企業(yè)管理咨詢公司銷售系列培訓(xùn)課件

企業(yè)管理咨詢公司銷售系列培訓(xùn)講師：xxx企業(yè)管理咨詢公司講師：xxx1

行銷話術(shù)

—銷售口才的培養(yǎng)行銷話術(shù)

—銷售口才的培養(yǎng)2分組活動(dòng)1、分組目的：有利于課程研討組織，保障課程效果更佳。2、組織原則：以小組為團(tuán)隊(duì)，以組長(zhǎng)為“核心”。3、組長(zhǎng)職責(zé)：維持組內(nèi)秩序，激勵(lì)組員參與，維護(hù)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)。4、組長(zhǎng)條件：無需任何條件。5、選舉方法：看誰順眼就選誰；或者，看誰不順眼就選誰。6、投票方法：“一、二、三”指向被選者，誰得的“票”多誰就是組長(zhǎng)分組活動(dòng)1、分組目的：有利于課程研討組織，保3計(jì)分方法1、目的：鼓勵(lì)參與，表彰貢獻(xiàn)。2、原則：參與態(tài)度第一，參與質(zhì)量第二。3、得分標(biāo)準(zhǔn)：針對(duì)學(xué)員每次參與，講師可根據(jù)情況給該小組加1-5分。4、積分榜：“團(tuán)隊(duì)精神積分榜”。5、表彰對(duì)象：得分較多的學(xué)員，及得分較多的小組。計(jì)分方法1、目的：鼓勵(lì)參與，表彰貢獻(xiàn)。4培訓(xùn)目標(biāo)：銷售人員說話的原則社交行為模式分析掌握銷售流程中的話術(shù)為實(shí)際應(yīng)用演練行銷話術(shù)培訓(xùn)目標(biāo)：5一、銷售話術(shù)的原則一、銷售話術(shù)的原則6優(yōu)秀銷售代表的原則能為我解決問題尊重我，別和我爭(zhēng)辨我向我相信的人買東西我喜歡與熱情的人打交道有能力合作能給人以信心，有很強(qiáng)的自信心態(tài)度積極才能激起購買欲優(yōu)秀銷售代表的原則能為我解決問題有能力7積極的態(tài)度-----一切成功活動(dòng)的基礎(chǔ)強(qiáng)烈的自信-----贏得客戶信任的關(guān)鍵合作的精神-----促成生意成功的保證銷售話術(shù)的原則積極的態(tài)度-----一切成功活動(dòng)的基礎(chǔ)銷售話術(shù)的原則8??！陸老板，您的事情我知道了，這件事我必須向經(jīng)理匯報(bào)一下，然后我必須交給物流部門，才能交付運(yùn)輸，所以時(shí)間會(huì)長(zhǎng)一點(diǎn)。?。￡懤习?，您的事情我知道了，這件事我必須向經(jīng)理匯報(bào)一下，然9啊！陸老板，我很高興您能給我講得這么清楚，我很高興向我們的經(jīng)理匯報(bào)，然后我跟物流部門協(xié)商一下，盡快為你運(yùn)出來，好嗎？??！陸老板，我很高興您能給我講得這么清楚，我很高興向我們的經(jīng)10責(zé)任與樂趣責(zé)任與樂趣11這個(gè)月我只完成了任務(wù)的80%，做得不好，主要是因?yàn)椤蜻@個(gè)月我只完成了任務(wù)的80%，做得不好，主要是因?yàn)椤?2在……情況下，我完成了任務(wù)的80%，這個(gè)月出現(xiàn)了……問題，下個(gè)月我將會(huì)從……方面來改進(jìn)，銷量會(huì)提高到……在……情況下，我完成了任務(wù)的80%，這個(gè)月出現(xiàn)了……問題，下13找借口與找問題

