商務(wù)談判的組織概述

第三單元

商務(wù)談判的組織學(xué)習(xí)目標(biāo)1、了解國(guó)際商務(wù)談判中人事管理要點(diǎn)2、掌握一般交易談判的主持規(guī)則3、學(xué)習(xí)當(dāng)主談人的基本技能

艾克爾在《國(guó)家如何進(jìn)行談判》書(shū)中提出“完美無(wú)缺的談判者的標(biāo)準(zhǔn)”：

“根據(jù)17—18世紀(jì)的外交規(guī)范，一個(gè)完美無(wú)缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且具有無(wú)限的耐心，能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁巨富、藏嬌妻，而不為錢(qián)財(cái)和女色所動(dòng)。”

商務(wù)談判人員的要求一、國(guó)際商務(wù)談判中人事管理要點(diǎn)（一）人才選擇的條件條件標(biāo)準(zhǔn)思想水平敬業(yè)精神政策觀念進(jìn)取性工作作風(fēng)雷厲風(fēng)行吃苦耐勞實(shí)事求是業(yè)務(wù)水平熟練乃至精通一、國(guó)際商務(wù)談判中人事管理要點(diǎn)（二）人員的分工1、本職的分工類(lèi)別分工技術(shù)人員交易標(biāo)的技術(shù)性能的談判管理人員處理與交易有關(guān)的外交問(wèn)題工程設(shè)計(jì)人員有關(guān)工程的所有工作商務(wù)人員交易的商務(wù)條件法律人員交易合同文本的談判與擬寫(xiě)金融人員協(xié)助商務(wù)人員談判倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸人員貨物交運(yùn)方式及條件的談判翻譯傳遞一、國(guó)際商務(wù)談判中人事管理要點(diǎn)（二）人員的分工2、崗位的配合類(lèi)別分工多個(gè)主持人的情況總負(fù)責(zé)人宜“超脫”技術(shù)附件的談判技術(shù)主談人具有權(quán)威性合同條款的談判商務(wù)主談人準(zhǔn)備必要的文件交易價(jià)格的談判階段性配合的特征主談力薄的情況不歧視、不盲動(dòng)、不代替處于僵局的情況首當(dāng)其沖的應(yīng)是商務(wù)主談人一、國(guó)際商務(wù)談判中人事管理要點(diǎn)（三）班子的構(gòu)成實(shí)力原則進(jìn)度原則業(yè)務(wù)實(shí)力社會(huì)地位工作效率某縣一飲料廠欲購(gòu)買(mǎi)意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。1、如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果？2、如何調(diào)整談判人員？3、作出上述調(diào)整的主要依據(jù)是什么？案例二、一般談判的主持規(guī)范（一）主持人的職責(zé)

紐帶作用部門(mén)或領(lǐng)導(dǎo)與談判一線人員聯(lián)系的紐帶指揮作用組織、領(lǐng)導(dǎo)談判一班人與對(duì)手磋商接口作用官方發(fā)言人責(zé)任與信譽(yù)代表責(zé)任尋找妥協(xié)點(diǎn)追求最大利益追求最佳妥協(xié)點(diǎn)二、一般談判的主持規(guī)范

（二）主持的依據(jù)不求結(jié)果意向書(shū)與協(xié)議書(shū)人員不必太多；級(jí)別以與對(duì)方相當(dāng)為宜專(zhuān)業(yè)應(yīng)對(duì)應(yīng)；級(jí)別大致相對(duì)等時(shí)間不必太長(zhǎng)長(zhǎng)短以內(nèi)容需要為原則地點(diǎn)以便利雙方為宜雙方商定態(tài)度友善、誠(chéng)懇、坦率善在先，防在后；防在先，善在后策略攻心戰(zhàn)攻心戰(zhàn)與蠶食戰(zhàn)；擒將戰(zhàn)與決勝戰(zhàn)1、目標(biāo)二、、一一般般談?wù)勁信械牡闹髦鞒殖忠?guī)規(guī)范范（二二））主主持持的的依依據(jù)據(jù)準(zhǔn)合同與合同索賠人員以己方人員素質(zhì)和談判需要決定談判人數(shù)不同階段投入的人員要求不同時(shí)間人為需要；自然需要抓緊時(shí)間，及時(shí)安排地點(diǎn)主座談判即本土談判為宜“實(shí)事求是”、“及時(shí)處理”、“減少損失?！