鑄造高效團(tuán)隊(duì)課件

鑄造高績效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

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鑄造高績效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1內(nèi)容提要：第一講：什么是執(zhí)行力？第二講：執(zhí)行力是一個(gè)系統(tǒng)工程第三講：執(zhí)行力的三大流程第四講：創(chuàng)建執(zhí)行力文化第五講：要做執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)人第六講：提高執(zhí)行力的“科學(xué)程序”2內(nèi)容提要：第一講：什么是執(zhí)行力？2三個(gè)關(guān)鍵問題：執(zhí)行力的癥結(jié)在哪里？企業(yè)發(fā)展需要什么樣的意識(shí)基礎(chǔ)？誰是執(zhí)行力的主體？3三個(gè)關(guān)鍵問題：執(zhí)行力的癥結(jié)在哪里？3案例：黃海橡膠集團(tuán)

有的人面對(duì)不利因素，悲觀、失望、甚至絕望；有的人能在失望中看到希望，在絕望中看到難得的發(fā)展機(jī)會(huì)。在這個(gè)世界上，只有想不到，沒有做不到！天冷，冷在風(fēng)里；人窮，窮在債里；企業(yè)苦，苦在觀念里。企業(yè)最大的資產(chǎn)是人，人最大的資產(chǎn)是觀念。今后，任何人，任何部門，任何事情，只要命令下達(dá)到你那里，都必須百分之百地執(zhí)行完成任務(wù)，沒有任何理由和借口！4案例：黃海橡膠集團(tuán)有的人面對(duì)不利因素，悲觀、失企業(yè)的意識(shí)基礎(chǔ)日本的保險(xiǎn)意識(shí)中國的“主人翁”意識(shí)美國的危機(jī)意識(shí)5企業(yè)的意識(shí)基礎(chǔ)5第一講：什么是執(zhí)行力？問題：執(zhí)行力的衡量標(biāo)準(zhǔn)——

員工：按質(zhì)按量按時(shí)地完成自己的工作任務(wù)。組織：每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做到位。案例：野田圣子的故事

6第一講：什么是執(zhí)行力？問題：6案例：三星的快速崛起告訴我們什么李健熙對(duì)三星的診斷：三星電子癌癥中期，三星重工營養(yǎng)失調(diào)，三星建設(shè)糖尿病，三星化工先天性殘疾，一開始就不應(yīng)該存在，三星物產(chǎn)……

7案例：三星的快速崛起告訴我們什么李健熙對(duì)三星的診斷：7李健熙93年在東京的講話：我們?nèi)敲黠@地只有二流水準(zhǔn)，簡直太不像話了。為什么需要售后服務(wù)呢？為什么不把產(chǎn)品制造得不會(huì)發(fā)生問題呢？員工制造這種不良產(chǎn)品，也不覺得丟臉，也不難過。我們應(yīng)該如何以最便宜最快速的方法做出最好的產(chǎn)品，才是關(guān)鍵所在。8李健熙93年在東京的講話：8李健熙的變革思想從我開始改變，除了妻兒，一切換新三星的目標(biāo)：2010年以前，躋身世界電子三強(qiáng)，即美國GE，日本SONY，韓國SAMSUNG。9李健熙的變革思想從我開始改變，除了妻兒，一切換新9三星變革的啟示：1、解剖自己，正視現(xiàn)實(shí)2、出了問題，領(lǐng)導(dǎo)要承擔(dān)責(zé)任3、從我做起，以身作則，變革的決心10三星變革的啟示：10分析：反思我們對(duì)執(zhí)行力的態(tài)度1、對(duì)執(zhí)行偏差沒有感覺，也不覺得重要。2、個(gè)性上，不追求完美。3、在職責(zé)范圍內(nèi)，不會(huì)自己盡責(zé)處理一切問題。4、對(duì)要求標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié)，不能也不想堅(jiān)持。11分析：反思我們對(duì)執(zhí)行力的態(tài)度1、對(duì)執(zhí)行偏差沒有感覺，也不覺得結(jié)論：觀念決定思維思維決定行動(dòng)行動(dòng)決定習(xí)慣習(xí)慣決定品德品德決定命運(yùn)12結(jié)論：觀念決定思維12第二講：如何檢查下級(jí)的執(zhí)行力問題：執(zhí)行結(jié)果與目標(biāo)之間總是存在差距主觀上總是覺中層和基層執(zhí)行力不到位13第二講：如何檢查下級(jí)的執(zhí)行力問題：13案例：德隆公司的崩盤說明什么？一是瘋狂擴(kuò)張二是疏于管控三是各級(jí)管理者的執(zhí)行力不到位14案例：德隆公司的崩盤說明什么？一是瘋狂擴(kuò)張14分析1：如何檢查下級(jí)的執(zhí)行力？誰是總指揮？是否有權(quán)利調(diào)度一切？事前有沒有工作派遣單？是否把高層的愿望解碼成每個(gè)人要做的事？是否人人緊盯過程并且隨時(shí)調(diào)整？是否已經(jīng)養(yǎng)成自動(dòng)回報(bào)的習(xí)慣？是否在一定的時(shí)段，對(duì)失誤、疏忽、敷衍、損害等誠實(shí)地總結(jié)一下？是否撤換錯(cuò)誤的人選？15分析1：如何檢查下級(jí)的執(zhí)行力？誰是總指揮？15

