管理心理學(xué)第三章課件

課程名稱：管理心理學(xué)教者：王迪第三章課時(shí)：課時(shí)課題：需要?jiǎng)訖C(jī)與管理授課時(shí)間：第周課程名稱：管理心理學(xué)教者：1目的要求：需要、動(dòng)機(jī)馬斯洛的需要層次理論阿爾德佛的生存、關(guān)系、成長(zhǎng)理論麥克萊蘭的成就需要理論目的要求：需要、動(dòng)機(jī)2重點(diǎn)難點(diǎn)：需要?jiǎng)訖C(jī)馬斯洛的需要層次理論重點(diǎn)難點(diǎn)：需要3

第一節(jié)需要理論

需要既是管理科學(xué)中的重要問(wèn)題，也是管理心理學(xué)中的重要問(wèn)題。人的行為是由動(dòng)機(jī)決定的，動(dòng)機(jī)是由需要引起的，需要是產(chǎn)生行為的原動(dòng)力。研究人的管理問(wèn)題，必須從研究人的需要出發(fā)。第一節(jié)需要理論需要既是管理4一、需要概述1、需要的含義所謂需要，是指人對(duì)某種目標(biāo)的渴求或欲望是有機(jī)體缺乏某種物質(zhì)時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是有機(jī)體對(duì)客觀事物需求的反映需要是人的行為的動(dòng)力基礎(chǔ)和源泉，是人腦對(duì)生理和社會(huì)需要的反映一、需要概述52、需要的產(chǎn)生

需要—心理緊張的狀態(tài)—?jiǎng)訖C(jī)——目標(biāo)導(dǎo)向——目標(biāo)行動(dòng)——需要滿足緊張消除——產(chǎn)生新的需要

需要與刺激分不開(kāi)刺激是多種多樣的一般來(lái)說(shuō)，可以分為兩類：內(nèi)部刺激和外部刺激內(nèi)部刺激是根據(jù)外部刺激是條件2、需要的產(chǎn)生需要—心理緊張的狀態(tài)—?jiǎng)訖C(jī)——目標(biāo)導(dǎo)向63、人的需要表現(xiàn)為以下特征第一，對(duì)象性。第二，階段性第三，社會(huì)制約性第四，獨(dú)特性3、人的需要表現(xiàn)為以下特征74、需要的意義和作用第一、需要在人的個(gè)性發(fā)展中起著重要作用，它是人的心理活動(dòng)與行為的基本動(dòng)力第二、需要在人的個(gè)性心理中也起著重要作用。第三、需要對(duì)人的意志的形成和發(fā)展也起著積極的推動(dòng)作用。4、需要的意義和作用8值得注意的是：正確的、符合道德規(guī)范的需要，會(huì)培養(yǎng)良好的個(gè)性、良好的情緒和良好的意志；不正確的、不符合道德規(guī)范的需要會(huì)導(dǎo)致不良的個(gè)性、不良的情緒、不良的意志品質(zhì)。值得注意的是：9二、需要層次理論1943年，美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛出版了《人類激勵(lì)理論》一書(shū)，在這本書(shū)中提出了需要層次理論二、需要層次理論1943年，美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛出版了10（一）馬斯洛需要層次理論把需要分成：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要五類，依次由較低層次到較高層次。（一）馬斯洛需要層次理論把需要分成：生理需要、安全需要、社交111、生理需要：對(duì)食物、水、空氣和住房等需要都是生理需要，這類需要的級(jí)別最低，人們?cè)谵D(zhuǎn)向較高層次的需要之前，總是盡力滿足這類需要。1、生理需要：對(duì)食物、水、空氣和住房等需要都是生理需122、安全需要：包括對(duì)人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需要。對(duì)許多員工而言，安全需要表現(xiàn)為安全而穩(wěn)定以及有醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)和退休福利等。2、安全需要：包括對(duì)人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅13公務(wù)員考試之所以熱，原因之一就是公務(wù)員職業(yè)的安全性、穩(wěn)定性：工作不會(huì)輕易失去，各方面有保障，退休待遇很好生活在現(xiàn)實(shí)中的每一個(gè)人，都會(huì)有這種安全方面的需要。作為組織管理者，應(yīng)該盡量為員工創(chuàng)造條件，滿足員工這方面的需要。公務(wù)員考試之所以熱，原因之一就是公務(wù)員職業(yè)的安全性、143、社交需要：

又稱為愛(ài)與歸屬的需要，包括對(duì)友誼、愛(ài)情以及歸屬關(guān)系的需要。這些需要如果得不到滿足，就會(huì)影響員工的精神，導(dǎo)致高缺勤率、低生產(chǎn)率、對(duì)工作不滿及情緒低落。3、社交需要：又稱為愛(ài)與歸屬的需要，包括對(duì)友15管理者必須意識(shí)到，當(dāng)社交需要成為主要的激勵(lì)源時(shí)，工作被人們視為尋找和建立溫馨和諧人際關(guān)系的機(jī)會(huì)，能夠提供同事間社交往來(lái)機(jī)會(huì)的職業(yè)會(huì)受到重視。管理者必須意識(shí)到，當(dāng)社交需要成為主要的激勵(lì)源時(shí)，工16管理者感到下屬努力追求滿足這類需要時(shí)，通常會(huì)采取支持與贊許的態(tài)度，十分強(qiáng)調(diào)能為共事的人所接受，開(kāi)展有組織的體育比賽和集體聚會(huì)等業(yè)務(wù)活動(dòng)，并且遵從集體行為規(guī)范。管理者感到下屬努力追求滿足這類需要時(shí)，通常會(huì)采取174、尊重需要

