談判技巧之談判六步法課件

談判技巧談判六步法1準(zhǔn)備2制訂戰(zhàn)略3開局4相互了解5討價(jià)還價(jià)6收尾1談判技巧談判六步法1準(zhǔn)備2制訂戰(zhàn)略3開局4相互了談判技巧：第一步——機(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人第一步：準(zhǔn)備談判確定目標(biāo)摸清對(duì)方底牌評(píng)價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)2談判技巧：第一步——機(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人第一步：準(zhǔn)備談判確談判技巧：第二步第二步：制訂戰(zhàn)略采取什么風(fēng)格使用什么策略合作型順從型妥協(xié)型避免型控制型與巨獸搏斗的人，小心你也成為巨獸3談判技巧：第二步第二步：制訂戰(zhàn)略采取什么風(fēng)格合作型順從型妥協(xié)談判技巧：第三步第三步：開局開始談判確定議程4談判技巧：第三步第三步：開局開始談判確定議程4談判技巧：第四步

獲得信息類型：

未知問題排他性問題刺探性問題假設(shè)性問題

第四步：相互了解利用時(shí)間和機(jī)會(huì)核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)獲得信息5談判技巧：第四步獲核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)不要打斷對(duì)方的談話只說(shuō)必要話避免離題用直接提問結(jié)束每句話6核實(shí)論點(diǎn)不要打斷只說(shuō)必要話避免離題用直接提問結(jié)束每句話6談判技巧第五步第五步：討價(jià)還價(jià)向協(xié)議邁進(jìn)打破僵局交換讓步獲得和作出讓步策略檢核：

我現(xiàn)在應(yīng)該讓步嗎？我應(yīng)該讓多少？我打算換回什么？就最單純的形式說(shuō)，人與人之間的關(guān)系是斗智。7談判技巧第五步第五步：討價(jià)還價(jià)向協(xié)議邁進(jìn)打破僵局交換讓步獲得有效交換讓步解決辦法的發(fā)現(xiàn)在于，見別人之所見，想別人之未想一個(gè)好的讓步通常是一小步促使對(duì)方讓步?jīng)]有壓力不要讓步知道如何應(yīng)付一攬子建議帶著讓步的準(zhǔn)備進(jìn)入談判8有效交換讓步解決辦法的發(fā)現(xiàn)在于，見別人之所見，想別人之未想一談判第六步制訂協(xié)議策略：——對(duì)協(xié)議涉及的各個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行核實(shí)——確保充分理解——不要使用模棱兩可的語(yǔ)言——不要匆匆收?qǐng)龅诹剑菏瘴仓朴唴f(xié)議保證落實(shí)總結(jié)談判經(jīng)驗(yàn)9談判第六步制訂協(xié)議策略：第六步：收尾制訂協(xié)議保證落實(shí)總結(jié)談判

群體溝通的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)群體溝通的影響因素會(huì)議組織技能群策群力：一種特殊的溝通方式群體溝通與會(huì)議組織技能10群體溝通的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)群體溝通與會(huì)議組織技能10優(yōu)點(diǎn)：——產(chǎn)生更多的承諾——產(chǎn)生更好的決策缺點(diǎn)：——時(shí)間和效率——群體壓力：從眾心理——專家和領(lǐng)導(dǎo)壓力——推卸責(zé)任：說(shuō)而不做群體溝通的優(yōu)缺點(diǎn)11優(yōu)點(diǎn)：群體溝通的優(yōu)缺點(diǎn)11

不可控因素——群體變量：規(guī)模、個(gè)性和目標(biāo)、身份和角色——環(huán)境變量：自然位置、群體間關(guān)系、群體期望——任務(wù)變量：性質(zhì)、困難程度、特殊要求可控因素——領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格：民主型、獨(dú)裁型、自由放任型——群體對(duì)任務(wù)的激勵(lì)——成員間友好關(guān)系——成員參與的方式與程度

——溝通網(wǎng)絡(luò)與渠道設(shè)計(jì)影響群體溝通的因素12不可控因素影響群體溝通的因素12會(huì)議準(zhǔn)備

﹡確定會(huì)議主題和目的﹡制定會(huì)議活動(dòng)計(jì)劃﹡制定會(huì)議議程

﹡發(fā)放會(huì)議舉辦通知﹡會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備工作13會(huì)議準(zhǔn)備﹡確定會(huì)議主題和目的13會(huì)議準(zhǔn)備

1、確定會(huì)議主題和目的—信息共享—?jiǎng)訂T激勵(lì)—信息傳播—問題解決和決策制定14會(huì)議準(zhǔn)備1、確定會(huì)議主題和目的14會(huì)議準(zhǔn)備

