商務(wù)談判中的溝通技巧課件

商務(wù)談判

中的溝通技巧

6CHAPTER商務(wù)談判

中的溝通技巧6CHAPTER掌握商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通的內(nèi)容與技巧。認(rèn)識(shí)商務(wù)談判語(yǔ)言的特征，談判中傾聽(tīng)、提問(wèn)、回答、辯論的過(guò)程的基本原則。了解非語(yǔ)言溝通的特性，掌握非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義。學(xué)會(huì)克服說(shuō)服中的各種障礙，培養(yǎng)增強(qiáng)說(shuō)服力的技巧。

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】掌握商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通的內(nèi)容與技巧。認(rèn)識(shí)商務(wù)一、商務(wù)談判語(yǔ)言的特征

客觀性針對(duì)性邏輯性規(guī)范性靈活性§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

一、商務(wù)談判語(yǔ)言的特征§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

傾聽(tīng)

耐心地聽(tīng)對(duì)對(duì)方的發(fā)言做出積極回應(yīng)主動(dòng)地聽(tīng)做適當(dāng)?shù)挠涗浝斫馑?tīng)到的信息§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

提問(wèn)

注意：把握時(shí)機(jī)，注意速度

有準(zhǔn)備和隨機(jī)提問(wèn)相結(jié)

合理進(jìn)行提問(wèn)的人員分工善于追問(wèn)

態(tài)度誠(chéng)懇§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

提問(wèn)

注意談判中一般不應(yīng)提的問(wèn)題：帶有敵意的問(wèn)題個(gè)人隱私以及敏感性的問(wèn)題直接置疑對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題為了表現(xiàn)自己而故意的提問(wèn)§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

答問(wèn)

方式：正面直接回答

不完整回答

不確切的回答

不回答

§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

辯論

觀點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要堅(jiān)定

辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性要強(qiáng)

掌握大原則，枝節(jié)不糾纏

態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確犀利

§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧一、非語(yǔ)言溝通的特性

連續(xù)性與多途徑性

模糊性

與語(yǔ)言溝通既有一致性又有不一致性

傳遞信息的含義往往比語(yǔ)言溝通準(zhǔn)確

§2談判中非語(yǔ)言溝通

一、非語(yǔ)言溝通的特性§2談判中非語(yǔ)言溝通三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義

面部表情與肢體語(yǔ)言目光接觸或注視臉部表情肢體語(yǔ)言（手勢(shì)、姿勢(shì)）動(dòng)作§2談判中非語(yǔ)言溝通

三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義§2談判中非語(yǔ)言溝通三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義

說(shuō)話語(yǔ)調(diào)

音量大小、說(shuō)話的速度、頻率、語(yǔ)調(diào)、音質(zhì)、及語(yǔ)氣的停頓等等，均稱為聲音的線索或附語(yǔ)言。

§2談判中非語(yǔ)言溝通

三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義§2談判中非語(yǔ)言溝通三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義

印象

溝通中的印象系統(tǒng)主要包括服飾、打扮、記號(hào)等。

§2談判中非語(yǔ)言溝通

三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義§2談判中非語(yǔ)言溝通三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義

空間距離

親密距離個(gè)人距離距離公眾距離

§2談判中非語(yǔ)言溝通

三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義§2談判中非語(yǔ)言溝通四、非語(yǔ)言溝通中的障礙

談判者的有意識(shí)行為

談判者的經(jīng)驗(yàn)

思維定勢(shì)非語(yǔ)言環(huán)境

§2談判中非語(yǔ)言溝通

四、非語(yǔ)言溝通中的障礙§2談判中非語(yǔ)言溝通五、加強(qiáng)非語(yǔ)言溝通的技巧

綜合判斷多重途徑的信息考察相關(guān)情境加強(qiáng)對(duì)欺騙的偵測(cè)

