汕涩F(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁械牡某Ｓ糜貌呗月袁F(xiàn)代商商人素素養(yǎng)、、儀態(tài)態(tài)和現(xiàn)現(xiàn)代商商務(wù)禮禮儀自學(xué)學(xué)談判學(xué)學(xué)主要要理論論簡(jiǎn)介介現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁袑?shí)實(shí)踐各國談?wù)勁酗L(fēng)風(fēng)格學(xué)時(shí)安安排（（理論論24，實(shí)實(shí)踐8）現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁袑?dǎo)導(dǎo)論4學(xué)學(xué)時(shí)現(xiàn)代商商人素素養(yǎng)、、儀態(tài)態(tài)和現(xiàn)現(xiàn)代商商務(wù)禮禮儀4學(xué)時(shí)時(shí)現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁械牡慕M織織與管管理2學(xué)學(xué)時(shí)現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁械牡幕颈具^程程4學(xué)學(xué)時(shí)現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁羞M(jìn)進(jìn)程的的駕馭馭2學(xué)學(xué)時(shí)現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁械牡闹饕记汕?學(xué)學(xué)時(shí)現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁械牡某Ｓ糜貌呗月?學(xué)學(xué)時(shí)談判實(shí)實(shí)踐———談?wù)勁醒菅菥毶虅?wù)禮禮儀———如如何與與陌生生人打打交道道2學(xué)時(shí)時(shí)談判過過程2學(xué)時(shí)時(shí)談判技技巧與與策略略2學(xué)時(shí)時(shí)綜合演演練2學(xué)時(shí)時(shí)4如如何學(xué)學(xué)習(xí)商商務(wù)談?wù)勁校?？博覽群群書；；勤于思思考；；勇于實(shí)實(shí)踐；；不斷反反?。?；逐步提提升??！參考書書教材類類經(jīng)驗(yàn)類類自傳類類專著類類文學(xué)類類自傳類專著類經(jīng)驗(yàn)類教材類教材類類張強(qiáng)著著.談判學(xué)學(xué).武漢漢：華中科科技大大學(xué)出出版社社，2003李先國國等編編.商務(wù)談?wù)勁欣砝碚撆c與實(shí)務(wù)務(wù).北京京：中國建建材工工業(yè)，1996蔣春堂堂編著著.經(jīng)經(jīng)濟(jì)談?wù)勁邪赴咐x評(píng)評(píng)析.武漢漢：武武漢測(cè)測(cè)繪科科技大大學(xué)出出版社社，1998劉園主主編.國際商商務(wù)談?wù)勁锌伎荚囍钢改?北京京：經(jīng)濟(jì)貿(mào)貿(mào)易大大學(xué)出出版社社，2002丁建忠忠編著著.商商務(wù)談?wù)勁薪探虒W(xué)案案例.北京京：中中國人人民大大學(xué)出出版社社，2005萬成林林，舒舒平主主編.營(yíng)銷商商務(wù)談?wù)勁?天津津：天津大大學(xué)出出版社社，2004李品媛媛.現(xiàn)現(xiàn)代商商務(wù)談?wù)勁?大連連：東東北財(cái)財(cái)經(jīng)大大學(xué)出出版社社，2003郭秀閎閎等編編.商務(wù)談?wù)勁忻沂臼痉?山東：：山東東人民民出版版社，，1995張隆華華,王王榮生生編.經(jīng)濟(jì)談?wù)勁?北京京：經(jīng)濟(jì)科科學(xué)出出版社社，1995李偉,聶玉玉河編編.談判與與對(duì)策策.北京京：經(jīng)濟(jì)科科學(xué)出出版社社，1995張曉豪豪,焦焦志忠忠編.談判控控制.北京京：經(jīng)濟(jì)科科學(xué)出出版社社，1995張愛文文,張張德江江編著著.談判禮禮儀.北京京：經(jīng)濟(jì)科科學(xué)出出版社社，1995何志勇勇編著著.策劃談?wù)勁行滦滤季S維.成都都：西南財(cái)財(cái)經(jīng)大大學(xué)出出版社社，1998李鴻彬彬編著著.對(duì)對(duì)外經(jīng)經(jīng)貿(mào)實(shí)實(shí)用談?wù)勁屑技夹g(shù).北京京：對(duì)對(duì)外貿(mào)貿(mào)易教教育出出版社社，1991MBA核心心課程程編譯譯組.談判判與溝溝通.北京京：九九州出出版社社，2002劉文廣廣等.商務(wù)務(wù)談判判.北北京：：高等等教育育出版版社，，2001劉園等等.國國際商商務(wù)談?wù)勁?北京京：中中國對(duì)對(duì)外經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)貿(mào)易出出版社社，2001潘肖玨玨,謝謝承志志.商商務(wù)談?wù)勁信c與溝通通技巧巧.上上海：：復(fù)旦旦大學(xué)學(xué)出版版社，，2000許曉明明.經(jīng)經(jīng)濟(jì)談?wù)勁?上海海：復(fù)復(fù)旦大大學(xué)出出版社社，1998丁建忠忠.國國際商商業(yè)談?wù)勁袑W(xué)學(xué).