電腦銷售過程中的聆聽技巧課件

聆聽技巧2Confidential課程內(nèi)容12/19/2022為什么我們要更加關(guān)注聆聽聆聽分哪幾類怎樣更好地聆聽練習(xí)分享你的感受為什么聆聽Confidential312/19/2022

在和客人的溝通中聽和說(shuō)各占多少？有效的銷售方式：聽占80%說(shuō)占20%

如果你說(shuō)的比客人多會(huì)發(fā)生什么？最重要的是我們了解客戶，而不是客戶了解我們。分類Confidential512/19/2022被動(dòng)聆聽主動(dòng)聆聽了解目的，意圖和想法不要打斷別人和經(jīng)常的提問.說(shuō)話的人控制談話.仔細(xì)傾聽說(shuō)話的方式和談話的要點(diǎn)

在溝通過程中扮演活躍的角色.不一定能得到全部和真實(shí)的信息.聽得人比說(shuō)的人更能控制談話.問問題，給出反饋，更好的總結(jié)和明確信息.

練習(xí)商店打烊Confidential612/19/2022如果你發(fā)現(xiàn)自己處于以下幾種問題之中，三種回應(yīng)中你認(rèn)為那種最恰當(dāng)：1.認(rèn)識(shí)的一個(gè)小孩割破了手指：a.“這并不是什么大的傷口”。

b“.別哭了！沒那么疼的”。

C“.你的手指真的很疼啊”？2.一位親密的朋友對(duì)你說(shuō)：“老板說(shuō)我工作速度太慢，如果我不改進(jìn)的話就炒我魷魚?！盿“我想你得拼命工作了”。b.“你不應(yīng)該怕他，你可以再找一份工作?！?/p>

c.“聽上去這份工作隊(duì)你很重要，你不愿意丟掉它吧”3.鄰居抱怨說(shuō)：“看來(lái)我別無(wú)選擇，只有讓我媽媽搬來(lái)和我一起住了”。a.你應(yīng)該這樣想：“她養(yǎng)大了你，現(xiàn)在該你回報(bào)她了”。b.“.我想你心里肯定很高心，又能和她一起住了”。c.“你是擔(dān)心這樣做會(huì)對(duì)你的生活產(chǎn)生影響吧”？Confidential712/19/2022主動(dòng)聆聽—什么時(shí)候用主動(dòng)聆聽在兩種情況下尤其有用：1.當(dāng)你不確定對(duì)方的意思時(shí)。2.當(dāng)對(duì)方給與的是重要的或者感情上的信息時(shí)。對(duì)方會(huì)通過一些向你暗示，他們所說(shuō)的事情是非常重要的：a.直接指出要特別注意（“首先要做的是------”“你必須明白------”）b.同一個(gè)信息重復(fù)幾遍。C.在開始或結(jié)尾進(jìn)行總結(jié)。d.在一句話之前加語(yǔ)氣詞“啊”。F.比平時(shí)說(shuō)得更大聲或更柔和。G.比平時(shí)說(shuō)話更緩慢。要得出自己的結(jié)論，你需要默問自己：“他心里是什么樣的感受？”“他想要什么樣的信息？”在你試探性的向?qū)Ψ阶龀龌貞?yīng)時(shí)，你通常會(huì)用“你”這個(gè)字開頭，，而且在結(jié)尾會(huì)加上“是嗎？”，要求對(duì)方給出直接的回答。Confidential812/19/2022用詞Confidential1012/19/2022你必須、不得不、應(yīng)該

-我建議,你所需要作的只是，請(qǐng)您我要你作

-很感謝您…,I’dappreciateitif…我告訴你

-我跟您解釋/建議…這就是我為什么這么說(shuō)

-象我剛提到的我不能…除非 -如果你

…我會(huì)我會(huì)盡力試一下

-我會(huì)盡力去作它價(jià)格是

-它只有￥￥….不行，不可能 –

我能作的是…你是誰(shuí) –

請(qǐng)問是哪位、貴姓?我試試 –

我會(huì)作我盡快答復(fù)你

–

我會(huì)在（具體時(shí)間）前答復(fù)你….抱歉讓你久等

-謝謝您的耐心死機(jī) -軟件正在更新,我暫時(shí)無(wú)法進(jìn)入練習(xí)角色扮演

-父親

-兒子

-銷售代表

如何更有效的提問，并發(fā)現(xiàn)需求背后的需求Confidential1212/19/2022提問的種類

數(shù)據(jù) 拿電話號(hào)碼，實(shí)際數(shù)據(jù)需求 發(fā)現(xiàn)客戶需求,問題,情況時(shí)間 發(fā)現(xiàn)客戶需求使用的時(shí)間決策 發(fā)現(xiàn)客戶是如何作出決策的預(yù)算 發(fā)現(xiàn)客戶的預(yù)算競(jìng)爭(zhēng) 發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況Confidential1412/19/2022提問技巧

開放式問題開放性提問的問題比較籠統(tǒng)，旨在誘發(fā)對(duì)方說(shuō)出自己的感覺、認(rèn)識(shí)、態(tài)度和想法。適用于了解對(duì)方真實(shí)的情況。封閉式問題封閉式提問的問題比較具體，對(duì)方用簡(jiǎn)短、確切的語(yǔ)言即可做答，如“是”或“不是”、“好”或“不好”、“5年”、“40歲”等。適用于收集簡(jiǎn)明的事實(shí)性資料。先說(shuō)