商超談判技巧及案例課件

商超談判技巧與案例商超談判技巧與案例1談判的定義1.零售業(yè)務(wù)談判是零售業(yè)務(wù)的溝通過(guò)程，通過(guò)這一過(guò)程化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在合作中相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進(jìn)而達(dá)成交易的一個(gè)過(guò)程。2.我們和供應(yīng)商之間的交易，供應(yīng)商希望按平價(jià)銷售所有的商品，但我們只愿意以折扣價(jià)采購(gòu)高回率的商品。3.我們應(yīng)該在談判的過(guò)程中極力為公司爭(zhēng)取更大的利益，作為談判員應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這也是本次培訓(xùn)的目的的所在。4.通過(guò)談判之獲益來(lái)強(qiáng)化我們的價(jià)格形象及績(jī)效。談判的定義1.零售業(yè)務(wù)談判是零售業(yè)務(wù)的溝通過(guò)程2采購(gòu)的職責(zé)采購(gòu)部門(mén)的職責(zé):供應(yīng)商選擇與評(píng)價(jià):包括供應(yīng)商的篩選,甄別,評(píng)價(jià),認(rèn)證,培養(yǎng),審核,考察,評(píng)審,資料備案,等等.市場(chǎng)價(jià)格的專家:對(duì)市場(chǎng)(國(guó)際/國(guó)內(nèi))的行情有及時(shí)的了解,保證公司在采購(gòu)價(jià)格上的優(yōu)勢(shì).在市場(chǎng)狀況發(fā)生明顯變化時(shí)能夠妥善利用供應(yīng)商的資源和采取適當(dāng)戰(zhàn)略降低風(fēng)險(xiǎn)和取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).采購(gòu)部門(mén)的職責(zé)制定符合公司規(guī)章制度同時(shí)滿足質(zhì)量控制和財(cái)務(wù)制度的采購(gòu)控制流程,確保公司的采購(gòu)活動(dòng)能夠滿足來(lái)自生產(chǎn)部門(mén),市場(chǎng)部門(mén),公司內(nèi)部的各種采購(gòu)要求.通過(guò)不懈的努力,降低采購(gòu)運(yùn)作的成本,提高采購(gòu)效率,提高內(nèi)部/外部的客戶滿意度.通過(guò)人員培訓(xùn)和組織調(diào)整,控制采購(gòu)的合同風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn),杜絕來(lái)自公司內(nèi)外的對(duì)采購(gòu)流程的侵犯,提高采購(gòu)部門(mén)的純潔性。采購(gòu)的職責(zé)采購(gòu)部門(mén)的職責(zé):3采購(gòu)的職責(zé)采購(gòu)談判目的：通過(guò)溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。采購(gòu)談判注意事項(xiàng)：談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見(jiàn)的過(guò)程。談判不是“合作與沖突”的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。 談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。

采購(gòu)的職責(zé)采購(gòu)談判目的：4商務(wù)談判的特點(diǎn)1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。2.以價(jià)值談判為核心。3.注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。4.涉外商務(wù)政策性和國(guó)情性強(qiáng)。5.涉外談判要以國(guó)際商法為原則，以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。6.注意并尊重國(guó)家之間文化、價(jià)值觀、思維方式及行為方式的差異。商務(wù)談判的特點(diǎn)1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。5談判的方法軟式談判硬式談判原則式談判目標(biāo)達(dá)成協(xié)議贏得勝利圓滿解決問(wèn)題出發(fā)點(diǎn)為增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對(duì)方讓步而不顧及關(guān)系問(wèn)題和關(guān)系分開(kāi)，解決問(wèn)題增進(jìn)關(guān)系作法找出對(duì)方能接受的方案找出自己愿意接受的方案規(guī)劃多個(gè)方案供雙方選擇表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的較量根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果屈從于對(duì)方壓力之下施加壓力使對(duì)方屈服屈從于原則而不屈從于壓力談判的方法軟式談判硬式談判原則式談判目標(biāo)達(dá)成協(xié)議贏得勝6談判的步驟分為兩個(gè)主題：準(zhǔn)備：花費(fèi)80％的時(shí)間談判：花費(fèi)20％的時(shí)間談判的步驟781準(zhǔn)備2開(kāi)局3實(shí)質(zhì)4協(xié)議81準(zhǔn)備2開(kāi)局3實(shí)質(zhì)4協(xié)議81

準(zhǔn)備過(guò)程自身分析：SWOT，目標(biāo)對(duì)手分析：實(shí)力、需求及誠(chéng)意、談判人員（DECISIONMAKER）談判人員及地點(diǎn)安排2

談判熱身――了解需求營(yíng)造談判氣氛。了解對(duì)方修正方案3

正式談判并達(dá)成協(xié)議4回顧與總結(jié)1

準(zhǔn)備過(guò)程9基本信息：客戶編碼、名稱、地址、規(guī)模、門(mén)店類別、管理系統(tǒng)信息技術(shù)、合作條款采購(gòu)/門(mén)店/結(jié)算/收貨人員姓名、電話、傳真、郵件、采購(gòu)換崗制度供貨商、收貨地址、收貨時(shí)間、收貨及拒收條件、配送方式目標(biāo)消費(fèi)者、定價(jià)策略&促銷傾向、采購(gòu)和門(mén)店考核指標(biāo)、定價(jià)/陳列/促銷相關(guān)制度開(kāi)戶行、賬號(hào)、結(jié)款/對(duì)賬日、結(jié)算時(shí)間/方式/拒付條件、交易信息：費(fèi)用行情/投入史、往來(lái)賬、業(yè)績(jī)排名&陳列占比、爭(zhēng)議處理&談判備忘談判背景和數(shù)據(jù)準(zhǔn)備基本信息：談判背景和數(shù)據(jù)準(zhǔn)備10

談判目標(biāo)的設(shè)計(jì)：兩個(gè)良好習(xí)慣明確了談判的目標(biāo)明確了可能的異議回答方法準(zhǔn)備好數(shù)據(jù)支撐談判策略已經(jīng)產(chǎn)生接下來(lái)要把策略變成專業(yè)細(xì)節(jié)談判目標(biāo)的設(shè)計(jì)：兩個(gè)良好習(xí)慣11談判前充分準(zhǔn)備——策略落實(shí)為執(zhí)行專業(yè)風(fēng)范：預(yù)約道具準(zhǔn)備？準(zhǔn)時(shí)到達(dá)

談判前充分準(zhǔn)備——策略落實(shí)為執(zhí)行12

談判前充分準(zhǔn)備——策略落實(shí)為執(zhí)行2、謀定后動(dòng)：設(shè)計(jì)談判讓步方案緊守底線小心采購(gòu)整“懵”你

美好前景暴跳如雷競(jìng)品數(shù)據(jù)臨門(mén)一腳化整為零讓步方案的設(shè)計(jì)談判前充分準(zhǔn)備——策略落實(shí)為執(zhí)行13店方重要我方重要談判前充分準(zhǔn)備——目標(biāo)設(shè)定雙方關(guān)注內(nèi)容：

策略：

技巧：

店方關(guān)注內(nèi)容：

策略：

技巧：

雙方不關(guān)注內(nèi)容：

策略：

技巧：

我方關(guān)注內(nèi)容：

策略：技巧：

店我方重要談判前充分準(zhǔn)備——目標(biāo)設(shè)定雙方關(guān)注店方關(guān)注雙方不關(guān)141、知己知彼

2、兵來(lái)將擋

3、準(zhǔn)備充足

賣(mài)場(chǎng)談判要做到1、知己知彼

15參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材

別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。手勢(shì)含義用手指指某人或物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽(yáng)穴憤怒或失敗手向內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉(zhuǎn)手中的筆缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動(dòng)手指上的戒指考慮問(wèn)題用筆在紙上敲點(diǎn)不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材

別忘記對(duì)每日拜訪我們16參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材

告訴對(duì)方我們要建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，雙贏合作原則，但是自己要明白，做生意講合作、最重要的是利益分配。永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人；不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著它們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了；在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員；不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)；

——心理建設(shè)參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材

告訴對(duì)方我們要建立長(zhǎng)17參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨(dú)和一群供應(yīng)商的人員談判不?？词直怼⒄勁袝r(shí)間到立即離開(kāi)你賣(mài)而我買(mǎi)、但我并不總是買(mǎi)我賣(mài)的；我買(mǎi)你賣(mài)、但你并不總是賣(mài)我買(mǎi)的不要顯露你的興趣，降低對(duì)方期望值。假如銷售人員說(shuō)它需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。讓銷售人員對(duì)得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當(dāng)你離開(kāi)時(shí)一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。不要對(duì)供應(yīng)商講全部真話/講對(duì)自己有利的話/根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來(lái)調(diào)節(jié)真話和假話的比例/假定供應(yīng)商永遠(yuǎn)沒(méi)有拿出底線/運(yùn)用技巧，把假話說(shuō)得像真話；把自己和同類型競(jìng)爭(zhēng)超市在某個(gè)細(xì)分類上的各品牌銷量/毛利數(shù)字統(tǒng)計(jì)對(duì)比并適當(dāng)處理、將數(shù)字提升到適當(dāng)?shù)母叨?。給對(duì)方強(qiáng)烈信號(hào)：對(duì)方在本超市會(huì)實(shí)現(xiàn)最大銷量和毛利，廠家期望薄利多銷一般都會(huì)讓步?！朴谠靹?shì)參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材盡量在本企業(yè)的辦公室談18參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材先否定一切、然后逐點(diǎn)肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員、記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求高開(kāi)低走、交易成本最小、綜合利潤(rùn)最大注意談判條件的次序，結(jié)合本超市的優(yōu)勢(shì)尋找支撐理由角色扮演——具體談判技巧參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材先否定一切、然后逐19參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供好的機(jī)會(huì)；隨時(shí)使用口號(hào)：你能做的更好！當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)?？梢哉J(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人員停止提供折扣。別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)。而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。假如銷售人員同其上司一起來(lái)，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會(huì)讓步?！唧w談判技巧參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一20注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問(wèn)銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件；隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤(rùn)。參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材——具體談判技巧注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、21參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉；要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷售人員打交道；毫不猶豫地使用結(jié)論，即使是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件；不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信；通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置：威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品：你將減少產(chǎn)品的陳列位置你將把促銷人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定；不要做低級(jí)的采購(gòu)、不要一味的無(wú)理強(qiáng)硬；不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的、必要時(shí)以退為進(jìn)?！唧w談判技巧參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材不要為和銷售人員玩壞孩22