回報(bào)與緊盯

上司即時(shí)隨時(shí)回報(bào)緊盯下屬匯總說明匯報(bào)：甲乙要求事項(xiàng)回報(bào)：甲乙說明結(jié)果16回報(bào)與緊盯16需要重新思考的兩個(gè)問題：1、“用人不疑，疑人不用”還能行得通嗎？2、管理=比賽誰最受歡迎17需要重新思考的兩個(gè)問題：1、“用人不疑，疑人不用”還能行得通分析2：我們的解碼能力為什么不強(qiáng)？1、不會(huì)自己發(fā)現(xiàn)問題2、不會(huì)自己思考問題3、不會(huì)自己解決問題原因：公司主管或領(lǐng)導(dǎo)沒有強(qiáng)制要求手下養(yǎng)成以上習(xí)慣，也沒有形成這種氛圍。案例：萬明堅(jiān)和宗慶后的故事、摩托羅拉、GE18分析2：我們的解碼能力為什么不強(qiáng)？1、不會(huì)自己發(fā)現(xiàn)問題18六西格瑪在摩托羅拉發(fā)展中的作用時(shí)間推動(dòng)者計(jì)劃成果1981年高爾文他山之石計(jì)劃日本產(chǎn)品質(zhì)量1/101987年邁克·哈里導(dǎo)入六西格瑪戰(zhàn)略23%銷售45%利潤1987-1995年高爾文邁克·哈里全面推動(dòng)6000-25（次品）3-22年（壽命）1999年同上全面貫徹銷增4.6產(chǎn)能提高205%股價(jià)漲5.5倍成本降90億19六西格瑪在摩托羅拉發(fā)展中的作用時(shí)間推動(dòng)者計(jì)劃成果1981年高GE向摩托羅拉公司學(xué)習(xí)六西格瑪時(shí)間推動(dòng)者計(jì)劃成果1995年杰克·韋爾奇向摩托羅拉學(xué)習(xí)當(dāng)時(shí)產(chǎn)品合格率99.7%.相當(dāng)于3?1999年杰克·韋爾奇全面貫徹綠腰帶黑腰帶成本降120億達(dá)到6?交貨期50-5天20GE向摩托羅拉公司學(xué)習(xí)六西格瑪時(shí)間推動(dòng)者計(jì)劃成果1995年杰分析3：如何挑選有執(zhí)行力的人？自動(dòng)、自發(fā)注意細(xì)節(jié)為人誠信、負(fù)責(zé)善于分析、判斷、應(yīng)變溝通能力樂于學(xué)習(xí)、求知?jiǎng)?chuàng)新力具有創(chuàng)意韌性——對(duì)工作投入人際關(guān)系（團(tuán)隊(duì)精神）良好求勝欲望強(qiáng)烈21分析3：如何挑選有執(zhí)行力的人？自動(dòng)、自發(fā)21溝通技巧：生命的品質(zhì)取決于溝通能力溝通的目的是說服，說服有三個(gè)目的：1、達(dá)成我們的心愿2、采取我們所希望的行動(dòng)3、同意我們所說的話22溝通技巧：生命的品質(zhì)取決于溝通能力22建立親和力的六個(gè)同步：1、情緒同步2、共識(shí)或興趣同步3、生理狀態(tài)同步4、語調(diào)和語速同步（視覺型、聽覺型、觸覺型）5、語言和用詞同步6、價(jià)值觀與信念同步關(guān)鍵詞：人們通常會(huì)喜歡自己同類的人，而不歡和自己不一樣的人。23建立親和力的六個(gè)同步：23溝通的三要素：1、語言和文字（7%）；2、語氣和音調(diào)（30-35%）；3、肢體語言（50-60%）。24溝通的三要素：24說服別人的技巧：1、自己服務(wù)自己（杯子）2、假設(shè)成交3、二選一4、追求快樂、逃避痛苦5、對(duì)比原理25說服別人的技巧：25直接訪問客戶的技巧：1、以“幽默”拉開序幕2、以“贊美”為開場(chǎng)白（專程、只有你、具體化）3、“熱忱”地傾聽26直接訪問客戶的技巧：26提高談話能力的六個(gè)要訣：1、不要獨(dú)占任何一次談話2、清楚地聽出對(duì)方談話的重點(diǎn)3、適時(shí)表達(dá)你的意見4、肯定對(duì)方談話的價(jià)值5、必須準(zhǔn)備豐富的話題6、用全身說出心中的話27提高談話能力的六個(gè)要訣：27傾聽：1、二八法則2、五個(gè)層次聽而不聞略有反應(yīng)選擇性傾聽專注地聽，但不定聽出真意來同理心傾聽：了解對(duì)方的感情和理智世界28傾聽：28溝通話題：1、年齡長者——談過去2、成功者——談創(chuàng)業(yè)歷程3、一般男士——平平淡淡才是福4、中年女士——孩子教育5、青年女士——服裝和化妝6、大學(xué)畢業(yè)生——理想、抱負(fù)、未來7、中學(xué)生——偶像、時(shí)尚29溝通話題：29說出有魅力的聲音：語調(diào)要低沉明亮吐字清楚，段落分明說話的快慢運(yùn)用得宜運(yùn)用“停頓”的奧妙音量的大小要適中語句須與表情互相配合措詞要高雅，發(fā)音要正確30說出有魅力的聲音：語調(diào)要低沉明亮30結(jié)論：科學(xué)的組織流程是執(zhí)行力到位的保證員工素質(zhì)的提高是執(zhí)行力到位的基礎(chǔ)31結(jié)論：31第三講：執(zhí)行力的三大流程問題：干勁十足并不一定能把事情做好沒有好的機(jī)制就沒有好的執(zhí)行力32第三講：執(zhí)行力的三大流程問題：32案例：美國西南航空公司的故事美國最受尊敬的公司之一唯一一家連續(xù)25年盈利的航空公司案例：聯(lián)想、戴爾33案例：美國西南航空公司的故事33分析1：三大流程人員流程戰(zhàn)略流程運(yùn)營流程34分析1：三大流程人員流程34正確的概念：戰(zhàn)略=做正確的事運(yùn)營=把事情做正確人員=用正確的人35正確的概念：35戰(zhàn)略定位的五個(gè)重要條件：1、獨(dú)特的價(jià)值取向。主要三個(gè)重要方面：服務(wù)什么類型的客戶？滿足客戶怎樣的需求？相對(duì)價(jià)格如何？2、為客戶精心設(shè)計(jì)的價(jià)值鏈。（獨(dú)一無二的經(jīng)營方式）3、做出清晰的取舍。（有所為，有所不為）4、價(jià)值鏈上的各項(xiàng)活動(dòng)必須相互促進(jìn)。5、要有持久性。36戰(zhàn)略定位的五個(gè)重要條件：1、獨(dú)特的價(jià)值取向。主要三個(gè)重要方面分析2：機(jī)制是創(chuàng)造企業(yè)活力的源泉用人機(jī)制（海爾：賽馬與相馬）分配機(jī)制（安利：文化加機(jī)制）競(jìng)爭機(jī)制（寶潔）管控機(jī)制（王永慶）制衡機(jī)制（法人治理結(jié)構(gòu)、惠普）承諾機(jī)制（絕不“裸奔”）風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制（代理商）決策機(jī)制（華為）淘汰機(jī)制（GE）37分析2：機(jī)制是創(chuàng)造企業(yè)活力的源泉用人機(jī)制（海爾：賽馬與相馬）分析3：以人為本人是企業(yè)組織最大的資本。38分析3：以人為本38

企業(yè)經(jīng)營價(jià)值鏈

經(jīng)營人才

經(jīng)營客戶企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展顧客忠誠顧客滿意為顧客創(chuàng)造價(jià)值帶來利益優(yōu)異的產(chǎn)品與服務(wù)員工生產(chǎn)率與素質(zhì)員工滿意員工需求得到滿足與個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力資源產(chǎn)品服務(wù)的提供企業(yè)人力資源開發(fā)與管理系統(tǒng)

企業(yè)經(jīng)營價(jià)值鏈39

企業(yè)經(jīng)營價(jià)值鏈經(jīng)營人才經(jīng)營客戶企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展顧客忠人本管理的六大系統(tǒng)：1、人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)2、基于素質(zhì)模型的潛能評(píng)價(jià)系統(tǒng)（冰山模型）3、基于任職資格的職業(yè)化行為評(píng)價(jià)系統(tǒng)4、基于KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的考核系統(tǒng)5、基于業(yè)績與能力的薪酬分配系統(tǒng)6、基于職業(yè)生涯的培訓(xùn)開發(fā)系統(tǒng)40人本管理的六大系統(tǒng)：1、人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)40素質(zhì)冰山模型表象的潛在的知識(shí)、技能價(jià)值觀、態(tài)度自我形象個(gè)性、品質(zhì)內(nèi)驅(qū)力、社會(huì)動(dòng)機(jī)行為