睉B(tài)度“不冷不熱”或“冷熱交換”“公平合理”、“長(zhǎng)遠(yuǎn)合作”策略哪招靈，用哪招攻心戰(zhàn)、強(qiáng)攻戰(zhàn)1、、目目標(biāo)標(biāo)二、、一一般般談?wù)勁信械牡闹髦鞒殖忠?guī)規(guī)范范（二）主主持的依依據(jù)2、對(duì)象象———決定定權(quán)人員用語(yǔ)態(tài)度有派同樣有談判決定權(quán)的人對(duì)陣外交與文學(xué)語(yǔ)言尊敬和進(jìn)逼無(wú)文學(xué)語(yǔ)言平和友善二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（二）主主持的依依據(jù)2、對(duì)象象———年齡齡人員用語(yǔ)態(tài)度年長(zhǎng)稍多于對(duì)方陣容文學(xué)和外交語(yǔ)言以禮相待、尊敬為上年幼少于或等于對(duì)方陣容文學(xué)和外交語(yǔ)言體貼愛(ài)護(hù)，不傲不驕二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（二）主主持的依依據(jù)2、對(duì)象象———性別別人員用語(yǔ)態(tài)度男女對(duì)陣應(yīng)有與對(duì)手同性別的助手參加以文學(xué)與外交語(yǔ)言打頭陣，以商業(yè)和法律語(yǔ)言為支持突出禮貌、率直與坦誠(chéng)二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（二）主主持的依依據(jù)2、對(duì)象象———關(guān)系系人員用語(yǔ)態(tài)度有投入相關(guān)的人員文學(xué)語(yǔ)言和商業(yè)語(yǔ)言真誠(chéng)，友好無(wú)不必多慮關(guān)系問(wèn)題外交、文學(xué)語(yǔ)言做鋪墊，到實(shí)質(zhì)談判時(shí)用商業(yè)、法律語(yǔ)言以禮相待二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（二）主主持的依依據(jù)3、時(shí)間間時(shí)間緊迫時(shí)間充裕投入的人力投入的人力要與對(duì)方人數(shù)相適應(yīng)要求較靈活主持的方式分組平行談判和先談關(guān)鍵條件“邏輯順序式”主持的用語(yǔ)多為軍事、商業(yè)語(yǔ)言外交、文學(xué)語(yǔ)言采用的策略“影子戰(zhàn)”、“強(qiáng)攻戰(zhàn)”“影子戰(zhàn)”、“蠶食戰(zhàn)”二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（二）主主持的依依據(jù)4、談判判環(huán)境———地理理環(huán)境客座談判主座談判人力少而精，專(zhuān)業(yè)要全；有相當(dāng)?shù)臎Q定權(quán)依對(duì)方來(lái)人或己方策略要求而定時(shí)間時(shí)間安排要緊湊可以相對(duì)松弛用語(yǔ)文學(xué)及外交語(yǔ)言，配之以法律、商業(yè)語(yǔ)言依人依事而定策略軟硬兼顧、以軟為上不強(qiáng)求運(yùn)用哪種策略二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（二）主主持的依依據(jù)4、談判判環(huán)境———經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境求人被人求人力知識(shí)全面的精兵強(qiáng)將與對(duì)方相應(yīng)時(shí)間切忌冗長(zhǎng)取決于交易政策用語(yǔ)多用文學(xué)語(yǔ)言，配之以外交語(yǔ)言多使用商業(yè)和法律語(yǔ)言策略盡力避免過(guò)早與對(duì)手發(fā)生對(duì)抗盡早逼近主題二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（二）主主持的依依據(jù)4、談判判環(huán)境———政治治環(huán)境無(wú)外交關(guān)系有外交關(guān)系人力應(yīng)有政策水平；級(jí)別適當(dāng)提高無(wú)特殊要求時(shí)間抓緊時(shí)機(jī)，避免時(shí)局變化依買(mǎi)賣(mài)需要而定用語(yǔ)更富外交性、商業(yè)性無(wú)特殊要求策略“以守為攻”無(wú)特殊要求地點(diǎn)中間地?zé)o特殊要求二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（二）主主持的依依據(jù)5、人員員使用①用其特長(zhǎng)；②用在點(diǎn)上調(diào)度①把握主持人主動(dòng)中的被動(dòng)。②調(diào)整助手們被動(dòng)中的主動(dòng)。③抓好參與者之間的溝通。防范①預(yù)防外來(lái)的挑撥。②做好內(nèi)部的保密。二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（三）主主持的準(zhǔn)準(zhǔn)備1、對(duì)外外聯(lián)絡(luò)交易標(biāo)的的要求雙方會(huì)談?wù)劦某绦蛐?