保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)試題

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)試題《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》試題A卷一、填空題,1X25=25分，1、當(dāng)具有，購(gòu)買(mǎi)能力，時(shí)?欲望便轉(zhuǎn)化成需要。2、現(xiàn)代的保險(xiǎn)市場(chǎng)包含四個(gè)主要因素是，保險(xiǎn)商品的供給方，、，需求方，、，中介機(jī)構(gòu)，、，保險(xiǎn)交易對(duì)象，3、顧客讓渡價(jià)值是指,顧客獲得的總價(jià)值,與，顧客藐得這些總價(jià)值支付的成本之間的差額。4、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的第四個(gè)主要步驟是，制定營(yíng)銷(xiāo)策略，?這是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的一個(gè)帶關(guān)鍵性的、極其重要的步驟。5、，價(jià)值觀念，、，教育狀況，、，宗教信仰，和，風(fēng)俗習(xí)慣，等文化因素?對(duì)消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。6、一個(gè)良好的促銷(xiāo)組合策略由，廣告策略，、，公共關(guān)系促銷(xiāo)策略，和，保險(xiǎn)人員推銷(xiāo)策略，組成。7、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境包括，微觀環(huán)境，和，宏觀環(huán)境，。8、購(gòu)買(mǎi)決策程序由，確認(rèn)需要，、，搜集信息，、，對(duì)比選擇，、，決定購(gòu)買(mǎi)，、，購(gòu)買(mǎi)后評(píng)估，五個(gè)階段組成。9、，客戶(hù)服務(wù)，是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)生存的最基本的保障。10.所謂心理細(xì)分就是按照消費(fèi)者的，動(dòng)機(jī)、個(gè)性，和，生活方式，等心理因素來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。二、選擇題,1*15=15分，1、效用是指產(chǎn)品滿足人們,,,的能力。A.需要B.需求C.欲望D.價(jià)值E.使用。2、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是,,,A.需求管理B.市場(chǎng)管理C.銷(xiāo)售管理D.產(chǎn)品管理E.促銷(xiāo)管理3、，，，是要采取減緩性的措施。A.負(fù)需求B.無(wú)需求C.下降需求D.過(guò)度需求E.有害需求4、現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)是努力提高產(chǎn)品的,,,0A.產(chǎn)品價(jià)值B.服務(wù)價(jià)值C.人員價(jià)值D.形象價(jià)值E.顧客的總價(jià)值。5、下列哪種控制的目的在于提高人員推銷(xiāo)、廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和分銷(xiāo)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率，，，。A.年度計(jì)劃控制B.盈利能力控制C.效率控制D.戰(zhàn)略控制6、代理中間商是屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的,,,因素。A.內(nèi)部環(huán)境B.宏觀環(huán)境C.微觀環(huán)境D.公眾環(huán)境7、.家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等屬于，,，。A.首要群體B.次要群體C.向往群體D.厭惡群體8、，C,是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。。A.知覺(jué)B.感覺(jué)C.學(xué)習(xí)D.動(dòng)機(jī)9、保險(xiǎn)市場(chǎng)研究是以,,,為基礎(chǔ)的。A.產(chǎn)品觀念B.推銷(xiāo)觀念C.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念D.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念E.生態(tài)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念10、，,，是確定和激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的基本管理手段。A.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)B.銷(xiāo)售預(yù)算C.銷(xiāo)售計(jì)劃D.銷(xiāo)售配額11、（廣告經(jīng)濟(jì)效果指的是廣告對(duì),,,。A.企業(yè)經(jīng)營(yíng)的作用B.消費(fèi)者的作用C.社會(huì)的影響D.廣告媒體的作用12、.產(chǎn)品整體概念中最基本、最主要的部分是,,,A.核心產(chǎn)品B.有形產(chǎn)品C.附加產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品13、擴(kuò)展產(chǎn)品組合的寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度的決策叫做,,,oA.