生機械城招商及推廣方案課件

生機械城招商及推廣方案1生機械城招商及推廣方案2

根據(jù)鄂中再生·機械城的工程進度，商業(yè)樓棟竣工交付后，必然面臨著市場的招商、開業(yè)和整體的營運等諸多方面的工作，為使機械城的機械機電整體運營工作盡快落實和展開執(zhí)行，以便獲得良好的招商和經(jīng)營成果，現(xiàn)就以上作業(yè)展開策劃，并提出本策劃方案以供參考。前

言根據(jù)鄂中再生·機械城的工程進度，商業(yè)樓棟竣工交付3前

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略]前言一馬當(dāng)先4商圈構(gòu)成

鄂中再生·機械城主要集中于以荊門機械機電市場為中心的商業(yè)區(qū)和以二手車為中心的商業(yè)區(qū)。在商業(yè)形態(tài)方面，荊門三大聚集區(qū)域重型機械商家數(shù)量及占比來看，興隆崗和楊家橋是我們主要招商目標(biāo)聚集地除此之外，在十里牌一帶，還形成了以力神、菜工、合力叉車等機械商家，這三大市場依靠長期經(jīng)營建立當(dāng)?shù)亓己玫目诒?，吸引著不同的客戶群。就以上荊門的商業(yè)形態(tài)而言，雖然集中度較高，但缺乏專業(yè)性、特色化的商業(yè)形態(tài)。商業(yè)雷同性強，競爭激烈，特色專業(yè)市場發(fā)展?jié)摿薮?。?/p>

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析商圈構(gòu)成市場分析5其他區(qū)域聚集產(chǎn)業(yè)狀況荊門三大聚集區(qū)域重型機械商家數(shù)量及占比來看，興隆崗和楊家橋是我們主要招商目標(biāo)聚集地

市

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析其他區(qū)域聚集產(chǎn)業(yè)狀況市場分析6三大板塊經(jīng)營物業(yè)面積占比區(qū)域聚集產(chǎn)業(yè)狀況市

場

分

析三大板塊經(jīng)營物業(yè)面積占比區(qū)域聚集產(chǎn)業(yè)狀況市場分析7競爭狀況近兩年來，隨著荊門市商業(yè)用地的頻繁推出，商業(yè)物業(yè)已出現(xiàn)大量供應(yīng)市場的苗頭，市場供需平衡的現(xiàn)狀將很快被過度的市場供應(yīng)打破。伴隨著商業(yè)物業(yè)的大量供應(yīng)，一些新建的市場也會在一、二年內(nèi)登場亮相。如荊門大家裝、荊門大家裝、荊門宜洋汽車后市場、人民萬福國際商貿(mào)城、月新·荊門中心商業(yè)廣場、荊門家天下、鐘祥華中國際車城等等，這些新的市場的開業(yè)，必將給荊門商業(yè)市場帶來巨大的壓力，市場競爭進入白熱化狀態(tài)，差異性不強將導(dǎo)致市場間競爭激烈，同時導(dǎo)致商戶的頻繁流動，形成“風(fēng)水”輪流轉(zhuǎn)的特點。

市

場

分

析競爭狀況市場分析8具體到機械機電市場方面，掇刀區(qū)一帶散布在街道兩旁，以及月亮湖上的零散機械機電商家，總體以分散經(jīng)營為主，量多面廣，力量單薄，如此小的規(guī)模不能體現(xiàn)機械機電市場專業(yè)化、規(guī)?；途C合化的優(yōu)勢。

市

場

分

析具體到機械機電市場方面，市場分析9

在經(jīng)營主體上，主要以個體民營資本以及其他民間資本為主，形成了各種資本同時運作的多主體競爭格局。另外各種軟硬件環(huán)境未能及時改善，目前的弊端主要體現(xiàn)在：缺乏市場規(guī)劃，市場管理混亂等等。如此的市場環(huán)境為鄂中再生·機械城機械機電市場的招商經(jīng)營提供了市場基礎(chǔ)和保證。

市

場

分

析市場分析10

因此可以看出，雖然荊門目前機械機電市場的競爭還不是非常白熱化，但在一、二年時間內(nèi)如果不能做到招商完成并成功經(jīng)營，讓商戶能進得來并留得下。那今后商業(yè)市場供需的失衡及各市場定位缺乏差異性所導(dǎo)致的殘酷競爭，將會對鄂中再生·機械城招商和經(jīng)營帶來巨大壓力，必須慎重應(yīng)對。市

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析市場分析11前

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略]前言一馬當(dāng)先12SWOT

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析2．1優(yōu)勢與機會1、地理優(yōu)勢：地處荊門東大門，離傳統(tǒng)機械商家的距離較近，交通發(fā)達；2、規(guī)模優(yōu)勢：25萬方機械城，具備了成為一個特色商圈的硬件條件；3、商業(yè)形態(tài)優(yōu)勢：具較好發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài)；（包含二手車、再生循環(huán)、酒店等）4、環(huán)境優(yōu)勢：獨具魅力的建筑風(fēng)格，一流的環(huán)境；（包含超寬道路、開闊廣場等）5、政策機會：政府支持項目，給市場的招商和經(jīng)營帶來政策上的機會，為該片區(qū)的發(fā)展創(chuàng)造了條件。SWOT分析2．1優(yōu)勢與機會13SWOT

分

析劣勢與威脅1、市場觀望：無論對商戶、消費者來說，去舊有的幾大市場已經(jīng)成為一個相對固定的習(xí)慣和頭腦中的自然反應(yīng)。本案作為一個全新的經(jīng)營市場，受習(xí)慣劣勢影響，部分商戶會對市場缺乏信心，觀望的商戶不少；2、對其他市場的數(shù)據(jù)收集、運營狀況、商戶信息等商業(yè)情報較為匱乏，不能及時有效的做出市場反應(yīng)；5、規(guī)劃中項目周邊的市政工程及配套項目還遠未成形。SWOT分析劣勢與威脅14前

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略]前言一馬當(dāng)先15招商定

位市場的形象定位1、顛覆傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)，成就財富巔峰鄂中再生·機械城不能只是傳統(tǒng)意義上的大型專業(yè)市場，它應(yīng)以機械機電為龍頭，形成集商品交易、商務(wù)展示、電子信息、倉儲物流及金融結(jié)算功能于一體的大規(guī)模專業(yè)大市場。面向建筑企業(yè)、家庭用戶等目標(biāo)客戶群，滿足各種消費層次多方面的需求，充分釋放專業(yè)市場優(yōu)勢，成就財富巔峰。2、合理商業(yè)布局，提升經(jīng)營持久動力項目的市場定位和業(yè)態(tài)布局應(yīng)盡可能科學(xué)合理，為經(jīng)營者和消費者提供一站式機械機電供需平臺，品種齊全、檔次互補，形成大流通局面。3、建立機械機電網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易電商平臺，提供B2C網(wǎng)上交易服務(wù)鄂中再生·機械城不只是出租方，還應(yīng)該是所有商戶在互聯(lián)網(wǎng)上的唯一運營商。招商定位16招商定