談判的核心(主)策略

三個(gè)階段:

1．雙贏階段2．妥協(xié)階段3．競(jìng)爭(zhēng)與讓步階段

談判的核心(主)策略23

談判的核心策略

雙贏階段的重點(diǎn):．創(chuàng)造共同的目標(biāo)尊重對(duì)方意見(jiàn)堅(jiān)定解決問(wèn)題的信念尋求互補(bǔ)性強(qiáng)調(diào)互利

談判的核心策略24

談判的核心策略

妥協(xié)階段的重點(diǎn):．追求公平與合理主動(dòng)權(quán)交給對(duì)方儘早展開(kāi)妥協(xié)

談判的核心策略25

談判的核心策略

競(jìng)爭(zhēng)(讓步)階段的重點(diǎn):．明確談判目標(biāo)不輕易顯露底線利用讓步換取空間臨門(mén)一腳

談判的核心策略26

開(kāi)場(chǎng)的六大策略

一、大膽開(kāi)口要求： 理由一：有成交的可能。 理由二：提供轉(zhuǎn)寰的空間。 理由三：提升所提條件的價(jià)值。 理由四：避免談判陷入僵局。 理由五：容易營(yíng)造讓步的氣氛。了解對(duì)方越少，開(kāi)出的條件就要越高。季辛格曾說(shuō):談判桌上的效能全看一個(gè)人如何夸大需求。開(kāi)場(chǎng)的六大策略27二、絕不接受首次開(kāi)價(jià)

避免予人聯(lián)想 1.我應(yīng)該可以將價(jià)格殺得更低。 2.這么容易得手，其中必定有詐。先行預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)是必要但危險(xiǎn)的。 因?yàn)椋呵f(wàn)不要興奮之余很快就答應(yīng)了！

*

買(mǎi)二手車(chē)的例子。二、絕不接受首次開(kāi)價(jià)28三、大吃一驚倒退三步

倒退三步的反應(yīng)之后，往往跟著對(duì)方的讓步。他人對(duì)你做任何提議時(shí)，他們就開(kāi)始觀察你的反應(yīng)。人們相信視黨勝過(guò)聽(tīng)黨。

*百分之七十的談判對(duì)手都是視黨型的人。在電話中表現(xiàn)本策略也非常有效。*街頭的素描家三、大吃一驚倒退三步29四、好的開(kāi)始避免敵對(duì)

律師與業(yè)務(wù)的不同。手掌相貼的直覺(jué)反應(yīng)。運(yùn)用3F（、、）公式Question:客戶抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)低時(shí)。

FEELFELTFOUND四、好的開(kāi)始避免敵對(duì)FEELFELTFOUND30五、心不甘情不愿

希望數(shù)字與轉(zhuǎn)身離去的價(jià)錢(qián)。要當(dāng)個(gè)不甘心的買(mǎi)主或不情愿的賣(mài)主。運(yùn)用本策略可以在談判進(jìn)行前就壓縮對(duì)方議價(jià)的空間。當(dāng)別人運(yùn)用本策略對(duì)付你時(shí)，采用以下的應(yīng)對(duì)步驟： 1.先得到對(duì)方的承諾。 2.訴諸更高決策層。 3.以黑白臉收?qǐng)?。五、心不甘情不?1六、不露虛實(shí)、莫測(cè)高深

以話術(shù)回應(yīng)對(duì)方：你開(kāi)的條件要更好才行？反制的策略：究竟要好到什么地步？以錢(qián)的數(shù)量來(lái)考量而非以比例來(lái)考量。談判得來(lái)的錢(qián)是凈賺也是速度最快的。六、不露虛實(shí)、莫測(cè)高深32中場(chǎng)的六大策略一、掌握利用決定權(quán)的游戲不要讓對(duì)方知道你有作決定的權(quán)利訴諸更高決策階層必須是個(gè)模糊的集合名詞， 而不是個(gè)人。用下列三個(gè)方法使對(duì)方犯措激起對(duì)方自大的心理。讓對(duì)方承諾傳達(dá)正面意見(jiàn)給更高階層。加注“視某情況而定”為結(jié)尾。中場(chǎng)的六大策略33二、聲東擊西、掩人耳目小心對(duì)手用此伎倆誤導(dǎo)你，使你忽略談判的主題。用“這是唯一困擾你的部分嗎？”來(lái)澄清問(wèn)題界限。運(yùn)用黑白臉技巧訴諸更高決策層。二、聲東擊西、掩人耳目34

三、差價(jià)均分的運(yùn)用不要落入差價(jià)均分的謬誤。差價(jià)均分不代表一人一半，因?yàn)槟憧梢赃M(jìn)行多次的動(dòng)作。鼓勵(lì)對(duì)方做差價(jià)均分的舉動(dòng)。設(shè)法使對(duì)方主動(dòng)，最后你在無(wú)奈的表示同意，讓對(duì)方有獲勝的感覺(jué)。 三、差價(jià)均分的運(yùn)用35

四、意見(jiàn)分歧的處理

意見(jiàn)分歧=針對(duì)某一議題，雙方看法不同，影響談判進(jìn)行現(xiàn)實(shí)情況中，意見(jiàn)分歧經(jīng)常發(fā)生。暫時(shí)撇開(kāi)不談是理想破解之道。千萬(wàn)不能只有單一議題。

四、意見(jiàn)分歧的處理36

五、陷入膠著的處理

陷入膠著=雖然溝通仍舊進(jìn)行，但始終無(wú)法取得共識(shí)試試下列方法：更換談判者。改變談判環(huán)境。暫停一下，緩和氣氛

。凝聚雙贏共識(shí)。多方面條件上的調(diào)整。

五、陷入膠著的處理37六、形成僵局的處理

僵局=雙方均感挫折和無(wú)奈、認(rèn)為無(wú)再繼續(xù)的必要僵局出現(xiàn)時(shí)，唯一化解之道就是邀請(qǐng)第三者介入,扮演仲裁者或調(diào)停者的角色。若是仲裁者,談判的雙方必須完全遵守其決定;若是調(diào)停者,則是利用個(gè)人溝通技巧。不要認(rèn)為請(qǐng)求協(xié)助是自己能力不足!稍作讓步以取得談判空間與信任。六、形成僵局的處理38

收?qǐng)龅牧蟛呗?/p>

一、投桃報(bào)李對(duì)方要求你作小小的讓步，你一定要要求同等的回報(bào)。

因?yàn)椋?.你可能得到。 2.提升讓步的價(jià)值,以便是后討人情。 3.最重要的是可避免 得寸進(jìn)尺的效應(yīng)。你可以這么說(shuō)：如果我們可以幫你這個(gè)忙，你愿意怎么幫我們呢？遣詞用句要小心，不要主動(dòng)指名特定的回報(bào)！ 收?qǐng)龅牧蟛呗? 39

二、白臉黑臉人們善于運(yùn)用黑白臉的能力和頻率超乎想象，所以對(duì)方有兩人以上就得小心應(yīng)付!黑白臉可以有效的向?qū)Ψ绞?，又不?huì)導(dǎo)致沖突。反制對(duì)方運(yùn)用黑白臉的方法就是拆穿它，但小心譴詞!

例如：拜托，請(qǐng)不要用黑白臉的策略來(lái)對(duì)付我們， 讓我們共同想個(gè)好辦法!

二、白臉黑臉40

三、逐步蠶食施展蠶食的時(shí)機(jī)應(yīng)在談判的尾聲,你可以得到原先在談判進(jìn)行中對(duì)方不肯同意的條件。

對(duì)方一旦作下決定，考慮在重點(diǎn)就截然不同了。 談判之初，他考慮的是否要向你購(gòu)買(mǎi)!應(yīng)付蠶食的方法可以1、以輕松無(wú)惡意的方式暗示對(duì)方貪小便宜。2、以書(shū)面的方式列出對(duì)方要求應(yīng)付出的代價(jià)。

*不要讓對(duì)方認(rèn)為你有讓步的權(quán)利，要營(yíng)造對(duì)方獲勝的氣氛。三、逐步蠶食41

四．每況愈下讓步的方式會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的期望。每次降價(jià)幅度的相同，會(huì)使對(duì)方持續(xù)向你施壓。一次讓步太大，會(huì)導(dǎo)致猜疑敵對(duì)的氣氛。輕易告知對(duì)方底線，是片面解除武裝。不要害怕對(duì)手稱不喜歡討價(jià)還價(jià)或說(shuō)只剩價(jià)格問(wèn)題，你就輕易讓步。逐漸縮小讓步幅度，讓對(duì)方了解這已是最佳條件。

四．每況愈下42

五．撤回承諾撤回承諾的策略是一項(xiàng)賭博，施用的對(duì)象限于給你 難題的對(duì)手。所提出的條件和原承諾的差距不能太大。設(shè)計(jì)一個(gè)模糊的較高權(quán)利人物扮演黑臉，自己以同一陣線的白臉出現(xiàn)。對(duì)方運(yùn)用此策略時(shí)，要堅(jiān)持對(duì)方先處理內(nèi)部分歧

再重新開(kāi)始談判。五．撤回承諾43六．略施小惠如果對(duì)方是談判高手，他的虛榮心會(huì)是談判時(shí)最大障礙。略施小惠要在最后關(guān)頭才使用，有臨門(mén)一腳的作用。讓步的時(shí)機(jī)比讓步的幅度更重要。淡判結(jié)束時(shí)，即便對(duì)方表現(xiàn)很差，還是別忘記向?qū)Ψ降蕾R!