在你成功的路上，你會(huì)接連不斷地遇到多次挫折。為了保證它們能成為幫助你進(jìn)步和超越的有益經(jīng)驗(yàn)，我們建議你把‘我由于…原因沒做到…’改為‘在…困難下我仍然做到了…’找借口與找問題在你成功的路上，你會(huì)接連不斷地遇到多次挫折14要是我當(dāng)初………要是我當(dāng)初………15從現(xiàn)在開始，我…………從現(xiàn)在開始，我…………16清除人格炸彈老實(shí)說坦白地說真的是這樣的呀實(shí)話對(duì)你說清除人格炸彈老實(shí)說17我會(huì)努力在星期三之前

完成的。我會(huì)努力在星期三之前

完成的。18我會(huì)在星期三之前完成的!我會(huì)在星期三之前完成的!19只有兩天，寫出來的東西不好，所以先請(qǐng)你們?cè)?只有兩天，寫出來的東西不好，所以先請(qǐng)你們?cè)?20我有兩個(gè)整天來思考這個(gè)東西，我會(huì)能拿出一個(gè)好的方案來的。我有兩個(gè)整天來思考這個(gè)東西，我會(huì)能拿出一個(gè)好的方案來的。21你說的很對(duì)，現(xiàn)在是沒有，但是以后肯定會(huì)有的。你說的很對(duì)，現(xiàn)在是沒有，但是以后肯定會(huì)有的。22你說的不對(duì)，我不同意你的觀點(diǎn)（不是這樣的）！你說的不對(duì)，我不同意你的觀點(diǎn)（不是這樣的）！23大家在推銷過程中避免用過分肯定的口氣，這樣才能有利于溝通。大家是不是覺得在對(duì)話中避免過分肯定的口氣會(huì)有利于溝通呢？大家在推銷過程中避免用過分肯定的口氣，這樣才能有利于溝通。大24小結(jié)：九大典型話術(shù)積極的態(tài)度：我很高興在…我做成…從現(xiàn)在開始，我會(huì)…我必須因?yàn)椤摇钱?dāng)初小結(jié)：九大典型話術(shù)積極的態(tài)度：我很高興我必須25小結(jié)：九大典型話術(shù)高度的自信：清除人格炸彈不要貶低自己我會(huì)老實(shí)說，坦白地說只有兩天，做得不好我會(huì)努力小結(jié)：九大典型話術(shù)高度的自信：清除人格炸彈老實(shí)說，坦白地說26小結(jié)：九大典型話術(shù)合作的心態(tài)：你在這方面不錯(cuò)，而且你的想法我理解，我們從另一角度來考慮你覺得這件事是這樣，還是那樣你在這方面不錯(cuò)，但是我不同意你的說法你這樣做，會(huì)好些。你應(yīng)該這樣做小結(jié)：九大典型話術(shù)合作的心態(tài)：你在這方面不錯(cuò)，而且你在這方面27二、不同的人不同的應(yīng)對(duì)

——社交行為模式分析

二、不同的人不同的應(yīng)對(duì)

——社交行為模式分析28分類開創(chuàng)型表現(xiàn)促進(jìn)型感情分析型信息控制型結(jié)果主動(dòng)被動(dòng)外向內(nèi)向分類開創(chuàng)型促進(jìn)型分析型控制型主動(dòng)被動(dòng)外向內(nèi)向29各種類型人群分析（職業(yè)）分析型：需要：信息及準(zhǔn)確懼怕：錯(cuò)誤/無數(shù)據(jù)會(huì)計(jì)、工程師、編程人員控制型需要：結(jié)果、成就懼怕：失敗高層管理人員、生產(chǎn)經(jīng)理促進(jìn)型需要：關(guān)系、和諧懼怕：拒絕、沖突服務(wù)人員、人事主管開創(chuàng)型需要：承認(rèn)懼怕：被忽視銷售人員、娛樂界各種類型人群分析（職業(yè)）分析型：控制型促進(jìn)型開創(chuàng)型30開創(chuàng)型的行為特征開創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵?/p>

地位形象聲譽(yù)思想新穎社會(huì)和群體問題開創(chuàng)型的人的舉止是：

外向的大聲的快樂的沖動(dòng)的好幻想的有創(chuàng)造力的

開創(chuàng)型的人想從你那里得到的是：

對(duì)其行為的認(rèn)可對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可開創(chuàng)型的行為特征開創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵?1控制型的行為特征控制型的人所談?wù)摰氖牵?/p>

