安兒樂(lè)終端導(dǎo)購(gòu)員工作指導(dǎo)手冊(cè)課件

安兒樂(lè)終端導(dǎo)購(gòu)員工作指導(dǎo)手冊(cè)——紙尿褲發(fā)展部市場(chǎng)分部

在超市和各類賣場(chǎng)中，恐怕沒(méi)有哪類員工比導(dǎo)購(gòu)員與消費(fèi)者的接觸更頻繁，導(dǎo)購(gòu)員的言談舉止、工作態(tài)度直接關(guān)系到企業(yè)的品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績(jī)、顧客忠誠(chéng)度等致命因素。在擁有成百上千導(dǎo)購(gòu)員的超市中，如果治理有方，培養(yǎng)出優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍將極大的提升超市的競(jìng)爭(zhēng)力。事實(shí)上卻并不盡能如此，有的導(dǎo)購(gòu)員深受顧客的喜愛(ài)為超市吸引留住許多回頭客，而有的導(dǎo)購(gòu)員卻讓消費(fèi)者難以接受，超市管理部門也不喜歡。導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)水平既影響到公司在消費(fèi)者眼中的形象，又影響和制約著公司的整個(gè)管理水平和績(jī)效。

導(dǎo)購(gòu)員工作的重要性第一部分安兒樂(lè)品牌概述

一、商標(biāo)：安兒樂(lè)英文名：ANERLE安兒樂(lè)為中國(guó)寶寶的小屁屁提供最專業(yè)的呵護(hù)。以媽媽般的愛(ài)心來(lái)呵護(hù)寶寶，以嬰兒護(hù)理專家的專業(yè)精神，深入了解寶寶的感受，不斷研制出對(duì)寶寶體貼入微的產(chǎn)品。

三、品牌定位1、品牌定位：提供最符合市場(chǎng)需求的紙尿褲/片產(chǎn)品，成為的消費(fèi)者首選品牌。2、價(jià)格定位：根據(jù)成本價(jià)格，高中低端全方位競(jìng)爭(zhēng)。3、品牌口號(hào)：舒適世界、自由成長(zhǎng)。4、消費(fèi)者描述：關(guān)愛(ài)、呵護(hù)0-2歲寶寶的年輕媽媽或?qū)殞毜挠H人。5、產(chǎn)品定位：高中低端市場(chǎng)多方位滲透，依照不同消費(fèi)人群推出相應(yīng)系列產(chǎn)品。第二部分、安兒樂(lè)產(chǎn)品知識(shí)篇產(chǎn)品家族產(chǎn)品名稱包裝系列條形碼貨號(hào)裝箱規(guī)格適用體重產(chǎn)品圖片安兒樂(lè)干爽透氣嬰兒紙尿褲小包裝69S715N15片×12包3-6kg69M712N12片×12包5-10kg

69L710N10片×12包9-13kg中包裝69S730N30片×8包3-6kg69M724N24片×8包5-10kg69L720N20片×8包9-13kg69XL716N16片×8包13kg以上功能介紹（賣點(diǎn)）1、采用高分子+絨毛漿的超強(qiáng)吸收體，具有快速超強(qiáng)吸收力，讓寶寶的屁股干干爽爽；2、干爽柔軟的無(wú)紡布，透氣好、吸收快，保持表層干爽自然；

3、柔軟體貼的立體防漏隔邊，有效防止尿液側(cè)漏；4、透氣底層，能及時(shí)散發(fā)悶熱濕氣，有效減少尿布疹的發(fā)生；尿濕顯示，提醒媽媽適時(shí)更換尿褲。5、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型產(chǎn)品

安兒樂(lè)干爽透氣嬰兒紙尿褲

產(chǎn)品名稱包裝系列條形碼貨號(hào)裝箱規(guī)格適用體重產(chǎn)品圖片安兒樂(lè)干爽透氣超薄型嬰兒紙尿褲中包裝系列69S703030片×8包3-6kg69M702424片×8包5-10kg

69L702020片×8包9-13kg69XL701616片×8包13kg以上功能介紹（賣點(diǎn)）1、超薄吸收結(jié)構(gòu)，更有強(qiáng)力吸收功能，保持持久干爽，寶寶舒服自在；2、人性化的“二折疊設(shè)計(jì)”使小褲褲合身舒適，寶寶行動(dòng)更自如，能幫助防止側(cè)漏，后漏；3、全新的棉柔外層，柔軟舒適，呵護(hù)寶寶嬌嫩肌膚，特有的透氣設(shè)計(jì)，使悶熱濕氣有效排出，小屁屁更加干爽；4、最新研發(fā)的“波浪型左右腰貼”，使用更方便，防止擦傷寶寶嬌嫩的肌膚；5、柔軟體貼的防漏松緊隔邊，貼合寶寶體型設(shè)計(jì)，有效防止尿液外溢；6、棉柔般觸感的無(wú)紡布表層，透氣好，吸收快，給小屁屁干爽舒適好感覺(jué)。安兒樂(lè)干爽透氣超薄型嬰兒紙尿褲

產(chǎn)品名稱條形碼貨號(hào)裝箱規(guī)格適用體重產(chǎn)品圖片安兒樂(lè)舒適標(biāo)準(zhǔn)嬰兒紙尿片69S52020片×18包3-6kg69M51818片×18包5-10kg

69L51616片×18包9-13kg功能介紹（賣點(diǎn)）1、防漏松緊褲邊，獨(dú)特U型設(shè)計(jì)，輕輕包住寶寶腿部，有效防止側(cè)漏；

2、表層高級(jí)柔軟舒適不織布，透氣好，吸收快，長(zhǎng)久保持干爽自然；

3、合身又立體的剪裁方式，讓寶寶穿得合身又舒適；

4、采用高分子吸收體及絨毛漿吸收結(jié)構(gòu)，獨(dú)特的U型設(shè)計(jì)，具有超強(qiáng)吸收力。安兒樂(lè)舒適標(biāo)準(zhǔn)嬰兒紙尿片產(chǎn)品名稱條形碼貨號(hào)裝箱規(guī)格適用體重產(chǎn)品圖片安兒樂(lè)超薄透氣嬰兒紙尿片69S504040片×12包3-6kg69M503636片×12包5-10kg

