FAB法則-醫(yī)藥版教學(xué)內(nèi)容課件

FAB法則-醫(yī)藥版FAB法則-醫(yī)藥版一、FAB法則(向顧客推銷利益)F即特性(feature):在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?既一種產(chǎn)品能看到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；

A既優(yōu)點(diǎn)（advantage）：就是這種屬性將給客戶帶來的作用或優(yōu)勢；

B既利益（benefit）：是指作用或優(yōu)勢會(huì)給客戶帶來的利益。經(jīng)典句式：

“因?yàn)椤?所以……,對你而言…….”一、FAB法則(向顧客推銷利益)F即特性(featFAB的重要性客戶（購買）的是．．．．．．他們想象中因你的（產(chǎn)品）和（服務(wù)）能為他們帶來的（效益）和（利益）而不是因?yàn)閷δ愕模óa(chǎn)品）和（服務(wù)）感興趣而購買．FAB的重要性客戶（購買）的是．．．．．．二、ＦＡＢ的用法ＦＡＢ敘述詞因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）它可以（功能、用處）對您而言（利益）屬性用處利益二、ＦＡＢ的用法ＦＡＢ敘述詞屬性用處利益FAB的展開FeatureAdvantageBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及顧客都能接受的一般性利益以對顧客本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)FAB的展開FeatureAdvantageBenefit簡三、FAB的好處

用FAB法則介紹商品有三個(gè)好處：

1、能讓顧客聽懂商品介紹；

2、給顧客真實(shí)可靠的感覺；

3、提高顧客的購買欲望，使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)。三、FAB的好處用FAB法則介紹商品有三個(gè)好處：四、FAB的故事講述一個(gè)貓與金錢的故事，你的到了什么啟示？四、FAB的故事講述一個(gè)貓與金錢的故事，你的到了什么啟示？貓和魚的故事一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時(shí)銷售員推過來一摞錢,但是這只貓沒有任何反應(yīng)-------------這摞錢只是一個(gè)屬性(Feature)。貓和魚的故事一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時(shí)銷售員推過來一摞貓和魚的故事貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)，買魚就是這些錢的作（Aduantage）。貓和魚的故事貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷售員過來說：“貓先生，我這貓和魚的故事貓非常餓了,想大吃一頓.銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快的撲向了這摞錢--------這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。貓和魚的故事貓非常餓了,想大吃一頓.銷售員過來說：“貓先生請貓和魚的故事貓吃抱喝足了，需求也變了————它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。貓和魚的故事貓吃抱喝足了，需求也變了————它不想再吃東西了FAB法則

總結(jié)：上面四張圖很好的闡述了FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶。FAB法則總結(jié)：上面四張圖很好的闡述了FAB法則：銷五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。為了能面對顧客，流暢的使用FAB，請從以下兩個(gè)方面去思考，去行動(dòng)。五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？如何尋找產(chǎn)品的FAB一、資料來源：1、商品的說明書、介紹品牌公司在商品上市前對相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，介紹該商品的基本特性和功能2、和競爭品牌的比較把我們的商品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異同點(diǎn)加以運(yùn)用3、從設(shè)計(jì)師或消費(fèi)者等口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用途4、營業(yè)員自身觀察發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)如何尋找產(chǎn)品的FAB一、資料來源：如何尋找產(chǎn)品的FAB二、對商品本身可以從那些角度去想1、外表性：產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實(shí)用。2、舒適性：產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺。3、售后的方便性：產(chǎn)品易于保養(yǎng)，帶給顧客方便。4、經(jīng)濟(jì)性：更便宜、更省錢。5、耐用性：可持續(xù)提供利益時(shí)效長久。6、品牌特色：7、配搭性：如何尋找產(chǎn)品的FAB二、對商品本身可以從那些角度去想六、例子：諾氟沙星膠囊的FAB