北北京：：中信信出版版社，，1996王超.談判判分析析學(xué).北京京：中中國對(duì)對(duì)外經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)貿(mào)易出出版社社，1999經(jīng)驗(yàn)類類曉其編編.談?wù)勁杏挠哪技记?北京京：北北京燕燕山出出版社社，1998周莉等等.哈哈佛學(xué)學(xué)不到到.北北京：：中國國審計(jì)計(jì)出版版社，，1992高天.商用用口才才干———談?wù)勁欣侠鲜?北京京：北北京燕燕山出出版社社，1997戰(zhàn)勝哈哈佛專著類類[加]杰夫夫瑞??鮑切切爾著著.致致勝奇奇謀―――現(xiàn)現(xiàn)代西西方談?wù)勁兴囁囆g(shù).成都都：西南財(cái)財(cái)經(jīng)大大學(xué)出出版社社，1999張強(qiáng)著著.贏贏家正正道———西西方八八大談?wù)勁心ＤＪ?成都都：西南財(cái)財(cái)經(jīng)大大學(xué)出出版社社，1999[美]杰勒勒德.哈佛佛談判判學(xué).成都都：西西南財(cái)財(cái)經(jīng)大大學(xué)出出版社社，1998[英]比爾爾?斯斯科特特.貿(mào)貿(mào)易洽洽談技技巧.北京京：中中國對(duì)對(duì)外經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)貿(mào)易出出版社社，1986[英]蓋溫溫?肯肯尼迪迪著.談判判是什什么.北京京：中中國宇宇航出出版社社，2004[美]弗蘭蘭克??L??阿庫庫夫.國際際商務(wù)務(wù)談判判.上上海：：上海海人民民出版版社，，1999[英]霍奇奇森(J.Hodgson)著.談判中中的獨(dú)獨(dú)立思思考.北京京：經(jīng)濟(jì)管管理出出版社社，1999.袁慶峰峰編著著.談判高高招.北京京：中國物物資出出版社社，2004喬伊?吉吉拉德.談判圣圣經(jīng).呼呼和浩特特：遠(yuǎn)方方出版社社，1997[英]吉吉思?希希爾特伯伯,希拉拉?尤德德爾.談?wù)勁?北北京：中中國人民民大學(xué)出出版社，，1997[英]吉吉思?希希爾特伯伯,希拉拉?尤德德爾.談?wù)勁?北北京：中中國人民民大學(xué)出出版社，，1997史爾頓編編.哈佛佛智慧與與口才.北京：：宗教文文化出版版社，1997[英]蓋蓋溫?肯肯尼迪著著.談判判人.北北京：外外文出版版社，1997文學(xué)類大染坊喬家大院走西口滄浪之水國畫贏-輸贏在執(zhí)行等9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:10:4113:10:4113:1012/22/20221:10:41PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2213:10:4113:10Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:10:4113:10:4113:10Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2213:10:4113:10:41December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月20221:10:41下午13:10:4112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:10下午午12月-2213:10December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2213:10:4113:10:4122December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:10:41下午午1:10下午午13:10:4112月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。13:10:4113:10:4113:1012/22/20221:10:41PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2213:10:4113:10Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。13:10:4113:10:4113:10Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2213:10:4113:10:41December22,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月20221:10:41下下午13:10:4112月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月221:10下下午午12月月-2213:10December22,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2213:10:4113:10:4122December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。1:10:42下下午午1:10下下午午13:10:4212月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12