產(chǎn)品延伸B.產(chǎn)品大類(lèi)現(xiàn)代化C.擴(kuò)大產(chǎn)品組合D.縮減產(chǎn)品組合14、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員把具有一種或多種共同的特征?并具有非常相似的產(chǎn)品需求的一組個(gè)人或組織稱(chēng)為(，)。A(社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)B(一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)C(市場(chǎng)份額D(一個(gè)顧客基礎(chǔ)15、最大的市場(chǎng)需求是指對(duì)應(yīng)于最大的，，，的市場(chǎng)需求。A.市場(chǎng)預(yù)測(cè)B.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力量C.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用D.市場(chǎng)潛量三、簡(jiǎn)答題(4X,,,0分)1、簡(jiǎn)述保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理有哪幾項(xiàng)程序,【答案要點(diǎn)】程序有：分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研及預(yù)測(cè)、研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、制定營(yíng)銷(xiāo)綱要、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施與控制2、當(dāng)前我國(guó)人口環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)保險(xiǎn)需求有哪些影響，【答案要點(diǎn)】(,)人口數(shù)量規(guī)模的擴(kuò)大，市場(chǎng)保險(xiǎn)需求隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速增長(zhǎng)而增大；(2)人口老齡化和老年人口的高齡化，將使市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、護(hù)理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的需求將大有前途；(,)家庭結(jié)構(gòu)。家庭小型化、核心化的趨勢(shì)，使得僅靠傳統(tǒng)的家庭血緣保險(xiǎn)已不足以提供年老、疾病等風(fēng)險(xiǎn)保障，轉(zhuǎn)向社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)成為必然選擇，傳統(tǒng)家庭的養(yǎng)老觀念將被依靠社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)的意識(shí)所取代。(,)人口職業(yè)結(jié)構(gòu)。在職者比非在職者生活的社會(huì)化程度高易接受保險(xiǎn)；從事現(xiàn)代職業(yè)者比從事傳統(tǒng)職業(yè)者更容易接受保險(xiǎn)；(,)其他：人口中的其他因素，如人口分布、教育程度和民族與宗教、文化等都會(huì)引起消費(fèi)需求和購(gòu)買(mǎi)行為的差異。3、如何理解現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)需求和潛在保險(xiǎn)需要二者之間的關(guān)系，【答案要點(diǎn)】(,)區(qū)別：現(xiàn)實(shí)需求是指人們已經(jīng)意識(shí)到的并有保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)愿望，又有支付能力的保險(xiǎn)需求；潛在保險(xiǎn)需求是指人們?cè)谖磥?lái)時(shí)期內(nèi)尚可能產(chǎn)生的保險(xiǎn)需求。(,)潛在保險(xiǎn)需求是現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)，現(xiàn)實(shí)需求是由潛在需求發(fā)展而來(lái)的潛在的需求在一定條件下可以轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求。4、如何進(jìn)行保險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分，【答案要點(diǎn)】(,)選擇保險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)范圍；(,)分析市場(chǎng)范圍內(nèi)所有潛在消費(fèi)者的全部保險(xiǎn)需求；(,)分析可能存在的細(xì)分市場(chǎng)；(,)分析需求的重要性，對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是重要的因素要加以剔除；(,)確定細(xì)分市場(chǎng)的名稱(chēng)；(,)深入了解各個(gè)可能存在的細(xì)分市場(chǎng)；(,)把各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與人口地區(qū)分布相聯(lián)系，分析各細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模。5.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有哪些，?！