位經(jīng)營業(yè)態(tài)定位工程機械、建筑機械、農(nóng)用機械等。配以倉儲物流、展示展銷、電子商務(wù)、信息管理等。招商定位17招商定

位客戶群定位全國及周邊的機械生產(chǎn)廠家、相鄰縣市的零售代理商戶和品牌廠商、外地零售商戶、同行業(yè)同類市場的商戶。招商定位18招商定

位招商對象定位荊門市區(qū)的機械機電及相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)營戶、荊門市以外和周邊轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的機械機電及相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家招商定位19前

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略]前言一馬當(dāng)先20經(jīng)

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局為使鄂中再生·機械城整體的功能趨于完善，建立起真正意義上的品牌市場，有必要對本案的經(jīng)營布局和功能分區(qū)進行規(guī)劃和引導(dǎo)。經(jīng)營布局21經(jīng)

營

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局機械機電產(chǎn)品品種及行業(yè)分類經(jīng)營布局機械機電產(chǎn)品品種及行業(yè)分類22經(jīng)

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局樓層布局經(jīng)營布局23前

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略]前言一馬當(dāng)先24經(jīng)

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略

經(jīng)營布局規(guī)范了市場的硬件功能，而經(jīng)營模式則是完善市場的軟件功能。只有好的硬件基礎(chǔ)，再加上強大的軟件支持，鄂中再生·機械城才能獲得良好的招商和經(jīng)營成果。

如此，在經(jīng)營模式的建立方面，依據(jù)市場競爭狀況和制勝原則，特提出以下二十字的經(jīng)營模式：

“統(tǒng)一招商、協(xié)助經(jīng)營、整合市場、完善政策、合理回報”經(jīng)營策略25經(jīng)

營

策

略

統(tǒng)一招商

為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，對所有商鋪均應(yīng)采用統(tǒng)一招商的原則。經(jīng)營策略26經(jīng)

營

策

略

協(xié)助經(jīng)營

鄂中再生·機械城的經(jīng)營形成協(xié)作經(jīng)營的模式，剔除獨門獨戶、單兵作戰(zhàn)的散亂，由鄂中再生·機械城進行市場的整體推介，協(xié)助進駐商戶經(jīng)營。1、前期強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，打響鄂中再生·機械城的知名度；2、創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)上的虛擬鄂中再生·機械城，免費為實體店的商戶開設(shè)相應(yīng)的虛擬店，利用互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)上招商、宣傳、甚至網(wǎng)上經(jīng)營；3、每年舉行年度商貿(mào)洽談會，促進商貿(mào)交流，提升市場形象；4、全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營者一個輕松的經(jīng)營環(huán)境，采購者一個舒適的空間。經(jīng)營策略27經(jīng)

營

策

略

整合市場1、整合市場功能，集實體經(jīng)營、展示展銷、電子商務(wù)、倉儲物流四大大功能于一體；2、整合市場空間，進行合理商品布局；3、整合招商，進行統(tǒng)一招商；4、整合推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個市場由正鄂中再生·機械城進行統(tǒng)一線上和線下的廣告及促銷推廣。經(jīng)營策略28經(jīng)

營

策

略

完善政策1、向政府申請盡快建好東寶區(qū)牌樓鎮(zhèn)工業(yè)園及公路兩旁的附屬設(shè)施；2、向政府及主管部門爭取免稅、免費的相關(guān)政策，讓在此經(jīng)營的商戶受益；3、完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；4、強化統(tǒng)管措施，提高管理水平和能力。經(jīng)營策略29經(jīng)

營

策

略

合理回報1、保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實現(xiàn)雙贏；2、通過市場整體機能的完善，帶動市場經(jīng)營業(yè)績的提升，進而帶動?xùn)|寶區(qū)牌樓鎮(zhèn)工業(yè)園片區(qū)租賃價格的提升，使市場經(jīng)營者和湖北鄂中再生資源大市場均能獲得良好的回報。經(jīng)營策略30前

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成立鄂中再生.機械城招商部

市場的招商和經(jīng)營都有賴于合理機構(gòu)的成立，而招商部具備了展開上述業(yè)務(wù)的功能，因此，建議盡快組建一個新的招商部，

以便對經(jīng)營和招商方案進行審核，制定詳細可行的經(jīng)營和招商政策，并展開操作和執(zhí)行。招商計劃32招

商

計

劃

確立市場經(jīng)營模式

經(jīng)營模式?jīng)Q定了市場經(jīng)營的方式，經(jīng)營模式確立，方可確定招商的政策，是聯(lián)營還是引資、是租賃還是自營、或多種方式的結(jié)合。

因此，經(jīng)營模式必須盡快確立，否則具體的招商工作將很難展開。招商計劃33招

商

計

劃

制定具體的招商政策1、招商的目標(biāo)和原則；2、招商工作的各項規(guī)章制度；3、制定不同商戶（規(guī)模和經(jīng)營商品等）的招商政策；4、制定不同商戶的準(zhǔn)入條件；5、確定招商合同樣本；6、確定租金標(biāo)準(zhǔn)和聯(lián)營等條件；7、確定優(yōu)惠幅度和條件；8、部分特定大商戶的招商方案。招商計劃34招

商

計

劃

招商區(qū)域和目標(biāo)客戶確定

1、招商區(qū)域以荊門本地為主，大客戶和品牌客戶的招商可以通過荊門相關(guān)協(xié)會的橋梁作用，擴大到整個湖北區(qū)域；

2、招商的目標(biāo)客戶參見前面市招商定位部分。招商計劃35招

商

計

劃

大客戶及品牌商戶的招商1、招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前展開，預(yù)計在年末即可展開；2、收集大客戶及品牌商戶的招商資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商；3、由招商部抽調(diào)專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負責(zé)客戶的招商和合作談判；4、該階段工作在2014年2月前應(yīng)全面展開。招商計劃36招

商

計

劃

市場招商的全面展開1、針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動；2、針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開人員推介；3、該階段工作在2013年3、4月前應(yīng)全面展開。招商計劃37招

商

計

劃

商戶的登記和初選1、制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營商品和面積等）；2、所有意向商戶均應(yīng)填表登記，交納定金，建立預(yù)定檔案；3、對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進行分類，劃定經(jīng)營區(qū)域；4、對經(jīng)營商戶進行初選，對不符和經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃。招商計劃38招

商

計

劃

商戶資格審查1、審查經(jīng)營類型；2、審查經(jīng)濟實力；3、審查經(jīng)營能力；4、審查品牌優(yōu)勢；5、優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定；6、確定首批進駐商戶；7、其余商戶視招商情況決定是否入場。招商計劃39招

商

計

劃

與商戶簽定合同1、交納保證金；2、簽定正式合同。招商計劃40招

商

計

劃

自營項目確定對招商效果不佳，但有必要經(jīng)營的項目，確定自營的范圍和規(guī)模，展開籌備。招商計劃41招

商

計

劃

開業(yè)籌備1、一次裝修標(biāo)準(zhǔn)（初裝修），建議由湖北鄂中再生資源大市場進行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理等管線的美化為主；2、二次裝修（精裝修），由商戶自己裝修，湖北鄂中再生資源大市場可提供裝修設(shè)計、材料供應(yīng)和裝修施工方面的支持；3、統(tǒng)一市場附近的街道廣告牌制作，進行街道的美化和亮化，烘托氣氛；4、組織和督促商戶進貨；5、進行店堂的布置及商品陳列；6、進行開業(yè)活動的籌備；7、開業(yè)。招商計劃42前

