EMBA系列教材醫(yī)院市場的開發(fā)和管理

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醫(yī)院市場的開發(fā)與管理

上海交大管理學(xué)院醫(yī)藥營銷明星的模型介紹STAR模型S營銷人員的職業(yè)生涯管理能力，像一棵幼苗深入企業(yè)土地的根基。T營銷人員的區(qū)域市場管理能力，像支撐一棵大樹的樹干。A營銷人員的職業(yè)技能水平，像促進(jìn)大樹生長的枝葉。R營銷人員職業(yè)能力的自我超越，如同大樹的新陳代謝。STAR-PSR-醫(yī)藥代表明星模型S自我職業(yè)生涯管理：公司目標(biāo)VS個(gè)人目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)VS個(gè)人目標(biāo)T區(qū)域市場管理：產(chǎn)品管理，競爭管理，時(shí)間管理，客戶管理，商務(wù)管理，數(shù)據(jù)管理，成本管理。A職業(yè)技能管理：產(chǎn)品營銷，競爭營銷，關(guān)系營銷，服務(wù)營銷。R自我超越STAR-PSM銷售經(jīng)理明星模型S：公司目標(biāo)VS團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，公司目標(biāo)VS個(gè)人目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)VS個(gè)人目標(biāo)。T：區(qū)域市場管理，產(chǎn)品管理，競爭管理，時(shí)間管理，客戶管理，商務(wù)管理，數(shù)據(jù)管理，成本管理。A：職業(yè)技能管理，選才，用才，育才，留才。R：自我超越。醫(yī)藥代表必須做的事醫(yī)藥代表必須掌握每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識，并掌握每一個(gè)產(chǎn)品的銷售技巧，通過對客戶專業(yè)化的拜訪和產(chǎn)品演講，說服客戶接受公司的產(chǎn)品。醫(yī)藥代表必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達(dá)的指標(biāo)。醫(yī)藥代表作為企業(yè)的代表必須積極的與醫(yī)院、商業(yè)等客戶建立良好的合作關(guān)系，并保持密切聯(lián)系。醫(yī)藥代表必須親自制定并實(shí)施所轄區(qū)域的行動計(jì)劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)的各種推廣活動。醫(yī)藥代表必須堅(jiān)持以最低成本創(chuàng)造最大的銷售額和市場份額。地區(qū)經(jīng)理的職責(zé)有效地領(lǐng)導(dǎo)和管理銷售隊(duì)伍，達(dá)成區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo)。培訓(xùn)并發(fā)展隊(duì)伍內(nèi)各成員，使之表現(xiàn)優(yōu)秀，和企業(yè)一起成長。通過正確的記錄、報(bào)告和市場跟蹤來確保本地區(qū)有效的管理。與本地區(qū)重要客戶維持良好的關(guān)系，確保公司良好客戶關(guān)系的發(fā)展。醫(yī)藥代表制定工作計(jì)劃的重要性醫(yī)藥成功的銷售來自四個(gè)正確；１，正確的客戶（正確的客戶就是高處方潛力醫(yī)生，專業(yè)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)權(quán)威）２，正確的拜訪頻率（就是通過對不同客戶的合理的時(shí)間投入獲得低投入高產(chǎn)出的效果３，正確的信息（就是在每次拜訪中能將產(chǎn)品的核心利益?zhèn)鬟f給客戶，達(dá)成預(yù)期效果．４，正確的銷售代表（正確的人做正確的事）醫(yī)藥代表增加銷量的三條途徑；１，增加客戶的數(shù)量（使自己的產(chǎn)品進(jìn)入更多的醫(yī)院，讓更多的醫(yī)生有機(jī)會使用）２，提高拜訪頻率和拜訪質(zhì)量（讓醫(yī)生接受更多的產(chǎn)品信息，從而對產(chǎn)品有更深入的了解，達(dá)到培養(yǎng)并鞏固醫(yī)生處方習(xí)慣的目標(biāo)）３，擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍（讓醫(yī)生接受更多的不同適應(yīng)癥的用法，讓更多的有適應(yīng)癥的患者有機(jī)會使用）總結(jié)起來，這三點(diǎn)都是和醫(yī)藥代表工作計(jì)劃中銷售拜訪的數(shù)量與質(zhì)量相關(guān)．醫(yī)藥代表區(qū)域市場目標(biāo)管理的五個(gè)方面；１，時(shí)間管理（醫(yī)藥代表有效的分配時(shí)間資源）２，客戶管理（準(zhǔn)確的分析市場潛力，決定工作對象）３，產(chǎn)品管理（科學(xué)的分析目標(biāo)市場，確定銷售目標(biāo)）４，競爭產(chǎn)品管理（制定競爭策略，逐步擴(kuò)大市場份額）５，數(shù)據(jù)管理（周密的制定銷售行動計(jì)劃，并在執(zhí)行中不斷的評估，分析結(jié)果，針對市場的變化及時(shí)調(diào)整行動方案）

