商務(wù)談判學(xué) 課件

商務(wù)談判

BusinessNegotiation

1商務(wù)談判1商務(wù)談判學(xué)

是研究商務(wù)談判的基本常識(shí)及其活動(dòng)規(guī)律的科學(xué)，是伴隨著商品生產(chǎn)和交易發(fā)展起來(lái)的一門(mén)新興學(xué)科。它跨越了政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、法律、心理等諸多學(xué)科，融多學(xué)科知識(shí)為一體，具有較強(qiáng)的科學(xué)性和藝術(shù)性。2商務(wù)談判學(xué)2談判的歷史與人類(lèi)社會(huì)一樣悠久人類(lèi)的原始貪欲

既是創(chuàng)造的動(dòng)力

又是破壞的源泉3談判的歷史與人類(lèi)社會(huì)一樣悠久3談判學(xué)不少學(xué)者認(rèn)為，從20世紀(jì)50年代初，納什（Nash)在對(duì)策論的研究中提出談判問(wèn)題協(xié)商解開(kāi)始，談判便被作為一門(mén)學(xué)科躋身于管理科學(xué)之列。

談判學(xué)真正始于1968年，美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師、談判專(zhuān)家尼爾倫伯格出版“談判的藝術(shù)與科學(xué)”一書(shū)談判具有：科學(xué)技術(shù)性藝術(shù)性4談判學(xué)4基辛格的談判藝術(shù)一次，基辛格主動(dòng)為一位窮老農(nóng)的兒子做媒，想試試自己的談判之技。

他對(duì)老農(nóng)說(shuō)：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳?！崩限r(nóng)回答說(shuō)：“我從來(lái)不干涉我兒子的事?！?/p>

基辛格說(shuō)：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德伯爵是歐洲最有名望的銀行家）?！?/p>

老農(nóng)說(shuō)：“恩，如果是這樣的話……”

基辛格找到羅斯切爾德伯爵說(shuō)：“我為你女兒找了一個(gè)萬(wàn)里挑一的好丈夫。”

羅斯切爾德伯爵忙婉拒道：“可我女兒太年輕?！?/p>

基辛格說(shuō)：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長(zhǎng)?！?/p>

“恩……如果是這樣……”

基辛格又去找到世界銀行行長(zhǎng)，道：“我給你找了位副行長(zhǎng)?！?/p>

“可我們現(xiàn)在不需要再增加一位副行長(zhǎng)。”

基辛格：“可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿。”

于是世界銀行行長(zhǎng)欣然同意?；粮竦恼勁兴囆g(shù)一次，基辛格主動(dòng)為一位窮老農(nóng)的兒子做5思考

舉出你在工作或生活中遇到的一個(gè)談判的例子。

如果你找不出這樣的談判例子，嘗試在生活或工作中進(jìn)行一次談判。6思考舉出你在工作或生活中遇到的一個(gè)談判的例子瓊文和蘇卡的一天7瓊文和蘇卡的一天7小思考交談與談判都是說(shuō)話，因而兩者都是一碼事，對(duì)嗎？

只要人們?cè)谟^點(diǎn)、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致，就一定會(huì)產(chǎn)生談判嗎？8小思考交談與談判都是說(shuō)話，因而兩者都是一碼事，對(duì)嗎？8什么是談判？

談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的某種需求，彼此進(jìn)行信息交流，交換觀點(diǎn)，磋商協(xié)議，旨在謀求一致意見(jiàn)的行為過(guò)程。

談判，有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式專(zhuān)門(mén)場(chǎng)合下安排和進(jìn)行的談判。廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。

9什么是談判？談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的某種需求，彼此進(jìn)行代表性的觀點(diǎn)：美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名談判專(zhuān)家杰勒德·尼爾倫伯格認(rèn)為：“談判就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為。”英國(guó)談判家馬什(P．D．V．Marsh)在《合同談判手冊(cè)》中給談判下的定義是：“所謂談判，是指有關(guān)各方為了自身的目的，在每項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿(mǎn)意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。”美國(guó)談判專(zhuān)家威恩·巴羅認(rèn)為：“談判是一種雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能。其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議?！?0代表性的觀點(diǎn)：10談判——最文明的手段

從中國(guó)古代的燭之武以三寸不爛之舌退敵大軍、古代杰出辯士蘇秦誘導(dǎo)并說(shuō)服趙王合縱抗秦，到近代世界范圍的僅用短短12天談判就和平解決埃及和以色列長(zhǎng)達(dá)11年的軍事?tīng)?zhēng)端，以及中、美兩個(gè)長(zhǎng)期對(duì)抗的大國(guó)終于握手言和，香港、澳門(mén)重回中華懷抱，談判創(chuàng)造了無(wú)數(shù)個(gè)奇跡，談判的作用愈來(lái)愈舉世矚目。11談判——最文明的手段從中國(guó)古代的燭之武以三寸不爛之商務(wù)談判是一門(mén)日益重要的學(xué)科

談判時(shí)代的到來(lái)，象征著人類(lèi)社會(huì)的文明與進(jìn)步，象征著以理解、溝通、共鳴取代隔閡、分歧、內(nèi)耗的新的理性時(shí)代的到來(lái)?！吧虅?wù)活動(dòng)的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧?！碧幚韲?guó)際業(yè)務(wù)的經(jīng)理人員，將一半以上的時(shí)間用在談判桌上。

——西方研究國(guó)際企業(yè)的教授霍華普馬特12商務(wù)談判是一門(mén)日益重要的學(xué)科談判時(shí)代的到來(lái)，象征著學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義人謀生的三種基本技能：技術(shù)技能