既包括對(duì)成就或自我價(jià)值的個(gè)人感覺(jué)，也包括他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重?；蛘哒f(shuō)尊重需要可以分為內(nèi)部尊重和外部尊重。有尊重需要的人希望別人按照他們的實(shí)際形象來(lái)接受他們，并認(rèn)為他們有能力，能勝任工作。他們關(guān)心的是成就、名聲、地位和晉升機(jī)會(huì)。4、尊重需要既包括對(duì)成就或自我價(jià)值的個(gè)人感覺(jué)，18

在激勵(lì)員工時(shí)，應(yīng)特別注意有尊重需要的人員，主要應(yīng)采取公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)和表?yè)P(yáng)的方式。布置工作要特別強(qiáng)調(diào)工作的艱巨性以及成功所需要的高超技巧等。頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)?、在公司的刊物上發(fā)表表?yè)P(yáng)文章、公布優(yōu)秀員工光榮榜等手段都可以提高人們對(duì)自己工作的自豪感。在激勵(lì)員工時(shí)，應(yīng)特別注意有尊重需要的人員，主要應(yīng)采195、自我實(shí)現(xiàn)需要

自我實(shí)現(xiàn)需要是指人們希望完成與自己能力相稱的工作，使自己的潛在能力得到充分的發(fā)揮，成為所期望的人物。達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人。解決問(wèn)題能力增強(qiáng)，自覺(jué)性提高，善于獨(dú)立處事，要求不受打擾地獨(dú)處。5、自我實(shí)現(xiàn)需要自我實(shí)現(xiàn)需要是指人們希望完成與自20要滿足這種盡量發(fā)揮自己才能的需要，他應(yīng)該已在某個(gè)時(shí)刻部份地滿足了其它的需要。當(dāng)然自我實(shí)現(xiàn)的人可能過(guò)分關(guān)注這種最高層次的需要的滿足，以致于自覺(jué)或不自覺(jué)地放棄滿足較低層次的需要。要滿足這種盡量發(fā)揮自己才能的需要，他應(yīng)該已在某個(gè)時(shí)21自我實(shí)現(xiàn)需要占支配地位的人，會(huì)受到激勵(lì)在工作中運(yùn)用最富于創(chuàng)造性和建設(shè)性的技巧。重視這種需要的管理者會(huì)認(rèn)識(shí)到，無(wú)論那種工作都可以進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)造性并非管理人員獨(dú)有，而是每個(gè)人都期望擁有的。自我實(shí)現(xiàn)需要占支配地位的人，會(huì)受到激勵(lì)在工作中運(yùn)用22（二）馬斯洛的需要層次理論的四點(diǎn)假設(shè)馬斯洛的需要層次理論是研究組織激勵(lì)時(shí)應(yīng)用得最廣泛的理論。馬斯洛認(rèn)為人的這一系列復(fù)雜的需要，按其優(yōu)先次序可以排成梯式的層次，其中包括四點(diǎn)基本假設(shè)：（二）馬斯洛的需要層次理論的四點(diǎn)假設(shè)馬斯洛的需要231、這五種需要像階梯一樣從低到高，但這種次序不是完全固定的，可以變化，也有例外情況2、已經(jīng)滿足的需要，不再是激勵(lì)因素。人們總是在力圖滿足某種需要，一旦一種需要得到滿足，就會(huì)有另一種需要取而代之。1、這五種需要像階梯一樣從低到高，但這種次序不是完全固定的，243、大多數(shù)人的需要結(jié)構(gòu)很復(fù)雜，無(wú)論何時(shí)都有許多需要影響行為。同一時(shí)期內(nèi)，可能同時(shí)存在幾種需要。但不可否認(rèn)：人的需要具有主導(dǎo)性4、一般來(lái)說(shuō)，只有在較低層次的需要得到滿足之后，較高層次的需要才會(huì)有足夠的動(dòng)力驅(qū)動(dòng)行為。滿足較高層次需要的途徑多于滿足較低層次需要的途徑。3、大多數(shù)人的需要結(jié)構(gòu)很復(fù)雜，無(wú)論何時(shí)都有許多需要影響行為。25另外，馬斯洛和其他行為科學(xué)家都認(rèn)為，一個(gè)國(guó)家多數(shù)人的需要層次結(jié)構(gòu)，是同這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、科技發(fā)展水平、文化和受教育的程度直接相關(guān)的。在不發(fā)達(dá)國(guó)家，生理需要和安全需要占主導(dǎo)地位的人數(shù)比例較大，而高級(jí)需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較??；在發(fā)達(dá)國(guó)家則相反。另外，馬斯洛和其他行為科學(xué)家都認(rèn)為，一個(gè)國(guó)家多數(shù)人26（三）請(qǐng)全班同學(xué)在分析自己的需要？（三）請(qǐng)全班同學(xué)在分析自己的需要？27同學(xué)們?cè)趺唇⒄_的、符合道德的需要？（需要的超脫超然物外）同學(xué)們?cè)趺唇⒄_的、符合道德的需要？28（四）請(qǐng)同學(xué)來(lái)評(píng)價(jià)馬斯洛的需要層次理論？（四）請(qǐng)同學(xué)來(lái)評(píng)價(jià)馬斯洛的需要層次理論？291、應(yīng)該說(shuō)馬斯洛的需要層次理論為我們滿足員工的需要，激勵(lì)員工提供了一種參考；2、馬斯洛的需要層次理論告訴我們員工的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性可以通過(guò)組織滿足員工的一定需要來(lái)調(diào)動(dòng)；1、應(yīng)該說(shuō)馬斯洛的需要層次理論為我們滿足員工的需要，激勵(lì)員工303、不足之處就是馬斯洛的需要層次理論并沒(méi)有告訴我們?cè)趺慈ヅ袛?、去分析確定員工究竟屬于哪個(gè)層次的需要；4、馬斯洛的需要層次理論并沒(méi)有區(qū)別國(guó)情、文化、特別是組織等因素，在應(yīng)用上存在很大的困難。3、不足之處就是馬斯洛的需要層次理論并沒(méi)有告訴我們?cè)趺慈ヅ袛?15、社會(huì)上的人群極其多樣和復(fù)雜，人的各方面的需要是否能夠都?xì)w于這五個(gè)層次的需要還有待于進(jìn)一步的研究。（大學(xué)生：學(xué)習(xí)、娛樂(lè)、個(gè)人自由）5、社會(huì)上的人群極其多樣和復(fù)雜，人的各方面的需要是否能夠都?xì)w32五、如果你是組織的管理者，你怎么樣來(lái)滿足員工的需要？五、如果你是組織的管理者，你怎么樣來(lái)滿足員工的需要？33滿足員工需要的方法1、調(diào)查研究（問(wèn)卷、訪問(wèn)、了解員工）2、綜合分析（合理的需要、可以滿足的需要）3、善于引導(dǎo)員工合理的需要，放棄不恰當(dāng)?shù)男枰?、創(chuàng)造條件、因人而異，不斷滿足員工各種各樣的需要滿足員工需要的方法1、調(diào)查研究（問(wèn)卷、訪問(wèn)、了解員工）34三、阿爾德佛生存、關(guān)系、成長(zhǎng)理論

