2020年7月全國自考談判與推銷技巧試題及答案解析

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談判與推銷技巧試題

課程代碼：00179、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。1．談判價(jià)值鏈的首要環(huán)節(jié)是（ ）A．談判準(zhǔn)備B.談判磋商C.達(dá)成協(xié)議D.開價(jià)2．認(rèn)為以滿意的條件成交并努力保持與對方建立良好關(guān)系的談判者是（ ）A.事不關(guān)己型的談判者B?人際關(guān)系導(dǎo)向型的談判者C?談判技巧導(dǎo)向型的談判者D?交易條件導(dǎo)向型的談判者3.適用于各種談判氣氛的開局策略是（）A.協(xié)商式開局B.坦誠式開局C.進(jìn)攻式開局D.保留式開局4．假定最大讓步值為60貨幣單位，以四輪讓步完成，最容易使談判形成僵局的讓步方式是（）A.22／17／13／8B.8／13／17／22C.0／0／0／60D.15／15／15／155.談判中導(dǎo)致兩敗俱傷的威脅方式是（）A.壓迫式威脅B.脅迫式威脅C.自殘式威脅6.還價(jià)策略的精髓是（ ）D.壓力式威脅A.先發(fā)制人B.后發(fā)制人C?還價(jià)要狠D.還價(jià)要快7.具有最直接交流關(guān)系的溝通行為是（）A.談判溝通B.推銷溝通C.廣告溝通D.促銷溝通8．與國內(nèi)商務(wù)談判相比較，跨文化談判的主要特征是（ ）A.語言障礙B.外部風(fēng)險(xiǎn)C?社會(huì)制度差異D.文化差異9.確定推銷人員規(guī)模最簡單易行的方法是（）A．銷售能力法B.工作經(jīng)驗(yàn)法C.工作量法D.銷售百分比法BB.完成銷售任務(wù)10.推銷人員最基本的職責(zé)是(A.收集信息資料C?做好售后服務(wù)D.分析市場環(huán)境11.根據(jù)顧客方格理論，極端關(guān)心商品本身的顧客心態(tài)類型是(A.干練型B.軟心腸型C.尋求答案型D.防衛(wèi)型12.企業(yè)制定銷售計(jì)劃要考慮的內(nèi)在因素是(A.行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀B.市場發(fā)展前景C.消費(fèi)者購買力D.企業(yè)總體計(jì)劃13.推銷員說“我有辦法讓你每年花在辦公用品上的成本減少30％”。這種接近顧客方法屬于(A.好奇接近法B.饋贈(zèng)接近法C.求教接近法D.問題接近法14.推銷員說：“您再去看看其它同類產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品已經(jīng)最便宜了”。這種處理顧客價(jià)格異議方法屬于(A.比較優(yōu)勢法B.委婉處理法C.價(jià)格分解法D.價(jià)格對比法15.反駁法可以根據(jù)事實(shí)否定顧客的異議，這種方法在理論上講應(yīng)該是(A.盡量避免B.直接運(yùn)用C?效果很好D.利于成交16.請求成交法是一種最簡單也是最常見的建議成交的方法，它屬于(A.直接成交法B.間接成交法C.假定成交法D.從眾成交法17.推銷服務(wù)具有價(jià)值與使用價(jià)值，由此表現(xiàn)出的特征是(A.復(fù)雜性B.商品性C?無形性D.不可儲(chǔ)存性18.對業(yè)績好的代理商進(jìn)行激勵(lì)的最高形式是(A.物質(zhì)激勵(lì)B.精神激勵(lì)C.一體化激勵(lì)D.代理權(quán)激勵(lì)19.客戶資料管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)是(A.客戶特征B.原始資料C.業(yè)務(wù)狀況D.交易現(xiàn)狀20．推銷失敗的原因很多，但總結(jié)起來無非是兩個(gè)方面，即顧客方面和（）A.商品方面B.供貨商方面C?推銷方面D.代理商方面二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中有二個(gè)至五個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。21.構(gòu)成談判者良好心理素質(zhì)的主要因素有（）A.主動(dòng)性B.自制力C.意志力D.協(xié)調(diào)力E.創(chuàng)造性22.選擇談判開局策略要考慮的因素有（）A.談判雙方實(shí)力B.談判形勢C.談判氣氛D.談判經(jīng)驗(yàn)E.談判對手的策略23.確定報(bào)價(jià)要考慮的因素有（）A.我方利益B.對方利益C?對方能否接受D.報(bào)價(jià)能否成功E.雙方利益24.廣告搜尋法的缺點(diǎn)主要有（）A.不易掌握顧客的反應(yīng)B.推銷速度慢C.推銷費(fèi)用昂貴D.推銷反應(yīng)慢E.推銷范圍大25.采用饑餓成交法時(shí)要注意（）A.市場條件是否成熟B.商品條件是否具備C.顧客的心理狀態(tài)D.避免饑餓時(shí)間太長E.推銷員技巧是否熟練三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）26.談判中的合法原則27．談判溝通28．顧客式結(jié)構(gòu)29．顧客異議30．服務(wù)質(zhì)量四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）31．簡述各種談判目標(biāo)的取值范圍及其特點(diǎn)。32．簡述非語言溝通的作用。33．推銷觀念經(jīng)歷了哪幾個(gè)發(fā)展階段？34．簡述廠商控制銷售代理商的方法。35．簡述推銷成功的一般規(guī)律。五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）36．試述成功進(jìn)行跨文化談判的基本要求。37．試述進(jìn)行推銷活動(dòng)分析的程序及其基本內(nèi)容。六、案例分析題（本大題共1小題，10分）38．背景內(nèi)容：甲乙雙方就某種設(shè)備買賣進(jìn)行談判。買方甲的上級(jí)認(rèn)為賣方乙所供應(yīng)設(shè)備檔次較低，與自己公司的形象不符，而