、制定定談判方方案二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（四）談?wù)勁械拈_(kāi)開(kāi)場(chǎng)1、第一一場(chǎng)（1）介介紹介紹時(shí)機(jī)機(jī)介紹次序序介紹口氣氣職位次序序資歷次序序內(nèi)外次序序二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（四）談?wù)勁械拈_(kāi)開(kāi)場(chǎng)1、第一一場(chǎng)（2）入入座次序原則則距離原則則面向原則則主持人居居中不宜太窄窄太近面對(duì)墻壁壁二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（四）談?wù)勁械拈_(kāi)開(kāi)場(chǎng)1、第一一場(chǎng)（3）開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白發(fā)揮功效效時(shí)間適度度回憶彼此了解解布局二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（四）談?wù)勁械拈_(kāi)開(kāi)場(chǎng)1、第一一場(chǎng)（4）氣氣氛創(chuàng)造良好好氣氛相互尊敬敬和配合回報(bào)二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（四）談?wù)勁械拈_(kāi)開(kāi)場(chǎng)2、續(xù)會(huì)會(huì)有無(wú)尖銳分歧要點(diǎn)正常狀態(tài)明確狀態(tài)確定任務(wù)緊張狀態(tài)談話的藝術(shù)主持的語(yǔ)氣二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（五）談?wù)勁械囊龑?dǎo)主持人的的引導(dǎo)體體現(xiàn)在三三個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)上：對(duì)對(duì)內(nèi)、對(duì)對(duì)外以及及談判節(jié)節(jié)奏的掌掌握。二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（五）談?wù)勁械囊龑?dǎo)1、對(duì)內(nèi)內(nèi)該做什么么怎么做談判開(kāi)始始前談判過(guò)程程中談判結(jié)束束后怎么說(shuō)怎么寫(xiě)二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（五）談?wù)勁械囊龑?dǎo)2、對(duì)外外對(duì)外引導(dǎo)導(dǎo)中的己方引引導(dǎo)對(duì)外引導(dǎo)導(dǎo)中的對(duì)方引引導(dǎo)突破防線線走出僵局局引導(dǎo)對(duì)方方承認(rèn)錯(cuò)錯(cuò)誤引導(dǎo)對(duì)方方認(rèn)識(shí)利利益二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（五）談?wù)勁械囊龑?dǎo)3、掌握握談判節(jié)節(jié)奏掌握談判判的時(shí)機(jī)掌握條件件的松緊時(shí)間因素素機(jī)會(huì)因素素階段節(jié)奏奏原則利益平衡衡原則二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（六）主主持人的的總結(jié)1、目的的備忘口頭或書(shū)書(shū)面在內(nèi)部進(jìn)進(jìn)行調(diào)整匯報(bào)終結(jié)全面、準(zhǔn)準(zhǔn)確二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（六）主主持人的的總結(jié)2、方法法會(huì)內(nèi)總結(jié)結(jié)計(jì)點(diǎn)法總總結(jié)菜單法總總結(jié)會(huì)外總結(jié)結(jié)概括法總總結(jié)與對(duì)手在在會(huì)外的的總結(jié)與助手在在場(chǎng)外的的總結(jié)二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（六）主主持人的的總結(jié)3、總結(jié)的的時(shí)機(jī)關(guān)于總結(jié)結(jié)的時(shí)機(jī)機(jī)，是以以談判需需要為核核心，進(jìn)進(jìn)行隨機(jī)機(jī)性的總總結(jié)。（1）按談判判內(nèi)容總總結(jié)（2）談?wù)勁袝r(shí)間間界線二、一般般談判的的主持規(guī)規(guī)范（七）談?wù)勁械氖帐瘴?