湖南公司“玩轉(zhuǎn)號簿管家”營銷的案例091013修訂-課件

“BEDELL”營銷模式的創(chuàng)新應用——湖南公司“玩轉(zhuǎn)號簿管家”營銷案例“BEDELL”營銷模式的創(chuàng)新應用1目錄2《2019年零點居民溝通指數(shù)報告》中國人均社交半徑為50人有80%被調(diào)研用戶的手機電話本條數(shù)100人以上絕大多數(shù)的用戶（95.2%）表示手機號簿非常重要??！目錄2《2019年零點居民溝通指數(shù)報告》2目錄3思路篇背景篇活動篇效果篇總結(jié)篇活動目錄3思路篇背景篇活動篇效果篇總結(jié)篇活動3號簿管家特點

號簿管家業(yè)務：客戶將移動終端中的信息（通訊錄、日程安排等）以無線或有線方式與移動網(wǎng)絡中的服務器保持一致，并可使用多種終端、多種接入手段查詢和管理信息的業(yè)務?！疤柌竟芗摇钡墓δ?？優(yōu)勢？恢復：更換手機或丟失手機后，可方便的將“服務器”上的通訊錄信息恢復到新手機，省去逐條輸入的煩惱備份：將手機通訊錄信息傳輸?shù)健胺掌鳌惫芾恚合蚩蛻籼峁￤WW網(wǎng)站、WAP網(wǎng)站及短信等途徑的查詢、修改方式，附加有“換號通知”等附屬功能傳輸?shù)健胺掌鳌狈奖憧旖莺Ａ看鎯Π踩煽刻柌竟芗姨攸c號簿管家業(yè)務：客戶將移動終端中的信息（通訊錄4推廣號簿管家是中高端客戶“維穩(wěn)”工作的需要留住客戶的號碼，就是留住客戶的“芯”，就能留住客戶的“人”！號簿管家是一項定位于中高端客戶的粘性型業(yè)務，加大號簿管家業(yè)務的營銷推廣力度，將有利于提高目標客戶忠誠度，維系核心客戶關系，增強客戶粘性，凸顯品牌價值。推廣號簿管家是中高端客戶“維穩(wěn)”工作的需要留住客戶的號碼，5號薄管家的生命周期號簿管家通過業(yè)務推出時間、用戶數(shù)、滲透率、收入等指標判斷，號簿管家業(yè)務現(xiàn)在處于導入期。宣傳方面，從多渠道進行宣傳，以提高業(yè)務知曉度；產(chǎn)品方面，應注意強化客戶體驗，以提高用戶滿意度；定價方面，可對目標客戶采取低價滲透策略，提高市場占有率；定位方面，應精準定位目標客戶群，提升營銷成功率。導入期主要目標：貼近消費者，縮短導入期。產(chǎn)品生命周期的不同階段，有著不同的市場機會和市場風險。只有高瞻遠矚，選擇與產(chǎn)品生命周期相一致的營銷目標和營銷策略，才能確保產(chǎn)品的生存和發(fā)展。號薄管家的生命周期號簿管家通過業(yè)務推出時間、用戶數(shù)、滲透率、6號簿管家業(yè)務發(fā)展背景正式商用納入KPI考核營銷模式探索使用門檻高終端受限知曉度低精確營銷需求迫切實現(xiàn)業(yè)務跨越式發(fā)展業(yè)務目標客戶群精準定位資源少投入客戶高感知構建病毒式傳播模式號簿管家業(yè)務發(fā)展背景正式商用納入KPI考核營銷模式探索使用門7ConsequentAntecedentSup%Con%Lift“號薄管家”主動使用=1大學大專=1and全球通=128.97196232.84457471.30161833“號薄管家”主動使用=1商務人士=1andArpu高=120.56074731.81818181.26094276“號薄管家”主動使用=1全球通=120.39082431.251.23842592“號薄管家”主動使用=1Arpu高=120.98555630.36437241.20332883數(shù)據(jù)倉庫BOSS系統(tǒng)目標客戶：全球通品牌用戶；ARPU值較高的客戶；商務人士；基于客戶消費記錄，挖掘業(yè)務與客戶的相關性，分析“號薄管家”業(yè)務的用戶特征。運用SPSS中的Clementine插件，進行關聯(lián)規(guī)則分析。關聯(lián)規(guī)則是發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫中不同商品之間的聯(lián)系，這些規(guī)則找出顧客購買行為模式，如購買了某一商品對購買其他商品的影響。我們借鑒關聯(lián)規(guī)則的思想，挖掘需求和客戶特征之間的規(guī)則，即什么特征的客戶對業(yè)務有需求。運用數(shù)據(jù)挖掘，深度分析用戶特征ConsequentAntecedentSup%Con%8運用客戶調(diào)研，分析消費者感知9用戶需求分析對手機號碼進行備份；新手機通訊錄導入；快速高效管理手機通訊錄；加密保證安全；……通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)移動客戶對“號薄管家”業(yè)務有強烈的需求。業(yè)務功能分析號薄備份；號薄恢復；快速同步；……全球通品牌用戶；中高端客戶；適配號簿管家的移動心機客戶；問卷運用客戶調(diào)研，分析消費者感知9用戶需求分析通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)移9業(yè)務目標客戶群精準定位，提高營銷命中率綜合考慮對“號薄管家”業(yè)務有需求的客戶特征以及主動使用該業(yè)務的客戶特征，精準定位目標客戶群。清晰的目標客戶定位，可以確保營銷的成功率。10對該業(yè)務有需求的客戶號簿管家業(yè)務主動使用該業(yè)務的客戶基于需求的目標客戶群基于主動使用的目標客戶群通過分析篩選，號簿管家主題營銷活動的目標客戶集中定位于：全球通品牌中高端客戶和適配號簿管家的移動心機客戶。