§2談判中非語(yǔ)言溝通

五、加強(qiáng)非語(yǔ)言溝通的技巧§2談判中非語(yǔ)言溝通一、談判中說(shuō)服的作用

是溝通的目的

有助于建立良好的談判者形象有助于提高談判的效率

§3談判中的說(shuō)服力

一、談判中說(shuō)服的作用§3談判中的說(shuō)服力二、說(shuō)服中的障礙與增強(qiáng)的技巧

說(shuō)服中的障礙將對(duì)方視為要擊敗的對(duì)手缺乏充分而有效的說(shuō)服準(zhǔn)備背后利益集團(tuán)的影響溝通障礙§3談判中的說(shuō)服力

二、說(shuō)服中的障礙與增強(qiáng)的技巧§3談判中的說(shuō)服力§3談判中的說(shuō)服力

二、說(shuō)服中的障礙與增強(qiáng)的技巧

增強(qiáng)說(shuō)服力的技巧明確說(shuō)服目標(biāo)尊重、理解談判對(duì)手幫助對(duì)方尋找說(shuō)服背后利益集團(tuán)的依據(jù)樹(shù)立良好的說(shuō)服者形象§3談判中的說(shuō)服力二、說(shuō)服中的障礙與增強(qiáng)的技巧§3談判中的說(shuō)服力

二、說(shuō)服中的障礙與增強(qiáng)的技巧

說(shuō)服的基本方式邏輯推理強(qiáng)權(quán)與壓力優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的退讓巧用感情因素理解對(duì)方真正的目標(biāo)與動(dòng)機(jī)§3談判中的說(shuō)服力二、說(shuō)服中的障礙與增強(qiáng)的技巧商務(wù)談判的語(yǔ)言特征包括：客觀性、針對(duì)性、邏輯性、規(guī)范性、靈活性。談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程是借助于傾聽(tīng)、提問(wèn)、回答、辯論等手段進(jìn)行的。非語(yǔ)言溝通具有多種表現(xiàn)形式，分別代表了不同的含義。其中包括面部表情與肢體語(yǔ)言、說(shuō)話語(yǔ)調(diào)、印象、空間距離等。說(shuō)服是溝通的目的，強(qiáng)有力的說(shuō)服技能有助于建立良好的談判者形象；談判中的說(shuō)服有助于提高談判的效率。要能有效地說(shuō)服對(duì)方，談判者充分認(rèn)識(shí)說(shuō)服的障礙，用說(shuō)服技巧，增強(qiáng)說(shuō)服能力，提高說(shuō)服的效果。本章小結(jié)

商務(wù)談判的語(yǔ)言特征包括：客觀性、針對(duì)性、邏輯性、規(guī)范性、靈活商務(wù)談判

中的溝通技巧

6CHAPTER商務(wù)談判

中的溝通技巧6CHAPTER掌握商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通的內(nèi)容與技巧。認(rèn)識(shí)商務(wù)談判語(yǔ)言的特征，談判中傾聽(tīng)、提問(wèn)、回答、辯論的過(guò)程的基本原則。了解非語(yǔ)言溝通的特性，掌握非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義。學(xué)會(huì)克服說(shuō)服中的各種障礙，培養(yǎng)增強(qiáng)說(shuō)服力的技巧。

【學(xué)習(xí)目標(biāo)】掌握商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通的內(nèi)容與技巧。認(rèn)識(shí)商務(wù)一、商務(wù)談判語(yǔ)言的特征

客觀性針對(duì)性邏輯性規(guī)范性靈活性§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

一、商務(wù)談判語(yǔ)言的特征§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

傾聽(tīng)

耐心地聽(tīng)對(duì)對(duì)方的發(fā)言做出積極回應(yīng)主動(dòng)地聽(tīng)做適當(dāng)?shù)挠涗浝斫馑?tīng)到的信息§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

提問(wèn)

注意：把握時(shí)機(jī)，注意速度

有準(zhǔn)備和隨機(jī)提問(wèn)相結(jié)

合理進(jìn)行提問(wèn)的人員分工善于追問(wèn)

態(tài)度誠(chéng)懇§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

提問(wèn)

注意談判中一般不應(yīng)提的問(wèn)題：帶有敵意的問(wèn)題個(gè)人隱私以及敏感性的問(wèn)題直接置疑對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題為了表現(xiàn)自己而故意的提問(wèn)§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

答問(wèn)