目標(biāo)醫(yī)院銷售計(jì)劃的制定１，目標(biāo)醫(yī)院銷售環(huán)境分析２，產(chǎn)品分析３，競爭產(chǎn)品分析４，目標(biāo)醫(yī)院ＳＷＯＴ分析５，目標(biāo)客戶的選擇６，目標(biāo)醫(yī)院銷售策略的制定７，目標(biāo)醫(yī)院銷售活動的安排８，銷售行動時(shí)間表<一>目標(biāo)醫(yī)院銷售環(huán)境分析醫(yī)院市場分析的定義；醫(yī)藥代表首先要對自己的全部區(qū)域進(jìn)行市場細(xì)分，確定Ａ，Ｂ，Ｃ類醫(yī)院中不同的市場環(huán)境，對不同產(chǎn)品的潛力大?。_定對完成銷售目標(biāo)最重要的市場為哪些目標(biāo)醫(yī)院．如果這些醫(yī)院已有前期開發(fā)歷史，應(yīng)對銷售歷史進(jìn)行回顧．醫(yī)院環(huán)境分析５個(gè)重要方面：環(huán)境／人口銷售信息醫(yī)生信息拜訪活動市場信息市場信息的來源：市場調(diào)研，即ＩＭＳ藥品監(jiān)督局醫(yī)院信息科醫(yī)院藥房醫(yī)院臨床科室團(tuán)隊(duì)內(nèi)部看法目標(biāo)醫(yī)院銷售環(huán)境分析目標(biāo)醫(yī)院銷售環(huán)境分析的幾個(gè)概念：１，市場細(xì)分將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起的過程就是市場細(xì)分，或者市場區(qū)隔．2，市場潛力；目標(biāo)市場的潛在需求的多少３，醫(yī)院潛力；是單位時(shí)間內(nèi)目標(biāo)醫(yī)院中所有的適應(yīng)癥患者對某種藥品的需求總和．４，科室潛力；以門診為例，單位時(shí)間科室總處方潛力＝平均每日病人數(shù)量＊平均使用該類藥品病人比例（％）＊平均每病人的每日處方量＊工作日５，醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力；不同的目標(biāo)醫(yī)生處理不同適應(yīng)癥患者數(shù)量分別有多少，就是目標(biāo)醫(yī)生對不同適應(yīng)癥的潛力．６，患者的潛力；即平均每日患者的某藥品的處方量＊療程天數(shù)，每日處方量根據(jù)不同治療階段的治療方案由醫(yī)生確定目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)院院銷銷售售環(huán)環(huán)境境分分析析目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)院院市市場場大大小小及及潛潛力力分分析析方方法法１，，患患者者總總數(shù)數(shù)計(jì)計(jì)算算需需求求大大小小２，，總總銷銷售售額額計(jì)計(jì)算算區(qū)區(qū)域域市市場場價(jià)價(jià)值值３，，目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)院院數(shù)數(shù)量量，，醫(yī)醫(yī)院院門門診診量量，，床床位位數(shù)數(shù)計(jì)計(jì)算算患患者者的的總總數(shù)數(shù)及及按按月月購購進(jìn)進(jìn)額額計(jì)計(jì)算算市場場總總值值醫(yī)生生和和適適應(yīng)應(yīng)癥癥潛潛力力分分析析方方法法１，，本本科科室室有有多多少少醫(yī)醫(yī)生生在在處處方方我我的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？２，，有有多多少少醫(yī)醫(yī)生生在在處處方方競競爭爭對對手手的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？３，，什什么么情情況況下下處處方方競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品？？