業(yè)務目標客戶群精準定位，提高營銷命中率綜合考慮對“號薄管家”10目錄11背景篇活動篇效果篇總結(jié)篇活動思路篇目錄11背景篇活動篇效果篇總結(jié)篇活動思路篇11把別人的經(jīng)驗變成自己的,他的本事就大了?！珴蓶|12把別人的經(jīng)驗變成自己的,他的本事就大了。1212思路來源——Bedell模型Bedell模型是美國廣告咨詢專家ClydeBedell提出的，他在分析廣告效果影響因素的基礎上提出了一個復合表達式，來說明廣告效果是若干相關因素綜合作用的結(jié)果。我們把它擴展到營銷領域，來指導我們的營銷工作。ME=P?AD?IOTA測算公式新的Bedell思路來源——Bedell模型Bedell模型是美國廣告咨13創(chuàng)造性解讀Bedell——P即Proposition，

借助用戶數(shù)據(jù)挖掘，以合理科學的數(shù)據(jù)分析，準確定位目標用戶群，進而延伸到產(chǎn)品層面，精確定位產(chǎn)品功能，建立消費者與業(yè)務產(chǎn)品的雙向關系。

——Ad即Advertising，這里Advertising不再只是簡單的廣告?zhèn)鞑ナ侄?，而是復合式的傳播手段，專注于傳遞內(nèi)容，立足于傳播說服力，期望從單個個體到其他個體，再到廣大的社區(qū)的不斷傳播，只要產(chǎn)品信息形成足夠創(chuàng)意的傳播理念，廣告?zhèn)鞑ナ侄蔚男Ч麑⑹欠浅＞薮蟮摹?/p>

——

IOTA指“廣告之外的其他因素”，專注于營銷手段、銷售政策，構筑起整個營銷體系，形成長期的營銷效果。以“創(chuàng)意”為核心的營銷手段正在引導未來，誰抓住了“創(chuàng)意”，形成了“習慣”，誰就抓住了未來。