69L503232片×12包9-13kg功能介紹（賣點(diǎn)）1、獨(dú)特超薄的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，配以超強(qiáng)的高分子及絨毛漿吸收結(jié)構(gòu)，具有超強(qiáng)吸收力，讓寶寶更舒適；2、全新卡通圖案透氣底層，柔軟舒適，有效排出悶熱濕氣，讓寶寶嬌嫩的肌膚感覺(jué)清爽、舒適；3、輕柔彈性防漏褲邊，輕輕包住寶寶腿部，有效防止側(cè)漏；

4、合身又立體的剪裁方式，貼合寶寶體型，讓寶寶穿得合身又舒適。安兒樂(lè)超薄透氣嬰兒紙尿片尿褲競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析產(chǎn)品超薄干爽（綠幫）

瞬吸干爽（媽咪寶貝）舒薄棉柔厚薄薄薄厚結(jié)構(gòu)防漏隔邊無(wú)紡布（雙層）+面層無(wú)紡布+導(dǎo)流層無(wú)紡布+棉芯+無(wú)紡布包裹棉芯和高分子+透氣膜+底膜無(wú)紡布防漏隔邊+表層無(wú)紡布+導(dǎo)流層短切無(wú)紡布+上層衛(wèi)生紙+水漿與高分子+下層衛(wèi)生紙+復(fù)合底膜面層無(wú)紡布+側(cè)邊（疏水）無(wú)紡布+短切導(dǎo)流層無(wú)紡布＋衛(wèi)生紙包裹棉芯（棉芯含高分子）+無(wú)紡布復(fù)合底膜+魔術(shù)搭扣閉合系統(tǒng)功能（賣點(diǎn)）1、超薄分散吸收層，給你持久超薄的驚喜。超強(qiáng)吸收，干爽一整晚。2、柔軟透氣材質(zhì)，幫助散出濕氣。柔軟立體防漏側(cè)邊。3、蘆薈精華潤(rùn)膚層呵護(hù)寶寶幼嫩肌膚。4、可反復(fù)粘貼的魔術(shù)腰貼令寶寶活動(dòng)更自在。1、特有表層“開(kāi)孔”設(shè)計(jì)，令尿液快速下滲。2、超薄設(shè)計(jì)，更透氣、寶寶更舒適。3、超柔軟無(wú)粘膠設(shè)計(jì)的腰貼不僅可以反復(fù)調(diào)節(jié)，更使寶寶腰腹倍感舒適。4、獨(dú)有“男女分用”吸收體，吸收更好，屁屁更干爽。1、貼心貼身彈性腰圍。2、表層添加蘆薈油，有預(yù)菌作用，預(yù)防寶寶活動(dòng)屁股。3、整體式超薄超強(qiáng)吸收體、特柔仿布透氣底層。4、神奇圓角魔術(shù)貼，可以反復(fù)粘貼，不傷害寶寶皮膚。尿褲競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析項(xiàng)目干爽透氣超薄型干爽

健康菲比實(shí)惠裝超薄棉柔透氣厚薄薄薄厚薄結(jié)構(gòu)表層無(wú)紡布+導(dǎo)流層+側(cè)邊（疏水）無(wú)紡布+衛(wèi)生紙包裹棉芯（棉芯含高分子）+無(wú)紡布復(fù)合底膜+膠帶閉合系統(tǒng)（無(wú)紡布左右腰貼）面層無(wú)紡布＋導(dǎo)流層（短切無(wú)紡布）側(cè)邊（疏水）無(wú)紡布+＋衛(wèi)生紙包裹棉芯（棉芯含高分子）＋PE底膜+膠帶閉合系統(tǒng)（塑料左右腰貼）面層無(wú)紡布+導(dǎo)流層+側(cè)邊（疏水）無(wú)紡布+衛(wèi)生紙包裹棉芯（棉芯含高分子）＋無(wú)紡布復(fù)合底膜+膠帶閉合系統(tǒng)（塑料左右腰貼）表層無(wú)紡布＋導(dǎo)流層側(cè)邊（疏水）無(wú)紡布+＋衛(wèi)生紙包裹棉芯（棉芯含高分子）+無(wú)紡布復(fù)合底膜+膠帶閉合系統(tǒng)（塑料左右腰貼）功能（賣點(diǎn)）1、超薄吸收結(jié)構(gòu)；2、二折疊設(shè)計(jì)使小褲褲合身舒適；3、“波浪型左右腰貼”，防止擦傷寶寶嬌嫩的肌膚；4、柔軟體貼的防漏松緊隔邊，貼合寶寶體型設(shè)計(jì)，有效防止尿液外溢。超強(qiáng)吸收、環(huán)抱防后漏、立體防側(cè)漏、透氣腰圍、彈性隔邊、蘆薈精華護(hù)膚、彩色可愛(ài)腰部圖案、透氣比基尼剪裁。仿布透氣表層、蘆薈護(hù)膚成分、超強(qiáng)吸水層、貼身防漏彈性腰圍、超爽雙層隔水網(wǎng)面、尿濕顯示?！俺∶奕嵬笟猓寣殞毜膰u噓更快樂(lè)”——超強(qiáng)薄型吸收體設(shè)計(jì)。立體防漏隔邊設(shè)計(jì)。尿濕顯示功能。透氣表層，呼出悶熱濕氣。吸收量大，持續(xù)干爽。材質(zhì)柔軟舒適，超薄合身無(wú)負(fù)擔(dān)。透氣實(shí)證實(shí)驗(yàn)。尿片產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析項(xiàng)目超薄透氣尿片舒適透氣尿片舒適標(biāo)準(zhǔn)尿片仿布干爽厚薄薄厚厚薄結(jié)構(gòu)表層無(wú)紡布+衛(wèi)生紙包裹棉芯（棉芯含高分子）+透氣底膜表層無(wú)紡布+衛(wèi)生紙包裹棉芯（棉芯含高分子）+透氣底膜表層無(wú)紡布+衛(wèi)生紙包裹棉芯（棉芯含高分子）+PE底膜表層無(wú)紡布+高分子（沒(méi)有絨毛漿）+PE底膜+塑料左右腰貼（無(wú)防漏隔邊）功能（賣點(diǎn)）1、超薄吸收結(jié)構(gòu)；2、透氣底膜；3、可愛(ài)卡通底膜印刷；4、科學(xué)的絨毛漿與高分子配比，讓吸收性能達(dá)到最佳1、透氣底膜；2、可愛(ài)卡通底膜印刷；3、科學(xué)的絨毛漿與高分子配比，讓吸收性能達(dá)到最佳1、科學(xué)的絨毛漿與高分子配比，讓吸收性能達(dá)到最佳；2、經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品1、薄、2、膠帶閉合系統(tǒng)3、吸收量大；第三部分：導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)篇一、導(dǎo)購(gòu)員價(jià)值導(dǎo)購(gòu)員在零售終端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