成果產(chǎn)量領(lǐng)導(dǎo)能力獲勝權(quán)威性命令控制行動(dòng)路線控制型的人舉止是：

武斷的愛尋釁的獨(dú)立的強(qiáng)有力的控制的不可抗拒的控制型的人想從你那里得到的是：

結(jié)果表現(xiàn)控制型的行為特征控制型的人所談?wù)摰氖牵?2分析型的行為特征分析型的人所談?wù)摰氖牵盒畔?shù)據(jù)事實(shí)根據(jù)證明可靠性準(zhǔn)確性細(xì)節(jié)完善第一次就要做對(duì)了分析型的人的舉止是：慢條斯理的學(xué)究式的富于邏輯的注重細(xì)節(jié)的冷漠避免目光接觸分析型的人想從你那里得到的是：

想要有根有據(jù)的準(zhǔn)確信息，可靠可信正確的技術(shù)資料，并且希望能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。分析型的行為特征分析型的人所談?wù)摰氖牵?3促進(jìn)型的行為特征促進(jìn)型的人所談?wù)摰氖牵喝藞F(tuán)隊(duì)個(gè)人問題友誼和關(guān)系感覺關(guān)心和培育支持和幫助的行為和舉動(dòng)促進(jìn)型的人的舉止是：友好的支持的投入感情的理解的柔和的輕聲細(xì)語的并且不冒犯他人的促進(jìn)型的人想從你那里得到的是：回報(bào)的友誼溫暖，討論個(gè)人問題和感情的時(shí)間促進(jìn)型的行為特征促進(jìn)型的人所談?wù)摰氖牵?4辨識(shí)演練判斷身邊的人是屬于哪種類型？

時(shí)間：1分鐘理由要充分

辨識(shí)演練判斷身邊的人是屬于哪種類型？35理解暗示

－－實(shí)際應(yīng)用的方法暗示控制型開創(chuàng)型促進(jìn)型分析型室內(nèi)陳設(shè)整齊秩序獎(jiǎng)品獎(jiǎng)?wù)率孢m友善權(quán)威信息面部表情嚴(yán)肅，自制開放，有表現(xiàn)力溫暖，友善封閉，無反應(yīng)音量大洪亮大溫柔安靜服飾保守得體新潮舒適不修邊幅理解暗示

－－實(shí)際應(yīng)用的方法暗示控制型開創(chuàng)36三、銷售過程中的話術(shù)三、銷售過程中的話術(shù)37顧客購買心理AIDAASAttention引起注意Interest發(fā)生興趣Desire激發(fā)意愿Appraise評(píng)估比較Action購買行動(dòng)Satisfaction感到滿意售后服務(wù)Service締結(jié)成交Close異議處理OBJHandling產(chǎn)品說明Presentation準(zhǔn)備Preparation接近Approach探詢SurveyPASPOCS推銷七步驟顧客購買心理AIDAASAttention引起注意Int38約談的話術(shù)目標(biāo)：

推銷的是一次見面方法與技巧：讓對(duì)方有興趣不要試圖在電話里推銷產(chǎn)品敲定時(shí)間積極地說話約談的話術(shù)目標(biāo)：39實(shí)例某某先生，我是某某，我打這個(gè)電話是因?yàn)轭A(yù)混料的事情…某某先生，我打電話是想告訴你一個(gè)可以明顯增加利潤(rùn)的方法。這正是我想和您談的事情，我需要您十分鐘的時(shí)間，我會(huì)告訴你我有什么，你可以自己判斷您是否需要。如果在下雨，你說：“沒什么，沒有在下雪?！薄澳惆奄Y料給我寄一份過來好了““我下午路過你那里，我順路把資料給您送過來的，怎么樣？”“星期一打個(gè)電話給我，我們?cè)賮戆才艜r(shí)間”“我們現(xiàn)在就確定一個(gè)時(shí)間吧，星期一上午十點(diǎn)鐘怎樣？”你看是星期一或者星期二好呢？某某先生，下個(gè)星期三我到您那里，你是不是能給我?guī)追昼姷臅r(shí)間，跟我見個(gè)面呢？…實(shí)例某某先生，我是某某，我打這個(gè)電話是因?yàn)轭A(yù)混料的事情…40演討如何用電話約訪新客戶？設(shè)計(jì)一份新客戶的電話約訪稿先說出你了解的客戶大致的情況（但一定是新客戶，從來沒有拜訪過的）需要判斷對(duì)方是哪一個(gè)類型的人，并根據(jù)類型作不同的反應(yīng)時(shí)間：3分鐘演討如何用電話約訪新客戶？41接近的話術(shù)目標(biāo)：