“IOTA”，

正是我們以創(chuàng)意為核心，整合多種營銷手段，將創(chuàng)意習慣化，牢牢抓住關鍵性的規(guī)?？蛻簟?chuàng)造性解讀Bedell——P即Proposition，借14目錄15背景篇效果篇總結(jié)篇思路篇活動篇目錄15背景篇效果篇總結(jié)篇思路篇活動篇15定位+傳播+營銷=玩轉(zhuǎn)號簿管家號簿管家營銷傳播方程式產(chǎn)品定位客戶群定位整合營銷傳播精確營銷深度營銷交叉營銷體驗營銷構筑營銷體系達成長期營銷效果針對高端用戶和深度定制用戶的粘性業(yè)務以彩信、使用手冊為主導的多渠道整合營銷傳播以四項活動為先導開展營銷創(chuàng)新降低資費、使用、終端門檻提高普及率活躍率定位+傳播+營銷=玩轉(zhuǎn)號簿管家號簿管家產(chǎn)品定位整合營銷精確營16接觸點定位：移動秘書用戶話務員主動營銷定位：心機手機賣場終端提供商定位：中高端VIP候車室候機廳聯(lián)盟商家綠色通道樓宇廣告準確定位定義實體接觸點以點代面電子渠道助力業(yè)務推廣短信營業(yè)廳網(wǎng)上營業(yè)廳彩信WAP掌上營業(yè)廳自助終端10086業(yè)務受理界面用戶使用快速通道多接觸點營銷推廣體系接觸點定位：移動秘書用戶定位：心機定位：中高端準確定位以點代17“玩轉(zhuǎn)號簿管家”營銷宣傳——彩信推廣手機丟了，幾百個手機號碼也丟了，怎么辦？換了新手機，幾百個號碼錄入太麻煩，怎么辦？……彩信一：對注冊沉默用戶的使用提醒彩信彩信二：對注冊沉默用戶的使用提醒彩信手機丟了怎么辦？通訊錄沒了，朋友、同事……都聯(lián)系不上了，真煩惱！悔?。楹萎敵鯖]使用號簿管家，它能解決這一切的煩惱與尷尬!彩信三：對換機用戶的使用提醒彩信換了新手機，通訊錄導入太麻煩了！何不試試號簿管家，它能為您解決一切換機的后顧之憂！趕快來訂購吧！“玩轉(zhuǎn)號簿管家”營銷宣傳——彩信推廣手機丟了，幾百個手機號碼18提高用戶感知，降低使用門檻——使用手冊提高用戶感知，降低使用門檻——使用手冊19精確營銷——“兌積分，贈號簿管家”傳統(tǒng)的營銷模式好像是過去戰(zhàn)爭中的狂轟濫炸精確營銷更多的是利用先進的定位系統(tǒng)來有效地打擊目標活動內(nèi)容活動期間，所有全球通VIP客戶均可免費獲贈使用一年的號簿管家業(yè)務；活動期間，所有全球通品牌普通客戶只需兌換200個積分就可獲贈免費使用一年號簿管家業(yè)務?；顒幽康母哒承詷I(yè)務捆綁高端客戶降低資費門檻，提升業(yè)務感知度提高品牌感知，形成產(chǎn)品區(qū)隔精確營銷——“兌積分，贈號簿管家”傳統(tǒng)的營銷模式好像是過去戰(zhàn)20深層營銷——“購移動心機，贈號簿管家”深層營銷以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關心人的隱性需求，增強顧客對產(chǎn)品的認同感活動內(nèi)容活動期間，所有購買了支持號簿管家業(yè)務的移動心機客戶，均可獲贈免費使用一年的號簿管家業(yè)務?；顒幽康慕档徒K端門檻，深度定制營銷增加業(yè)務體驗與產(chǎn)品感知深層營銷——“購移動心機，贈號簿管家”深層營銷以企業(yè)和顧客之21體驗營銷——“對移動秘書客戶贈送一年號簿管家”體驗營銷通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調(diào)動消費者的、情感、思考、行動、關聯(lián)等感性因素和理性因素，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。活動內(nèi)容活動期間，所有訂購了移動秘書業(yè)務的客戶均可免費獲贈一年的號簿管家業(yè)務。移動秘書客戶撥打12580查詢時，秘書臺人員即為客戶進行業(yè)務的推薦，并告知客戶已獲贈號簿管家業(yè)務?；顒幽康闹鲃臃找龑Э蛻羰褂迷黾訕I(yè)務體驗與產(chǎn)品感知體驗營銷——“對移動秘書客戶贈送一年號簿管家”體驗營銷通過看22交叉營銷——“號簿更新送手機報”交叉營銷通常是發(fā)現(xiàn)一位現(xiàn)有顧客的多種需求，通過滿足其需求而實現(xiàn)銷售多種相關的服務或產(chǎn)品的營銷方式?；顒觾?nèi)容活動期間，全省所有號簿管家注冊用戶當月只要產(chǎn)生一次通過客戶端的同步記錄，即可在次月免費獲贈一個月的精品手機報；可選手機報（選擇五類內(nèi)容定位中高端人士的手機報）：鳳凰時事周刊；體壇周報；娛樂快報；21財經(jīng)；移動國學堂?；顒幽康慕徊鏍I銷，激勵用戶積極性增加業(yè)務體驗與產(chǎn)品感知交叉營銷——“號簿更新送手機報”交叉營銷通常是發(fā)現(xiàn)一位現(xiàn)有顧23提高目標客戶群感知度，提升營銷傳播的命中率。消費者對產(chǎn)品的使用與喜好是有一定規(guī)律，發(fā)現(xiàn)并使用這個規(guī)律，可以將營銷活動延伸至整個產(chǎn)業(yè)鏈，號簿管家營銷活動彰顯了移動心機的獨特價值，既推廣了業(yè)務，也帶動了心機的銷售。業(yè)務的整合，發(fā)掘更多的潛在用戶，同時達到業(yè)務間的互動?！耙览孀拥奈兜?，就要親口嘗它”，讓體驗帶領用戶把產(chǎn)品從“你知”變?yōu)椤拔抑?。四大營銷活動經(jīng)驗分享提高目標客戶群感知度，提升營銷傳播的命中率。消費者對產(chǎn)品的使24目錄25背景篇活動篇總結(jié)篇思路篇效果篇目錄25背景篇活動篇總結(jié)篇思路篇效果篇25營銷效果分析26客戶價值goal規(guī)模因子普及