、每場(chǎng)場(chǎng)談判按時(shí)間結(jié)結(jié)束談判判按內(nèi)容結(jié)結(jié)束談判判2、全部部談判按氣氛結(jié)結(jié)束談判判以成交結(jié)結(jié)束談判判以破裂結(jié)結(jié)束談判判三、特殊殊談判的的主持規(guī)規(guī)范（一）種種類(lèi)特殊談判判，系指指從組織織談判的的角度看看，與正正常貿(mào)易易談判不不同的談?wù)勁?。其其典型的的代表種種類(lèi)有秘秘密交易易的談判判和統(tǒng)一一對(duì)外的的聯(lián)合談?wù)勁小Ｈ?、特殊殊談判的的主持?guī)規(guī)范（二）主主持規(guī)范范1、秘密密交易的的談判組織嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)人員地點(diǎn)時(shí)間措施可靠靠三、特殊殊談判的的主持規(guī)規(guī)范（二）主主持規(guī)范范2、統(tǒng)一一對(duì)外的的聯(lián)合談?wù)勁姓莆章?lián)合合談判的的背景掌握聯(lián)合合的利弊弊轉(zhuǎn)化掌握聯(lián)合合談判的的運(yùn)作細(xì)節(jié)處理理技術(shù)【案例1】日本某公公司向中中國(guó)某公公司購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)電石．．此時(shí)．．是他們們間交易易的第五五個(gè)年頭頭，去年年談價(jià)時(shí)時(shí)，日方方壓了中中方30萬(wàn)美元/噸，今年年又要壓壓20美元/噸，即從從410美元壓到到390美元/噸。據(jù)日日方講，，他已拿拿到多家家報(bào)價(jià)，，有430美元/噸，有370美元/噸，也有有390美元/噸。據(jù)中中方了解解，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能能力較小小的工廠廠供的貨貨，供貨貨廠的廠廠長(zhǎng)與中中方公司司的代表表共4人組成了了談判小小組，由由中方公公司代表表為主談?wù)?。談前前，工廠廠廠長(zhǎng)與與中方公公司代表表達(dá)成了了價(jià)格共共同的意意見(jiàn)，工廠可以以在390美元成交交，因?yàn)闉楣S需需定單連連續(xù)生產(chǎn)產(chǎn)。公司司代表講講，對(duì)外外不能說(shuō)說(shuō)，價(jià)格格水平我我會(huì)掌握握。公司司代表又又向其主主管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)匯報(bào)，，分析價(jià)價(jià)格形勢(shì)勢(shì)；主管管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)認(rèn)為價(jià)格格不取最最低，因因?yàn)槲覀儌兪谴蠊?，講講質(zhì)量，，講服務(wù)務(wù)。談判判中可以以靈活，，但步子子要小。。若在400美元以上上拿下則則可成交交，拿不不下時(shí)把把價(jià)格定在405-410美美元之間間，然后后主管領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)再出出面談。。請(qǐng)工廠廠配合。。中方公司司代表將將此意見(jiàn)見(jiàn)向工廠廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達(dá)，并并達(dá)成共共識(shí)和工工廠廠長(zhǎng)長(zhǎng)—起在在談判桌桌爭(zhēng)取該該條件。。中方公公司代表表為主談?wù)?。?jīng)過(guò)過(guò)交鋒，，價(jià)格僅僅降了l0美元/噸，在400美元成交交，比工廠廠廠長(zhǎng)的成成交價(jià)高高了10美元／噸噸。工廠廠代表十十分滿意意，日方方也滿意意。問(wèn)題：1、怎么么評(píng)價(jià)該該談判結(jié)結(jié)果?2、該談判判中方組組織與主主持上有有何經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)？【案例2】江蘇某工工廠、貴貴州某工工廠、東東北某工工廠、北北京某工工廠要引引進(jìn)環(huán)形形燈生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)，，各家的的產(chǎn)量不不盡相同同，北京京某進(jìn)出出口公司司是其中中某一工工廠的代代理。知知道其它它三家的的計(jì)劃后后，主動(dòng)動(dòng)聯(lián)合這這三家，，在北京京開(kāi)會(huì)，，建議聯(lián)聯(lián)合對(duì)外外，統(tǒng)——談判，，這三家家覺(jué)得有有意義，，同意聯(lián)聯(lián)合。