親和力與信任感方法與技巧：識(shí)別對(duì)方的社交類型談?wù)撘恍?duì)方感興趣并有所了解的事情。接近的話術(shù)目標(biāo)：42實(shí)例你桌上的照片是你兒子嗎？（觀察其擺設(shè)）您是某某地方人嗎？（觀其言行）你看起來心情好象不太好，為什么呀？（情緒同步）我有一件很好笑的事情……（幽默大法）最近本行業(yè)內(nèi)發(fā)生了一件事，實(shí)例43演討

如何與一位新顧客建立關(guān)系？

設(shè)計(jì)一個(gè)最初二分鐘的應(yīng)對(duì)稿；先說明你此行的目的，及你對(duì)客戶的假設(shè)；要根據(jù)社交類型的不同，不同地應(yīng)對(duì)時(shí)間：3分鐘演討如何與一位新顧客建立關(guān)系？44探詢的話術(shù)目的：

找到客戶的需要方法與技巧：三個(gè)問題法五個(gè)問題法追問法探詢的話術(shù)目的：45實(shí)例用三個(gè)問題法來引起客戶的話題。練習(xí)

三個(gè)問題法：

1、陳述一件無法反駁的事實(shí)2、陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見3、提出一個(gè)與前兩個(gè)主題相吻合的且可以讓客戶發(fā)揮的問題。實(shí)例用三個(gè)問題法來引起客戶的話題。練習(xí)三個(gè)問題法：46五個(gè)問題成交法1、某某先生，你如何選擇一臺(tái)打印機(jī)呢？2、你對(duì)品質(zhì)的定義是什么（怎樣你才能覺得是品質(zhì)好呢？）3、是什么讓你覺得這很重要呢？（這對(duì)你來說是最重要的嗎？）4、如果我可以給你所要求的品質(zhì)，讓打印效果反映出貴公司的品質(zhì)，而且我可以在限定的時(shí)間內(nèi)完成，價(jià)格又很公道，我會(huì)不會(huì)成為你的首選呢？5、太好了，什么時(shí)候開始呢？五個(gè)問題成交法1、某某先生，你如何選擇一臺(tái)打印機(jī)呢？47追問法為什么？除了這個(gè)之外，還有什么原因？追問法為什么？48產(chǎn)品說明話術(shù)目的：根據(jù)對(duì)方的需要來解說產(chǎn)品。原則與方法：1，文字簡(jiǎn)潔，條理清晰，2、有創(chuàng)意3、FABE法產(chǎn)品說明話術(shù)目的：49練習(xí)每一個(gè)小組拿出一條FABE的條目練習(xí)每一個(gè)小組拿出一條FABE的條目50演討如何向不同類型的客戶來說明產(chǎn)品？

向客戶推銷的產(chǎn)品說明稿（一分鐘）先簡(jiǎn)要說明你的目的，及對(duì)客戶的假設(shè)要根據(jù)客戶社交類型的不同而作出不同的說明思考時(shí)間：3分鐘。演討如何向不同類型的客戶來說明產(chǎn)品？51異議處理