導(dǎo)購(gòu)在終端，現(xiàn)場(chǎng)銷售叫得歡。1、形象代言人導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面地直接與顧客溝通，她們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著安兒樂(lè)的形象。2、溝通的橋梁導(dǎo)購(gòu)員是安兒樂(lè)品牌與消費(fèi)者之間的橋梁，一方面把品牌的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見(jiàn)、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者。3、服務(wù)大使導(dǎo)購(gòu)員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用途、功能、價(jià)值的基礎(chǔ)上，適時(shí)地為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

了解人性做服務(wù)，產(chǎn)品知識(shí)要豐富；提供建議和幫助，親切微笑好態(tài)度。

她們是？二、導(dǎo)購(gòu)員職責(zé)1、宣傳品牌A、熟悉安兒樂(lè)產(chǎn)品知識(shí)，通過(guò)專業(yè)的講解建立顧客信任，讓顧客深入了解安兒樂(lè)產(chǎn)品，

提高品牌的親和力B、通過(guò)在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳安兒樂(lè)產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。C、在賣場(chǎng)派發(fā)安兒樂(lè)的各種宣傳資料和促銷品。

宣傳品牌做交流，品牌美譽(yù)是追求。2、產(chǎn)品銷售利用各種銷售和服務(wù)技巧，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，增加安兒樂(lè)產(chǎn)品銷量。

激發(fā)購(gòu)買的欲望，增加產(chǎn)品的銷量。4、收集信息A、收集顧客對(duì)安兒樂(lè)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的異議，并及時(shí)向?qū)з?gòu)主管匯報(bào)。B、收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向?qū)з?gòu)主管匯報(bào)。C、收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向?qū)з?gòu)主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳效果和促銷支持。D、了解賣場(chǎng)的銷售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向?qū)з?gòu)主管反映。

收集信息很重要，競(jìng)品動(dòng)向要知道；賣場(chǎng)關(guān)系維護(hù)好，相關(guān)信息多匯報(bào)。5、填寫報(bào)表完成日、周、月銷售報(bào)表及其它報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，并按時(shí)上交導(dǎo)購(gòu)主管。

相關(guān)報(bào)表認(rèn)真填，及時(shí)上交走在前。6、處理偶發(fā)事件比如客戶投訴，質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量，或者其它突發(fā)事件，導(dǎo)購(gòu)員要在第一時(shí)間做適當(dāng)處理，并用最快速度把情況反映至導(dǎo)購(gòu)主管處。

突發(fā)事件善處理，不讓紛爭(zhēng)由此起。7、服務(wù)人群和融洽客情讓所有客戶及消費(fèi)者，無(wú)論購(gòu)買安兒樂(lè)產(chǎn)品與否，都能夠從導(dǎo)購(gòu)人員這兒獲得尊重和快樂(lè)。服務(wù)人群洽客情，健康快樂(lè)是源泉。8、其它完成導(dǎo)購(gòu)主管交辦的各項(xiàng)其它臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)安排的其它有關(guān)工作。B、待機(jī)所謂待機(jī)就是商店已經(jīng)營(yíng)業(yè)，顧客還沒(méi)上門或暫時(shí)沒(méi)有顧客光臨之前，導(dǎo)購(gòu)員做好庫(kù)存、陳列整理等銷售準(zhǔn)備工作后，等待接觸顧客的機(jī)會(huì)。店已開(kāi)，客沒(méi)來(lái)；銷售準(zhǔn)備早安排。導(dǎo)購(gòu)員在待機(jī)過(guò)程中，不僅要想法設(shè)法吸引顧客的視覺(jué)，用整理產(chǎn)品、宣傳品等方法引起顧客的注意，還要隨時(shí)作好迎接顧客的準(zhǔn)備。做好準(zhǔn)備想主意，吸引顧客來(lái)注意。待機(jī)姿勢(shì)將雙手自然下垂輕松交叉于胸前，兩腳微分平踩于地，身體挺直、向前微傾，站立的姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺(jué)疲勞，而且還必須使顧客看起來(lái)順眼。另外，在保持微笑的同時(shí)還要以極其自然的態(tài)度觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良機(jī)。

面帶微笑眼平視，腰身挺直微前傾待機(jī)位置站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品區(qū)域，并容易與顧客做初步接觸的位置為宜。

目光涵蓋產(chǎn)品區(qū)，接近顧客要容易待機(jī)行為不正確的待機(jī)行為躲起來(lái)偷看雜志、剪指甲、化妝、吃零食等；幾個(gè)人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大聲說(shuō)話；胳膊拄在產(chǎn)品、貨架上，或手插在口袋里；背靠著墻或依靠著貨架，無(wú)精打采、胡思亂想、發(fā)呆、打哈欠；遠(yuǎn)離工作崗位到別處閑逛；目不轉(zhuǎn)睛、不懷好意的盯著顧客的行動(dòng)或打望顧客的衣服、容貌；專注于整理產(chǎn)品，無(wú)暇顧及顧客。待機(jī)原則B、判斷顧客類型，并推薦相應(yīng)的產(chǎn)品顧客行為顧客的行為分析采取的溝通策略舉例配合動(dòng)作相關(guān)助銷工具停在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品前的顧客