人際技能

概念技能人要了解和可能涉獵的三個(gè)層面的事物：國(guó)際間、國(guó)內(nèi)不同組織間、個(gè)體間——皆需談判作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生應(yīng)具備：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生將來(lái)走向市場(chǎng),從事商務(wù)工作，需要具備較為突出的商務(wù)談判能力。這就要求學(xué)生既要樹(shù)立正確的商務(wù)談判觀念，掌握商務(wù)談判的規(guī)律，具備參與商務(wù)談判的能力。13學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義人謀生的三種基本技能：13教材《商務(wù)談判學(xué)》，高等教育出版社，聶元昆主編；《商務(wù)談判》，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，樊建廷，干勤等主編。課時(shí)

共51課時(shí)，17周14教材《商務(wù)談判學(xué)》，高等教育出版社，聶元昆主編；14課程主要內(nèi)容1章、商務(wù)談判概述2章、商務(wù)談判理念3章、商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃4章、開(kāi)局談判5章、磋商談判理念——戰(zhàn)略6章、簽約與履約談判7章、商務(wù)談判心理8章、商務(wù)談判溝通9章、商務(wù)談判禮儀10章、跨文化商務(wù)談判——過(guò)程15課程主要內(nèi)容1章、商務(wù)談判概述6章、簽約與履約談判15講授方法和目的：方法：講授基本原理、基本內(nèi)容

輔助案例分析

注重互動(dòng)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)目的：了解和掌握基本知識(shí)

感興趣

培養(yǎng)談判的一些能力16講授方法和目的：方法：講授基本原理、基本內(nèi)容16考核與評(píng)分方式

期末閉卷考試（占70%）平時(shí)成績(jī)（占30%）作業(yè)10%考勤20%

激勵(lì)加分

5%~10%，積極參與課堂討論17考核與評(píng)分方式期末閉卷考試（占70%）17三點(diǎn)要求

--樹(shù)立正確的談判理念

--理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí),增強(qiáng)運(yùn)用理論分析問(wèn)題,解決問(wèn)題的能力

--多閱讀有關(guān)的參考書(shū)籍,提高綜合素質(zhì)

18三點(diǎn)要求--樹(shù)立正確的談判理念18通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，將使學(xué)生達(dá)到以下目標(biāo)：1．掌握商務(wù)談判的基本原理和相關(guān)知識(shí)。2．有效、系統(tǒng)地計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)商務(wù)談判。3．認(rèn)識(shí)并提高參加商務(wù)談判的優(yōu)勢(shì)。4．熟悉并能創(chuàng)造性地運(yùn)用談判的策略和技巧。5．有效地主持商務(wù)談判及領(lǐng)導(dǎo)談判團(tuán)隊(duì)。19通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，將使學(xué)生達(dá)到以下目標(biāo)：19態(tài)度決定一切

如果將A、B、C......Z分別賦值為：1%，2%，3%......26%,那么:Luck（好運(yùn)）

L+U+C+K＝12+21+3+11=47%Love（愛(ài)情）

L+O+V+E＝12+15+22+5=54%Money（金錢(qián)）

M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72%

20態(tài)度決定一切如果將A、B、C....Knowledge（知識(shí)）K+N+O+W+L+E+D+G+E＝11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%Attitude（心態(tài)）

A+T+T+I+T+U+D+E＝1+20+20+9+20+21+4+5=100%

21Knowledge（知識(shí)）21案例顧客：“這件上衣賣(mài)多少錢(qián)？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣(mài)98元。”顧客：“喂，你看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值28元?！笔圬泦T：“假如你真的想買(mǎi)，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)好不好？28元太少了?！鳖櫩停骸昂冒?！38元，怎么樣？我可是誠(chéng)心想買(mǎi)?！笔圬泦T：“小姐，你殺價(jià)也太兇了。78元算啦！”顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請(qǐng)你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)?！鳖櫩停骸?8元！這是我愿意付出的最高價(jià)。”售貨員：你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價(jià)錢(qián)將是58元的兩倍。我看你是誠(chéng)心想買(mǎi)，你再加10元錢(qián)，這件衣服就是你的了。顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來(lái)喲?！?2案例22第一章

商務(wù)談判概述第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)商務(wù)談判的含義第二節(jié)商務(wù)談判的發(fā)展及功能第三節(jié)商務(wù)談判的類(lèi)型與內(nèi)容第四節(jié)商務(wù)談判的程序與模式第五節(jié)商務(wù)談判學(xué)的研究?jī)?nèi)容與方法24第一節(jié)商務(wù)談判的含義24本章學(xué)習(xí)目的

1.科學(xué)理解商務(wù)及商務(wù)談判的內(nèi)涵與外延,弄清楚談判者開(kāi)展談判活動(dòng)的動(dòng)因；

2.了解商務(wù)談判產(chǎn)生與發(fā)展的過(guò)程；

3.明確談判活動(dòng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要作用；4.掌握不同類(lèi)型談判的特點(diǎn)及其適用性；5.掌握不同類(lèi)型交易中談判的主要內(nèi)容與條款構(gòu)成；6.熟悉開(kāi)展商務(wù)談判活動(dòng)的基本程序與一般模式；7.了解商務(wù)談判理論研究的內(nèi)容及方法，國(guó)內(nèi)外研究的基本情況。25本章學(xué)習(xí)目的25第一節(jié)

商務(wù)談判的含義

一、商務(wù)談判及其動(dòng)因1．商務(wù)與談判商務(wù)是法人在市場(chǎng)上從事的一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)交換或買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)的泛指或總稱(chēng)。26第一節(jié)商務(wù)談判的含義