目的：解除疑議方法與技巧：一定不要起爭(zhēng)執(zhí)嫌貨人就是買貨人異議處理目的：52處理異議話術(shù)步驟1、首先第一步，就是仔細(xì)聽，“贊成他，理解他”2、分辨它是不是惟一的真正的反對(duì)理由，“除這個(gè)之外，還有什么原因嗎？”3、再確認(rèn)，為什么要這樣做呢？換句話說：要不是因?yàn)椋憔蜁?huì)購買了。是嗎？4、分辨反對(duì)理由，為促成階段作準(zhǔn)備。“所以只要我們能夠解決這個(gè)問題，就可以買了，對(duì)吧？5、以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由：讓準(zhǔn)客戶除了說是之外，別無選擇6、提出一個(gè)促成的問題，或者用假定成交法來促成交易。處理異議話術(shù)步驟1、首先第一步，就是仔細(xì)聽，“贊成他，理解他53演討

當(dāng)你作完產(chǎn)品的說明之后，常常聽到的是什么異議？

每組寫一條并說明你的客戶是何社交類型集中大家的智慧，一起來探討提出時(shí)間：30秒演討當(dāng)你作完產(chǎn)品的說明之后，常常聽到的是什么異議？54締結(jié)成交話術(shù)目的：讓客戶下決定方法與技巧：主動(dòng)積極多應(yīng)用技術(shù)締結(jié)成交話術(shù)目的：55八大成交話術(shù)假設(shè)促成法不確定促成法總結(jié)促成法寵物促成法富蘭克林促成法強(qiáng)制締結(jié)法隱喻促成法（講故事）六加一促成法（設(shè)計(jì)幾個(gè)問題）八大成交話術(shù)假設(shè)促成法56演討

八大締結(jié)成交話術(shù)分別適合于哪種社交類型客戶？演討八大締結(jié)成交話術(shù)分別適合于哪種社交類型客戶？57售后服務(wù)話術(shù)目的：

讓客戶感到滿意方法與技巧：針對(duì)于客戶的訴求點(diǎn)，稱贊對(duì)方每個(gè)人都有虛榮心，問他的朋友的感覺售后服務(wù)話術(shù)目的：58習(xí)慣決定命運(yùn)！習(xí)慣決定命運(yùn)！59謝謝大家?。?！謝謝大家?。?！60企業(yè)管理咨詢公司銷售系列培訓(xùn)講師：xxx企業(yè)管理咨詢公司講師：xxx61

行銷話術(shù)

—銷售口才的培養(yǎng)行銷話術(shù)

—銷售口才的培養(yǎng)62分組活動(dòng)1、分組目的：有利于課程研討組織，保障課程效果更佳。2、組織原則：以小組為團(tuán)隊(duì)，以組長(zhǎng)為“核心”。3、組長(zhǎng)職責(zé)：維持組內(nèi)秩序，激勵(lì)組員參與，維護(hù)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)。4、組長(zhǎng)條件：無需任何條件。5、選舉方法：看誰順眼就選誰；或者，看誰不順眼就選誰。6、投票方法：“一、二、三”指向被選者，誰得的“票”多誰就是組長(zhǎng)分組活動(dòng)1、分組目的：有利于課程研討組織，保63計(jì)分方法1、目的：鼓勵(lì)參與，表彰貢獻(xiàn)。2、原則：參與態(tài)度第一，參與質(zhì)量第二。3、得分標(biāo)準(zhǔn)：針對(duì)學(xué)員每次參與，講師可根據(jù)情況給該小組加1-5分。4、積分榜：“團(tuán)隊(duì)精神積分榜”。5、表彰對(duì)象：得分較多的學(xué)員，及得分較多的小組。計(jì)分方法1、目的：鼓勵(lì)參與，表彰貢獻(xiàn)。64培訓(xùn)目標(biāo)：銷售人員說話的原則社交行為模式分析掌握銷售流程中的話術(shù)為實(shí)際應(yīng)用演練行銷話術(shù)培訓(xùn)目標(biāo)：65一、銷售話術(shù)的原則一、銷售話術(shù)的原則66優(yōu)秀銷售代表的原則能為我解決問題尊重我，別和我爭(zhēng)辨我向我相信的人買東西我喜歡與熱情的人打交道有能力合作能給人以信心，有很強(qiáng)的自信心態(tài)度積極才能激起購買欲優(yōu)秀銷售代表的原則能為我解決問題有能力67積極的態(tài)度-----一切成功活動(dòng)的基礎(chǔ)強(qiáng)烈的自信-----贏得客戶信任的關(guān)鍵合作的精神-----促成生意成功的保證銷售話術(shù)的原則積極的態(tài)度-----一切成功活動(dòng)的基礎(chǔ)銷售話術(shù)的原則68??！陸老板，您的事情我知道了，這件事我必須向經(jīng)理匯報(bào)一下，然后我必須交給物流部門，才能交付運(yùn)輸，所以時(shí)間會(huì)長(zhǎng)一點(diǎn)。??！陸老板，您的事情我知道了，這件事我必須向經(jīng)理匯報(bào)一下，然69?。￡懤习?，我很高興您能給我講得這么清楚，我很高興向我們的經(jīng)理匯報(bào)，然后我跟物流部門協(xié)商一下，盡快為你運(yùn)出來，好嗎？??！陸老板，我很高興您能給我講得這么清楚，我很高興向我們的經(jīng)70責(zé)任與樂趣責(zé)任與樂趣71這個(gè)月我只完成了任務(wù)的80%，做得不好，主要是因?yàn)椤蜻@個(gè)月我只完成了任務(wù)的80%，做得不好，主要是因?yàn)椤?2在……情況下，我完成了任務(wù)的80%，這個(gè)月出現(xiàn)了……問題，下個(gè)月我將會(huì)從……方面來改進(jìn)，銷量會(huì)提高到……在……情況下，我完成了任務(wù)的80%，這個(gè)月出現(xiàn)了……問題，下73找借口與找問題