2、制定會(huì)議活動(dòng)計(jì)劃

—人員籌備主席、參加者、列席者、記錄員、服務(wù)人員等

—物質(zhì)準(zhǔn)備食宿、交通、器材設(shè)備、會(huì)場(chǎng)布置等—內(nèi)容準(zhǔn)備會(huì)議的形式方法、宗旨、文件、宣傳材料等15會(huì)議準(zhǔn)備2、制定會(huì)議活動(dòng)計(jì)劃15會(huì)議準(zhǔn)備

2、制定會(huì)議活動(dòng)計(jì)劃

—主題—目的—與會(huì)者—時(shí)間—地點(diǎn)—會(huì)議籌備工作程序與安排16會(huì)議準(zhǔn)備2、制定會(huì)議活動(dòng)計(jì)劃16會(huì)議準(zhǔn)備

3、制定會(huì)議議程

—時(shí)間

—地點(diǎn)—目的—議題順序17會(huì)議準(zhǔn)備3、制定會(huì)議議程17會(huì)議準(zhǔn)備

4、發(fā)放會(huì)議舉辦通知

—會(huì)議通知書的一般內(nèi)容：會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)議場(chǎng)所（附導(dǎo)向圖）、名稱、參與人員、主要議題、主辦單位（主辦者及聯(lián)絡(luò)地址）、個(gè)人需支付的費(fèi)用、對(duì)方答復(fù)是否參加的最后期限及回復(fù)的地址、電話、會(huì)議有無(wú)停車場(chǎng)和其他事項(xiàng)（如有無(wú)會(huì)議資料、有無(wú)就餐安排等）。

18會(huì)議準(zhǔn)備4、發(fā)放會(huì)議舉辦通知18會(huì)議準(zhǔn)備

5、會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備工作—會(huì)場(chǎng)的選定

交通便利原則、經(jīng)濟(jì)適用原則—會(huì)場(chǎng)內(nèi)設(shè)備準(zhǔn)備—會(huì)場(chǎng)布置

19會(huì)議準(zhǔn)備5、會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備工作19會(huì)議主席類型：社會(huì)領(lǐng)導(dǎo)型、決策型會(huì)議主席職責(zé)——社會(huì)領(lǐng)導(dǎo)型：促進(jìn)討論、會(huì)議引導(dǎo)、 會(huì)議控制、應(yīng)付隱秘議程、作出決策——決策型：作出決策、會(huì)議控制、應(yīng)付 隱秘議程、會(huì)議引導(dǎo)、促進(jìn)討論會(huì)議主席20會(huì)議主席類型：社會(huì)領(lǐng)導(dǎo)型、決策型會(huì)議主席20會(huì)議主持

1、會(huì)議開始—介紹

自我介紹；互相介紹；主席介紹；名片介紹21會(huì)議主持1、會(huì)議開始21二、會(huì)議主持

討論如何對(duì)待姍姍來(lái)遲者？22二、會(huì)議主持討論22二、會(huì)議主持

2、討論主題

—營(yíng)造氣氛—組織討論—提問—協(xié)調(diào)不同意見—總結(jié)23二、會(huì)議主持2、討論主題23

有效與會(huì)者的技能決定是否必要出席準(zhǔn)備準(zhǔn)時(shí)與會(huì)給出精確信息傾聽支持他人公平參與

檢核表我清楚什么會(huì)議不必出席；若出席，則準(zhǔn)備好所有信息；出席會(huì)議從不遲到；會(huì)議過程不說(shuō)太多的廢話；我在傾聽他人意見后才提出不同觀點(diǎn)；我能客觀地肯定他人的觀點(diǎn)；我能鼓勵(lì)每個(gè)人講自己觀點(diǎn)。一般與會(huì)者24有效與會(huì)者的檢核表一般與會(huì)者24回顧與會(huì)者介紹制定規(guī)則大會(huì)報(bào)告參與討論演示總結(jié)組織和參加會(huì)議技能：議程步驟25回顧與會(huì)者介紹制定規(guī)則大會(huì)報(bào)告參與討論演示總結(jié)組織和參加會(huì)議三個(gè)規(guī)則：規(guī)則一：論事不對(duì)人，言者無(wú)忌，秋后不算帳；規(guī)則二：所議題目，所講意見，須切合實(shí)際；規(guī)則三：最終結(jié)果，立即執(zhí)行，不失信用。溝通過程：圍繞主題自由發(fā)言記錄員把討論意見記錄在紙上把紙貼在白板或墻上每個(gè)人就討論意見中選擇3個(gè)最重要的建議群策群力式溝通26三個(gè)規(guī)則：群策群力式溝通26構(gòu)成信息研討：30人；正式報(bào)告：不限研討培訓(xùn)：15人； 問題識(shí)別：10人關(guān)鍵問題解決和決策制定：5人結(jié)構(gòu)——同質(zhì)性和異質(zhì)性的平衡——競(jìng)爭(zhēng)性和合作性的平衡——任務(wù)導(dǎo)向和過程導(dǎo)向的平衡