派發(fā)產(chǎn)品手冊(cè)和體驗(yàn)裝增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解，進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)。您好！我是恒安集團(tuán)安兒樂(lè)品牌的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)。這是我們公司的產(chǎn)品手冊(cè)，您可以了解下。這個(gè)是我們公司**產(chǎn)品的試用裝，送給您寶寶試用一下。面帶微笑、誠(chéng)懇的說(shuō)派發(fā)裝/產(chǎn)品手冊(cè)目光來(lái)回顧盼消費(fèi)者對(duì)尿褲產(chǎn)品可能不大了解，不清楚要買哪個(gè)產(chǎn)品?？筛鶕?jù)消費(fèi)者自身的特別判斷其需要的產(chǎn)品系列。如可根據(jù)穿著來(lái)判斷。例如面對(duì)穿著比較時(shí)尚的消費(fèi)者可以這樣溝通：您可以試用下我們舒薄棉柔的產(chǎn)品，讓顧客了解產(chǎn)品的功能及優(yōu)點(diǎn)。手勢(shì)引導(dǎo)，五指并攏向上，指向主貨架，同時(shí)或手拿產(chǎn)品手冊(cè)和產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)一步介紹產(chǎn)品/產(chǎn)品手冊(cè)查看標(biāo)簽的顧客該消費(fèi)者屬于經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者，對(duì)價(jià)格比較敏感。可以介紹比較經(jīng)濟(jì)型的產(chǎn)品，如干爽透氣、或尿片產(chǎn)品。您好！請(qǐng)看下這款產(chǎn)品吧。這個(gè)系列有大包裝和促銷裝，價(jià)格更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠（現(xiàn)在還有買贈(zèng)活動(dòng)）。手勢(shì)指引/展示贈(zèng)品產(chǎn)品/產(chǎn)品手冊(cè)駐足注視某一產(chǎn)品

表明顧客對(duì)該系列產(chǎn)品有較大的興趣，或消費(fèi)者曾經(jīng)使用過(guò)這個(gè)系列產(chǎn)品，并認(rèn)可這個(gè)系列產(chǎn)品。1、向顧客詳細(xì)介紹該系列產(chǎn)品的功能，通過(guò)專業(yè)的講解進(jìn)一步引發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。提高顧客信任度。

2、派發(fā)產(chǎn)品手冊(cè)和體驗(yàn)裝增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶。

您好！這是安兒樂(lè)舒薄棉柔系列產(chǎn)品，是我們公司比較高端的產(chǎn)品，該產(chǎn)品加有蘆薈表層，具有殺菌的功效。魔術(shù)腰貼，不會(huì)刮傷寶寶皮膚，可以重復(fù)粘貼。無(wú)紡布底膜，更加柔軟、舒適、透氣。

手勢(shì)引導(dǎo)，五指并攏向上，指向主貨架，同時(shí)或手拿產(chǎn)品產(chǎn)品冊(cè)和產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)一步介紹產(chǎn)品/

產(chǎn)品手冊(cè)您好！這是安兒樂(lè)的干爽透氣超薄系列產(chǎn)品，這是我們的新產(chǎn)品，這款產(chǎn)品比較薄，采用二折設(shè)計(jì)，更加合身、舒適、透氣，而且現(xiàn)在是新品推廣期間，我們還有贈(zèng)品送哦。產(chǎn)品/

產(chǎn)品手冊(cè)您好！這是安兒樂(lè)的干爽透氣系列產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品屬于比較經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品，一片還不到1.2元。透氣底層，能及時(shí)散發(fā)悶熱濕氣，有效減少尿布疹的發(fā)生。還有尿濕顯示，提醒媽媽適時(shí)更換尿褲?？梢钥紤]下給寶寶試用一下。產(chǎn)品/

產(chǎn)品手冊(cè)您好！這是安兒樂(lè)超薄透氣紙尿片，獨(dú)特超薄的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，配以超強(qiáng)的高分子及絨毛漿吸收結(jié)構(gòu)，具有超強(qiáng)吸收力，讓寶寶更舒適。這個(gè)產(chǎn)品是去年才上市的，很多消費(fèi)者使用后，都夸這個(gè)產(chǎn)品好用，產(chǎn)品比較薄、透氣，而且吸收量也很好。產(chǎn)品/

產(chǎn)品手冊(cè)您好！這是安兒樂(lè)舒適透氣紙尿片。新改良的卡通圖案透氣底層，柔軟舒適，有效排出悶熱濕氣，讓寶寶嬌嫩的肌膚感覺(jué)清爽、舒適。產(chǎn)品/

產(chǎn)品手冊(cè)您好！這是安兒樂(lè)舒適標(biāo)準(zhǔn)紙尿片，這個(gè)產(chǎn)品是目前中國(guó)市場(chǎng)上賣得最好的嬰兒紙尿片產(chǎn)品。防漏松緊褲邊，獨(dú)特U型設(shè)計(jì)，輕輕包住寶寶腿部，可以有效防止側(cè)漏。產(chǎn)品/