六．略施小惠44列出要談判的內(nèi)容：一、交易條件/貿(mào)易條件：

1、價(jià)格－折扣、返傭等2、合作方式－現(xiàn)結(jié)、承兌、周結(jié)、半月結(jié)、月結(jié)、45天結(jié)、雙月結(jié)、代銷、聯(lián)營(yíng)、租賃等3、付款－付款時(shí)間、票貼等4、送貨－送貨模式、時(shí)間、地點(diǎn)、送貨量、配送費(fèi)、退換貨等5、質(zhì)量－必須符合國(guó)家的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)6、費(fèi)用－年節(jié)費(fèi)、店慶贊助費(fèi)、新店開(kāi)業(yè)贊助、老店翻新費(fèi)等7、違約－我司所要求的違約條款及處罰標(biāo)準(zhǔn)8、退貨：退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟龋?、保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；10、采購(gòu)數(shù)量：采購(gòu)總量和采購(gòu)批量（單次采購(gòu)的最高訂量與最低訂量）等；11、陳列：陳列面積和陳列位置、陳列時(shí)間等；

列出要談判的內(nèi)容：一、交易條件/貿(mào)易條件：451、促銷折扣2、促銷形式3、促銷費(fèi)用：DM費(fèi)、特殊陳列（堆頭、N架、掛網(wǎng)）促銷人員進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)外活動(dòng)贊助費(fèi)等4、促銷付款期二、促銷活動(dòng)1、促銷折扣二、促銷活動(dòng)46三、新品進(jìn)場(chǎng)價(jià)格進(jìn)場(chǎng)費(fèi)促銷活動(dòng)免費(fèi)贈(zèng)品三、新品進(jìn)場(chǎng)價(jià)格47四、陳列陳列費(fèi)、陳列面積、陳列時(shí)間四、陳列48設(shè)定談判要達(dá)到的目標(biāo)目標(biāo)條件最初條件最低成交條件設(shè)定談判要達(dá)到的目標(biāo)49制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)

總體目標(biāo)1、用什么態(tài)度、友好的、合作的、還是靈活的2、談判是慢慢來(lái)還是速戰(zhàn)速?zèng)Q對(duì)我們有利

3、你在談判中有什么權(quán)利4、和供應(yīng)商的發(fā)展方向、目標(biāo)5、計(jì)劃從該供應(yīng)商獲取什么

制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)總體目標(biāo)50最好的可供供應(yīng)商選擇的方案互換方案附加方案折衷方案適度妥協(xié)方案最好的可供供應(yīng)商選擇的方案51如何讓步1、在哪些方面可以讓步2、在談判到什么時(shí)候讓步3、按什么順序適度的作出讓步、以及作多大程度的讓步4、所有的讓步?jīng)Q不是無(wú)條件的讓步、一切在計(jì)劃之中如何讓步1、在哪些方面可以讓步52談判的時(shí)間進(jìn)度表清楚的時(shí)間表是有利的工具談判時(shí)間最好控制在一個(gè)小時(shí)內(nèi)采購(gòu)會(huì)給供應(yīng)商灌輸以“我”為主的理念不能被他牽著走談判的時(shí)間進(jìn)度表53談判熱身－了解需求1、正式談判開(kāi)始應(yīng)先試探對(duì)方。2、對(duì)方隊(duì)此次參加談判的人員充當(dāng)什么角色？誰(shuí)是決策者？3、對(duì)方隊(duì)對(duì)此次談判的重視程度？4、對(duì)方在此次談判與上次談判有哪些變化？談判熱身－了解需求1、正式談判開(kāi)始應(yīng)先試探對(duì)方。54正式談判并達(dá)成協(xié)議堅(jiān)持原則、據(jù)理力爭(zhēng)靈活多變、游刃有余正式談判并達(dá)成協(xié)議堅(jiān)持原則、據(jù)理力爭(zhēng)55回顧與總結(jié)1、對(duì)談判的條款進(jìn)行確認(rèn)2、更深層次了解供應(yīng)商3、找出談判中的不足之處，及時(shí)改進(jìn)、完善自己回顧與總結(jié)1、對(duì)談判的條款進(jìn)行確認(rèn)56談判風(fēng)格

三種典型的性格頗為普遍，即：內(nèi)向謹(jǐn)慎型、外向果斷型、理性判斷型。內(nèi)向謹(jǐn)慎型：

這類性格的談判者最顯著的特點(diǎn)是：無(wú)論交易金額的大小，總是要在慎重考慮后才能夠決定。他們通常需要花一定的時(shí)間先來(lái)了解你和你代表的企業(yè)，隨后用比較長(zhǎng)的時(shí)間考慮事情的可行性，最終在權(quán)衡利弊后做出決定，他們認(rèn)為只有這樣才能簽訂合同，才不會(huì)讓對(duì)方蒙騙。如果你試圖催促對(duì)方的答復(fù)，請(qǐng)小心行事，他們很可能會(huì)懷疑這次交易的可信度，會(huì)延長(zhǎng)更多的時(shí)間思考。如果你的產(chǎn)品比他們目前所使用的性能更加、價(jià)格更低，按照常理，對(duì)方一定會(huì)與放棄原供應(yīng)商轉(zhuǎn)而你合作，但內(nèi)向謹(jǐn)慎型的談判者卻不會(huì)那樣做，他們會(huì)持懷疑的態(tài)度與你接觸，對(duì)你全盤(pán)考查后才會(huì)決定。你面對(duì)內(nèi)向謹(jǐn)慎型的對(duì)手時(shí)，要多談一些談判以外的事情，時(shí)刻充滿誠(chéng)意，讓對(duì)方喜歡這種談判方式，切記一定不要急于求成，留出一定的時(shí)間讓對(duì)方思考。內(nèi)向謹(jǐn)慎型的對(duì)手相對(duì)更容易妥協(xié)與讓步，只要你耐心地與他們交流，總會(huì)有一些事情會(huì)被你改變。談判風(fēng)格三種典型的性格頗為普遍，即：內(nèi)向謹(jǐn)慎57談判風(fēng)格外向果斷型：

顧名思義，此類型談判者的辦事風(fēng)格是直接、果斷，當(dāng)你聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)：“就這樣吧，你再讓一個(gè)百分點(diǎn)，我們就成交，馬上簽合同?！焙翢o(wú)疑問(wèn)，他一定屬于外向果斷型。不要試圖與他們聊天來(lái)改善談判氣氛，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為談判應(yīng)該直截了當(dāng)，任何與談判無(wú)關(guān)的話題均為廢話，簡(jiǎn)直就是在浪費(fèi)時(shí)間，所以你要小心過(guò)多的寒暄與過(guò)分的熱情，他們并不習(xí)慣這種談判方式。外向果斷型的人不會(huì)在意對(duì)方的感覺(jué)，也不會(huì)顧及面子，缺乏人情味，只關(guān)心生意的進(jìn)展。當(dāng)談判出現(xiàn)分歧時(shí)，他們會(huì)毫不猶豫地拒絕你，如果交易能夠滿足對(duì)方的需要，他們也會(huì)立即做出決定。外向果斷者對(duì)談判的理解有一定的局限性，他們認(rèn)為所謂談判就是用盡各種辦法使對(duì)方輸，自己贏得可能得到的一切利益，在每一次談判中都能夠取勝，他們從不相信雙贏談判的存在。理性判斷型：

此類型者在談判的過(guò)程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來(lái)形成的習(xí)慣，他們對(duì)數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，對(duì)每一階段所要完成的程度會(huì)體現(xiàn)在文字上?？偸牵绻銢](méi)有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開(kāi)始談判。與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對(duì)談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會(huì)用大部分時(shí)間向你提問(wèn)題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì)刨根問(wèn)底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會(huì)做出決定，而不會(huì)被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過(guò)于僵硬，有時(shí)候會(huì)對(duì)某個(gè)問(wèn)題過(guò)分固執(zhí)，反而會(huì)影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值。談判風(fēng)格58⑴談判前要準(zhǔn)備充分，做好談判計(jì)劃，明確目標(biāo)，談判要對(duì)對(duì)方在市場(chǎng)的形象、份量、角色等情況基本了解。要準(zhǔn)備幾個(gè)不同談判方案。⑵用咨詢的方式獲知他們?cè)谑袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同行團(tuán)隊(duì)的情況，以便以子之矛，攻子之盾。⑶辨清對(duì)方的權(quán)限，避免與無(wú)權(quán)決定人的無(wú)效談判。既浪費(fèi)了時(shí)間，客觀上又透露了公司某些信息。⑷做好談判記錄，存檔備案。保持談判的持續(xù)性。⑸盡可能在本公司談判。心理上，資料尋找方面占有優(yōu)勢(shì)并節(jié)約費(fèi)用。談判一般在預(yù)約下進(jìn)行⑹有計(jì)劃的、有目的提問(wèn)，注意傾聽(tīng)對(duì)方的談話，站在換位的角度分析對(duì)方在謀求什么，以便以退為進(jìn)。⑺不輕易講明我方的最終目標(biāo)條件，也要避免把對(duì)方逼得無(wú)退路宣告他們的原則立場(chǎng)而造成談判失敗。⑻堅(jiān)持原則，但不對(duì)抗，真誠(chéng)相待，不卑不亢，營(yíng)造和諧的談判氣氛。避免因態(tài)度，個(gè)人因素造成談判破裂。⑼以守為攻，對(duì)一些原則和超權(quán)的談判條件要留余地，與領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)后再做決定。⑽談判的激情，沉默要把握好尺度，注意導(dǎo)向談判的走勢(shì)，節(jié)奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退卻”，強(qiáng)勢(shì)而不“霸道”。談判認(rèn)真，耐心，尤其對(duì)方意見(jiàn)嚴(yán)重對(duì)峙時(shí)，不大聲喧嘩，注意對(duì)人的尊重，不帶臟話，注意因個(gè)人形象而影響企業(yè)形象。其實(shí)對(duì)方不怕你言情激動(dòng)，就怕你思路清楚，點(diǎn)擊要害⑾談判越誠(chéng)信，越艱苦，對(duì)方越感興趣，對(duì)我方越有信心。談判的目標(biāo)越有希望。質(zhì)量可能越高。⑿和同事、助手與對(duì)方談判時(shí)內(nèi)部觀點(diǎn)要一致，配合要默契⒀主要供應(yīng)商經(jīng)理直接參與談判。對(duì)個(gè)別A類必選重點(diǎn)帳期供應(yīng)商我們可以采取靈活掌握。用“放水養(yǎng)魚(yú)”的方法加以引進(jìn)。合同期要短。待時(shí)機(jī)成熟后重新完善交易條件?；蛘呤且M(jìn)過(guò)度的供應(yīng)商來(lái)代替。⒁“舉重若輕”，不要因斤斤計(jì)較而影響公司的原則和重點(diǎn)利益。談判的技巧⑴談判前要準(zhǔn)備充分，做好談判計(jì)劃，明確目標(biāo)，談判要對(duì)對(duì)59作為經(jīng)理主要是對(duì)談判結(jié)果的分析與談判，主要檢查以下幾項(xiàng)內(nèi)容：⑴合同中所選的商品是否服從商品結(jié)構(gòu)？⑵所選品項(xiàng)是否與市場(chǎng)熱點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)接軌？是否服從已確定的品類角色？⑶商品價(jià)格是否服從市場(chǎng)？⑷依據(jù)市調(diào)和商品角色的定位審定商品進(jìn)價(jià)能否滿足小分類的毛利率？⑸成交條件：對(duì)所有供應(yīng)商合同條件的校查。對(duì)一些短帳期商品和重點(diǎn)經(jīng)銷商品進(jìn)行校查、把關(guān)。⑹檢查退貨條款是否清楚、明確便于操作。⑺判斷初步合作結(jié)果的前提下對(duì)返利、贊助費(fèi)、促銷等其他條款進(jìn)行判定。對(duì)談判結(jié)果的分析與監(jiān)控作為經(jīng)理主要是對(duì)談判結(jié)果的分析與談判，主要檢查以下60察言觀色貪得無(wú)厭紅臉白臉權(quán)力有限無(wú)中生有誘之以利分而食之層出不窮談判技巧察言觀色貪得無(wú)厭談判技巧61影響談判的10個(gè)因素需求和解決方案準(zhǔn)確的洞察力回旋余地壓力關(guān)系參與性可信度期望值計(jì)劃和準(zhǔn)備談判技巧62在銷售談判中，除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過(guò)程中的談判技巧影響談判的10個(gè)因素需求和解決方案62在銷售談判中，除了要求62談判技巧