美國(guó)心理學(xué)家阿爾德佛,在大量調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，提出一個(gè)人的需要可以分為以下三種：

生存需要、關(guān)系需要、成長(zhǎng)需要。阿爾德佛把這三種基本需要稱為“生存、關(guān)系、成長(zhǎng)理論”,簡(jiǎn)稱為ERG理論。三、阿爾德佛生存、關(guān)系、成長(zhǎng)理論

美國(guó)心理學(xué)家阿爾德佛,在大35

（一）生存的需要

生存的需要是人們最基本的需要。生存的需要是指人在衣、食、住、行等物質(zhì)方面的需要。這種需要包括了馬斯洛的生理需要和安全需要，它只能通過(guò)金錢和物質(zhì)才能滿足。

（一）生存的需要

生存的需要是人們最基36（二）關(guān)系的需要

關(guān)系的需要，即要求與人們交往及維持人與人之間和諧關(guān)系的愿望。它包括馬斯洛的社會(huì)需要和部分尊重需要。

（二）關(guān)系的需要

關(guān)系的需要，即要求與人們交往及維持37（三）成長(zhǎng)的需要

成長(zhǎng)的需要，即人們要求在事業(yè)、前途等方面得到發(fā)展的內(nèi)在愿望。它包括馬斯洛的部分尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。（三）成長(zhǎng)的需要

成長(zhǎng)的需要，即人們要求在事業(yè)、前38

阿爾德佛認(rèn)為，作為一個(gè)管理者，應(yīng)該了解員工的真實(shí)需要。因?yàn)樾枰牟煌瑫?huì)導(dǎo)致員工不同的工作行為，進(jìn)而決定他們不同的工作結(jié)果；而這些結(jié)果，可能滿足他們的需要，也可能滿足不了他們的需要，管理人員要想控制員工的工作行為，必須在了解員工真實(shí)需要的基礎(chǔ)上，通過(guò)控制員工的工作結(jié)果，即使員工獲得能滿足需要的報(bào)酬，來(lái)達(dá)到控制員工的行為。

阿爾德佛認(rèn)為，作為一個(gè)管理者，應(yīng)該了解員工的真實(shí)需要。因?yàn)?9四、麥克萊蘭的成就需要理論

20世紀(jì)50年代，美國(guó)心理學(xué)家戴維·麥克萊蘭，通過(guò)心理投射的方法對(duì)人的成就動(dòng)機(jī)進(jìn)行了大量的研究，并在此基礎(chǔ)上提出,在一個(gè)組織中，人們最重要的需要是成就需要，其次是權(quán)力需要和歸屬需要。四、麥克萊蘭的成就需要理論