產(chǎn)品手冊(cè)針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的推薦內(nèi)容品牌針對(duì)性推薦內(nèi)容針對(duì)性推薦內(nèi)容針對(duì)性推薦內(nèi)容幫寶適超薄干爽（綠幫）強(qiáng)調(diào)舒薄棉柔的吸收量是最大的，且?guī)蛯氝m尺碼偏小，不合身干爽健康（紅幫）強(qiáng)力推薦干爽超薄的無(wú)紡布底層與超薄巾身及可愛(ài)底膜圖案仿布干爽強(qiáng)調(diào)仿布干爽沒(méi)有絨毛漿，寶寶使用不舒服好奇超薄柔軟強(qiáng)調(diào)舒薄棉柔的吸收量，價(jià)格比好奇有優(yōu)勢(shì)————金貝貝推薦超薄透氣尿片，強(qiáng)調(diào)尿片的超薄、透氣媽咪寶貝瞬吸干爽強(qiáng)調(diào)舒薄棉柔的大吸收量與媽咪寶貝尺碼偏大，容易漏尿————————噓噓樂(lè)有型有色強(qiáng)調(diào)安兒樂(lè)的品牌優(yōu)勢(shì)，國(guó)家免檢產(chǎn)品，全國(guó)銷量領(lǐng)先，使用人群眾多超薄棉柔強(qiáng)力推薦干爽超薄的無(wú)紡布底層與超薄巾身及可愛(ài)底膜圖案小淘氣紙尿片推薦超薄透氣尿片，強(qiáng)調(diào)尿片的超薄、透氣菲比珍寶裝強(qiáng)調(diào)安兒樂(lè)的品牌優(yōu)勢(shì)，國(guó)家免檢產(chǎn)品，全國(guó)銷量領(lǐng)先，使用人群眾多實(shí)惠型強(qiáng)力推薦干爽超薄的無(wú)紡布底層與超薄巾身及可愛(ài)底膜圖案----——其他--------區(qū)域性品牌強(qiáng)調(diào)安兒樂(lè)的品牌優(yōu)勢(shì)，國(guó)家免檢產(chǎn)品，全國(guó)銷量領(lǐng)先，使用人群眾多————

成交這次生意：我姓**，如果您有任何關(guān)于產(chǎn)品或使用的問(wèn)題都可以來(lái)找我，我會(huì)盡力幫您解決的。謝謝！沒(méi)有成交這次生意：沒(méi)關(guān)系，您可以考慮一下，歡迎您隨時(shí)來(lái)購(gòu)買！D、送別顧客第三階段：填寫銷售報(bào)表送別顧客后，應(yīng)及時(shí)做好銷售記錄及消費(fèi)者意見(jiàn)等，將每天的情況記錄下來(lái)，反映給導(dǎo)購(gòu)主管。產(chǎn)

品

銷

售

報(bào)

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項(xiàng)目單品周一周二周三周四周五周六周日當(dāng)天各單品銷售量S9030N

M9024N

L9020N

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異常事項(xiàng)說(shuō)明備注:異常事項(xiàng)說(shuō)明內(nèi)容包括“條碼、排面、堆頭變化，異常價(jià)格、即期品、消費(fèi)者意見(jiàn)，店方要求，競(jìng)品動(dòng)態(tài)等等。

填表人:_____________

填表日期:______________產(chǎn)品介紹技巧：熟悉自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)比講解使自己的推介更具說(shuō)服力。產(chǎn)品介紹與實(shí)物展示相結(jié)合，讓客戶更形象的了解產(chǎn)品。讓顧客了解產(chǎn)品的功能及優(yōu)點(diǎn)。產(chǎn)品介紹時(shí)要有耐心，注意產(chǎn)品種類多又全，要讓顧客來(lái)挑選。滿足顧客自主欲，不要刻意去推薦。盡可能的鼓勵(lì)體驗(yàn)裝的試用。溝通說(shuō)服技巧：與顧客溝通時(shí)應(yīng)注意：禮貌、適當(dāng)贊美、微笑、真誠(chéng)、自信。多為顧客著想，多提建議：設(shè)身處地的為顧客著想，幫顧客比較產(chǎn)品，才能獲得更多的信任。遇到顧客尖銳問(wèn)題要靈活應(yīng)對(duì)，回答時(shí)要自信。銷售促進(jìn)技巧：派發(fā)體驗(yàn)裝吸引顧客，派發(fā)產(chǎn)品手冊(cè)，幫助顧客更深入了解安兒樂(lè)產(chǎn)品，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)。向顧客展示產(chǎn)品利益（如贈(zèng)品展示等），讓顧客充分了解獲利點(diǎn)，增加購(gòu)買幾率。第五部分導(dǎo)購(gòu)員技巧篇嬰兒紙尿褲的使用疑問(wèn)解答疑問(wèn)1：更換紙尿褲需注意什么？應(yīng)避免膠帶與皮膚接觸，或沾到爽身粉，嬰兒油。

疑問(wèn)2：如發(fā)現(xiàn)過(guò)敏現(xiàn)象怎么辦？使用紙尿褲時(shí)，若發(fā)現(xiàn)寶寶皮膚有過(guò)敏現(xiàn)象，請(qǐng)立即停止使用。媽咪可以換另一種品牌使用，有可能就不過(guò)敏了。或者，與布尿片交替使用一段時(shí)間，也許寶寶很快就會(huì)適應(yīng)了。疑問(wèn)3：寶寶排便之后需要注意什么？小寶寶每次排便之后，使用小寶寶專用的嬰兒專用濕巾將小屁屁擦凈，再涂上護(hù)臀膏，換上新的紙尿褲。疑問(wèn)4：多久換一次紙尿片？新生兒由于膀胱未發(fā)育完全，不能將小便在體內(nèi)存放很久，所以紙尿片更換次數(shù)會(huì)多些。一般需要每半小時(shí)更換一次或每天四次都是正常的。開(kāi)始時(shí)可每天更換6到7次，隨寶寶長(zhǎng)大逐步改為一天4次。寶寶紙尿褲使用指南