一、商務(wù)談判及其動(dòng)因26理解這一概念必須注意：第一，從事商務(wù)活動(dòng)的主體只能是法人，就是說(shuō)只有法人進(jìn)行的交換活動(dòng)才是商務(wù)活動(dòng)。其他市場(chǎng)交換主體的活動(dòng)均不屬于商務(wù)活動(dòng)。如某生產(chǎn)廠家將生產(chǎn)出的一種消費(fèi)品賣(mài)給消費(fèi)者，站在廠家的角度，這一活動(dòng)是商務(wù)活動(dòng)，反之從消費(fèi)者角度來(lái)看則不是商務(wù)活動(dòng)；第二，法人從事商務(wù)活動(dòng)的目的并非是為了實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)，而是通過(guò)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的最終消費(fèi)來(lái)補(bǔ)償經(jīng)營(yíng)成本取得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，為維持或擴(kuò)大再經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備條件；第三，法人在社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程中的生產(chǎn)、分配、消費(fèi)活動(dòng)均不是商務(wù)，僅僅只有交換環(huán)節(jié)的活動(dòng)才是商務(wù)。如生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)工具、原材料和出售產(chǎn)成品，貿(mào)易企業(yè)購(gòu)進(jìn)商品、出售商品等活動(dòng)都是交換環(huán)節(jié)中的行為。27理解這一概念必須注意：27思考某企業(yè)購(gòu)進(jìn)一批水果，將其作為福利分發(fā)給職工，企業(yè)該行為是否屬于商務(wù)活動(dòng)？28思考某企業(yè)購(gòu)進(jìn)一批水果，將其作為福利分發(fā)給職工，企談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的行為與過(guò)程，它廣泛存在于政治活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)及國(guó)際關(guān)系之中。

你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你是否愿意，你都是一個(gè)參加者。

——美國(guó)著名談判學(xué)家荷伯·科恩29談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的行為與過(guò)程，它廣泛存在于2．商務(wù)談判商務(wù)談判就是一種圍繞著交易或生意而進(jìn)行的人與人之間的協(xié)商、商談、討論、溝通。所以，商務(wù)談判的本質(zhì)是人際交易溝通。商務(wù)談判是微觀層面的經(jīng)濟(jì)談判；商務(wù)談判的外延是很廣泛的，經(jīng)濟(jì)主體的每一次交換活動(dòng)都包含有商務(wù)談判行為的發(fā)生；

商務(wù)談判的主體既是法人也可以是個(gè)人。不因?yàn)楹ε露勁?，也不要害怕談判?02．商務(wù)談判不因?yàn)楹ε露勁校?03．商務(wù)談判的動(dòng)因（1）追求利益（2）謀求合作（3）尋求共識(shí)“當(dāng)有代表性的或普通的個(gè)人在交換中面臨現(xiàn)實(shí)的選擇時(shí)，他將選擇更多而不是更少”。

《同意的計(jì)算》P19——布坎南313．商務(wù)談判的動(dòng)因“當(dāng)有代表性的或普通的個(gè)人在交換中面臨現(xiàn)實(shí)二、商務(wù)談判的要素談判主體：是交易雙方或其合法的代理人。談判議題：是談判需要解決的問(wèn)題，通常圍繞談判標(biāo)的來(lái)進(jìn)行。談判背景：是談判時(shí)所外的客觀條件，包括：自然背景、組織背景和人員背景。案例32二、商務(wù)談判的要素32三種要素不是孤立存在的，而是通過(guò)一定聯(lián)系形式，或結(jié)合媒體而形成有機(jī)整體。影響談判結(jié)果的主要因素有：權(quán)威power,時(shí)間time,信息information

權(quán)威就是要掌握談判的主動(dòng)權(quán),引導(dǎo)談判方向；

時(shí)間就是要掌握好談判的節(jié)驟，有條不紊；

信息就是談判所操作的工具，有的放失,掌握信息不充分，談判不具體，不到位，搞錯(cuò)方向，失去權(quán)威；

33三種要素不是孤立存在的，而是通三、商務(wù)談判的特征談判主體是相互獨(dú)立的利益主體談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益談判的中心議題是價(jià)格34三、商務(wù)談判的特征34第二節(jié)

商務(wù)談判的發(fā)展及功能一、商務(wù)談判的產(chǎn)生二、商務(wù)談判和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展三、商務(wù)談判與對(duì)外開(kāi)放格勞秀斯（Grotius,國(guó)際法的創(chuàng)始人）在《戰(zhàn)爭(zhēng)與和平法》這本書(shū)提到解決人類(lèi)爭(zhēng)端的途徑，第一是談判，conference在早期就是談判，交換的觀點(diǎn)，第二種就是讓步，放棄一些要求；第三種方法是“抽彩”即有神意來(lái)決定。35第二節(jié)商務(wù)談判的發(fā)展及功能一、商務(wù)談判的產(chǎn)生格勞秀斯（Gr四、商務(wù)談判對(duì)談判雙方的現(xiàn)實(shí)意義

1．增強(qiáng)對(duì)談判雙方的了解2．平衡談判雙方的利益3．約束談判雙方履行義務(wù)4．發(fā)展和開(kāi)拓談判雙方的業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域5．提高和改進(jìn)交易雙方企業(yè)的管理水平36四、商務(wù)談判對(duì)談判雙方的現(xiàn)實(shí)意義

1．增強(qiáng)對(duì)談判雙方的了解3第三節(jié)