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招商原則針對本項目的實際情況，首先確立招商先行的指導(dǎo)思想，招商中實行“三個重點、五個優(yōu)先”的原則。1、三個重點：①重點保證荊門老市場老經(jīng)營戶，商戶的入駐；②重點引進國內(nèi)外有影響力、有實力的廠商加盟合作；③重點對名家、名品、名企的重點產(chǎn)業(yè)基地實施深度招商。招商總策略44招

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略

五個優(yōu)先①荊門老市場機械機電商戶優(yōu)先引進；②廠家直接合作優(yōu)先引進；③國內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進；④行業(yè)協(xié)會、商會會員單位優(yōu)先引進；⑤國外品牌的國內(nèi)代理商、經(jīng)銷商優(yōu)先引進。招商總策略45招

商

總

策

略

五個優(yōu)先①荊門老市場機械機電商戶優(yōu)先引進；②廠家直接合作優(yōu)先引進；③國內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進；④行業(yè)協(xié)會、商會會員單位優(yōu)先引進；⑤國外品牌的國內(nèi)代理商、經(jīng)銷商優(yōu)先引進。以上原則，具體細化在以下招商策略中。招商總策略以上原則，具體細化在以下招商策略中46招

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略

招商策略1、以商招商。聯(lián)系機械機電商會、協(xié)會及本地從事機械機電經(jīng)營的重要人物，定期或不定期召開各類座談會，增進友誼，促進交流，通過這些人物鼓動更多客戶入場；2、有計劃有目標(biāo)展開地毯式訪問。在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問鐘祥、京山等特定地區(qū)或從事機械機電職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶；3、中心開花法。招商人員在機械機電的招商范圍里再發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶；4、媒體引導(dǎo)。公司聯(lián)絡(luò)荊門的媒體（報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等）運用軟新聞的手法發(fā)布鄂中再生·機械城的訊息，為招商做好鋪墊；5、通過與機械機電行業(yè)協(xié)會的接洽與聯(lián)絡(luò)，利用協(xié)會的優(yōu)勢發(fā)動招商；招商總策略47招

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略

招商策略6、通過與機械機電有管理關(guān)系的政府官員接觸與溝通，為達成雙贏的目的，由政府出面協(xié)調(diào)組織企業(yè)或商家集體前來考察參加；7、舉辦新聞發(fā)布會的形式。根據(jù)招商的實際情況，有必要的話通知機械機電及相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)銷和生產(chǎn)企業(yè)、新聞單位召開鄂中再生·機械城招商新聞發(fā)布會，當(dāng)場組織接受客戶考察報名；8、制訂靈活招商優(yōu)惠政策。按照入場簽約的時間不同設(shè)定不同的優(yōu)惠政策。根據(jù)業(yè)態(tài)布局確認(rèn)屬市場缺乏和補充類產(chǎn)品，集體團租的可采用特殊優(yōu)惠政策；9、招商人員煉就“造夢”的本領(lǐng)。學(xué)會給客戶設(shè)計理想的機械機電市場未來形象和運營狀況。從人氣、物流、車流、管理、服務(wù)、配套功能、顧客群、產(chǎn)業(yè)鏈、政府支持程度等等方面熟練描繪出美好的前景；10、爭取得到政府的進一步支持。運用政府手段通過稅收政策、地方規(guī)費等方面予以調(diào)控，把本市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的機械機電及相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)營逐步引導(dǎo)來鄂中再生·機械城經(jīng)營。招商總策略48招

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略

招商流程1、按照區(qū)域劃分先近后遠：掇刀區(qū)——鐘祥區(qū)——東寶區(qū)——沙洋縣——京山縣——省內(nèi)外地區(qū)；2、按照時間劃分：2014年3月初——2015年春節(jié)前為一個周期；3月初——6月為一個周期；6月——9月初為一個周期；依此類推，至2014年12月結(jié)束；3、按照工作流程劃分：招商人員招聘——招商人員培訓(xùn)——招商資料準(zhǔn)備——招商人員編制分組——招商路線確定——走訪客戶——推薦自己——推薦市場——鼓動客戶——建立意向客戶檔案—回訪客戶——聯(lián)絡(luò)客戶——溝通客戶——組織客戶考察——接待客戶——回答客戶提問——替客戶作好參謀——抓住時機落定。招商總策略49招

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策

略

招商方式

招商的成功與否，是關(guān)乎后期經(jīng)營者信心的決定性因素之一，

也即是說，它不僅關(guān)系到鄂中再生·機械城的自有物業(yè)能否順利開展，

也是影響后期經(jīng)營的關(guān)鍵。

作為立于企業(yè)戰(zhàn)略高度的招商營銷，怎么說服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)成功營銷的第一步。招商總策略50招

商

總

策

略

招商方式由于本項目細節(jié)存在不確定性，目前先針對整體策略、招商客群、招商方式、招商推廣作初步闡述：1、原則：“先服務(wù)，后進場”，人為的制造商鋪緊張、供不應(yīng)求的氛圍，在給予市場充分信心，提供綜合價值、產(chǎn)業(yè)服務(wù)之前，不進行進場選鋪。2、綜合服務(wù)內(nèi)容：①免費加入“鄂中·機械貿(mào)易平臺”；②市內(nèi)外展會重點推廣；③引入荊門行業(yè)協(xié)會；④建立市場運營中心；⑤優(yōu)惠招商（見前期優(yōu)惠政策）。招商總策略51招

商

總

策

略

租金策略

荊門專業(yè)市場商鋪的租賃價格遠比市區(qū)內(nèi)服裝百貨市場商鋪的租價低，并且呈不規(guī)則分布，同一個區(qū)域內(nèi)的租金價格根據(jù)區(qū)域內(nèi)不同市場的興旺程度會有很大的差別。就機械機電而言，荊門周邊興隆崗和十里牌目前基本維持在12-14元/平米左右。而月亮湖路楊家橋市場租金從11元/平米左右不等。

對經(jīng)營者而言，當(dāng)然希望租金越低越好。所以，這個數(shù)據(jù)可以做為以后定價的參考依據(jù)。

荊門市大橋巷五金機電市場雖定位為機電專業(yè)市場，但由于五金機電市場容量有限而改為建材為主的市場。市場空置率達到60%，租金均價為12元/月左右。其機電商家購買的商鋪均出租給周邊建材行業(yè)經(jīng)營。區(qū)域 平均租金楊家橋 11元/㎡/月十里牌 14元/㎡/月興隆崗 12元/㎡/月

招商總策略荊門市大橋巷五金機電市場雖定52招

商

總

策

略

優(yōu)惠政策（建議僅供湖北鄂中再生資源大市場參考）1、租兩年送一年使用權(quán)；2、合同期內(nèi)一次性交清租金款項的年租金保持不變；3、開業(yè)公告后能及時入場裝修的，補貼裝修費2000元/間，裝修完審核通過后兌現(xiàn)；4、原來如果有承諾的，承諾的各項政策保持不變。招商總策略53招