20世紀(jì)50年代，美國(guó)心理學(xué)家戴40（一）成就需要

麥克萊蘭認(rèn)為，成就欲望很高的人，認(rèn)為成就比報(bào)酬更重要。他發(fā)現(xiàn)，具有強(qiáng)烈成就需要的人，往往明顯地表現(xiàn)出以下三個(gè)特點(diǎn)：

第一，他們喜歡接受挑戰(zhàn)性的任務(wù)，希望獨(dú)立地完成工作。

第二，他們總是具有明確的行動(dòng)目標(biāo)，并富有一定的冒險(xiǎn)精神。

第三，他們希望個(gè)人負(fù)責(zé)解決問(wèn)題，并經(jīng)常注意對(duì)自己工作成就的反饋。

（一）成就需要

麥克萊蘭認(rèn)為，成就欲望很高的人，認(rèn)為41（二）權(quán)力需要

權(quán)力需要就是影響和控制別人的愿望。這種愿望高的人，喜歡“負(fù)責(zé)”,追求社會(huì)地位，追求對(duì)別人的影響，喜歡使別人的行動(dòng)合乎自己的愿望。權(quán)力欲又稱為操縱欲。這種人希望支配別人和受到社會(huì)的尊重，較少關(guān)心別人的有效行為。（二）權(quán)力需要

權(quán)力需要就是影響和控制別人的愿望。這種愿望42

（三）歸屬需要

歸屬需要即為一種相互交往、相互支持、相互尊重的欲望。這種人以自己作為群體的一員而感到滿足。富有理智的人往往追求人與人之間的友誼和信賴。

（三）歸屬需要

歸屬需要即為一種相互交往、相互支持、相互尊43

麥克萊蘭認(rèn)為，了解和掌握這三種需要，對(duì)于管理人員的培養(yǎng)、使用和提拔均具有重要意義。高明的領(lǐng)導(dǎo)者，要善于培養(yǎng)具有高成就感的人才，這種人才對(duì)于企業(yè)、國(guó)家都有重要作用。一個(gè)企業(yè)擁有這樣的人才越多，它的發(fā)展就越快，利潤(rùn)就越多。一個(gè)國(guó)家擁有這樣的人越多，就越興旺發(fā)達(dá)。

麥克萊蘭認(rèn)為，了解和掌握這三種需要，對(duì)于管理人員的培養(yǎng)、使44第二節(jié)動(dòng)機(jī)理論一、動(dòng)機(jī)含義

動(dòng)機(jī)就是激勵(lì)人們?nèi)バ袆?dòng)，以達(dá)到一定的目的的內(nèi)在原因，是推動(dòng)人們行動(dòng)的內(nèi)驅(qū)力。動(dòng)機(jī)與目的相聯(lián)系第二節(jié)動(dòng)機(jī)理論一、動(dòng)機(jī)含義45二、引發(fā)動(dòng)機(jī)的條件動(dòng)機(jī)是在需要刺激下直接推動(dòng)人進(jìn)行活動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力。動(dòng)機(jī)是個(gè)體的內(nèi)在過(guò)程，行為是這種內(nèi)在過(guò)程的結(jié)果。引起動(dòng)機(jī)的兩個(gè)條件是：內(nèi)在條件和外在條件。二、引發(fā)動(dòng)機(jī)的條件動(dòng)機(jī)是在需要刺激下直接推動(dòng)人進(jìn)行活動(dòng)的內(nèi)461、內(nèi)在條件內(nèi)在條件就是需要，動(dòng)機(jī)是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，離開(kāi)需要的動(dòng)機(jī)是不存在的。而且只有需要的愿望很強(qiáng)烈、滿足需要的對(duì)象存在時(shí)，才能引起動(dòng)機(jī)。1、內(nèi)在條件內(nèi)在條件就是需要，動(dòng)機(jī)是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，472、外在條件外在條件就是能夠引起個(gè)體動(dòng)機(jī)并滿足個(gè)體需要的外在刺激，稱為誘因。2、外在條件外在條件就是能夠引起個(gè)體動(dòng)機(jī)并滿足個(gè)體需要的外在48個(gè)體的內(nèi)在條件——需要、個(gè)體的外在條件——誘因是產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的主要因素。在個(gè)體強(qiáng)烈需要、又有誘因的條件下，就能引起個(gè)體強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，并且決定他的行為。個(gè)體的內(nèi)在條件——需要、個(gè)體的外在條件——誘因是產(chǎn)生動(dòng)機(jī)的49三、需要與動(dòng)機(jī)與行為需要和動(dòng)機(jī)是有區(qū)別的。需要是人們對(duì)某種目標(biāo)的渴求或欲望，主要和人們的主觀愿望相聯(lián)系。動(dòng)機(jī)在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生，主要和人的行動(dòng)相聯(lián)系。也就是說(shuō)，需要并不能直接產(chǎn)生行為，而必須先產(chǎn)生動(dòng)機(jī)才能引起人的行為，動(dòng)機(jī)是需要與行為之間必經(jīng)的一個(gè)中間環(huán)節(jié)。三、需要與動(dòng)機(jī)與行為需要和動(dòng)機(jī)是有區(qū)別的。需要是人們對(duì)某種50