素質(zhì)例，自信例，靈活性例，成就導(dǎo)向例，客戶滿意潛能行為：外在的行動(dòng)和表現(xiàn)知識(shí)與技能：對(duì)特定領(lǐng)域的了解和對(duì)實(shí)踐的掌握價(jià)值觀與態(tài)度：對(duì)特定事物的偏好和判斷自我形象：一個(gè)人對(duì)自己的看法，即內(nèi)在的自我認(rèn)同個(gè)性與品質(zhì)：持續(xù)而穩(wěn)定的行為與心理特征內(nèi)驅(qū)力；內(nèi)心自然持續(xù)而強(qiáng)烈的想法或偏好，它將驅(qū)動(dòng)、引導(dǎo)和決定一個(gè)人的外在行動(dòng)41素質(zhì)冰山模型表象的潛在的知識(shí)、技能價(jià)值觀、態(tài)度自我形象個(gè)華為案例：營銷人員的五個(gè)級(jí)別：資深營銷師；營銷專家；客戶經(jīng)理；營銷員；見習(xí)營銷員

銷售類2級(jí)行為標(biāo)準(zhǔn)化模塊（通訊行業(yè)）級(jí)別行為模塊1行為模塊2行為模塊3銷售類2級(jí)市場(chǎng)策劃參與客戶關(guān)系建設(shè)項(xiàng)目運(yùn)作42華為案例：營銷人員的五個(gè)級(jí)別：資深營銷師；營銷專家；項(xiàng)目運(yùn)作行為要項(xiàng)：項(xiàng)目策劃1、

項(xiàng)目背景分析，收集并根據(jù)項(xiàng)目信息，分析和確定客戶的真實(shí)需求；2、

制定總目標(biāo)及分目標(biāo)，目標(biāo)合理、明確，具有指導(dǎo)性；3、

通過對(duì)客戶自身和競(jìng)爭對(duì)手的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)、問題點(diǎn)，全面規(guī)劃；4、

制定實(shí)施策略；5、

制定實(shí)施計(jì)劃，明確每個(gè)人的任務(wù)要點(diǎn)，時(shí)間要求，明確每個(gè)步驟的效果，評(píng)估安排，并設(shè)監(jiān)控點(diǎn)和監(jiān)控責(zé)任人；6、

上交項(xiàng)目策劃報(bào)告并建立項(xiàng)目檔案。43項(xiàng)目運(yùn)作行為要項(xiàng)：項(xiàng)目策劃1、

項(xiàng)目背景分析，收集項(xiàng)目運(yùn)作的第二個(gè)要項(xiàng)：項(xiàng)目過程的監(jiān)控

1、

根據(jù)項(xiàng)目的信息調(diào)整和把握工作方向，并基本了解競(jìng)爭對(duì)手的公關(guān)進(jìn)展情況，商務(wù)策略的變化，及時(shí)了解需方時(shí)機(jī)需求的變化，調(diào)整技術(shù)。2、

有意識(shí)地組織和調(diào)動(dòng)相關(guān)資源，加強(qiáng)對(duì)需方進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品的交流，財(cái)務(wù)的交流，及商務(wù)的引導(dǎo)，為項(xiàng)目的良好進(jìn)展做好鋪墊。3、

能把握好重點(diǎn)的客戶關(guān)系，形成部分層面的支持。4、

能夠把握客戶需求，產(chǎn)品性能。5、

能夠監(jiān)控客戶信息源，和項(xiàng)目進(jìn)展情況，進(jìn)行分析并做好記錄。6、

在項(xiàng)目需要得到其它支持，及時(shí)召集和召開項(xiàng)目分析會(huì)，在會(huì)上匯報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展情況。7、

與項(xiàng)目的成員積極合作，積極聽取他人意見，支援他人工作。8、

按照項(xiàng)目管理的規(guī)范要求，做項(xiàng)目的總結(jié)。44項(xiàng)目運(yùn)作的第二個(gè)要項(xiàng)：項(xiàng)目過程的監(jiān)控

1、

根據(jù)項(xiàng)目的信息運(yùn)作項(xiàng)目的第三個(gè)行為要項(xiàng)：技術(shù)、商務(wù)談判

1、

了解把握需方參加談判人員是什么樣的構(gòu)成。每個(gè)談判人員的特點(diǎn)是什么？所起的作用是什么？他對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的態(tài)度？（中信信）有意識(shí)引導(dǎo)談判走向利已。2、

根據(jù)對(duì)方的情況，確定我方談判人員組成、分工、職責(zé)分明。3、

召開項(xiàng)目分析會(huì)，預(yù)測(cè)需方期望值，和競(jìng)爭對(duì)手的競(jìng)爭策略，確定商務(wù)策略，談判技巧和控制方法，并將會(huì)議記錄歸于項(xiàng)目檔案。4、

預(yù)先申請(qǐng)商務(wù)授權(quán)，并將授權(quán)書存入檔案。嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使商務(wù)條件符合公司要求。5、

預(yù)先申請(qǐng)付款方式授權(quán)，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求。6、

在談判中，使用規(guī)范的語言。7、

合理處理客戶要求，當(dāng)客戶要求超出權(quán)限時(shí)，及時(shí)向有部門人員申請(qǐng)授權(quán)的確認(rèn)。8、

談判中，將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾，形成文本并存入項(xiàng)目檔案。9、