——九戰(zhàn)四十五策第一站攻心戰(zhàn)第二戰(zhàn)蘑菇戰(zhàn)第三戰(zhàn)影子戰(zhàn)第四戰(zhàn)強(qiáng)攻戰(zhàn)第五戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)第六戰(zhàn)擒將戰(zhàn)第七戰(zhàn)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)第八戰(zhàn)外圍戰(zhàn)第九戰(zhàn)決勝戰(zhàn)63談判技巧

63第一戰(zhàn)攻心戰(zhàn)<策略>滿意感頭碰頭鴻門(mén)宴惻隱術(shù)奉送選擇權(quán)64第一戰(zhàn)攻心戰(zhàn)<策略>滿意感6464第二戰(zhàn)蘑菇戰(zhàn)<策略>疲勞戰(zhàn)扮菩薩擋箭牌磨時(shí)間車(chē)輪戰(zhàn)65第二戰(zhàn)蘑菇戰(zhàn)<策略>疲勞戰(zhàn)6565第三戰(zhàn)影子戰(zhàn)<策略>稻草人空城計(jì)欲擒故縱聲東擊西木馬計(jì)66第三戰(zhàn)影子戰(zhàn)<策略>稻草人6666第四戰(zhàn)強(qiáng)攻戰(zhàn)<策略>針?shù)h相對(duì)扮瘋相最后通牒最大預(yù)算絕處逢生67第四戰(zhàn)強(qiáng)攻戰(zhàn)<策略>針?shù)h相對(duì)6767第五戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)<策略>擠牙膏小氣鬼連環(huán)馬減兵增灶步步為營(yíng)68第五戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)<策略>擠牙膏6868第六戰(zhàn)擒將戰(zhàn)<策略>激將法寵將法感將法告將法導(dǎo)將法69第六戰(zhàn)擒將戰(zhàn)<策略>激將法6969第七戰(zhàn)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)<策略>貨比三家一二線紅白臉化整為零易地效應(yīng)70第七戰(zhàn)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)<策略>貨比三家7070第八戰(zhàn)外圍戰(zhàn)<策略>打虛頭反間計(jì)中間人緩兵計(jì)過(guò)篩子71第八戰(zhàn)外圍戰(zhàn)<策略>打虛頭7171第九戰(zhàn)決勝戰(zhàn)<策略>抹潤(rùn)滑油折衷調(diào)和三明治釣魚(yú)計(jì)談判升格72第九戰(zhàn)決勝戰(zhàn)<策略>抹潤(rùn)滑油7272四.談判技巧的選擇與運(yùn)用按對(duì)方實(shí)力地位制定策略按對(duì)方性格特征制定策略按對(duì)方作風(fēng)特點(diǎn)制定策略按談判階段制定策略73四.談判技巧的選擇與運(yùn)用按對(duì)方實(shí)力地位制定策略7373按對(duì)方實(shí)力地位制定策略1.1按談判主動(dòng)地位而制定1.2按談判被動(dòng)地位而制定1.3談判平等時(shí)制定74按對(duì)方實(shí)力地位制定策略1.1按談判主動(dòng)地位而制定7474按對(duì)方性格特征制定策略2.1感情型2.2固執(zhí)型2.3虛榮型2.4急躁直率型2.5溫文而雅75按對(duì)方性格特征制定策略2.1感情型7575按對(duì)方作風(fēng)特點(diǎn)制定策略3.1強(qiáng)硬型3.2不合作型3.3陰謀型3.4合作型76按對(duì)方作風(fēng)特點(diǎn)制定策略3.1強(qiáng)硬型7676按談判階段制定策略4.1初期4.2中期4.3后期77按談判階段制定策略4.1初期7777五.在談判中需注意的事項(xiàng)讓采購(gòu)感到自己的誠(chéng)心誠(chéng)意注意傾聽(tīng)要多問(wèn)假設(shè)性的問(wèn)題保持耐心報(bào)價(jià)要為自己留有余地僵局處理，適時(shí)叫停78五.在談判中需注意的事項(xiàng)讓采購(gòu)感到自己的誠(chéng)心誠(chéng)意78781、不要輕易相信供應(yīng)商，但要告訴他我們是合作伙伴2、永遠(yuǎn)不要接受供應(yīng)商第一次報(bào)價(jià)，我們可以爭(zhēng)取更好的交易條件3、敢于提出于對(duì)方身份答復(fù)不了的條件4、為了公司利益敢于見(jiàn)對(duì)方最高層據(jù)理力爭(zhēng)列舉幾個(gè)常用的談判原則1、不要輕易相信供應(yīng)商，但要告訴他我們是合作伙伴列舉79

一．點(diǎn)面結(jié)合法

不間斷的以幾款量大的產(chǎn)品與對(duì)方洽談價(jià)格，一段時(shí)間后就整體產(chǎn)品要求合作廠家對(duì)價(jià)格進(jìn)行下調(diào)，采取點(diǎn)突破、面圍攻的辦法，但要注意不要讓合作廠家總感覺(jué)你在跟他討價(jià)還價(jià)。

適用對(duì)象：合作趨于穩(wěn)定的新供應(yīng)廠家

二.忍氣吞聲法

明知合作廠家價(jià)格偏高,甚至離譜,但是我們沒(méi)有批量的訂單意向。我們可以反饋價(jià)格偏高的信息，但不要過(guò)多的對(duì)廠家進(jìn)行抱怨，讓對(duì)方覺(jué)得我們沒(méi)有能力開(kāi)展業(yè)務(wù)，只是空談價(jià)格，待我們有了訂單意向后,再詳談。

適用對(duì)象：沒(méi)有批量合作的新供應(yīng)廠家

談判技巧

一．點(diǎn)面結(jié)合法談判技巧80

三．逐點(diǎn)突破法

下一次批量的訂單，進(jìn)行一次價(jià)格的探討。由于合作廠家產(chǎn)品較多，我們初期需求種類相對(duì)較少，讓對(duì)方全面調(diào)價(jià)意義不大，不如集中火力將我們比較感興趣的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，這樣合作廠家也比較容易接受

適用對(duì)象：新進(jìn)供應(yīng)廠家

四．客戶抱怨法

將客戶對(duì)我們產(chǎn)品價(jià)格的抱怨信息集中反饋給供應(yīng)廠家，闡明華南市場(chǎng)的復(fù)雜性、

多變性和客戶的現(xiàn)實(shí)性，價(jià)格不調(diào)整，意味著客戶將轉(zhuǎn)單，促使對(duì)方作出調(diào)整。

適用對(duì)象：所有合作廠家

談判技巧

三．逐點(diǎn)突破法談判技巧81

五．市場(chǎng)比較法

將市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格和優(yōu)勢(shì)，客戶可以接受的價(jià)格要求，合作廠家提供的產(chǎn)品價(jià)格一一比較列出，找差距，對(duì)沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品要求廠家做相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)或某些行業(yè)的需求

適用對(duì)象：希望開(kāi)拓新領(lǐng)域、盡快擴(kuò)大市場(chǎng)份額的供應(yīng)廠家

六．虛晃一槍法

可以故意用我們客戶的名義下訂單給我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后將訂單“誤傳”給我們的合作廠家，讓合作廠家知曉我們客戶目前的價(jià)格和訂單量，以此要求對(duì)方做價(jià)格調(diào)整。此法慎用、少用。

適用對(duì)象：價(jià)格比較難侃的供應(yīng)廠家談判技巧

五．市場(chǎng)比較法談判技巧82

七．集中采購(gòu)法

對(duì)常用的幾款產(chǎn)品，集中批量采購(gòu)，統(tǒng)一洽談價(jià)格，但要考慮貨物積壓的成本問(wèn)題，把握出貨周期

適用對(duì)象：所有合作廠家

八．虛實(shí)結(jié)合法

根據(jù)業(yè)務(wù)掌握的客戶情況，確認(rèn)某些產(chǎn)品將會(huì)有大的批量，以客戶的名義，將產(chǎn)品的詢價(jià)單轉(zhuǎn)傳給供應(yīng)廠家，使其自動(dòng)降價(jià)。

適用對(duì)象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家

九．資金調(diào)節(jié)法

我們可以針對(duì)幾款量大的產(chǎn)品，采用個(gè)案處理的方式，在我們資金允許的情況下，通過(guò)改變付款方式來(lái)迫使對(duì)方進(jìn)行價(jià)格下調(diào)。

適用對(duì)象：所有合作廠家

談判技巧

七．集中采購(gòu)法談判技巧83

十．掌控時(shí)機(jī)法

我們必須實(shí)時(shí)把握合作廠家信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，包括：我們的訂單排名、合作廠家對(duì)我們不同時(shí)期的看法和支持力度、合作廠家的大記事、價(jià)格調(diào)整決定人的當(dāng)時(shí)心情、我們提前付款之時(shí)、市場(chǎng)價(jià)格的變化，總之在我們掌握有利時(shí)機(jī)和合作廠家利好的情況下不失時(shí)機(jī)地深入洽談，降低價(jià)格。

適用對(duì)象：所有合作廠家

十一.成本核算法

我們可以通過(guò)各種渠道，對(duì)同類產(chǎn)品的構(gòu)造進(jìn)行剖析，核算出產(chǎn)品的實(shí)際成本，做到心中有數(shù)，在確保合作廠家一定利潤(rùn)空間的前提下，壓低產(chǎn)品價(jià)格

適用對(duì)象：合作穩(wěn)定、價(jià)格難侃的供應(yīng)廠家

十二.目標(biāo)管理法

根據(jù)業(yè)務(wù)掌握的市場(chǎng)和客戶情況，可與供應(yīng)廠家進(jìn)行協(xié)調(diào)，當(dāng)某些產(chǎn)品在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)到規(guī)定的數(shù)量時(shí)，采取返利的形式，這是一種間接降價(jià)的方法。

適用對(duì)象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家

談判技巧

十．掌控時(shí)機(jī)法談判技巧84

十三.訂單威懾法

當(dāng)我們手上有確定的大批量客戶訂單,我們可以直接向供應(yīng)廠家就某些產(chǎn)品提出我們希望的目標(biāo)價(jià),OK則立即落單,否則我們將聲稱放棄客戶的訂單,以此威懾供應(yīng)廠家,迫使對(duì)方降價(jià).