商

總

策

略

制約措施1、經(jīng)營保證金：為了統(tǒng)一業(yè)態(tài)經(jīng)營，業(yè)戶需交納一定的保證金，一年后返還；2、租賃保證金：租賃者應(yīng)交付一定費用作為租賃保證金，保證金按照租約期限成正比增減，合同到期后原額退還。招商總策略54招

商

總

策

略

經(jīng)營要求1、租戶必須按鄂中再生·機械城規(guī)定時間進店經(jīng)營，并必須符合鄂中再生·機械城的整體經(jīng)營規(guī)劃（業(yè)態(tài)分區(qū)）要求；2、租戶必須嚴(yán)格遵守鄂中再生·機械城有關(guān)經(jīng)營管理規(guī)定及相關(guān)規(guī)章制度，服從鄂中再生·機械城的統(tǒng)一管理，維護機械機電市場的聲譽；3、租戶在鄂中再生·機械城經(jīng)營必須遵守相關(guān)的法律、法規(guī)；4、租戶必須按照鄂中再生·機械城的規(guī)定和要求按時裝修、布置店面、入場經(jīng)營。租戶未按規(guī)定時間入場經(jīng)營的，視為違約。。招商總策略55招兵買馬-招

商

人

員要求1、招商機構(gòu)：招商經(jīng)理——招商助理——區(qū)域經(jīng)理——招商專員——招商接待員（計劃用人10名左右）2、招商人員的基本素質(zhì)：①熱愛招商工作，對招商具有一定的興趣，文化程度在高中以上；②服從大局，有較佳的團隊精神，真正認(rèn)識自己和商家，善于領(lǐng)悟公司精神和客戶意圖，知己知彼，營造雙贏局面；招

商

總

策

略招兵買馬-招商人員要求招商總563、招商質(zhì)量

招商質(zhì)量是鄂中再生·機械城興旺的關(guān)鍵，同時也是商戶選擇是否入駐的關(guān)鍵，更是鄂中再生·機械城這個品牌未來能否立足發(fā)展的關(guān)鍵，因此，我們在招商過程中，要始終重視把好質(zhì)量關(guān)，引進有實力、聲譽好的商家。

專業(yè)市場的招商工作，是一項系統(tǒng)性、長期性、艱巨性的系統(tǒng)工程。尤其在面臨紛紛涌現(xiàn)的同質(zhì)化市場競爭形式下，我們一方面著力于鄂中再生·機械城的品牌構(gòu)建和強勢推廣，著重做好本地招商和資源整合；另一方面要走出荊門，突破傳統(tǒng)招商手段，以成功招商奠定市場成功的基礎(chǔ)，推動鄂中再生·機械城步入良性的發(fā)展軌道。招

商

總

策

略招兵買馬-招

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人

員要求3、招商質(zhì)量招商總策略招兵買馬-57前

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略]萬馬奔騰-[推

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略]前言一馬當(dāng)先58推

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略硬廣告策略1、廣告形式以硬廣告?zhèn)鞑沓浞指嬷猩绦畔?，期間配合新聞造勢。2、訴求內(nèi)容以對招商政策的訴求為主，配合鄂中再生·機械城和物業(yè)優(yōu)勢的訴求。推廣策略59推

廣

策

略硬廣告策略3、廣告媒體及投放規(guī)格①報紙廣告，以《荊門晚報》投放為主，在大客戶招商階段，配合一定量的《荊門日報》廣告投放。投放規(guī)格以1/2版為宜，強勢推廣期可進行整版投放；②電視廣告，以荊門電視臺投放為主，投放規(guī)格以15秒招商廣告、配合5秒形象標(biāo)板廣告投放，并依據(jù)招商進度，隨時投播字幕廣告；③印刷品廣告，建議印制5000份招商手冊，主要向大客戶和品牌商戶郵寄和推介使用；④印制20000份海報，用于夾報、派送和針對中小商戶推介使用；⑤制作招商政策說明書100份，主要用于對準(zhǔn)客戶或大客戶推介和談判；⑥戶外廣告，以廣告牌、布標(biāo)、巨幅、展板、彩旗、POP掛旗、商品燈箱廣告為主。廣告牌以利用現(xiàn)階段發(fā)布廣告的廣告牌為主，招商期間更換為招商廣告即可；⑦布標(biāo)、巨幅、展板主要在促銷期間加以應(yīng)用，以擴大傳播效果；⑧彩旗、POP掛旗、商品燈箱廣告等主要應(yīng)用于本案附近的街道現(xiàn)場，用來烘托現(xiàn)場氣氛。推廣策略60推

廣

策

略軟文炒作策略

為配合形象廣告宣傳，可與《荊門日報》、《荊門晚報》等大眾媒體商談新聞配合，在財經(jīng)新聞版、經(jīng)濟新聞版和房產(chǎn)新聞版等版面對荊門現(xiàn)階段沿街門市市場的興旺、顛峰到衰落并必將走向消亡作一系列報道，并在此一系列完成后，繼續(xù)談鄂中再生·機械城的由來、政府的支持。

通過以上的新聞炒作，形成強大的輿論攻勢，使西郊及其他地方的機械機電沿街門市產(chǎn)生分化，再通過銷售政策及現(xiàn)場銷售人員的帶動。。推廣策略61推

廣

策

略招商啟動后前期軟文炒作在《荊門日報》、《荊門晚報》等大眾媒體的房產(chǎn)版或財經(jīng)版上開辟專欄，進行長期炒作。2014年2月至2013年5月暫定內(nèi)容：1、沿街機械機電零售經(jīng)營已達到鼎盛時期，已經(jīng)不能滿足行業(yè)發(fā)展的需要，亟待一個新商圈、新市場的出現(xiàn)來適應(yīng)發(fā)展需要，鄂中再生·機械城應(yīng)運而生。展開對集中商圈市場的論述，并突出鄂中再生·機械城的龍頭形象和品牌工程形象，同時，點出招商信息；2、論述荊門的城市規(guī)劃和發(fā)展前景，并對東寶區(qū)牌樓鎮(zhèn)工業(yè)園作進一步的闡述；3、鄂中再生·機械城模式與上市企業(yè)格林美理念的闡述和轉(zhuǎn)化，指出在上市企業(yè)格林美理念指導(dǎo)運作之下，鄂中再生·機械城成功的必然性；4、對興隆崗和楊家橋、十里牌機械機電市場作進一步剖析，并從中證明鄂中再生·機械城圈崛起的必然性，同時加入荊門專業(yè)市場經(jīng)濟圈的概念，將鄂中再生·機械城的成功置入城市化進程大的發(fā)展環(huán)境中，揭示他的必然形成；5、東寶區(qū)牌樓鎮(zhèn)工業(yè)園及鄂中再生·機械城的未來對荊門機械機電商貿(mào)的發(fā)展作用，并對鄂中再生·機械城的商貿(mào)公司概念、經(jīng)理策略、理念等概念進行全方位的闡述；6、各大機電商家、行業(yè)協(xié)會等相關(guān)外圍人士的采訪報道，借此增強在行業(yè)內(nèi)的說服力；7、各報記者對荊門上市企業(yè)格林美董事長的專訪，由董事長對集團的戰(zhàn)略意圖、今后的發(fā)展方向進行高屋建瓴的解答和構(gòu)想；8、對鄂中再生·機械城品牌形象的綜合評述，借此歸納前一階段的宣傳成果，建立鄂中再生·機械城的品牌形象。推廣策略招商啟動后前期軟文炒作62推