敬鸢敢c(diǎn)】文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素、環(huán)境因素四、論述題,”X,,,,分，,、論述制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的意義?！敬鸢敢c(diǎn)】(1)(企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)生存和發(fā)展的根本保證(2)(企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略使企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的安排(3)(企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提高了企業(yè)對(duì)資源利用的效率(4)(企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略增強(qiáng)了企業(yè)活動(dòng)的穩(wěn)定性(5)(企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器(6)(企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)職工參與管理的重要途徑，、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)具有哪些特點(diǎn)，結(jié)合工作實(shí)際談?wù)勛约菏侨绾慰创@些特點(diǎn)的，【答案要點(diǎn)】(,)主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)(,)以人為本的營(yíng)銷(xiāo)(,)注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)五、案例分析題1、20世紀(jì)90年代初中國(guó)的壽險(xiǎn)公司紛紛推出針對(duì)少年兒童的保險(xiǎn)產(chǎn)品?如中保人壽的“66鴻運(yùn)”、平安的“小兒終身平安”、友邦的“英才”、中宏的“兒童康寧”等等?一段時(shí)期內(nèi)?這些產(chǎn)品在市場(chǎng)上非常熱銷(xiāo)?以至于成為各家壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。這一現(xiàn)象引起保險(xiǎn)理論界和媒介的關(guān)注?媒介稱(chēng)“中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)愛(ài)唱兒歌”。請(qǐng)分析壽險(xiǎn)公司推出這類(lèi)壽險(xiǎn)產(chǎn)品是否合理，理由?！敬鸢敢c(diǎn)】（,）合理，根據(jù)兒童的特點(diǎn)和中國(guó)的現(xiàn)狀，從產(chǎn)品的特點(diǎn)和中國(guó)家庭現(xiàn)在的情況進(jìn)行分析，獨(dú)生子女多，子女寶貴等，根據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，帶來(lái)了強(qiáng)大的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力，，并結(jié)合市場(chǎng)需求和消費(fèi)者需求進(jìn)行分析。（,）選擇高收入人群做為目標(biāo)市場(chǎng)，看中了他們的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力，進(jìn)行了很好的市場(chǎng)細(xì)分，并且以差異化營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)做的，是適應(yīng)市場(chǎng)需求的。2、袁一平是日本著名的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員?被稱(chēng)為“推銷(xiāo)之神”?有一天?他搭計(jì)程車(chē)去辦事?車(chē)子在十字路口被紅燈攔住聽(tīng)了下來(lái)?緊隨其后的一輛黑色轎車(chē)也停了下來(lái)?與袁一平的車(chē)子并列。袁一平轉(zhuǎn)頭看那部豪華的轎車(chē)?看見(jiàn)后座上坐著一位頭發(fā)斑白?頗有氣派的紳士?他閉目養(yǎng)神。紅燈轉(zhuǎn)綠?那部黑色轎車(chē)飛奔而前?袁一平立刻掏出筆記下了車(chē)牌號(hào)碼。通過(guò)調(diào)查?發(fā)現(xiàn)這個(gè)車(chē)子是一家私用車(chē)?而那老者就是一家著名企業(yè)的老總?緊接著袁一平進(jìn)行了多次拜訪?了解這個(gè)董事長(zhǎng)?并最后簽下了一份大額保單。請(qǐng)分析袁一平這位優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員所具備的素質(zhì)?！敬鸢敢c(diǎn)】從袁一平的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德素質(zhì)、文化素質(zhì)、心理素質(zhì)等方面分析。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)復(fù)習(xí)題一、名詞解釋?zhuān)?、什么保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，2007年深圳函授班《壽險(xiǎn)核保核賠》考試復(fù)習(xí)題（帶答案）A（拒保體B（強(qiáng)體單項(xiàng)選擇題C（弱體D（標(biāo)準(zhǔn)體1（下列有關(guān)人身保險(xiǎn)的基本特征描述錯(cuò)誤的是（）o7（由渡邊教授提出的，通過(guò)判定“生活能力降低評(píng)價(jià)表”和“社會(huì)不利因次評(píng)A（保險(xiǎn)標(biāo)的不可估價(jià)B（保險(xiǎn)期限都是長(zhǎng)期的價(jià)表”來(lái)計(jì)算殘疾保險(xiǎn)金的方法屬于（）。