方式：正面直接回答

不完整回答

不確切的回答

不回答

§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

辯論

觀點(diǎn)要明確，立場(chǎng)要堅(jiān)定

辯路敏捷、嚴(yán)密，邏輯性要強(qiáng)

掌握大原則，枝節(jié)不糾纏

態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確犀利

§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧

二、商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧§1商務(wù)談判中語(yǔ)言溝通的技巧一、非語(yǔ)言溝通的特性

連續(xù)性與多途徑性

模糊性

與語(yǔ)言溝通既有一致性又有不一致性

傳遞信息的含義往往比語(yǔ)言溝通準(zhǔn)確

§2談判中非語(yǔ)言溝通

一、非語(yǔ)言溝通的特性§2談判中非語(yǔ)言溝通三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義

面部表情與肢體語(yǔ)言目光接觸或注視臉部表情肢體語(yǔ)言（手勢(shì)、姿勢(shì)）動(dòng)作§2談判中非語(yǔ)言溝通

三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義§2談判中非語(yǔ)言溝通三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義

說(shuō)話語(yǔ)調(diào)

音量大小、說(shuō)話的速度、頻率、語(yǔ)調(diào)、音質(zhì)、及語(yǔ)氣的停頓等等，均稱為聲音的線索或附語(yǔ)言。

§2談判中非語(yǔ)言溝通

三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義§2談判中非語(yǔ)言溝通三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義

印象

溝通中的印象系統(tǒng)主要包括服飾、打扮、記號(hào)等。

§2談判中非語(yǔ)言溝通

三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義§2談判中非語(yǔ)言溝通三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義

空間距離

親密距離個(gè)人距離距離公眾距離

§2談判中非語(yǔ)言溝通

三、非語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式以及含義§2談判中非語(yǔ)言溝通四、非語(yǔ)言溝通中的障礙

談判者的有意識(shí)行為

談判者的經(jīng)驗(yàn)

思維定勢(shì)非語(yǔ)言環(huán)境

§2談判中非語(yǔ)言溝通

四、非語(yǔ)言溝通中的障礙§2談判中非語(yǔ)言溝通五、加強(qiáng)非語(yǔ)言溝通的技巧

綜合判斷多重途徑的信息考察相關(guān)情境加強(qiáng)對(duì)欺騙的偵測(cè)

§2談判中非語(yǔ)言溝通

五、加強(qiáng)非語(yǔ)言溝通的技巧§2談判中非語(yǔ)言溝通一、談判中說(shuō)服的作用

是溝通的目的

有助于建立良好的談判者形象有助于提高談判的效率

§3談判中的說(shuō)服力

一、談判中說(shuō)服的作用§3談判中的說(shuō)服力二、說(shuō)服中的障礙與增強(qiáng)的技巧

說(shuō)服中的障礙將對(duì)方視為要擊敗的對(duì)手缺乏充分而有效的說(shuō)服準(zhǔn)備背后利益集團(tuán)的影響溝通障礙§3談判中的說(shuō)服力

二、說(shuō)服中的障礙與增強(qiáng)的技巧§3談判中的說(shuō)服力§3談判中的說(shuō)服力

二、說(shuō)服中的障礙與增強(qiáng)的技巧

增強(qiáng)說(shuō)服力的技巧明確說(shuō)服目標(biāo)尊重、理解談判對(duì)手幫助對(duì)方尋找說(shuō)服背后利益集團(tuán)的依據(jù)樹(shù)立良好的說(shuō)服者形象§3談判中的說(shuō)服力二、說(shuō)服中的障礙與增強(qiáng)的技巧§3談判中的說(shuō)服力

二、說(shuō)服中的障礙與增強(qiáng)的技巧

說(shuō)服的基本方式邏輯推理強(qiáng)權(quán)與壓力優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的退讓巧用感情因素理解對(duì)方真正的目標(biāo)與動(dòng)機(jī)§3談判中的說(shuō)服力二、說(shuō)服中的障礙與增強(qiáng)的技巧商務(wù)談判的語(yǔ)言特征包括：客觀性、針對(duì)性、邏輯性、規(guī)范性、靈活性