廣

策

略鄂中再生.機械城中后期炒作方案此階段以公關(guān)活動加新聞炒作為主。在鄂中再生·機械城招商項目前期的運作中，通過努力取得了一定成績的基礎(chǔ)之上，如何有效地鞏固這一戰(zhàn)斗成果，強力塑造上市企業(yè)格林美在房地產(chǎn)行業(yè)中的信心和力度，和機械機電城在專業(yè)市場中的美譽度，更有利于鄂中再生·機械城后期招商工作的正常開展，同時更利于提升上市企業(yè)格林美在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域中的影響力和形象地位。進而在項目全年的招商進程中，提升鄂中再生·機械城在商家心目中的信心。所以，如何迅速塑造鄂中再生·機械城的業(yè)界知名度，是本時間段炒作的目的所在。2014年6月至2013年12月暫定內(nèi)容：1、階段性活動炒作重點關(guān)注點一：“媒體招商經(jīng)營推介會前期介紹”互動活動；關(guān)注點二：“鄂中再生·機械城招商經(jīng)營推介會”；關(guān)注點三：“首屆荊門機械機電戰(zhàn)略研討會暨機械機電交流會”；關(guān)注點四：“首屆荊門機械機電節(jié)暨機械機電交易活動”；關(guān)注點五：“首屆荊門機械機電評選——新時代機械展示秀暨變形金剛秀”；關(guān)注點六：“鄂中再生·機械城商家進場儀式”；關(guān)注點七：“首屆荊門機械機電產(chǎn)品博覽會”展銷活動暨“鄂中再生·機械城開業(yè)慶典”。推廣策略鄂中再生.機械城中后期炒作方案63推

廣

策

略鄂中再生.機械城中后期炒作方案此階段以公關(guān)活動加新聞炒作為主。2、階段性活動炒作安排第一階段：“媒體招商經(jīng)營推介會前期介紹”互動活動意在為推介會作前期新聞炒作鋪墊熱身，并有利于對緊跟后面進行的招商經(jīng)營推介會作全方位的新聞追蹤報道；第二階段：“鄂中再生·機械城招商經(jīng)營推介會”主要是借經(jīng)營推介會加強與經(jīng)營商戶間的溝通，促進招商。與此同時，對招商政策進行全方位的推廣。這一階段的新聞炒作熱點應(yīng)是相當(dāng)豐富的，此階段的新聞炒作與各媒體發(fā)布的信息與圖片悉悉相關(guān)，應(yīng)進行全部熱點的深度挖掘并在各大報媒上炒作；第三階段：舉行此機械機電戰(zhàn)略研討會，旨在與各商會、行業(yè)協(xié)會和媒體配合攜手推進鄂中再生·機械城的行業(yè)市場地位；第四階段：舉行機械機電節(jié)和交易活動為開業(yè)制造人氣、商氣，讓商家客戶熟悉鄂中再生·機械城的環(huán)境和布局；第五階段：通過機械機電產(chǎn)品的評比（變形金剛展示秀）而把鄂中再生·機械城提升到一個機械機電行業(yè)內(nèi)的檔次，為市場的品牌形象工程奠定基礎(chǔ)；第六階段：邀請知名商界人士發(fā)言，活躍商家正式選鋪進場氣氛，促進未完成招商目標(biāo)的商戶進駐；第七階段：借產(chǎn)品博覽會和開業(yè)慶典傳達開業(yè)信息，強化市場信心。邀請市政領(lǐng)導(dǎo)及佳賓現(xiàn)場參與，并致賀詞、剪彩完畢后，舉辦為期一周的文藝匯演，以此聚攏人氣，活躍現(xiàn)場氣氛。推廣策略鄂中再生.機械城中后期炒作方案64推

廣

策

略鄂中再生.機械城中后期炒作方案此階段以公關(guān)活動加新聞炒作為主。3、鄂中再生·機械城中后期新聞活動炒作的意義①有利于推動項目各階段招商的進程；②有利于擴大項目利益的最大化；③有利于機械機電產(chǎn)、供、銷利益群體的強大網(wǎng)絡(luò)建立，全面服務(wù)于荊門及周邊市場的經(jīng)營商家；④有利于新的戰(zhàn)略模式——“全新的B2C網(wǎng)絡(luò)機械機電電商平臺”知名度和美譽度的全面提升；⑤有利于鄂中再生·機械城二手車項目的順利招商與成功銷售；⑥更有利于荊門格林美在房地產(chǎn)市場板塊中知名度的全面提升。推廣策略鄂中再生.機械城中后期炒作方案65THANKS合眾營銷是您最值得信賴的合作伙伴！THANKS66生機械城招商及推廣方案67生機械城招商及推廣方案68

根據(jù)鄂中再生·機械城的工程進度，商業(yè)樓棟竣工交付后，必然面臨著市場的招商、開業(yè)和整體的營運等諸多方面的工作，為使機械城的機械機電整體運營工作盡快落實和展開執(zhí)行，以便獲得良好的招商和經(jīng)營成果，現(xiàn)就以上作業(yè)展開策劃，并提出本策劃方案以供參考。前

言根據(jù)鄂中再生·機械城的工程進度，商業(yè)樓棟竣工交付69前

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略]前言一馬當(dāng)先70商圈構(gòu)成

鄂中再生·機械城主要集中于以荊門機械機電市場為中心的商業(yè)區(qū)和以二手車為中心的商業(yè)區(qū)。在商業(yè)形態(tài)方面，荊門三大聚集區(qū)域重型機械商家數(shù)量及占比來看，興隆崗和楊家橋是我們主要招商目標(biāo)聚集地除此之外，在十里牌一帶，還形成了以力神、菜工、合力叉車等機械商家，這三大市場依靠長期經(jīng)營建立當(dāng)?shù)亓己玫目诒?，吸引著不同的客戶群。就以上荊門的商業(yè)形態(tài)而言，雖然集中度較高，但缺乏專業(yè)性、特色化的商業(yè)形態(tài)。商業(yè)雷同性強，競爭激烈，特色專業(yè)市場發(fā)展?jié)摿薮?。?/p>

場

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析商圈構(gòu)成市場分析71其他區(qū)域聚集產(chǎn)業(yè)狀況荊門三大聚集區(qū)域重型機械商家數(shù)量及占比來看，興隆崗和楊家橋是我們主要招商目標(biāo)聚集地

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析其他區(qū)域聚集產(chǎn)業(yè)狀況市場分析72三大板塊經(jīng)營物業(yè)面積占比區(qū)域聚集產(chǎn)業(yè)狀況市