C（大都具備儲(chǔ)蓄性D（一般是定額給付的A（比例法B（事故的寄與度2（1693年，英國(guó)著名的天文學(xué)家（）編制出了世界上第一份較為完整的生C（定額法D（定量法學(xué)號(hào)命表。8（生存調(diào)查前尤須明確（）。A（哈雷B（愛(ài)丁頓A（生調(diào)時(shí)間及地點(diǎn)B（生調(diào)意圖及重點(diǎn)C（牛頓D（哈勃C（生調(diào)人員及對(duì)象D（生調(diào)方法及預(yù)約姓名3（以下哪項(xiàng)屬于財(cái)務(wù)核保內(nèi)容，（）9（一般來(lái)說(shuō)，在中國(guó)內(nèi)地個(gè)人投保所繳納的保費(fèi)不應(yīng)該超過(guò)其年收入的（）。A（飲酒量B（吸煙量A（10%B（15%C（收入與保額D（遺傳家族史C（20%D（25%班級(jí)4（成人高血壓，其收縮壓或/和舒張壓的值應(yīng)大于等于（）mmHg010（職業(yè)上的危險(xiǎn)主要分為（）兩個(gè)方面的內(nèi)容。A（90/160B（95/140A（道德風(fēng)險(xiǎn)和意外風(fēng)險(xiǎn)B（意外風(fēng)險(xiǎn)和健康風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)企業(yè)以保險(xiǎn)為商品?通過(guò)市場(chǎng)的交易功能向顧客進(jìn)行銷(xiāo)售的一C（140/95D（160/95C（道德風(fēng)險(xiǎn)和健康風(fēng)險(xiǎn)D（道德風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)種經(jīng)濟(jì)行為。構(gòu)成這種經(jīng)濟(jì)行為的三個(gè)必要條件是保險(xiǎn)企業(yè)、保險(xiǎn)商品和顧客?亦即保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主體、客體和對(duì)象。5（評(píng)價(jià)個(gè)體健康狀況時(shí)，智力屬于（）指標(biāo)。11（以下不屬于殘疾的有（）。函授站2、什么是定期壽險(xiǎn)，A（社會(huì)B（生理學(xué)A（近視B（永久性耳聾又稱(chēng)為定期死亡保險(xiǎn)?是一種以被保險(xiǎn)人在規(guī)定期間內(nèi)發(fā)生死亡由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)。C（心理學(xué)D（發(fā)育C（脊髓灰質(zhì)炎后遺癥D（雙目永久失明3、什么是年金保險(xiǎn)，6（當(dāng)要保體的死亡指數(shù)在125或130以上，但尚未達(dá)到拒保的程度時(shí)，稱(chēng)為12（先天性遺傳缺陷是屬于健康危險(xiǎn)因素中的哪一類(lèi)，（）保險(xiǎn)公司在收取建繳保費(fèi)或分期保費(fèi)的前提下?承諾每隔一個(gè)確定時(shí)期向指定人給付約定年金的保險(xiǎn)。（）。A（環(huán)境危險(xiǎn)因素B（個(gè)人行為危險(xiǎn)因素4、什么是賣(mài)方密度,是指保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量。保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目多少?即有多少家保險(xiǎn)公司?特別是實(shí)力強(qiáng)的保險(xiǎn)公司有多少?在保險(xiǎn)市場(chǎng)需求相對(duì)穩(wěn)定的情況下?會(huì)直接影響到保險(xiǎn)公司市場(chǎng)份額的大小和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。5、什么是進(jìn)入難度，是指一家新的保險(xiǎn)公司試圖加入某個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)遇到的難度。不同的國(guó)家或地區(qū)、同一國(guó)家的不同地區(qū)、一國(guó)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同階段?新公司加入的難易度是不一樣的6、什么是市場(chǎng)領(lǐng)先者，市場(chǎng)領(lǐng)先者在保險(xiǎn)市場(chǎng)上為數(shù)甚少?實(shí)力最強(qiáng)?一般占有市場(chǎng)份額的40,7、什么是市場(chǎng)追隨者，市場(chǎng)追隨者是占有市場(chǎng)份額10,—30,的企業(yè)?它們一般是在為保住自己已有的市場(chǎng)份額而努力?但在某些方面或在特定的情況下?也會(huì)向市場(chǎng)挑戰(zhàn)者或市場(chǎng)領(lǐng)先者發(fā)起進(jìn)攻。8、什么是目標(biāo)集中戰(zhàn)略，是指主攻某個(gè)顧客群、產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或某個(gè)地區(qū)市場(chǎng)。9、什么叫普查法，普查法是對(duì)一定時(shí)期內(nèi)所有保戶(hù)無(wú)一例外地進(jìn)行全面調(diào)查了解?從而取得比較全面和完整的資料。10、什么是抽樣調(diào)查法,抽樣調(diào)查法是指根據(jù)一定的原則?從調(diào)查對(duì)象的總體（也稱(chēng)母體）中抽出一部分對(duì)象（也稱(chēng)樣本）進(jìn)行調(diào)查?