商務(wù)談判的類(lèi)型與內(nèi)容一、商務(wù)談判的類(lèi)型1．根據(jù)談判者所在的地區(qū)范圍分類(lèi)國(guó)內(nèi)商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判2．根據(jù)談判條款之間的邏輯聯(lián)系分類(lèi)橫向談判縱向談判37第三節(jié)商務(wù)談判的類(lèi)型與內(nèi)容一、商務(wù)談判的類(lèi)型373．根據(jù)談判人員的組織形式分類(lèi)一對(duì)一談判小組談判4．根據(jù)談判實(shí)力分類(lèi)

互利型談判單方有利型談判5.根據(jù)談判性質(zhì)分類(lèi)普通談判特殊談判6.根據(jù)談判風(fēng)格分類(lèi)根據(jù)民族、社會(huì)文化風(fēng)格習(xí)慣等而有所不同。383．根據(jù)談判人員的組織形式分類(lèi)387.根據(jù)談判地域分類(lèi)

主座談判客座談判主客座輪輪流談判第三地點(diǎn)談判（或中立地談判）案例

397.根據(jù)談判地域分類(lèi)

主座談判398.根據(jù)商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分

讓步型談判立場(chǎng)型談判原則型談判408.根據(jù)商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分

讓步型談判40讓步型談判談判者設(shè)法避免個(gè)人沖突，強(qiáng)調(diào)互相信任、互相讓步，以達(dá)成相互滿(mǎn)意的協(xié)議，為將來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大合作打好基礎(chǔ)為目的。立場(chǎng)型談判談判諸方各有自己的實(shí)力，各提自己的條件，各方強(qiáng)調(diào)各自的意愿，申明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)不能改變，各方都想達(dá)成對(duì)己方更為有利的協(xié)議。原則型談判指談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均感滿(mǎn)意的結(jié)果。

41讓步型談判41讓步型談判立場(chǎng)型談判原則型談判目標(biāo)目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是贏得勝利目標(biāo)是圓滿(mǎn)有效的解決問(wèn)題出發(fā)點(diǎn)為了增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的條件把人與問(wèn)題分開(kāi)手段對(duì)人和事都采取軟的態(tài)度對(duì)人和事都采取硬的態(tài)度對(duì)人采取軟的態(tài)度對(duì)事都采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對(duì)方不信任對(duì)方信任與否與談判無(wú)關(guān)立場(chǎng)輕易改變自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)著眼于利益而不是立場(chǎng)做法提出建議威脅對(duì)方共同探究共同性問(wèn)題方案找出對(duì)方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競(jìng)賽根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果屈服于對(duì)方壓力之下施加壓力使對(duì)方屈服屈服于原則，而不是壓力42讓步型談判立場(chǎng)型談判原則型談判目標(biāo)目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是贏得勝二、商務(wù)談判的內(nèi)容1．貨物買(mǎi)賣(mài)談判

貨物買(mǎi)賣(mài)談判的主要內(nèi)容有標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付、檢驗(yàn)、不可抗力、索賠與仲裁等條款。2．非貨物貿(mào)易談判

非貨物貿(mào)易談判的主要內(nèi)容包括技術(shù)、服務(wù)、法律三組條款的談判。43二、商務(wù)談判的內(nèi)容43第四節(jié)

商務(wù)談判的程序與模式一、商務(wù)談判的程序（一）戰(zhàn)略規(guī)劃階段選擇對(duì)象背景調(diào)查組織準(zhǔn)備（二）正式談判階段1、詢(xún)盤(pán)詢(xún)盤(pán)是指交易的一方欲購(gòu)買(mǎi)或出售商品時(shí)，向另一方發(fā)出探詢(xún)?cè)擁?xiàng)買(mǎi)賣(mài)及有關(guān)交易條件的一種表示。44第四節(jié)商務(wù)談判的程序與模式一、商務(wù)談判的程序442、發(fā)盤(pán)

發(fā)盤(pán)是指買(mǎi)賣(mài)雙方的一方——發(fā)盤(pán)人向?qū)Ψ健鼙P(pán)人提出各項(xiàng)主要交易條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。發(fā)盤(pán)人可以是賣(mài)方，也可以是買(mǎi)方。構(gòu)成一個(gè)有約束意義的發(fā)盤(pán)，必須具備以下三個(gè)條件：（1）一方向另一方愿意締約的一種表示。（2）這種表示是愿供應(yīng)或購(gòu)買(mǎi)某種標(biāo)的，并愿意根據(jù)提出的“一定交易條件”達(dá)成交易。（3）一方的表示，一般是向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出，并且必須傳達(dá)到該特定的人才能生效。452、發(fā)盤(pán)453、還盤(pán)還盤(pán)是指受盤(pán)人收到發(fā)盤(pán)之后，對(duì)發(fā)盤(pán)表示接受但對(duì)其內(nèi)容不同意或不完全同意，向發(fā)盤(pán)人提出的修改或新的限制性條件。有時(shí)又稱(chēng)為“反要約”。還盤(pán)具有以下性質(zhì)：還盤(pán)是對(duì)原發(fā)盤(pán)的拒絕，形成一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)，原盤(pán)即行失效；還盤(pán)既可能是有約束力的實(shí)盤(pán)，又可能是無(wú)約束力的虛盤(pán)，如為實(shí)盤(pán)，也屬法律上的要約，在有效期內(nèi)不得撤銷(xiāo)；還盤(pán)只有受盤(pán)人才可以作出，非受盤(pán)人還盤(pán)無(wú)效。注意:（1）從結(jié)構(gòu)上判斷還盤(pán)是實(shí)盤(pán)還是虛盤(pán)。（2）要將還盤(pán)與原發(fā)盤(pán)認(rèn)真核對(duì)。（3）在弄清情況的基礎(chǔ)上，要有區(qū)別地加以處理。463、還盤(pán)464、接受