４，，不不同同適適應(yīng)應(yīng)癥癥的的病病人人數(shù)數(shù)量量分分別別有有多多少少？？<二>產(chǎn)品品分分析析醫(yī)藥藥代代表表產(chǎn)產(chǎn)品品管管理理的的定定義義；；醫(yī)藥藥產(chǎn)產(chǎn)品品的的高高信信息息含含量量的的特特點(diǎn)點(diǎn)決決定定了了客客戶戶接接受受醫(yī)醫(yī)藥藥產(chǎn)產(chǎn)品品的的過過程程識識別別漫漫長長，，醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表對對產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)行行管管理理，，就就是是根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的認(rèn)認(rèn)知知變變化化規(guī)規(guī)律律，，在在不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣階階段段設(shè)設(shè)定定不不同同的的推推廣廣目目標(biāo)標(biāo)，，并并按按照照既既定定的的市市場場策策略略，，逐逐步步幫幫助助醫(yī)醫(yī)生生接接受受新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品觀觀念念和和獲獲取取相相關(guān)關(guān)的的治治療療經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)．．產(chǎn)品品分分析析要要點(diǎn)點(diǎn);了解解產(chǎn)產(chǎn)品品基基本本屬屬性性,明確確產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位產(chǎn)品品基基本本屬屬性性；；藥藥理理藥藥代代基基本本性性質(zhì)質(zhì),適應(yīng)應(yīng)癥癥，，不不良良反反應(yīng)應(yīng)，，禁禁忌忌癥癥用用法法用用量量等等。。及及與與同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品比比較較的的特特性性利利益益(特性性即即產(chǎn)產(chǎn)品品能能帶帶來來利利益益的的特特征征；；利利益益即即產(chǎn)產(chǎn)品品能能滿滿足足客客戶戶特特定定需需求求的的價(jià)價(jià)值值)。產(chǎn)品定定位：：就是是將產(chǎn)產(chǎn)品的的特點(diǎn)點(diǎn)及由由此能能提供供的利利益與與劃分分的目目標(biāo)市市場需需求相相對應(yīng)應(yīng)的過過程。。<三>競爭產(chǎn)產(chǎn)品分分析醫(yī)藥代代表的的競爭爭產(chǎn)品品管理理重新面面對并并學(xué)習(xí)習(xí)“競爭”，在銷銷售工工作中中的競競爭對對我們們的意意味不不再是是將來來,而是現(xiàn)現(xiàn)在的的每一一天。。客戶為為何選選用競競爭產(chǎn)產(chǎn)品：：1，我們們做的的不好好2，競爭爭對手手比我我們做做的好好競爭因因素的的細(xì)致致分析析：競競爭產(chǎn)產(chǎn)品，，競爭爭公司司，競競爭產(chǎn)產(chǎn)品的的醫(yī)藥藥代表表<三>競爭產(chǎn)產(chǎn)品分分析作用機(jī)機(jī)制上上的區(qū)區(qū)別：：醫(yī)藥藥代表表必須須熟知知同類類產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)藥代代表熟熟悉自自己產(chǎn)產(chǎn)品與與同類類產(chǎn)品品在機(jī)機(jī)制上上的區(qū)區(qū)別，，并依依據(jù)科科學(xué)，，客觀觀的資資料向向醫(yī)生生說明明這些些區(qū)別別會幫幫助醫(yī)醫(yī)生更更好的的選擇擇治療療藥物物。注意細(xì)細(xì)節(jié)特特點(diǎn)的的區(qū)別別：不不太注注重細(xì)細(xì)節(jié)的的醫(yī)藥藥代表表本身身可能能缺乏乏講解解產(chǎn)品品的耐耐心，，不去去認(rèn)真真分析析醫(yī)生生用藥藥的理理由，，怎么么能成成為醫(yī)醫(yī)生的的好幫幫手。。醫(yī)生的的評價(jià)價(jià)：要要了解解醫(yī)生生如何何評價(jià)價(jià)競爭爭產(chǎn)品品，醫(yī)醫(yī)生對對競爭爭產(chǎn)品品的評評價(jià)就就是競競爭公公司留留給醫(yī)醫(yī)生的的產(chǎn)品品印象象。了了解醫(yī)醫(yī)生對對競爭爭產(chǎn)品品的態(tài)態(tài)度，，也就就意味味著發(fā)發(fā)現(xiàn)競競爭對對手的的工作作表現(xiàn)現(xiàn)。