適用對(duì)象：所有合作廠家

十四.久經(jīng)考驗(yàn)法

我們可以每一段時(shí)間假設(shè)一定數(shù)量的訂單量，足可以讓合作廠家心動(dòng)，我們可以按照“客戶”的要求提出希望的最低價(jià)格，合作廠家最初也許不同意，我們可以通過(guò)時(shí)間來(lái)考驗(yàn)合作廠家的意志,不失時(shí)機(jī)地給他一塊“雞肋”,而我們表示惋惜之余，經(jīng)常吹一些耳邊風(fēng)。

適用對(duì)象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家

談判技巧

十三.訂單威懾法談判技巧85十五.生死抉擇法

我們可以針對(duì)業(yè)務(wù)提供的大客戶訂單意向,假述我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力和客戶急于

下單的愿望,電話請(qǐng)求合作廠家就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行速?zèng)Q,否則將喪失戰(zhàn)機(jī)。

適用對(duì)象：所有合作廠家

十六.國(guó)內(nèi)特別法

鑒于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特殊性,對(duì)價(jià)格要求特別低,但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大并呈現(xiàn)不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì),告知合作廠家要開(kāi)展國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù),在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占有一席之地,必須對(duì)價(jià)格不斷的重新定位,以適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展需要.

適用對(duì)象：國(guó)外的合作廠家

十七.品牌戰(zhàn)略法

為了占有市場(chǎng),在一定的區(qū)域內(nèi)樹(shù)立品牌形象,我們要求合作廠家必須舍棄一定的利潤(rùn)空間,制造一個(gè)賣(mài)點(diǎn)重點(diǎn)推廣幾款產(chǎn)品,讓客戶盡快去接受一個(gè)新的品牌

適用對(duì)象：新進(jìn)供應(yīng)廠家

談判技巧十五.生死抉擇法談判技巧86

1、說(shuō)明誠(chéng)意：這一點(diǎn)很關(guān)鍵，雖然不能讓對(duì)方感覺(jué)到你一定采購(gòu)他的產(chǎn)品，但一定讓他堅(jiān)信你一定會(huì)采購(gòu)，否則他根本沒(méi)興趣繼續(xù)。

2、說(shuō)明公司政策：公司希望和什么類型的公司合作，公司的資金、品牌、信譽(yù)等重要信息，還包括公司對(duì)采購(gòu)的政策，說(shuō)白了讓他報(bào)價(jià)時(shí)是否考慮留有回扣空間以及用什么樣的價(jià)位來(lái)吸引你這個(gè)客戶。

3、夸：說(shuō)明你知道的他的產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)方面的優(yōu)點(diǎn)，但這一點(diǎn)不宜多也不宜過(guò)，一方面讓他有興趣跟你談，但同時(shí)也要為面的“貶”做鋪墊。4、貶：主要用相同、相近產(chǎn)品品牌說(shuō)事，說(shuō)出對(duì)方產(chǎn)品的劣勢(shì)，包括銷售量、價(jià)格、營(yíng)銷模式、產(chǎn)品質(zhì)量等，這一點(diǎn)與商場(chǎng)直接砍價(jià)的手法相似。

談價(jià)格的技術(shù)與技巧1、說(shuō)明誠(chéng)意：這一點(diǎn)很關(guān)鍵，雖然不能讓對(duì)方感覺(jué)到你一定875、誘：讓對(duì)方感覺(jué)你會(huì)成為一個(gè)長(zhǎng)期的潛在客戶很重要，讓他知道一旦成為公司供應(yīng)商后，只要質(zhì)量、供貨方面不出意外的話會(huì)有長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)往來(lái)，這一點(diǎn)可以從描述公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃入手，可以適當(dāng)?shù)目浯蟆?、一步一價(jià)：在你沒(méi)有正式簽合同之前，千萬(wàn)不能讓他知道你更多具體采購(gòu)方面的信息，一次性拋出所有條件只能使談判僵局。

7、詐：有自信心的話你可以冒充行家，你曾今做過(guò)銷售或該類產(chǎn)品（我經(jīng)常用），也可以冒充某某已經(jīng)出價(jià)多少等。8、自信：說(shuō)白了就是不怕談崩，自信不但不會(huì)失去機(jī)會(huì)，相反讓對(duì)方珍惜業(yè)務(wù)來(lái)之不易。

談價(jià)格的技術(shù)與技巧5、誘：讓對(duì)方感覺(jué)你會(huì)成為一個(gè)長(zhǎng)期的潛在客戶很重要，讓他知道88１、質(zhì)問(wèn)法。當(dāng)被客戶問(wèn)到價(jià)錢(qián)時(shí)，你又無(wú)法猜到他心里在想什么時(shí)，你可以用問(wèn)來(lái)試探一下他下一步的想法，才去應(yīng)對(duì)。同時(shí)也可以試探一下對(duì)方討價(jià)的借口是真還是假的。２、肯定再反駁法。這個(gè)方法是先接下對(duì)方的話，認(rèn)可對(duì)方的意見(jiàn)，再慢慢轉(zhuǎn)化引導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?。３、引例法?？蛻粼诮邮苣阒?，總有很多疑?wèn)要弄明白。那么你可以引用一些例子，降低他的疑問(wèn)。比如：“你說(shuō)的很有道理，但我還是不是很放心，還需要再考慮一下。”這個(gè)時(shí)候你就要引用一些你已經(jīng)再做的客戶的例子來(lái)給予說(shuō)明了，可以說(shuō)：“這個(gè)你可以放心，我的某某客戶已經(jīng)合作了好多年了，我們的產(chǎn)品情況你可以去和他證實(shí)?！辈芽蛻舻碾娫捊o他，他多半會(huì)打過(guò)去，但這樣也是對(duì)你更好。談價(jià)格的技巧１、質(zhì)問(wèn)法。談價(jià)格的技巧89４、躲避法。有時(shí)候客戶會(huì)用一些借口來(lái)推辭，想讓你為難講價(jià)，這個(gè)時(shí)候就要技巧一點(diǎn)了，總相信客戶也不是很好。５、回音式的方法。這些方法我經(jīng)常用，對(duì)一些采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)不是很老到的采購(gòu)，很有效?？梢宰屗男膽B(tài)降低很多，但如果你年紀(jì)太小，就不要采用，弄不好人家直接把你轟出去。談價(jià)格的技巧４、躲避法。談價(jià)格的技巧901、以成本計(jì)算的思路引導(dǎo)價(jià)格談判2、敢于提出想象不到的商品進(jìn)價(jià)、促銷方式3、敢于用經(jīng)銷的方式探測(cè)到想象不道德價(jià)格4、用市場(chǎng)零售價(jià)倒扣的方法計(jì)算商品進(jìn)價(jià)是否合理5、要求市場(chǎng)最低售價(jià)，并簽訂價(jià)格保證協(xié)議或予以承諾6、善于從商品質(zhì)量上挑毛病，總之以各種理由讓對(duì)方不自信、商品不是“物有所值”，而在價(jià)格上作出讓步。列舉幾個(gè)常用的洽談價(jià)格的方法1、以成本計(jì)算的思路引導(dǎo)價(jià)格談判列舉幾個(gè)常用的洽談價(jià)格的方91那么該怎么去報(bào)價(jià)才是最好的呢？這點(diǎn)要先從我們產(chǎn)品的價(jià)格制定說(shuō)起。我們可以把產(chǎn)品定價(jià)分為三種：市場(chǎng)定價(jià)；目標(biāo)定價(jià)；感性定價(jià)；一、市場(chǎng)定價(jià)如果公司是以市場(chǎng)行情來(lái)定價(jià)，那么就簡(jiǎn)單了，別人報(bào)多少你就報(bào)多少，最終做成定單的是看你的服務(wù)態(tài)度，這里我就不多說(shuō)。二、目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)定價(jià)是廠家以核算成本后，加上利潤(rùn)所生成的單價(jià)，一般是接OEM單的時(shí)候報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式一般的成交率很高，比較適用于接大單，畢竟供求雙方在談生意的時(shí)候，都是袒誠(chéng)的沒(méi)有隱瞞，合作起來(lái)都很開(kāi)心。該給多少，該賺多少大家講明白了，生意會(huì)做得很久。三、感性定價(jià)就是價(jià)位以感覺(jué)來(lái)定，想定多少就定多少，定好價(jià)后還要再多報(bào)一點(diǎn)。這種定價(jià)方式出現(xiàn)在新產(chǎn)品上，或很多私人企業(yè)或小廠里面。很多業(yè)務(wù)員也比較喜歡這種方式，而采購(gòu)就怕這個(gè)報(bào)價(jià)。大家在業(yè)務(wù)工作中，成于敗也在這個(gè)方式上，談價(jià)錢(qián)就是在這個(gè)方式才可以談，才談得厲害。所以今天就重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)這一點(diǎn)。報(bào)價(jià)那么該怎么去報(bào)價(jià)才是最好的呢？這點(diǎn)要先從我們產(chǎn)品的價(jià)格制定說(shuō)92開(kāi)放式問(wèn)句目的：A.取得信息B.讓客戶表達(dá)想法封閉式問(wèn)句目的：A.取得承諾B.引導(dǎo)客戶進(jìn)入主題C.縮小范圍D.確定優(yōu)先順序探問(wèn)技巧開(kāi)放式問(wèn)句探問(wèn)技巧93

1.2.3.4.5.