在你成功的路上，你會(huì)接連不斷地遇到多次挫折。為了保證它們能成為幫助你進(jìn)步和超越的有益經(jīng)驗(yàn)，我們建議你把‘我由于…原因沒做到…’改為‘在…困難下我仍然做到了…’找借口與找問題在你成功的路上，你會(huì)接連不斷地遇到多次挫折74要是我當(dāng)初………要是我當(dāng)初………75從現(xiàn)在開始，我…………從現(xiàn)在開始，我…………76清除人格炸彈老實(shí)說坦白地說真的是這樣的呀實(shí)話對(duì)你說清除人格炸彈老實(shí)說77我會(huì)努力在星期三之前

完成的。我會(huì)努力在星期三之前

完成的。78我會(huì)在星期三之前完成的!我會(huì)在星期三之前完成的!79只有兩天，寫出來的東西不好，所以先請(qǐng)你們?cè)?只有兩天，寫出來的東西不好，所以先請(qǐng)你們?cè)?80我有兩個(gè)整天來思考這個(gè)東西，我會(huì)能拿出一個(gè)好的方案來的。我有兩個(gè)整天來思考這個(gè)東西，我會(huì)能拿出一個(gè)好的方案來的。81你說的很對(duì)，現(xiàn)在是沒有，但是以后肯定會(huì)有的。你說的很對(duì)，現(xiàn)在是沒有，但是以后肯定會(huì)有的。82你說的不對(duì)，我不同意你的觀點(diǎn)（不是這樣的）！你說的不對(duì)，我不同意你的觀點(diǎn)（不是這樣的）！83大家在推銷過程中避免用過分肯定的口氣，這樣才能有利于溝通。大家是不是覺得在對(duì)話中避免過分肯定的口氣會(huì)有利于溝通呢？大家在推銷過程中避免用過分肯定的口氣，這樣才能有利于溝通。大84小結(jié)：九大典型話術(shù)積極的態(tài)度：我很高興在…我做成…從現(xiàn)在開始，我會(huì)…我必須因?yàn)椤摇钱?dāng)初小結(jié)：九大典型話術(shù)積極的態(tài)度：我很高興我必須85小結(jié)：九大典型話術(shù)高度的自信：清除人格炸彈不要貶低自己我會(huì)老實(shí)說，坦白地說只有兩天，做得不好我會(huì)努力小結(jié)：九大典型話術(shù)高度的自信：清除人格炸彈老實(shí)說，坦白地說86小結(jié)：九大典型話術(shù)合作的心態(tài)：你在這方面不錯(cuò)，而且你的想法我理解，我們從另一角度來考慮你覺得這件事是這樣，還是那樣你在這方面不錯(cuò)，但是我不同意你的說法你這樣做，會(huì)好些。你應(yīng)該這樣做小結(jié)：九大典型話術(shù)合作的心態(tài)：你在這方面不錯(cuò)，而且你在這方面87二、不同的人不同的應(yīng)對(duì)