動(dòng)機(jī)雖然是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，但并非所有的需要都能成為動(dòng)機(jī)。這是因?yàn)?，需要必須達(dá)到一定強(qiáng)度并有相應(yīng)的誘因條件才能成為動(dòng)機(jī)。而動(dòng)機(jī)行為的結(jié)果，或是達(dá)到目標(biāo)，產(chǎn)生新的需要，或是遭受挫折。動(dòng)機(jī)雖然是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，但并非所有的需要都能成為動(dòng)51需要?jiǎng)訖C(jī)與行為的關(guān)系的解釋有

群體動(dòng)力理論

創(chuàng)始人德國(guó)心理學(xué)家勒溫(KurtLewin)借用物理學(xué)的磁場(chǎng)概念，把人的內(nèi)在需求看成是內(nèi)在的心理力場(chǎng)，把外在環(huán)境看成是外在的心理力場(chǎng)。當(dāng)人的需要未得到滿足時(shí)，會(huì)產(chǎn)生內(nèi)部力場(chǎng)的張力，而周圍環(huán)境因素起著導(dǎo)火線的作用。需要?jiǎng)訖C(jī)與行為的關(guān)系的解釋有52人的行為動(dòng)向取決于內(nèi)部力場(chǎng)與環(huán)境力場(chǎng)的相互作用，而主要的決定因素是內(nèi)部力場(chǎng)的張力。

人的行為動(dòng)向取決于內(nèi)部力場(chǎng)與環(huán)境力場(chǎng)的相互作用，而主要的決定53行為公式：B=?(P?E)B----行為

P----個(gè)性特征

E----環(huán)境

人的行為是個(gè)人與環(huán)境相互作用的函素關(guān)系或結(jié)果。

行為公式：54四、動(dòng)機(jī)的分類1、生理性動(dòng)機(jī)和社會(huì)性動(dòng)機(jī)兩種。2．主導(dǎo)動(dòng)機(jī)和輔助動(dòng)機(jī)。3．短暫動(dòng)機(jī)和長(zhǎng)遠(yuǎn)動(dòng)機(jī)。4．內(nèi)部動(dòng)機(jī)和外部動(dòng)機(jī)。

四、動(dòng)機(jī)的分類1、生理性動(dòng)機(jī)和社會(huì)性動(dòng)機(jī)兩種。55五、動(dòng)機(jī)的職能

1．始動(dòng)職能2．指向職能3．強(qiáng)化職能4．調(diào)整職能

五、動(dòng)機(jī)的職能1．始動(dòng)職能56課程名稱：管理心理學(xué)教者：王迪第三章課時(shí)：課時(shí)課題：需要?jiǎng)訖C(jī)與管理授課時(shí)間：第周課程名稱：管理心理學(xué)教者：57目的要求：需要、動(dòng)機(jī)馬斯洛的需要層次理論阿爾德佛的生存、關(guān)系、成長(zhǎng)理論麥克萊蘭的成就需要理論目的要求：需要、動(dòng)機(jī)58重點(diǎn)難點(diǎn)：需要?jiǎng)訖C(jī)馬斯洛的需要層次理論重點(diǎn)難點(diǎn)：需要59

第一節(jié)需要理論

需要既是管理科學(xué)中的重要問(wèn)題，也是管理心理學(xué)中的重要問(wèn)題。人的行為是由動(dòng)機(jī)決定的，動(dòng)機(jī)是由需要引起的，需要是產(chǎn)生行為的原動(dòng)力。研究人的管理問(wèn)題，必須從研究人的需要出發(fā)。第一節(jié)需要理論需要既是管理60一、需要概述1、需要的含義所謂需要，是指人對(duì)某種目標(biāo)的渴求或欲望是有機(jī)體缺乏某種物質(zhì)時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是有機(jī)體對(duì)客觀事物需求的反映需要是人的行為的動(dòng)力基礎(chǔ)和源泉，是人腦對(duì)生理和社會(huì)需要的反映一、需要概述612、需要的產(chǎn)生

需要—心理緊張的狀態(tài)—?jiǎng)訖C(jī)——目標(biāo)導(dǎo)向——目標(biāo)行動(dòng)——需要滿足緊張消除——產(chǎn)生新的需要