防守的技巧堅(jiān)守立場(chǎng)激發(fā)新的議題準(zhǔn)備替代方案拒絕(可適當(dāng)補(bǔ)償)圍魏救趙1.防守的技巧堅(jiān)守立場(chǎng)激發(fā)新的議題94

1.2.3.4.5.6.

妙答的技巧不要砌底回答問(wèn)題讓自已有時(shí)間思考有些問(wèn)題不值回答拖延答復(fù)有時(shí)可將錯(cuò)就錯(cuò)避免被一再追問(wèn)1.妙答的技巧不要砌底回答問(wèn)題讓自95

1.2.3.4.5.

應(yīng)付渾水摸魚(yú)的技巧學(xué)會(huì)說(shuō)“我不明自”迫使對(duì)方回到您的思路一次只討論一個(gè)問(wèn)題不要犯錯(cuò)點(diǎn)明對(duì)手意圖1.應(yīng)付渾水摸魚(yú)的技巧學(xué)會(huì)說(shuō)“我不96

1.2.3.4.5.

探詢底價(jià)的技巧臨去秋波交換條件試探壓低價(jià)格用它牌(人)比較大膽要求與伙伴商量試探1.探詢底價(jià)的技巧臨去秋波交換條件97五種處理沖突的基本方法沖突處理回避虛應(yīng)整合競(jìng)爭(zhēng)妥協(xié)五種處理沖突的基本方法沖突回避虛應(yīng)整合競(jìng)爭(zhēng)妥協(xié)98解決沖突的手段明確相互依賴關(guān)系。指明別人的目標(biāo)。

征求反饋意見(jiàn)。

尋找其他途徑實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

說(shuō)明沒(méi)有解決沖突的后果。解決沖突的手段明確相互依賴關(guān)系。99有利于解決沖突的三個(gè)問(wèn)題什么論點(diǎn)使對(duì)方合情合理？我們有什么共同點(diǎn)？你預(yù)見(jiàn)未來(lái)我們將達(dá)成什么樣的共識(shí)？有利于解決沖突的三個(gè)問(wèn)題什么論點(diǎn)使對(duì)方合情合理？100

用價(jià)值取代價(jià)格讓客戶深信已獲得最佳條件產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)付款方式經(jīng)驗(yàn)與熟練度售後服務(wù)退貨的權(quán)利合作伙伴關(guān)系信用員工的素質(zhì)交貨的安排對(duì)客戶的尊重安心的程度信賴感用價(jià)值取代價(jià)格讓客戶深101解決談判分歧的基本方法附加價(jià)值折衷妥協(xié)互換解決分歧放棄解決談判分歧的基本方法附加價(jià)值折衷妥協(xié)互換放棄102妥協(xié)

方法定義表示你完全滿足客戶提出的要求，同時(shí)不要求任何的回報(bào)

使用原則妥協(xié)盡量少用或不用尤其是在涉及公司的原則的分歧點(diǎn)上對(duì)于一個(gè)小的分歧點(diǎn)，如果影響談判協(xié)議的達(dá)成，可以考慮選用開(kāi)始結(jié)束妥協(xié)方法定義開(kāi)始結(jié)束103折衷開(kāi)始結(jié)束方法定義表示你與客戶之間相互讓步使用原則盡量少用或不用，尤其在一些關(guān)鍵的分歧點(diǎn)上和公司的原則如果你在提議時(shí)已經(jīng)留有相當(dāng)?shù)目臻g用來(lái)解決一些不太重要的分歧折衷開(kāi)始結(jié)束方法定義104互換方法定義指你同意滿足客戶的要求，同時(shí)，你也要求客戶給予你同等價(jià)值的回報(bào)來(lái)作為交換

使用原則可以用來(lái)解決大部分的分歧對(duì)涉及公司原則的分歧點(diǎn)，也不能進(jìn)行互換在思考解決分歧的方案時(shí)，建議先考慮使用互換開(kāi)始結(jié)束互換方法定義開(kāi)始結(jié)束105附加價(jià)值開(kāi)始結(jié)束方法定義指你保持原來(lái)的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補(bǔ)償，你在提議中用其它方式添加價(jià)值來(lái)滿足客戶

使用原則當(dāng)你基于公司的政策或其它因素而無(wú)法滿足客戶的要求時(shí)在思考解決分歧的方案時(shí)，建議先考慮使用附加價(jià)值附加價(jià)值開(kāi)始結(jié)束方法定義106放棄放棄：當(dāng)所有解決分歧的方案都行不通時(shí)沒(méi)有任何解決方案可以達(dá)成讓彼此都滿意的協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比簽訂一個(gè)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是虧本的協(xié)議要好。開(kāi)始結(jié)束放棄放棄：當(dāng)所有解決分歧的方案都行不通時(shí)開(kāi)始結(jié)束107提示：零售商對(duì)解決分歧的方法零售商同樣會(huì)使用以上談到的方法來(lái)培訓(xùn)采購(gòu)談判人員，要點(diǎn)如下：你的行為要以對(duì)方的行動(dòng)作為交換條件；決不要給予，要交換了解你可以拿什么來(lái)做交易了解對(duì)方的成本了解零售商對(duì)于供應(yīng)商的價(jià)值所在在交易之前，一定要問(wèn)問(wèn)自己：“如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？”“這個(gè)代價(jià)是否值得付出？” 對(duì)方所得到的東西對(duì)于他們的價(jià)值所在？不要作任何善意的讓步。提示：零售商對(duì)解決分歧的方法零售商同樣會(huì)使用以上談到的方法來(lái)108超市談判八卦陣——“擠”先否定一切、然后逐點(diǎn)肯定。不要怕提要求，你要得越多得到越多當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)?？梢哉J(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄。并不斷要求的更多。直到銷售人員停止提供折扣。

超市談判八卦陣——“擠”109超市談判八卦陣——“縱”超市談判八卦陣——“扮”善用儀表板讓銷售人員對(duì)得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度!盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨(dú)和一群供應(yīng)商的人員談判；談判時(shí)間到立即離開(kāi)；永遠(yuǎn)記住你賣(mài)而我買(mǎi)、但我并不總是買(mǎi)我賣(mài)的；永遠(yuǎn)記住我買(mǎi)你賣(mài)、但你并不總是賣(mài)我買(mǎi)的；不要顯露你的興趣，降低對(duì)方期望值；假如銷售人員說(shuō)它需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了；嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當(dāng)你離開(kāi)時(shí)一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們；超市談判八卦陣——“縱”110超市談判八卦陣——“推”超市談判八卦陣——“拿”超市談判八卦陣——“死”超市談判八卦陣——“備”昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。

超市談判八卦陣——“套”記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。超市談判八卦陣——“推”111談判的成功之路找出“要談判的問(wèn)題”找出多個(gè)“兩方均能接受及有利的方案”找出“兩方的人的因素”

小心:“集中在價(jià)值/利益,不是立場(chǎng)” 小心:“用客觀條件,事實(shí)及數(shù)據(jù)來(lái)談判人的因素–兩方關(guān)系我做什么會(huì)激怒他?我做什么會(huì)讓他對(duì)我有正面的感受?有沒(méi)有溝通的特別注意點(diǎn)?(不同文化／背景的溝通方式)預(yù)防勝于治療-建立長(zhǎng)期良好關(guān)系談判的成功之路找出“要談判的問(wèn)題”112專注聆聽(tīng)大部分人聽(tīng)得不好:38%的了解來(lái)自于聽(tīng)覺(jué)7%來(lái)自于書(shū)面55%來(lái)自于身體語(yǔ)言集中–別發(fā)夢(mèng)別假設(shè)別人的答案,請(qǐng)專注聆聽(tīng)!別打斷對(duì)方提問(wèn)來(lái)確認(rèn)是否正確了解提問(wèn)的藝術(shù):開(kāi)放式問(wèn)題,別只讓人答“是”,“不是”有效利用問(wèn)題及“沉默“別相信假設(shè),測(cè)試一下專注聆聽(tīng)大部分人聽(tīng)得不好:113非語(yǔ)言溝通-身體語(yǔ)言你的身體語(yǔ)言:要跟你想轉(zhuǎn)達(dá)的信息一致表現(xiàn)出對(duì)他的談話很有意思站近些表達(dá)友善動(dòng)作–適度的身體接觸,一杯茶嘗試跟對(duì)方的姿勢(shì)相近(不包括負(fù)面動(dòng)作)可用身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)停止,或不同意(別“說(shuō)不”!)身體語(yǔ)言:他的身體語(yǔ)言=他的對(duì)你的態(tài)度,心理狀況留意身體語(yǔ)言突然變化非語(yǔ)言溝通-身體語(yǔ)言你的身體語(yǔ)言:114時(shí)間-能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)有時(shí)間壓力的人先輸(與公司談判時(shí)間?)如果真有時(shí)間壓力,別讓對(duì)方知道!增加對(duì)方的時(shí)間壓力,如:設(shè)定限期,或拖延回復(fù)(但對(duì)方可能不跟你玩!)時(shí)間-能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)有時(shí)間壓力的人先輸(與公司談判時(shí)間?)115環(huán)境-能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)坐的地方–權(quán)力位置!背后較光亮(窗戶)記得帶齊工具–筆記本,計(jì)算機(jī)環(huán)境-能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)坐的地方–權(quán)力位置!116怎樣作出讓步先談判所有問(wèn)題,才開(kāi)始討論讓步別太早讓步別先作讓步每讓一步就呼天喊地的叫苦要有條件如沒(méi)條件,給個(gè)理由請(qǐng)?jiān)谧詈蟛趴紤]在價(jià)格上讓步($$$)!!!別說(shuō)“這是我們最后可給的方案”(如果不是最后那怎辦?)怎樣作出讓步先談判所有問(wèn)題,才開(kāi)始討論讓步117達(dá)成協(xié)議技巧共同負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤(rùn)把問(wèn)題合起來(lái)談把問(wèn)題分開(kāi)來(lái)談提出說(shuō)服性的證據(jù)(事實(shí)及數(shù)據(jù))達(dá)成協(xié)議技巧共同負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤(rùn)118買(mǎi)手的技倆別熱情地跑去見(jiàn)銷售員對(duì)第一個(gè)方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿從不接受第一個(gè)方案提出不可能的要求從不達(dá)成協(xié)議,除非對(duì)方讓步,或提供其他方面的價(jià)值/利益隨時(shí)預(yù)備站起來(lái)就走一個(gè)裝好人,一個(gè)壞人裝笨80/20-80%的讓步是在最后的階段-將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻,以使對(duì)方容易作讓步買(mǎi)手的技倆別熱情地跑去見(jiàn)銷售員119KASH=C