按照公司規(guī)定簽定合同。45運(yùn)作項(xiàng)目的第三個(gè)行為要項(xiàng)：技術(shù)、商務(wù)談判

1、

了解把握需結(jié)論：戰(zhàn)略正確與運(yùn)營正確只能由人員來保證戰(zhàn)略一旦錯(cuò)誤，運(yùn)營越積極，企業(yè)陷入泥沼就越深三個(gè)核心流程的正確的優(yōu)先順序是：人員戰(zhàn)略運(yùn)營案例：國產(chǎn)手機(jī)、摩托羅拉、諾基亞46結(jié)論：戰(zhàn)略正確與運(yùn)營正確只能由人員來保證46第四講：創(chuàng)造一種強(qiáng)大的執(zhí)行力文化問題：提高執(zhí)行力絕不是一朝一夕的事情卓越的組織一定有卓越的文化47第四講：創(chuàng)造一種強(qiáng)大的執(zhí)行力文化問題：47案例：GE強(qiáng)大的執(zhí)行力數(shù)一數(shù)二無邊界管理六西格瑪48案例：GE強(qiáng)大的執(zhí)行力48分析1：執(zhí)行力不強(qiáng)的八的原因管理者沒有常抓不懈—虎頭蛇尾(王府井百貨大樓)出臺(tái)制度時(shí)不嚴(yán)謹(jǐn)—朝令夕改制度本身不合理—缺少針對(duì)性、可行性(小天鵝)執(zhí)行過程過于繁瑣—囿于條款，不知變通（廣東崛起）缺少良好方法—不會(huì)把工作分解和匯總?cè)鄙倏茖W(xué)的監(jiān)督考核激勵(lì)機(jī)制—沒有人監(jiān)督，也沒有監(jiān)督激勵(lì)方法（安利的機(jī)激勵(lì)機(jī)制）培訓(xùn)搞形式—忘了改造思想和心態(tài)（樂百氏、巖倉）缺少共同認(rèn)同的企業(yè)文化—沒有形成凝聚力（華為）49分析1：執(zhí)行力不強(qiáng)的八的原因管理者沒有常抓不懈—虎頭蛇尾(王華為文化創(chuàng)奇跡：1987年成立；1990年代理香港電話交換機(jī)；1992年收入過億；1993年收入4億；1994年收入過8億；1995年14億；1996年26億；1997年41億；1998年89億；1999年120億2000年220億；2001年255億；2002年221億；2003年305億。50華為文化創(chuàng)奇跡：1987年成立；50華為文化1：與眾不同的組織1、魔鬼訓(xùn)練：軍訓(xùn)、企文、車實(shí)、技培、市演；2、為了銷售，一切都不可恥；3、誰是英雄：70%以上的優(yōu)秀員是企業(yè)里英雄；4、群眾運(yùn)動(dòng)：市場(chǎng)部集體大辭職。51華為文化1：與眾不同的組織1、魔鬼訓(xùn)練：軍訓(xùn)、企文、車實(shí)、技華為文化2：核心理念1、未來的世界是知識(shí)的世界。他們始終認(rèn)認(rèn)真真搞技術(shù)，搞研發(fā)。（不管東西南北中，咬定青山不放松。不管地房和炒股，咬定技術(shù)不放松。）；（1）

92年為了自主研發(fā)，高得貨20-30%利息，投入1個(gè)億；（2）

誰能借款一千萬，一年不用上班，工資照發(fā)；（3）

失敗了我只有跳樓；（4）

失敗無數(shù)次，損失6000萬（08機(jī)終于成功。）。2、不惜將全部雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里：（1）

在資金實(shí)力有限的情況下，投資每年投1個(gè)億，成立北京研究所，三年中無重大成果；（2）

收入的10%用于研發(fā)（全球最高）。3、瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳才有生存的余地：（1）

競(jìng)爭對(duì)手美國思科公司；（2）

科研投入向IBM看齊；4、資源是會(huì)枯竭，唯有文化才會(huì)生生不息52華為文化2：核心理念1、未來的世界是知識(shí)的世界。他們始終認(rèn)認(rèn)華為文化3：行為準(zhǔn)則1、壓強(qiáng)戰(zhàn)術(shù)：以超過主要競(jìng)爭對(duì)手的強(qiáng)度配置資源，要么不做，要做就極大地集中人力、物力和財(cái)力，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破；2、工程商人（反幼稚病，將線路板當(dāng)獎(jiǎng)金發(fā)給工程技術(shù)人員）；3、不計(jì)成本——不會(huì)花錢的干部不是好干部；4、小改進(jìn)，大獎(jiǎng)勵(lì)；1、

客戶關(guān)系是核心競(jìng)爭力；2、

第一時(shí)間服務(wù)；席卷式的市場(chǎng)營銷（三個(gè)故事）。

53華為文化3：行為準(zhǔn)則1、壓強(qiáng)戰(zhàn)術(shù)：以超過主要競(jìng)爭對(duì)手的強(qiáng)度配華為文化4：激勵(lì)制度1、職工持股；2、三高：高效率、高壓力、高工資；3、神秘禮物；4、《華為基本法》。54華為文化4：激勵(lì)制度1、職工持股；54分析2：決策與執(zhí)行力決策失誤的四大通病：模仿他人的經(jīng)營手法，忘記有一定的時(shí)空背景。（案例：科龍、）對(duì)重大計(jì)劃沒有放大失敗的機(jī)率和預(yù)留最壞狀況的退路。（案例：IBM、洛克菲勒）所有必備的條件和資源，都一一確定。在執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的問題、障礙、困難、錯(cuò)誤等，沒有事前仔細(xì)地評(píng)估，也沒有預(yù)想應(yīng)對(duì)的方法。（案例:紅高梁）55分析2：決策與執(zhí)行力決策失誤的四大通?。?5洛克菲勒：即使你們把我身上的衣服剝得精光，一個(gè)子兒也不剩，然后把我扔在撒哈拉沙漠的中心地帶，但只要有兩個(gè)條件——給我一點(diǎn)時(shí)間，并讓一支商隊(duì)從我身邊路過，那要不了多久，我就會(huì)成為一個(gè)新的百萬富翁……56洛克菲勒：56三個(gè)必備條件：1、沒有利潤不干2、沒有前途不干3、不內(nèi)行不干57三個(gè)必備條件：57柳傳志的投資策略：1、無利可圖不投2、投不起不投3、既有利又投得起，無人也不投4、有利、投得起、有人，才投58柳傳志的投資策略：58張瑞敏的投資策略：1、如果有50%的把握就上馬，有暴利可圖；2、如果有80%的把握才上馬，最多只有平均利潤；3、如果有100%的把握才上馬，一上馬就虧損。59張瑞敏的投資策略：59結(jié)論：沒有執(zhí)行力文化的企業(yè)就沒有自覺的執(zhí)行力60結(jié)論：60第五講：要做執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)人問題：領(lǐng)導(dǎo)永遠(yuǎn)是關(guān)鍵因素領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)組織的執(zhí)行力負(fù)全責(zé)61第五講：要做執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)人問題：61案例：三洋公司的家訓(xùn)董事長、總經(jīng)理要干十六個(gè)小時(shí)部門經(jīng)理要干十二個(gè)小時(shí)員工要干八個(gè)小時(shí)62案例：三洋公司的家訓(xùn)董事長、總經(jīng)理要干十六個(gè)小時(shí)62分析1：執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)要做的七件事1、了解你的企業(yè)和員工（1）你是否親自參與企業(yè)運(yùn)營（掌控）？（2）你是否深入了解員工的心理？（3）你是否問一些尖銳或一針見血的話，迫使手下思考問題，探索答案？（王永慶）63分析1：執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)要做的七件事1、了解你的企業(yè)和員工632、堅(jiān)持以事實(shí)為基礎(chǔ)（1）你是否知道員工和下層主管都常常有意地掩蓋事實(shí)？（2）你是否可確保在組織中進(jìn)行任何談話的時(shí)候，都以“實(shí)事求是”為基準(zhǔn)？642、堅(jiān)持以事實(shí)為基礎(chǔ)64案例：旭日升的失誤：1、領(lǐng)導(dǎo)被勝利沖昏了頭腦。簡單認(rèn)為大企業(yè)并不是別人說的那么難管理，只要抓好“產(chǎn)品——經(jīng)銷商——回款”就行了；2、忽視了對(duì)渠道的管理（出現(xiàn)：促銷政策、特殊政策、過期產(chǎn)品、竄貨等嚴(yán)重現(xiàn)象）；3、中層管理者為了自身利益聯(lián)合起來欺騙總部，不反映真實(shí)情況。65案例：旭日升的失誤：1、領(lǐng)導(dǎo)被勝利沖昏了頭腦。簡單認(rèn)為大企業(yè)3、樹立明確的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的順序（1）你是否集中精力在幾個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)上？（2）你是否調(diào)整自己的視角，為組織擬定幾個(gè)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)？（3）你是否要以為這些目標(biāo)尋找一個(gè)切入點(diǎn)？關(guān)鍵詞：只有舍，才能得！有所為，有所不為！663、樹立明確的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的順序664、跟進(jìn)（1）你是否及時(shí)跟進(jìn)？（2）你是否錯(cuò)過很多機(jī)會(huì)？674、跟進(jìn)675、對(duì)執(zhí)行者進(jìn)行獎(jiǎng)懲（1）你是否賞罰分明？（2）你是否提拔真正有執(zhí)行力的員工？685、對(duì)執(zhí)行者進(jìn)行獎(jiǎng)懲686、提高員工的能力和素質(zhì)（1）你是否把你的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)傳授給你的下級(jí)？（2）你是否常常利用與下級(jí)見面的機(jī)會(huì)指導(dǎo)工作？（3）你是否仔細(xì)觀察下級(jí)的行為，向他提出具體有用的反饋？注：帕金森定律、柳傳志、卡耐基696、提高員工的能力和素質(zhì)697、了解自己（1）你是否容忍與自己相左的觀點(diǎn)？（2）你是否能夠克制自己的情緒，遵守公司的行為準(zhǔn)則？（3）你是否不夠強(qiáng)勢(shì)，姑息表現(xiàn)很差的員工？707、了解自己70結(jié)論：戰(zhàn)略方向確定之后領(lǐng)導(dǎo)是決定的因素！71結(jié)論：71第六講：執(zhí)行力的“科學(xué)程序”問題：企業(yè)運(yùn)營流程需要重新思考我們很少對(duì)現(xiàn)存的事物提出質(zhì)疑72第六講：執(zhí)行力的“科學(xué)程序”問題：72案例：海爾的市場(chǎng)鏈傳統(tǒng)組織導(dǎo)入市場(chǎng)鏈SBUSSTMMC73案例：海爾的市場(chǎng)鏈傳統(tǒng)組織73分析2：“科學(xué)的程序”是執(zhí)行的保障