<三>競爭產(chǎn)產(chǎn)品分分析價(jià)格比比較；；療效效安全全性差差異不不大時(shí)時(shí)，價(jià)價(jià)格就就是醫(yī)醫(yī)生考考慮的的一個(gè)個(gè)重要要因素素，因因此衛(wèi)衛(wèi)生經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)的一一般常常識，，也會會幫助助醫(yī)藥藥代表表找到到分析析競爭爭產(chǎn)品品的方方法。。競爭公公司的的分析析，組組織結(jié)結(jié)構(gòu)，，合資資？外外資？？培訓(xùn)訓(xùn)與發(fā)發(fā)展體體系，，公司司文化化，銷銷售部部及市市場部部的支支持力力度。。競爭產(chǎn)產(chǎn)品醫(yī)醫(yī)藥代代表分分析；；推廣廣手段段，銷銷售活活動，，代表表的性性格，，工作態(tài)態(tài)度，，與客客戶的的關(guān)系系，拜拜訪方方式，，醫(yī)生生覆蓋蓋率及及拜訪訪頻率率。<三>競爭產(chǎn)產(chǎn)品分分析知己知知己知知彼，，百戰(zhàn)戰(zhàn)百勝勝記住：：你必必須知知道每每一個(gè)個(gè)競爭爭對手手的名名字??！<四>目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院STOW分析定義；；對開發(fā)發(fā)選定定的目目標(biāo)市市場(目標(biāo)科科室和和目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生生)的工作作進(jìn)行行STOW分析,尋找對對實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售售目標(biāo)標(biāo)有利利的產(chǎn)產(chǎn)品和和公司司(包括合合適的的代表表)優(yōu)勢和和外部部環(huán)境境的機(jī)機(jī)會因因素,同時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)阻阻礙銷銷售目目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)的的產(chǎn)品品和公公司的的劣勢勢和外外部環(huán)環(huán)境的的威脅脅因素素.STRENGTHS(優(yōu)勢)WEAKNESSES(弱勢)OPPORTUNITIES(機(jī)會)THREATS(威脅)<四>目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院SWOT分析優(yōu)勢和和弱勢勢的分分析是是基于于目前前事實(shí)實(shí)對本本身公公司，，產(chǎn)品品的分分析,如;公司大大小，，形象象，推推廣預(yù)預(yù)算，，營銷銷技巧巧，人人員激激勵(lì)，，分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，GMP，客戶戶服務(wù)務(wù)，管管理質(zhì)質(zhì)量，，產(chǎn)品品療效效，副副作用用，方方便性性，質(zhì)質(zhì)量。。技術(shù)背背景，，價(jià)格格，市市場占占有率率。機(jī)會和和威脅脅總是是基于于目前前現(xiàn)狀狀及將將來的的預(yù)期期，對對市場場劃分分，外外界環(huán)環(huán)境，，競爭爭情況況的分分析。。例如如：市市場劃劃分，，大小小，增增長，，價(jià)格格敏感感，外外界環(huán)環(huán)境；；經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況況，政政策導(dǎo)導(dǎo)向，，公眾眾態(tài)度度，競競爭者者的數(shù)數(shù)量，，競爭爭者的的營銷銷技巧巧，實(shí)實(shí)力等等。SWOT分析的的目的的在于于發(fā)揮揮優(yōu)勢勢，抓抓住機(jī)機(jī)會，，同時(shí)時(shí)淡化化劣勢勢影響響，設(shè)設(shè)法越越過阻阻礙發(fā)發(fā)展的的障礙礙的銷銷售策策略。。<四>目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院STOW分析優(yōu)勢(STRENGTHS)1，公司2，產(chǎn)品3，代表弱勢1，公司2，產(chǎn)品3，代表機(jī)會1，政策法規(guī)2，市場潛力3，競爭情況4，醫(yī)生觀念威脅1，政策法規(guī)2，市場潛力3，競爭情況4，醫(yī)生觀念<五>目標(biāo)客客戶的的選擇擇定義；；根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場定位位,選定目目標(biāo)科科室和和目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生生,并進(jìn)行行科室室潛力力和目目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生潛潛力的的分析析.