從而推斷總體情況的方法（抽樣設(shè)計(jì)是嚴(yán)格按照數(shù)理統(tǒng)計(jì)的要求進(jìn)行的）。11、什么是確定型決策,確定型決策是指決策的自然狀態(tài)是一種既定的情況?即在已知未來(lái)可能發(fā)生情況的條件下?選擇較優(yōu)的決策方案。12、什么是人員促銷(xiāo),是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)顧客的拜訪和說(shuō)明、分析其保險(xiǎn)需求?將合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹給顧客?并最終達(dá)成約定、完成購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。13、什么是埃德帕模式,這一模式的內(nèi)容主要有：把推銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品與顧客的保險(xiǎn)需求聯(lián)系起來(lái)，向顧客展示合適的險(xiǎn)種，證實(shí)顧客現(xiàn)在投保是明智的?已提供的險(xiǎn)種也能夠滿足其需求，促使顧客購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。二、簡(jiǎn)答題1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心特征是什么，,1,、顧客至上。顧客至上也可以說(shuō)成以消費(fèi)者為中心?以滿足消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿?企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是圍繞著顧客而進(jìn)行的。,2,、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。與以往的只注重追求銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售金額的觀點(diǎn)不同?營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)注重企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益?即獲取長(zhǎng)期的最大限度的利潤(rùn)。為此?企業(yè)除了制定正確的競(jìng)爭(zhēng)策略外?還應(yīng)從各個(gè)方面不斷提升自己的綜合實(shí)力?包括員工素質(zhì)、資金實(shí)力、創(chuàng)新能力等。,3,、整體營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)從各個(gè)方面去滿足顧客的需要?諸如進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、建立分銷(xiāo)渠道、提供售后服務(wù)等。同時(shí)也要求企業(yè)各個(gè)職能部門(mén)包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、人力資源管理部門(mén)、企劃部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)等?在一切都是為了滿足顧客需求、為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)這一大前提下相互配合?充分發(fā)揮企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)的功能。2、股份保險(xiǎn)公司與相互保險(xiǎn)公司的區(qū)別是什么，從企業(yè)主體上看?股份保險(xiǎn)公司由股東組成?相互保險(xiǎn)公司由社員組成，股份保險(xiǎn)公司的股東并不限于保險(xiǎn)加人者?而相互保險(xiǎn)公司的社員與保險(xiǎn)加人者為同一人。從權(quán)力機(jī)關(guān)上看?股份公司為股東大會(huì)?相互保險(xiǎn)公司為社員大會(huì)，股份保險(xiǎn)公司的董事限于股東?相互保險(xiǎn)公司的理事并不以社員為限。從經(jīng)營(yíng)資金上看?股份公司的資金來(lái)源于股東?相互保險(xiǎn)公司的資金來(lái)源于社員。從保險(xiǎn)費(fèi)的形式看?股份保險(xiǎn)公司采取確定保險(xiǎn)費(fèi)?剩余時(shí)計(jì)人營(yíng)業(yè)利益?不足時(shí)由股東設(shè)法填補(bǔ)?相互保險(xiǎn)公司資金剩余時(shí)分別攤還?不足時(shí)向社員征收。從保險(xiǎn)契約性質(zhì)看?股份保險(xiǎn)公司的契約屬商業(yè)行為?對(duì)其營(yíng)業(yè)課以稅款?相互保險(xiǎn)公司屬非盈利性質(zhì)?故免除營(yíng)業(yè)所得稅。從利益處理看?股份公司股東對(duì)利益有全權(quán)處理權(quán)?相互保險(xiǎn)公司的剩余須先支付后?其余方可由社員享受。3、保險(xiǎn)商品的不可分離性對(duì)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)的影響主要表現(xiàn)在哪些方面，首先?保險(xiǎn)人或其代理人在保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)中互相影響?從而對(duì)保險(xiǎn)商品質(zhì)量的好壞共同發(fā)生作用?投保人的知識(shí)、水平與愛(ài)好以及對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)等會(huì)直接影響保險(xiǎn)商品的效應(yīng)，其次?