與會(huì)者安排27構(gòu)成與會(huì)者安排27會(huì)議議程實(shí)例M計(jì)算機(jī)公司一號(hào)項(xiàng)目檢查會(huì)議日期：1994年12月4日（星期五）時(shí)間：下午2:00—3:45地點(diǎn)：B大廈第二會(huì)議室議程1、

公司第四季度銷售情況；2、

上次會(huì)議記錄；3、

上次會(huì)議記錄中提出的問題；4、

杜敏做關(guān)于CPU進(jìn)展報(bào)告；5、

史強(qiáng)做關(guān)于Case設(shè)計(jì)進(jìn)展報(bào)告；6、

李輝做關(guān)于軟件進(jìn)展報(bào)告；7、

下次會(huì)議日期、時(shí)間、地點(diǎn)。附件1、

軟件進(jìn)展報(bào)告，第7號(hào)；2、

Case設(shè)計(jì)進(jìn)展報(bào)告，第2號(hào)；3、

關(guān)于軟件問題的短文。28會(huì)議議程實(shí)例28談判技巧談判六步法1準(zhǔn)備2制訂戰(zhàn)略3開局4相互了解5討價(jià)還價(jià)6收尾29談判技巧談判六步法1準(zhǔn)備2制訂戰(zhàn)略3開局4相互了談判技巧：第一步——機(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人第一步：準(zhǔn)備談判確定目標(biāo)摸清對(duì)方底牌評(píng)價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)30談判技巧：第一步——機(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人第一步：準(zhǔn)備談判確談判技巧：第二步第二步：制訂戰(zhàn)略采取什么風(fēng)格使用什么策略合作型順從型妥協(xié)型避免型控制型與巨獸搏斗的人，小心你也成為巨獸31談判技巧：第二步第二步：制訂戰(zhàn)略采取什么風(fēng)格合作型順從型妥協(xié)談判技巧：第三步第三步：開局開始談判確定議程32談判技巧：第三步第三步：開局開始談判確定議程4談判技巧：第四步

獲得信息類型：

未知問題排他性問題刺探性問題假設(shè)性問題

第四步：相互了解利用時(shí)間和機(jī)會(huì)核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)獲得信息33談判技巧：第四步獲核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)不要打斷對(duì)方的談話只說(shuō)必要話避免離題用直接提問結(jié)束每句話34核實(shí)論點(diǎn)不要打斷只說(shuō)必要話避免離題用直接提問結(jié)束每句話6談判技巧第五步第五步：討價(jià)還價(jià)向協(xié)議邁進(jìn)打破僵局交換讓步獲得和作出讓步策略檢核：

我現(xiàn)在應(yīng)該讓步嗎？我應(yīng)該讓多少？我打算換回什么？就最單純的形式說(shuō)，人與人之間的關(guān)系是斗智。35談判技巧第五步第五步：討價(jià)還價(jià)向協(xié)議邁進(jìn)打破僵局交換讓步獲得有效交換讓步解決辦法的發(fā)現(xiàn)在于，見別人之所見，想別人之未想一個(gè)好的讓步通常是一小步促使對(duì)方讓步?jīng)]有壓力不要讓步知道如何應(yīng)付一攬子建議帶著讓步的準(zhǔn)備進(jìn)入談判36有效交換讓步解決辦法的發(fā)現(xiàn)在于，見別人之所見，想別人之未想一談判第六步制訂協(xié)議策略：——對(duì)協(xié)議涉及的各個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行核實(shí)——確保充分理解——不要使用模棱兩可的語(yǔ)言——不要匆匆收?qǐng)龅诹剑菏瘴仓朴唴f(xié)議保證落實(shí)總結(jié)談判經(jīng)驗(yàn)37談判第六步制訂協(xié)議策略：第六步：收尾制訂協(xié)議保證落實(shí)總結(jié)談判

群體溝通的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)群體溝通的影響因素會(huì)議組織技能群策群力：一種特殊的溝通方式群體溝通與會(huì)議組織技能38群體溝通的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)群體溝通與會(huì)議組織技能10優(yōu)點(diǎn)：——產(chǎn)生更多的承諾——產(chǎn)生更好的決策缺點(diǎn)：——時(shí)間和效率——群體壓力：從眾心理——專家和領(lǐng)導(dǎo)壓力——推卸責(zé)任：說(shuō)而不做群體溝通的優(yōu)缺點(diǎn)39優(yōu)點(diǎn)：群體溝通的優(yōu)缺點(diǎn)11