接受在法律上叫做承諾，它是指受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)（實(shí)盤(pán)）有效期內(nèi)無(wú)條件地同意發(fā)盤(pán)的全部?jī)?nèi)容，愿意訂立合同的一種表示。5、簽約

簽約就是簽立合同。交易雙方當(dāng)事人愿意按照談判最后確定的條件達(dá)成某項(xiàng)交易的協(xié)議。（三）履約談判階段474、接受47二、商務(wù)談判的模式1．快速順進(jìn)式談判模式2．快速跳躍式談判模式3．慢速順進(jìn)式談判模式4．慢速跳躍式談判模式48二、商務(wù)談判的模式48第五節(jié)

商務(wù)談判學(xué)的研究?jī)?nèi)容與方法一、商務(wù)談判學(xué)的研究?jī)?nèi)容

商務(wù)談判學(xué)所研究的內(nèi)容是關(guān)于商務(wù)談判活動(dòng)中的一般規(guī)律，這些規(guī)律是商務(wù)談判活動(dòng)的客觀表現(xiàn)，反映了商務(wù)談判活動(dòng)各個(gè)方面內(nèi)在的本質(zhì)的屬性。主要包括：1．商務(wù)談判的基本范疇2．商務(wù)談判的基本理念3．商務(wù)談判的戰(zhàn)略規(guī)劃4．商務(wù)談判的階段性理論49第五節(jié)商務(wù)談判學(xué)的研究?jī)?nèi)容與方法一、商務(wù)談判學(xué)的研究?jī)?nèi)容4二、商務(wù)談判學(xué)的研究方法1．實(shí)踐研究法2．動(dòng)態(tài)研究法3．綜合研究法50二、商務(wù)談判學(xué)的研究方法50三、國(guó)外商務(wù)談判學(xué)研究的主要成果

哈佛大學(xué)商學(xué)院在談判學(xué)方面的研究成果第一，總結(jié)出了著名的哈佛談判原則。第二，廣泛地將博弈論、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為科學(xué)等學(xué)科的研究成果運(yùn)用于談判學(xué)研究之中，豐富了談判學(xué)研究的方法。第三，把談判學(xué)研究的領(lǐng)域從商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)拓展到包括企業(yè)內(nèi)部關(guān)系溝通以及企業(yè)與外部更廣泛關(guān)系溝通等在內(nèi)的公共溝通領(lǐng)城，使談判學(xué)理論具有更大的適用性。四、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判學(xué)的研究狀況51三、國(guó)外商務(wù)談判學(xué)研究的主要成果51本章小結(jié)52本章小結(jié)52思考題

1、商務(wù)談判的含義是什么？動(dòng)因是什么？2、商務(wù)談判的要素有哪些？它有哪些特征？3、開(kāi)展商務(wù)談判對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)有什么意義？4、商務(wù)談判有哪些分類(lèi)？各適應(yīng)于什么樣的談判？5、商務(wù)談判有哪些程序？6、商務(wù)談判有那些模式？各適應(yīng)于什么樣的談判？53思考題

1、商務(wù)談判的含義是什么？動(dòng)因是什么？53

商務(wù)談判

BusinessNegotiation

54商務(wù)談判1商務(wù)談判學(xué)

是研究商務(wù)談判的基本常識(shí)及其活動(dòng)規(guī)律的科學(xué)，是伴隨著商品生產(chǎn)和交易發(fā)展起來(lái)的一門(mén)新興學(xué)科。它跨越了政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、法律、心理等諸多學(xué)科，融多學(xué)科知識(shí)為一體，具有較強(qiáng)的科學(xué)性和藝術(shù)性。55商務(wù)談判學(xué)2談判的歷史與人類(lèi)社會(huì)一樣悠久人類(lèi)的原始貪欲

既是創(chuàng)造的動(dòng)力

又是破壞的源泉56談判的歷史與人類(lèi)社會(huì)一樣悠久3談判學(xué)不少學(xué)者認(rèn)為，從20世紀(jì)50年代初，納什（Nash)在對(duì)策論的研究中提出談判問(wèn)題協(xié)商解開(kāi)始，談判便被作為一門(mén)學(xué)科躋身于管理科學(xué)之列。

談判學(xué)真正始于1968年，美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師、談判專(zhuān)家尼爾倫伯格出版“談判的藝術(shù)與科學(xué)”一書(shū)談判具有：科學(xué)技術(shù)性藝術(shù)性57談判學(xué)4基辛格的談判藝術(shù)一次，基辛格主動(dòng)為一位窮老農(nóng)的兒子做媒，想試試自己的談判之技。

他對(duì)老農(nóng)說(shuō)：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳。”老農(nóng)回答說(shuō)：“我從來(lái)不干涉我兒子的事。”

基辛格說(shuō)：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德伯爵是歐洲最有名望的銀行家）?！?/p>

老農(nóng)說(shuō)：“恩，如果是這樣的話……”

基辛格找到羅斯切爾德伯爵說(shuō)：“我為你女兒找了一個(gè)萬(wàn)里挑一的好丈夫。”

羅斯切爾德伯爵忙婉拒道：“可我女兒太年輕。”

基辛格說(shuō)：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長(zhǎng)?！?/p>

“恩……如果是這樣……”

基辛格又去找到世界銀行行長(zhǎng)，道：“我給你找了位副行長(zhǎng)。”