=M

.成功四要素：ASHONEYKnowledgeAttitudeSkillHabitKASH=C=M.120談判的職業(yè)道德正常談判也好，DM談判也好，從技術(shù)上講，有層序，有技巧，有方法，但最大的前提條件是職業(yè)道德，大前提出了問(wèn)題就會(huì)出現(xiàn)不是無(wú)條件服從市場(chǎng)，而是服從個(gè)人利益，就會(huì)出現(xiàn)商品價(jià)格局高不下，失去競(jìng)爭(zhēng)力，久而久之“店死人亡”。談判的職業(yè)道德正常談判也好，DM談判也好，從技術(shù)121明確策略Strategy談判的前提零售業(yè)務(wù)談判了解情況Understanding談判準(zhǔn)備Preparation合作的發(fā)展方向從合作中獲得什么公司投入策略公司投入的限制投入產(chǎn)出的分析標(biāo)準(zhǔn)1.表示有購(gòu)買(mǎi)意愿2.提出了交易條件3.無(wú)法說(shuō)服對(duì)方4.了解對(duì)方所有異議列明所有分歧點(diǎn)分析談判情況尋找可行方案優(yōu)化方案組合妥協(xié)折衷互換附加價(jià)值放棄1.從客戶的觀點(diǎn)看提案2.從自己的觀點(diǎn)看提案3.了解對(duì)方底牌1.尋找可變要素2.尋找可行的替代方案1.以數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估談判方案組合2.找出要強(qiáng)調(diào)的利益明確策略Strategy談判的零售業(yè)務(wù)談判了解情況Und122零售業(yè)務(wù)談判總結(jié)回顧Recap&Review進(jìn)行談判Execution開(kāi)場(chǎng)白Greeting了解需求Understanding談判Negotiating總結(jié)Summarizing不斷追蹤,促使協(xié)議的最終實(shí)現(xiàn)1.回顧已談的事項(xiàng)和存在的分歧2.訂立議程1.試探解決分歧的提議2.運(yùn)用假設(shè)性的問(wèn)題1.請(qǐng)客戶提出解決方案2.強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的利益3.達(dá)成暫時(shí)的協(xié)議4.打破僵局1.擬定協(xié)議2.行動(dòng)步驟3.總結(jié)未完成的談判內(nèi)容零售業(yè)務(wù)談判總結(jié)回顧Recap&Review進(jìn)行談判E123采購(gòu)的培訓(xùn)教材

“不做囚犯式的采購(gòu)”作為采購(gòu)，當(dāng)你跟供應(yīng)商談判的時(shí)候，你不僅要多聽(tīng)，多問(wèn)，少說(shuō)，而且還要注意，不僅僅要聽(tīng)聲音，而且要聽(tīng)內(nèi)容。曾經(jīng)有一個(gè)老板罵他的采購(gòu)員：“你是囚犯嗎？”采購(gòu)員很害怕，以為自己吃回扣被老板發(fā)現(xiàn)了。實(shí)際上老板問(wèn)他是不是囚犯式的采購(gòu)。采購(gòu)的培訓(xùn)教材

“不做囚犯式的采購(gòu)”作為采購(gòu)，當(dāng)你跟124囚犯式采購(gòu)的第一個(gè)特征就是說(shuō)得太多。有一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)，跟供應(yīng)商一見(jiàn)面，供應(yīng)商還沒(méi)說(shuō)話，他就像機(jī)關(guān)槍一樣說(shuō)個(gè)不停。在談判過(guò)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：你還沒(méi)有說(shuō)話對(duì)方就說(shuō)個(gè)不停的人根本不是你談判對(duì)手。如果遇到一個(gè)談判對(duì)手一句話也不說(shuō)，陰森森的，這種人就很難對(duì)付。

第二個(gè)特征就是問(wèn)的太少。談判過(guò)程中都是供應(yīng)商問(wèn)采購(gòu)問(wèn)題，采購(gòu)卻很少問(wèn)供應(yīng)商問(wèn)題，或者問(wèn)的問(wèn)題不夠?qū)I(yè)，這樣的采購(gòu)?fù)茈y取得談判的勝利。囚犯式采購(gòu)的第一個(gè)特征就是說(shuō)得太多。有一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的采125囚犯式采購(gòu)的第三個(gè)特征就是聽(tīng)的水平太差。用耳朵只是聽(tīng)的第一個(gè)層次；采購(gòu)不僅要做到用耳朵聽(tīng)，而且還要把供應(yīng)商當(dāng)作王，要激勵(lì)供應(yīng)商說(shuō)出更多的東西，這是聽(tīng)的第二個(gè)層次；有研究表明，在談判當(dāng)中，語(yǔ)言之占8%的信息，副語(yǔ)言占38%，最重要的是眼睛，占54%。所以達(dá)到聽(tīng)的第四個(gè)層次要能做到一心一意，也就是大寫(xiě)的聽(tīng)（即，聼）。中國(guó)人在發(fā)明漢字的時(shí)候，就已經(jīng)告訴我們?cè)撛趺慈ヂ?tīng)了。你跟供應(yīng)商談判的時(shí)候要把大寫(xiě)的聽(tīng)（即，聼）帶過(guò)去，這樣很多人就都不是你的談判對(duì)手了，因?yàn)槟懵?tīng)的水平很高了，你談判的水平自然也就高了。囚犯式采購(gòu)的第三個(gè)特征就是聽(tīng)的水平太差。用耳朵只是聽(tīng)的126當(dāng)你的供應(yīng)商很善于提問(wèn)時(shí)，對(duì)你來(lái)說(shuō)未必是一件壞事。有的時(shí)候供應(yīng)商先提問(wèn)你，你再反問(wèn)他，他反而沒(méi)有辦法再問(wèn)你了，他沒(méi)有問(wèn)到你的問(wèn)題，你反而問(wèn)到他的問(wèn)題了?！吧朴诜磫?wèn)”當(dāng)你的供應(yīng)商很善于提問(wèn)時(shí)，對(duì)你來(lái)說(shuō)未必是一件壞事?！吧?27在跟供應(yīng)商談判的過(guò)程當(dāng)中有一個(gè)很重要的經(jīng)驗(yàn)，就是善于反問(wèn)。一個(gè)人的城府深不深，可以從他的反問(wèn)能力上看出來(lái)。不善于反問(wèn)的人，別人問(wèn)什么就答什么，城府相對(duì)比較淺，而善于反問(wèn)的人你都會(huì)發(fā)現(xiàn)相對(duì)城府比較深。在跟供應(yīng)商談判的過(guò)程當(dāng)中有一個(gè)很重要的經(jīng)驗(yàn)，就是善于反128當(dāng)別人問(wèn)你問(wèn)題，你不能馬上回答或者不知道該怎么回答的時(shí)候，怎么辦？你可以轉(zhuǎn)移話題。大家都知道，反問(wèn)會(huì)很容易產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。轉(zhuǎn)移話題當(dāng)別人問(wèn)你問(wèn)題，你不能馬上回答或者不知道該怎么回答的時(shí)129舉個(gè)例子，老婆經(jīng)常查老公的帳，老婆會(huì)問(wèn)：“你的錢(qián)哪去了？”老公就不能使用反問(wèn)這個(gè)策略，反問(wèn)說(shuō)你的錢(qián)哪去了，這肯定是會(huì)制造矛盾的。所以有的時(shí)候可以使用反問(wèn)，有的時(shí)候不能使用反問(wèn)，那又該怎么辦呢？遇到上述這種情況是，巧妙的老公通常會(huì)很冷靜地說(shuō)，“你看兒子在外面干什么？”，這時(shí)老婆就跑出去看兒子了，而老公就可以趕緊利用這段時(shí)間思考怎么回答老婆提出的問(wèn)題。舉個(gè)例子，老婆經(jīng)常查老公的帳，老婆會(huì)問(wèn)：“你的錢(qián)哪去了？”老130善于果斷地回答問(wèn)題當(dāng)別人提出問(wèn)題，需要你回答時(shí)，為了提高你回復(fù)的可信度，你一定要記住回答時(shí)心里不要猶豫。也就是說(shuō)，回答問(wèn)題要果斷，如果你猶豫后再回答，給出在好的答復(fù)別人都很難相信的。善于果斷地回答問(wèn)題當(dāng)別人提出問(wèn)題，需要你回答時(shí)，為了提131還是老婆對(duì)賬的例子，如果你的老婆問(wèn)你的錢(qián)哪去了，你猶豫之后再回答，那么可信度就大打折扣了，還會(huì)引來(lái)老婆的懷疑。還是老婆對(duì)賬的例子，如果你的老婆問(wèn)你的錢(qián)哪去了，你猶豫之后再132關(guān)于錢(qián)的問(wèn)題，女人很厲害。女人通常會(huì)這么問(wèn)你：“你別給我打岔，你的錢(qián)哪去了？”如果您想答非所問(wèn)，說(shuō)不出所以然來(lái)，怎么辦？有辦法，你就這么問(wèn)她：“什么錢(qián)？”她會(huì)說(shuō)：“錢(qián)包里的錢(qián)”“什么錢(qián)包里的錢(qián)，哪個(gè)錢(qián)包里的錢(qián)？”“黑色的錢(qián)包?！薄澳膫€(gè)黑色的錢(qián)包，我有很多黑色的錢(qián)包。”“哦！”要善于澄清問(wèn)題關(guān)于錢(qián)的問(wèn)題，女人很厲害。要善于澄清問(wèn)題133你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，你說(shuō)“什么錢(qián)”，他說(shuō)“錢(qián)包里的錢(qián)”，你就知道了是說(shuō)“錢(qián)包里的錢(qián)”，而不是“信用卡中的錢(qián)”。所以說(shuō)，不要急于回答“她問(wèn)你錢(qián)哪去了”這個(gè)問(wèn)題，而是弄清楚提問(wèn)者的真實(shí)意圖，還能有更多的時(shí)間思考怎么回答這個(gè)問(wèn)題。同樣，有的時(shí)候供應(yīng)商經(jīng)常含糊提問(wèn)，最后是無(wú)心插柳柳成蔭，所以采購(gòu)要善于澄清供應(yīng)商的提問(wèn)。你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，你說(shuō)“什么錢(qián)”，他說(shuō)“錢(qián)包里的錢(qián)”，你就知134當(dāng)別人問(wèn)到你沒(méi)有辦法回答，或者是你不能回答的問(wèn)題時(shí)，記住一個(gè)要點(diǎn)，那就是“死豬不怕開(kāi)水燙”你可以說(shuō):“不好意思，不能回答你！”和供應(yīng)商談判也是一樣，你可以拒絕你的供應(yīng)商。因?yàn)槟愀嬖V他對(duì)你不利，你沒(méi)有告訴他對(duì)你也不利；你告訴他他會(huì)不高興，你不告訴他他也會(huì)不高興，怎么樣結(jié)果都一樣。所以“死豬不怕開(kāi)水燙”，拒絕回答供應(yīng)商。有的時(shí)候，拒絕回答供應(yīng)商的問(wèn)題也是一種談判藝術(shù)?！八镭i不怕開(kāi)水燙”當(dāng)別人問(wèn)到你沒(méi)有辦法回答，或者是你不能回答的問(wèn)題時(shí)，記135把開(kāi)放式的問(wèn)題和封閉式的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)問(wèn)當(dāng)你與供應(yīng)商談判，問(wèn)到開(kāi)放式問(wèn)題的時(shí)候，他們警覺(jué)性會(huì)差一些，而問(wèn)封閉式問(wèn)題的時(shí)候，他們警覺(jué)性會(huì)強(qiáng)一些。提問(wèn)的技巧就是要善于把開(kāi)放式的問(wèn)題和封閉式的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)提問(wèn)。把開(kāi)放式的問(wèn)題和封閉式的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)問(wèn)當(dāng)你與供應(yīng)商談判136舉一個(gè)例子，如果讓你回答“你是不是好人”，你的回答肯定是“我是好人”。如果讓你回答“你下班后通常去哪？”，答案也許就有很多了。但是我們?nèi)匀豢梢愿鶕?jù)你的答案來(lái)判斷你是不是一個(gè)好人。這和提問(wèn)的類型有關(guān)系，第二個(gè)問(wèn)題就是開(kāi)放式的問(wèn)題，而第一個(gè)問(wèn)題則是封閉式的問(wèn)題。舉一個(gè)例子，如果讓你回答“你是不是好人”，你的回答肯定是“我137在同一時(shí)間拿同樣