六、例子：諾氟沙星膠囊的FABF（特性）:治療敏感菌感染A（優(yōu)點(diǎn)）：腸道感染B（利益）：快速止瀉，5天痊愈F（特性）:治療敏感菌感染七、訣竅一——千錘百煉練習(xí)，練習(xí)再練習(xí)。（不成交）不會(huì)說---------說一點(diǎn)點(diǎn)--------再多說一點(diǎn)---------說得全面--------說得流暢------聽的滿意（成交）七、訣竅一——千錘百煉練習(xí)，練習(xí)再練習(xí)。競賽練習(xí)一：尋找藥品的FAB時(shí)間：30分鐘形式：分組討論道具：大白紙、筆、藥品要求：1、5分鐘內(nèi)分組，選出代表。

2、10分鐘個(gè)組討論，并將F、A、B寫在紙上。

3、代表上臺(tái)宣講。每組5分鐘。競賽練習(xí)一：尋找藥品的FAB時(shí)間：30分鐘競賽練習(xí)一：尋找藥品的FAB競賽練習(xí)一：尋找藥品的FAB競賽練習(xí)：尋找藥品的FABF（特性）A（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）競賽練習(xí)：尋找藥品的FABF（特性）八、訣竅二接待過程中：如何發(fā)掘顧客的需求？1、詢問和確定顧客的購買目和意愿，讓顧客產(chǎn)生親近感；2、主動(dòng)根據(jù)顧客年齡、購買目的、喜好挑選適合顧客的藥品；3、至少挑選兩種適合顧客的藥品。八、訣竅二接待過程中：如何發(fā)掘顧客的需求？如何解決目前的難題

我們的難題在于：不敢在顧客面前說FAB，害怕被顧客說羅嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求。

-----------答案就是：想盡辦法找到顧客的需求點(diǎn)！如何解決目前的難題我們的難題在于：不敢在顧客面前說FA望、聞、問望、聞、問望望“年齡”望“氣色”望“打扮”望“舉止”望望望“年齡”望聞聞字決的原則不要打斷顧客的話題

耐心聽不時(shí)地提問、附和聞聞字決的原則商界格言多言之客以耳聞

少言之客以口問商界格言問一問個(gè)人特征二問病情發(fā)展三問具體需求問一問個(gè)人特征九、溫馨提示：抓住說FAB的時(shí)機(jī)顧客對某個(gè)藥品注視10秒以上時(shí)。顧客觸摸藥品時(shí)顧客看（問）價(jià)格時(shí)目的：顧客是否對本藥品感興趣。九、溫馨提示：抓住說FAB的時(shí)機(jī)顧客對某個(gè)藥品注視10秒以上謝謝謝謝此課件下載可自行編輯修改，僅供參考！

感謝您的支持，我們努力做得更好！謝謝此課件下載可自行編輯修改，僅供參考！

感謝您的支持，我們努力FAB法則-醫(yī)藥版FAB法則-醫(yī)藥版一、FAB法則(向顧客推銷利益)F即特性(feature):在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?既一種產(chǎn)品能看到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；

A既優(yōu)點(diǎn)（advantage）：就是這種屬性將給客戶帶來的作用或優(yōu)勢；

B既利益（benefit）：是指作用或優(yōu)勢會(huì)給客戶帶來的利益。經(jīng)典句式：

“因?yàn)椤?所以……,對你而言…….”一、FAB法則(向顧客推銷利益)F即特性(featFAB的重要性客戶（購買）的是．．．．．．他們想象中因你的（產(chǎn)品）和（服務(wù)）能為他們帶來的（效益）和（利益）而不是因?yàn)閷δ愕模óa(chǎn)品）和（服務(wù)）感興趣而購買．FAB的重要性客戶（購買）的是．．．．．．二、ＦＡＢ的用法ＦＡＢ敘述詞因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）它可以（功能、用處）對您而言（利益）屬性用處利益二、ＦＡＢ的用法ＦＡＢ敘述詞屬性用處利益FAB的展開FeatureAdvantageBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及顧客都能接受的一般性利益以對顧客本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)FAB的展開FeatureAdvantageBenefit簡三、FAB的好處