該該公司代代表，將四家召在在一起做談?wù)勁袦?zhǔn)備。。根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查，日日本有兩家家環(huán)形燈生生產(chǎn)廠，歐歐洲有—家家，有的曾曾來(lái)過(guò)中國(guó)國(guó)．有的還還與其中工工廠做過(guò)技技術(shù)交流。。進(jìn)出口公公司組織與與外商談了了第一輪后后，談判就就中止了。。外商主動(dòng)找找其熟悉的的工廠直接接談判，工工廠感到高高興，更直直接，而且且，外商對(duì)對(duì)工廠談判判的條件比比公司談時(shí)時(shí)靈活，更更優(yōu)惠。有有的工廠一一看聯(lián)合在在起，自己己好處不多多，于是提提出退伙，，有的外商商故意不報(bào)報(bào)統(tǒng)一的價(jià)價(jià)格，也與與自己欲成成交的工廠廠直接聯(lián)系系，請(qǐng)工廠廠代表吃飯飯，單獨(dú)安安排見(jiàn)面等等，工廠認(rèn)認(rèn)為這對(duì)自自己有好處，來(lái)者不不拒。進(jìn)出出口公司的的代表知道道后勸說(shuō)工工廠，工廠廠不聽(tīng)。于于是最終這這四家各自自為陣，聯(lián)聯(lián)合對(duì)外談?wù)勁幸残娓媸　?wèn)題：1這種種聯(lián)合算不不算聯(lián)合?為什么?2．外商的的主持談判判成功在哪哪兒?3，北京進(jìn)進(jìn)出口公司司的主持失失敗在哪兒兒？4，有否可能能將這不同同省市的工工廠聯(lián)合起起來(lái)呢?怎么做才能能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合合目標(biāo)?9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。12:57:2212:57:2212:5712/22/202212:57:22PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2212:57:2212:57Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。12:57:2212:57:2212:57Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2212:57:2212:57:22December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。22十二月月202212:57:22下午午12:57:2212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:57下下午12月-2212:57December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2212:57:2212:57:2222December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:57:22下下午12:57下午12:57:2212月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。12:57:2212:57:2212:5712/22/202212:57:22PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2212:57:2212:57Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。12:57:2212:57:2212:57Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:57:2212:57:22December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月202212:57:22下下午12:57:2212月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月2212:57下下午12月-2212:57December22,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2212:57:2212:57:2222December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。12:57:22下下午12:57下午12:57:2212月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December2