孩子用太緊的紙尿褲與穿過(guò)緊的內(nèi)褲一樣，都會(huì)對(duì)身體造成一定影響。特別是男孩，如紙尿褲太小太緊的話，不利睪丸發(fā)育。紙尿褲選擇方法以腰部松緊程度為準(zhǔn)，可豎著放進(jìn)兩個(gè)手指頭為宜；在腹股溝處，以能平放入一根食指為好。一般認(rèn)為，紙制的尿褲帶有空隙，透氣性好。另外，隨著嬰兒尿量的增大，一定要挑選吸收快的紙尿褲。最可靠的原則是，要到正規(guī)的商場(chǎng)及超市等信譽(yù)好零售場(chǎng)所去選購(gòu)，同時(shí)還要記住選擇那些知名企業(yè)的產(chǎn)品。購(gòu)買前要仔細(xì)閱讀說(shuō)明，看看是否符合以上介紹的兩方面，如果是春夏季，千萬(wàn)小心不要購(gòu)買到適合秋冬季節(jié)使用的加厚型的。就使用紙尿褲的那部分皮膚而言，健康的皮膚應(yīng)當(dāng)是干爽的。濕皮膚很快就會(huì)變得脆弱，易于發(fā)生尿布疹。為了最大限度地減少紙尿褲造成的濕潤(rùn)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)常更換紙尿褲，并使用吸收力特強(qiáng)的紙尿褲。如果你使用傳統(tǒng)尿布，則更應(yīng)當(dāng)經(jīng)常檢查和更換尿布。凡士林油、氧化鋅軟膏或尿疹膏也有助于保護(hù)皮膚，不受潮濕的影響。嬰兒粉也許會(huì)使你的皮膚感到很舒服，但并非最適合于嬰兒。嬰兒粉可以在短時(shí)間里減少紙尿褲與孩子皮膚之間的磨擦，但是一旦被尿濕(孩子肯定會(huì)尿濕它的！)，它就沒(méi)有用了。你的嬰兒甚至還可能吸入大量的粉，這將是很危險(xiǎn)的。在更換紙尿褲時(shí)，你手邊應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好：一條干凈的紙尿褲一包濕紙巾一條嬰兒隔尿床墊一條軟毛巾一小盆溫水尿疹膏或凡士林油一定要在開(kāi)始之前將一切都準(zhǔn)備就緒，千萬(wàn)不要將嬰兒獨(dú)自留在床上。