需要與刺激分不開(kāi)刺激是多種多樣的一般來(lái)說(shuō)，可以分為兩類：內(nèi)部刺激和外部刺激內(nèi)部刺激是根據(jù)外部刺激是條件2、需要的產(chǎn)生需要—心理緊張的狀態(tài)—?jiǎng)訖C(jī)——目標(biāo)導(dǎo)向623、人的需要表現(xiàn)為以下特征第一，對(duì)象性。第二，階段性第三，社會(huì)制約性第四，獨(dú)特性3、人的需要表現(xiàn)為以下特征634、需要的意義和作用第一、需要在人的個(gè)性發(fā)展中起著重要作用，它是人的心理活動(dòng)與行為的基本動(dòng)力第二、需要在人的個(gè)性心理中也起著重要作用。第三、需要對(duì)人的意志的形成和發(fā)展也起著積極的推動(dòng)作用。4、需要的意義和作用64值得注意的是：正確的、符合道德規(guī)范的需要，會(huì)培養(yǎng)良好的個(gè)性、良好的情緒和良好的意志；不正確的、不符合道德規(guī)范的需要會(huì)導(dǎo)致不良的個(gè)性、不良的情緒、不良的意志品質(zhì)。值得注意的是：65二、需要層次理論1943年，美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛出版了《人類激勵(lì)理論》一書(shū)，在這本書(shū)中提出了需要層次理論二、需要層次理論1943年，美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛出版了66（一）馬斯洛需要層次理論把需要分成：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要五類，依次由較低層次到較高層次。（一）馬斯洛需要層次理論把需要分成：生理需要、安全需要、社交671、生理需要：對(duì)食物、水、空氣和住房等需要都是生理需要，這類需要的級(jí)別最低，人們?cè)谵D(zhuǎn)向較高層次的需要之前，總是盡力滿足這類需要。1、生理需要：對(duì)食物、水、空氣和住房等需要都是生理需682、安全需要：包括對(duì)人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需要。對(duì)許多員工而言，安全需要表現(xiàn)為安全而穩(wěn)定以及有醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)和退休福利等。2、安全需要：包括對(duì)人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅69公務(wù)員考試之所以熱，原因之一就是公務(wù)員職業(yè)的安全性、穩(wěn)定性：工作不會(huì)輕易失去，各方面有保障，退休待遇很好生活在現(xiàn)實(shí)中的每一個(gè)人，都會(huì)有這種安全方面的需要。作為組織管理者，應(yīng)該盡量為員工創(chuàng)造條件，滿足員工這方面的需要。公務(wù)員考試之所以熱，原因之一就是公務(wù)員職業(yè)的安全性、703、社交需要：

又稱為愛(ài)與歸屬的需要，包括對(duì)友誼、愛(ài)情以及歸屬關(guān)系的需要。這些需要如果得不到滿足，就會(huì)影響員工的精神，導(dǎo)致高缺勤率、低生產(chǎn)率、對(duì)工作不滿及情緒低落。3、社交需要：又稱為愛(ài)與歸屬的需要，包括對(duì)友71管理者必須意識(shí)到，當(dāng)社交需要成為主要的激勵(lì)源時(shí)，工作被人們視為尋找和建立溫馨和諧人際關(guān)系的機(jī)會(huì)，能夠提供同事間社交往來(lái)機(jī)會(huì)的職業(yè)會(huì)受到重視。管理者必須意識(shí)到，當(dāng)社交需要成為主要的激勵(lì)源時(shí)，工72管理者感到下屬努力追求滿足這類需要時(shí)，通常會(huì)采取支持與贊許的態(tài)度，十分強(qiáng)調(diào)能為共事的人所接受，開(kāi)展有組織的體育比賽和集體聚會(huì)等業(yè)務(wù)活動(dòng)，并且遵從集體行為規(guī)范。管理者感到下屬努力追求滿足這類需要時(shí)，通常會(huì)采取734、尊重需要

既包括對(duì)成就或自我價(jià)值的個(gè)人感覺(jué)，也包括他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重?；蛘哒f(shuō)尊重需要可以分為內(nèi)部尊重和外部尊重。有尊重需要的人希望別人按照他們的實(shí)際形象來(lái)接受他們，并認(rèn)為他們有能力，能勝任工作。他們關(guān)心的是成就、名聲、地位和晉升機(jī)會(huì)。4、尊重需要既包括對(duì)成就或自我價(jià)值的個(gè)人感覺(jué)，74

在激勵(lì)員工時(shí)，應(yīng)特別注意有尊重需要的人員，主要應(yīng)采取公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)和表?yè)P(yáng)的方式。布置工作要特別強(qiáng)調(diào)工作的艱巨性以及成功所需要的高超技巧等。頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)?、在公司的刊物上發(fā)表表?yè)P(yáng)文章、公布優(yōu)秀員工光榮榜等手段都可以提高人們對(duì)自己工作的自豪感。在激勵(lì)員工時(shí)，應(yīng)特別注意有尊重需要的人員，主要應(yīng)采755、自我實(shí)現(xiàn)需要