用FAB法則介紹商品有三個(gè)好處：

1、能讓顧客聽懂商品介紹；

2、給顧客真實(shí)可靠的感覺；

3、提高顧客的購買欲望，使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)。三、FAB的好處用FAB法則介紹商品有三個(gè)好處：四、FAB的故事講述一個(gè)貓與金錢的故事，你的到了什么啟示？四、FAB的故事講述一個(gè)貓與金錢的故事，你的到了什么啟示？貓和魚的故事一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時(shí)銷售員推過來一摞錢,但是這只貓沒有任何反應(yīng)-------------這摞錢只是一個(gè)屬性(Feature)。貓和魚的故事一只貓非常餓了,想大吃一頓.這時(shí)銷售員推過來一摞貓和魚的故事貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)，買魚就是這些錢的作（Aduantage）。貓和魚的故事貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了,銷售員過來說：“貓先生，我這貓和魚的故事貓非常餓了,想大吃一頓.銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快的撲向了這摞錢--------這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。貓和魚的故事貓非常餓了,想大吃一頓.銷售員過來說：“貓先生請貓和魚的故事貓吃抱喝足了，需求也變了————它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙]有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。貓和魚的故事貓吃抱喝足了，需求也變了————它不想再吃東西了FAB法則

總結(jié)：上面四張圖很好的闡述了FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶。FAB法則總結(jié)：上面四張圖很好的闡述了FAB法則：銷五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。為了能面對顧客，流暢的使用FAB，請從以下兩個(gè)方面去思考，去行動(dòng)。五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？如何尋找產(chǎn)品的FAB一、資料來源：1、商品的說明書、介紹品牌公司在商品上市前對相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，介紹該商品的基本特性和功能2、和競爭品牌的比較把我們的商品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異同點(diǎn)加以運(yùn)用3、從設(shè)計(jì)師或消費(fèi)者等口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用途4、營業(yè)員自身觀察發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)如何尋找產(chǎn)品的FAB一、資料來源：如何尋找產(chǎn)品的FAB二、對商品本身可以從那些角度去想1、外表性：產(chǎn)品的造型耐看、美觀、實(shí)用。2、舒適性：產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺。3、售后的方便性：產(chǎn)品易于保養(yǎng)，帶給顧客方便。4、經(jīng)濟(jì)性：更便宜、更省錢。5、耐用性：可持續(xù)提供利益時(shí)效長久。6、品牌特色：7、配搭性：如何尋找產(chǎn)品的FAB二、對商品本身可以從那些角度去想六、例子：諾氟沙星膠囊的FAB

六、例子：諾氟沙星膠囊的FABF（特性）:治療敏感菌感染A（優(yōu)點(diǎn)）：腸道感染B（利益）：快速止瀉，5天痊愈F（特性）:治療敏感菌感染七、訣竅一——千錘百煉練習(xí)，練習(xí)再練習(xí)。（不成交）不會(huì)說---------說一點(diǎn)點(diǎn)--------再多說一點(diǎn)---------說得全面--------說得流暢------聽的滿意（成交）七、訣竅一——千錘百煉練習(xí)，練習(xí)再練習(xí)。競賽練習(xí)一：尋找藥品的FAB時(shí)間：30分鐘形式：分組討論道具：大白紙、筆、藥品要求：1、5分鐘內(nèi)分組，選出代表。

2、10分鐘個(gè)組討論，并將F、A、B寫在紙上。

3、代表上臺(tái)宣講。每組5分鐘。競賽練習(xí)一：尋找藥品的FAB時(shí)間：30分鐘競賽練習(xí)一：尋找藥品的FAB競賽練習(xí)一：尋找藥品的FAB競賽練習(xí)：尋找藥品的FABF（特性）A（優(yōu)點(diǎn)）B（利益）競賽練習(xí)：尋找藥品的FABF（特性）八、訣竅二接待過程中：如何發(fā)掘顧客的需求？1、詢問和確定顧客的購買目和意愿，讓顧客產(chǎn)生親近感；2、主動(dòng)根據(jù)顧客年齡、購買目的、喜好挑選適合顧客的藥品；3、至少挑選兩種適合