率活躍度有效用戶數(shù)客戶粘性規(guī)模因子營銷效果分析26客戶價值goal規(guī)模因子普及率活躍26用戶活躍度穩(wěn)步增長

湖南公司第一季度成功開展了“玩轉(zhuǎn)號簿管家”主題營銷活動。通過二、三季度活動的進一步延伸和擴展，使活躍用戶提升至目前的279796戶。在集團公司對號簿管家一、二季度的業(yè)務通報中，湖南省公司多次受到表揚，所進行的營銷探索和取得的營銷經(jīng)驗為各兄弟公司提供參考和借鑒。27Sample質(zhì)量因子用戶活躍度穩(wěn)步增長湖南公司第一季度成功開展了“玩轉(zhuǎn)號簿管家27有效用戶數(shù)快速增長，全國名列前茅省份注冊用戶數(shù)有效用戶數(shù)廣東1298329861839遼寧484527349577湖南541710279796陜西354337223214浙江40618319164128全國各省公司號簿管家——有效用戶數(shù)排名TOP5營銷活動開展以來取得了較好的推廣效果，我省號簿管家有效用戶和有效用戶占比均獲得了很大的提升中，截止到9月30日，我省號簿管家有效用戶數(shù)已近28萬戶，排全國第三位，有效用戶占比達51%，較今年一月份增長近40個百分點。數(shù)據(jù)截止時間：2009年9月30日質(zhì)量因子有效用戶數(shù)快速增長，全國名列前茅省份注冊用戶數(shù)有效用戶數(shù)廣東28360度立體營銷有效增加客戶粘性29360°立體營銷PC終端客服手機終端客戶粘性客戶粘性客戶粘性粘性因子360度立體營銷有效增加客戶粘性29360°PC客服手機29360度立體營銷有效增加客戶粘性重點數(shù)據(jù)業(yè)務客戶離網(wǎng)率（%）彩鈴0.13139郵箱0.28號簿管家0.04飛信1.67累計客戶離網(wǎng)率3.9遠低于累計客戶離網(wǎng)率2009年4-6月湖南公司數(shù)據(jù)新業(yè)務客戶離網(wǎng)率（%）