自我實(shí)現(xiàn)需要是指人們希望完成與自己能力相稱的工作，使自己的潛在能力得到充分的發(fā)揮，成為所期望的人物。達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人。解決問(wèn)題能力增強(qiáng)，自覺(jué)性提高，善于獨(dú)立處事，要求不受打擾地獨(dú)處。5、自我實(shí)現(xiàn)需要自我實(shí)現(xiàn)需要是指人們希望完成與自76要滿足這種盡量發(fā)揮自己才能的需要，他應(yīng)該已在某個(gè)時(shí)刻部份地滿足了其它的需要。當(dāng)然自我實(shí)現(xiàn)的人可能過(guò)分關(guān)注這種最高層次的需要的滿足，以致于自覺(jué)或不自覺(jué)地放棄滿足較低層次的需要。要滿足這種盡量發(fā)揮自己才能的需要，他應(yīng)該已在某個(gè)時(shí)77自我實(shí)現(xiàn)需要占支配地位的人，會(huì)受到激勵(lì)在工作中運(yùn)用最富于創(chuàng)造性和建設(shè)性的技巧。重視這種需要的管理者會(huì)認(rèn)識(shí)到，無(wú)論那種工作都可以進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)造性并非管理人員獨(dú)有，而是每個(gè)人都期望擁有的。自我實(shí)現(xiàn)需要占支配地位的人，會(huì)受到激勵(lì)在工作中運(yùn)用78（二）馬斯洛的需要層次理論的四點(diǎn)假設(shè)馬斯洛的需要層次理論是研究組織激勵(lì)時(shí)應(yīng)用得最廣泛的理論。馬斯洛認(rèn)為人的這一系列復(fù)雜的需要，按其優(yōu)先次序可以排成梯式的層次，其中包括四點(diǎn)基本假設(shè)：（二）馬斯洛的需要層次理論的四點(diǎn)假設(shè)馬斯洛的需要791、這五種需要像階梯一樣從低到高，但這種次序不是完全固定的，可以變化，也有例外情況2、已經(jīng)滿足的需要，不再是激勵(lì)因素。人們總是在力圖滿足某種需要，一旦一種需要得到滿足，就會(huì)有另一種需要取而代之。1、這五種需要像階梯一樣從低到高，但這種次序不是完全固定的，803、大多數(shù)人的需要結(jié)構(gòu)很復(fù)雜，無(wú)論何時(shí)都有許多需要影響行為。同一時(shí)期內(nèi)，可能同時(shí)存在幾種需要。但不可否認(rèn)：人的需要具有主導(dǎo)性4、一般來(lái)說(shuō)，只有在較低層次的需要得到滿足之后，較高層次的需要才會(huì)有足夠的動(dòng)力驅(qū)動(dòng)行為。滿足較高層次需要的途徑多于滿足較低層次需要的途徑。3、大多數(shù)人的需要結(jié)構(gòu)很復(fù)雜，無(wú)論何時(shí)都有許多需要影響行為。81另外，馬斯洛和其他行為科學(xué)家都認(rèn)為，一個(gè)國(guó)家多數(shù)人的需要層次結(jié)構(gòu)，是同這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、科技發(fā)展水平、文化和受教育的程度直接相關(guān)的。在不發(fā)達(dá)國(guó)家，生理需要和安全需要占主導(dǎo)地位的人數(shù)比例較大，而高級(jí)需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較小；在發(fā)達(dá)國(guó)家則相反。另外，馬斯洛和其他行為科學(xué)家都認(rèn)為，一個(gè)國(guó)家多數(shù)人82（三）請(qǐng)全班同學(xué)在分析自己的需要？（三）請(qǐng)全班同學(xué)在分析自己的需要？83同學(xué)們?cè)趺唇⒄_的、符合道德的需要？（需要的超脫超然物外）同學(xué)們?cè)趺唇⒄_的、符合道德的需要？84（四）請(qǐng)同學(xué)來(lái)評(píng)價(jià)馬斯洛的需要層次理論？（四）請(qǐng)同學(xué)來(lái)評(píng)價(jià)馬斯洛的需要層次理論？851、應(yīng)該說(shuō)馬斯洛的需要層次理論為我們滿足員工的需要，激勵(lì)員工提供了一種參考；2、馬斯洛的需要層次理論告訴我們員工的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性可以通過(guò)組織滿足員工的一定需要來(lái)調(diào)動(dòng)；1、應(yīng)該說(shuō)馬斯洛的需要層次理論為我們滿足員工的需要，激勵(lì)員工863、不足之處就是馬斯洛的需要層次理論并沒(méi)有告訴我們?cè)趺慈ヅ袛?、去分析確定員工究竟屬于哪個(gè)層次的需要；4、馬斯洛的需要層次理論并沒(méi)有區(qū)別國(guó)情、文化、特別是組織等因素，在應(yīng)用上存在很大的困難。3、不足之處就是馬斯洛的需要層次理論并沒(méi)有告訴我們?cè)趺慈ヅ袛?75、社會(huì)上的人群極其多樣和復(fù)雜，人的各方面的需要是否能夠都?xì)w于這五個(gè)層次的需要還有待于進(jìn)一步的研究。（大學(xué)生：學(xué)習(xí)、娛樂(lè)、個(gè)人自由）5、社會(huì)上的人群極其多樣和復(fù)雜，人的各方面的需要是否能夠都?xì)w88五、如果你是組織的管理者，你怎么樣來(lái)滿足員工的需要？五、如果你是組織的管理者，你怎么樣來(lái)滿足員工的需要？89滿足員工需要的方法1、調(diào)查研究（問(wèn)卷、訪問(wèn)、了解員工）2、綜合分析（合理的需要、可以滿足的需要）3、善于引導(dǎo)員工合理的需要，放棄不恰當(dāng)?shù)男枰?、創(chuàng)造條件、因人而異，不斷滿足員工各種各樣的需要滿足員工需要的方法1、調(diào)查研究（問(wèn)卷、訪問(wèn)、了解員工）90三、阿爾德佛生存、關(guān)系、成長(zhǎng)理論