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分

析三大板塊經(jīng)營物業(yè)面積占比區(qū)域聚集產(chǎn)業(yè)狀況市場分析73競爭狀況近兩年來，隨著荊門市商業(yè)用地的頻繁推出，商業(yè)物業(yè)已出現(xiàn)大量供應(yīng)市場的苗頭，市場供需平衡的現(xiàn)狀將很快被過度的市場供應(yīng)打破。伴隨著商業(yè)物業(yè)的大量供應(yīng)，一些新建的市場也會在一、二年內(nèi)登場亮相。如荊門大家裝、荊門大家裝、荊門宜洋汽車后市場、人民萬福國際商貿(mào)城、月新·荊門中心商業(yè)廣場、荊門家天下、鐘祥華中國際車城等等，這些新的市場的開業(yè)，必將給荊門商業(yè)市場帶來巨大的壓力，市場競爭進入白熱化狀態(tài)，差異性不強將導(dǎo)致市場間競爭激烈，同時導(dǎo)致商戶的頻繁流動，形成“風(fēng)水”輪流轉(zhuǎn)的特點。

市

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析競爭狀況市場分析74具體到機械機電市場方面，掇刀區(qū)一帶散布在街道兩旁，以及月亮湖上的零散機械機電商家，總體以分散經(jīng)營為主，量多面廣，力量單薄，如此小的規(guī)模不能體現(xiàn)機械機電市場專業(yè)化、規(guī)?；途C合化的優(yōu)勢。

市

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析具體到機械機電市場方面，市場分析75

在經(jīng)營主體上，主要以個體民營資本以及其他民間資本為主，形成了各種資本同時運作的多主體競爭格局。另外各種軟硬件環(huán)境未能及時改善，目前的弊端主要體現(xiàn)在：缺乏市場規(guī)劃，市場管理混亂等等。如此的市場環(huán)境為鄂中再生·機械城機械機電市場的招商經(jīng)營提供了市場基礎(chǔ)和保證。

市

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分

析市場分析76

因此可以看出，雖然荊門目前機械機電市場的競爭還不是非常白熱化，但在一、二年時間內(nèi)如果不能做到招商完成并成功經(jīng)營，讓商戶能進得來并留得下。那今后商業(yè)市場供需的失衡及各市場定位缺乏差異性所導(dǎo)致的殘酷競爭，將會對鄂中再生·機械城招商和經(jīng)營帶來巨大壓力，必須慎重應(yīng)對。市

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析市場分析77前

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析2．1優(yōu)勢與機會1、地理優(yōu)勢：地處荊門東大門，離傳統(tǒng)機械商家的距離較近，交通發(fā)達；2、規(guī)模優(yōu)勢：25萬方機械城，具備了成為一個特色商圈的硬件條件；3、商業(yè)形態(tài)優(yōu)勢：具較好發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài)；（包含二手車、再生循環(huán)、酒店等）4、環(huán)境優(yōu)勢：獨具魅力的建筑風(fēng)格，一流的環(huán)境；（包含超寬道路、開闊廣場等）5、政策機會：政府支持項目，給市場的招商和經(jīng)營帶來政策上的機會，為該片區(qū)的發(fā)展創(chuàng)造了條件。SWOT分析2．1優(yōu)勢與機會79SWOT

分

析劣勢與威脅1、市場觀望：無論對商戶、消費者來說，去舊有的幾大市場已經(jīng)成為一個相對固定的習(xí)慣和頭腦中的自然反應(yīng)。本案作為一個全新的經(jīng)營市場，受習(xí)慣劣勢影響，部分商戶會對市場缺乏信心，觀望的商戶不少；2、對其他市場的數(shù)據(jù)收集、運營狀況、商戶信息等商業(yè)情報較為匱乏，不能及時有效的做出市場反應(yīng)；5、規(guī)劃中項目周邊的市政工程及配套項目還遠未成形。SWOT分析劣勢與威脅80前

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略]前言一馬當(dāng)先81招商定

位市場的形象定位1、顛覆傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)，成就財富巔峰鄂中再生·機械城不能只是傳統(tǒng)意義上的大型專業(yè)市場，它應(yīng)以機械機電為龍頭，形成集商品交易、商務(wù)展示、電子信息、倉儲物流及金融結(jié)算功能于一體的大規(guī)模專業(yè)大市場。面向建筑企業(yè)、家庭用戶等目標(biāo)客戶群，滿足各種消費層次多方面的需求，充分釋放專業(yè)市場優(yōu)勢，成就財富巔峰。2、合理商業(yè)布局，提升經(jīng)營持久動力項目的市場定位和業(yè)態(tài)布局應(yīng)盡可能科學(xué)合理，為經(jīng)營者和消費者提供一站式機械機電供需平臺，品種齊全、檔次互補，形成大流通局面。3、建立機械機電網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易電商平臺，提供B2C網(wǎng)上交易服務(wù)鄂中再生·機械城不只是出租方，還應(yīng)該是所有商戶在互聯(lián)網(wǎng)上的唯一運營商。招商定位82招商定

位經(jīng)營業(yè)態(tài)定位工程機械、建筑機械、農(nóng)用機械等。配以倉儲物流、展示展銷、電子商務(wù)、信息管理等。招商定位83招商定

位客戶群定位全國及周邊的機械生產(chǎn)廠家、相鄰縣市的零售代理商戶和品牌廠商、外地零售商戶、同行業(yè)同類市場的商戶。招商定位84招商定

位招商對象定位荊門市區(qū)的機械機電及相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)營戶、荊門市以外和周邊轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的機械機電及相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家招商定位85前

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局為使鄂中再生·機械城整體的功能趨于完善，建立起真正意義上的品牌市場，有必要對本案的經(jīng)營布局和功能分區(qū)進行規(guī)劃和引導(dǎo)。經(jīng)營布局87經(jīng)

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局機械機電產(chǎn)品品種及行業(yè)分類經(jīng)營布局機械機電產(chǎn)品品種及行業(yè)分類88經(jīng)

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局樓層布局經(jīng)營布局89前

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途-[招商定

位]秣

馬

厲

兵-[經(jīng)

營

布

局]龍

馬

精

神-[經(jīng)

營

策

略]金戈鐵馬

-[招

商

計

劃]馬

首

是

瞻-[招

商

總

策

略]萬馬奔騰-[推

廣

策

略]前言一馬當(dāng)先90經(jīng)

營

策

略

經(jīng)營布局規(guī)范了市場的硬件功能，而經(jīng)營模式則是完善市場的軟件功能。只有好的硬件基礎(chǔ)，再加上強大的軟件支持，鄂中再生·機械城才能獲得良好的招商和經(jīng)營成果。

如此，在經(jīng)營模式的建立方面，依據(jù)市場競爭狀況和制勝原則，特提出以下二十字的經(jīng)營模式：

“統(tǒng)一招商、協(xié)助經(jīng)營、整合市場、完善政策、合理回報”經(jīng)營策略91經(jīng)

營

策

略

統(tǒng)一招商

為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，對所有商鋪均應(yīng)采用統(tǒng)一招商的原則。經(jīng)營策略92經(jīng)

營

策

略

協(xié)助經(jīng)營

鄂中再生·機械城的經(jīng)營形成協(xié)作經(jīng)營的模式，剔除獨門獨戶、單兵作戰(zhàn)的散亂，由鄂中再生·機械城進行市場的整體推介，協(xié)助進駐商戶經(jīng)營。1、前期強勢廣告支持，形成強大的宣傳攻勢，打響鄂中再生·機械城的知名度；2、創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)上的虛擬鄂中再生·機械城，免費為實體店的商戶開設(shè)相應(yīng)的虛擬店，利用互聯(lián)網(wǎng)進行網(wǎng)上招商、宣傳、甚至網(wǎng)上經(jīng)營；3、每年舉行年度商貿(mào)洽談會，促進商貿(mào)交流，提升市場形象；4、全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營者一個輕松的經(jīng)營環(huán)境，采購者一個舒適的空間。經(jīng)營策略93經(jīng)