1月2月3月總計手機同步請求次數(shù)10260255006258198341手機同步備份的記錄總數(shù)608121134162317500993699843

4月5月6月7月8月9月總計手機同步請求次數(shù)388655190180540115208162402172586621502手機同步備份的記錄總數(shù)146203418146323038021574417596079519451811311186244-9月份客戶的同步次數(shù)和同步記錄總數(shù)較一季度分別提升了6.32和8.41倍。360度立體營銷有效增加客戶粘性重點數(shù)據(jù)業(yè)務客戶離網(wǎng)率（%）30目錄31背景篇活動篇效果篇思路篇總結(jié)篇目錄31背景篇活動篇效果篇思路篇總結(jié)篇31Bedell的深化，MATRIX營銷理論Max整合放大效果Accuracy目標精確Touchpoints整合放大效果Responsibility媒體影響力和責任感Interpersonal互動人際傳播eXperience優(yōu)質(zhì)體驗Bedell的深化，MATRIX營銷理論Max整合放大效果A32每一步的成就

都是下一步的起點！交叉營銷互動傳播每一步的成就交叉營銷互動傳播33望集團公司和各兄弟公司批評指正！34謝謝！望集團公司和各兄弟公司批評指正！34謝謝！34“BEDELL”營銷模式的創(chuàng)新應用——湖南公司“玩轉(zhuǎn)號簿管家”營銷案例“BEDELL”營銷模式的創(chuàng)新應用35目錄36《2019年零點居民溝通指數(shù)報告》中國人均社交半徑為50人有80%被調(diào)研用戶的手機電話本條數(shù)100人以上絕大多數(shù)的用戶（95.2%）表示手機號簿非常重要?。∧夸?《2019年零點居民溝通指數(shù)報告》36目錄37思路篇背景篇活動篇效果篇總結(jié)篇活動目錄3思路篇背景篇活動篇效果篇總結(jié)篇活動37號簿管家特點