不可控因素——群體變量：規(guī)模、個(gè)性和目標(biāo)、身份和角色——環(huán)境變量：自然位置、群體間關(guān)系、群體期望——任務(wù)變量：性質(zhì)、困難程度、特殊要求可控因素——領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格：民主型、獨(dú)裁型、自由放任型——群體對(duì)任務(wù)的激勵(lì)——成員間友好關(guān)系——成員參與的方式與程度

——溝通網(wǎng)絡(luò)與渠道設(shè)計(jì)影響群體溝通的因素40不可控因素影響群體溝通的因素12會(huì)議準(zhǔn)備

﹡確定會(huì)議主題和目的﹡制定會(huì)議活動(dòng)計(jì)劃﹡制定會(huì)議議程

﹡發(fā)放會(huì)議舉辦通知﹡會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備工作41會(huì)議準(zhǔn)備﹡確定會(huì)議主題和目的13會(huì)議準(zhǔn)備

1、確定會(huì)議主題和目的—信息共享—?jiǎng)訂T激勵(lì)—信息傳播—問題解決和決策制定42會(huì)議準(zhǔn)備1、確定會(huì)議主題和目的14會(huì)議準(zhǔn)備

2、制定會(huì)議活動(dòng)計(jì)劃

—人員籌備主席、參加者、列席者、記錄員、服務(wù)人員等

—物質(zhì)準(zhǔn)備食宿、交通、器材設(shè)備、會(huì)場(chǎng)布置等—內(nèi)容準(zhǔn)備會(huì)議的形式方法、宗旨、文件、宣傳材料等43會(huì)議準(zhǔn)備2、制定會(huì)議活動(dòng)計(jì)劃15會(huì)議準(zhǔn)備

2、制定會(huì)議活動(dòng)計(jì)劃

—主題—目的—與會(huì)者—時(shí)間—地點(diǎn)—會(huì)議籌備工作程序與安排44會(huì)議準(zhǔn)備2、制定會(huì)議活動(dòng)計(jì)劃16會(huì)議準(zhǔn)備

3、制定會(huì)議議程

—時(shí)間

—地點(diǎn)—目的—議題順序45會(huì)議準(zhǔn)備3、制定會(huì)議議程17會(huì)議準(zhǔn)備

4、發(fā)放會(huì)議舉辦通知

—會(huì)議通知書的一般內(nèi)容：會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)議場(chǎng)所（附導(dǎo)向圖）、名稱、參與人員、主要議題、主辦單位（主辦者及聯(lián)絡(luò)地址）、個(gè)人需支付的費(fèi)用、對(duì)方答復(fù)是否參加的最后期限及回復(fù)的地址、電話、會(huì)議有無(wú)停車場(chǎng)和其他事項(xiàng)（如有無(wú)會(huì)議資料、有無(wú)就餐安排等）。

46會(huì)議準(zhǔn)備4、發(fā)放會(huì)議舉辦通知18會(huì)議準(zhǔn)備

5、會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備工作—會(huì)場(chǎng)的選定

交通便利原則、經(jīng)濟(jì)適用原則—會(huì)場(chǎng)內(nèi)設(shè)備準(zhǔn)備—會(huì)場(chǎng)布置

47會(huì)議準(zhǔn)備5、會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備工作19會(huì)議主席類型：社會(huì)領(lǐng)導(dǎo)型、決策型會(huì)議主席職責(zé)——社會(huì)領(lǐng)導(dǎo)型：促進(jìn)討論、會(huì)議引導(dǎo)、 會(huì)議控制、應(yīng)付隱秘議程、作出決策——決策型：作出決策、會(huì)議控制、應(yīng)付 隱秘議程、會(huì)議引導(dǎo)、促進(jìn)討論會(huì)議主席48會(huì)議主席類型：社會(huì)領(lǐng)導(dǎo)型、決策型會(huì)議主席20會(huì)議主持

1、會(huì)議開始—介紹

自我介紹；互相介紹；主席介紹；名片介紹49會(huì)議主持1、會(huì)議開始21二、會(huì)議主持

討論如何對(duì)待姍姍來(lái)遲者？50二、會(huì)議主持討論22二、會(huì)議主持

2、討論主題

—營(yíng)造氣氛—組織討論—提問—協(xié)調(diào)不同意見—總結(jié)51二、會(huì)議主持2、討論主題23

有效與會(huì)者的技能決定是否必要出席準(zhǔn)備準(zhǔn)時(shí)與會(huì)給出精確信息傾聽支持他人公平參與

檢核表我清楚什么會(huì)議不必出席；若出席，則準(zhǔn)備好所有信息；出席會(huì)議從不遲到；會(huì)議過程不說(shuō)太多的廢話；我在傾聽他人意見后才提出不同觀點(diǎn)；我能客觀地肯定他人的觀點(diǎn)；我能鼓勵(lì)每個(gè)人講自己觀點(diǎn)。一般與會(huì)者52