最終確確立最最重要要的目目標(biāo)科科室和和目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生生。醫(yī)藥代代表的的客戶戶管理理可分分為兩兩個(gè)層層次；；目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院院管理理系統(tǒng)統(tǒng)和目目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生管管理系系統(tǒng)。。<五>目標(biāo)客客戶的的選擇擇1：目目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院的的管理理級別床位/張日門診/人次藥品月購進(jìn)該藥品A>500>1500>500占總額B200-500500-1500100-500%C<200<500<100<五>目標(biāo)客客戶的的選擇擇級別病人數(shù)處方權(quán)限支持度拜訪頻率A>50人/天>100元/處方良好4次/月B30-50人/天>50元/處方一般2次/月C<30人/天<50元/處方無興趣1次/1-2月<五>目標(biāo)客客戶的的選擇擇在客戶戶管理理系統(tǒng)統(tǒng)中進(jìn)進(jìn)行目目標(biāo)客客戶定定位時(shí)時(shí)應(yīng)注注意考考慮以以下幾幾個(gè)因因素；；1,患者數(shù)數(shù)量2,患者類類型；；在某某些高高收費(fèi)費(fèi)等級級的醫(yī)醫(yī)院里里患者者多為為高收收入群群體,他們對對新型型，價(jià)價(jià)格昂昂貴的的藥品品易接接受。。3,學(xué)術(shù)影影響力力；在在學(xué)術(shù)術(shù)界有有影響響，VIP醫(yī)生，，學(xué)術(shù)術(shù)帶頭頭人對對普通通醫(yī)生生的用用藥有有指導(dǎo)導(dǎo)及間間接的的影響響。未來用用藥潛潛力合作歷歷史<六>目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院銷銷售策策略制制定定義；；產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)策略略綜合公公司整整體的的產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)策略略,提出區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)具體體醫(yī)院院的具具體醫(yī)醫(yī)生開開發(fā)策策略,如分步步驟傳傳達(dá)產(chǎn)產(chǎn)品信信息,怎樣使使醫(yī)生生在什什么階階段接接受公公司產(chǎn)產(chǎn)品到到什么么程度度。醫(yī)生處處方藥藥品的的”購買心心理”變化過過程<六>目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院銷銷售策策略制制定銷量購買過過程不知道道知道感興趣趣試用評價(jià)使用經(jīng)常使使用<六>目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院銷銷售策策略制制定醫(yī)生首首次用用藥的的原因因藥品因因素：：由于于臨床床治療療的因因素,現(xiàn)有藥藥品不不能滿滿足治治療需需求，，醫(yī)藥藥代表表必須須讓醫(yī)醫(yī)生相相信新新藥品品優(yōu)于于現(xiàn)有有藥品品。并并從衛(wèi)衛(wèi)生經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)的角角度看看幾個(gè)個(gè)也比比較合合適。。代表因素素：醫(yī)藥藥代表提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)和和大量的的醫(yī)學(xué)文文獻(xiàn)，臨臨床試驗(yàn)驗(yàn)的依據(jù)據(jù)，讓醫(yī)醫(yī)生充分分信任你你，你的的公司，，你的產(chǎn)品。<六>目標(biāo)醫(yī)院院銷售策策略制定定醫(yī)生反復(fù)復(fù)使用藥藥品的原原因藥品因素素：通過過試用醫(yī)醫(yī)生認(rèn)為為該藥品品從療效效，安全全性，方方便性均均符合臨臨床治療療的要求求，患者者對藥品品的積極極評價(jià)，，都會促促使醫(yī)生生反復(fù)使使用。