號簿管家業(yè)務：客戶將移動終端中的信息（通訊錄、日程安排等）以無線或有線方式與移動網(wǎng)絡中的服務器保持一致，并可使用多種終端、多種接入手段查詢和管理信息的業(yè)務。“號簿管家”的功能？優(yōu)勢？恢復：更換手機或丟失手機后，可方便的將“服務器”上的通訊錄信息恢復到新手機，省去逐條輸入的煩惱備份：將手機通訊錄信息傳輸?shù)健胺掌鳌惫芾恚合蚩蛻籼峁￤WW網(wǎng)站、WAP網(wǎng)站及短信等途徑的查詢、修改方式，附加有“換號通知”等附屬功能傳輸?shù)健胺掌鳌狈奖憧旖莺Ａ看鎯Π踩煽刻柌竟芗姨攸c號簿管家業(yè)務：客戶將移動終端中的信息（通訊錄38推廣號簿管家是中高端客戶“維穩(wěn)”工作的需要留住客戶的號碼，就是留住客戶的“芯”，就能留住客戶的“人”！號簿管家是一項定位于中高端客戶的粘性型業(yè)務，加大號簿管家業(yè)務的營銷推廣力度，將有利于提高目標客戶忠誠度，維系核心客戶關系，增強客戶粘性，凸顯品牌價值。推廣號簿管家是中高端客戶“維穩(wěn)”工作的需要留住客戶的號碼，39號薄管家的生命周期號簿管家通過業(yè)務推出時間、用戶數(shù)、滲透率、收入等指標判斷，號簿管家業(yè)務現(xiàn)在處于導入期。宣傳方面，從多渠道進行宣傳，以提高業(yè)務知曉度；產(chǎn)品方面，應注意強化客戶體驗，以提高用戶滿意度；定價方面，可對目標客戶采取低價滲透策略，提高市場占有率；定位方面，應精準定位目標客戶群，提升營銷成功率。導入期主要目標：貼近消費者，縮短導入期。產(chǎn)品生命周期的不同階段，有著不同的市場機會和市場風險。只有高瞻遠矚，選擇與產(chǎn)品生命周期相一致的營銷目標和營銷策略，才能確保產(chǎn)品的生存和發(fā)展。號薄管家的生命周期號簿管家通過業(yè)務推出時間、用戶數(shù)、滲透率、40號簿管家業(yè)務發(fā)展背景正式商用納入KPI考核營銷模式探索使用門檻高終端受限知曉度低精確營銷需求迫切實現(xiàn)業(yè)務跨越式發(fā)展業(yè)務目標客戶群精準定位資源少投入客戶高感知構建病毒式傳播模式號簿管家業(yè)務發(fā)展背景正式商用納入KPI考核營銷模式探索使用門41ConsequentAntecedentSup%Con%Lift“號薄管家”主動使用=1大學大專=1and全球通=128.97196232.84457471.30161833“號薄管家”主動使用=1商務人士=1andArpu高=120.56074731.81818181.26094276“號薄管家”主動使用=1全球通=120.39082431.251.23842592“號薄管家”主動使用=1Arpu高=120.98555630.36437241.20332883數(shù)據(jù)倉庫BOSS系統(tǒng)目標客戶：全球通品牌用戶；ARPU值較高的客戶；商務人士；基于客戶消費記錄，挖掘業(yè)務與客戶的相關性，分析“號薄管家”業(yè)務的用戶特征。運用SPSS中的Clementine插件，進行關聯(lián)規(guī)則分析。關聯(lián)規(guī)則是發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫中不同商品之間的聯(lián)系，這些規(guī)則找出顧客購買行為模式，如購買了某一商品對購買其他商品的影響。我們借鑒關聯(lián)規(guī)則的思想，挖掘需求和客戶特征之間的規(guī)則，即什么特征的客戶對業(yè)務有需求。運用數(shù)據(jù)挖掘，深度分析用戶特征ConsequentAntecedentSup%Con%42運用客戶調(diào)研，分析消費者感知43用戶需求分析對手機號碼進行備份；新手機通訊錄導入；快速高效管理手機通訊錄；加密保證安全；……通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)移動客戶對“號薄管家”業(yè)務有強烈的需求。業(yè)務功能分析號薄備份；號薄恢復；快速同步；……全球通品牌用戶；中高端客戶；適配號簿管家的移動心機客戶；問卷運用客戶調(diào)研，分析消費者感知9用戶需求分析通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)移43業(yè)務目標客戶群精準定位，提高營銷命中率綜合考慮對“號薄管家”業(yè)務有需求的客戶特征以及主動使用該業(yè)務的客戶特征，精準定位目標客戶群。清晰的目標客戶定位，可以確保營銷的成功率。44對該業(yè)務有需求的客戶號簿管家業(yè)務主動使用該業(yè)務的客戶基于需求的目標客戶群基于主動使用的目標客戶群通過分析篩選，號簿管家主題營銷活動的目標客戶集中定位于：全球通品牌中高端客戶和適配號簿管家的移動心機客戶。

業(yè)務目標客戶群精準定位，提高營銷命中率綜合考慮對“號薄管家”44目錄45背景篇活動篇效果篇總結(jié)篇活動思路篇目錄11背景篇活動篇效果篇總結(jié)篇活動思路篇45把別人的經(jīng)驗變成自己的,他的本事就大了。——毛澤東46把別人的經(jīng)驗變成自己的,他的本事就大了。1246思路來源——Bedell模型Bedell模型是美國廣告咨詢專家ClydeBedell提出的，他在分析廣告效果影響因素的基礎上提出了一個復合表達式，來說明廣告效果是若干相關因素綜合作用的結(jié)果。我們把它擴展到營銷領域，來指導我們的營銷工作。ME=P?AD?IOTA測算公式新的Bedell思路來源——Bedell模型Bedell模型是美國廣告咨47創(chuàng)造性解讀Bedell——P即Proposition，