目標(biāo)本身一定要清晰——可量化、可考核、可檢查要有明確的時(shí)間表按輕重緩急排列工作的優(yōu)先順序指令簡單明了要求下級(jí)檢視執(zhí)行條件，作出承諾過程中，要不斷關(guān)注、跟進(jìn)、緊盯設(shè)立反饋機(jī)制，出現(xiàn)偏差與脫鉤，追究責(zé)任74分析2：“科學(xué)的程序”是執(zhí)行的保障

目標(biāo)本身一定要清晰——可結(jié)論：變革是最大的執(zhí)行力！75結(jié)論：75結(jié)束語提高執(zhí)行力是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急！執(zhí)行力是將目標(biāo)變成現(xiàn)實(shí)的核心能力！76結(jié)束語76

鑄造高績效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

77

鑄造高績效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1內(nèi)容提要：第一講：什么是執(zhí)行力？第二講：執(zhí)行力是一個(gè)系統(tǒng)工程第三講：執(zhí)行力的三大流程第四講：創(chuàng)建執(zhí)行力文化第五講：要做執(zhí)行型領(lǐng)導(dǎo)人第六講：提高執(zhí)行力的“科學(xué)程序”78內(nèi)容提要：第一講：什么是執(zhí)行力？2三個(gè)關(guān)鍵問題：執(zhí)行力的癥結(jié)在哪里？企業(yè)發(fā)展需要什么樣的意識(shí)基礎(chǔ)？誰是執(zhí)行力的主體？79三個(gè)關(guān)鍵問題：執(zhí)行力的癥結(jié)在哪里？3案例：黃海橡膠集團(tuán)

有的人面對(duì)不利因素，悲觀、失望、甚至絕望；有的人能在失望中看到希望，在絕望中看到難得的發(fā)展機(jī)會(huì)。在這個(gè)世界上，只有想不到，沒有做不到！天冷，冷在風(fēng)里；人窮，窮在債里；企業(yè)苦，苦在觀念里。企業(yè)最大的資產(chǎn)是人，人最大的資產(chǎn)是觀念。今后，任何人，任何部門，任何事情，只要命令下達(dá)到你那里，都必須百分之百地執(zhí)行完成任務(wù)，沒有任何理由和借口！80案例：黃海橡膠集團(tuán)有的人面對(duì)不利因素，悲觀、失企業(yè)的意識(shí)基礎(chǔ)日本的保險(xiǎn)意識(shí)中國的“主人翁”意識(shí)美國的危機(jī)意識(shí)81企業(yè)的意識(shí)基礎(chǔ)5第一講：什么是執(zhí)行力？問題：執(zhí)行力的衡量標(biāo)準(zhǔn)——

員工：按質(zhì)按量按時(shí)地完成自己的工作任務(wù)。組織：每一個(gè)環(huán)節(jié)都要做到位。案例：野田圣子的故事

82第一講：什么是執(zhí)行力？問題：6案例：三星的快速崛起告訴我們什么李健熙對(duì)三星的診斷：三星電子癌癥中期，三星重工營養(yǎng)失調(diào)，三星建設(shè)糖尿病，三星化工先天性殘疾，一開始就不應(yīng)該存在，三星物產(chǎn)……

83案例：三星的快速崛起告訴我們什么李健熙對(duì)三星的診斷：7李健熙93年在東京的講話：我們?nèi)敲黠@地只有二流水準(zhǔn)，簡直太不像話了。為什么需要售后服務(wù)呢？為什么不把產(chǎn)品制造得不會(huì)發(fā)生問題呢？員工制造這種不良產(chǎn)品，也不覺得丟臉，也不難過。我們應(yīng)該如何以最便宜最快速的方法做出最好的產(chǎn)品，才是關(guān)鍵所在。84李健熙93年在東京的講話：8李健熙的變革思想從我開始改變，除了妻兒，一切換新三星的目標(biāo)：2010年以前，躋身世界電子三強(qiáng)，即美國GE，日本SONY，韓國SAMSUNG。85李健熙的變革思想從我開始改變，除了妻兒，一切換新9三星變革的啟示：1、解剖自己，正視現(xiàn)實(shí)2、出了問題，領(lǐng)導(dǎo)要承擔(dān)責(zé)任3、從我做起，以身作則，變革的決心86三星變革的啟示：10分析：反思我們對(duì)執(zhí)行力的態(tài)度1、對(duì)執(zhí)行偏差沒有感覺，也不覺得重要。2、個(gè)性上，不追求完美。3、在職責(zé)范圍內(nèi)，不會(huì)自己盡責(zé)處理一切問題。4、對(duì)要求標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)節(jié)，不能也不想堅(jiān)持。87分析：反思我們對(duì)執(zhí)行力的態(tài)度1、對(duì)執(zhí)行偏差沒有感覺，也不覺得結(jié)論：觀念決定思維思維決定行動(dòng)行動(dòng)決定習(xí)慣習(xí)慣決定品德品德決定命運(yùn)88結(jié)論：觀念決定思維12第二講：如何檢查下級(jí)的執(zhí)行力問題：執(zhí)行結(jié)果與目標(biāo)之間總是存在差距主觀上總是覺中層和基層執(zhí)行力不到位89第二講：如何檢查下級(jí)的執(zhí)行力問題：13案例：德隆公司的崩盤說明什么？一是瘋狂擴(kuò)張二是疏于管控三是各級(jí)管理者的執(zhí)行力不到位90案例：德隆公司的崩盤說明什么？一是瘋狂擴(kuò)張14分析1：如何檢查下級(jí)的執(zhí)行力？誰是總指揮？是否有權(quán)利調(diào)度一切？事前有沒有工作派遣單？是否把高層的愿望解碼成每個(gè)人要做的事？是否人人緊盯過程并且隨時(shí)調(diào)整？是否已經(jīng)養(yǎng)成自動(dòng)回報(bào)的習(xí)慣？是否在一定的時(shí)段，對(duì)失誤、疏忽、敷衍、損害等誠實(shí)地總結(jié)一下？是否撤換錯(cuò)誤的人選？91分析1：如何檢查下級(jí)的執(zhí)行力？誰是總指揮？15