營

策

略

整合市場1、整合市場功能，集實體經(jīng)營、展示展銷、電子商務(wù)、倉儲物流四大大功能于一體；2、整合市場空間，進行合理商品布局；3、整合招商，進行統(tǒng)一招商；4、整合推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個市場由正鄂中再生·機械城進行統(tǒng)一線上和線下的廣告及促銷推廣。經(jīng)營策略94經(jīng)

營

策

略

完善政策1、向政府申請盡快建好東寶區(qū)牌樓鎮(zhèn)工業(yè)園及公路兩旁的附屬設(shè)施；2、向政府及主管部門爭取免稅、免費的相關(guān)政策，讓在此經(jīng)營的商戶受益；3、完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；4、強化統(tǒng)管措施，提高管理水平和能力。經(jīng)營策略95經(jīng)

營

策

略

合理回報1、保證市場和經(jīng)營戶合理的收益，實現(xiàn)雙贏；2、通過市場整體機能的完善，帶動市場經(jīng)營業(yè)績的提升，進而帶動?xùn)|寶區(qū)牌樓鎮(zhèn)工業(yè)園片區(qū)租賃價格的提升，使市場經(jīng)營者和湖北鄂中再生資源大市場均能獲得良好的回報。經(jīng)營策略96前

言一

馬

當(dāng)

先-[市

場

分

析]千

軍

萬

馬-[SWOT

分

析]老

馬

識

途-[招商定

位]秣

馬

厲

兵-[經(jīng)

營

布

局]龍

馬

精

神-[經(jīng)

營

策

略]金戈鐵馬

-[招

商

計

劃]馬

首

是

瞻-[招

商

總

策

略]萬馬奔騰-[推

廣

策

略]前言一馬當(dāng)先97招

商

計

劃

成立鄂中再生.機械城招商部

市場的招商和經(jīng)營都有賴于合理機構(gòu)的成立，而招商部具備了展開上述業(yè)務(wù)的功能，因此，建議盡快組建一個新的招商部，

以便對經(jīng)營和招商方案進行審核，制定詳細可行的經(jīng)營和招商政策，并展開操作和執(zhí)行。招商計劃98招

商

計

劃

確立市場經(jīng)營模式

經(jīng)營模式?jīng)Q定了市場經(jīng)營的方式，經(jīng)營模式確立，方可確定招商的政策，是聯(lián)營還是引資、是租賃還是自營、或多種方式的結(jié)合。

因此，經(jīng)營模式必須盡快確立，否則具體的招商工作將很難展開。招商計劃99招

商

計

劃

制定具體的招商政策1、招商的目標(biāo)和原則；2、招商工作的各項規(guī)章制度；3、制定不同商戶（規(guī)模和經(jīng)營商品等）的招商政策；4、制定不同商戶的準(zhǔn)入條件；5、確定招商合同樣本；6、確定租金標(biāo)準(zhǔn)和聯(lián)營等條件；7、確定優(yōu)惠幅度和條件；8、部分特定大商戶的招商方案。招商計劃100招

商

計

劃

招商區(qū)域和目標(biāo)客戶確定

1、招商區(qū)域以荊門本地為主，大客戶和品牌客戶的招商可以通過荊門相關(guān)協(xié)會的橋梁作用，擴大到整個湖北區(qū)域；

2、招商的目標(biāo)客戶參見前面市招商定位部分。招商計劃101招

商

計

劃

大客戶及品牌商戶的招商1、招商策略采用以大帶小，以品牌帶動一般商戶的策略，以此提高市場招商效果，因此針對大客戶及品牌商戶的招商工作應(yīng)提前展開，預(yù)計在年末即可展開；2、收集大客戶及品牌商戶的招商資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商顧問拜訪等推介程序展開招商；3、由招商部抽調(diào)專業(yè)人才，成立大客戶及品牌商戶的招商小組，負責(zé)客戶的招商和合作談判；4、該階段工作在2014年2月前應(yīng)全面展開。招商計劃102招

商

計

劃

市場招商的全面展開1、針對大客戶及品牌商戶的招商工作啟動后，面向中小商戶的招商工作全面啟動；2、針對中小商戶招商，主要利用各種媒體發(fā)布招商信息，向社會廣泛告之，配合業(yè)務(wù)人員展開人員推介；3、該階段工作在2013年3、4月前應(yīng)全面展開。招商計劃103招

商

計

劃

商戶的登記和初選1、制定商戶登記表（主要包括經(jīng)營商品和面積等）；2、所有意向商戶均應(yīng)填表登記，交納定金，建立預(yù)定檔案；3、對登記的經(jīng)營商戶按經(jīng)營大類進行分類，劃定經(jīng)營區(qū)域；4、對經(jīng)營商戶進行初選，對不符和經(jīng)營要求的商戶另行規(guī)劃。招商計劃104招

商

計

劃

商戶資格審查1、審查經(jīng)營類型；2、審查經(jīng)濟實力；3、審查經(jīng)營能力；4、審查品牌優(yōu)勢；5、優(yōu)先商戶和淘汰商戶確定；6、確定首批進駐商戶；7、其余商戶視招商情況決定是否入場。招商計劃105招

商

計

劃

與商戶簽定合同1、交納保證金；2、簽定正式合同。招商計劃106招

商

計

劃

自營項目確定對招商效果不佳，但有必要經(jīng)營的項目，確定自營的范圍和規(guī)模，展開籌備。招商計劃107招

商

計

劃

開業(yè)籌備1、一次裝修標(biāo)準(zhǔn)（初裝修），建議由湖北鄂中再生資源大市場進行統(tǒng)一裝修，一次裝修以地面的鋪裝、墻面處理等管線的美化為主；2、二次裝修（精裝修），由商戶自己裝修，湖北鄂中再生資源大市場可提供裝修設(shè)計、材料供應(yīng)和裝修施工方面的支持；3、統(tǒng)一市場附近的街道廣告牌制作，進行街道的美化和亮化，烘托氣氛；4、組織和督促商戶進貨；5、進行店堂的布置及商品陳列；6、進行開業(yè)活動的籌備；7、開業(yè)。招商計劃108前

言一

馬

當(dāng)

先-[市

場

分

析]千

軍

萬

馬-[SWOT

分

析]老

馬

識

途-[招商定

位]秣

馬

厲

兵-[經(jīng)

營

布

局]龍

馬

精

神-[經(jīng)

營

策

略]金戈鐵馬

-[招

商

計

劃]馬

首

是

瞻-[招

商

總

策

略]萬馬奔騰-[推

廣

策

略]前言一馬當(dāng)先109招

商

總

策

略

招商原則針對本項目的實際情況，首先確立招商先行的指導(dǎo)思想，招商中實行“三個重點、五個優(yōu)先”的原則。1、三個重點：①重點保證荊門老市場老經(jīng)營戶，商戶的入駐；②重點引進國內(nèi)外有影響力、有實力的廠商加盟合作；③重點對名家、名品、名企的重點產(chǎn)業(yè)基地實施深度招商。招商總策略110招