借助用戶數(shù)據(jù)挖掘，以合理科學的數(shù)據(jù)分析，準確定位目標用戶群，進而延伸到產(chǎn)品層面，精確定位產(chǎn)品功能，建立消費者與業(yè)務產(chǎn)品的雙向關系。

——Ad即Advertising，這里Advertising不再只是簡單的廣告?zhèn)鞑ナ侄?，而是復合式的傳播手段，專注于傳遞內(nèi)容，立足于傳播說服力，期望從單個個體到其他個體，再到廣大的社區(qū)的不斷傳播，只要產(chǎn)品信息形成足夠創(chuàng)意的傳播理念，廣告?zhèn)鞑ナ侄蔚男Ч麑⑹欠浅＞薮蟮摹?/p>

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IOTA指“廣告之外的其他因素”，專注于營銷手段、銷售政策，構筑起整個營銷體系，形成長期的營銷效果。以“創(chuàng)意”為核心的營銷手段正在引導未來，誰抓住了“創(chuàng)意”，形成了“習慣”，誰就抓住了未來。

“IOTA”，

正是我們以創(chuàng)意為核心，整合多種營銷手段，將創(chuàng)意習慣化，牢牢抓住關鍵性的規(guī)?？蛻?。創(chuàng)造性解讀Bedell——P即Proposition，借48目錄49背景篇效果篇總結(jié)篇思路篇活動篇目錄15背景篇效果篇總結(jié)篇思路篇活動篇49定位+傳播+營銷=玩轉(zhuǎn)號簿管家號簿管家營銷傳播方程式產(chǎn)品定位客戶群定位整合營銷傳播精確營銷深度營銷交叉營銷體驗營銷構筑營銷體系達成長期營銷效果針對高端用戶和深度定制用戶的粘性業(yè)務以彩信、使用手冊為主導的多渠道整合營銷傳播以四項活動為先導開展營銷創(chuàng)新降低資費、使用、終端門檻提高普及率活躍率定位+傳播+營銷=玩轉(zhuǎn)號簿管家號簿管家產(chǎn)品定位整合營銷精確營50接觸點定位：移動秘書用戶話務員主動營銷定位：心機手機賣場終端提供商定位：中高端VIP候車室候機廳聯(lián)盟商家綠色通道樓宇廣告準確定位定義實體接觸點以點代面電子渠道助力業(yè)務推廣短信營業(yè)廳網(wǎng)上營業(yè)廳彩信WAP掌上營業(yè)廳自助終端10086業(yè)務受理界面用戶使用快速通道多接觸點營銷推廣體系接觸點定位：移動秘書用戶定位：心機定位：中高端準確定位以點代51“玩轉(zhuǎn)號簿管家”營銷宣傳——彩信推廣手機丟了，幾百個手機號碼也丟了，怎么辦？換了新手機，幾百個號碼錄入太麻煩，怎么辦？……彩信一：對注冊沉默用戶的使用提醒彩信彩信二：對注冊沉默用戶的使用提醒彩信手機丟了怎么辦？通訊錄沒了，朋友、同事……都聯(lián)系不上了，真煩惱！悔??！為何當初沒使用號簿管家，它能解決這一切的煩惱與尷尬!彩信三：對換機用戶的使用提醒彩信換了新手機，通訊錄導入太麻煩了！何不試試號簿管家，它能為您解決一切換機的后顧之憂！趕快來訂購吧！“玩轉(zhuǎn)號簿管家”營銷宣傳——彩信推廣手機丟了，幾百個手機號碼52提高用戶感知，降低使用門檻——使用手冊提高用戶感知，降低使用門檻——使用手冊53精確營銷——“兌積分，贈號簿管家”傳統(tǒng)的營銷模式好像是過去戰(zhàn)爭中的狂轟濫炸精確營銷更多的是利用先進的定位系統(tǒng)來有效地打擊目標活動內(nèi)容活動期間，所有全球通VIP客戶均可免費獲贈使用一年的號簿管家業(yè)務；活動期間，所有全球通品牌普通客戶只需兌換200個積分就可獲贈免費使用一年號簿管家業(yè)務?