回報(bào)與緊盯

上司即時(shí)隨時(shí)回報(bào)緊盯下屬匯總說明匯報(bào)：甲乙要求事項(xiàng)回報(bào)：甲乙說明結(jié)果92回報(bào)與緊盯16需要重新思考的兩個(gè)問題：1、“用人不疑，疑人不用”還能行得通嗎？2、管理=比賽誰最受歡迎93需要重新思考的兩個(gè)問題：1、“用人不疑，疑人不用”還能行得通分析2：我們的解碼能力為什么不強(qiáng)？1、不會(huì)自己發(fā)現(xiàn)問題2、不會(huì)自己思考問題3、不會(huì)自己解決問題原因：公司主管或領(lǐng)導(dǎo)沒有強(qiáng)制要求手下養(yǎng)成以上習(xí)慣，也沒有形成這種氛圍。案例：萬明堅(jiān)和宗慶后的故事、摩托羅拉、GE94分析2：我們的解碼能力為什么不強(qiáng)？1、不會(huì)自己發(fā)現(xiàn)問題18六西格瑪在摩托羅拉發(fā)展中的作用時(shí)間推動(dòng)者計(jì)劃成果1981年高爾文他山之石計(jì)劃日本產(chǎn)品質(zhì)量1/101987年邁克·哈里導(dǎo)入六西格瑪戰(zhàn)略23%銷售45%利潤1987-1995年高爾文邁克·哈里全面推動(dòng)6000-25（次品）3-22年（壽命）1999年同上全面貫徹銷增4.6產(chǎn)能提高205%股價(jià)漲5.5倍成本降90億95六西格瑪在摩托羅拉發(fā)展中的作用時(shí)間推動(dòng)者計(jì)劃成果1981年高GE向摩托羅拉公司學(xué)習(xí)六西格瑪時(shí)間推動(dòng)者計(jì)劃成果1995年杰克·韋爾奇向摩托羅拉學(xué)習(xí)當(dāng)時(shí)產(chǎn)品合格率99.7%.相當(dāng)于3?1999年杰克·韋爾奇全面貫徹綠腰帶黑腰帶成本降120億達(dá)到6?交貨期50-5天96GE向摩托羅拉公司學(xué)習(xí)六西格瑪時(shí)間推動(dòng)者計(jì)劃成果1995年杰分析3：如何挑選有執(zhí)行力的人？自動(dòng)、自發(fā)注意細(xì)節(jié)為人誠信、負(fù)責(zé)善于分析、判斷、應(yīng)變溝通能力樂于學(xué)習(xí)、求知?jiǎng)?chuàng)新力具有創(chuàng)意韌性——對(duì)工作投入人際關(guān)系（團(tuán)隊(duì)精神）良好求勝欲望強(qiáng)烈97分析3：如何挑選有執(zhí)行力的人？自動(dòng)、自發(fā)21溝通技巧：生命的品質(zhì)取決于溝通能力溝通的目的是說服，說服有三個(gè)目的：1、達(dá)成我們的心愿2、采取我們所希望的行動(dòng)3、同意我們所說的話98溝通技巧：生命的品質(zhì)取決于溝通能力22建立親和力的六個(gè)同步：1、情緒同步2、共識(shí)或興趣同步3、生理狀態(tài)同步4、語調(diào)和語速同步（視覺型、聽覺型、觸覺型）5、語言和用詞同步6、價(jià)值觀與信念同步關(guān)鍵詞：人們通常會(huì)喜歡自己同類的人，而不歡和自己不一樣的人。99建立親和力的六個(gè)同步：23溝通的三要素：1、語言和文字（7%）；2、語氣和音調(diào)（30-35%）；3、肢體語言（50-60%）。100溝通的三要素：24說服別人的技巧：1、自己服務(wù)自己（杯子）2、假設(shè)成交3、二選一4、追求快樂、逃避痛苦5、對(duì)比原理101說服別人的技巧：25直接訪問客戶的技巧：1、以“幽默”拉開序幕2、以“贊美”為開場(chǎng)白（專程、只有你、具體化）3、“熱忱”地傾聽102直接訪問客戶的技巧：26提高談話能力的六個(gè)要訣：1、不要獨(dú)占任何一次談話2、清楚地聽出對(duì)方談話的重點(diǎn)3、適時(shí)表達(dá)你的意見4、肯定對(duì)方談話的價(jià)值5、必須準(zhǔn)備豐富的話題6、用全身說出心中的話103提高談話能力的六個(gè)要訣：27傾聽：1、二八法則2、五個(gè)層次聽而不聞略有反應(yīng)選擇性傾聽專注地聽，但不定聽出真意來同理心傾聽：了解對(duì)方的感情和理智世界104傾聽：28溝通話題：1、年齡長者——談過去2、成功者——談創(chuàng)業(yè)歷程3、一般男士——平平淡淡才是福4、中年女士——孩子教育5、青年女士——服裝和化妝6、大學(xué)畢業(yè)生——理想、抱負(fù)、未來7、中學(xué)生——偶像、時(shí)尚105溝通話題：29說出有魅力的聲音：語調(diào)要低沉明亮吐字清楚，段落分明說話的快慢運(yùn)用得宜運(yùn)用“停頓”的奧妙音量的大小要適中語句須與表情互相配合措詞要高雅，發(fā)音要正確106說出有魅力的聲音：語調(diào)要低沉明亮30結(jié)論：科學(xué)的組織流程是執(zhí)行力到位的保證員工素質(zhì)的提高是執(zhí)行力到位的基礎(chǔ)107結(jié)論：31第三講：執(zhí)行力的三大流程問題：干勁十足并不一定能把事情做好沒有好的機(jī)制就沒有好的執(zhí)行力108第三講：執(zhí)行力的三大流程問題：32案例：美國西南航空公司的故事美國最受尊敬的公司之一唯一一家連續(xù)25年盈利的航空公司案例：聯(lián)想、戴爾109案例：美國西南航空公司的故事33分析1：三大流程人員流程戰(zhàn)略流程運(yùn)營流程110分析1：三大流程人員流程34正確的概念：戰(zhàn)略=做正確的事運(yùn)營=把事情做正確人員=用正確的人111正確的概念：35戰(zhàn)略定位的五個(gè)重要條件：1、獨(dú)特的價(jià)值取向。主要三個(gè)重要方面：服務(wù)什么類型的客戶？滿足客戶怎樣的需求？相對(duì)價(jià)格如何？2、為客戶精心設(shè)計(jì)的價(jià)值鏈。（獨(dú)一無二的經(jīng)營方式）3、做出清晰的取舍。（有所為，有所不為）4、價(jià)值鏈上的各項(xiàng)活動(dòng)必須相互促進(jìn)。5、要有持久性。112戰(zhàn)略定位的五個(gè)重要條件：1、獨(dú)特的價(jià)值取向。主要三個(gè)重要方面分析2：機(jī)制是創(chuàng)造企業(yè)活力的源泉用人機(jī)制（海爾：賽馬與相馬）分配機(jī)制（安利：文化加機(jī)制）競(jìng)爭機(jī)制（寶潔）管控機(jī)制（王永慶）制衡機(jī)制（法人治理結(jié)構(gòu)、惠普）承諾機(jī)制（絕不“裸奔”）風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制（代理商）決策機(jī)制（華為）淘汰機(jī)制（GE）113分析2：機(jī)制是創(chuàng)造企業(yè)活力的源泉用人機(jī)制（海爾：賽馬與相馬）分析3：以人為本人是企業(yè)組織最大的資本。114分析3：以人為本38