——社交行為模式分析

二、不同的人不同的應(yīng)對(duì)

——社交行為模式分析88分類開創(chuàng)型表現(xiàn)促進(jìn)型感情分析型信息控制型結(jié)果主動(dòng)被動(dòng)外向內(nèi)向分類開創(chuàng)型促進(jìn)型分析型控制型主動(dòng)被動(dòng)外向內(nèi)向89各種類型人群分析（職業(yè)）分析型：需要：信息及準(zhǔn)確懼怕：錯(cuò)誤/無數(shù)據(jù)會(huì)計(jì)、工程師、編程人員控制型需要：結(jié)果、成就懼怕：失敗高層管理人員、生產(chǎn)經(jīng)理促進(jìn)型需要：關(guān)系、和諧懼怕：拒絕、沖突服務(wù)人員、人事主管開創(chuàng)型需要：承認(rèn)懼怕：被忽視銷售人員、娛樂界各種類型人群分析（職業(yè)）分析型：控制型促進(jìn)型開創(chuàng)型90開創(chuàng)型的行為特征開創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵?/p>

地位形象聲譽(yù)思想新穎社會(huì)和群體問題開創(chuàng)型的人的舉止是：

外向的大聲的快樂的沖動(dòng)的好幻想的有創(chuàng)造力的

開創(chuàng)型的人想從你那里得到的是：

對(duì)其行為的認(rèn)可對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可開創(chuàng)型的行為特征開創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵?1控制型的行為特征控制型的人所談?wù)摰氖牵?/p>

成果產(chǎn)量領(lǐng)導(dǎo)能力獲勝權(quán)威性命令控制行動(dòng)路線控制型的人舉止是：

武斷的愛尋釁的獨(dú)立的強(qiáng)有力的控制的不可抗拒的控制型的人想從你那里得到的是：

結(jié)果表現(xiàn)控制型的行為特征控制型的人所談?wù)摰氖牵?2分析型的行為特征分析型的人所談?wù)摰氖牵盒畔?shù)據(jù)事實(shí)根據(jù)證明可靠性準(zhǔn)確性細(xì)節(jié)完善第一次就要做對(duì)了分析型的人的舉止是：慢條斯理的學(xué)究式的富于邏輯的注重細(xì)節(jié)的冷漠避免目光接觸分析型的人想從你那里得到的是：

想要有根有據(jù)的準(zhǔn)確信息，可靠可信正確的技術(shù)資料，并且希望能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。分析型的行為特征分析型的人所談?wù)摰氖牵?3促進(jìn)型的行為特征促進(jìn)型的人所談?wù)摰氖牵喝藞F(tuán)隊(duì)個(gè)人問題友誼和關(guān)系感覺關(guān)心和培育支持和幫助的行為和舉動(dòng)促進(jìn)型的人的舉止是：友好的支持的投入感情的理解的柔和的輕聲細(xì)語的并且不冒犯他人的促進(jìn)型的人想從你那里得到的是：回報(bào)的友誼溫暖，討論個(gè)人問題和感情的時(shí)間促進(jìn)型的行為特征促進(jìn)型的人所談?wù)摰氖牵?4辨識(shí)演練判斷身邊的人是屬于哪種類型？

時(shí)間：1分鐘理由要充分

辨識(shí)演練判斷身邊的人是屬于哪種類型？95理解暗示

－－實(shí)際應(yīng)用的方法暗示控制型開創(chuàng)型促進(jìn)型分析型室內(nèi)陳設(shè)整齊秩序獎(jiǎng)品獎(jiǎng)?wù)率孢m友善權(quán)威信息面部表情嚴(yán)肅，自制開放，有表現(xiàn)力溫暖，友善封閉，無反應(yīng)音量大洪亮大溫柔安靜服飾保守得體新潮舒適不修邊幅理解暗示