；顒幽康母哒承詷I(yè)務捆綁高端客戶降低資費門檻，提升業(yè)務感知度提高品牌感知，形成產(chǎn)品區(qū)隔精確營銷——“兌積分，贈號簿管家”傳統(tǒng)的營銷模式好像是過去戰(zhàn)54深層營銷——“購移動心機，贈號簿管家”深層營銷以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關心人的隱性需求，增強顧客對產(chǎn)品的認同感活動內(nèi)容活動期間，所有購買了支持號簿管家業(yè)務的移動心機客戶，均可獲贈免費使用一年的號簿管家業(yè)務。活動目的降低終端門檻，深度定制營銷增加業(yè)務體驗與產(chǎn)品感知深層營銷——“購移動心機，贈號簿管家”深層營銷以企業(yè)和顧客之55體驗營銷——“對移動秘書客戶贈送一年號簿管家”體驗營銷通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調(diào)動消費者的、情感、思考、行動、關聯(lián)等感性因素和理性因素，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。活動內(nèi)容活動期間，所有訂購了移動秘書業(yè)務的客戶均可免費獲贈一年的號簿管家業(yè)務。移動秘書客戶撥打12580查詢時，秘書臺人員即為客戶進行業(yè)務的推薦，并告知客戶已獲贈號簿管家業(yè)務?；顒幽康闹鲃臃找龑Э蛻羰褂迷黾訕I(yè)務體驗與產(chǎn)品感知體驗營銷——“對移動秘書客戶贈送一年號簿管家”體驗營銷通過看56交叉營銷——“號簿更新送手機報”交叉營銷通常是發(fā)現(xiàn)一位現(xiàn)有顧客的多種需求，通過滿足其需求而實現(xiàn)銷售多種相關的服務或產(chǎn)品的營銷方式。活動內(nèi)容活動期間，全省所有號簿管家注冊用戶當月只要產(chǎn)生一次通過客戶端的同步記錄，即可在次月免費獲贈一個月的精品手機報；可選手機報（選擇五類內(nèi)容定位中高端人士的手機報）：鳳凰時事周刊；體壇周報；娛樂快報；21財經(jīng)；移動國學堂?；顒幽康慕徊鏍I銷，激勵用戶積極性增加業(yè)務體驗與產(chǎn)品感知交叉營銷——“號簿更新送手機報”交叉營銷通常是發(fā)現(xiàn)一位現(xiàn)有顧57提高目標客戶群感知度，提升營銷傳播的命中率。消費者對產(chǎn)品的使用與喜好是有一定規(guī)律，發(fā)現(xiàn)并使用這個規(guī)律，可以將營銷活動延伸至整個產(chǎn)業(yè)鏈，號簿管家營銷活動彰顯了移動心機的獨特價值，既推廣了業(yè)務，也帶動了心機的銷售。業(yè)務的整合，發(fā)掘更多的潛在用戶，同時達到業(yè)務間的互動。“要知道梨子的味道，就要親口嘗它”，讓體驗帶領用戶把產(chǎn)品從“你知”變?yōu)椤拔抑?。四大營銷活動經(jīng)驗分享提高目標客戶群感知度，提升營銷傳播的命中率。消費者對產(chǎn)品的使58目錄59背景篇活動篇總結(jié)篇思路篇效果篇目錄25背景篇活動篇總結(jié)篇思路篇效果篇59營銷效果分析60客戶價值goal規(guī)模因子普及

率活躍度有效用戶數(shù)客戶粘性規(guī)模因子營銷效果分析26客戶價值goal規(guī)模因子普及率活躍60用戶活躍度穩(wěn)步增長

湖南公司第一季度成功開展了“玩轉(zhuǎn)號簿管家”主題營銷活動。通過二、三季度活動的進一步延伸和擴展，使活躍用戶提升至目前的279796戶。在集團公司對號簿管家一、二季度的業(yè)務通報中，湖南省公司多次受到表揚，所進行的營銷探索和取得的營銷經(jīng)驗為各兄弟公司提供參考和借鑒