企業(yè)經(jīng)營價(jià)值鏈

經(jīng)營人才

經(jīng)營客戶企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展顧客忠誠顧客滿意為顧客創(chuàng)造價(jià)值帶來利益優(yōu)異的產(chǎn)品與服務(wù)員工生產(chǎn)率與素質(zhì)員工滿意員工需求得到滿足與個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力資源產(chǎn)品服務(wù)的提供企業(yè)人力資源開發(fā)與管理系統(tǒng)

企業(yè)經(jīng)營價(jià)值鏈115

企業(yè)經(jīng)營價(jià)值鏈經(jīng)營人才經(jīng)營客戶企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展顧客忠人本管理的六大系統(tǒng)：1、人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)2、基于素質(zhì)模型的潛能評(píng)價(jià)系統(tǒng)（冰山模型）3、基于任職資格的職業(yè)化行為評(píng)價(jià)系統(tǒng)4、基于KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的考核系統(tǒng)5、基于業(yè)績與能力的薪酬分配系統(tǒng)6、基于職業(yè)生涯的培訓(xùn)開發(fā)系統(tǒng)116人本管理的六大系統(tǒng)：1、人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)40素質(zhì)冰山模型表象的潛在的知識(shí)、技能價(jià)值觀、態(tài)度自我形象個(gè)性、品質(zhì)內(nèi)驅(qū)力、社會(huì)動(dòng)機(jī)行為

素質(zhì)例，自信例，靈活性例，成就導(dǎo)向例，客戶滿意潛能行為：外在的行動(dòng)和表現(xiàn)知識(shí)與技能：對(duì)特定領(lǐng)域的了解和對(duì)實(shí)踐的掌握價(jià)值觀與態(tài)度：對(duì)特定事物的偏好和判斷自我形象：一個(gè)人對(duì)自己的看法，即內(nèi)在的自我認(rèn)同個(gè)性與品質(zhì)：持續(xù)而穩(wěn)定的行為與心理特征內(nèi)驅(qū)力；內(nèi)心自然持續(xù)而強(qiáng)烈的想法或偏好，它將驅(qū)動(dòng)、引導(dǎo)和決定一個(gè)人的外在行動(dòng)117素質(zhì)冰山模型表象的潛在的知識(shí)、技能價(jià)值觀、態(tài)度自我形象個(gè)華為案例：營銷人員的五個(gè)級(jí)別：資深營銷師；營銷專家；客戶經(jīng)理；營銷員；見習(xí)營銷員

銷售類2級(jí)行為標(biāo)準(zhǔn)化模塊（通訊行業(yè)）級(jí)別行為模塊1行為模塊2行為模塊3銷售類2級(jí)市場(chǎng)策劃參與客戶關(guān)系建設(shè)項(xiàng)目運(yùn)作118華為案例：營銷人員的五個(gè)級(jí)別：資深營銷師；營銷專家；項(xiàng)目運(yùn)作行為要項(xiàng)：項(xiàng)目策劃1、

項(xiàng)目背景分析，收集并根據(jù)項(xiàng)目信息，分析和確定客戶的真實(shí)需求；2、

制定總目標(biāo)及分目標(biāo)，目標(biāo)合理、明確，具有指導(dǎo)性；3、

通過對(duì)客戶自身和競(jìng)爭對(duì)手的分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)、問題點(diǎn)，全面規(guī)劃；4、

制定實(shí)施策略；5、

制定實(shí)施計(jì)劃，明確每個(gè)人的任務(wù)要點(diǎn)，時(shí)間要求，明確每個(gè)步驟的效果，評(píng)估安排，并設(shè)監(jiān)控點(diǎn)和監(jiān)控責(zé)任人；6、

上交項(xiàng)目策劃報(bào)告并建立項(xiàng)目檔案。119項(xiàng)目運(yùn)作行為要項(xiàng)：項(xiàng)目策劃1、

項(xiàng)目背景分析，收集項(xiàng)目運(yùn)作的第二個(gè)要項(xiàng)：項(xiàng)目過程的監(jiān)控

1、

根據(jù)項(xiàng)目的信息調(diào)整和把握工作方向，并基本了解競(jìng)爭對(duì)手的公關(guān)進(jìn)展情況，商務(wù)策略的變化，及時(shí)了解需方時(shí)機(jī)需求的變化，調(diào)整技術(shù)。2、

有意識(shí)地組織和調(diào)動(dòng)相關(guān)資源，加強(qiáng)對(duì)需方進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品的交流，財(cái)務(wù)的交流，及商務(wù)的引導(dǎo)，為項(xiàng)目的良好進(jìn)展做好鋪墊。3、

能把握好重點(diǎn)的客戶關(guān)系，形成部分層面的支持。4、

能夠把握客戶需求，產(chǎn)品性能。5、

能夠監(jiān)控客戶信息源，和項(xiàng)目進(jìn)展情況，進(jìn)行分析并做好記錄。6、

在項(xiàng)目需要得到其它支持，及時(shí)召集和召開項(xiàng)目分析會(huì)，在會(huì)上匯報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展情況。7、