“可我們現(xiàn)在不需要再增加一位副行長(zhǎng)?！?/p>

基辛格：“可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！?/p>

于是世界銀行行長(zhǎng)欣然同意。基辛格的談判藝術(shù)一次，基辛格主動(dòng)為一位窮老農(nóng)的兒子做58思考

舉出你在工作或生活中遇到的一個(gè)談判的例子。

如果你找不出這樣的談判例子，嘗試在生活或工作中進(jìn)行一次談判。59思考舉出你在工作或生活中遇到的一個(gè)談判的例子瓊文和蘇卡的一天60瓊文和蘇卡的一天7小思考交談與談判都是說(shuō)話，因而兩者都是一碼事，對(duì)嗎？

只要人們?cè)谟^點(diǎn)、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致，就一定會(huì)產(chǎn)生談判嗎？61小思考交談與談判都是說(shuō)話，因而兩者都是一碼事，對(duì)嗎？8什么是談判？

談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的某種需求，彼此進(jìn)行信息交流，交換觀點(diǎn)，磋商協(xié)議，旨在謀求一致意見(jiàn)的行為過(guò)程。

談判，有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式專(zhuān)門(mén)場(chǎng)合下安排和進(jìn)行的談判。廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。

62什么是談判？談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的某種需求，彼此進(jìn)行代表性的觀點(diǎn)：美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名談判專(zhuān)家杰勒德·尼爾倫伯格認(rèn)為：“談判就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為?！庇?guó)談判家馬什(P．D．V．Marsh)在《合同談判手冊(cè)》中給談判下的定義是：“所謂談判，是指有關(guān)各方為了自身的目的，在每項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿(mǎn)意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程?！泵绹?guó)談判專(zhuān)家威恩·巴羅認(rèn)為：“談判是一種雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能。其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議?！?3代表性的觀點(diǎn)：10談判——最文明的手段

從中國(guó)古代的燭之武以三寸不爛之舌退敵大軍、古代杰出辯士蘇秦誘導(dǎo)并說(shuō)服趙王合縱抗秦，到近代世界范圍的僅用短短12天談判就和平解決埃及和以色列長(zhǎng)達(dá)11年的軍事?tīng)?zhēng)端，以及中、美兩個(gè)長(zhǎng)期對(duì)抗的大國(guó)終于握手言和，香港、澳門(mén)重回中華懷抱，談判創(chuàng)造了無(wú)數(shù)個(gè)奇跡，談判的作用愈來(lái)愈舉世矚目。64談判——最文明的手段從中國(guó)古代的燭之武以三寸不爛之商務(wù)談判是一門(mén)日益重要的學(xué)科

談判時(shí)代的到來(lái)，象征著人類(lèi)社會(huì)的文明與進(jìn)步，象征著以理解、溝通、共鳴取代隔閡、分歧、內(nèi)耗的新的理性時(shí)代的到來(lái)。“商務(wù)活動(dòng)的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧?！碧幚韲?guó)際業(yè)務(wù)的經(jīng)理人員，將一半以上的時(shí)間用在談判桌上。

——西方研究國(guó)際企業(yè)的教授霍華普馬特65商務(wù)談判是一門(mén)日益重要的學(xué)科談判時(shí)代的到來(lái)，象征著學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義人謀生的三種基本技能：技術(shù)技能

人際技能

概念技能人要了解和可能涉獵的三個(gè)層面的事物：國(guó)際間、國(guó)內(nèi)不同組織間、個(gè)體間——皆需談判作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生應(yīng)具備：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生將來(lái)走向市場(chǎng),從事商務(wù)工作，需要具備較為突出的商務(wù)談判能力。這就要求學(xué)生既要樹(shù)立正確的商務(wù)談判觀念，掌握商務(wù)談判的規(guī)律，具備參與商務(wù)談判的能力。66學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義人謀生的三種基本技能：13教材《商務(wù)談判學(xué)》，高等教育出版社，聶元昆主編；《商務(wù)談判》，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，樊建廷，干勤等主編。課時(shí)

共51課時(shí)，17周67教材《商務(wù)談判學(xué)》，高等教育出版社，聶元昆主編；14課程主要內(nèi)容1章、商務(wù)談判概述2章、商務(wù)談判理念3章、商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃4章、開(kāi)局談判5章、磋商談判理念——戰(zhàn)略6章、簽約與履約談判7章、商務(wù)談判心理8章、商務(wù)談判溝通9章、商務(wù)談判禮儀10章、跨文化商務(wù)談判——過(guò)程68課程主要內(nèi)容1章、商務(wù)談判概述6章、簽約與履約談判15講授方法和目的：方法：講授基本原理、基本內(nèi)容

輔助案例分析

注重互動(dòng)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)目的：了解和掌握基本知識(shí)

感興趣

培養(yǎng)談判的一些能力69講授方法和目的：方法：講授基本原理、基本內(nèi)容16考核與評(píng)分方式

期末閉卷考試（占70%）平時(shí)成績(jī)（占30%）作業(yè)10%考勤20%

激勵(lì)加分

5%~10%，積極參與課堂討論70考核與評(píng)分方式期末閉卷考試（占70%）17三點(diǎn)要求

--樹(shù)立正確的談判理念

--理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí),增強(qiáng)運(yùn)用理論分析問(wèn)題,解決問(wèn)題的能力

--多閱讀有關(guān)的參考書(shū)籍,提高綜合素質(zhì)

71三點(diǎn)要求--樹(shù)立正確的談判理念18通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，將使學(xué)生達(dá)到以下目標(biāo)：1．掌握商務(wù)談判的基本原理和相關(guān)知識(shí)。2．有效、系統(tǒng)地計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)商務(wù)談判。3．認(rèn)識(shí)并提高參加商務(wù)談判的優(yōu)勢(shì)。4．熟悉并能創(chuàng)造性地運(yùn)用談判的策略和技巧。5．有效地主持商務(wù)談判及領(lǐng)導(dǎo)談判團(tuán)隊(duì)。72通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，將使學(xué)生達(dá)到以下目標(biāo)：19態(tài)度決定一切