1.讓寶寶平躺在床上，將嬰兒隔尿床墊墊在寶寶身下；

2.拿掉濕尿褲，將寶寶雙腳向上抬高固定好，并用濕紙巾由上而下擦拭；

3.如果只是尿濕了，換一條即可；

4.如果紙尿褲還沾上了大便，應(yīng)當(dāng)先用濕紙巾或軟毛巾將大便擦去，再用溫水將孩子的臀部清潔干凈。

5.除非孩子有腹瀉，否則沒(méi)有必要使用肥皂。

6.腹瀉時(shí)，可使用嬰兒專用肥皂(既使是柔性肥皂也會(huì)將孩子皮膚上重要的自然油消除掉)。

7.擦凈后，將寶寶臀部抬高，涂上軟膏或者凡士林油。

8.將紙尿褲有膠帶的部分朝向腰部方向，墊在臀部下方，將紙尿褲包起來(lái)。

9.若寶寶臍帶尚未脫落，為避免紙尿褲磨擦臍部，可將紙尿褲上緣向內(nèi)折，露出臍部，雙側(cè)膠帶粘于紙尿褲不光滑面，即可重復(fù)粘貼。

10.紙尿褲的松緊度是否合適，可以雙手食指放入紙尿褲間，測(cè)試是否太緊或太松。并用雙手食指鉤下防漏隔邊，隨后用手捏下尿褲褲襠。更換紙尿褲的詳細(xì)步驟寶寶各年齡段特點(diǎn)年齡段體重（kg）身長(zhǎng)出牙（顆）行動(dòng)、游戲眼睛發(fā)育智力語(yǔ)言、表達(dá)第一個(gè)月男頭抬起45度，短期保持。小手可以捏緊，反射性抓住東西?？梢詮堥_(kāi)手，有意識(shí)抓東西開(kāi)始學(xué)習(xí)聚焦，把焦點(diǎn)放在２５厘米的位置。他會(huì)回報(bào)你的微笑，他的眼球能追視一只移動(dòng)的玩具。你在他頭部上方舉著某件色彩鮮艷的物體時(shí)，他能盯住它看上幾秒鐘，當(dāng)你把物體從一方移向另一方時(shí)，他的目光會(huì)追隨它從一邊移向另一邊。他將開(kāi)始發(fā)現(xiàn)夸張的“咯咯”聲，對(duì)你的微笑和聲音做出反應(yīng)。盡管他還不能用語(yǔ)言跟你交談，但他也嘗試著和你交流，他一再地試圖學(xué)著用成人的方式和你溝通女第二個(gè)月男3.5~6.852.9~63.2身體變直，腿已經(jīng)伸展開(kāi)，可以抬起頭來(lái)。手保持張開(kāi)，但還不能長(zhǎng)時(shí)間握住東西。孩子能夠看清的距離不超過(guò)３０.５厘米他能馬上發(fā)現(xiàn)舉在他身體上方的玩具。當(dāng)你講話時(shí)，他能微笑，并發(fā)現(xiàn)尖叫聲和快樂(lè)的咯咯聲。顯而易見(jiàn)，他對(duì)身邊發(fā)生的一切感到好奇和有趣。孩子將發(fā)出一種溫和的“咕咕”聲，在這個(gè)階段，這聲音是單音節(jié)開(kāi)元音，他使用的輔音是p，b和m；這會(huì)兒，盡管他還不明白他在說(shuō)些什么，但令人驚訝的是他會(huì)女3.3~6.152~63.2第三個(gè)月男4.1~7.755.8~66.4可以左右翻身，上肢可以支撐起上半身?？梢园褍赏韧瑫r(shí)抬起，可以用上肢同時(shí)撐起胸部和頭部。主動(dòng)去摸能看到的任何物品，學(xué)會(huì)怎樣用手和眼判定距離，他先用眼睛看準(zhǔn)物體，然后再伸手去夠。在喂奶時(shí)間，他會(huì)高興得手舞足蹈；當(dāng)有人逗他玩時(shí)，他愛(ài)咯咯大笑；他喜歡別人把他抱起來(lái)，這樣，他能看到四周的環(huán)境；周圍有聲響，他會(huì)立即轉(zhuǎn)動(dòng)他的腦袋，尋找聲源。說(shuō)“媽”或“爸”女3.9~7.054.6~64.5年齡段體重（kg）身長(zhǎng)出牙（顆）行動(dòng)、游戲眼睛發(fā)育智力語(yǔ)言、表達(dá)第四個(gè)月男4.7~8.558.3~69.1趴著時(shí)，把頭部抬起，可以從仰臥翻向側(cè)臥?？梢杂脙芍皇肿プ∥矬w，這時(shí)最愿意吃自己的腳。能看清不同距離的物體，能用眼睛跟蹤引起他注意的各種運(yùn)動(dòng)物體。女4.5~7.756.9~67.1第五個(gè)月男5.3~9.260.5~71.3一次可以看清手與物體之間的距離，不用在物體間來(lái)回查看。只掃一眼，孩子便能準(zhǔn)確地判定出物體的位置，判定出物體與自己手之間的空間距離，也能做出需要采取多大的動(dòng)作才能夠到這個(gè)物體的判斷。女5.0~8.458.9~69.3第六個(gè)月男5.9~9.862.4~73.22孩子坐的能力有所提高，可能需要身體前傾，以維持身體的平衡。拇指與食指對(duì)應(yīng)比較好，雙手均可抓住物品。孩子可以自己坐立，但不很穩(wěn)定。孩子的背部還撐不起來(lái)，有時(shí)需用雙臂，放在前面當(dāng)作支柱。開(kāi)始學(xué)習(xí)爬行他將不斷地對(duì)聲音做出反應(yīng)，無(wú)論是人的聲音還是音樂(lè)聲。他將重復(fù)他最初發(fā)出的音節(jié)，把“咕咕”聲變成雙音節(jié)，如：媽媽、比比、爹爹。在這階段，他還會(huì)接著說(shuō)出表達(dá)感嘆語(yǔ)氣的爆破音：“唉”。女5.5~9.060.6~71.2年齡段體重（kg）身長(zhǎng)出牙（顆）行動(dòng)、游戲眼睛發(fā)育智力語(yǔ)言、表達(dá)第七個(gè)月男6.4~10.364.1~74.82~4不用扶著，可以坐得很好，可以自由翻身。靈活性有很大的發(fā)展，拇指和食指，可以像鑷子狀抓住物體。孩子不用雙手可以坐直，但并不是十分穩(wěn)定。知道自己有名字，能理解“不”的意思。在他伸手去取他想得到的物品時(shí)，也許會(huì)發(fā)出類似咳嗽的聲音以引起你的注意。孩子將繼續(xù)咿呀學(xué)語(yǔ)，但他也知道怎樣故意喊叫引起你的注意。當(dāng)你和別人說(shuō)話時(shí)，要是他在旁邊的話，無(wú)論你們說(shuō)些什么，他都會(huì)仔細(xì)地聽(tīng)著，然后觀察你做出的任何反應(yīng)。女5.9~9.662.2~72.9第八個(gè)月男6.9~10.865.7~76.32~4孩子非常想爬，可以四肢支撐起身體。靈活性繼續(xù)發(fā)展，可以用食指摳東西。他會(huì)表現(xiàn)出意志力。在你想給他洗臉時(shí)，也許會(huì)用各種辦法表示反對(duì)。他能較長(zhǎng)時(shí)間地把注意力集中到玩具和游戲上，甚至小手翻來(lái)覆去地?cái)[弄玩具，仔細(xì)地端詳它。你把物品藏在一塊布下，他能把布撩起來(lái)找到它。女6.3~10.163.7~74.5第九個(gè)月男7.2~11.367.0~77.62~4部分寶寶開(kāi)始學(xué)著邁出人生第一步女6.6~10.565.0~75.9年齡段體重（kg）身長(zhǎng)出牙（顆）行動(dòng)、游戲眼睛發(fā)育智力

語(yǔ)言、表達(dá)第十個(gè)月男7.6~11.768.3~78.94~6

有人扶著時(shí)，孩子可以走路，但是表現(xiàn)得跌跌撞撞。可以自己吃東西，拿蠟筆，可以傳遞東西，協(xié)調(diào)能力每天都有提高。會(huì)抓住周圍的家具努力使自己站立起來(lái)，這時(shí)的平衡能力仍然很差。他喜歡做任何讓你發(fā)笑的事情，并且會(huì)一遍一遍地反復(fù)做。他喜歡和你一起“讀”簡(jiǎn)單的書。在你為他脫衣服時(shí)，他會(huì)舉起胳膊協(xié)助你。他也許能明白幾個(gè)簡(jiǎn)單的詞，如瓶子、洗澡、球球、喝水。女6.9~10.966.2~77.3第十一個(gè)月男7.9~12.069.6~80.24~6在孩子能夠?qū)φ酒鸷妥露加辛俗銐虻淖孕判暮?，孩子還要爬行４周左右的時(shí)間，然后便開(kāi)始“移步巡游”。女7.2~11.367.5~78.7第十二個(gè)月男8.1~12.470.7~81.56~8女7.4~11.668.6~80.0年齡段體重（kg）身長(zhǎng)出牙（顆）行動(dòng)、游戲眼睛發(fā)育智力

語(yǔ)言、

表達(dá)第十三個(gè)月男大約有3/4能夠獨(dú)立行走了，也有的寶寶到17、18個(gè)月時(shí)才會(huì)走。活動(dòng)范圍隨之?dāng)U大，現(xiàn)在的寶寶對(duì)什么都充滿好奇，所有能夠拿到的東西都要試圖拿到。手眼配合能力及操作能力也提高了，會(huì)開(kāi)始到處涂抹亂畫，而且非常開(kāi)心。寶寶現(xiàn)在也能更多地理解大人的語(yǔ)言了，可以聽(tīng)指令幫大人取東西了女第十四個(gè)月男9.6~