與項(xiàng)目的成員積極合作，積極聽取他人意見，支援他人工作。8、

按照項(xiàng)目管理的規(guī)范要求，做項(xiàng)目的總結(jié)。120項(xiàng)目運(yùn)作的第二個(gè)要項(xiàng)：項(xiàng)目過程的監(jiān)控

1、

根據(jù)項(xiàng)目的信息運(yùn)作項(xiàng)目的第三個(gè)行為要項(xiàng)：技術(shù)、商務(wù)談判

1、

了解把握需方參加談判人員是什么樣的構(gòu)成。每個(gè)談判人員的特點(diǎn)是什么？所起的作用是什么？他對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的態(tài)度？（中信信）有意識(shí)引導(dǎo)談判走向利已。2、

根據(jù)對(duì)方的情況，確定我方談判人員組成、分工、職責(zé)分明。3、

召開項(xiàng)目分析會(huì)，預(yù)測(cè)需方期望值，和競(jìng)爭對(duì)手的競(jìng)爭策略，確定商務(wù)策略，談判技巧和控制方法，并將會(huì)議記錄歸于項(xiàng)目檔案。4、

預(yù)先申請(qǐng)商務(wù)授權(quán)，并將授權(quán)書存入檔案。嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使商務(wù)條件符合公司要求。5、

預(yù)先申請(qǐng)付款方式授權(quán)，嚴(yán)格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求。6、

在談判中，使用規(guī)范的語言。7、

合理處理客戶要求，當(dāng)客戶要求超出權(quán)限時(shí)，及時(shí)向有部門人員申請(qǐng)授權(quán)的確認(rèn)。8、

談判中，將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾，形成文本并存入項(xiàng)目檔案。9、

按照公司規(guī)定簽定合同。121運(yùn)作項(xiàng)目的第三個(gè)行為要項(xiàng)：技術(shù)、商務(wù)談判

1、

了解把握需結(jié)論：戰(zhàn)略正確與運(yùn)營正確只能由人員來保證戰(zhàn)略一旦錯(cuò)誤，運(yùn)營越積極，企業(yè)陷入泥沼就越深三個(gè)核心流程的正確的優(yōu)先順序是：人員戰(zhàn)略運(yùn)營案例：國產(chǎn)手機(jī)、摩托羅拉、諾基亞122結(jié)論：戰(zhàn)略正確與運(yùn)營正確只能由人員來保證46第四講：創(chuàng)造一種強(qiáng)大的執(zhí)行力文化問題：提高執(zhí)行力絕不是一朝一夕的事情卓越的組織一定有卓越的文化123第四講：創(chuàng)造一種強(qiáng)大的執(zhí)行力文化問題：47案例：GE強(qiáng)大的執(zhí)行力數(shù)一數(shù)二無邊界管理六西格瑪124案例：GE強(qiáng)大的執(zhí)行力48分析1：執(zhí)行力不強(qiáng)的八的原因管理者沒有常抓不懈—虎頭蛇尾(王府井百貨大樓)出臺(tái)制度時(shí)不嚴(yán)謹(jǐn)—朝令夕改制度本身不合理—缺少針對(duì)性、可行性(小天鵝)執(zhí)行過程過于繁瑣—囿于條款，不知變通（廣東崛起）缺少良好方法—不會(huì)把工作分解和匯總?cè)鄙倏茖W(xué)的監(jiān)督考核激勵(lì)機(jī)制—沒有人監(jiān)督，也沒有監(jiān)督激勵(lì)方法（安利的機(jī)激勵(lì)機(jī)制）培訓(xùn)搞形式—忘了改造思想和心態(tài)（樂百氏、巖倉）缺少共同認(rèn)同的企業(yè)文化—沒有形成凝聚力（華為）125分析1：執(zhí)行力不強(qiáng)的八的原因管理者沒有常抓不懈—虎頭蛇尾(王華為文化創(chuàng)奇跡：1987年成立；1990年代理香港電話交換機(jī)；1992年收入過億；1993年收入4億；1994年收入過8億；1995年14億；1996年26億；1997年41億；1998年89億；1999年120億2000年220億；2001年255億；2002年221億；2003年305億。126華為文化創(chuàng)奇跡：1987年成立；50華為文化1：與眾不同的組織1、魔鬼訓(xùn)練：軍訓(xùn)、企文、車實(shí)、技培、市演；2、為了銷售，一切都不可恥；3、誰是英雄：70%以上的優(yōu)秀員是企業(yè)里英雄；4、群眾運(yùn)動(dòng)：市場(chǎng)部集體大辭職。127華為文化1：與眾不同的組織1、魔鬼訓(xùn)練：軍訓(xùn)、企文、車實(shí)、技華為文化2：核心理念1、未來的世界是知識(shí)的世界。他們始終認(rèn)認(rèn)真真搞技術(shù)，搞研發(fā)。（不管東西南北中，咬定青山不放松。不管地房和炒股，咬定技術(shù)不放松。）；（1）

92年為了自主研發(fā)，高得貨20-30%利息，投入1個(gè)億；（2）

誰能借款一千萬，一年不用上班，工資照發(fā)；（3）

失敗了我只有跳樓；（4）

失敗無數(shù)次，損失6000萬（08機(jī)終于成功。）。2、不惜將全部雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里：（1）

在資金實(shí)力有限的情況下，投資每年投1個(gè)億，成立北京研究所，三年中無重大成果；（2）

收入的10%用于研發(fā)（全球最高）。3、瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳才有生存的余地：（1）

競(jìng)爭對(duì)手美國思科公司；（2）

科研投入向IBM看齊；4、資源是會(huì)枯竭，唯有文化才會(huì)生生不息128華為文化2：核心理念1、未來的世界是知識(shí)的世界。他們始終認(rèn)認(rèn)華為文化3：行為準(zhǔn)則1、壓強(qiáng)戰(zhàn)術(shù)：以超過主要競(jìng)爭對(duì)手的強(qiáng)度配置資源，要么不做，要做就極大地集中人力、物力和財(cái)力，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破；2、工程商人（反幼稚病，將線路板當(dāng)獎(jiǎng)金發(fā)給工程技術(shù)人員）；3、不計(jì)成本——不會(huì)花錢的干部不是好干部；4、小改進(jìn)，大獎(jiǎng)勵(lì)；1、

客戶關(guān)系是核心競(jìng)爭力；2、

第一時(shí)間服務(wù)；席卷式的市場(chǎng)營銷（三個(gè)故事）。

129華為文化3：行為準(zhǔn)則1、壓強(qiáng)戰(zhàn)術(shù)：以超過主要競(jìng)爭對(duì)手的強(qiáng)度配華為文化4：激勵(lì)制度1、職工持股；2、三高：高效率、高壓力、高工資；3、神秘禮物；4、《華為基本法》。130華為文化4：激勵(lì)制度1、職工持股；54分析2：決策與執(zhí)行力決策失誤的四大通?。耗７滤说慕?jīng)營手法，忘記有一定的時(shí)空背景。（案例：科龍、）對(duì)重大計(jì)劃沒有放大失敗的機(jī)率和預(yù)