代表因素素：代表表在醫(yī)生生心目中中樹立良良好的信信譽(yù)，態(tài)態(tài)度誠懇懇，誠實(shí)實(shí)負(fù)責(zé)，，專業(yè)化化的形象象。<七>目標(biāo)醫(yī)院院銷售活活動安排排市場戰(zhàn)術(shù)術(shù)；戰(zhàn)術(shù)是確確定了策策略道路路之后選選擇的交交通工具具醫(yī)藥代表表常用的的戰(zhàn)術(shù)：：面對面面拜訪，，醫(yī)生圓圓桌會議議，臨床床試驗(yàn)，，區(qū)域性性學(xué)術(shù)會會議，提提示性禮禮品，樣樣品，直直接郵寄寄各種宣宣傳資料料發(fā)表專業(yè)業(yè)科普文文章，患患者教育育活動等等；產(chǎn)品幻燈燈片演講講：一般般4次/月，10-20醫(yī)生/次。醫(yī)院研討討會(區(qū)域研討討會)1次/1-2月，每次次50-100醫(yī)生。市場部相相關(guān)活動動，如：：巡回演演講，區(qū)區(qū)域?qū)W術(shù)術(shù)會議。?；颊呓逃t(yī)生繼續(xù)續(xù)教育項(xiàng)項(xiàng)目<七.目標(biāo)醫(yī)院院銷售活活動安排排銷售戰(zhàn)術(shù)術(shù)：即醫(yī)醫(yī)院客戶戶服務(wù)技技巧1，中國傳傳統(tǒng)文化化對醫(yī)生生的影響響；價(jià)值觀：：即幸福福觀，怎怎樣才能能過的幸幸福。中國人的的社會價(jià)價(jià)值觀：：中國人人賴以生生存的價(jià)價(jià)值基礎(chǔ)礎(chǔ)，我們們認(rèn)為通通過社會會交往可可以更容容易獲得得人們所所追求的的資源。。中國人的的價(jià)值定定位：人人情，面面子，關(guān)關(guān)系網(wǎng)等等。中國醫(yī)生生是中國國文化的的典型代代表。<七>目標(biāo)醫(yī)院院銷售活活動安排排中國醫(yī)生生的行動動邏輯中國的處處世觀：：情理和和而為一一，凡事事都要合合情合理理。送人情=送禮禮：人情情的物化化，請客客送禮，，禮物人人情。禮尚往來來：利益益交換能能夠保持持人際關(guān)關(guān)系的長長期穩(wěn)定定。送人情的的原則：：報(bào)大于于施，送送人情以以算不清清欠不完完為好，，這樣可可以使人人際關(guān)系系的交換換持續(xù)下下去。送禮的層層次：分分別滿足足中國人人的五層層次需求求，獲得得不同的的效果。。<七>目標(biāo)醫(yī)院院銷售活活動安排排中國醫(yī)生生的三元元人際關(guān)關(guān)系人緣人倫人情<七>目標(biāo)醫(yī)院院銷售活活動安排排目標(biāo)客戶戶三元關(guān)關(guān)系分級級管理1：進(jìn)入目目標(biāo)醫(yī)生生的人緣緣關(guān)系;快速獲得得客戶良良好第一一印象快速獲得得客戶良良好第一一印象的的技巧只只有一個(gè)個(gè)；建立立與客戶戶之間產(chǎn)產(chǎn)生緣的的必然性性，讓客客戶有一一見如故故，物以以類聚的的感覺。。2：進(jìn)入目目標(biāo)醫(yī)生生的人倫倫關(guān)系；；固化客客戶合作作的選擇擇，對于于已經(jīng)建建立的人人際關(guān)系系，醫(yī)藥藥代表必必須設(shè)法法將其延延伸為：：與客戶戶之間不不可分割割的輩分分，人際際秩序，，強(qiáng)調(diào)與與客戶之之間存在在人際關(guān)關(guān)系的前前后順序序，如此此才可固固化你們們之間的的合作關(guān)關(guān)系。3：進(jìn)入目目標(biāo)醫(yī)生生的人情情關(guān)系：：醫(yī)藥代代表通過過真誠的的客戶服服務(wù)，使使醫(yī)生不不斷感受受到由親親情延伸伸出來的的世情---人情的溫溫暖，客客戶自然然歡迎與與你長期期合作。。<七>目標(biāo)醫(yī)院院銷售活活動安排排中國醫(yī)生生的需求求定位;愛尊重自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)安全生存<七>目標(biāo)醫(yī)院院銷售活活動安排排五種滿足足大客戶戶需求的的有效策策略：愛與被愛愛：關(guān)愛愛的行動動。尊重：專專業(yè)的行行為。自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)：海外外學(xué)術(shù)交交流等。。安全：參參加臨床床試驗(yàn)，，發(fā)表文文章等。。生存：直直接利益益。當(dāng)我們分分析客戶戶時(shí);應(yīng)當(dāng)記住住這樣一一條滿足足法則：：當(dāng)人高層層次的需需求被滿滿足時(shí)，，人就會會淡化對對低層次次的需求求。<七>