如果將A、B、C......Z分別賦值為：1%，2%，3%......26%,那么:Luck（好運(yùn)）

L+U+C+K＝12+21+3+11=47%Love（愛(ài)情）

L+O+V+E＝12+15+22+5=54%Money（金錢(qián)）

M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72%

73態(tài)度決定一切如果將A、B、C....Knowledge（知識(shí)）K+N+O+W+L+E+D+G+E＝11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%Attitude（心態(tài)）

A+T+T+I+T+U+D+E＝1+20+20+9+20+21+4+5=100%

74Knowledge（知識(shí)）21案例顧客：“這件上衣賣(mài)多少錢(qián)？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣(mài)98元?！鳖櫩停骸拔?，你看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值28元?！笔圬泦T：“假如你真的想買(mǎi)，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)好不好？28元太少了?！鳖櫩停骸昂冒?！38元，怎么樣？我可是誠(chéng)心想買(mǎi)?！笔圬泦T：“小姐，你殺價(jià)也太兇了。78元算啦！”顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請(qǐng)你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢(qián)?！鳖櫩停骸?8元！這是我愿意付出的最高價(jià)。”售貨員：你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價(jià)錢(qián)將是58元的兩倍。我看你是誠(chéng)心想買(mǎi)，你再加10元錢(qián)，這件衣服就是你的了。顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來(lái)喲。”75案例22第一章

商務(wù)談判概述第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)商務(wù)談判的含義第二節(jié)商務(wù)談判的發(fā)展及功能第三節(jié)商務(wù)談判的類(lèi)型與內(nèi)容第四節(jié)商務(wù)談判的程序與模式第五節(jié)商務(wù)談判學(xué)的研究?jī)?nèi)容與方法77第一節(jié)商務(wù)談判的含義24本章學(xué)習(xí)目的

1.科學(xué)理解商務(wù)及商務(wù)談判的內(nèi)涵與外延,弄清楚談判者開(kāi)展談判活動(dòng)的動(dòng)因；

2.了解商務(wù)談判產(chǎn)生與發(fā)展的過(guò)程；

3.明確談判活動(dòng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要作用；4.掌握不同類(lèi)型談判的特點(diǎn)及其適用性；5.掌握不同類(lèi)型交易中談判的主要內(nèi)容與條款構(gòu)成；6.熟悉開(kāi)展商務(wù)談判活動(dòng)的基本程序與一般模式；7.了解商務(wù)談判理論研究的內(nèi)容及方法，國(guó)內(nèi)外研究的基本情況。78本章學(xué)習(xí)目的25第一節(jié)

商務(wù)談判的含義

一、商務(wù)談判及其動(dòng)因1．商務(wù)與談判商務(wù)是法人在市場(chǎng)上從事的一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)交換或買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)的泛指或總稱(chēng)。79第一節(jié)商務(wù)談判的含義

一、商務(wù)談判及其動(dòng)因26理解這一概念必須注意：第一，從事商務(wù)活動(dòng)的主體只能是法人，就是說(shuō)只有法人進(jìn)行的交換活動(dòng)才是商務(wù)活動(dòng)。其他市場(chǎng)交換主體的活動(dòng)均不屬于商務(wù)活動(dòng)。如某生產(chǎn)廠家將生產(chǎn)出的一種消費(fèi)品賣(mài)給消費(fèi)者，站在廠家的角度，這一活動(dòng)是商務(wù)活動(dòng)，反之從消費(fèi)者角度來(lái)看則不是商務(wù)活動(dòng)；第二，法人從事商務(wù)活動(dòng)的目的并非是為了實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)，而是通過(guò)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的最終消費(fèi)來(lái)補(bǔ)償經(jīng)營(yíng)成本取得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，為維持或擴(kuò)大再經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備條件；第三，法人在社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程中的生產(chǎn)、分配、消費(fèi)活動(dòng)均不是商務(wù)，僅僅只有交換環(huán)節(jié)的活動(dòng)才是商務(wù)。如生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)工具、原材料和出售產(chǎn)成品，貿(mào)易企業(yè)購(gòu)進(jìn)商品、出售商品等活動(dòng)都是交換環(huán)節(jié)中的行為。80理解這一概念必須注意：27思考某企業(yè)購(gòu)進(jìn)一批水果，將其作為福利分發(fā)給職工，企業(yè)該行為是否屬于商務(wù)活動(dòng)？81思考某企業(yè)購(gòu)進(jìn)一批水果，將其作為福利分發(fā)給職工，企談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的行為與過(guò)程，它廣泛存在于政治活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)及國(guó)際關(guān)系之中。

你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你是否愿意，你都是一個(gè)參加者。

——美國(guó)著名談判學(xué)家荷伯·科恩82談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的行為與過(guò)程，它廣泛存在于2．商務(wù)談判商務(wù)談判就是一種圍繞著交易或生意而進(jìn)行的人與人之間的協(xié)商、商談、討論、溝通。所以，商務(wù)談判的本質(zhì)是人際交易溝通。商務(wù)談判是微觀層面的經(jīng)濟(jì)談判；商務(wù)談判的外延是很廣泛的，經(jīng)濟(jì)主體的每一次交換活動(dòng)都包含有商務(wù)談判行為的發(fā)生；