在許多情況下?投保人對(duì)保險(xiǎn)人是有選擇和偏愛(ài)的?當(dāng)眾多投保人對(duì)同一保險(xiǎn)人產(chǎn)生偏愛(ài)時(shí)?會(huì)造成保險(xiǎn)商品供不應(yīng)求的現(xiàn)象?而保險(xiǎn)人卻難以很快改變這種情況，再次?由于保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)與消費(fèi)必須同時(shí)同地進(jìn)行?保險(xiǎn)公司通常不能同時(shí)在許多市場(chǎng)上出售自己的商品?這就在一定程度上限制了保險(xiǎn)市場(chǎng)的規(guī)模和范圍。比如?在河流多、降雨多的地區(qū)好銷(xiāo)的洪災(zāi)保險(xiǎn)?在河流少、降雨少的地區(qū)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并不多。4(顧客流失的原因有哪些，(1)企業(yè)售后服務(wù)不善。售后服務(wù)是指售出保險(xiǎn)商品后保險(xiǎn)公司提供的服務(wù)?主要內(nèi)容有理賠服務(wù)、附加價(jià)值服務(wù)、契約保全服務(wù)和咨詢(xún)服務(wù)等。其中的理賠服務(wù)居于核心地位?因?yàn)轭櫩唾?gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的根本目的就是一旦出險(xiǎn)即可得到保險(xiǎn)公司的賠付。所以?這一服務(wù)稍有欠缺?就會(huì)導(dǎo)致顧客的嚴(yán)重不滿。(2)未能向顧客提供個(gè)性化的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。個(gè)性化的服務(wù)將會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難撼動(dòng)企業(yè)與顧客之間業(yè)已形成的默契?也將使顧客認(rèn)識(shí)到?如果輕易地改變所選擇的保險(xiǎn)公司將付出較大的“轉(zhuǎn)換成本”?即顧客轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)對(duì)象要付出代價(jià)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略?個(gè)性化服務(wù)可使企業(yè)通過(guò)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與顧客加強(qiáng)合作關(guān)系?如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供相同的產(chǎn)品和服務(wù)?顧客就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廉價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)。相反?如果企業(yè)忽視這一差異性的重要性?加之其他方面的欠缺?則原有的顧客可能流失。(3)缺乏細(xì)致的顧客研究?未能正確地對(duì)待顧客的抱怨。如果企業(yè)缺乏這方面的調(diào)查研究?則很難及時(shí)發(fā)現(xiàn)并消除這些抱怨。顧客抱怨實(shí)際上也是一種反饋?一旦企業(yè)接受了這種反饋?使顧客們的問(wèn)題得以解決?他們就更傾向于購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品?而仍然得不到滿足的顧客將會(huì)選擇其他企業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。5、保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)定位工作可分為哪些步驟，,1,、明確可利用的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)市場(chǎng)上可利用的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有兩種類(lèi)型：一是在同樣條件下比競(jìng)爭(zhēng)者定出更低的費(fèi)率，二是提供更多的特色險(xiǎn)種和優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)以滿足消費(fèi)者的特殊需要。在第二種情況下?保險(xiǎn)公司則應(yīng)努力發(fā)展特殊險(xiǎn)種?提供全方位的保險(xiǎn)服務(wù)。對(duì)于前者?應(yīng)該看到保險(xiǎn)費(fèi)率的厘定是依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻層次的競(jìng)率以及保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行的?不能隨意降低。因此?保險(xiǎn)公司高爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)放在后者上。層次的競(jìng),2,、正確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)公司在多種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并存的情況下?要運(yùn)用一定的方法評(píng)估選擇?準(zhǔn)確選擇最適合企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)加以開(kāi)發(fā)。因?yàn)橛行﹥?yōu)勢(shì)過(guò)小而開(kāi)發(fā)成本高?或與公司的形象不一致。例如?有些新的保險(xiǎn)公司?機(jī)構(gòu)少?人員精干?