商

總

策

略

五個優(yōu)先①荊門老市場機械機電商戶優(yōu)先引進；②廠家直接合作優(yōu)先引進；③國內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進；④行業(yè)協(xié)會、商會會員單位優(yōu)先引進；⑤國外品牌的國內(nèi)代理商、經(jīng)銷商優(yōu)先引進。招商總策略111招

商

總

策

略

五個優(yōu)先①荊門老市場機械機電商戶優(yōu)先引進；②廠家直接合作優(yōu)先引進；③國內(nèi)外著名品牌優(yōu)先引進；④行業(yè)協(xié)會、商會會員單位優(yōu)先引進；⑤國外品牌的國內(nèi)代理商、經(jīng)銷商優(yōu)先引進。以上原則，具體細化在以下招商策略中。招商總策略以上原則，具體細化在以下招商策略中112招

商

總

策

略

招商策略1、以商招商。聯(lián)系機械機電商會、協(xié)會及本地從事機械機電經(jīng)營的重要人物，定期或不定期召開各類座談會，增進友誼，促進交流，通過這些人物鼓動更多客戶入場；2、有計劃有目標(biāo)展開地毯式訪問。在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問鐘祥、京山等特定地區(qū)或從事機械機電職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶；3、中心開花法。招商人員在機械機電的招商范圍里再發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶；4、媒體引導(dǎo)。公司聯(lián)絡(luò)荊門的媒體（報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等）運用軟新聞的手法發(fā)布鄂中再生·機械城的訊息，為招商做好鋪墊；5、通過與機械機電行業(yè)協(xié)會的接洽與聯(lián)絡(luò)，利用協(xié)會的優(yōu)勢發(fā)動招商；招商總策略113招

商

總

策

略

招商策略6、通過與機械機電有管理關(guān)系的政府官員接觸與溝通，為達成雙贏的目的，由政府出面協(xié)調(diào)組織企業(yè)或商家集體前來考察參加；7、舉辦新聞發(fā)布會的形式。根據(jù)招商的實際情況，有必要的話通知機械機電及相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)銷和生產(chǎn)企業(yè)、新聞單位召開鄂中再生·機械城招商新聞發(fā)布會，當(dāng)場組織接受客戶考察報名；8、制訂靈活招商優(yōu)惠政策。按照入場簽約的時間不同設(shè)定不同的優(yōu)惠政策。根據(jù)業(yè)態(tài)布局確認(rèn)屬市場缺乏和補充類產(chǎn)品，集體團租的可采用特殊優(yōu)惠政策；9、招商人員煉就“造夢”的本領(lǐng)。學(xué)會給客戶設(shè)計理想的機械機電市場未來形象和運營狀況。從人氣、物流、車流、管理、服務(wù)、配套功能、顧客群、產(chǎn)業(yè)鏈、政府支持程度等等方面熟練描繪出美好的前景；10、爭取得到政府的進一步支持。運用政府手段通過稅收政策、地方規(guī)費等方面予以調(diào)控，把本市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的機械機電及相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)營逐步引導(dǎo)來鄂中再生·機械城經(jīng)營。招商總策略114招

商

總

策

略

招商流程1、按照區(qū)域劃分先近后遠：掇刀區(qū)——鐘祥區(qū)——東寶區(qū)——沙洋縣——京山縣——省內(nèi)外地區(qū)；2、按照時間劃分：2014年3月初——2015年春節(jié)前為一個周期；3月初——6月為一個周期；6月——9月初為一個周期；依此類推，至2014年12月結(jié)束；3、按照工作流程劃分：招商人員招聘——招商人員培訓(xùn)——招商資料準(zhǔn)備——招商人員編制分組——招商路線確定——走訪客戶——推薦自己——推薦市場——鼓動客戶——建立意向客戶檔案—回訪客戶——聯(lián)絡(luò)客戶——溝通客戶——組織客戶考察——接待客戶——回答客戶提問——替客戶作好參謀——抓住時機落定。招商總策略115招

商

總

策

略

招商方式

招商的成功與否，是關(guān)乎后期經(jīng)營者信心的決定性因素之一，

也即是說，它不僅關(guān)系到鄂中再生·機械城的自有物業(yè)能否順利開展，

也是影響后期經(jīng)營的關(guān)鍵。

作為立于企業(yè)戰(zhàn)略高度的招商營銷，怎么說服商戶往往成為商業(yè)物業(yè)成功營銷的第一步。招商總策略116招

商

總

策

略

招商方式由于本項目細節(jié)存在不確定性，目前先針對整體策略、招商客群、招商方式、招商推廣作初步闡述：1、原則：“先服務(wù)，后進場”，人為的制造商鋪緊張、供不應(yīng)求的氛圍，在給予市場充分信心，提供綜合價值、產(chǎn)業(yè)服務(wù)之前，不進行進場選鋪。2、綜合服務(wù)內(nèi)容：①免費加入“鄂中·機械貿(mào)易平臺”；②市內(nèi)外展會重點推廣；③引入荊門行業(yè)協(xié)會；④建立市場運營中心；⑤優(yōu)惠招商（見前期優(yōu)惠政策）。招商總策略117招

商

總

策

略

租金策略

荊門專業(yè)市場商鋪的租賃價格遠比市區(qū)內(nèi)服裝百貨市場商鋪的租價低，并且呈不規(guī)則分布，同一個區(qū)域內(nèi)的租金價格根據(jù)區(qū)域內(nèi)不同市場的興旺程度會有很大的差別。就機械機電而言，荊門周邊興隆崗和十里牌目前基本維持在12-14元/平米左右。而月亮湖路楊家橋市場租金從11元/平米左右不等。

對經(jīng)營者而言，當(dāng)然希望租金越低越好。所以，這個數(shù)據(jù)可以做為以后定價的參考依據(jù)。

荊門市大橋巷五金機電市場雖定位為機電專業(yè)市場，但由于五金機電市場容量有限而改為建材為主的市場。市場空置率達到60%，租金均價為12元/月左右。其機電商家購買的商鋪均出租給周邊建材行業(yè)經(jīng)營。區(qū)域 平均租金楊家橋 11元/㎡/月十里牌 14元/㎡/月興隆崗 12元/㎡/月

招商總策略荊門市大橋巷五金機電市場雖定118招

商

總

策

略

優(yōu)惠政策（建議僅供湖北鄂中再生資源大市場參考）1、租兩年送一年使用權(quán)；2、合同期內(nèi)一次性交清租金款項的年租金保持不變；3、開業(yè)公告后能及時入場裝修的，補貼裝修費2000元/間，裝修完審核通過后兌現(xiàn)；4、原來如果有承諾的，承諾的各項政策保持不變。招商總策略119招

商

總

策

略

制約措施1、經(jīng)營保證金：為了統(tǒng)一業(yè)態(tài)經(jīng)營，業(yè)戶需交納一定的保證金，一年后返還；2、租賃保證金：租賃者應(yīng)交付一定費用作為租賃保證金，保證金按照租約期限成正比增減，合同到期后原額退還。招商總策略120招

商

總

策

略

經(jīng)營要求