商務(wù)談判的主體既是法人也可以是個(gè)人。不因?yàn)楹ε露勁?，也不要害怕談判?32．商務(wù)談判不因?yàn)楹ε露勁校?03．商務(wù)談判的動(dòng)因（1）追求利益（2）謀求合作（3）尋求共識(shí)“當(dāng)有代表性的或普通的個(gè)人在交換中面臨現(xiàn)實(shí)的選擇時(shí)，他將選擇更多而不是更少”。

《同意的計(jì)算》P19——布坎南843．商務(wù)談判的動(dòng)因“當(dāng)有代表性的或普通的個(gè)人在交換中面臨現(xiàn)實(shí)二、商務(wù)談判的要素談判主體：是交易雙方或其合法的代理人。談判議題：是談判需要解決的問(wèn)題，通常圍繞談判標(biāo)的來(lái)進(jìn)行。談判背景：是談判時(shí)所外的客觀條件，包括：自然背景、組織背景和人員背景。案例85二、商務(wù)談判的要素32三種要素不是孤立存在的，而是通過(guò)一定聯(lián)系形式，或結(jié)合媒體而形成有機(jī)整體。影響談判結(jié)果的主要因素有：權(quán)威power,時(shí)間time,信息information

權(quán)威就是要掌握談判的主動(dòng)權(quán),引導(dǎo)談判方向；

時(shí)間就是要掌握好談判的節(jié)驟，有條不紊；

信息就是談判所操作的工具，有的放失,掌握信息不充分，談判不具體，不到位，搞錯(cuò)方向，失去權(quán)威；

86三種要素不是孤立存在的，而是通三、商務(wù)談判的特征談判主體是相互獨(dú)立的利益主體談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益談判的中心議題是價(jià)格87三、商務(wù)談判的特征34第二節(jié)

商務(wù)談判的發(fā)展及功能一、商務(wù)談判的產(chǎn)生二、商務(wù)談判和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展三、商務(wù)談判與對(duì)外開(kāi)放格勞秀斯（Grotius,國(guó)際法的創(chuàng)始人）在《戰(zhàn)爭(zhēng)與和平法》這本書(shū)提到解決人類(lèi)爭(zhēng)端的途徑，第一是談判，conference在早期就是談判，交換的觀點(diǎn)，第二種就是讓步，放棄一些要求；第三種方法是“抽彩”即有神意來(lái)決定。88第二節(jié)商務(wù)談判的發(fā)展及功能一、商務(wù)談判的產(chǎn)生格勞秀斯（Gr四、商務(wù)談判對(duì)談判雙方的現(xiàn)實(shí)意義

1．增強(qiáng)對(duì)談判雙方的了解2．平衡談判雙方的利益3．約束談判雙方履行義務(wù)4．發(fā)展和開(kāi)拓談判雙方的業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域5．提高和改進(jìn)交易雙方企業(yè)的管理水平89四、商務(wù)談判對(duì)談判雙方的現(xiàn)實(shí)意義

1．增強(qiáng)對(duì)談判雙方的了解3第三節(jié)

商務(wù)談判的類(lèi)型與內(nèi)容一、商務(wù)談判的類(lèi)型1．根據(jù)談判者所在的地區(qū)范圍分類(lèi)國(guó)內(nèi)商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判2．根據(jù)談判條款之間的邏輯聯(lián)系分類(lèi)橫向談判縱向談判90第三節(jié)商務(wù)談判的類(lèi)型與內(nèi)容一、商務(wù)談判的類(lèi)型373．根據(jù)談判人員的組織形式分類(lèi)一對(duì)一談判小組談判4．根據(jù)談判實(shí)力分類(lèi)

互利型談判單方有利型談判5.根據(jù)談判性質(zhì)分類(lèi)普通談判特殊談判6.根據(jù)談判風(fēng)格分類(lèi)根據(jù)民族、社會(huì)文化風(fēng)格習(xí)慣等而有所不同。913．根據(jù)談判人員的組織形式分類(lèi)387.根據(jù)談判地域分類(lèi)

主座談判客座談判主客座輪輪流談判第三地點(diǎn)談判（或中立地談判）案例

927.根據(jù)談判地域分類(lèi)

主座談判398.根據(jù)商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分

讓步型談判立場(chǎng)型談判原則型談判938.根據(jù)商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分

讓步型談判40讓步型談判談判者設(shè)法避免個(gè)人沖突，強(qiáng)調(diào)互相信任、互相讓步，以達(dá)成相互滿(mǎn)意的協(xié)議，為將來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大合作打好基礎(chǔ)為目的。立場(chǎng)型談判談判諸方各有自己的實(shí)力，各提自己的條件，各方強(qiáng)調(diào)各自的意愿，申明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)不能改變，各方都想達(dá)成對(duì)己方更為有利的協(xié)議。原則型談判指談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均感滿(mǎn)意的結(jié)果。

94讓步型談判41讓步型談判立場(chǎng)型談判原則型談判目標(biāo)目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是贏得勝利目標(biāo)是圓滿(mǎn)有效的解決問(wèn)題出發(fā)點(diǎn)為了增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的條件把人與問(wèn)題分開(kāi)手段對(duì)人和事都采取軟的態(tài)度對(duì)人和事都采取硬的態(tài)度對(duì)人采取軟的態(tài)度對(duì)事都采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對(duì)方不信任對(duì)方信任與否與談判無(wú)關(guān)立場(chǎng)輕易改變自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)著眼于利益而不是立場(chǎng)做法提出建議威脅對(duì)方共同探究共同性問(wèn)題方案找出對(duì)方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競(jìng)賽根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果屈服于對(duì)方壓力之下施加壓力使對(duì)方屈服屈服于原則，而不是壓力95