客戶對接常見問題

關(guān)于客戶對接常見問題第一頁，共十一頁，2022年，8月28日客戶對接常見問題客戶經(jīng)常提出超出合同內(nèi)容的要求，無法拒絕，項(xiàng)目很難結(jié)案；不按時(shí)付費(fèi)，越拖越被動(dòng)；報(bào)告質(zhì)量問題帶來的客戶不滿；客戶不同層級意見不同；閱歷、視野無法和對方高層對話；來去匆匆，投入項(xiàng)目時(shí)間不夠；跨行業(yè)客戶不懂專業(yè)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；不聽我們的專業(yè)意見，按自己的想法執(zhí)行；股東關(guān)系復(fù)雜，決策人變化。第二頁，共十一頁，2022年，8月28日一、客戶經(jīng)常提出超出合同內(nèi)容的要求，無法拒絕，項(xiàng)目很難結(jié)案對客戶提出的超出合同的內(nèi)容作初步判斷判斷處于哪個(gè)工作階段（決定付款節(jié)點(diǎn)）；中期匯報(bào)之前：把項(xiàng)目的重點(diǎn)問題跟開發(fā)商強(qiáng)調(diào)，把客戶提出的超出合同的內(nèi)容往后拖；中期匯報(bào)之后：判斷客戶提出的問題是否合理。合理要求——比如：推薦考察項(xiàng)目（與客戶部溝通）；不合理要求——是否可接受的衡量標(biāo)準(zhǔn)：是否影響到收款；平臺上有大量資料可借鑒；時(shí)間允許；客戶對匯報(bào)成果肯定，確定收款節(jié)點(diǎn)。很難接受的要求：應(yīng)向上溝通，知會(huì)部門總經(jīng)理和公司經(jīng)理，大家共同探討、解決。第三頁，共十一頁，2022年，8月28日二、不按時(shí)付費(fèi)，越拖越被動(dòng)對開發(fā)商是否能夠付費(fèi)進(jìn)行判斷因財(cái)務(wù)問題等暫不能付費(fèi)：與其工作階段相結(jié)合，收尾款；與開發(fā)商強(qiáng)調(diào)自己公司財(cái)務(wù)的嚴(yán)格性；定期跟蹤；第四頁，共十一頁，2022年，8月28日三、報(bào)告質(zhì)量問題帶來的客戶不滿與客戶溝通對報(bào)告不滿的問題所在展示出報(bào)告中最自信部分，跟開發(fā)商強(qiáng)調(diào)其重要性，間接顯示出客戶提出的不滿問題對項(xiàng)目來說不是最關(guān)鍵問題，在后續(xù)的工作過程中，可逐步完善；第五頁，共十一頁，2022年，8月28日四、客戶不同層級意見不同爭取到今后對工作成果有判斷的人在同一個(gè)場合發(fā)表意見，并且反映到會(huì)議紀(jì)要上；盡可能在節(jié)點(diǎn)上對各層級提出的問題進(jìn)行歸納、總結(jié)，相似問題統(tǒng)一處理；與開發(fā)商當(dāng)面溝通，確定需要后續(xù)補(bǔ)充的內(nèi)容；若意見發(fā)生分歧，更重視能夠付款方的意見第六頁，共十一頁，2022年，8月28日五、閱歷、視野無法和對方高層對話平臺動(dòng)作：基本功要扎實(shí)，專業(yè)性要加強(qiáng)

——通過市場化的積累，形成我們的專業(yè)認(rèn)可度

——思路清晰，表達(dá)能力要加強(qiáng)加分動(dòng)作：

——熟悉對方高層感興趣的話題、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)偏好業(yè)余動(dòng)作：整體視野的擴(kuò)大

——涉獵廣泛：時(shí)尚雜志、前沿期刊、地產(chǎn)領(lǐng)先雜志、地產(chǎn)領(lǐng)頭人物的博客（話題的積累）、行業(yè)經(jīng)典案例的積累第七頁，共十一頁，2022年，8月28日六、來去匆匆，投入項(xiàng)目時(shí)間不夠客戶提出市調(diào)時(shí)間過短：強(qiáng)調(diào)我們工作的流程及專業(yè)性不要過于堅(jiān)持時(shí)間，需要靈活處理補(bǔ)救方法：提高匯報(bào)質(zhì)量、溝通質(zhì)量打探好對方的時(shí)間安排第八頁，共十一頁，2022年，8月28日七、跨行業(yè)客戶不懂專業(yè)的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)用權(quán)威影響力，協(xié)調(diào)公司領(lǐng)導(dǎo)與對方高層對接講成功案例，并強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目與其的相似性，推薦開發(fā)商考察，讓其認(rèn)為項(xiàng)目可控，有過往路徑可走體現(xiàn)專業(yè)強(qiáng)勢度，但工作作風(fēng)要誠懇、嚴(yán)謹(jǐn)愿景的拉動(dòng)第九頁，共十一頁，2022年，8月28日八、不聽專業(yè)意見，按自己的想法執(zhí)行此種情況通常為兩類客戶：——大牌開發(fā)商：有自己的想法，把顧問公司的意見作為決策的依據(jù)——與顧問公司對著干（中間有某個(gè)決策人與顧問公司有沖突）：當(dāng)沒辦法扭轉(zhuǎn)開發(fā)商做法的時(shí)候，如果他選擇了你不太贊同的方式，告知大概會(huì)出現(xiàn)哪種情況，誠懇地與其溝通小貼示：有分歧但不是主要的問題，充分了解和尊重開發(fā)商的意見，不用針鋒相對，一