經(jīng)營(yíng)成本低?可以選擇低費(fèi)率的策略去戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有些保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本高?就只有選擇開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種和提高服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。，3,、宣傳競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)公司必須采取具體方法建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?并大力進(jìn)行廣告宣傳?因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不會(huì)自動(dòng)在市場(chǎng)上顯示出來(lái)。如果某家保險(xiǎn)公司要建立服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?就應(yīng)該大量招聘代理人?嚴(yán)格加以培訓(xùn)?通過(guò)這些人的工作來(lái)展示公司的服務(wù)理念?將公司的定位觀念準(zhǔn)確地傳播給潛在的保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者。三、論述題1、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的法律特征及地位是什么，(1)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是由民法調(diào)整的民事法律行為。與保險(xiǎn)代理相同的是?保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)也是由民法調(diào)整的民事法律行為?因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行為類(lèi)似民事法律行為中的居間行為?即為委托人提供簽訂合同的幫助?或充當(dāng)介紹人收取報(bào)酬。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的介紹活動(dòng)正是為了促使投保人和保險(xiǎn)人之間訂立保險(xiǎn)合同?并為此創(chuàng)造條件?達(dá)成協(xié)議。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可以參加雙方當(dāng)事人對(duì)保險(xiǎn)合同的商定?但不參加保險(xiǎn)合同的訂立?因而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不是保險(xiǎn)合同的當(dāng)事人?也不是任何一方的代理人?而是居于保險(xiǎn)合同當(dāng)事人之間起媒介作用的中間人。與一般中間人不同的是?一般中間人的報(bào)酬由委托人支付?而根據(jù)國(guó)際慣例?保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人向保險(xiǎn)人收取傭金。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)也必須遵循民法的基本原則?如自愿、誠(chéng)信、不損害委托人和保險(xiǎn)人的合法權(quán)益(2)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是以獨(dú)立的名義進(jìn)行的中介活動(dòng)。與保險(xiǎn)代理人不同的是?保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是以自己的名義進(jìn)行保險(xiǎn)中介服務(wù)?它不依附于某一個(gè)固定的法人或自然人?而是具有獨(dú)立法律地位的單位。它要有一定的條件和資格?有一定的資金作為保證金?并能以自己的名義享有民事權(quán)利?承擔(dān)民事義務(wù)。(3)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人因過(guò)錯(cuò)?給投保人、被保險(xiǎn)人造成的經(jīng)濟(jì)損失由自己承擔(dān)法律后果。這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是以獨(dú)立的名義而不是以委托人的名義從事中介活動(dòng)。如果保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)程中由于過(guò)失或故意行為造成了對(duì)委托人利益的損害?法律后果自然應(yīng)由其本人承擔(dān)?這也就是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的責(zé)任自負(fù)原則。(4)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是基于投保人利益的中介行為。與保險(xiǎn)代理人不同的是?保險(xiǎn)代理是代理保險(xiǎn)人利益的中介行為?而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是基于投保人利益的中介行為?不是“代表”。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是受投保人委托?為投保人提供有關(guān)保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)情況、資信背景等重要資料?并設(shè)計(jì)最佳