－－實(shí)際應(yīng)用的方法暗示控制型開創(chuàng)96三、銷售過程中的話術(shù)三、銷售過程中的話術(shù)97顧客購買心理AIDAASAttention引起注意Interest發(fā)生興趣Desire激發(fā)意愿Appraise評(píng)估比較Action購買行動(dòng)Satisfaction感到滿意售后服務(wù)Service締結(jié)成交Close異議處理OBJHandling產(chǎn)品說明Presentation準(zhǔn)備Preparation接近Approach探詢SurveyPASPOCS推銷七步驟顧客購買心理AIDAASAttention引起注意Int98約談的話術(shù)目標(biāo)：

推銷的是一次見面方法與技巧：讓對(duì)方有興趣不要試圖在電話里推銷產(chǎn)品敲定時(shí)間積極地說話約談的話術(shù)目標(biāo)：99實(shí)例某某先生，我是某某，我打這個(gè)電話是因?yàn)轭A(yù)混料的事情…某某先生，我打電話是想告訴你一個(gè)可以明顯增加利潤(rùn)的方法。這正是我想和您談的事情，我需要您十分鐘的時(shí)間，我會(huì)告訴你我有什么，你可以自己判斷您是否需要。如果在下雨，你說：“沒什么，沒有在下雪。”“你把資料給我寄一份過來好了““我下午路過你那里，我順路把資料給您送過來的，怎么樣？”“星期一打個(gè)電話給我，我們?cè)賮戆才艜r(shí)間”“我們現(xiàn)在就確定一個(gè)時(shí)間吧，星期一上午十點(diǎn)鐘怎樣？”你看是星期一或者星期二好呢？某某先生，下個(gè)星期三我到您那里，你是不是能給我?guī)追昼姷臅r(shí)間，跟我見個(gè)面呢？…實(shí)例某某先生，我是某某，我打這個(gè)電話是因?yàn)轭A(yù)混料的事情…100演討如何用電話約訪新客戶？設(shè)計(jì)一份新客戶的電話約訪稿先說出你了解的客戶大致的情況（但一定是新客戶，從來沒有拜訪過的）需要判斷對(duì)方是哪一個(gè)類型的人，并根據(jù)類型作不同的反應(yīng)時(shí)間：3分鐘演討如何用電話約訪新客戶？101接近的話術(shù)目標(biāo)：

親和力與信任感方法與技巧：識(shí)別對(duì)方的社交類型談?wù)撘恍?duì)方感興趣并有所了解的事情。接近的話術(shù)目標(biāo)：102實(shí)例你桌上的照片是你兒子嗎？（觀察其擺設(shè)）您是某某地方人嗎？（觀其言行）你看起來心情好象不太好，為什么呀？（情緒同步）我有一件很好笑的事情……（幽默大法）最近本行業(yè)內(nèi)發(fā)生了一件事，實(shí)例103演討

如何與一位新顧客建立關(guān)系？

設(shè)計(jì)一個(gè)最初二分鐘的應(yīng)對(duì)稿；先說明你此行的目的，及你對(duì)客戶的假設(shè)；要根據(jù)社交類型的不同，不同地應(yīng)對(duì)時(shí)間：3分鐘演討如何與一位新顧客建立關(guān)系？104探詢的話術(shù)目的：

找到客戶的需要方法與技巧：三個(gè)問題法五個(gè)問題法追問法探詢的話術(shù)目的：105實(shí)例用三個(gè)問題法來引起客戶的話題。練習(xí)

三個(gè)問題法：

1、陳述一件無法反駁的事實(shí)2、陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見3、提出一個(gè)與前兩個(gè)主題相吻合的且可以讓客戶發(fā)揮的問題。實(shí)例用三個(gè)問題法來引起客戶的話題。練習(xí)三個(gè)問題法：106五個(gè)問題成交法1、某某先生，你如何選擇一臺(tái)打印機(jī)呢？2、你對(duì)品質(zhì)的定義是什么（怎樣你才能覺得是品質(zhì)好呢？）3、是什么讓你覺得這很重