美國(guó)心理學(xué)家阿爾德佛,在大量調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，提出一個(gè)人的需要可以分為以下三種：

生存需要、關(guān)系需要、成長(zhǎng)需要。阿爾德佛把這三種基本需要稱為“生存、關(guān)系、成長(zhǎng)理論”,簡(jiǎn)稱為ERG理論。三、阿爾德佛生存、關(guān)系、成長(zhǎng)理論

美國(guó)心理學(xué)家阿爾德佛,在大91

（一）生存的需要

生存的需要是人們最基本的需要。生存的需要是指人在衣、食、住、行等物質(zhì)方面的需要。這種需要包括了馬斯洛的生理需要和安全需要，它只能通過(guò)金錢和物質(zhì)才能滿足。

（一）生存的需要

生存的需要是人們最基92（二）關(guān)系的需要

關(guān)系的需要，即要求與人們交往及維持人與人之間和諧關(guān)系的愿望。它包括馬斯洛的社會(huì)需要和部分尊重需要。

（二）關(guān)系的需要

關(guān)系的需要，即要求與人們交往及維持93（三）成長(zhǎng)的需要

成長(zhǎng)的需要，即人們要求在事業(yè)、前途等方面得到發(fā)展的內(nèi)在愿望。它包括馬斯洛的部分尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。（三）成長(zhǎng)的需要

成長(zhǎng)的需要，即人們要求在事業(yè)、前94

阿爾德佛認(rèn)為，作為一個(gè)管理者，應(yīng)該了解員工的真實(shí)需要。因?yàn)樾枰牟煌?，?huì)導(dǎo)致員工不同的工作行為，進(jìn)而決定他們不同的工作結(jié)果；而這些結(jié)果，可能滿足他們的需要，也可能滿足不了他們的需要，管理人員要想控制員工的工作行為，必須在了解員工真實(shí)需要的基礎(chǔ)上，通過(guò)控制員工的工作結(jié)果，即使員工獲得能滿足需要的報(bào)酬，來(lái)達(dá)到控制員工的行為。

阿爾德佛認(rèn)為，作為一個(gè)管理者，應(yīng)該了解員工的真實(shí)需要。因?yàn)?5四、麥克萊蘭的成就需要理論

20世紀(jì)50年代，美國(guó)心理學(xué)家戴維·麥克萊蘭，通過(guò)心理投射的方法對(duì)人的成就動(dòng)機(jī)進(jìn)行了大量的研究，并在此基礎(chǔ)上提出,在一個(gè)組織中，人們最重要的需要是成就需要，其次是權(quán)力需要和歸屬需要。四、麥克萊蘭的成就需要理論

20世紀(jì)50年代，美國(guó)心理學(xué)家戴96（一）成就需要

麥克萊蘭認(rèn)為，成就欲望很高的人，認(rèn)為成就比報(bào)酬更重要。他發(fā)現(xiàn)，具有強(qiáng)烈成就需要的人，往往明顯地表現(xiàn)出以下三個(gè)特點(diǎn)：

第一，他們喜歡接受挑戰(zhàn)性的任務(wù)，希望獨(dú)立地完成工作。

第二，他們總是具有明確的行動(dòng)目標(biāo)，并富有一定的冒險(xiǎn)精神。

第三，他們希望個(gè)人負(fù)責(zé)解決問(wèn)題，并經(jīng)常注意對(duì)自己工作成就的反饋。

（一）成就需要

麥克萊蘭認(rèn)為，成就欲望很高的人，認(rèn)為97（二）權(quán)力需要

權(quán)力需要就是影響和控制別人的愿望。這種愿望高的人，喜歡“負(fù)責(zé)”,追求社會(huì)地位，追求對(duì)別人的影響，喜歡使別人的行動(dòng)合乎自己的愿望。權(quán)力欲又稱為操縱欲。這種人希望支配別人和受到社會(huì)的尊重，較少關(guān)心別人的有效行為。（二）權(quán)力需要

權(quán)力需要就是影響和控制別人的愿望。這種愿望98

（三）歸屬需要

歸屬需要即為一種相互交往、相互支持、相互尊重的欲望。這種人以自己作為群體的一員而感到滿足。富有理智的人往往追求人與人之間的友誼和信賴。

（三）歸屬需要

歸屬需要即為一種相互交往、相互支持、相互尊99

麥克萊蘭認(rèn)為，了解和掌握這三種需要，對(duì)于管理人員的培養(yǎng)、使用和提拔均具有重要意義。高明的領(lǐng)導(dǎo)者，要善于培養(yǎng)具有高成就感的人才，這種人才對(duì)于企業(yè)、國(guó)家都有重要作用。一個(gè)企業(yè)擁有這樣的人才越多，它的發(fā)展就越快，利潤(rùn)就越多。一個(gè)國(guó)家擁有這樣的人越多，就越興旺發(fā)達(dá)。

麥克萊蘭認(rèn)為