10.2176.96~

78.310~12會(huì)走以后的寶寶更喜歡四處探索，但還沒(méi)有危險(xiǎn)意識(shí)。吃飯的時(shí)候也總愿意自己動(dòng)手，這是讓寶寶學(xué)習(xí)自己吃飯的好時(shí)機(jī)，不要錯(cuò)過(guò)?，F(xiàn)在的寶寶有一個(gè)特點(diǎn)，往往是你越不讓他（她）做什么，他（她）就越對(duì)什么事感興趣，所以一定要確保寶寶生活環(huán)境的安全，把有危險(xiǎn)的物品鎖起來(lái)或放到寶寶不可能拿到的地方。有一些寶寶開(kāi)始有了自己珍愛(ài)的東西，比如一個(gè)毛絨玩具、一條小毛毯、一塊小手絹等，睡覺(jué)的時(shí)候一定要摸著或抱著它才行。寶寶現(xiàn)在什么事情都喜歡模仿大人，自我意識(shí)增強(qiáng)，能用自己已經(jīng)學(xué)會(huì)的簡(jiǎn)短詞語(yǔ)表達(dá)自己的需要。女年齡段體重（kg）身長(zhǎng)出牙（顆）行動(dòng)、游戲眼睛發(fā)育智力語(yǔ)言、表達(dá)第十五個(gè)月男喜歡到戶外玩耍，做一些戶外的游戲。寶寶走路已經(jīng)比較穩(wěn)了，但自己還不會(huì)注意腳下，如果路面不平，則容易被絆倒。15個(gè)月的寶寶已明顯表現(xiàn)出不同的氣質(zhì)類型，有的溫和安靜，有的活潑好動(dòng)，自我意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)。喜歡到戶外玩耍，做一些戶外的游戲，喜歡在小朋友多的地方玩，但一般還是各自玩耍，互不交往。還喜歡做沒(méi)做過(guò)的事，對(duì)物體進(jìn)行深入“探究”。喜歡蓋瓶蓋子、搭積木，多數(shù)寶寶這時(shí)已經(jīng)能夠搭起3塊積木。會(huì)翻稍厚的小人書的書頁(yè)，但也許一次翻過(guò)很多頁(yè)，而不是一頁(yè)一頁(yè)地翻。喜歡看圖畫，會(huì)指著圖畫并拍打它們。喜歡用蠟筆亂涂亂畫并模仿大人的筆畫，但通常模仿不成功。喜歡把小玩藝放入容器中再把它們倒出來(lái)。會(huì)用手勢(shì)表達(dá)自己的意思。會(huì)在想出門時(shí)把鞋遞給你并說(shuō)“出去！出去！”當(dāng)別人問(wèn)起熟悉的人或物時(shí)，能夠很快指出來(lái)，會(huì)稱呼除爸爸媽媽之外的3-5個(gè)親人，如奶奶、爺爺，叔叔等。聽(tīng)名稱能夠指出身體上的五官及其他一些身體細(xì)節(jié)。女第十六個(gè)月男9.95~

10.5578.73~80.014~16動(dòng)作能力又有提高，對(duì)爬樓梯很感興趣寶寶動(dòng)作能力又有提高，可以熟練地亂涂亂畫，會(huì)搭2、3塊積木，穿衣服時(shí)能夠很好地配合，對(duì)爬樓梯很感興趣，盡管他（她）現(xiàn)在還不能獨(dú)立上下樓梯。指認(rèn)身體器官也是現(xiàn)在寶寶喜歡做的游戲之一，還特別喜歡認(rèn)下巴頦、咯吱窩等在寶寶聽(tīng)來(lái)很有趣的身體部份名稱。女年齡段體重（kg）身長(zhǎng)出牙（顆）行動(dòng)、游戲眼睛發(fā)育智力語(yǔ)言、表達(dá)第十七個(gè)月男寶寶不僅已能自己走得很好，甚至可以“跑”了，盡管跑起來(lái)動(dòng)作還不夠協(xié)調(diào)，容易摔跤。如果你有意識(shí)地訓(xùn)練過(guò)寶寶，寶寶現(xiàn)在也許已能從一堆熟悉的物品中鑒別出不同形狀、顏色和用途的物品，有了初步的分類概念。寶寶開(kāi)始表現(xiàn)出對(duì)某種食物偏好，也許今天吃得很多，明天只吃一點(diǎn)兒現(xiàn)在會(huì)說(shuō)的話已經(jīng)很多了，雖然還不會(huì)說(shuō)完整的句子，但也足以表達(dá)寶寶的需要。有的寶寶還可能成功地將兩個(gè)詞結(jié)合起來(lái)，比如“吃包包”、“找媽媽”。女第十八個(gè)月男10.3~10.8880.4~

81.614~16更加好動(dòng)。走路更穩(wěn)了，有時(shí)還想跑，尤其是在戶外，如果你不注意看護(hù)的話，寶寶可能一溜煙跑出去好遠(yuǎn)，需要你跑著去追趕。會(huì)有一些特別的生活習(xí)慣，比如特別喜歡一個(gè)玩具熊，走到哪兒都得帶著，或是喜歡一天到晚嘬自己的大拇指，或者睡覺(jué)時(shí)不停地玩一條小枕巾等喜歡學(xué)著大人的樣子踢皮球，也喜歡隨著音樂(lè)晃動(dòng)身體跳舞，還喜歡所有可以按動(dòng)的開(kāi)關(guān)或按鈕，不停地打開(kāi)關(guān)上，興致盎然。1歲半的寶寶記憶力和想象力也有所發(fā)展。在18至24個(gè)月之間，你的寶寶開(kāi)始思考和記憶那些不是眼前正在發(fā)生的事物。比如，如果你把一件玩具藏起來(lái)，寶寶不會(huì)再認(rèn)為這件東西消失了，而會(huì)努力尋找，如果在他（她）認(rèn)為可能藏玩具的地方?jīng)]有找到，他（她）就會(huì)換一個(gè)地方再找。女年齡段體重（kg）身長(zhǎng)出牙（顆）行動(dòng)、游戲眼睛發(fā)育智力語(yǔ)言、表達(dá)第十九個(gè)月男他（她）已經(jīng)知道做什么事爸爸媽媽會(huì)生氣，有了一定的是非觀念。他（她）也能發(fā)現(xiàn)自己的布娃娃掉了一只鞋子，發(fā)現(xiàn)墻上多了一塊污漬，這說(shuō)明寶寶的觀察能力也提高了。特別喜歡自作主張，自我意識(shí)的增強(qiáng)使寶寶越來(lái)越多地抗拒大人的管束，要鬧“獨(dú)立”。要正確對(duì)待寶寶這種