的問(wèn)題去問(wèn)不同的人在同一時(shí)間段內(nèi)那同樣的問(wèn)題去問(wèn)不同的人，這是非常重要的一個(gè)技巧，這個(gè)技巧在談判中廣泛使用。警察也經(jīng)常用這個(gè)策略來(lái)審犯人。怎么審？比如說(shuō)有一個(gè)案件，涉及到很多的嫌疑人，警察的策略就是同時(shí)提審他們，問(wèn)每一個(gè)人同樣的問(wèn)題，最后在對(duì)比不同的嫌疑人在回答問(wèn)題時(shí)的信息，看看有沒(méi)有偏差。如果有偏差，這就是破案的線索。我們?cè)谡勁兄羞@個(gè)策略也是可以使用的。在同一時(shí)間拿同樣

的問(wèn)題去問(wèn)不同的人在同一時(shí)間段內(nèi)那同138舉一個(gè)例子，日本人在談判的時(shí)候都會(huì)有專門(mén)的人來(lái)做記錄，有專門(mén)的人來(lái)回答問(wèn)題。日本人跟第一個(gè)供應(yīng)商見(jiàn)面，問(wèn)了很多的問(wèn)題。跟第二個(gè)供應(yīng)商見(jiàn)面，日本人有問(wèn)了很多的問(wèn)題，跟第三個(gè)供應(yīng)商見(jiàn)面，日本人又問(wèn)了很多的問(wèn)題。做記錄的人發(fā)現(xiàn)跟好幾個(gè)公因數(shù)見(jiàn)面日本人問(wèn)的問(wèn)題都差不多。最后日本人回去以后，通過(guò)對(duì)比，做了一份信息的差異表。這就是線索，就是談判重要的線索和突破口。舉一個(gè)例子，日本人在談判的時(shí)候都會(huì)有專門(mén)的人來(lái)做記錄，有專門(mén)139同一個(gè)問(wèn)題在不同

的時(shí)間問(wèn)同樣的人那同一個(gè)問(wèn)題在不同的時(shí)間問(wèn)同樣的人，這樣也可以達(dá)到辨別真?zhèn)蔚哪康摹＞煲步?jīng)常使用這個(gè)策略。警察在審問(wèn)犯人的時(shí)候通常會(huì)問(wèn)很長(zhǎng)串的問(wèn)題，如籍貫、性別、姓名。過(guò)一段時(shí)間又提審，但問(wèn)的卻是同樣的問(wèn)題。再過(guò)一些時(shí)間還問(wèn)同樣的問(wèn)題。警察分好幾次提審，最后把幾次提審的口供做對(duì)比，如果發(fā)現(xiàn)了破綻，這個(gè)嫌疑人就死定了。同一個(gè)問(wèn)題在不同

的時(shí)間問(wèn)同樣的人那同一140舉一個(gè)例子，有的供應(yīng)商會(huì)問(wèn)采購(gòu)：“我給你的報(bào)價(jià)是多少錢(qián)？”。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)就會(huì)說(shuō)：“我?guī)湍悴橐幌?，哦?4塊錢(qián)！”，供應(yīng)商說(shuō)：“哦，對(duì)對(duì)，我想起來(lái)了，原來(lái)這么便宜的價(jià)錢(qián)給的是你”采購(gòu)商感到很高興。但是實(shí)際上可能不是這樣子，采購(gòu)應(yīng)該改變策略。如供應(yīng)商問(wèn)上次給你的報(bào)價(jià)是多少錢(qián)的時(shí)候，你可以反問(wèn)他：“你自己的報(bào)價(jià)你自己都不知道？”供應(yīng)商沒(méi)有辦法，只得硬著頭皮，說(shuō)出最低的價(jià)格。舉一個(gè)例子，有的供應(yīng)商會(huì)問(wèn)采購(gòu)：“我給你的報(bào)價(jià)是多少錢(qián)？”。141經(jīng)驗(yàn)告訴我們，不論買(mǎi)賣(mài)雙方都要避免自己首先出價(jià)或者是還價(jià)。一旦先出價(jià)或者先還價(jià)，要想在價(jià)格上獲得進(jìn)一步的優(yōu)勢(shì)就很難。不用首先出價(jià)或還價(jià)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，不論買(mǎi)賣(mài)雙方都要避免自己首先出價(jià)或者是還142永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)對(duì)于買(mǎi)方來(lái)講，他們是永遠(yuǎn)不會(huì)接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)的。要意識(shí)到，大多數(shù)公司的產(chǎn)品和服務(wù)中包含巨額利潤(rùn)。他們的如意算盤(pán)是，當(dāng)內(nèi)行的買(mǎi)家來(lái)談生意時(shí)，會(huì)給買(mǎi)家留下討價(jià)還價(jià)的余地。他們至少會(huì)再讓你還一兩次價(jià)，最終得到你滿意的報(bào)價(jià)。第一次永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)對(duì)于買(mǎi)方來(lái)講，他們是永遠(yuǎn)不會(huì)接受對(duì)143跟供應(yīng)商談判的時(shí)候讓步要慢，而且要越來(lái)越慢。讓步要小，而且要越來(lái)越小。這樣子可信度高。如果買(mǎi)方一下就讓很多，賣(mài)方會(huì)感覺(jué)到他還有空間，從而露出了破綻。讓步要慢跟供應(yīng)商談判的時(shí)候讓步要慢，而且要越來(lái)越慢。讓步要小，144談判的時(shí)候要有詳細(xì)的記錄跟供應(yīng)商洽談的時(shí)候要有詳細(xì)的記錄，尤其是大宗的談判，更要有詳細(xì)的記錄。比如說(shuō)要有錄音，或者請(qǐng)速記人員提供支持，這是很重要的。日本人是比較善于這樣去做的，如果你和日本人談判，你會(huì)發(fā)現(xiàn)雖然他沒(méi)有錄音筆，但是他會(huì)用筆記下來(lái)，他喜歡做筆記，這也是在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中所要注意的技巧。談判的時(shí)候要有詳細(xì)的記錄跟供應(yīng)商洽談的時(shí)候要有詳細(xì)的記145要讓供應(yīng)商提供拆分的報(bào)價(jià)為了增加采購(gòu)談判者的優(yōu)勢(shì)，你必須要求供應(yīng)商提供拆分的報(bào)價(jià)，這其實(shí)是對(duì)你們非常有利的。供應(yīng)商在拆分報(bào)價(jià)是不容易隱藏細(xì)膩，而且你還可以跟據(jù)拆分的報(bào)價(jià)再次進(jìn)行比價(jià)。要讓供應(yīng)商提供拆分的報(bào)價(jià)為了增加采購(gòu)談判者的優(yōu)勢(shì)，你必146故意制造僵局成功的談判者總是故意制造僵局，失敗的談判者總是害怕僵局。所以說(shuō)采購(gòu)不但不害怕僵局，反而有的時(shí)候還故意制造僵局，通過(guò)制造僵局來(lái)解圍，因?yàn)檫@樣做會(huì)讓供應(yīng)商覺(jué)得你也做了讓步，他也就會(huì)做出相應(yīng)的讓步了。故意制造僵局成功的談判者總是故意制造僵局，失敗的談判者147舉一個(gè)例子，你跟供應(yīng)商要談兩個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)是談付款，一個(gè)是談保修。你能接受的付款周期是60天，供應(yīng)商可以接受的也是60天；你希望的保修底限是2年，供應(yīng)商能保證的保修底限是1.5年，你可以看到供應(yīng)商的報(bào)價(jià)和你期望有差別。付款期限雖然是一樣的，但是保修年限不一樣。你要跟他展開(kāi)談判，你首先怎么跟他談？應(yīng)該先談付款，但是還要告訴他：“你的付款周期太短了！”供應(yīng)商會(huì)問(wèn)你：“作為采購(gòu)方，你認(rèn)為你的付款期限是多久？”采購(gòu)可以跟他講：“100天?！蹦阋鞔_告訴供應(yīng)商，在付款期限100天這個(gè)問(wèn)題上是絕對(duì)不會(huì)妥協(xié)的。舉一